曾見(jiàn)證賣酒高峰，也曾跌入創(chuàng)業(yè)低谷，吳勝文搏擊酒海19年，個(gè)中滋味只有自己最清楚,。

1999年，吳勝文加盟廣東某商貿(mào)公司從事品牌策劃，此后十年在多家酒業(yè)公司擔(dān)任高管,。2010年，吳勝文首次創(chuàng)業(yè),，兩年后他在黃酒氛圍并不濃厚的廣東,，打造一款江西黃酒。

頂著外界的質(zhì)疑，吳勝文押上全部身家,，開(kāi)始了6年“黃洲老酒”創(chuàng)業(yè)之旅,，其間幾經(jīng)波折，資金鏈幾乎斷裂,。最終,，他找到了破局之道，依靠產(chǎn)品創(chuàng)新+社群營(yíng)銷+互聯(lián)網(wǎng)爆品思維,，成功扭虧為盈,，在廣東讓一款江西黃酒打響了名頭。這個(gè)江西“老表”,，是怎樣用一款“大禮包”,，讓自己起死回生的？

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加盟泰山特曲

3年銷售5個(gè)億

1999年,，走出校門(mén)不久的吳勝文,，成為東莞華盛實(shí)業(yè)有限公司策劃部一員。

東莞華盛是廣東有名的大商,，主營(yíng)健力寶和泰山特曲白酒,。當(dāng)時(shí)正是南下打工高峰期，東莞作為“世界工廠”外來(lái)人口眾多,，但是泰山特曲卻經(jīng)歷了市場(chǎng)啟動(dòng)“冷遇”,。

走訪市場(chǎng)后，吳勝文所在團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn),，華盛公司作為健力寶東莞代理商,，擁有著豐富的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。但白酒和飲料差異性較大,，產(chǎn)品鋪進(jìn)成千上萬(wàn)家餐飲終端后,，如果只重視對(duì)消費(fèi)者的“拉力”，忽略了餐飲主管,、服務(wù)員的推力,，就會(huì)導(dǎo)致無(wú)人推薦。

找到了癥結(jié),，公司果斷停止了效仿健力寶,，面向消費(fèi)者的“888元”拉蓋抽獎(jiǎng)，針對(duì)餐飲主管,、服務(wù)員推出3元錢(qián)回收一個(gè)盒蓋,，同時(shí)定期組織服務(wù)員聚會(huì)，業(yè)績(jī)優(yōu)秀者贈(zèng)送口紅,、化妝品等促銷,。

吳勝文說(shuō),，這一策略極大調(diào)動(dòng)了餐飲薦酒的積極性，當(dāng)時(shí)服務(wù)員月工資才300多元,，而瓶蓋費(fèi)往往就能拿到500元,。有服務(wù)員甚至用泰山特曲瓶蓋當(dāng)作“摩的”車費(fèi)，產(chǎn)品一下在終端賣火了,。泰山特曲成為廣東暢銷白酒,，最高峰時(shí)年銷量達(dá)到5億左右。

在吳勝文看來(lái),，進(jìn)入酒業(yè)的第一站,，自己學(xué)到“市場(chǎng)為導(dǎo)向、質(zhì)量是根本,、服務(wù)為核心,、創(chuàng)新是動(dòng)力”的理念，這對(duì)自己后來(lái)創(chuàng)業(yè),，打下了扎實(shí)的基礎(chǔ),。

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高管變身老板

理想未能照耀現(xiàn)實(shí)

2010年,，吳勝文進(jìn)入一家主營(yíng)梅花鹿酒的保健酒廠任高管,，但一直懷抱創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。深思熟慮之后,，他辭職在東莞開(kāi)設(shè)了一家酒行,，主營(yíng)保健酒零售及餐飲渠道銷售，開(kāi)始了第一次創(chuàng)業(yè),。

第一次創(chuàng)業(yè),，吳勝文思維中還有泰山特曲當(dāng)年思維的影子。自己帶領(lǐng)3名員工,，在東莞200多家餐飲渠道鋪貨,，同時(shí)開(kāi)展終端生動(dòng)化和品牌宣傳推廣，但是市場(chǎng)始終不溫不火,。

經(jīng)過(guò)分析,，吳勝文發(fā)現(xiàn)，梅花鹿酒溫補(bǔ)理念深入人心,，但廣東冬季短暫夏季漫長(zhǎng),，產(chǎn)品銷售時(shí)間明顯比啤酒白酒短；同時(shí),，自己經(jīng)營(yíng)的是中小品牌,，缺乏當(dāng)年泰山特曲的品牌知名度及廣告市場(chǎng)投入。盡管產(chǎn)品品質(zhì)很好,，終端也有動(dòng)銷,，但缺乏大規(guī)模的消費(fèi)者教育和市場(chǎng)推廣,，要再現(xiàn)當(dāng)年泰山特曲的火爆難上加難，加上自己始終有一個(gè)品牌夢(mèng)想,，在經(jīng)營(yíng)兩年之后,，他最終決定暫時(shí)放棄。

盡管理想未能照耀現(xiàn)實(shí),，總結(jié)這段經(jīng)歷吳勝文認(rèn)為,，在企業(yè)當(dāng)高管和自己創(chuàng)業(yè)做老板，感受完全不同,。企業(yè)高管做市場(chǎng)往往都有費(fèi)用預(yù)算,、營(yíng)銷資源；而創(chuàng)業(yè)者則要自己獨(dú)立解決所有問(wèn)題,。大公司打造品牌追求“陣地戰(zhàn)”,，創(chuàng)業(yè)者則先要爭(zhēng)取“活下來(lái)”。盡管第一次創(chuàng)業(yè)不算成功,，但為他后來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷求新求變,，打下了思想基礎(chǔ)。

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再戰(zhàn)江西黃酒

“大禮包”如何年銷5萬(wàn)盒

2012年,，二次創(chuàng)業(yè)的吳勝文,，先后成立了江西黃洲封缸酒業(yè)有限公司、東莞市黃洲酒業(yè)有限公司,，推出了黃酒禮盒裝,。他以東莞為中心，不斷投入廣告品牌宣傳,，同時(shí)凡江西籍商會(huì)活動(dòng)一律贊助,，希望先從廣東江西成功人士中打開(kāi)局面，打造一款江西黃酒品牌,。

吳勝文下決心做一款江西黃酒,，源于三個(gè)因素。首先他本人就是江西“老表”,，有家鄉(xiāng)情結(jié),；其次江西歷史上有過(guò)不少優(yōu)質(zhì)黃酒，產(chǎn)品有豐厚的歷史底蘊(yùn),，采取OEM方式也較為方便：第三江西有很多人在廣東發(fā)展,，吳勝文作為江西籍商會(huì)成員，和他們有良好的友情關(guān)系基礎(chǔ),。

江西人在廣東開(kāi)酒行,、茶行超市的很多，黃洲老酒借此進(jìn)入了不少終端,。但是黃酒禮盒銷售有兩個(gè)問(wèn)題,，一是產(chǎn)品大都在江西人中銷售,，面比較窄；二是客戶禮盒采購(gòu)的頻率和次數(shù)有限,。加上前期經(jīng)驗(yàn)不足,，市場(chǎng)費(fèi)用投入太大，2012—2016年公司持續(xù)虧損,，甚至遭遇資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn),。

2017年，苦尋破局的吳勝文發(fā)現(xiàn)月餅廠家也在做禮盒,，但內(nèi)容更加豐富,，他隨即打起產(chǎn)品禮盒升級(jí)的主意，隨即推出“大禮包”,。除標(biāo)配一瓶黃酒外,，增加了紅酒、茶葉,、咖啡,、燕窩、進(jìn)口食品等品類,，可以根據(jù)客戶需求自行組合,，產(chǎn)品精益求精，追求“爆款”,。同時(shí)利用東莞工廠多,，團(tuán)購(gòu)量大,；江西商會(huì)人脈豐富特點(diǎn),，從過(guò)去主要在終端煙酒行銷售，向社群營(yíng)銷轉(zhuǎn)型,，推動(dòng)分享經(jīng)濟(jì)模式,。

過(guò)去在煙酒行銷售黃酒禮盒，客戶有限?，F(xiàn)在一個(gè)大禮包中有黃酒,、茶葉、月餅等三大品項(xiàng),，可以根據(jù)需求調(diào)換,。更為重要的是，吳勝文依托多年人脈資源,，開(kāi)放了供應(yīng)鏈平臺(tái),，酒水、茶葉,、食品供應(yīng)商都可以加入合作,；此外,，公司還依托江西籍商會(huì)、同學(xué)圈等招募合伙人,，開(kāi)展“社群營(yíng)銷”,。

思路一換天地寬，2017年起,，吳勝文的“大禮包”生意初見(jiàn)成效,，公司開(kāi)始贏利。2018年,，吳勝文加大了合伙人招募和“社群營(yíng)銷”力度,，重點(diǎn)在江西籍商會(huì)成員、煙酒茶行老板,、同學(xué)圈及當(dāng)?shù)毓S中拓展,，預(yù)計(jì)全年能實(shí)現(xiàn)數(shù)萬(wàn)盒以上銷售，“黃洲老酒”逐漸成為廣東小有名氣的江西黃酒品牌,。

2010—2018年,，吳勝文八年創(chuàng)業(yè)兩敗一勝。他說(shuō),，第一次創(chuàng)業(yè)更多是探索和試水,，感受到當(dāng)高管和當(dāng)老板的區(qū)別。第二次創(chuàng)業(yè)也犯下種種錯(cuò)誤,，甚至面臨企業(yè)倒閉威脅,，幸運(yùn)的是自己及時(shí)調(diào)整了策略，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)爆款思維及社群營(yíng)銷,，起死回生,。在廣東打造一款江西黃酒，猶如在干旱土地上種樹(shù),，但只要轉(zhuǎn)換思維,，求新求變，一樣可以成功,。這,，也是這位19年酒業(yè)老兵創(chuàng)業(yè)的肺腑之談。