3月20日,，以“低醉高光更有情”為主題,，2019豐谷酒業(yè)全國經(jīng)銷商大會(huì)在成都召開,。

以“春”和“創(chuàng)新”作為主題元素,，大會(huì)似乎預(yù)示著豐谷已從“嚴(yán)冬”中走出,，將用“創(chuàng)新”迎接新的春天,。

2018年年底,，豐谷迎來了新的領(lǐng)導(dǎo)班子：“債務(wù),、改制等復(fù)雜問題處理專家”姚光華、“生產(chǎn)技術(shù)專家“盧中明、“營銷實(shí)戰(zhàn)派專家”梁成,，三人組成了拉動(dòng)豐谷發(fā)展的“三駕馬車”,。在新任班子領(lǐng)導(dǎo)下的第一次經(jīng)銷商大會(huì)上，全國化被豐谷多次提及,。

涅槃歸來的豐谷,，將用什么布局全國化？

?

加速復(fù)興,，豐谷添加哪些“推進(jìn)劑”,？

作為豐谷管理層履新后的首次經(jīng)銷商大會(huì)，豐谷近年來的復(fù)興軌跡,、目前的經(jīng)營情況以及未來的發(fā)展目標(biāo)等一系列重點(diǎn)內(nèi)容,，備受行業(yè)關(guān)注。

會(huì)上,，綿陽市人民政府副市長廖雪梅,，四川發(fā)展（控股）有限責(zé)任公司黨委副書記、董事,、副總經(jīng)理張宜剛,，四川國科資產(chǎn)管理有限公司、四川省綿陽市豐谷酒業(yè)有限責(zé)任公司黨委書記,、董事長姚光華,，四川省綿陽市豐谷酒業(yè)有限責(zé)任公司黨委副書記、董事,、總經(jīng)理盧中明,，豐谷酒業(yè)公司副總經(jīng)理梁成，面向全國400余名經(jīng)銷商代表,，全面解讀豐谷酒業(yè)發(fā)展規(guī)劃,。

▲綿陽市人民政府副市長 廖雪梅

結(jié)合豐谷酒業(yè)近年來的發(fā)展?fàn)顩r，廖雪梅表示,，豐谷酒業(yè)要堅(jiān)定規(guī)模和效益雙提升的高質(zhì)量發(fā)展目標(biāo),，結(jié)合傳統(tǒng)工藝和現(xiàn)代生物技術(shù)，充分應(yīng)用信息化智能化手段,，圍繞低醉酒度的內(nèi)涵,，多媒體結(jié)合，大力傳播豐谷品牌形象與理念,，力爭將豐谷酒打造成為中國最懂消費(fèi)者的白酒品牌,。

▲四川發(fā)展（控股）有限責(zé)任公司黨委副書記、董事,、副總經(jīng)理 張宜剛

張宜剛在發(fā)言中明確表示，當(dāng)下，豐谷酒業(yè)已步入再次騰飛的新階段,，發(fā)展?jié)摿薮?，未來前景十分廣闊。他同時(shí)表示,，四川發(fā)展（控股）有限責(zé)任公司將和綿陽市委市政府一道,，全力支持豐谷酒業(yè)做大、做強(qiáng),、做優(yōu),。“目前豐谷酒業(yè)正整合各方優(yōu)勢資源,，全方位的轉(zhuǎn)型升級,、攻堅(jiān)克難、搶抓機(jī)遇,，以此謀劃制定高質(zhì)量發(fā)展的五年戰(zhàn)略規(guī)劃,。”

▲四川省綿陽市豐谷酒業(yè)有限責(zé)任公司黨委副書記、董事,、總經(jīng)理 盧中明

此外,，會(huì)上,，盧中明代表豐谷酒業(yè)發(fā)布《2019年?duì)I銷規(guī)劃》,，對豐谷酒業(yè)的過去與未來進(jìn)行深入闡述。

盧中明認(rèn)為,，白酒行業(yè)深度調(diào)整后,，行業(yè)垂直式擠壓競爭加劇，在“全國性名酒與省級名酒”的主環(huán)境競爭與“區(qū)域板塊酒企與省級名酒”的亞環(huán)境競爭下,，省級名酒品牌正在面對全國名酒和區(qū)域板塊酒企的雙重挑戰(zhàn),。

在經(jīng)歷行業(yè)調(diào)整后,，豐谷于2018年開展了一系列應(yīng)對措施，包括將研究消費(fèi)者作為企業(yè)突破點(diǎn),，依托“低醉酒度”打造品牌差異化，定義潮流時(shí)尚和復(fù)古時(shí)尚的產(chǎn)品美學(xué),，開啟新的品類建構(gòu),，形成錯(cuò)位競爭等,。

回首過去，變革中的豐谷在2018年取得了不錯(cuò)的成績,。

一是堅(jiān)持以“業(yè)務(wù)變革為導(dǎo)向”,，聚焦六大單品，實(shí)施高檔酒市場布局,、酒王控量穩(wěn)價(jià),、高線光瓶酒戰(zhàn)略推廣等舉措，成功實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品轉(zhuǎn)型,；

二是通過進(jìn)一步深耕渠道,、搞活終端，強(qiáng)通道與推廣并重,，成功實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,；

三是通過“豐谷酒王杯”廚王爭霸賽、“低醉之旅”,、贊助社會(huì)公益等品牌公關(guān)活動(dòng),，加大終端氛圍營造等品牌宣傳投入，有效提升了品牌辨識(shí)度和影響力,；

最后,，在四川發(fā)展和綿陽市委市政府的關(guān)心和指導(dǎo)下，在四川國科的直接領(lǐng)導(dǎo)下,，豐谷在清理,、消除歷史遺留問題方面取得了重大突破，為豐谷酒業(yè)未來的健康持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。

展望未來,，盧中明表示,，豐谷將以“做最懂消費(fèi)者的白酒品牌”為企業(yè)愿景，以讓“低醉文化”深入人心為企業(yè)目標(biāo),，形成自身的品牌標(biāo)簽,，聚焦“增投品牌,、深耕渠道,、搞活終端、全國布局”,，實(shí)行產(chǎn)品三分天下,，增補(bǔ)優(yōu)化渠道，團(tuán)隊(duì)增員增效,，省內(nèi)精耕,、省外逐步建立根據(jù)地的全面布局。

產(chǎn)品規(guī)劃方面,，豐谷將聚焦六大單品,，將其劃分為社交型和快消型，社交型以豐谷壹號,、酒王20為代表,，快消型以豐谷特曲、高線光瓶酒為代表,，靈活運(yùn)營酒王系列,。

產(chǎn)品推廣方面，豐谷將通過品鑒會(huì),、贈(zèng)酒,、工廠游和公關(guān)活動(dòng)等推廣手段，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)體驗(yàn),。據(jù)悉,，2019年，豐谷將聚焦小圈層深度傳播品鑒會(huì),，年度總額約4000桌,，同時(shí)在端午、中秋,、春節(jié)等節(jié)假日贈(zèng)酒50000瓶,，工廠游則預(yù)計(jì)接待120場。

終端建設(shè)方面,，豐谷將強(qiáng)化終端覆蓋率,，通過大陳列、終端氛圍生動(dòng)化營造等,，提升產(chǎn)品能見度和曝光度,；針對核心終端實(shí)行精細(xì)化管理,；依托云之家系統(tǒng)，進(jìn)行核心終端信息收集,，為決策提供持續(xù)支撐,。

招商方面，豐谷將繼續(xù)開展“大招商,、招大商”工作,，以“首席大客戶制”開啟結(jié)構(gòu)性全國化新征程，形成一站式服務(wù),，促進(jìn)大商定制合作的達(dá)成,。

據(jù)悉，2019年,，豐谷計(jì)劃招商100家,，并依據(jù)市場精準(zhǔn)需求，滿足市場的特色定制,，豐谷將開通多市場,、多區(qū)域代理，鼓勵(lì)大經(jīng)銷商進(jìn)入,，并由專業(yè)團(tuán)隊(duì)對大經(jīng)銷商進(jìn)行專屬服務(wù),，在產(chǎn)品、渠道,、政策,、品牌推廣等方面給予多項(xiàng)保障和支持。

?

三年后重提全國化,，豐谷招式升級

從過去到未來,，除了“低醉酒度”技術(shù)的應(yīng)用，豐谷還將“高線光瓶”作為全國化布局的發(fā)力點(diǎn),。

梁成表示,，2016年豐谷回歸時(shí)，再一次進(jìn)軍全國化變得更加困難,，“曾經(jīng)的渠道所剩無幾,，消費(fèi)者發(fā)生改變，豐谷的產(chǎn)品全面老化”這三大問題,，令豐谷決心重新學(xué)習(xí)以適應(yīng)變化,。

此后，豐谷用接近三年的時(shí)間,，解決了兩大問題：一是如何恢復(fù)原有的經(jīng)營基礎(chǔ),，二是如何突破現(xiàn)有環(huán)境下發(fā)展。

而三年后的今天,，豐谷終于有底氣再次提及全國化,。

豐谷全國化的準(zhǔn)備要從2016年說起,。據(jù)梁成介紹,，圍繞全國化,，豐谷做了四項(xiàng)準(zhǔn)備工作：定位全國化的產(chǎn)品；準(zhǔn)備全國化產(chǎn)品普遍性成功的推廣方案,；建設(shè)豐谷人才梯隊(duì),；健全管理模式,。

在此基礎(chǔ)上，豐谷在全國30多個(gè)城市試點(diǎn)全國化布局方案,，最終選定將“高線光瓶酒”作為開拓全國化進(jìn)程的“前鋒”,。

▲豐谷酒業(yè)公司副總經(jīng)理 梁成

梁成認(rèn)為，在高線光瓶產(chǎn)品消費(fèi)中,，理性消費(fèi)占到15%，非理性消費(fèi)占到85%,，而在非理性消費(fèi)占主導(dǎo)的消費(fèi)下,，情緒和從眾心理成為銷售突破點(diǎn)。

對此,，豐谷已經(jīng)總結(jié)了一套兩個(gè)基礎(chǔ)與四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)組合的“2+4模式“,。

“兩個(gè)基礎(chǔ)”指規(guī)模化與快速化,。梁成認(rèn)為,，規(guī)模化是產(chǎn)生從眾心理的數(shù)量基礎(chǔ),，如果不突破閾值,，效果可能為0，而快速化則是指對消費(fèi)者的影響工作是多個(gè)環(huán)節(jié)的系統(tǒng)工作,，每個(gè)環(huán)節(jié)具有關(guān)聯(lián)影響,，一旦速度不快，關(guān)聯(lián)影響就會(huì)消失殆盡,。

“四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)”,，梁成總結(jié)為“到處都買得到”“到處都是產(chǎn)品的信息”“到處都有人喝”“常態(tài)情緒引導(dǎo)”四個(gè)方面?；趯@四點(diǎn)研究的成果,，未來的資源投放將根據(jù)豐谷研究的“售點(diǎn)數(shù)規(guī)律”進(jìn)行，同時(shí)從媒體和地面氛圍做階段性的信息轟炸,，投入大量的有效信息,。

據(jù)悉，今年墨淵,、豐谷嗨兩款高線光瓶系列單品將圍繞“運(yùn)動(dòng)季”“冰凍季”“溫暖季”三項(xiàng)主題開展響應(yīng)推廣活動(dòng),。梁成表示,，為了確保經(jīng)銷商的利益最大化，梁成表示,，豐谷將投入一億元,，設(shè)立“高線光瓶預(yù)設(shè)基金”，如經(jīng)銷商中途退出,，豐谷將原價(jià)收回,。

據(jù)盧中明透露，2019年,，豐谷將在省外建立15-20個(gè)根據(jù)地市場,，集中全方位企業(yè)資源，對高線光瓶市場進(jìn)行全面的戰(zhàn)略性資源投入,。針對高線光瓶酒合作客戶,，豐谷成立“高線智囊指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)“，提供”一對一“的專業(yè)服務(wù),，保障高線光瓶客戶享有30%以上的利潤率,。

由此可見，豐谷在高線光瓶的運(yùn)作上已有了較為成熟的運(yùn)營計(jì)劃,。而透過豐谷看市場,，在光瓶酒熱潮再次來臨的時(shí)候，豐谷以高線光瓶作為突破口,，很大程度上占領(lǐng)了市場先機(jī),。

?

光瓶酒3.0，“豐谷們”的機(jī)會(huì)在哪里,？

回顧白酒市場的演進(jìn)過程,，光瓶酒一直都是不可或缺的角色。

光瓶酒1.0時(shí)代,，正值物質(zhì)生活相對匱乏的時(shí)期,，酒類消費(fèi)要求簡單。這一階段,，光瓶酒從低端到高端,，占領(lǐng)了絕對的市場主流地位，

而后,，直至黃金十年期間,，光瓶酒迎來2.0時(shí)代。由于消費(fèi)者消費(fèi)需求持續(xù)上漲,，名酒集中進(jìn)軍中高端市場,，眾多光瓶酒品牌一時(shí)間成為低價(jià)格、低利潤和低端消費(fèi)群體的“三低”品類。

經(jīng)歷十幾年的蟄伏,，自白酒行業(yè)進(jìn)入深入調(diào)整期后,，光瓶酒又迎來了新的快車道，也就是當(dāng)下的光瓶3.0時(shí)代,。這一階段消費(fèi)者年齡層次發(fā)生了變化,，80、90后消費(fèi)者成為市場新生力量,，相較于復(fù)雜華麗的包裝,，他們更追求內(nèi)涵簡約且時(shí)尚化的酒類產(chǎn)品。相比之下,，光瓶酒更符合這類消費(fèi)者的審美,。

而另一方面，伴隨著消費(fèi)升級,，消費(fèi)者愈加重視品質(zhì),。脫離名酒束縛的光瓶酒，在品質(zhì)提升方面更具空間,，更有利于打造更有市場競爭力的品牌,。

由此看來，豐谷在這一階段以高線光瓶為全國化發(fā)力點(diǎn),，實(shí)則順應(yīng)了市場的需求，正如豐谷對自己品牌的定位那樣,，做最懂消費(fèi)者的品牌,。一位經(jīng)銷商現(xiàn)場表示，近兩年豐谷重回市場勢頭明顯,，在廠方支持下,，他發(fā)放贈(zèng)酒近五萬瓶，卻實(shí)現(xiàn)了68.5萬箱的業(yè)績,。

曾經(jīng)歷過巔峰與低潮的豐谷,，以復(fù)興之名重新布局全國市場，這場“高端光瓶酒”的持久戰(zhàn),，豐谷此時(shí)或許已搶先駛?cè)搿俺嚨馈薄?/span>

再度進(jìn)軍全國化,，豐谷這套“高端光瓶酒”戰(zhàn)術(shù)你怎么看？文末留言等你分享,！