“醬酒熱”，一個耳朵聽起繭子的詞，但是又深深影響著每一個在行業(yè)里摸爬滾打的人,。

從2016年的隱隱冒頭,，到2018年的快速發(fā)展,，再到2019迎來了井噴式爆發(fā),，直至如今的2021年,，以王者之勢席卷全國，茅臺憑一己之力帶動了整個醬香酒品類的發(fā)展,，讓一開始的“茅臺品牌熱”真正轉(zhuǎn)化為了席卷行業(yè)的“醬酒品類熱潮”,。

醬酒火的邏輯來自于大環(huán)境的轉(zhuǎn)變、來自于高渠道利潤的加持,、來自于消費者對價值的追求,。正如很多行業(yè)大咖所說，“喝少,、喝貴,、喝名、喝優(yōu)”已經(jīng)成為白酒行業(yè)長期且不可逆轉(zhuǎn)的趨勢,，醬酒正好契合消費者的購買需求,。

那么在名酒紛紛入場，全民染醬時代的亂局中,，區(qū)域性酒企要不要做醬酒,，為什么要做醬酒，應(yīng)該怎么去做醬酒,？這都是應(yīng)該進(jìn)一步探討的課題,。下面，筆者根據(jù)自己的經(jīng)歷以及思考展開探討,。

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為什么要做醬酒,？

1 品類優(yōu)勢高起點發(fā)展

行業(yè)深度調(diào)整以來，醬酒領(lǐng)域已發(fā)生了很大變化,，發(fā)展軌跡由高端小眾向中高端大眾轉(zhuǎn)變，醬酒消費人群由高到低進(jìn)行著快速滲透和占領(lǐng),。隨著白酒行業(yè)進(jìn)入成熟期,，市場競爭已經(jīng)變成存量競爭，在此情況下,，醬酒品類卻出現(xiàn)了體量擴(kuò)容,、品牌擴(kuò)容以及產(chǎn)能擴(kuò)容的顯著特征，傳統(tǒng)香型之間的競爭成為常態(tài),，除產(chǎn)地優(yōu)勢以外,，品類優(yōu)勢將成為未來競爭的常態(tài),，所以從品類上來看，醬香酒自誕生開始就有了極高的起點：

第一,，從龍頭產(chǎn)品飛天茅臺來看,，整體價格期望仍然較高，提升了優(yōu)質(zhì)醬酒的價值空間,；

第二,，從供求關(guān)系來看，由于醬酒生產(chǎn)的特性和產(chǎn)量的周期性特征,，正宗大曲醬香價值依然堅挺,；

第三，從行業(yè)趨勢看,，醬酒企業(yè)充分認(rèn)識到醬香熱是對其他香型的擠壓競爭,，特別是對于其他香型頭部企業(yè)的競爭；

第四,，從品類教育來看,，醬香品類教育是緊抓頭部專業(yè)型消費者，專業(yè)型產(chǎn)品形象勢必保持較高的價位標(biāo)桿,；

第五,，從長期的供應(yīng)鏈來看，正宗大曲醬香酒的原料與生產(chǎn)成本總體處于上升狀態(tài),。

2 消費端驅(qū)動的內(nèi)在需求

隨著國民收入的不斷提高,，中高階層對生活品質(zhì)越來越重視，喝酒不再是為了滿足口腹之欲,，更多是對“品質(zhì)消費”的追求,。跟誰喝酒、喝什么樣的酒,、怎么喝酒,，成為中產(chǎn)階級更為關(guān)心的話題。現(xiàn)在要解決的已經(jīng)不是喝什么的問題,，而是解決喝健康酒的訴求,，醬香型白酒正是這種理性消費的最佳選擇。

飲用價值：包括疫情后消費者健康意識的增強(qiáng),，醬酒的四感體驗（口感,、舒適感、健康感,、體驗感）和醬酒的高品質(zhì),，支撐起醬酒品牌屬性；

社交價值：茅臺多年來的消費者培育,，高端醬酒社交圈賦予了高端醬酒的品牌溢價空間和社交價值,；

收藏價值：醬酒的稀缺性,、釀造工藝造就了醬酒投資保值、增值的能力,，存錢不如存酒,，存酒不如存醬酒。

3 真正有機(jī)會,，能掙錢的生意

低產(chǎn)高能,，財富洪流。2020年1-12月,，中國醬香酒產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)能約60萬千升,，同比增長約9%，約占中國白酒行業(yè)產(chǎn)能740萬千升的8%,；實現(xiàn)行業(yè)銷售收入約1550億元,，同比增長14%，約占中國白酒行業(yè)銷售收入5836億元的26%,；實現(xiàn)行業(yè)銷售利潤約630億元,，同比增長約14.5%，約占中國白酒行業(yè)利潤1585億元的39.7%,。醬酒以8%的產(chǎn)能取得行業(yè)近40%的利潤,。

產(chǎn)能稀缺，需求缺口,。醬酒生產(chǎn)周期長使得核心產(chǎn)區(qū)產(chǎn)能擴(kuò)張速度受限,。2020年，全國規(guī)模以上白酒產(chǎn)量740萬千升,，其中不同產(chǎn)區(qū)的醬香型白酒加起來60萬千升左右,，基于醬酒行業(yè)供給端的緊張格局，和消費端的需求缺口,，名酒之外,，剩余的市場空間依舊巨大且誘人。

機(jī)遇難求,，稍縱即逝,。隨著外來資本的介入，留給區(qū)域性酒企染醬的窗口期越來越短,，機(jī)遇也是稍縱即逝,。環(huán)球佳釀攜手融創(chuàng)入局、天士力投資國臺,、聯(lián)美集團(tuán)投資安酒、湖北宜化投資金沙,、金東集團(tuán)投資珍酒等案例,，對區(qū)域提出了新的市場挑戰(zhàn),。

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區(qū)域性酒企染醬的六步戰(zhàn)法

第一步：創(chuàng)新思維，塑造醬酒式營銷大腦

區(qū)域性酒企沒有想過要做醬酒嗎,？真的會看著錢不想賺嗎,？這當(dāng)然是不可能的，只是很多企業(yè)在沒有開始的時候就已經(jīng)結(jié)束了,。

為什么那么多企業(yè)倒在了第一步呢,？根源就是沒有做醬酒的思維，沒有塑造符合醬酒品類內(nèi)涵的頂層設(shè)計思維——高端品牌價值塑造思維,、產(chǎn)品量價管理思維,、精準(zhǔn)營銷思維。

用老式的做濃香的路子去做醬酒是不可行的,，要深度思考如何實現(xiàn)塑造企業(yè)醬酒品牌的高端性與價值感,，醬酒稀缺產(chǎn)能與海量需求環(huán)境下量價關(guān)系如何求得平衡，以及運作醬酒的深層邏輯,。

2020年以來，全國知名醬酒下沉區(qū)域市場已經(jīng)是不可逆的態(tài)勢,，且高端酒量價齊升,，消費者喝少、喝貴,、喝名,、喝優(yōu)是必然趨勢，輕易地沖擊高端價位難以沖破名酒攻勢,，那么區(qū)域性酒企要做的只有兩件事,，即找對價位，做好產(chǎn)品,。

鎖定自身核心競爭力的價位段,。百元段以下市場逐漸萎縮，高端價位名酒勢頭龐大難以撼動,，那么次高端價位將成為區(qū)域性酒企發(fā)展醬酒的核心陣地,，100元-300元價位將成為省級醬酒逆勢突破的橋頭堡；

第三步：創(chuàng)新模式，打造適合醬酒精準(zhǔn)運作的模式

數(shù)字化時代最大的變化,，就是人與“鏈接”的變化,，原有的交易體系發(fā)生重構(gòu)，帶來了貴州板塊的崛起和其他省份的沖擊,。而這目前也是區(qū)域性酒企醬酒板塊急需補(bǔ)強(qiáng)的重大短板之一,。

具體的方法，包括不厭其煩,、現(xiàn)身說法,、身臨其境的“學(xué)術(shù)型”消費教育；以跨界資源,、人脈導(dǎo)向,、喝、賣一體的差異化選商策略,、招商策略,；一喝、二贈,、三賣,，減少營銷動作，營造稀缺性,。最終建立起以C端為核心的公關(guān)團(tuán)購運營體系,，作為支持高端醬香酒成長的核心模式。

第四步：革新品牌,，塑造企業(yè)品牌獨有競爭力

區(qū)域性酒企想做大醬酒,，想做好醬酒，那么品牌是一座必須要翻越的大山,，所以企業(yè)必須打造品牌自身的認(rèn)同體系,。

人群認(rèn)同：聚焦高端商務(wù)人群的超級產(chǎn)品模式，通過與商務(wù)人群相匹配的大事件,、大公關(guān)的場景傳播,，達(dá)成醬酒品牌與高端商務(wù)宴請的場景標(biāo)配，成功鎖定目標(biāo)人群實現(xiàn)產(chǎn)品品牌力的快速提升,。

品質(zhì)認(rèn)同：通過回廠旅游,、消費者品鑒會等手段，讓消費者感受企業(yè)的價值文化,、釀酒規(guī)模（信任背書）,、釀酒環(huán)境等，讓自身醬酒品牌在市場刷存在感,、進(jìn)行品牌造勢,，提升品牌聲量。

行業(yè)認(rèn)同：邀約行業(yè)、酒圈大咖為企業(yè)醬酒品牌做產(chǎn)品背書,，用學(xué)術(shù)性營銷爭取行業(yè)話語權(quán),。

文化認(rèn)同：通過有價值的贊助文化活動冠名、三會贊助等變成品牌主場,，另邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拿襟w（傳統(tǒng)和新媒體）進(jìn)行有效傳播。

第五步：搶先啟動,，加快招商步伐邁出省醬發(fā)展新速度

當(dāng)前醬酒行業(yè)熱度高漲,，眾多資本勢力紛紛入場，醬酒品牌爆發(fā)周期縮短,、窗口期縮短,，此時區(qū)域性品牌必須要做到與行業(yè)搶時間、與同行搶客戶,、與自己搶進(jìn)度,，加速招商布局完成。

另外,，隨著大商,、優(yōu)商不斷壯大，其市場資源和客戶資源在市場上的影響力更具深度,、廣度,。但優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的存量是有限的，再加上優(yōu)質(zhì)醬香品牌入侵,，區(qū)域性品牌必須盡快收攏優(yōu)質(zhì)商戶資源,，才能提速增量，逆勢提升,。

第六步：全新團(tuán)隊,，招人即招商，招商即銷售

傳統(tǒng)濃香型的營銷團(tuán)隊已經(jīng)無法滿足新時期省醬發(fā)展需求,，區(qū)域性醬酒企業(yè)需要打造更符合團(tuán)購需求的專業(yè)型的營銷團(tuán)隊,，同時引入本身具備團(tuán)購資源、圈層人脈的精英人才,，這是醬香風(fēng)口快速崛起的先決條件,，而且絕大多數(shù)人才是帶著團(tuán)購資源入場的。所以招人即招商,，招商即銷售這句話絕非虛言,，區(qū)域性酒企想要走的更遠(yuǎn)必須要打造學(xué)習(xí)型、服務(wù)型,、公關(guān)型,、專業(yè)型的營銷團(tuán)隊。

結(jié)語

區(qū)域性酒企必須要看清現(xiàn)實，醬酒已經(jīng)成為了繞不開的話題,，避不開的大山,，而這山中藏有萬兩黃金，區(qū)域品牌要做的就是順勢而下,，在這醬香時代的財富洪流中取之一瓢飲,。