“真沒想到,，疫情期間公司還未復(fù)工,，就有酒企要求我們打款。”電話那頭，傳來華北大商王亮（化名）的聲音,。他隨即表示，“我一口拒絕了”,。

3月,，疫情防控進(jìn)入“最吃勁的時(shí)候”。酒企酒商也陸續(xù)復(fù)工,，廠商共謀發(fā)展成為關(guān)鍵,。

多位經(jīng)銷商向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示：疫情突發(fā)后，多家酒企都發(fā)聲要同舟共濟(jì)幫扶商家,，目前除五糧濃香系列酒和瀘州老窖國窖1573公布具體措施外，大多數(shù)酒企幫扶細(xì)則“尚未落地”,。

伴隨復(fù)產(chǎn)復(fù)工,，廠商關(guān)系也從規(guī)劃回到現(xiàn)實(shí)：廠家緊鑼密鼓制定落地細(xì)則，經(jīng)銷商則期待實(shí)質(zhì)幫扶,，其中是否“壓貨”成為關(guān)注焦點(diǎn),。但也有大商表示“機(jī)會(huì)來了”，主動(dòng)爭取專賣店增加配額,。

疫情之下,，廠商關(guān)系發(fā)生何種變化,，“變奏曲”傳遞哪些信息？

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我沒法給廠家打款

2月底,，華北大商王亮公司尚未復(fù)工,，就接到上游名酒廠希望打款的電話。

“我和這家名酒企業(yè)合作多年,，廠家準(zhǔn)備3月1號產(chǎn)品漲價(jià),，每瓶酒上漲25—30元。要是沒有遭遇疫情,，春節(jié)過后確實(shí)也應(yīng)該補(bǔ)貨了”,，王亮表示。

廠家給王亮的進(jìn)貨政策也算誘人,，經(jīng)銷商只要3月1日前打款,，就按照漲價(jià)前的老價(jià)格結(jié)算。

但讓王亮郁悶的是,，酒廠光要求商家打款,，并未有幫扶動(dòng)銷的措施出臺。

王亮盤點(diǎn)了庫存,，疫情期間公司春節(jié)銷售基本“停擺”,，還有5000多箱貨壓在手上，終端商更是叫苦“賣不動(dòng)了”,。

王亮明確向廠家表示,，疫情期間不比往常，公司庫存尚未動(dòng)銷,，疫情多久能夠緩解也難以預(yù)測,。為了保證公司不斷現(xiàn)金流和生存，公司確實(shí)不能再向廠家打款了,。

按照合同,，經(jīng)銷商不按時(shí)打款，廠家可以扣減保證金,，減少市場支持甚至取消代理權(quán),。王亮表示，自己是該品牌區(qū)域大商,，資金和網(wǎng)絡(luò)實(shí)力很強(qiáng),，廠家還是比較“看重自己”。

另一方面,，疫情期間,，廠家也知道市場幾乎沒有動(dòng)銷，就算經(jīng)銷商打款,，也只是轉(zhuǎn)移庫存,。因此,，對于王亮的“抗命”行為，廠家最后選擇了“睜一只眼閉一只眼”,。

有專業(yè)人士分析,，疫情之下，廠家應(yīng)該掌握王亮公司的市場動(dòng)銷情況,。但是廠家也有年度營收規(guī)劃,，還是希望下游能多接一些貨。如果廠家雙管齊下,，一手讓經(jīng)銷商打款進(jìn)貨,，另一手給予商家具體市場幫扶，這種廠商合作,，經(jīng)銷商的感覺會(huì)更好,。

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存錢不如存酒

與王亮沒有給廠家打款相比，成都名酒運(yùn)營商鄧超（化名）希望借疫情之際,，給旗下的五糧液專賣店增加配額,。

鄧超指出，疫情發(fā)生后,，五糧液出臺了諸多幫扶經(jīng)銷商的舉措,。但除了廠家支持，讓他決定增加專賣店配額的,，還有如下原因：

首先,，疫情發(fā)生后，昔日緊俏的名酒配額比以往更好申請,。

其次,，疫情期間國家信貸政策寬松跡象已經(jīng)顯現(xiàn)，并推出“大基建計(jì)劃”,，其中相當(dāng)部分將形成轉(zhuǎn)移支付,，未來高端名酒市場持續(xù)看好。

鄧超分析,，目前建設(shè)銀行等推出的商業(yè)抵押貸款,，年利率下降到4%左右，且辦款時(shí)間縮短到20天,，“資金價(jià)格非常便宜”,。從長周期看，基建崛起和白酒價(jià)格呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系,，“存錢不如存酒”。

第三,，公司實(shí)力較強(qiáng),，有多處物業(yè)可以抵押貸款,，同時(shí)員工、車輛,、倉儲物流可以多品牌共用,，增加配額后并不會(huì)增加固定成本，影響公司現(xiàn)金流,。

鄧超表示,，希望將專賣店配額增加到2000箱/年左右，這樣公司壓力不大,。同時(shí)也可以借助疫情同行普遍收縮之際,，實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展甚至“彎道超車”。

廣東俊濤名煙名酒連鎖有限公司董事長張健偉指出,，面對疫情,，經(jīng)銷商思路各不相同。有的收縮戰(zhàn)線保存現(xiàn)金流求生,，有的借勢擴(kuò)張彎道超車,，這都非常正常?！?span style="caret-color: rgb(255, 0, 0);">關(guān)鍵是要符合自身企業(yè)實(shí)際情況,。”

張健偉也表示，相信經(jīng)過這一輪疫情“壓力測試”,，廠商都將重新審視對方,，廠商關(guān)系將發(fā)生顯著變化。

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廠商變奏的背后

廠商關(guān)系變奏,，其實(shí)透露出諸多市場訊息,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，酒業(yè)復(fù)產(chǎn)復(fù)工后,，率先出臺幫扶經(jīng)銷商落地細(xì)則的,，大都是名酒企業(yè)。

五糧濃香系列酒公司復(fù)工后,，推出“惠商”政策,。內(nèi)容包括取消2月經(jīng)銷商銷售任務(wù)考核；向經(jīng)銷商提供供應(yīng)鏈金融支持,；給予經(jīng)銷商人員費(fèi)用支持,；向經(jīng)銷商提供物流、倉儲支持,；協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行庫存調(diào)劑分流,；會(huì)同經(jīng)銷商慰問核心終端六大方面，并已經(jīng)逐漸市場落地。

瀘州老窖國窖1573也宣布取消2月配額,，有效緩解了經(jīng)銷商資金壓力,。

也有中小酒企表示，疫情突發(fā)和復(fù)工以后,，有廠商向經(jīng)銷商贈(zèng)送了口罩,、消毒酒精等防疫物資，但受現(xiàn)金流制約,，經(jīng)銷商很少得到資金和費(fèi)用上的支持,。

多位經(jīng)銷商表示，經(jīng)歷此次疫情考驗(yàn),，廠商關(guān)系可能發(fā)生如下變奏：

馬太效應(yīng),，強(qiáng)者恒強(qiáng)。經(jīng)歷疫情,，名酒攜手大商的格局將更加確定,。得到名酒扶持，大商抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng),；有了大商加盟,，名酒將建立更加穩(wěn)定的市場基礎(chǔ)。

廠商一體化加速,。如果說過去廠商建立“命運(yùn)共同體”,，更多還只是以利益為紐帶。經(jīng)歷疫情的考驗(yàn),，廠商都會(huì)重新審視命運(yùn)共同體的內(nèi)涵和價(jià)值,。

廠商關(guān)系重塑。疫情之中能拿出真金白銀,，切實(shí)幫扶經(jīng)銷商的廠家,，自然被市場“馬首是瞻”；同時(shí),，支持和配合廠家的經(jīng)銷商,，也將獲得上游高度認(rèn)可。

進(jìn)入3月,，超過50%終端餐飲,、門店、煙酒行尚未營業(yè),，酒類銷售尚處于“冬眠期”,。廠家推出的扶持政策，還未能轉(zhuǎn)化為市場銷量,。

業(yè)內(nèi)人士分析,，4月—5月以后,，酒類消費(fèi)場景逐步恢復(fù)，各大酒企紛紛發(fā)力爭搶市場,。屆時(shí),，誰的廠商關(guān)系到位,，廠商一體化程度高,，誰就能率先搶占市場。

也有名酒大商指出,，疫情期間名酒廠大都提出年度任務(wù)不變,，但經(jīng)銷商最怕壓貨。廠家如何在完成年度任務(wù)和協(xié)調(diào)廠商關(guān)系間找準(zhǔn)平衡點(diǎn),，成為關(guān)鍵,。

由此可見，疫情之下的廠商變奏,，既是廠商關(guān)系“試金石”,，更是廠商關(guān)系重構(gòu)未來的開始。