而對于白酒經(jīng)營企業(yè)而言，終端門店停業(yè),、社交活動停止,，物流快遞復(fù)工情況不容樂觀，白酒銷售進(jìn)入低谷期,。對于白酒企業(yè)如何在低谷期高效運(yùn)作,，系統(tǒng)化應(yīng)對是每個企業(yè)都必須面對的實(shí)際問題,。

平穩(wěn)度過疫情期是壓倒一切的中心任務(wù)。市場穩(wěn)定,，抱團(tuán)取暖,，共度時艱，是企業(yè)品牌與銷售工作的主基調(diào),，適度創(chuàng)新,、積極迎戰(zhàn)是疫情期企業(yè)工作的重點(diǎn)思考方向。

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品牌層面,，突出對內(nèi)對外的人文關(guān)懷

正能量內(nèi)容輸出,，保持對疫情與科學(xué)的敬畏，宣揚(yáng)社會及企業(yè)正能量

疫情爆發(fā)期,，在應(yīng)對上總體處于應(yīng)對有力,，但總體疫情是不容樂觀的。企業(yè)在內(nèi)容輸出上,，應(yīng)保持與社會主流媒體一致,，在微信公眾號、抖音號及各類企業(yè)自媒體平臺進(jìn)行傳播社會正能量,。

以公益,、社會與人群關(guān)懷為方向，開展線上公關(guān)活動設(shè)計(jì)

白酒生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)疫情需要向重點(diǎn)疫情期捐款捐物,，特別是高度酒精,、口罩等物資的捐助。并在政府的支持下,，組織區(qū)域醫(yī)學(xué)專家,、防疫專家對地區(qū)疫情情況進(jìn)行通報，利用網(wǎng)絡(luò)對疫情防護(hù)進(jìn)行指導(dǎo),，共戰(zhàn)疫情,。

針對核心合作客戶、核心消費(fèi)者,，可以在快遞復(fù)工后,，提供高度酒精用于日常消毒、防疫,，形成共同防疫,、共同抗擊病毒，負(fù)責(zé)任的企業(yè)整體形象,。

通過品牌活動,，豐富消費(fèi)者日常生活，即以關(guān)懷為核心鼓勵快樂生活

在疫情爆發(fā)期乃至疫情中期，消費(fèi)者日常生活都較為枯燥,。企業(yè)可以組織與品牌調(diào)性相關(guān)的娛樂內(nèi)容,、充電內(nèi)容豐富消費(fèi)者日常生活，也是保持與消費(fèi)者緊密溝通較好的方式,，但內(nèi)容需保持嚴(yán)肅活潑,，不得傳遞負(fù)能量及社會謠言。

云喝酒,、云拜年,、云踏青、云聚會,、云唱k,、云棋牌等多種形式，都可以成為消費(fèi)者互動的選擇,。鼓勵家庭消費(fèi)與自飲消費(fèi),，以父子情、兄弟情為核心,，鼓勵進(jìn)行家庭現(xiàn)存酒品的消化,，打通疫情解除后的消費(fèi)通道。

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銷售工作以現(xiàn)有客戶關(guān)系穩(wěn)定為核心,，同步創(chuàng)新招商與銷售模式

銷售維穩(wěn)

酒企應(yīng)當(dāng)實(shí)時保持對銷售團(tuán)隊(duì),、經(jīng)銷商、核心終端商銷售情況的關(guān)注,，保持他們對年度銷售的信心,。

在企業(yè)層面，進(jìn)一步調(diào)整上半年銷售預(yù)期,。受疫情影響上半年銷售將不可避免受到較大的影響,，要根據(jù)銷售形勢加強(qiáng)對年度銷售的預(yù)判,，盡可能減少年度計(jì)劃偏差,，保持團(tuán)隊(duì)信心。

在疫情前期,，經(jīng)銷商,、核心終端商經(jīng)過春節(jié)前的市場消化，多數(shù)客戶仍有部分庫存,，并且不排除部分客戶庫存較大,。此時，多數(shù)終端客戶庫存積壓,、銷售不暢,、房租壓力不減，經(jīng)營過程中勢必情緒低落,。

因此,，在疫情期,，要保持與經(jīng)銷商、核心分銷商,、核心終端商的溝通,，一方面溝通情感緩解不良情緒，另一方面針對2020年下半年政商務(wù)社交用酒,、宴席用酒的增長保持預(yù)期,，并給客戶不斷打氣。同時對經(jīng)銷商客戶,、核心終端客戶等任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行溝通,、評估，適時對任務(wù)進(jìn)行調(diào)整,，保持廠商共克時艱的信心,。對于非暢銷品牌產(chǎn)品，需要警惕疫情帶來的庫存壓力而導(dǎo)致疫情結(jié)束后拋貨的風(fēng)險,，提前通過動銷策略跟進(jìn),，保持市場穩(wěn)定。

創(chuàng)新客戶服務(wù)政策

對于優(yōu)質(zhì)客戶,，有條件的企業(yè)給予金融支持或補(bǔ)貼,。例如針對條件較好的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商在疫情期，給予以貨品為標(biāo)的物進(jìn)行抵押的金融支持,，區(qū)域酒企,、經(jīng)銷商對于優(yōu)質(zhì)核心終端商給予款項(xiàng)賬期延長服務(wù)等各種類型的金融支持。對于部分大戶,，可以在此期間形成年度的戰(zhàn)略合作,，給予疫情期房租及人員補(bǔ)貼、陳列支持等方式,，降低其經(jīng)營壓力與風(fēng)險,。

招商模式創(chuàng)新

在招商工作層面，對于大中型酒企特別是在全國化發(fā)展進(jìn)程中的企業(yè)而言,，招商仍然是2020年工作的主要工作,。受到本次疫情影響，各地禁止人員聚集類活動,，大型招商活動勢必全面停止,，中小型招商活動也會受到較大的影響。

在企業(yè)層面,，一方面調(diào)整招商計(jì)劃,，將招商工作重心向5月份后進(jìn)行推移，并保持對疫情的關(guān)注，實(shí)時對計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整,，保持前中后臺的聯(lián)動,，加強(qiáng)實(shí)時應(yīng)對。

另一方面創(chuàng)新招商方法,，挖掘新的招商渠道,，如網(wǎng)絡(luò)媒體招商，大型視頻招商發(fā)布會等新型措施,。以企業(yè)高層人員網(wǎng)絡(luò)請柬邀約,、業(yè)務(wù)人員微信/電話跟進(jìn)，尊崇式邀約,；與酒類行業(yè)大V,、權(quán)威媒體、全國性快消品媒體公眾號合作權(quán)威發(fā)布,；以內(nèi)容為核心組織招商會文件,，進(jìn)行線上招商會的開展。

開展企業(yè)重大銷售轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新業(yè)務(wù)

疫情低谷期,，線上銷售將是銷售的重要組成部分,，以線上活動為核心進(jìn)行銷售創(chuàng)新也將是營銷工作的主要內(nèi)容，在開展常規(guī)銷售活動的同時,，在疫情低谷期,，對于名優(yōu)產(chǎn)品、稀缺性產(chǎn)品可通過微信商城,、網(wǎng)上旗艦店以“酒券”的方式滿足部分消費(fèi)者禮品贈送的需要,，“酒券”所售賣酒品可進(jìn)行線下提貨、快遞送達(dá)或“酒券回收”等多種方式進(jìn)行兌現(xiàn),。

利用疫情低谷期進(jìn)行中長線布局也是較好的選擇,。非典曾經(jīng)促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)購物的發(fā)展，本次疫情勢必也將影響更多人在互聯(lián)網(wǎng)端的習(xí)慣養(yǎng)成,，而且會涉及購物,、娛樂、培訓(xùn)與學(xué)習(xí),、網(wǎng)絡(luò)社交等多層面,。在這個時期進(jìn)行公司管理信息化,、營銷數(shù)字化,、市場網(wǎng)絡(luò)化是較好的時機(jī)。

充分在公司內(nèi)部,、產(chǎn)業(yè)鏈上下游保持人文關(guān)懷

對內(nèi)管理上,，要采取日常體溫上報、疫情溝通等措施關(guān)心員工安全。企業(yè)內(nèi)部需要實(shí)時準(zhǔn)備,，共克時艱,，形成穩(wěn)定的企業(yè)疫情期生態(tài)與穩(wěn)定的企業(yè)運(yùn)營狀態(tài)，保持企業(yè)在生產(chǎn),、銷售,、運(yùn)營中的敏感度，保證疫情后期隨時能戰(zhàn),、戰(zhàn)必能勝的組織態(tài)勢,。

建議企業(yè)每周可根據(jù)疫情發(fā)展情況，探討重點(diǎn)工作的部署,，時刻保持迎戰(zhàn)狀態(tài),。在對上下游合作伙伴要保持密切的溝通與聯(lián)絡(luò)，在生產(chǎn)層面保持生產(chǎn)穩(wěn)定,，特別對于醬香白酒企業(yè),。在營銷上探索，多種合作模式形成多場景營銷構(gòu)建與跨界合作,，在塑造高素質(zhì)企業(yè)形象的同時強(qiáng)化高度敏銳積極的市場形象,。

快速部署、快速動員,、快速迎戰(zhàn),、快速搶占市場?？焓且咔榻Y(jié)束期工作的核心特征,。

疫情應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組在疫情中后期，密切關(guān)注疫情發(fā)展?fàn)顩r,，特別是新增確診病例與新增疑似病例基本穩(wěn)定后,，意味著病毒感染源基本進(jìn)入隔離狀態(tài)。此時公司高層與市場營銷,、運(yùn)營及銷售部門要快速制定市場應(yīng)對措施,，緊鑼密鼓開展品牌與銷售端籌備工作。

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品牌推廣緊抓正能量,，打造企業(yè),、產(chǎn)品新形象

輸出安全健康的產(chǎn)品形象，具有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)形象

隨著本次疫情的發(fā)展,，能夠獲得消費(fèi)者認(rèn)可的“安全與健康”產(chǎn)品將獲得進(jìn)一步的發(fā)展,。本次疫情，對國人對于食品安全與健康又進(jìn)行了一次教育,，安全與健康觀念進(jìn)一步深入人心,。

白酒企業(yè)自身產(chǎn)品的安全與健康,，成為進(jìn)入市場的基礎(chǔ)門檻，品牌人員需要將品質(zhì),、人文,、科技等價值進(jìn)行進(jìn)一步整合，塑造產(chǎn)品安全與健康的價值體系,，并通過消費(fèi)者體驗(yàn)進(jìn)一步形成消費(fèi)者認(rèn)知與分享,，強(qiáng)化企業(yè)正向價值價值傳遞。

品牌與公關(guān)活動緊抓國家民族團(tuán)結(jié)正能量

本次疫情抗擊勝利對于國家與民族團(tuán)結(jié)有著重要的意義,，對于大中型酒企品牌需要跟隨國家聲音與歷史的腳步,，塑造自身跟隨時代發(fā)展的品牌形象，與核心消費(fèi)者在國事層面形成共鳴共振,。

在公關(guān)層面,，可組織與當(dāng)?shù)馗拔錆h、黃岡等疫情重地醫(yī)療隊(duì)開展先進(jìn)事跡報告會,、先進(jìn)人物見面會,、我為疫情戰(zhàn)士點(diǎn)贊等多種形式的公關(guān)活動，亦可對政府開展的此類大型活動進(jìn)行全面的贊助,。

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銷售層面緊抓商務(wù)團(tuán)購及宴席渠道銷售工作,，快速搶占銷售渠道。

商務(wù)團(tuán)購渠道將是白酒發(fā)展的重點(diǎn)

隨著疫情的結(jié)束,，各類型企業(yè)將快速投入到企業(yè)生產(chǎn)與銷售的恢復(fù)當(dāng)中,，商務(wù)消費(fèi)將會進(jìn)一步爆發(fā)，以企業(yè)為核心的中高端乃至高端酒水商務(wù)團(tuán)購成為下半年酒水銷售的核心工作,。

緊抓喜宴渠道,，特別是中檔、中高檔產(chǎn)品將在下半年爆發(fā)

2020年上半年喜宴消費(fèi)銳減,，大部分都會壓縮到下半年,，區(qū)域銷售人員要將喜宴作為一項(xiàng)核心工程進(jìn)行緊盯，實(shí)現(xiàn)人人有指標(biāo),、人人有考核、團(tuán)隊(duì)有評比,、市場有監(jiān)督的喜宴工程,。

對于大中型酒企及名優(yōu)酒企,，需要快速搶占核心銷售渠道,，形成市場的進(jìn)一步集中。2020年是考驗(yàn)所有經(jīng)營者的一年,，中小企業(yè)產(chǎn)品特別是非名優(yōu)品牌產(chǎn)品銷售庫存將進(jìn)一步積壓,，大中型酒企特別是名優(yōu)產(chǎn)品必將迅速出動搶占其市場份額,，市場將進(jìn)一步集中,。在這一輪的競爭中,，快是必然的要求。以快為核心的資源下沉,、人員下沉工作更是必須提前部署,。

終端優(yōu)化，鞏固與開拓終端優(yōu)勢

在迎戰(zhàn)期,，強(qiáng)化與優(yōu)勢終端的溝通,，保持客情,。在疫情結(jié)束后，針對市場現(xiàn)存終端,，特別是經(jīng)營壓力不大、價格穩(wěn)定的終端優(yōu)先進(jìn)行捆綁式合作,，將優(yōu)秀核心終端與經(jīng)營者抓在手里。

異業(yè)價值網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與價值合作,，構(gòu)建跨場景的影響力與營銷力

隨著這疫情的結(jié)束，可謂百業(yè)復(fù)蘇,，各個行業(yè)都在為各自的市場與目標(biāo)而奮斗，此時在網(wǎng)絡(luò)上,，價值上的跨界合作必將使得各方獲得眾贏的局面,。人多力量大，也必然在搶占市場的過程中占據(jù)勢能優(yōu)勢,。

結(jié)語

疫情的發(fā)展,，將帶來市場與環(huán)境的變化，積極的應(yīng)對必將使企業(yè)受益,，疫情是危,，也有機(jī)遇，主動應(yīng)對,，化危為機(jī),，方顯企業(yè)掌舵者高屋建瓴之功。

希望中國白酒企業(yè)在此次疫情之后,，更加成熟,，獲得更大的發(fā)展,。