出品丨云酒視界

2021年6月,，一家名為“歪馬送酒”的酒類即時(shí)零售店,，在廣東惠州賣出了第一瓶酒。

歪馬送酒,，是美團(tuán)旗下經(jīng)營(yíng)啤酒,、白酒、紅酒,、洋酒四大品類的酒水即時(shí)零售品牌,。通過(guò)與酒水品牌直接合作，嚴(yán)控供應(yīng)鏈,，自建配送體系,，為用戶提供平價(jià),、保真、平均15分鐘送達(dá)的高品質(zhì)酒水即時(shí)配送服務(wù),。與傳統(tǒng)酒商相比,，“新物種”風(fēng)格拉滿。

截至2023年12月31日,，歪馬送酒市場(chǎng)覆蓋廣東,、四川、陜西,、重慶,、北京多個(gè)省份，全國(guó)擁有400家門店,，交易額年同比增長(zhǎng)600%,。2024年，目標(biāo)開店1000家,、年銷售達(dá)到30億級(jí),。

歪馬送酒誕生后，被譽(yù)為“長(zhǎng)在用戶需求中”的好生意,，其平價(jià)保真,、前置倉(cāng)模式、極致的豐富商品選擇,、數(shù)字化賦能送酒到家服務(wù),，符合酒業(yè)數(shù)字化、年輕時(shí)尚化,、服務(wù)致勝趨勢(shì),，眾多業(yè)內(nèi)外合作伙伴，紛紛與其攜手,。

“新物種”歪馬送酒,，是如何孵化出“長(zhǎng)在用戶需求中”的好生意？

國(guó)內(nèi)酒類市場(chǎng),，規(guī)模有多大？

中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示,，2023年中國(guó)釀酒行業(yè)銷售收入達(dá)到10802.6億元,，零售市場(chǎng)更大,，酒類屬于萬(wàn)億市場(chǎng),。

2023年4月，美團(tuán)聯(lián)合全國(guó)糖酒商品交易會(huì),、華潤(rùn)雪花,、保樂(lè)力加中國(guó)共同發(fā)布了《2023即時(shí)零售酒類白皮書》顯示,，2020年至2022年，在即時(shí)零售規(guī)模中,，啤酒增長(zhǎng)83%,，洋酒增長(zhǎng)628%，白酒增長(zhǎng)554%,，遠(yuǎn)高于酒水品類大盤,。目前酒類整體線上化率依然較低，即時(shí)零售未來(lái)滲透空間依然很大,。

美團(tuán)閃購(gòu)測(cè)算,，2023年酒類即時(shí)零售滲透率僅為1%，2027年預(yù)計(jì)達(dá)到6%,，規(guī)模約1000億,，屬于典型的長(zhǎng)坡厚雪賽道，市場(chǎng)天花板很高,。

酒類消費(fèi)“非滿足即消失”,，年輕人情緒來(lái)了就要喝酒，確定性非常高,。用戶對(duì)部分酒品要求“快”,，如冰啤酒需要及時(shí)送達(dá)、白酒在上菜之前就要送到,、夜間買酒不便需要送貨等,。當(dāng)下消費(fèi)者，尤其是年輕消費(fèi)者需要“即買即飲”,，用戶消費(fèi)需求呈現(xiàn)全天候特點(diǎn),，這一C端需求旺盛的千億級(jí)酒類即時(shí)零售市場(chǎng)，空間很大,。

萬(wàn)億級(jí)酒類市場(chǎng),，C端需求旺盛，但競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈,。酒業(yè)小白如何創(chuàng)業(yè)成功,？歪馬送酒依托美團(tuán)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)“快”“多”“真”“省”,， 將“好商品”和“好服務(wù)”放在首位,，賦能合作伙伴。

歪馬送酒經(jīng)營(yíng)白酒,、啤酒,、洋酒、紅酒四大板塊,，600-800個(gè)SKU商品,，基本涵蓋消費(fèi)者日常消費(fèi)的各類品牌酒水,，其中不乏國(guó)內(nèi)外知名品牌。

為了保證質(zhì)量,，實(shí)現(xiàn)保真,，歪馬送酒基于自營(yíng)平臺(tái)模式，由公司組建專業(yè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)與品牌方洽談,，品牌方直供貨品,，指定經(jīng)銷商和品牌授權(quán)商發(fā)貨。

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與此同時(shí),，公司嚴(yán)選供應(yīng)商,、高價(jià)酒賦予SN碼驗(yàn)真入庫(kù)、從中心倉(cāng)到前置倉(cāng)全程采用歪馬扣,。公司還實(shí)行全鏈路數(shù)字化,、前置倉(cāng)無(wú)死角視頻監(jiān)控、訂貨到售出拍照存檔,，最后一公里安全封口配送,，鼓勵(lì)用戶當(dāng)面開箱驗(yàn)收，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全鏈路保真,。

為了豐富產(chǎn)品矩陣,，2021年，歪馬送酒推出“精釀鮮啤”自有品牌,，2022年公司就將其打造成第一大啤酒單品,。目前，公司正在嘗試與酒水品牌聯(lián)名共同開發(fā)新品,，以及探索白酒等品類,。

如果說(shuō)直采保真是前提，服務(wù)賦能和數(shù)據(jù)化則是歪馬送酒成功的關(guān)鍵,。

平均15分鐘送達(dá)的極致服務(wù)體驗(yàn)：與傳統(tǒng)酒類門店不同,，歪馬送酒設(shè)立前置倉(cāng)，控制店面成本,。前置倉(cāng)在用戶需求較為集中的小商圈內(nèi),，服務(wù)周邊3公里內(nèi)消費(fèi)者，保證酒品在平均15分鐘可送達(dá),。

數(shù)字化加持,，揀貨速度快：通過(guò)美團(tuán)牽牛花系統(tǒng)助力,，數(shù)字化管理商品陳列,、訂單接收等環(huán)節(jié)，揀貨速度快，員工打包能夠在4分鐘內(nèi)完成,。

駐店騎手，省去取貨時(shí)間：歪馬送酒所有配送員均為自有員工,，專職駐店配送,，響應(yīng)速度快，并且免去抵達(dá)商家時(shí)間,，一單就起送配送效率高,。

100%保冰率：歪馬送酒通過(guò)對(duì)冰品精細(xì)化運(yùn)營(yíng),，設(shè)置冷庫(kù)儲(chǔ)存間備足保冰物料保障配送時(shí)效,，實(shí)現(xiàn)了100%保冰率。如果消費(fèi)者有需求,，可以做到“一半冰鎮(zhèn),，一半常溫”的精細(xì)化服務(wù)。

其他配套服務(wù)：公司隨訂單附贈(zèng)海馬刀,、啟瓶器等配套商品,，在細(xì)節(jié)處體現(xiàn)服務(wù)用心。

合作伙伴首次進(jìn)入酒類流通行業(yè)創(chuàng)業(yè),，除了好產(chǎn)品好服務(wù)，更希望在經(jīng)營(yíng)上能被賦能,。歪馬送酒在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中,，從五方面助力合作伙伴，幫助其創(chuàng)業(yè)成功,。

品牌和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì),。歪馬送酒，是美團(tuán)旗下酒類即時(shí)零售品牌,，依托美團(tuán)平臺(tái),、具有流量大、客戶優(yōu)質(zhì),、數(shù)字化領(lǐng)先等優(yōu)勢(shì),。

3月22日，美團(tuán)發(fā)布2023年第四季度及全年業(yè)績(jī)顯示,，公司全年?duì)I收2767億元,，其中，外賣年度活躍商戶數(shù)再創(chuàng)新高,，美團(tuán)即時(shí)配送訂單數(shù)增長(zhǎng)24%,，達(dá)219億筆,。創(chuàng)業(yè)者攜手歪馬送酒,，可以輕資產(chǎn),、快啟動(dòng)、回報(bào)穩(wěn),，選擇了一條藍(lán)海賽道,。

供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。歪馬送酒問(wèn)世,，選擇國(guó)內(nèi)外一線酒水廠家品牌合作,，通過(guò)直采送到中心倉(cāng)，再配貨至前置倉(cāng)店鋪,，正品保真,、成本低，供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)明顯,。

營(yíng)銷扶持,。合作伙伴選擇歪馬送酒后，公司會(huì)為客戶統(tǒng)一接入美團(tuán)外賣,、歪馬小程序等,；公司提供裂變獲客補(bǔ)貼；公司在商家經(jīng)營(yíng)爬坡期,，提供店鋪推廣資源導(dǎo)入,，為合作伙伴做好營(yíng)銷扶持。

經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),。創(chuàng)業(yè)之初,，小伙伴擔(dān)心如何開店運(yùn)營(yíng)？別慌,，歪馬送酒專業(yè)團(tuán)隊(duì)提供一站式創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo),，包括開店選址、供貨,、門店運(yùn)營(yíng),、獲客拉新、數(shù)據(jù)分析等,，讓商家輕松開店無(wú)憂經(jīng)營(yíng),。

數(shù)字化賦能。數(shù)字化是客戶做好經(jīng)營(yíng)利器,，歪馬送酒提供了系統(tǒng)的數(shù)字化賦能工具,。包括美團(tuán)自主研發(fā)的牽牛花系統(tǒng),，具備智能選品,、智能定價(jià)、銷量預(yù)測(cè)自動(dòng)訂貨，庫(kù)存管理等功能,，全鏈路提升了經(jīng)營(yíng)效率,。

因此，合作伙伴選擇歪馬送酒,，不僅有好產(chǎn)品好服務(wù)加持,，還可以得到經(jīng)營(yíng)五大賦能，為創(chuàng)業(yè)成功奠定了基礎(chǔ),。

歪馬送酒合伙人馮建忠,，曾經(jīng)是酒業(yè)小白,，加入公司得到扶持和賦能，6個(gè)月穩(wěn)定營(yíng)業(yè)額過(guò)萬(wàn),。

2023年4月,，廣東省清遠(yuǎn)市英德縣水泥經(jīng)銷商馮建忠，機(jī)緣巧合結(jié)緣歪馬送酒,，彼時(shí)他正考慮轉(zhuǎn)型進(jìn)入酒類市場(chǎng),，雙方一拍即合，馮建忠成為歪馬送酒英德店合伙人,。

確定合作后,，歪馬送酒協(xié)助馮建忠進(jìn)行了門店選址、前置倉(cāng)設(shè)立,、進(jìn)貨,、人員招聘和培訓(xùn)，牽?；〝?shù)字系統(tǒng)配備使用等,。4月29日，歪馬送酒英德店正式開業(yè),。馮建忠坦言,，和歪馬送酒合作，經(jīng)營(yíng)非常省心,。

選址建店有智能推薦,。公司運(yùn)用數(shù)字化能力分析，選出設(shè)立前置倉(cāng)最合適位置,，裝修也非常規(guī)范,。

在商品管理上，訂貨,、收貨,、陳列公司都有規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。涉及到庫(kù)區(qū)管理、履約配送,、地推拉新,，公司也會(huì)予以指導(dǎo)。

為了做好人員管理,，人員招聘,、人才培育、人員薪酬,，總部提供豐富培訓(xùn),，公司都會(huì)協(xié)助合作伙伴完成。

英德店開業(yè)后,，前期也經(jīng)歷爬坡期,，歪馬專業(yè)團(tuán)隊(duì)及時(shí)導(dǎo)入推廣資源，并和合作伙伴一起,，共同培育市場(chǎng),。

馮建忠表示，得益于歪馬送酒幫扶和賦能,，門店上線2個(gè)月后單店扭虧持平，半年之后,，客單價(jià),、客單量雙雙破百，日均營(yíng)業(yè)額突破1萬(wàn)元,。

類似馮建忠這種酒業(yè)小白快速盈利,，在歪馬送酒合伙人中并不少見，公司表示,，希望合作伙伴擁有一定啟動(dòng)資金,，具備有一定的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，扎根本地的同時(shí)參與經(jīng)營(yíng),。

問(wèn)世不到三年，歪馬送酒能夠開出400家門店,，成為“長(zhǎng)在用戶需求里的好生意”除了上述優(yōu)勢(shì)外,，更離不開核心邏輯的支持。

伴隨Z世代逐漸成為消費(fèi)主力,，年輕一代宅家用戶,，出現(xiàn)大量對(duì)酒類即飲的服務(wù)需求,，“非滿足即消失”特點(diǎn)突出，歪馬送酒問(wèn)世,，用前置倉(cāng),、數(shù)字化賦能即時(shí)零售，解決了傳統(tǒng)零售難以解決的痛點(diǎn),，打造出酒類零售新物種,。 

酒類零售市場(chǎng)天花板足夠高，歪馬送酒作為新物種,，與合作伙伴共建、共享,、共贏,，扶商助商,，打造良好生態(tài),，得到創(chuàng)業(yè)者和合作伙伴支持，這也是2024年歪馬送酒全國(guó)開出1000家門店,，完成銷售30億的基礎(chǔ),，并為其健康持續(xù)發(fā)展帶來(lái)源源不斷發(fā)展動(dòng)力。

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