1月19日,，“燒腦”的正一堂年會又來了,。

本次年會以“做強咨詢價值，對接頭部時代”為主題,。在宏觀環(huán)境不確定性增加和酒業(yè)深度市場化的進程中,，堂主楊光一句“在冷靜中積極”，仿佛帶來一股振奮人心的力量,。

當前的酒業(yè),，有人瞄見機會，有人看見泥濘,，也有人說“困難年年有,，今年特別多”。而伴隨行業(yè)走過曲折發(fā)展史的智業(yè)機構(gòu)們,，而今過得怎么樣,，發(fā)生了怎樣的變化，又有了怎樣的新價值,？

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竟把楊光“開老了”,？

楊光照了照鏡子，“嚇了一跳,，仿佛看到自己10年后的模樣,。”

這是他在會議尾聲開起的玩笑,，用以“吐槽”自家年會時間長,、內(nèi)容多，“都把自己開老了”,。

▲正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長 楊光

今年的年會,，內(nèi)容還是一如既往的充實。除了楊光分享2019年趨勢的研判,、正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)常務(wù)副總經(jīng)理邵伶俐發(fā)布《2019·年度正一堂·中國醬酒營銷白皮書》,，副總經(jīng)理黃文恒、一間玖號總經(jīng)理郜少輝及品牌總監(jiān)魯濤也分別作了《中國酒業(yè)中小酒企的小頭部之道》,、《頭部競爭時代包裝設(shè)計的道與術(shù)》,、《品牌塑造的“潛規(guī)則”》等主題演講。

這場年會,，匯集了全國各地眾多酒企,，不少人跨越數(shù)千里遠道而來，有企業(yè)代表帶病出席，也有企業(yè)派出12人的“超級訪問團”,。

面對臺下的眾多客戶朋友,，邵伶俐頗感欣慰,。在他看來,，正值年底奔忙的時候，“大家聚在這里,，就是對正一堂過去一年的肯定”,。

▲正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)常務(wù)副總經(jīng)理 邵伶俐

“客戶能到場的幾乎都到了，包括2018年新增的廣東石灣酒業(yè),、茅臺葡萄酒等”,，邵伶俐對云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，“倒是各項目組的同事,，因在不同企業(yè)服務(wù),，有一半沒能趕回來?！?/span>

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勝利就是讓甲方更“高級”,？

回望2018，如果問正一堂服務(wù)的酒企有什么共性的亮點,，那多半是無論規(guī)模大小,，均在結(jié)構(gòu)調(diào)整上表現(xiàn)突出。

這是行業(yè)發(fā)展的大勢所趨,，也是與智業(yè)機構(gòu)碰撞之后,，酒企做出的選擇、下定的決心和選定的未來,。

今年的年會現(xiàn)場,，楊光也拋出這一核心觀點：調(diào)結(jié)構(gòu)就是增體量、就是保增長,。

“茅臺醬香酒就是生動的體現(xiàn)”,，楊光對云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，相比于2017年,，在維持3萬噸供應(yīng)量不變的前提下,，茅臺醬香酒銷售收入由65億增長到88億。

當然,，除了茅臺醬酒這樣的全國性品牌,，省酒和區(qū)域名牌也展現(xiàn)出這樣相似的傾向。正如楊光對“頭部時代”的詮釋,，“頭部”不僅是名酒企業(yè),、全國性品牌的專屬競爭視角，任何酒企想在這個時代生存的更好，都要以成為各自領(lǐng)域內(nèi)的頭部力量為目標,。

在這一方面,，最近兩年，河南仰韶酒業(yè)在正一堂的光榮榜中頻頻出現(xiàn),。

2017年以前,，仰韶的價格帶集中在50元到200元，現(xiàn)在則覆蓋至100-1000元,，產(chǎn)品上也從原來的彩陶坊裂變到彩陶坊·天時,。

2018年，仰韶推出高端新品天時日月星,，定價1299元,。據(jù)河南仰韶營銷有限公司總經(jīng)理助理、市場總監(jiān)王軍學介紹,，到目前為止,，上市僅僅兩三個月，很多經(jīng)銷商已經(jīng)動銷幾十上百箱,。五六千一箱的酒,，打出這樣的開局，讓仰韶備受鼓舞,。

同樣在結(jié)構(gòu)調(diào)整上表現(xiàn)突出的,，還有江蘇乾天酒業(yè)。

這家酒企地處江蘇省宿遷市,，早些年改制時從洋河分離出來,，從2015年開始做品牌，現(xiàn)在在宿遷能排第二,。由于直面洋河,、雙溝兩座大山，可謂生動地詮釋了“巨頭臥榻之側(cè)”的生存哲學,。

“2018年,，我們賣的酒是在120元左右，不做低檔酒,，主要以自己做品牌為主”,，中小型企業(yè)的代表，江蘇乾天酒業(yè)董事長張建良表示,。

汾陽王于2016年下半年推出的高線光瓶時間陳釀,，也體現(xiàn)出調(diào)結(jié)構(gòu)的思路。

時間陳釀推出以前,，在玻汾長期統(tǒng)治光瓶酒30元以上價格段的山西市場,，汾陽王一直采取跟隨策略,，“黑色光瓶酒”的問世則以45元的定價沖破防線。被該項目負責人,、正一堂平臺總監(jiān)索少杰稱之為“中國高端光瓶酒的黑色傳奇”,。

事實上，對結(jié)構(gòu)性增長的追求已經(jīng)成為全行業(yè)的廣泛共識,，但怎么調(diào)才能行之有效,？用楊光的話說，“絕不容易,，畢竟是在爬坡,?！?/span>

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一周兩登茅臺講臺,，他為什么仍舊被需要？

自1996年成立至今,，正一堂已經(jīng)走過23個年頭,。

在2018年的尾巴，楊光曾在一周內(nèi)兩次登上茅臺的講臺,。

第一次是12月21日,，在貴州茅臺醬香酒全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會上，茅臺集團黨委書記,、董事長,、總經(jīng)理李保芳邀請楊光上臺講文化。楊光對這一次上臺印象深刻,，因為“是臨時點名的,，事先沒有準備”。

到了12月28日,，2018年貴州茅臺全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會如期而至,，楊光再次上臺演講。

這從一個側(cè)面反映了智業(yè)機構(gòu)的現(xiàn)世價值,。

長于思考的決策者們,，已經(jīng)窺見了趨勢的脈絡(luò)，比如李保芳堅定地選定“文化茅臺”的道路,。在歷經(jīng)“品質(zhì)茅臺”和“營銷茅臺”之后,，未來的酒要怎么賣？答案就在文化茅臺當中,，“要把文化放到重要位置來打造”,。

但如何取得“有效得分”，仍需在實踐中碰撞和“校準”,。正如李保芳所言：“要馬上干起來,，在探索中總結(jié),，這需要很長的時間。”

行業(yè)龍頭正在引領(lǐng)競爭落點的變化,，企業(yè)展現(xiàn)出越來越多的深度需求,，在不確定性中未雨綢繆成為大勢所趨。這是對智業(yè)機構(gòu)的挑戰(zhàn),，也是創(chuàng)造新價值的機會,。

楊光顯然樂于接受挑戰(zhàn)，他對云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示,，希望行業(yè)里已經(jīng)足夠優(yōu)秀的企業(yè)都有更上一層樓的強烈愿景,，“我們有信心做到”。

當下,，扎實的理論與市場研究,、對市場邏輯和消費者心理的深度把握顯得尤為珍貴?！澳憧次艺祜w來飛去,、四處演講，但我們的生存之本一直都是靜下來時候的那些研究,?！?/span>

從智業(yè)機構(gòu)的發(fā)展境況與合作對象里，可以窺見當下酒業(yè)的核心需求,，而智業(yè)機構(gòu)的價值便藏著這些需求里,。

邵伶俐對云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，從客戶需求來看,，2018年,，正一堂的兩大關(guān)鍵詞是“省酒”和“醬酒”。當然,，這里的“醬酒”不限于赤水河流域,，川黔之外的醬酒企業(yè)，幾乎對特色的深挖,，涌現(xiàn)了幾個體量在5億以上的企業(yè),。

而從正一堂平臺總監(jiān)丁永征的切身體會來看，很多區(qū)域酒業(yè)展現(xiàn)出“打大仗”的硬需求,，在打開全新視角的同時,，建立與之相應(yīng)的道與術(shù)。他目前服務(wù)的河北板城酒業(yè)或許就是一個代表,。

2018年,，板城實現(xiàn)25%的增速。頗受行業(yè)關(guān)注的是,，在4月舉行的經(jīng)銷商大會上,，提出打造河北濃香第一品牌,。

據(jù)河北板城酒業(yè)銷售管理部總監(jiān)張東生介紹，2019年,，板城酒業(yè)提出新板城文化,，并將將繼續(xù)鞏固老頭部產(chǎn)品，并打造新頭部產(chǎn)品,，提出三增一保的策略,，即增品牌投入，增品鑒投入,，增人員投入,，保渠道利潤，實現(xiàn)扎根河北,，立足華北,，未來走向全國。

此外,，智業(yè)機構(gòu)也在打破一些舊有認知,，引導中小型企業(yè)創(chuàng)造生存空間。比如,，文化并非大品牌、全國性名酒的專利,。

楊光對云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示,，這是農(nóng)村地區(qū)直接跨入移動互聯(lián)網(wǎng)時代，中小型企業(yè)實際上可以直接采用先進的方式謀發(fā)展,，關(guān)鍵是找到文化的有效切口,。他甚至在演講中提到，“文化產(chǎn)品將改變很多中小企業(yè)的命運,?！?/span>