3月20日,，以“低醉高光更有情”為主題,，2019豐谷酒業(yè)全國經(jīng)銷商大會在成都召開,。

以“春”和“創(chuàng)新”作為主題元素,，大會似乎預(yù)示著豐谷已從“嚴(yán)冬”中走出,，將用“創(chuàng)新”迎接新的春天,。

2018年年底,，豐谷迎來了新的領(lǐng)導(dǎo)班子：“債務(wù)、改制等復(fù)雜問題處理專家”姚光華,、“生產(chǎn)技術(shù)專家“盧中明,、“營銷實戰(zhàn)派專家”梁成，三人組成了拉動豐谷發(fā)展的“三駕馬車”,。在新任班子領(lǐng)導(dǎo)下的第一次經(jīng)銷商大會上,，全國化被豐谷多次提及。

涅槃歸來的豐谷,，將用什么布局全國化,？

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加速復(fù)興，豐谷添加哪些“推進劑”,？

作為豐谷管理層履新后的首次經(jīng)銷商大會,，豐谷近年來的復(fù)興軌跡、目前的經(jīng)營情況以及未來的發(fā)展目標(biāo)等一系列重點內(nèi)容,，備受行業(yè)關(guān)注,。

會上，綿陽市人民政府副市長廖雪梅,，四川發(fā)展（控股）有限責(zé)任公司黨委副書記,、董事、副總經(jīng)理張宜剛,，四川國科資產(chǎn)管理有限公司,、四川省綿陽市豐谷酒業(yè)有限責(zé)任公司黨委書記、董事長姚光華,，四川省綿陽市豐谷酒業(yè)有限責(zé)任公司黨委副書記,、董事、總經(jīng)理盧中明,，豐谷酒業(yè)公司副總經(jīng)理梁成,，面向全國400余名經(jīng)銷商代表，全面解讀豐谷酒業(yè)發(fā)展規(guī)劃,。

▲綿陽市人民政府副市長 廖雪梅

結(jié)合豐谷酒業(yè)近年來的發(fā)展?fàn)顩r,，廖雪梅表示，豐谷酒業(yè)要堅定規(guī)模和效益雙提升的高質(zhì)量發(fā)展目標(biāo),，結(jié)合傳統(tǒng)工藝和現(xiàn)代生物技術(shù),，充分應(yīng)用信息化智能化手段，圍繞低醉酒度的內(nèi)涵,，多媒體結(jié)合,，大力傳播豐谷品牌形象與理念，力爭將豐谷酒打造成為中國最懂消費者的白酒品牌。

▲四川發(fā)展（控股）有限責(zé)任公司黨委副書記,、董事,、副總經(jīng)理 張宜剛

張宜剛在發(fā)言中明確表示，當(dāng)下,，豐谷酒業(yè)已步入再次騰飛的新階段,，發(fā)展?jié)摿薮螅磥砬熬笆謴V闊,。他同時表示,，四川發(fā)展（控股）有限責(zé)任公司將和綿陽市委市政府一道，全力支持豐谷酒業(yè)做大,、做強,、做優(yōu)?！?span style="max-inline-size: 100%;caret-color: red;color: #4352A3;">目前豐谷酒業(yè)正整合各方優(yōu)勢資源,，全方位的轉(zhuǎn)型升級、攻堅克難,、搶抓機遇,，以此謀劃制定高質(zhì)量發(fā)展的五年戰(zhàn)略規(guī)劃。”

▲四川省綿陽市豐谷酒業(yè)有限責(zé)任公司黨委副書記,、董事,、總經(jīng)理 盧中明

此外，會上,，盧中明代表豐谷酒業(yè)發(fā)布《2019年營銷規(guī)劃》,，對豐谷酒業(yè)的過去與未來進行深入闡述。

盧中明認(rèn)為,，白酒行業(yè)深度調(diào)整后,，行業(yè)垂直式擠壓競爭加劇，在“全國性名酒與省級名酒”的主環(huán)境競爭與“區(qū)域板塊酒企與省級名酒”的亞環(huán)境競爭下,，省級名酒品牌正在面對全國名酒和區(qū)域板塊酒企的雙重挑戰(zhàn),。

在經(jīng)歷行業(yè)調(diào)整后，豐谷于2018年開展了一系列應(yīng)對措施,，包括將研究消費者作為企業(yè)突破點,，依托“低醉酒度”打造品牌差異化，定義潮流時尚和復(fù)古時尚的產(chǎn)品美學(xué),，開啟新的品類建構(gòu),，形成錯位競爭等。

回首過去,，變革中的豐谷在2018年取得了不錯的成績,。

一是堅持以“業(yè)務(wù)變革為導(dǎo)向”,，聚焦六大單品，實施高檔酒市場布局,、酒王控量穩(wěn)價、高線光瓶酒戰(zhàn)略推廣等舉措,，成功實現(xiàn)了產(chǎn)品轉(zhuǎn)型,；

二是通過進一步深耕渠道、搞活終端,，強通道與推廣并重,，成功實現(xiàn)了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型；

三是通過“豐谷酒王杯”廚王爭霸賽,、“低醉之旅”,、贊助社會公益等品牌公關(guān)活動，加大終端氛圍營造等品牌宣傳投入,，有效提升了品牌辨識度和影響力,；

最后，在四川發(fā)展和綿陽市委市政府的關(guān)心和指導(dǎo)下,，在四川國科的直接領(lǐng)導(dǎo)下,，豐谷在清理、消除歷史遺留問題方面取得了重大突破,，為豐谷酒業(yè)未來的健康持續(xù)發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ),。

展望未來，盧中明表示,，豐谷將以“做最懂消費者的白酒品牌”為企業(yè)愿景,，以讓“低醉文化”深入人心為企業(yè)目標(biāo)，形成自身的品牌標(biāo)簽,，聚焦“增投品牌,、深耕渠道、搞活終端,、全國布局”,，實行產(chǎn)品三分天下，增補優(yōu)化渠道,，團隊增員增效,，省內(nèi)精耕、省外逐步建立根據(jù)地的全面布局,。

產(chǎn)品規(guī)劃方面,，豐谷將聚焦六大單品，將其劃分為社交型和快消型,，社交型以豐谷壹號,、酒王20為代表,，快消型以豐谷特曲、高線光瓶酒為代表,，靈活運營酒王系列,。

產(chǎn)品推廣方面，豐谷將通過品鑒會,、贈酒,、工廠游和公關(guān)活動等推廣手段，加強與消費者的互動體驗,。據(jù)悉,，2019年，豐谷將聚焦小圈層深度傳播品鑒會,，年度總額約4000桌,，同時在端午、中秋,、春節(jié)等節(jié)假日贈酒50000瓶,，工廠游則預(yù)計接待120場。

終端建設(shè)方面,，豐谷將強化終端覆蓋率,，通過大陳列、終端氛圍生動化營造等,，提升產(chǎn)品能見度和曝光度,；針對核心終端實行精細(xì)化管理；依托云之家系統(tǒng),，進行核心終端信息收集,，為決策提供持續(xù)支撐,。

招商方面,，豐谷將繼續(xù)開展“大招商,、招大商”工作，以“首席大客戶制”開啟結(jié)構(gòu)性全國化新征程,，形成一站式服務(wù),，促進大商定制合作的達成。

據(jù)悉,，2019年,，豐谷計劃招商100家，并依據(jù)市場精準(zhǔn)需求,，滿足市場的特色定制,，豐谷將開通多市場、多區(qū)域代理,，鼓勵大經(jīng)銷商進入,，并由專業(yè)團隊對大經(jīng)銷商進行專屬服務(wù),，在產(chǎn)品、渠道,、政策,、品牌推廣等方面給予多項保障和支持。

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三年后重提全國化,，豐谷招式升級

從過去到未來,，除了“低醉酒度”技術(shù)的應(yīng)用，豐谷還將“高線光瓶”作為全國化布局的發(fā)力點,。

梁成表示，2016年豐谷回歸時,，再一次進軍全國化變得更加困難,，“曾經(jīng)的渠道所剩無幾，消費者發(fā)生改變,，豐谷的產(chǎn)品全面老化”這三大問題,，令豐谷決心重新學(xué)習(xí)以適應(yīng)變化。

此后,，豐谷用接近三年的時間,，解決了兩大問題：一是如何恢復(fù)原有的經(jīng)營基礎(chǔ)，二是如何突破現(xiàn)有環(huán)境下發(fā)展,。

而三年后的今天,，豐谷終于有底氣再次提及全國化。

豐谷全國化的準(zhǔn)備要從2016年說起,。據(jù)梁成介紹,，圍繞全國化，豐谷做了四項準(zhǔn)備工作：定位全國化的產(chǎn)品,；準(zhǔn)備全國化產(chǎn)品普遍性成功的推廣方案,；建設(shè)豐谷人才梯隊；健全管理模式,。

在此基礎(chǔ)上,，豐谷在全國30多個城市試點全國化布局方案，最終選定將“高線光瓶酒”作為開拓全國化進程的“前鋒”,。

▲豐谷酒業(yè)公司副總經(jīng)理 梁成

梁成認(rèn)為,，在高線光瓶產(chǎn)品消費中，理性消費占到15%,，非理性消費占到85%,，而在非理性消費占主導(dǎo)的消費下，情緒和從眾心理成為銷售突破點,。

對此,，豐谷已經(jīng)總結(jié)了一套兩個基礎(chǔ)與四個關(guān)鍵點組合的“2+4模式“,。

“兩個基礎(chǔ)”指規(guī)模化與快速化,。梁成認(rèn)為,，規(guī)模化是產(chǎn)生從眾心理的數(shù)量基礎(chǔ),，如果不突破閾值,，效果可能為0，而快速化則是指對消費者的影響工作是多個環(huán)節(jié)的系統(tǒng)工作,，每個環(huán)節(jié)具有關(guān)聯(lián)影響,，一旦速度不快，關(guān)聯(lián)影響就會消失殆盡,。

“四個關(guān)鍵點”,，梁成總結(jié)為“到處都買得到”“到處都是產(chǎn)品的信息”“到處都有人喝”“常態(tài)情緒引導(dǎo)”四個方面?；趯@四點研究的成果,，未來的資源投放將根據(jù)豐谷研究的“售點數(shù)規(guī)律”進行，同時從媒體和地面氛圍做階段性的信息轟炸,，投入大量的有效信息,。

據(jù)悉，今年墨淵,、豐谷嗨兩款高線光瓶系列單品將圍繞“運動季”“冰凍季”“溫暖季”三項主題開展響應(yīng)推廣活動,。梁成表示，為了確保經(jīng)銷商的利益最大化,，梁成表示,，豐谷將投入一億元，設(shè)立“高線光瓶預(yù)設(shè)基金”,，如經(jīng)銷商中途退出,，豐谷將原價收回。

據(jù)盧中明透露,，2019年,，豐谷將在省外建立15-20個根據(jù)地市場，集中全方位企業(yè)資源,，對高線光瓶市場進行全面的戰(zhàn)略性資源投入,。針對高線光瓶酒合作客戶，豐谷成立“高線智囊指導(dǎo)團隊“,，提供”一對一“的專業(yè)服務(wù),，保障高線光瓶客戶享有30%以上的利潤率。

由此可見,，豐谷在高線光瓶的運作上已有了較為成熟的運營計劃,。而透過豐谷看市場,，在光瓶酒熱潮再次來臨的時候，豐谷以高線光瓶作為突破口,，很大程度上占領(lǐng)了市場先機,。

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光瓶酒3.0，“豐谷們”的機會在哪里,？

回顧白酒市場的演進過程,，光瓶酒一直都是不可或缺的角色。

光瓶酒1.0時代,，正值物質(zhì)生活相對匱乏的時期,，酒類消費要求簡單。這一階段,，光瓶酒從低端到高端,，占領(lǐng)了絕對的市場主流地位，

而后,，直至黃金十年期間，光瓶酒迎來2.0時代,。由于消費者消費需求持續(xù)上漲,，名酒集中進軍中高端市場，眾多光瓶酒品牌一時間成為低價格,、低利潤和低端消費群體的“三低”品類,。

經(jīng)歷十幾年的蟄伏，自白酒行業(yè)進入深入調(diào)整期后,，光瓶酒又迎來了新的快車道,，也就是當(dāng)下的光瓶3.0時代。這一階段消費者年齡層次發(fā)生了變化,，80,、90后消費者成為市場新生力量，相較于復(fù)雜華麗的包裝,，他們更追求內(nèi)涵簡約且時尚化的酒類產(chǎn)品,。相比之下，光瓶酒更符合這類消費者的審美,。

而另一方面,，伴隨著消費升級，消費者愈加重視品質(zhì),。脫離名酒束縛的光瓶酒,，在品質(zhì)提升方面更具空間，更有利于打造更有市場競爭力的品牌,。

由此看來,，豐谷在這一階段以高線光瓶為全國化發(fā)力點,，實則順應(yīng)了市場的需求，正如豐谷對自己品牌的定位那樣,，做最懂消費者的品牌,。一位經(jīng)銷商現(xiàn)場表示，近兩年豐谷重回市場勢頭明顯,，在廠方支持下,，他發(fā)放贈酒近五萬瓶，卻實現(xiàn)了68.5萬箱的業(yè)績,。

曾經(jīng)歷過巔峰與低潮的豐谷,，以復(fù)興之名重新布局全國市場，這場“高端光瓶酒”的持久戰(zhàn),，豐谷此時或許已搶先駛?cè)搿俺嚨馈薄?/span>

再度進軍全國化,，豐谷這套“高端光瓶酒”戰(zhàn)術(shù)你怎么看？文末留言等你分享,！