“比你優(yōu)秀的人不可怕,，更可怕的是，比你優(yōu)秀的人還比你更努力,?！?/span>

這句時不時就出現(xiàn)在朋友圈的感嘆，被云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長田卓鵬——昨晚第四期“云酒夜話”的直播主持人,，套用來形容省酒當下的處境：

“名酒不可怕,，更可怕的是，名酒比省酒有錢,，還比省酒會玩,。”

由此呼應了這一期云酒夜話的主題：非常時期的省酒新動能,。

省酒面臨的“非常時期”是什么,，僅僅是“新冠肺炎”疫情期嗎？而在如此嚴峻形勢下,，省酒又該如何應對,，所謂的“新動能”又是什么？

這些看起來只針對酒企的話題,，受到了超4.6萬酒類廠商及從業(yè)者的關(guān)注,。

從云酒夜話直播微信群里的互動看，沒有人離開,，甚至更多人進來,，99.99%的可能是他們還在爬樓查閱文字直播，（剩下的0.1%可能沉浸在片尾曲中無法自拔）,。因為這一期的內(nèi)容“干貨太多”,，甚至有經(jīng)銷商反映“上廁所都拿著手機去，生怕錯過哪句”,。

感謝酒業(yè)同仁對云酒頭條（微信號：云酒頭條）的關(guān)注和認可,，也感謝這個特殊的“情人節(jié)”有你們相伴。為了回饋你們,，視頻直播,、配合視頻的圖文直播，后續(xù)的報道,、精心整理的直播筆記……我們愿意付出能想到和做到的一切,。

部分留言

接下來是今天的報道正文，請享用～

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秦書堯：不只疫情階段性影響,，省酒2020可能面臨生存危機

關(guān)于“非常時期的省酒新動能”,，中國酒類流通協(xié)會秘書長秦書堯認為,，這個“非常時期”,，一方面是新冠肺炎疫情造成的階段性影響，另一方面,，則是在消費需求升級,、市場格局重構(gòu)的環(huán)境下，省酒面臨著嚴峻的挑戰(zhàn),。

“如果在現(xiàn)階段不能找到有效,、合理的應對之道和變革之法,，一些省酒企業(yè)可能將要面臨生存危機”，秦書堯表示,。

秦書堯拿出了一組數(shù)據(jù)佐證他的觀點,。

以白酒上市公司為例，在2012至2014年,，茅臺,、五糧液、洋河,、瀘州老窖,、汾酒、古井貢酒等6家全國行白酒企業(yè),，三年平均營收,、凈利潤復合增長率分別為-6.89%、-17.42%,。

而這其中,，今世緣、酒鬼酒,、口子窖,、老白干、金徽酒,、金種子,、伊力特、青青稞酒,、迎駕貢酒等9家省酒企業(yè),，三年平均營收復合增長率為-4.53%，凈利潤為-10.89%,。

而到了2015至2018年,，上述6家一線酒企四年平均營收復合增長率17.35%、凈利潤22.10%,；9家區(qū)域品牌四年平均營收復合增長率7.16%,、凈利潤16.31%。如果去掉并購豐聯(lián)酒業(yè)的老白干,，8家省酒四年平均凈利潤復合增長率為12.48%,。

可以看出，在上一個行業(yè)深度調(diào)整周期,，省酒與全國性品牌的走勢基本一致,，普遍出現(xiàn)下滑，行業(yè)整體市場份額和市場地位相對穩(wěn)定。自2015年以來,，全國性品牌,、一線名酒與省酒的發(fā)展軌跡開始出現(xiàn)分化，一線名酒的營收和利潤持續(xù)高速增長,，省酒企業(yè)方面,，一度也表現(xiàn)出較為明顯的復蘇態(tài)勢，但缺乏持久力和延續(xù)性,，特別是進入2019年,，省酒們的增速已全面落后于一線龍頭。

“考慮到一線名酒的銷售基數(shù)更大,，當他們的增速更快,，由此產(chǎn)生的市場份額和地位分化，將是復合式的加劇節(jié)奏”,，秦書堯指出,。

再疊加這次疫情造成的影響，當市場恢復之后,，名酒企業(yè)勢必火力全開,，目前茅臺、五糧液等名酒企業(yè)已明確表態(tài),，全年任務(wù)不降,，就意味著要發(fā)起更猛烈的攻勢，以彌補一季度的銷售損失,，“這部分增量從哪里來,？無疑就是廣大省酒企業(yè)”，秦書堯表示,。

以此為依據(jù),，秦書堯認為，對于省酒,，所謂的“非常時期”,，不是后年，不是明年,，就是今年,，就是眼下。

而在這種情況下,，省酒企業(yè)如何生存,，如何發(fā)展，秦書堯提出三個關(guān)鍵點,。

戰(zhàn)略方面,，要以產(chǎn)品至上,。

秦書堯以仰韶彩陶坊和今世緣國緣的成功為例,，指出“以產(chǎn)品為本,，不同于某個營銷概念或方法，當產(chǎn)品力一旦形成,，使消費者的身體和本能習慣了這種產(chǎn)品,，它的市場作用力是極其巨大的”。

“在消費者越來越理性,，越來越懂好酒,，越來越追求品質(zhì)的情況下，省酒企業(yè)必須以產(chǎn)品至上,，堅定不移地把產(chǎn)品打造好,，否則是沒有未來的”，秦書堯表示,。

具體到產(chǎn)品策略上,，秦書堯更看好具有“產(chǎn)品特質(zhì)”的省酒品牌。

產(chǎn)品特質(zhì)頻繁改變,，最終丟失了市場的魯酒,；擁有“唯一性”產(chǎn)品特質(zhì)，雖然面臨階段性市場壓力,，但未來仍有廣闊空間與可能性的青青稞酒,；因為“馥郁香”的價值支撐點，即便是省酒身份,，在全國范圍內(nèi)不缺少粉絲擁躉的酒鬼酒,；只要堅守68度品質(zhì)特質(zhì)，就擁有一片鐵打營盤的老白干……種種案例表明,，在與名酒競爭,，品牌力、渠道力均不占優(yōu)勢的省酒,，堅持,、深化和放大自己的“特質(zhì)”，才是塑造產(chǎn)品力的必由之路,。

在市場策略上,，省酒企業(yè)需要放大“聲量”。

“知名度”不等于“注意力”,，雖然省酒品牌在本地的知名度未必亞于茅臺,、五糧液，但決定消費者購買行為的,，是哪個品牌能夠引起他的關(guān)注和共鳴,，哪個品牌能夠彰顯他的品位和高度，而不是他知道哪個品牌、熟悉哪個品牌,。

因此,，省酒的市場策略必須有足夠的聲量?！耙家皇∈袌?，就要有全國化的聲量；要占一市市場,，就要有全省化的聲量,；要占一縣市場，就要有全市化的聲量”,。

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李銀會：八大名酒是面子,，區(qū)域品牌是情感

“人類是‘情本體’，酒也是‘情本體’,，酒就是為了人類的感情而存在”,，所以，青?；ブ囡乒煞萦邢薰径麻L李銀會認為“回歸情本體”,，就是白酒產(chǎn)業(yè)的新動能。

“八大名酒是面子,，區(qū)域品牌是情感”,，在李銀會看來，區(qū)域名酒與白酒產(chǎn)業(yè)也是“共生”關(guān)系,，不可能獨立存在,。而青青稞酒的“回歸情本體”方案，也為區(qū)域品牌甚至整個白酒產(chǎn)業(yè),，做出了一個新動能轉(zhuǎn)換樣本,。

據(jù)李銀會介紹，在疫情影響深重的2020年,，青青稞酒迅速建立了四個“共同體”,。

第一，與本土消費者建立“感情共同體”,。

疫情期間,，利用青青稞酒在青海全省直控的3萬個終端，聯(lián)合中酒網(wǎng)的線上服務(wù),，啟動“3000個農(nóng)村大慰問”活動,。

從2月15日開始，用1個星期的時間,，公司給青海省的3000多個農(nóng)村發(fā)放口罩,、面粉,，送75度原酒；同時500萬善款中的400萬元用于青海,，支持青海的醫(yī)院,，支持那些去湖北支援的醫(yī)護人員。在這個特殊的時期,，與消費者站在一起，建立情感共同體,。

第二,，與經(jīng)銷商建立“利益共同體”。

受疫情影響,，所有終端,、餐飲日子難過，而青青稞酒僅在西寧市的合作餐飲便接近2000個,。為了減少商家的損失,，青青稞酒決定從3月到5月，主動承擔一部分成本,，與經(jīng)銷商,、終端店共同努力，盡快消化庫存,，爭取早日進入良性循環(huán),。

第三，與旅游者建立“文化共同體”,。

針對后疫情期,，青青稞酒還在制定6月到9月青海旅游旺季的工作規(guī)劃。

李銀會預計,，2020年,，青海的旅游人數(shù)可能會在上年接近5000萬的基礎(chǔ)上大幅增長。屆時,，全國市場的營銷精英都將被抽調(diào)回青海,，傳播天佑德青稞酒健康、純凈,、有機,、抗疫的產(chǎn)品特色。

第四,，與省外市場建立“產(chǎn)銷共同體”

基于青稞酒四季不間斷釀造的特點以及天佑德青稞酒的溯源體系,，青青稞酒推出“春夏秋冬、萬店共享”計劃,，以“清清楚楚種植,、明明白白生產(chǎn),、放放心心消費”，與省外的商家,、大客戶建立起“產(chǎn)銷共同體”,，讓每一個終端店都實現(xiàn)“前店后廠”，進而產(chǎn)生長期穩(wěn)固的情感鏈接,。

李銀會表示,，無論是與本土消費者的“感情共同體”、與本土商家的“利益共同體”,；還是與旅游者的“文化共同體”,，與省外商家和客戶的“產(chǎn)銷共同體”，主旋律都是“情本體”,，是“共生,、共心、共德,、共情”,，是“One World，One Sky”,。

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朱偉：好產(chǎn)品像天資聰慧的小孩

昨天,，云酒頭條（微信號：云酒頭條）發(fā)布的《去了貴州醇的朱偉發(fā)了封行業(yè)公開信：43歲創(chuàng)業(yè),，打算做兩件事情》（點擊鏈接即可跳轉(zhuǎn)閱讀）一文中,，貴州醇酒業(yè)有限公司董事長、總經(jīng)理朱偉給自己定了兩個目標,，其中一個是：從零起步,，用十年左右時間，打造一個全新的兩千億市值酒業(yè)集團,，然后,，以此為基礎(chǔ)，進一步參與和推動行業(yè)整合,。

而在本期云酒夜話中,，以新身份首度公開亮相的朱偉，也深度拆解和闡述了貴州醇實現(xiàn)這一目標的具體路徑,。

對于這個目標的難度,，朱偉自己用了一個詞形容“幾乎不可能”。一件“幾乎不可能”的事情,，如何實現(xiàn),？朱偉的答案很簡單：創(chuàng)新，以產(chǎn)品為根本的創(chuàng)新,。

“做別人沒有做過的事情,，走別人不走的路,，換一種方式，換一種模式,，甚至換一種維度去參與競爭”,，朱偉解釋，“只有這樣才有可能獨辟蹊徑,，走出自己的一個新的模式,，走出自己的發(fā)展空間”。

在朱偉看來,，疫情對酒業(yè)造成了極大的短期損失,，并不影響行業(yè)長期的估值和發(fā)展，但仍提醒酒企“要認賬”,，“把這次損失像壞賬一樣計提放在一邊,，年度任務(wù)要重新評估,，企業(yè)給分公司,、經(jīng)銷商的任務(wù)要重新制定”。

“如果說這個思想認識上的問題解決不了的話,，那么這一次的短期影響就可能變成長期影響,，小影響就可能變成大影響”，朱偉強調(diào),。

在此基礎(chǔ)上,，朱偉提出，無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商,，都要“回到原點做營銷”,，而“原點，就是產(chǎn)品”,。

“好產(chǎn)品,，就像天資聰慧的小孩一樣，如果說一個小孩本身天資非常聰慧的話,，對于這樣的小孩稍加培養(yǎng),，容易成長為非常優(yōu)秀的人，成長為非常成功的人,，甚至成長為偉人”,，朱偉表示。

另外,，朱偉認為,，“立志于做省酒的企業(yè)是做不了省酒的”，“所有的省酒要想未來保持一個非常好的市場地位,、生存條件和能力的話,，只有一條路,，就是拔高定位，下定決心做全國化”,。

“取法乎上,，得乎其中；取法乎中,，僅得其下”,，朱偉表示，“如果定位省酒的話,，那么可能最后連省酒也做不了”,。

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田卓鵬：省酒六大新動能的打造路徑

省酒當前發(fā)展的痛點還有哪些？田卓鵬認為,，省級白酒還面臨著增速換擋期,、結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛期、政策刺激的消化期等“三期疊加”的問題,。

在田卓鵬看來,，在三期疊加作用下、省酒的競爭形勢嚴峻下,、在面臨千億百億企業(yè)大力度搶商搶地盤的背景下,，省酒按照傳統(tǒng)打法和套路，無疑是資源消耗戰(zhàn),，不一定能打贏這場戰(zhàn)役,。

因此，省酒需要尋找到自身發(fā)展的新動能,，實現(xiàn)舊動能向新動能的轉(zhuǎn)換,，“一手抓舊動能的升級改造，一手抓新動能探索建設(shè),，做到兩手抓兩手都要硬,，才能在三期疊加作用下，不降維,、不降速”,。

為此，田卓鵬為省酒針對性地打造了從以下六個維度構(gòu)建競爭的新動能路徑,。

新動能一,、省內(nèi)頭部：打造全省化頭部國潮風

打造省酒全省化頭部國潮風，其本質(zhì)是構(gòu)建省酒在頭部價位段200—400元新高端與400—600元次高端的品類,、品牌,、品質(zhì)的形象化、文化尋根化以及根文化的新表達化,，用新的表現(xiàn)形式,、新的傳播方式,、新的溝通語系，將省酒頭部產(chǎn)品品牌承載的區(qū)域文化之根進行新表達,，從而激發(fā)區(qū)域消費者對本地文化的自豪感,，成為省酒文化的國潮名片。

新動能二,、省內(nèi)根部：打通全省化根部全觸角

“根部”才是維持省酒發(fā)展的根本,，打通全省化的“根部”全觸角是關(guān)系省酒存續(xù)的生命支點。省酒的根部建設(shè)包括品牌根部建設(shè),、產(chǎn)品根部建設(shè)和市場根部建設(shè),。

新動能三、省域連館：自建省域新零售體驗館

核心終端經(jīng)營的是“人”,，搶奪核心終端其實就是爭奪店主及其背后的消費者資源,。

隨著移動互聯(lián)技術(shù)在終端門店的成熟應用，企業(yè)能把社會上有資源,、有時間,、有資金、想創(chuàng)業(yè)的“人”進行有效組織,，實現(xiàn)與消費者的直接連接,，形成“線上+線下,、店內(nèi)+店外,、服務(wù)+銷售”的新渠道，綜合實現(xiàn)產(chǎn)品交易,、動銷,、推廣,、品牌傳播的功能,。

新動能四、省級連網(wǎng)：打造全省化私域流量池

省酒企業(yè)可通過經(jīng)營活動的支付,、導購平臺,、門店海報、品牌APP,、官方公眾號,、小程序、活動H5,、一物一碼等全鏈條接觸點運營,，實現(xiàn)省內(nèi)公域流量私有化。

省酒企業(yè)還可以通過品牌升級,，鏈接區(qū)域文化IP,，實施內(nèi)容營銷,，結(jié)合流量裂變，包括拼團裂變,、分享裂變,、口碑裂變、邀約裂變等等,，獲取品牌私有流量,，構(gòu)建私域流量池，結(jié)合省域新三通工程的根部營銷體系和新零售體系,，形成全省更大流量的私有化占據(jù),，打造全省化的流量防護墻，形成全省化的品牌強認知,。

新動能五,、省內(nèi)連樁：打造全省化智能終端網(wǎng)

面對名酒擠壓、香型滲透,，省酒企業(yè)可以通過打造全省化智能終端網(wǎng)絡(luò),，實施終端門店的在線化管理、精細化運營,，實現(xiàn)線上線下互通,、群群互通、店店互通,，全省連網(wǎng),、全省連樁，深度掌控煙酒店終端,，統(tǒng)一指揮,、統(tǒng)一調(diào)配、統(tǒng)一行動,，提高效率,，形成一個密不透風的防護網(wǎng)，外界很難介入,，打造高強度的競爭壁壘,，構(gòu)建省酒市場防火墻。

新動能六,、省內(nèi)變革：變革全省化創(chuàng)新強組織

在“流量為王”,、內(nèi)容營銷和數(shù)字化營銷時代，傳統(tǒng)省酒企業(yè)需配備符合新時代市場發(fā)展需求的創(chuàng)新組織,，建立內(nèi)容營銷推廣部門,、新零售運營部門、私域流量運營部門、省域新三通工程落地部門,、智能終端管理部門和酒文旅體驗部門,。

通過創(chuàng)造有價值內(nèi)容，引發(fā)消費者購買欲望,，利用數(shù)字化手段,，構(gòu)建私域流量系統(tǒng)，引導消費場景,，增強消費體驗,，全面提升省酒企業(yè)的系統(tǒng)化競爭力。

“構(gòu)建省內(nèi)頭部勢能是建立省酒的制高點,，構(gòu)建省內(nèi)根部基礎(chǔ)是夯實省酒的生命線,，構(gòu)建省域連館、連網(wǎng),、連樁是打造省酒的三道防火墻”,，田卓鵬如此表示。

總體而言,，新動能和舊動能是相互依存,、共生關(guān)系，舊動能的升級改造決定起點的高度,，而新動能的打造則決定未來能夠達到的高度,。培育壯大新動能、提升改造舊動能和去產(chǎn)能,、騰空間等是省酒必不可少的三個路徑,。

另外，田卓鵬強調(diào),，省酒的新動能構(gòu)建實際上是一把手工程的,，省酒的一把手能不能從戰(zhàn)略上重視新動能,，能否構(gòu)建新組織去打造新動能,、研究新的技術(shù)，賦能新的產(chǎn)業(yè),，是關(guān)乎到省酒能不能構(gòu)建起新動能,，能不能在與百億企業(yè)競爭中不被淘汰的關(guān)鍵所在。