近年來,，整個(gè)快消品行業(yè)都迎來了史無前例的社會(huì)組織分工重構(gòu)的革命,，阿里巴巴先后進(jìn)入銀泰、大潤(rùn)發(fā),，騰訊入股永輝,，越來越多的傳統(tǒng)經(jīng)銷商在懸崖邊行走。

再看酒行業(yè),，雖然較其他快消品行業(yè)的模式更為傳統(tǒng),，但隨著1919、酒仙網(wǎng)等酒業(yè)新零售的崛起,，傳統(tǒng)煙酒店的日子也越來越難熬,。

如何在這場(chǎng)重構(gòu)革命中奪得一線生機(jī)？又如何抓住生機(jī)更好地活下去,？

3月9日,，云酒夜話邀請(qǐng)到肆拾玖坊實(shí)業(yè)有限公司創(chuàng)始人張傳宗、吉林省蘇荷商貿(mào)有限公司總經(jīng)理高吉波,、酒茶生（北京）連鎖商業(yè)有限公司創(chuàng)始人鄒慶輝三位大商,，以及天佑德青稞酒北京公司總經(jīng)理、中酒網(wǎng)CEO劉劍曉分享自己的實(shí)戰(zhàn)案例,。在本期云酒夜話,，有9.2萬酒業(yè)人在線觀看，對(duì)酒商實(shí)戰(zhàn)打法表現(xiàn)出極大的關(guān)注度,。

這些近幾年快速成長(zhǎng)的酒商,，原來是這樣做的。

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眾籌+眾創(chuàng)+聯(lián)盟+社群,，肆拾玖坊江湖打法怎么打,？

張傳宗頗有俠士之風(fēng)，肆拾玖坊也更像是一群俠士組的一個(gè)江湖局,。

創(chuàng)立肆拾玖坊以前,，張傳宗曾在朋友圈里這樣寫到：吹別人的牛，不如講自己的故事,，我們自己干,。

整體來看,，肆拾玖坊起于眾籌、成于眾創(chuàng),、興于聯(lián)盟,、達(dá)于裂變。從某種程度來說,，肆拾玖坊是在賣“人的關(guān)系”,。

眾籌層面，肆拾玖坊的眾籌分為股權(quán)眾籌,、連鎖眾籌和產(chǎn)業(yè)眾籌,。一開始便由49個(gè)人共同創(chuàng)立，到現(xiàn)在肆拾玖坊總部一共有149個(gè)股東,，未來打算聚齊199個(gè)股東,。

同時(shí)，肆拾玖坊還將眾籌模式復(fù)制開來,，在全國(guó)范圍內(nèi)布局了108個(gè)連鎖分舵,，每個(gè)分舵從5人起步，最終變成49人的配置,，目前分舵總會(huì)員數(shù)已達(dá)2萬余人,，包含了各界精英。此外,，肆拾玖坊還與酒廠,、茶廠、米廠等廠家先合作后并購(gòu),，保證上游企業(yè)都有自己的股權(quán),。

眾籌也是一把雙刃劍，為了不讓眾籌變成“眾愁”,，肆拾玖坊開創(chuàng)了眾創(chuàng)模式,。

出乎意料，成為肆拾玖坊股東的門檻很低,，一般只要1—2萬元,，對(duì)于肆拾玖坊而言,，更看重的是與人的鏈接后,，將人轉(zhuǎn)化為鐵桿消費(fèi)者。做到這一步,，肆拾玖坊認(rèn)為需要走三步,。一是在酒的品質(zhì)、價(jià)格以及購(gòu)買便利程度等各方面讓入股人認(rèn)可,；第二步,，打造一個(gè)讓入股人驕傲的平臺(tái),，比如吸納楊麗萍等名人入股，提升平臺(tái)的代言推廣力,；第三步,，創(chuàng)造銷售的場(chǎng)景。

基于人的聯(lián)系,，肆拾玖坊還啟動(dòng)了聯(lián)盟體系,。將培訓(xùn)界老師、電腦渠道商,、房地產(chǎn)中層商,、餐廳老板等各界人士吸納進(jìn)肆拾玖坊的圈層，再利用他們?cè)械姆劢z基礎(chǔ)或是銷售渠道植入肆拾玖坊的廣告,。例如,，餐廳只需要植入肆拾玖坊武俠文化以及各類產(chǎn)品，便算是成為肆拾玖坊的堂口,。

最后,，通過一系列的宣傳，使肆拾玖坊的口碑達(dá)到裂變效果,。

除此以外,，肆拾玖坊還利用4年多的時(shí)間，建立了1萬多個(gè)微信社群,。在疫情期的一個(gè)半月中,，肆拾玖坊通過社群，完成上千場(chǎng)會(huì)議,，進(jìn)行108個(gè)分舵的復(fù)盤以及1000多個(gè)堂主的復(fù)盤復(fù)能工作,，同時(shí)還有200多個(gè)核心家族成員進(jìn)行了14天的培訓(xùn)。社群的維護(hù)為肆拾玖坊帶來了更多的人脈,，成為生意人之間免費(fèi)的平臺(tái),。“我們?nèi)ツ赀€帶領(lǐng)1萬多名老板去茅臺(tái)鎮(zhèn),，這都是我們社群動(dòng)員來的,。”張傳宗說道,。

新零售是酒商繞不開的話題,，肆拾玖坊也在打造新零售專賣店，一個(gè)專賣店理想狀態(tài)是30—49個(gè)合伙人,，店內(nèi)需布置一個(gè)房間用來承辦家宴,，菜、米,、油,、酒都是肆拾玖坊自己提供,，利用家宴來落地社交。每個(gè)月30天,，每個(gè)人坐莊一天,，每天都有邀請(qǐng)朋友，以此解決門店客流量的問題同時(shí)也能吸引更多的加盟者,。

在張傳宗看來,，生態(tài)布局不是貪婪，而是把少數(shù)人的生意做透,，并且互相導(dǎo)流,。

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連續(xù)四年賠錢，蘇荷的商超渠道如何起死回生,？

“我們2011年初涉門店零售,，2012年開始做商超零售，連續(xù)四年賠錢,，2015年才開始盈利,，現(xiàn)在一個(gè)商超的條碼數(shù)基本在300個(gè)左右?！痹诟呒磥?，蘇荷經(jīng)驗(yàn)是用真金白銀砸出來的。

現(xiàn)在想在東北做進(jìn)口酒,，就很難繞開蘇荷,。

吉林省蘇荷商貿(mào)公司是一家以運(yùn)營(yíng)推廣原瓶進(jìn)口酒飲產(chǎn)品的公司，身兼進(jìn)口商,、直供商及零售商多重身份,。目前，蘇荷的商超渠道銷售額占整體銷售額30%左右,，雖受疫情影響,，但商超終端銷量仍保持淡季水平，意味著每個(gè)專區(qū)每個(gè)月營(yíng)業(yè)額兩萬元左右,。

雖然商超零售在蘇荷占比不算最高,，但是是投入精力最多、成本最高的,，高吉波對(duì)管理商超零售頗有一番心得,。

第一是抓住好行業(yè)

高吉波認(rèn)為，進(jìn)口葡萄酒還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到真正的井噴狀態(tài),，從長(zhǎng)春的商超陳列來看,，蘇荷進(jìn)口葡萄酒占70%—80%,，其他國(guó)產(chǎn)葡萄酒占20%—30%,，數(shù)據(jù)與外省相悖,，而這正是蘇荷改造了根據(jù)地市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣取得的結(jié)果?！?span style="color: rgb(67, 82, 163);">終端的陳列反映了消費(fèi)者的選擇,，一旦其余省市的商超陳列有了變化，進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)將更大化,?！?/span>

第二是要做好供應(yīng)鏈

到目前為止，蘇荷共運(yùn)營(yíng)了13個(gè)國(guó)家的進(jìn)口酒飲產(chǎn)品,，累計(jì)獨(dú)立進(jìn)口近700個(gè)單品,，在商超中涉及到啤酒、黃酒,、白酒,、洋酒等多種品類，是東北商超系統(tǒng)的第一大商,?！拔覀円呀?jīng)完成從進(jìn)口商向平臺(tái)商的轉(zhuǎn)變，上游酒企遍布主流產(chǎn)酒國(guó),，下游終端也實(shí)現(xiàn)走出東北的目標(biāo),。”

第三是終端活化和基礎(chǔ)工作需要扎實(shí)

作為經(jīng)銷商,，把貨賣出去才是硬道理,。“商超進(jìn)店是最簡(jiǎn)單的,，但是酒沒動(dòng)就不算是銷售的終結(jié),。要腳踏實(shí)地做終端，全心全意做零售,，而不是去想渠道配合,。商超是復(fù)購(gòu)率最高的地方，大家應(yīng)該拋棄超市是價(jià)格標(biāo)桿的事情,，做好基礎(chǔ)工作,。”

良好的陳列,、價(jià)格和話術(shù),，以及季節(jié)賣什么貨，都是做好進(jìn)口酒的基礎(chǔ)要素,，在高吉波看來,，進(jìn)口酒以及國(guó)產(chǎn)葡萄酒其實(shí)是“慢銷品”，需要慢慢培育。

第四是堅(jiān)持做人員培訓(xùn)

包括促銷員,、客戶的店長(zhǎng),、業(yè)務(wù)經(jīng)理還有重點(diǎn)的消費(fèi)者都是培訓(xùn)的重要內(nèi)容。事實(shí)上,，在商超只做陳列,，哪怕是拉菲滯銷率也很高，所以商超一定要有專職促銷員,。從蘇荷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷來看,，專職促銷員在淡季也能做到微利，能有效增加終端利潤(rùn)率,，實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的目標(biāo),。

今年是蘇荷成立的第九年，醉心于傳統(tǒng)零售的蘇荷也在探索新零售,。目前蘇荷的門店,，終端已經(jīng)全面接入美團(tuán)，商超終端借助商超系統(tǒng)全面上線,。高吉波也提到,，如果沒有準(zhǔn)備好，傳統(tǒng)零售商也可借助新零售渠道完成轉(zhuǎn)型,。

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舊地圖找不到新地方,，酒茶生從哪兒找到盈利突破口？

“有人問我酒水行業(yè)是不是變化了,？其實(shí)不然,，我認(rèn)為是進(jìn)化了”，鄒慶輝這樣說道,。

目前,，煙酒店的競(jìng)爭(zhēng)格局大致分為夫妻店形式、區(qū)域連鎖及資本連鎖三類,，其中夫妻店數(shù)量最多,。然而，從夫妻煙酒店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀來看,，他們往往被銷量低,、毛利低、房租高,、成本高等壓力壓得喘不過氣,。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商暴利時(shí)代已經(jīng)過去，這是一個(gè)微利時(shí)代,。因此,，2014年酒茶生轉(zhuǎn)型,，進(jìn)入到“善”的商業(yè)模式，基因,、聯(lián)創(chuàng),、賦能六個(gè)字是這一模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力。鄒慶輝表示,，做所有的品牌都有基因,，酒茶生是三大品類的高度融合,，能幫實(shí)體店增加50%以上的毛利,。

在酒茶生的生意經(jīng)中，最重要的就是打破品類界限,，增加坪效革命,，以此成為煙酒店的盈利突破口。比如煙酒店的淡季是在春節(jié)后的2,、3月份,，煙酒需求低，但又正是茶葉的旺季,，酒茶生便用茶這一品類把淡季變成了旺季,。酒茶生會(huì)把煙酒顧客轉(zhuǎn)化為茶的客戶，銷售員會(huì)在24個(gè)節(jié)氣為顧客提供推薦茶類的服務(wù),。據(jù)了解,，即便是市場(chǎng)最為蕭條的時(shí)期，酒茶生門店每天也至少能賣到500—600塊錢,，一個(gè)單店,，一年基本能賺到10萬塊錢以上。

聯(lián)創(chuàng)是指跟酒茶生合作28天,，會(huì)幫傳統(tǒng)經(jīng)銷商打造一個(gè)高級(jí)的門店,，用四周時(shí)間進(jìn)行形象升級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)化賦能,、營(yíng)銷賦能,、體系化賦能，為煙酒店轉(zhuǎn)型升級(jí),。升級(jí)以后,，酒茶生將會(huì)針對(duì)煙酒店打造多個(gè)盈利口，盈利模式主要分為五塊,。

1 高頻帶低頻,。煙酒店有高頻進(jìn)店率，按進(jìn)店的比例轉(zhuǎn)化15%的顧客,，用“煙酒”鎖客,，用“茶”和“生”增加利潤(rùn)空間,。

2 顧客成會(huì)員，這是商業(yè)模式的核心,。

3 從店內(nèi)到店外,。傳統(tǒng)店基本都是坐店?duì)I商，而酒茶生是主動(dòng)出擊,，做一百米深不做一百米寬,，把一個(gè)人的消費(fèi)做成一個(gè)家庭的消費(fèi)，例如一個(gè)小區(qū),，一個(gè)人充值100塊,，送30個(gè)雞蛋，然后小程序里的100塊就能到酒茶生消費(fèi),，等等類似的從店內(nèi)走向店外的營(yíng)銷活動(dòng),。

4 從線下到線上，依托線上互聯(lián)網(wǎng)打造的平臺(tái),。

5 從零售到服務(wù),。新零售最大的服務(wù)就是有體驗(yàn)區(qū)，酒茶生也設(shè)計(jì)有這樣的區(qū)域,，還曾有過一杯茶鎖定一個(gè)27萬的客戶,。鄒慶輝認(rèn)為，零售的核心是要深度服務(wù),、經(jīng)營(yíng)好客戶,。

賦能則是指品牌、營(yíng)銷,、新工具,、互聯(lián)網(wǎng)、運(yùn)營(yíng),、標(biāo)準(zhǔn)化,、知識(shí)、供應(yīng)鏈這八大賦能體系,，酒茶生已在五年內(nèi)將其全面打造落地,。

鄒慶輝表示，渠道商一定要在行業(yè)遇到瓶頸的時(shí)候彎道超車,，穩(wěn)固客戶資源,，最終將其變成資產(chǎn)。

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小酒怎么做,？

在劉劍曉看來,，小瓶白酒是一個(gè)自然成長(zhǎng)的白酒品類，起源于二鍋頭,，成長(zhǎng)于小郎酒,、江小白,。雖然天佑德小黑青稞酒是后起之秀，卻有著絲毫不亞于前輩的營(yíng)銷打法,。

首先,，品牌與體育賽事掛鉤。天佑德已連續(xù)五年成為中國(guó)網(wǎng)球公開賽白金贊助商,，每年賽事開始后都會(huì)邀請(qǐng)經(jīng)銷商和VIP客戶一起去現(xiàn)場(chǎng)觀賽,；贊助環(huán)青海湖365騎行。賽事的人氣為天佑德進(jìn)一步打開了知名度和消費(fèi)圈層,。

其次,，進(jìn)行數(shù)字化營(yíng)銷。據(jù)悉,，天佑德在很多餐飲店都配備有線下品鑒機(jī),，將品鑒機(jī)擬化為全天的促銷員,，消費(fèi)者可以通過掃碼品鑒小黑青稞酒,。數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者掃碼后的取酒率達(dá)到76.2%,，再次消費(fèi)的概率有51.3%,。同時(shí)，天佑德還開辦了小黑火鍋節(jié),，以“開瓶掃碼吃霸王餐”的方式,，帶動(dòng)終端進(jìn)貨，提升終端動(dòng)銷量,。

數(shù)字化營(yíng)銷層面,，還有天佑德的電商。目前,，天佑德電商占比15%左右,，一般來說，品牌廠家電商占比1%為平均數(shù),，占比3%算是高數(shù)據(jù),，占比15%就是少數(shù)名酒企才有的領(lǐng)先數(shù)據(jù)。劉劍曉將互聯(lián)網(wǎng)稱為“空軍”,，15%的線上占比,，將為未來線下營(yíng)銷的落地發(fā)展蓄力。

再次,，IP文創(chuàng)營(yíng)銷,。此前小黑青稞酒與“羅小黑”、環(huán)湖賽等IP聯(lián)名,，開發(fā)特色包裝禮盒,，充分發(fā)揮小酒產(chǎn)品上的靈活性,。

除此以外，天佑德還充分利用青海的人文與自然景觀,，每年請(qǐng)經(jīng)銷商和VIP客戶到青海旅游,，用柔性化的營(yíng)銷與客戶達(dá)成進(jìn)一步的合作。

在劉劍曉看來,，小黑就像是黑馬,。2019年小黑青稞酒銷售額同比增長(zhǎng)32%，毛利潤(rùn)同比增長(zhǎng)53%,，銷售增長(zhǎng)非常迅猛,，加上好酒、好的包裝,、輕奢的定位,，小黑青稞酒能讓經(jīng)銷商能夠掙到錢。