2019年3月20日,，汾酒經(jīng)銷商大會在成都舉行。

“三步并作兩步走、三年任務兩年完”,，756天前（2017年2月23日），汾酒集團簽訂國企改革軍令狀時的表態(tài)言猶在耳,。

交卷時間,，汾酒“答”的怎么樣？

在3月20日召開的“改革創(chuàng)新,，奮發(fā)有為”——2019年汾酒集團經(jīng)銷商大會上,，汾酒集團黨委書記、董事長李秋喜透露了一組數(shù)據(jù)：改革兩年,，汾酒集團銷售收入翻番,、利潤提升3倍、市值增加250億元以上,。在19家白酒上市企業(yè)的排名中,，汾酒市值從第8上升到第6，提升了2位,。

“今年汾酒實現(xiàn)三年的經(jīng)濟指標沒有太大的問題”,，但山西省國資委的任務不只如此，李秋喜也并不打算止步于此,。

改革,，汾酒永遠在路上。

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實體經(jīng)濟改革的“汾酒樣本”

在剛剛結束的全國“兩會”中,，實體經(jīng)濟發(fā)展再次被圈為重點,。

2019年《政府工作報告》指出,，“實體經(jīng)濟困難較多,，民營和小微企業(yè)融資難融資貴問題尚未有效緩解，營商環(huán)境與市場主體期待還有差距”,。以此為背景，報告提出“普惠性減稅與結構性減稅并舉”與“擴大信貸投放”等一系列舉措,。

在汾酒經(jīng)銷商大會后的媒體見面會上,，剛剛結束全國兩會行程的全國人大代表李秋喜，也傳達了這一兩會“好聲音”,。

▲汾酒集團黨委書記,、董事長 李秋喜

根據(jù)李秋喜測算，按照兩會提出的新減稅政策,，制造業(yè)等行業(yè)現(xiàn)行增值稅稅率將由16%降至13%,，“汾酒的利潤會增加約3個億”。

在此基礎上,，李秋喜認為,，實體經(jīng)濟的發(fā)展環(huán)境未來會更加寬松，也更有利于汾酒進一步推進改革,，從而為國家實體經(jīng)濟發(fā)展做出增長的貢獻,。

“做實體經(jīng)濟，要實實在在,、心無旁騖地做一個主業(yè),，這是本分”。從這一點來看,，汾酒堪稱中國實體經(jīng)濟改革的樣本,。

根據(jù)汾酒集團與山西省國資委簽訂的目標責任考核書，“三年內酒類主業(yè)收入每年增長30%,、利潤每年增長25%”,。由此,，汾酒確立了改革的指導思想,，即“突出做強做優(yōu)做大白酒核心主業(yè)”，“靠做大蛋糕和提高發(fā)展質量解決發(fā)展中的問題”。

以此為指導,，汾酒兩年來圍繞體制和機制全面推進改革,。李秋喜在媒體見面會上透露，除了引進華潤戰(zhàn)投,、股權激勵以及剝離“企業(yè)辦社會”社會職能等已公開的改革成果,，集團整體上市工作進展順利，“2018年底,，主業(yè)整體上市已經(jīng)完成”,。

2019年，是汾酒三年責任書的收官之年,。對此,，李秋喜表示，對于經(jīng)濟指標,，汾酒已經(jīng)打下了良好的基礎,，接下來更重要的是“管理上的指標”,，如整體上市,。

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改革如何落地到市場？“汾酒經(jīng)驗”了解一下

改革路線圖已定,，如何落地更為關鍵,。在這一點上，汾酒集團“大膽試”“勇敢改”,，闖出了一條“汾酒路徑”,。

在經(jīng)銷商大會上，汾酒集團公司總經(jīng)理,、汾酒股份有限公司董事長譚忠豹分享了汾酒把改革“落地”到市場營銷的“汾酒經(jīng)驗”。

▲汾酒集團公司總經(jīng)理,、汾酒股份有限公司董事長 譚忠豹

據(jù)譚忠豹介紹,，改革兩年來，汾酒緊緊圍繞激活“人”這一生產(chǎn)力最大要素,，在體制機制方面進行了一系列改革,。“特別是在營銷系統(tǒng)改革上大刀闊斧,、成效明顯,，動力、活力大幅提升,。”

2018年初,，即汾酒展開改革試點一年之后，山西省屬企業(yè)開始全面推行契約化管理。而先行一步的汾酒集團,，也將改革聚焦決定企業(yè)發(fā)展成敗的營銷系統(tǒng),，與各酒類經(jīng)營單位簽訂責任狀，確保實現(xiàn)集團公司整體預定目標,。

如果說,，汾酒兩年來業(yè)績的突飛猛進，契約化管理在營銷系統(tǒng)持續(xù)發(fā)力是“關鍵一招”,，那么組閣聘任制和模擬職業(yè)經(jīng)理人制度,，則是激活汾酒內生動力的重要舉措。通過權力下放,，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事,、流程再優(yōu)化和責任再明確，才有了今天的“汾酒速度”,。

此外,，汾酒還對營銷班組建立了制度化約束和市場化激勵機制，在踐行全員營銷,，細化獎懲措施,、負面清單的同時，充分發(fā)揮各監(jiān)督主體作用,，形成對懶政庸政怠政等行為進行責任追究的機制,，為契約化管理的推進實施保駕護航。

譚忠豹指出,，汾酒在過去兩年,，還推進了集團整體上市、引進戰(zhàn)略投資者,、分離企業(yè)辦社會職能,、股權激勵、三項制度改革等事項,?！?span style="line-height: 25.6px;color: #4352A3;">我們的改革都是朝著市場化方向展開的，旨在聚焦酒業(yè)板塊,，實現(xiàn)引資引智,，減輕企業(yè)負擔，激發(fā)企業(yè)活力,，提升經(jīng)營效率,。對比兩年前，汾酒市場活力空前活躍,，公司酒類收入翻了一番,，酒類利潤是2016年的3倍,，各項經(jīng)營指標均良性健康發(fā)展”。

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改革,，不松勁

對于這一個特殊的時間節(jié)點,，汾酒集團黨委委員、董事,，汾酒股份公司總經(jīng)理常建偉表示,，“‘改革創(chuàng)新奮發(fā)有為’2019春季汾酒經(jīng)銷商大會召開得恰到好處，既是對汾酒改革這兩年來的一個回顧和總結,，又是汾酒全面深化改革的再動員,、新起點?！?/span>

▲汾酒集團黨委委員,、董事，汾酒股份有限公司總經(jīng)理 常建偉

據(jù)汾酒集團董事長助理,，汾酒股份公司副總經(jīng)理,、汾酒銷售公司總經(jīng)理李俊介紹，通過一系列的營銷改革舉措,，汾酒省內外區(qū)域結構逐步優(yōu)化,，青花汾酒系列、玻汾系列在一季度的表現(xiàn)尤為突出,，各項指標均超預期,，圓滿實現(xiàn)了一季度的“開門紅”。

李俊認為,，一季度的各種向好表現(xiàn),，更加直觀地凸顯出了汾酒營銷在發(fā)展理念、盈利模式,、產(chǎn)品結構等三個方面的變化,。無論是汾酒內部，還是經(jīng)銷商隊伍,，都已逐步由過去重市場銷售的業(yè)績導向,，向重市場發(fā)展的質量導向轉變。

▲汾酒集團董事長助理,，汾酒股份公司副總經(jīng)理、汾酒銷售公司總經(jīng)理 李俊

這一點,，從3月7日汾酒給各省區(qū),、經(jīng)銷商、專賣店客戶下發(fā)“2019年一季度末任務進度不得超過公司規(guī)定上限”的要求便可見一斑,。

與此同時,，汾酒“抓兩頭帶中間”的產(chǎn)品布局,，經(jīng)過兩年的市場實踐，市場效果已經(jīng)全面凸顯,。據(jù)李俊透露,，截止到2月份，青花汾酒系列,、簡裝汾酒系列均實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長,，腰部產(chǎn)品穩(wěn)中有升，老白汾酒系列增長超過了預期,。

值得注意的是,，經(jīng)過兩年的調整，汾酒的主銷產(chǎn)品已經(jīng)全面實現(xiàn)順價銷售,，經(jīng)銷商盈利水平在逐步提升,，新的更加科學更加有利于雙方發(fā)展的盈利模式已經(jīng)初步成形，并不斷深化,。

在良好的發(fā)展勢頭下,，面對國資國企改革攻堅與汾酒“三年目標責任書”收官之年，常建偉提出“要咬緊牙關,、奮力沖刺”,。

常建偉透露，2019年,，汾酒將舉全公司之力,，加速拓展省外市場，“過長江,、破華東,、占上海”,，全面升級“行走的汾酒”文化大巡展,，國內、國際市場同步進行,，全年不間斷地開展品牌推廣活動和品質,、文化宣傳，推動汾酒品牌價值再上新臺階,。