創(chuàng)造讓行業(yè)側(cè)目“汾酒速度”的汾酒，開年便在市場層面展開新一輪市場調(diào)控,。

3月7日,，汾酒銷售公司營銷管理部面向各省區(qū)、經(jīng)銷商及專賣店客戶發(fā)布通知,，嚴(yán)格管控市場違規(guī)行為,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）注意到，通知除提出規(guī)范低價(jià)傾銷,、竄貨,、套取費(fèi)用等違規(guī)行為之外，文件還首次提出“2019年一季度末任務(wù)進(jìn)度不得超過公司規(guī)定上限”的要求,，“不得”“嚴(yán)禁”“嚴(yán)肅處理”“絕不姑息”等措辭，顯示了汾酒銷售公司管控市場的決心,。

在白酒行業(yè),，市場調(diào)控多在中秋或者年度任務(wù)幾近完成之際進(jìn)行，汾酒銷售公司選擇在3月即整頓市場,，有何考量,？

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“三月六條”，汾酒銷售公司“嚴(yán)厲”規(guī)范市場

“個(gè)別區(qū)域,、個(gè)別經(jīng)銷商違反公司規(guī)定,，低價(jià)傾銷、跨區(qū)竄貨,，嚴(yán)重?cái)_亂了市場秩序,，造成一定的危害”，汾酒銷售公司在通知中明確曬出市場中存在的問題,，提出要“維護(hù)公司整體改革成果,，保持市場健康穩(wěn)定發(fā)展，保障全體汾酒竹葉青經(jīng)銷商的利益”,。

對此,，汾酒提出了6條針對性舉措，其中“三嚴(yán)禁”包括：嚴(yán)禁低于紅線價(jià)格的低價(jià)傾銷行為,、嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售的竄貨違規(guī)行為（含未經(jīng)備案的跨區(qū)域團(tuán)購）,、嚴(yán)禁未經(jīng)授權(quán)私自向電商平臺供貨,。

作為配套處罰措施，通知指出,，“對存在低價(jià)傾銷,、竄貨、套取費(fèi)用等違規(guī)行為的區(qū)域或經(jīng)銷商,，全額或部分取消控價(jià)基金的返還”,。除此之外，通知要求,，自3月8日起暫停接收非自辦承兌匯票,。

汾酒還將規(guī)范市場違規(guī)行為的責(zé)任落實(shí)到了省區(qū)，要求其認(rèn)真開展自查和治理工作,，公司將進(jìn)行市場秩序?qū)ｍ?xiàng)治理大檢查,，“省區(qū)經(jīng)理為第一責(zé)任人，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)低價(jià)傾銷,、跨區(qū)域竄貨,、套取費(fèi)用等違規(guī)行為，公司將嚴(yán)肅處理,，絕不姑息”,。

實(shí)際上，在此次“三月六條”出臺之前,，汾酒集團(tuán)董事長助理,，汾酒股份公司副總經(jīng)理，汾酒銷售公司黨委書記,、總經(jīng)理李俊已曾“吹風(fēng)”,。

2月14日，李俊在汾酒銷售公司干部大會暨營銷動(dòng)員會上曾要求,，下一步營銷工作要“把得住大局,，看得清方向，站得穩(wěn)腳跟,，防得住風(fēng)險(xiǎn),，去得了庫存”，保持大局意識,，精準(zhǔn)把脈,，保住價(jià)格、終端,、經(jīng)銷商,、消費(fèi)者以及品牌、渠道等多條生命線,。

在過去數(shù)年中,，如此嚴(yán)厲的市場規(guī)范舉措在汾酒并不多見,。“三月六條”的出臺,，或預(yù)示著全面“鐵腕治理”市場違規(guī)行為的開始,。

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三月整頓市場，汾酒營銷要打造“新汾酒速度”,？

開年即整頓市場,，汾酒選擇的“契機(jī)”備受關(guān)注。

在“三月六條”中,，第一條似乎與規(guī)范市場違規(guī)行為并沒有太大關(guān)系,，而是指向了另一關(guān)鍵詞——“限速”。

“各區(qū)域2019年一季度末的任務(wù)進(jìn)度,，不得超過公司規(guī)定的上限指標(biāo)”,，即便在汾酒省外最大的市場河南以及戰(zhàn)略市場北京、天津,，通知也明確指出,，即日起全面停止接收銷售訂單。

而與此番“限速”相對應(yīng)的,，是汾酒過去兩年多創(chuàng)造的“汾酒速度”,。

數(shù)據(jù)顯示，2017年,，汾酒實(shí)現(xiàn)酒類收入70.76億元,，同比增長41.23%，實(shí)現(xiàn)酒類利潤14.72億元,。2018年，汾酒實(shí)現(xiàn)酒類銷售110.64億元,，同比增長35.69%,，實(shí)現(xiàn)酒類利潤23.45億元，同比增長59.72%,。通知也透露,，“2019年一季度，市場繼續(xù)保持著高增長的良好勢頭”,。

“汾酒速度”已經(jīng)形成,，汾酒銷售公司為何要“限速”？

其實(shí),，汾酒銷售公司并非“限速”,，而是在“全速前進(jìn)”同時(shí)謀求“全面轉(zhuǎn)型”，打造“新汾酒速度”,。

此前,，汾酒銷售公司曾召開干部大會暨營銷動(dòng)員會,。會議明確提出，要“確保公司實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量,、高速度發(fā)展”,。

把“高質(zhì)量”放在“高速度”之前足見汾酒的考量：“新汾酒速度”要讓市場高速增長更有后勁，有持續(xù)性,。基于此,，汾酒銷售公司進(jìn)行階段性調(diào)整，通過邊發(fā)展邊調(diào)整,，將可以更快適應(yīng)發(fā)展高速度和高質(zhì)量的雙重要求,。

對照“三月六條”來看，一方面,，通過打擊低價(jià)傾銷,，以及主銷市場的“停貨”，可以協(xié)助經(jīng)銷商消化庫存和保障利潤,，同時(shí)提升汾酒品牌表現(xiàn),；另一方面，通過處罰和管控,，打擊經(jīng)銷商竄貨行為,，可以維護(hù)更好市場秩序。

通過打擊私自向電商供貨,，可以規(guī)范線上平臺,，并保障線下渠道的利益，而“暫停接收非自辦承兌匯票”,、打擊套取費(fèi)用等要求,，亦避免了經(jīng)銷商為了完成任務(wù)、套利,，人為推動(dòng)市場非正常增長,。

李俊強(qiáng)調(diào)：“一年之計(jì)在于春，汾酒適時(shí)調(diào)整,，選擇三月發(fā)文,，目的在于高度掌控市場，實(shí)施自我變革,，主動(dòng)作為,，積極求變?！?/span>

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“改革再深入”,，汾酒銷售公司探索“汾酒特色的營銷發(fā)展之路”

在“三月六條”出臺之前，市場上并沒有對汾酒銷售公司所提的“市場違規(guī)行為”有太多關(guān)注。如此一來,，顯示了其對于市場一線的“知己知彼,、知市場冷暖”，而且決策果斷,、把脈精準(zhǔn),。

這離不開汾酒銷售公司過去兩年多的“改革”。

作為汾酒集團(tuán)改革的先行者,，汾酒銷售公司率先開啟了市場化用人機(jī)制的改革,，采用組閣聘任的用人機(jī)制，選拔業(yè)務(wù)精英擔(dān)任核心業(yè)務(wù)部們的負(fù)責(zé)人,，建立了能上能下,、優(yōu)化組合的市場用人機(jī)制和干部激勵(lì)機(jī)制，為汾酒的營銷機(jī)制注入強(qiáng)大組織驅(qū)動(dòng)力,。

進(jìn)入2019年,，汾酒銷售公司改革“再深入”，繼續(xù)從市場一線業(yè)務(wù)崗選拔高管,，業(yè)務(wù)干部占比已經(jīng)達(dá)到50%,。就在汾酒銷售公司干部大會暨營銷動(dòng)員會上，新任職的汾酒銷售公司副總經(jīng)理喬宇星,、張建華亮相,，二人均來自市場一線，十分了解經(jīng)銷商,，市場經(jīng)驗(yàn)豐富,，亦照顧和關(guān)心市場需求。

對于汾酒銷售公司來講,，改革的持續(xù)深入,，以及“汾酒速度”向質(zhì)量與速度并重的“新汾酒速度”轉(zhuǎn)型，均體現(xiàn)了“總結(jié)出一條適合汾酒特色的營銷發(fā)展之路”的探索與嘗試,，而這也將成為汾酒改革理論的組成部分,。

就在3月6日，全國人大代表,、汾酒集團(tuán)黨委書記、董事長李秋喜在接受香港商報(bào)記者采訪時(shí)表示,，下一步要在繼續(xù)深化企業(yè)改革的基礎(chǔ)上,，著力做好動(dòng)力變革、效率變革,、質(zhì)量變革,，推動(dòng)汾酒在高質(zhì)量發(fā)展基礎(chǔ)上，繼續(xù)保持較高速度的增長。

可以預(yù)見,，在汾酒集團(tuán)國企改革的大幕之下,，汾酒銷售公司正在新的歷史起點(diǎn)上，駛?cè)敫哔|(zhì)量快速發(fā)展的快車道,。