文 | 云酒團(tuán)隊(duì)（ID：YJTT2016）

后疫情時(shí)代,，白酒行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)有了更多的變化。行業(yè)資源加速重構(gòu),、整合,，結(jié)構(gòu)性分化進(jìn)一步加劇。面對(duì)新的形勢(shì),，所有酒企都在尋求發(fā)展的新突破,。

作為全國(guó)白酒市場(chǎng)的重要組成部分，魯酒板塊自然也不例外,。

11月24日,，第十五屆山東白酒經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)在青島召開。瑯琊臺(tái),、景芝,、花冠、國(guó)井,、古貝春、孔府家,、蘭陵、趵突泉,、泰山,、云門春、百脈泉,、景陽(yáng)岡,、秦池、沂蒙老區(qū)等四十余家魯酒企業(yè)悉數(shù)到場(chǎng)，共同探討新形勢(shì)下的魯酒發(fā)展之道,。

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新形勢(shì)下，魯酒有哪些新思考,？

當(dāng)前,，白酒行業(yè)所表現(xiàn)出的產(chǎn)區(qū)集中化、品牌集中化等趨勢(shì),，對(duì)區(qū)域品牌的發(fā)展提出了極大的挑戰(zhàn),。

作為酒類消費(fèi)大省，山東市場(chǎng)始終是一線名酒競(jìng)逐的賽場(chǎng),。醬香熱潮下,，省外醬酒品牌更是紛紛針對(duì)山東市場(chǎng)展開了攻勢(shì)，茅臺(tái),、習(xí)酒,、郎酒、金沙等醬酒企業(yè)都將山東作為重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行培育,。

強(qiáng)敵環(huán)伺下的魯酒企業(yè),，應(yīng)該如何絕地反擊？“堅(jiān)定不移走高端化之路”已經(jīng)成為魯酒的共識(shí),。本屆白酒經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)上,，魯酒企業(yè)直面問(wèn)題，傳遞出了更加理性的思考,。

瑯琊臺(tái)集團(tuán)副總裁,、瑯琊臺(tái)酒銷售有限公司總經(jīng)理殷邦榮表示，做高端,，必須要有特色,，走差異化發(fā)展之路；國(guó)井集團(tuán)常務(wù)副總裁張輝認(rèn)為,，必須要找到高端魯酒的基因,，因?yàn)榛蚴歉叨嘶闹瘟α?/span>；景芝酒業(yè)銷售總監(jiān)張紹軍表示,，做好高端化,，必須堅(jiān)持差異化、區(qū)域化與品牌化,。

面對(duì)當(dāng)下的醬酒熱,，魯酒陣營(yíng)中的非醬酒企業(yè)，提出了自己的思考,。

“醬香這股風(fēng)確實(shí)愈演愈烈,，但是當(dāng)風(fēng)來(lái)了，現(xiàn)扎風(fēng)箏是來(lái)不及的”，泰山酒業(yè)集團(tuán)副總,、營(yíng)銷總監(jiān)吳修剛表示,，任何風(fēng)都會(huì)有轉(zhuǎn)向的時(shí)候，對(duì)于沒有醬酒基因的企業(yè)來(lái)說(shuō),，醬酒不能成為救命稻草,，只能作為補(bǔ)充。

趵突泉酒業(yè)副總經(jīng)理?xiàng)钸B明則認(rèn)為,，加碼醬香只能是權(quán)宜之計(jì),，魯酒要發(fā)展，還是應(yīng)該提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,、推進(jìn)自己的特色香型,。

此屆白酒經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)發(fā)出最整齊的聲音，莫過(guò)于“做好自己,，挖掘魯酒優(yōu)勢(shì)并進(jìn)行聚焦放大”,。如殷邦榮所說(shuō)，在消費(fèi)多元化的當(dāng)下,，消費(fèi)者對(duì)口感,、香型等有了更高的包容，魯酒的特色正是“多元性”,，恰恰迎合了這一需求,。

由此可見，盡管形勢(shì)嚴(yán)峻,，魯酒企業(yè)并沒有亂了陣腳，反而有了更加理性,、客觀的思考,，謀劃應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、實(shí)現(xiàn)突圍的道路,。

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連續(xù)召開15年，白酒經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)為魯酒帶來(lái)了什么,？

交流經(jīng)營(yíng)層面的經(jīng)驗(yàn),，是每年白酒經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)的“保留曲目”。此次座談會(huì)上,，各家酒企都分享了自己在今年這個(gè)特殊年份里的發(fā)展經(jīng)驗(yàn),。

古貝春集團(tuán)銷售總經(jīng)理張洪昌表示，古貝春在過(guò)去一年的總銷售,，同比增長(zhǎng)了22%,。其實(shí)施的措施包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,、拉動(dòng)銷售增長(zhǎng)，提升服務(wù),、加強(qiáng)廠商關(guān)系,，傳承文化、講好故事,、打造品牌,，完善大數(shù)據(jù)建設(shè)等等。

花冠集團(tuán)副總經(jīng)理,、冠群芳銷售公司總經(jīng)理鄭海峰則分享了疫情期間針對(duì)當(dāng)下的銷售情況進(jìn)行的思考，在經(jīng)營(yíng)層面回歸初心,、重新做市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn),，比如為產(chǎn)品、市場(chǎng)與品牌做“瘦身”,，該舍棄的就舍棄,。

自2006年第一屆山東白酒經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)召開以來(lái)，座談會(huì)已經(jīng)連續(xù)召開了15年,。在山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)薛劍銳看來(lái),，魯酒發(fā)展，交流必不可少,。

值得注意的是,，第一屆座談會(huì)就是在青島舉行。如今,，第十五屆山東白酒經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)再次回到青島,，就像是一次輪回，意義非凡,。

薛劍銳表示,，舉辦白酒經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)，旨在指導(dǎo)魯酒經(jīng)營(yíng),、促進(jìn)魯酒發(fā)展,。此次會(huì)議將舉辦地設(shè)在青島，表明了山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)不忘初心,，致力于推動(dòng)魯酒發(fā)展,，為魯酒振興鼓與呼。

與此同時(shí),，這也是一個(gè)新的起點(diǎn),，是魯酒企業(yè)不畏強(qiáng)敵、直面困難,，走出魯酒特色的高端化發(fā)展之路的新起點(diǎn),；也是協(xié)會(huì)進(jìn)一步打造魯酒兄弟企業(yè)交流、互動(dòng)的平臺(tái)，推動(dòng)魯酒企業(yè)競(jìng)合發(fā)展的新起點(diǎn),。

縱觀全國(guó)各個(gè)省市的白酒行業(yè),，連續(xù)15年召開經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)的僅此一家。借助這一平臺(tái),，魯酒企業(yè)可以踏實(shí)地分享經(jīng)驗(yàn),、交流策略，互信,、互知,、互學(xué)，在競(jìng)爭(zhēng)中協(xié)作,，在協(xié)作中發(fā)展,。

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區(qū)域酒企突圍的“魯酒樣本”

隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，消費(fèi)升級(jí)驅(qū)動(dòng)的品牌集中,、結(jié)構(gòu)升級(jí)越來(lái)越明顯,。而行業(yè)的強(qiáng)分化，實(shí)際上是一柄雙刃劍,，為區(qū)域酒企帶來(lái)挑戰(zhàn)的同時(shí),，也為之創(chuàng)造了向上、向外的機(jī)會(huì),。

意識(shí)到這一點(diǎn)的區(qū)域酒企,，如果能夠抓住機(jī)遇，或許就能夠?qū)崿F(xiàn)“走出去”的愿望,。

從此屆座談會(huì)上可以看出,，魯酒突圍的路徑已經(jīng)日漸清晰。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、智邦達(dá)咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)張健曾表示，魯酒走“地域高端化”才會(huì)有新的規(guī)模發(fā)展機(jī)會(huì),，只有不斷提高價(jià)位的空間,，才能實(shí)現(xiàn)“區(qū)域的深度化”發(fā)展，才會(huì)有不斷市場(chǎng)“精細(xì)化”建設(shè)的可能,。

如今,，魯酒企業(yè)已經(jīng)沿著這條路探索前行，并各有所得,。

孔府家銷售總經(jīng)理羅兵從營(yíng)銷的角度解讀了如何運(yùn)作高端酒：一是團(tuán)購(gòu)渠道,，借助意見領(lǐng)袖的能量、開展體驗(yàn)營(yíng)銷,，實(shí)現(xiàn)短鏈直達(dá),；二是電商渠道,，推出電商專屬產(chǎn)品，兼顧“面子”與“里子”,。

蘭陵酒業(yè)常務(wù)副總經(jīng)理孫茂忠介紹了運(yùn)作高端酒的具體措施,，如砍掉低端產(chǎn)品、提升第五代蘭陵王酒,、開發(fā)千元價(jià)格帶的高端新產(chǎn)品等等,。

此外，魯酒企業(yè)都不約而同地提到,，高端化的踐行路上,，必須要有文化賦能。趵突泉酒業(yè)副總經(jīng)理?xiàng)钸B明表示,，文化儲(chǔ)備是走高端路線所必備的,，而文化不僅僅包括歷史文化，還包括白酒生產(chǎn)過(guò)程中的工藝文化,。

目前，魯酒板塊的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入到了全新時(shí)代,，有了理性思考的魯酒企業(yè),，在愈加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，以更強(qiáng)的定力,，發(fā)現(xiàn),、創(chuàng)造可見的增長(zhǎng)空間。屆時(shí),，魯酒或?qū)⒅鸩綄?shí)現(xiàn)整體的突圍,。