曾見證賣酒高峰,，也曾跌入創(chuàng)業(yè)低谷,，吳勝文搏擊酒海19年，個中滋味只有自己最清楚,。

1999年,，吳勝文加盟廣東某商貿(mào)公司從事品牌策劃，此后十年在多家酒業(yè)公司擔(dān)任高管,。2010年,，吳勝文首次創(chuàng)業(yè)，兩年后他在黃酒氛圍并不濃厚的廣東,，打造一款江西黃酒,。

頂著外界的質(zhì)疑，吳勝文押上全部身家,，開始了6年“黃洲老酒”創(chuàng)業(yè)之旅,，其間幾經(jīng)波折，資金鏈幾乎斷裂,。最終,，他找到了破局之道，依靠產(chǎn)品創(chuàng)新+社群營銷+互聯(lián)網(wǎng)爆品思維,，成功扭虧為盈,，在廣東讓一款江西黃酒打響了名頭。這個江西“老表”,，是怎樣用一款“大禮包”,，讓自己起死回生的？

?

加盟泰山特曲

3年銷售5個億

1999年,，走出校門不久的吳勝文,，成為東莞華盛實業(yè)有限公司策劃部一員。

東莞華盛是廣東有名的大商,，主營健力寶和泰山特曲白酒,。當時正是南下打工高峰期，東莞作為“世界工廠”外來人口眾多,，但是泰山特曲卻經(jīng)歷了市場啟動“冷遇”,。

走訪市場后，吳勝文所在團隊發(fā)現(xiàn),，華盛公司作為健力寶東莞代理商,，擁有著豐富的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),。但白酒和飲料差異性較大，產(chǎn)品鋪進成千上萬家餐飲終端后,，如果只重視對消費者的“拉力”,，忽略了餐飲主管、服務(wù)員的推力,，就會導(dǎo)致無人推薦,。

找到了癥結(jié)，公司果斷停止了效仿健力寶,，面向消費者的“888元”拉蓋抽獎,，針對餐飲主管、服務(wù)員推出3元錢回收一個盒蓋,，同時定期組織服務(wù)員聚會,，業(yè)績優(yōu)秀者贈送口紅、化妝品等促銷,。

吳勝文說,，這一策略極大調(diào)動了餐飲薦酒的積極性，當時服務(wù)員月工資才300多元,，而瓶蓋費往往就能拿到500元,。有服務(wù)員甚至用泰山特曲瓶蓋當作“摩的”車費，產(chǎn)品一下在終端賣火了,。泰山特曲成為廣東暢銷白酒,，最高峰時年銷量達到5億左右。

在吳勝文看來,，進入酒業(yè)的第一站,，自己學(xué)到“市場為導(dǎo)向、質(zhì)量是根本,、服務(wù)為核心,、創(chuàng)新是動力”的理念，這對自己后來創(chuàng)業(yè),，打下了扎實的基礎(chǔ),。

?

高管變身老板

理想未能照耀現(xiàn)實

2010年，吳勝文進入一家主營梅花鹿酒的保健酒廠任高管,，但一直懷抱創(chuàng)業(yè)夢想,。深思熟慮之后,，他辭職在東莞開設(shè)了一家酒行,，主營保健酒零售及餐飲渠道銷售，開始了第一次創(chuàng)業(yè),。

第一次創(chuàng)業(yè),，吳勝文思維中還有泰山特曲當年思維的影子。自己帶領(lǐng)3名員工，在東莞200多家餐飲渠道鋪貨,，同時開展終端生動化和品牌宣傳推廣,，但是市場始終不溫不火。

經(jīng)過分析,，吳勝文發(fā)現(xiàn),，梅花鹿酒溫補理念深入人心，但廣東冬季短暫夏季漫長,，產(chǎn)品銷售時間明顯比啤酒白酒短,；同時，自己經(jīng)營的是中小品牌,，缺乏當年泰山特曲的品牌知名度及廣告市場投入,。盡管產(chǎn)品品質(zhì)很好，終端也有動銷,，但缺乏大規(guī)模的消費者教育和市場推廣,，要再現(xiàn)當年泰山特曲的火爆難上加難，加上自己始終有一個品牌夢想,，在經(jīng)營兩年之后,，他最終決定暫時放棄。

盡管理想未能照耀現(xiàn)實,，總結(jié)這段經(jīng)歷吳勝文認為,，在企業(yè)當高管和自己創(chuàng)業(yè)做老板，感受完全不同,。企業(yè)高管做市場往往都有費用預(yù)算,、營銷資源；而創(chuàng)業(yè)者則要自己獨立解決所有問題,。大公司打造品牌追求“陣地戰(zhàn)”,，創(chuàng)業(yè)者則先要爭取“活下來”。盡管第一次創(chuàng)業(yè)不算成功,，但為他后來市場營銷求新求變,，打下了思想基礎(chǔ)。

?

再戰(zhàn)江西黃酒

“大禮包”如何年銷5萬盒

2012年,，二次創(chuàng)業(yè)的吳勝文,，先后成立了江西黃洲封缸酒業(yè)有限公司、東莞市黃洲酒業(yè)有限公司,，推出了黃酒禮盒裝,。他以東莞為中心，不斷投入廣告品牌宣傳,，同時凡江西籍商會活動一律贊助,，希望先從廣東江西成功人士中打開局面,，打造一款江西黃酒品牌。

吳勝文下決心做一款江西黃酒,，源于三個因素,。首先他本人就是江西“老表”，有家鄉(xiāng)情結(jié),；其次江西歷史上有過不少優(yōu)質(zhì)黃酒,，產(chǎn)品有豐厚的歷史底蘊，采取OEM方式也較為方便：第三江西有很多人在廣東發(fā)展,，吳勝文作為江西籍商會成員,，和他們有良好的友情關(guān)系基礎(chǔ)。

江西人在廣東開酒行,、茶行超市的很多,，黃洲老酒借此進入了不少終端。但是黃酒禮盒銷售有兩個問題,，一是產(chǎn)品大都在江西人中銷售,，面比較窄；二是客戶禮盒采購的頻率和次數(shù)有限,。加上前期經(jīng)驗不足,，市場費用投入太大，2012—2016年公司持續(xù)虧損,，甚至遭遇資金鏈斷裂風(fēng)險,。

2017年，苦尋破局的吳勝文發(fā)現(xiàn)月餅廠家也在做禮盒,，但內(nèi)容更加豐富,，他隨即打起產(chǎn)品禮盒升級的主意，隨即推出“大禮包”,。除標配一瓶黃酒外,，增加了紅酒、茶葉,、咖啡,、燕窩、進口食品等品類,，可以根據(jù)客戶需求自行組合,，產(chǎn)品精益求精，追求“爆款”,。同時利用東莞工廠多,，團購量大；江西商會人脈豐富特點,，從過去主要在終端煙酒行銷售,，向社群營銷轉(zhuǎn)型，推動分享經(jīng)濟模式,。

過去在煙酒行銷售黃酒禮盒,，客戶有限。現(xiàn)在一個大禮包中有黃酒,、茶葉,、月餅等三大品項，可以根據(jù)需求調(diào)換,。更為重要的是,，吳勝文依托多年人脈資源，開放了供應(yīng)鏈平臺,，酒水,、茶葉、食品供應(yīng)商都可以加入合作,；此外,，公司還依托江西籍商會、同學(xué)圈等招募合伙人,，開展“社群營銷”,。

思路一換天地寬，2017年起,，吳勝文的“大禮包”生意初見成效,，公司開始贏利。2018年,，吳勝文加大了合伙人招募和“社群營銷”力度,，重點在江西籍商會成員、煙酒茶行老板,、同學(xué)圈及當?shù)毓S中拓展,，預(yù)計全年能實現(xiàn)數(shù)萬盒以上銷售，“黃洲老酒”逐漸成為廣東小有名氣的江西黃酒品牌,。

2010—2018年,，吳勝文八年創(chuàng)業(yè)兩敗一勝。他說,，第一次創(chuàng)業(yè)更多是探索和試水,，感受到當高管和當老板的區(qū)別,。第二次創(chuàng)業(yè)也犯下種種錯誤,，甚至面臨企業(yè)倒閉威脅，幸運的是自己及時調(diào)整了策略,，運用互聯(lián)網(wǎng)爆款思維及社群營銷,，起死回生。在廣東打造一款江西黃酒,，猶如在干旱土地上種樹,，但只要轉(zhuǎn)換思維，求新求變,，一樣可以成功,。這，也是這位19年酒業(yè)老兵創(chuàng)業(yè)的肺腑之談,。