2017年3月,，北京的寒意還未散去,，一個30多歲的“服務(wù)員”,，輾轉(zhuǎn)于通州的火鍋店,、川菜館,、燒烤攤等餐飲終端,。

他就是王澤旭,，原中酒網(wǎng)COO，現(xiàn)摩酒創(chuàng)始人,。冒充服務(wù)員他并非想“偷師學(xué)藝”,，而是實地考察餐飲終端。

2013年,，王澤旭作為聯(lián)合創(chuàng)始人和COO,，創(chuàng)立了中酒網(wǎng)。2017年3月,，他卷土重來創(chuàng)立了摩酒,，希望通過共享酒柜破局。2018年,，王澤旭優(yōu)化項目,，推出摩酒餐廳酒水便利店，定位“餐廳托管式酒水運營商”,。2018年5月,，摩酒完成千萬級pre-A輪融資，這是他創(chuàng)業(yè)一年,，獲得的第三次投資,。

王澤旭為何要死磕酒類新零售，其打造餐廳酒水便利店,，有何圖謀,？

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“舊城改造”

為煙酒店賦能

2013年，王澤旭還是北京益商優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)科技有限公司副總裁,，主要從事電商代運營,。風(fēng)起云涌的酒類電商大潮，讓他一腳跨入酒業(yè),。

機緣巧合,，他和賴勁宇相識并一拍即合，隨即加入中酒網(wǎng),，成為聯(lián)合創(chuàng)始人及COO,，參與了當年酒類電商O2O賽道的“拉力跑”。

在這場排位賽中,，當時中酒網(wǎng)資金,、團隊、供應(yīng)鏈等和同行相比并不占優(yōu),，具有多年互聯(lián)網(wǎng)運營經(jīng)驗的王澤旭意識到,，如果硬拼資源強行開店，公司優(yōu)勢不大,，中酒網(wǎng)應(yīng)該用“舊城改造”思路,，用互聯(lián)網(wǎng)+為煙酒店賦能,。

在王澤旭的主導(dǎo)下，中酒網(wǎng)開發(fā)了多款能夠提升煙酒行“進銷存”管理,，幫助其提升單店效率,，實現(xiàn)動銷的管理軟件，通過為煙酒行老板進行互聯(lián)網(wǎng)+賦能,，快速在全國發(fā)展加盟商,，最高峰時，中酒網(wǎng)在全國布局了160家線下門店,，120人的團隊年銷售額達4個億。

2015年,，中酒網(wǎng)被上市公司收購,，王澤旭隨后離開酒業(yè)，對于這一段經(jīng)歷他表示,，過去從事電商代運營,，對酒業(yè)了解不深。經(jīng)歷中酒網(wǎng)親自操盤,，發(fā)現(xiàn)酒類流通是一個萬億級大市場,，有很多痛點可以用互聯(lián)網(wǎng)思維解決。用互聯(lián)網(wǎng)+為傳統(tǒng)酒類流通賦能,，實現(xiàn)“舊城改造”,，成為王澤旭連續(xù)創(chuàng)業(yè)的一大特點。

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CEO變身“店小二”

共享酒庫嘗試破局

離開中酒網(wǎng)后,，擁有酒業(yè)情結(jié)的王澤旭,，一直試圖回歸。2017年他選擇了共享酒柜卷土重來,。

在王澤旭看來,，打通酒水流通最后一公里是行業(yè)痛點。他希望“做一個零售終端,，放到餐店面,，陳列性價比高的產(chǎn)品，讓消費者自由選擇,?！?/span>自己具有多年酒類電商經(jīng)驗，掌握600家上游供應(yīng)商,，還有一支高素質(zhì)的選品和運營團隊,，可以打通這“最后一公里”。于是,，就出現(xiàn)了他冒充服務(wù)員,，到餐飲終端實地調(diào)研的一幕,。

通過調(diào)研王澤旭發(fā)現(xiàn)，大眾餐廳酒水消費有個“十瓶酒”規(guī)律,，3—4款白酒,、3款啤酒、2—3款葡萄酒,、2款飲料往往成為主銷產(chǎn)品,。在北京，牛欄山,、燕京,、長城、王老吉等成為其中代表,。

伴隨消費升級,，消費者往往追求多元口感和個性化消費。餐飲老板缺乏酒水供應(yīng)鏈資源和運營能力,，也不愿意承擔(dān)庫存,，供需出現(xiàn)脫節(jié)。

經(jīng)過調(diào)研,，王澤旭推出了摩酒共享酒柜,，一個酒柜放置30款150瓶酒水。其中,，紅酒和白酒的價格在50元—100元,，啤酒為進口產(chǎn)品，價格都只有市場價一半,。摩酒還研發(fā)了一套管理軟件,，當?shù)陜?nèi)酒水告罄時，團隊會收到通知立即補貨,。

共享酒庫推出后,，王澤旭首先在海淀、豐臺,、通州,、朝陽四區(qū)進行試點，并入駐餓了么,、美團等外賣平臺,，經(jīng)過一年多探索，入駐線下餐飲近500家,，產(chǎn)生了較好的現(xiàn)金流,。2017年4月，摩酒獲得由真順基金和AC加速器共同注入的天使輪融資。

對于共享酒柜模式,，王澤旭表示：“2017年推出共享酒柜,，是希望采用廠家出酒、終端出場地,、摩酒運營并三方分成,，打通酒類流通最后一公里。2018年我們不斷進行了升級,，推出餐廳酒水便利店,，這標志著摩酒在打通最后一公里實踐中前進了一步”。

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從共享到托管,，他要打造10萬餐廳酒水便利店,？

經(jīng)過共享酒庫試水，王澤旭對餐廳酒水運營有了深刻理解,。2018年,，他在共享酒庫基礎(chǔ)上，提出打造餐廳酒水便利店,。

王澤旭觀察到，餐廳經(jīng)營管理,，往往面臨諸多困難,。

首先，酒水多品類供貨,，訂貨,、配送、結(jié)算繁瑣,，管理跟不上,；

其次，酒水庫存壓力大,，很容易滯銷,；

第三，老板缺乏供應(yīng)鏈資源,，酒水采購成本高,；

第四，酒水品類僵化,，選品不專業(yè),。

因此，餐廳酒水品項少,，加價率高,，老板不愿意推新品只是現(xiàn)象，根子是不懂運營。王澤旭推出的餐廳酒水便利店,，就定位“餐廳托管式酒水運營商”,，它有如下特點：

一是豐富了酒水品類，確保合作方增收增量,；

二是將餐飲劃分為火鍋,、川菜、海鮮,、燒烤等九大類,，分門別類選品；

三是為商家提供SASS軟件,，消費者就餐后只要掃碼就可獲得贈券,，加強互動為商家引流；

四是同美團等平臺合作,，引入第三方騎手送酒,，可以送酒上門。

摩酒曾經(jīng)和一家主營小龍蝦餐廳合作,。合作前該店每天銷售700多瓶燕京啤酒,，每瓶賺3.5元贏利2000多元。合作后,，通過選品和轉(zhuǎn)化,，有20%的消費者選擇了進口和精釀啤酒，一瓶賺10元,，僅啤酒一項每天多賺900元,，每月多賺近30000元，利潤增長15倍,。

王澤旭表示,，摩酒定位 “餐廳托管式酒水運營商”的核心競爭力在于選品、引流和動銷,，為餐廳提供了附加價值,，這和團隊的電商背景、大數(shù)據(jù)收集和分析能力,，密不可分,。

摸爬滾打后，王澤旭也總結(jié)出摩酒合作餐廳的特點：面積200平方米以上,，客單價不低于80元,，酒水單價30—200元，不進排檔,、簡餐和酒店專注大眾消費,。他表示，中國有500多萬家餐飲，摩酒規(guī)劃首先在一線和準一線城市入駐10萬家,，除北京自營外,，其他城市以城市合伙人方式推廣。目前,，廈門,、張家口等地項目正在落地。

總結(jié)自己在酒水行業(yè)的幾次“折騰”,，王澤旭認為做酒類電商要搶賽道,，賽道對了，可以邊跑邊調(diào)整,。同時,，“舊城改造”理念很適應(yīng)酒水流通，共享酒庫和酒水便利店,，實質(zhì)都是現(xiàn)有資源整合,。而通過互聯(lián)網(wǎng)+提升酒水流通效率，增量增收,、降低成本,，這是摩酒的核心競爭力，也是酒類流通向新零售轉(zhuǎn)型的大趨勢之一,。