2017年3月，北京的寒意還未散去,，一個30多歲的“服務員”,，輾轉于通州的火鍋店,、川菜館,、燒烤攤等餐飲終端。

他就是王澤旭,，原中酒網COO,，現(xiàn)摩酒創(chuàng)始人。冒充服務員他并非想“偷師學藝”,，而是實地考察餐飲終端,。

2013年，王澤旭作為聯(lián)合創(chuàng)始人和COO,，創(chuàng)立了中酒網,。2017年3月，他卷土重來創(chuàng)立了摩酒,，希望通過共享酒柜破局,。2018年，王澤旭優(yōu)化項目,，推出摩酒餐廳酒水便利店,，定位“餐廳托管式酒水運營商”。2018年5月,，摩酒完成千萬級pre-A輪融資,，這是他創(chuàng)業(yè)一年，獲得的第三次投資,。

王澤旭為何要死磕酒類新零售,，其打造餐廳酒水便利店,，有何圖謀？

?

“舊城改造”

為煙酒店賦能

2013年,，王澤旭還是北京益商優(yōu)勢網絡科技有限公司副總裁,，主要從事電商代運營。風起云涌的酒類電商大潮,，讓他一腳跨入酒業(yè),。

機緣巧合，他和賴勁宇相識并一拍即合,，隨即加入中酒網,，成為聯(lián)合創(chuàng)始人及COO，參與了當年酒類電商O2O賽道的“拉力跑”,。

在這場排位賽中,，當時中酒網資金、團隊,、供應鏈等和同行相比并不占優(yōu),，具有多年互聯(lián)網運營經驗的王澤旭意識到，如果硬拼資源強行開店,，公司優(yōu)勢不大,，中酒網應該用“舊城改造”思路，用互聯(lián)網+為煙酒店賦能,。

在王澤旭的主導下,，中酒網開發(fā)了多款能夠提升煙酒行“進銷存”管理，幫助其提升單店效率,，實現(xiàn)動銷的管理軟件,，通過為煙酒行老板進行互聯(lián)網+賦能，快速在全國發(fā)展加盟商,，最高峰時,，中酒網在全國布局了160家線下門店，120人的團隊年銷售額達4個億,。

2015年,，中酒網被上市公司收購，王澤旭隨后離開酒業(yè),，對于這一段經歷他表示,，過去從事電商代運營，對酒業(yè)了解不深,。經歷中酒網親自操盤,，發(fā)現(xiàn)酒類流通是一個萬億級大市場，有很多痛點可以用互聯(lián)網思維解決,。用互聯(lián)網+為傳統(tǒng)酒類流通賦能,，實現(xiàn)“舊城改造”,，成為王澤旭連續(xù)創(chuàng)業(yè)的一大特點。

?

CEO變身“店小二”

共享酒庫嘗試破局

離開中酒網后,，擁有酒業(yè)情結的王澤旭,，一直試圖回歸。2017年他選擇了共享酒柜卷土重來,。

在王澤旭看來,，打通酒水流通最后一公里是行業(yè)痛點。他希望“做一個零售終端,，放到餐店面,，陳列性價比高的產品，讓消費者自由選擇,?！?/span>自己具有多年酒類電商經驗，掌握600家上游供應商,，還有一支高素質的選品和運營團隊,，可以打通這“最后一公里”。于是,，就出現(xiàn)了他冒充服務員,，到餐飲終端實地調研的一幕。

通過調研王澤旭發(fā)現(xiàn),，大眾餐廳酒水消費有個“十瓶酒”規(guī)律,，3—4款白酒,、3款啤酒,、2—3款葡萄酒、2款飲料往往成為主銷產品,。在北京,，牛欄山、燕京,、長城,、王老吉等成為其中代表。

伴隨消費升級,，消費者往往追求多元口感和個性化消費,。餐飲老板缺乏酒水供應鏈資源和運營能力，也不愿意承擔庫存,，供需出現(xiàn)脫節(jié),。

經過調研，王澤旭推出了摩酒共享酒柜,，一個酒柜放置30款150瓶酒水,。其中,，紅酒和白酒的價格在50元—100元，啤酒為進口產品,，價格都只有市場價一半,。摩酒還研發(fā)了一套管理軟件，當店內酒水告罄時,，團隊會收到通知立即補貨,。

共享酒庫推出后，王澤旭首先在海淀,、豐臺,、通州、朝陽四區(qū)進行試點,，并入駐餓了么,、美團等外賣平臺，經過一年多探索,，入駐線下餐飲近500家,，產生了較好的現(xiàn)金流。2017年4月,，摩酒獲得由真順基金和AC加速器共同注入的天使輪融資,。

對于共享酒柜模式，王澤旭表示：“2017年推出共享酒柜,，是希望采用廠家出酒,、終端出場地、摩酒運營并三方分成,，打通酒類流通最后一公里,。2018年我們不斷進行了升級，推出餐廳酒水便利店,，這標志著摩酒在打通最后一公里實踐中前進了一步”,。

?

從共享到托管，他要打造10萬餐廳酒水便利店,？

經過共享酒庫試水,，王澤旭對餐廳酒水運營有了深刻理解。2018年,，他在共享酒庫基礎上,，提出打造餐廳酒水便利店。

王澤旭觀察到,，餐廳經營管理,，往往面臨諸多困難。

首先，酒水多品類供貨,，訂貨,、配送、結算繁瑣,，管理跟不上,；

其次，酒水庫存壓力大,，很容易滯銷,；

第三，老板缺乏供應鏈資源,，酒水采購成本高,；

第四，酒水品類僵化,，選品不專業(yè),。

因此，餐廳酒水品項少,，加價率高,，老板不愿意推新品只是現(xiàn)象，根子是不懂運營,。王澤旭推出的餐廳酒水便利店,，就定位“餐廳托管式酒水運營商”，它有如下特點：

一是豐富了酒水品類,，確保合作方增收增量,；

二是將餐飲劃分為火鍋、川菜,、海鮮,、燒烤等九大類，分門別類選品,；

三是為商家提供SASS軟件,，消費者就餐后只要掃碼就可獲得贈券,，加強互動為商家引流,；

四是同美團等平臺合作，引入第三方騎手送酒,，可以送酒上門,。

摩酒曾經和一家主營小龍蝦餐廳合作。合作前該店每天銷售700多瓶燕京啤酒,，每瓶賺3.5元贏利2000多元,。合作后，通過選品和轉化，有20%的消費者選擇了進口和精釀啤酒,，一瓶賺10元,，僅啤酒一項每天多賺900元，每月多賺近30000元,，利潤增長15倍,。

王澤旭表示，摩酒定位 “餐廳托管式酒水運營商”的核心競爭力在于選品,、引流和動銷,，為餐廳提供了附加價值，這和團隊的電商背景,、大數據收集和分析能力,，密不可分。

摸爬滾打后,，王澤旭也總結出摩酒合作餐廳的特點：面積200平方米以上,，客單價不低于80元，酒水單價30—200元,，不進排檔,、簡餐和酒店專注大眾消費。他表示,，中國有500多萬家餐飲,，摩酒規(guī)劃首先在一線和準一線城市入駐10萬家，除北京自營外,，其他城市以城市合伙人方式推廣,。目前，廈門,、張家口等地項目正在落地,。

總結自己在酒水行業(yè)的幾次“折騰”，王澤旭認為做酒類電商要搶賽道,，賽道對了,，可以邊跑邊調整。同時,，“舊城改造”理念很適應酒水流通,，共享酒庫和酒水便利店，實質都是現(xiàn)有資源整合,。而通過互聯(lián)網+提升酒水流通效率,，增量增收、降低成本,，這是摩酒的核心競爭力,，也是酒類流通向新零售轉型的大趨勢之一,。