2017年3月,，北京的寒意還未散去,，一個(gè)30多歲的“服務(wù)員”，輾轉(zhuǎn)于通州的火鍋店,、川菜館,、燒烤攤等餐飲終端。

他就是王澤旭，原中酒網(wǎng)COO,，現(xiàn)摩酒創(chuàng)始人,。冒充服務(wù)員他并非想“偷師學(xué)藝”，而是實(shí)地考察餐飲終端,。

2013年,，王澤旭作為聯(lián)合創(chuàng)始人和COO，創(chuàng)立了中酒網(wǎng),。2017年3月,，他卷土重來創(chuàng)立了摩酒，希望通過共享酒柜破局,。2018年,，王澤旭優(yōu)化項(xiàng)目，推出摩酒餐廳酒水便利店,，定位“餐廳托管式酒水運(yùn)營(yíng)商”,。2018年5月，摩酒完成千萬級(jí)pre-A輪融資,，這是他創(chuàng)業(yè)一年,，獲得的第三次投資。

王澤旭為何要死磕酒類新零售,，其打造餐廳酒水便利店,，有何圖謀？

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“舊城改造”

為煙酒店賦能

2013年,，王澤旭還是北京益商優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司副總裁,，主要從事電商代運(yùn)營(yíng)。風(fēng)起云涌的酒類電商大潮,，讓他一腳跨入酒業(yè),。

機(jī)緣巧合，他和賴勁宇相識(shí)并一拍即合,，隨即加入中酒網(wǎng),，成為聯(lián)合創(chuàng)始人及COO，參與了當(dāng)年酒類電商O2O賽道的“拉力跑”,。

在這場(chǎng)排位賽中,，當(dāng)時(shí)中酒網(wǎng)資金、團(tuán)隊(duì),、供應(yīng)鏈等和同行相比并不占優(yōu),，具有多年互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的王澤旭意識(shí)到，如果硬拼資源強(qiáng)行開店,，公司優(yōu)勢(shì)不大,，中酒網(wǎng)應(yīng)該用“舊城改造”思路,，用互聯(lián)網(wǎng)+為煙酒店賦能。

在王澤旭的主導(dǎo)下,，中酒網(wǎng)開發(fā)了多款能夠提升煙酒行“進(jìn)銷存”管理,，幫助其提升單店效率，實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷的管理軟件,，通過為煙酒行老板進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)+賦能,，快速在全國(guó)發(fā)展加盟商，最高峰時(shí),，中酒網(wǎng)在全國(guó)布局了160家線下門店,，120人的團(tuán)隊(duì)年銷售額達(dá)4個(gè)億。

2015年,，中酒網(wǎng)被上市公司收購(gòu),，王澤旭隨后離開酒業(yè)，對(duì)于這一段經(jīng)歷他表示,，過去從事電商代運(yùn)營(yíng),，對(duì)酒業(yè)了解不深。經(jīng)歷中酒網(wǎng)親自操盤,，發(fā)現(xiàn)酒類流通是一個(gè)萬億級(jí)大市場(chǎng),，有很多痛點(diǎn)可以用互聯(lián)網(wǎng)思維解決,。用互聯(lián)網(wǎng)+為傳統(tǒng)酒類流通賦能,，實(shí)現(xiàn)“舊城改造”，成為王澤旭連續(xù)創(chuàng)業(yè)的一大特點(diǎn),。

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CEO變身“店小二”

共享酒庫(kù)嘗試破局

離開中酒網(wǎng)后,，擁有酒業(yè)情結(jié)的王澤旭，一直試圖回歸,。2017年他選擇了共享酒柜卷土重來,。

在王澤旭看來，打通酒水流通最后一公里是行業(yè)痛點(diǎn),。他希望“做一個(gè)零售終端,，放到餐店面，陳列性價(jià)比高的產(chǎn)品,，讓消費(fèi)者自由選擇,。”自己具有多年酒類電商經(jīng)驗(yàn),，掌握600家上游供應(yīng)商,，還有一支高素質(zhì)的選品和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，可以打通這“最后一公里”,。于是,，就出現(xiàn)了他冒充服務(wù)員,，到餐飲終端實(shí)地調(diào)研的一幕。

通過調(diào)研王澤旭發(fā)現(xiàn),，大眾餐廳酒水消費(fèi)有個(gè)“十瓶酒”規(guī)律,，3—4款白酒、3款啤酒,、2—3款葡萄酒,、2款飲料往往成為主銷產(chǎn)品。在北京,，牛欄山,、燕京、長(zhǎng)城,、王老吉等成為其中代表,。

伴隨消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者往往追求多元口感和個(gè)性化消費(fèi),。餐飲老板缺乏酒水供應(yīng)鏈資源和運(yùn)營(yíng)能力,，也不愿意承擔(dān)庫(kù)存，供需出現(xiàn)脫節(jié),。

經(jīng)過調(diào)研,，王澤旭推出了摩酒共享酒柜，一個(gè)酒柜放置30款150瓶酒水,。其中,，紅酒和白酒的價(jià)格在50元—100元，啤酒為進(jìn)口產(chǎn)品,，價(jià)格都只有市場(chǎng)價(jià)一半,。摩酒還研發(fā)了一套管理軟件，當(dāng)?shù)陜?nèi)酒水告罄時(shí),，團(tuán)隊(duì)會(huì)收到通知立即補(bǔ)貨,。

共享酒庫(kù)推出后，王澤旭首先在海淀,、豐臺(tái),、通州、朝陽(yáng)四區(qū)進(jìn)行試點(diǎn),，并入駐餓了么,、美團(tuán)等外賣平臺(tái)，經(jīng)過一年多探索,，入駐線下餐飲近500家,，產(chǎn)生了較好的現(xiàn)金流。2017年4月,，摩酒獲得由真順基金和AC加速器共同注入的天使輪融資,。

對(duì)于共享酒柜模式,，王澤旭表示：“2017年推出共享酒柜，是希望采用廠家出酒,、終端出場(chǎng)地,、摩酒運(yùn)營(yíng)并三方分成，打通酒類流通最后一公里,。2018年我們不斷進(jìn)行了升級(jí),，推出餐廳酒水便利店，這標(biāo)志著摩酒在打通最后一公里實(shí)踐中前進(jìn)了一步”,。

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從共享到托管,，他要打造10萬餐廳酒水便利店？

經(jīng)過共享酒庫(kù)試水,，王澤旭對(duì)餐廳酒水運(yùn)營(yíng)有了深刻理解,。2018年，他在共享酒庫(kù)基礎(chǔ)上,，提出打造餐廳酒水便利店,。

王澤旭觀察到，餐廳經(jīng)營(yíng)管理,，往往面臨諸多困難,。

首先，酒水多品類供貨,，訂貨,、配送、結(jié)算繁瑣,，管理跟不上,；

其次,，酒水庫(kù)存壓力大,，很容易滯銷；

第三,，老板缺乏供應(yīng)鏈資源,，酒水采購(gòu)成本高；

第四,，酒水品類僵化,，選品不專業(yè)。

因此,，餐廳酒水品項(xiàng)少,，加價(jià)率高，老板不愿意推新品只是現(xiàn)象,，根子是不懂運(yùn)營(yíng),。王澤旭推出的餐廳酒水便利店,，就定位“餐廳托管式酒水運(yùn)營(yíng)商”，它有如下特點(diǎn)：

一是豐富了酒水品類,，確保合作方增收增量,；

二是將餐飲劃分為火鍋、川菜,、海鮮,、燒烤等九大類，分門別類選品,；

三是為商家提供SASS軟件,，消費(fèi)者就餐后只要掃碼就可獲得贈(zèng)券，加強(qiáng)互動(dòng)為商家引流,；

四是同美團(tuán)等平臺(tái)合作,，引入第三方騎手送酒，可以送酒上門,。

摩酒曾經(jīng)和一家主營(yíng)小龍蝦餐廳合作,。合作前該店每天銷售700多瓶燕京啤酒，每瓶賺3.5元贏利2000多元,。合作后,，通過選品和轉(zhuǎn)化，有20%的消費(fèi)者選擇了進(jìn)口和精釀啤酒,，一瓶賺10元,，僅啤酒一項(xiàng)每天多賺900元，每月多賺近30000元,，利潤(rùn)增長(zhǎng)15倍,。

王澤旭表示，摩酒定位 “餐廳托管式酒水運(yùn)營(yíng)商”的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于選品,、引流和動(dòng)銷,，為餐廳提供了附加價(jià)值，這和團(tuán)隊(duì)的電商背景,、大數(shù)據(jù)收集和分析能力,，密不可分。

摸爬滾打后,，王澤旭也總結(jié)出摩酒合作餐廳的特點(diǎn)：面積200平方米以上,，客單價(jià)不低于80元，酒水單價(jià)30—200元,，不進(jìn)排檔,、簡(jiǎn)餐和酒店專注大眾消費(fèi)。他表示,，中國(guó)有500多萬家餐飲,，摩酒規(guī)劃首先在一線和準(zhǔn)一線城市入駐10萬家,，除北京自營(yíng)外，其他城市以城市合伙人方式推廣,。目前,，廈門、張家口等地項(xiàng)目正在落地,。

總結(jié)自己在酒水行業(yè)的幾次“折騰”,，王澤旭認(rèn)為做酒類電商要搶賽道，賽道對(duì)了,，可以邊跑邊調(diào)整,。同時(shí)，“舊城改造”理念很適應(yīng)酒水流通,，共享酒庫(kù)和酒水便利店,，實(shí)質(zhì)都是現(xiàn)有資源整合。而通過互聯(lián)網(wǎng)+提升酒水流通效率,，增量增收,、降低成本，這是摩酒的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，也是酒類流通向新零售轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)之一,。