3月24日，2022-2023瀘州老窖年度經(jīng)銷商表彰暨營(yíng)銷會(huì)議在瀘州舉行,，千人赴會(huì),。

不到三個(gè)小時(shí)的時(shí)間里,，瀘州老窖集團(tuán)及股份公司黨委書記、董事長(zhǎng)劉淼和瀘州老窖股份有限公司黨委副書記,、總經(jīng)理林鋒分別發(fā)表了萬(wàn)字以上的講話,，圍繞瀘州老窖“十四五”攻堅(jiān)戰(zhàn)拋出“五大突圍”“七大行動(dòng)”和“八大堅(jiān)持”的戰(zhàn)略規(guī)劃，信息量巨大,。

總的來(lái)看,，瀘州老窖的現(xiàn)狀可以用劉淼和林鋒的兩句話概括：“瀘州老窖已經(jīng)具備破土開(kāi)疆、跨越發(fā)展的實(shí)力,，未來(lái)要錨定目標(biāo),，鉚足干勁，攜手譜寫瀘州老窖高質(zhì)量發(fā)展的新篇章”“當(dāng)前瀘州老窖正處于公司發(fā)展史上最好階段,，已從戰(zhàn)略儲(chǔ)備期進(jìn)入戰(zhàn)略發(fā)展期”,。

在前一天的封藏大典中，云酒小嫚感受到了一個(gè)百年酒企儒雅且厚重的歷史文化沉淀,；而在這場(chǎng)經(jīng)銷商大會(huì)中,，小嫚則是感受到了戰(zhàn)士出征前的雄壯氣勢(shì)。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）曾用“謀”字來(lái)解釋瀘州老窖發(fā)展質(zhì)變的原因,。所謂謀定而后動(dòng),、謀定而不移，皆源于瀘州老窖對(duì)事物的預(yù)判能力,、執(zhí)行能力及戰(zhàn)略定力,。

此次瀘州老窖以三年為期,，以“突圍”“攻堅(jiān)”為抓手，更讓我們看到了一家善于將謀略落地的企業(yè),，在進(jìn)入新時(shí)期時(shí)的爆發(fā)力,。

▲劉淼

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突圍：關(guān)注數(shù)據(jù)的背后

會(huì)議中，瀘州老窖披露了一組數(shù)據(jù),。

其一是過(guò)去三年間的整體情況,。2019-2021年，瀘州老窖連續(xù)5個(gè)季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增速超過(guò)20%,、連續(xù)9個(gè)季度實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)增速超過(guò)25%,，彰顯了瀘州老窖在疫情、經(jīng)濟(jì)下行等大環(huán)境下的品牌韌性,。

其二是產(chǎn)能情況,。目前瀘州老窖擁有全行業(yè)還在產(chǎn)酒的90%以上的國(guó)家保護(hù)文物窖池，同時(shí)通過(guò)獨(dú)有的窖泥嫁接技術(shù)已經(jīng)新建了上萬(wàn)口出酒品質(zhì)達(dá)到優(yōu)質(zhì)水平的新窖池,，此外,，瀘州老窖還打造了烏蒙山區(qū)8大有機(jī)原糧基地，建成國(guó)家固態(tài)釀造工程技術(shù)研究中心,、國(guó)家酒檢中心,、國(guó)家酒類包材檢驗(yàn)中心等8大國(guó)家級(jí)技術(shù)平臺(tái),，全方位保障瀘州老窖優(yōu)質(zhì)基酒的產(chǎn)出能力,。

其三是各品牌營(yíng)銷情況。在經(jīng)過(guò)近幾年的品牌市場(chǎng)化運(yùn)作后,，瀘州老窖主力大單品已經(jīng)重回全國(guó)化名酒之列,。其中國(guó)窖1573的銷售貢獻(xiàn)占比達(dá)60%以上，特曲品牌與窖齡酒品牌突破80億,，頭曲二曲品牌終端覆蓋達(dá)30萬(wàn)家,。

其四是市場(chǎng)布局情況。目前,，瀘州老窖全國(guó)化進(jìn)程正持續(xù)加速,，華北與西南兩大基地市場(chǎng)已經(jīng)建成，共有超13個(gè)5億級(jí)省區(qū),。

其五是人才隊(duì)伍建設(shè)情況,。此前，瀘州老窖一直堅(jiān)持打造年輕營(yíng)銷隊(duì)伍,，堅(jiān)持全國(guó)化品牌用全國(guó)化人才理念,，目前已落地33個(gè)營(yíng)銷服務(wù)中心和23個(gè)人才培養(yǎng)基地，銷售人員大學(xué)本科以上人才增至近萬(wàn)人,。

其六是廠商戰(zhàn)線情況,。在“服商”“扶商”“護(hù)商”“富商”戰(zhàn)略下,，瀘州老窖核心骨干客戶逐年擴(kuò)充，國(guó)窖薈,、精英薈等渠道聯(lián)盟覆蓋上百個(gè)城市,，廠商協(xié)同拓展有效終端超過(guò)百萬(wàn)家。

簡(jiǎn)明扼要的數(shù)據(jù)列表,，展示了瀘州老窖在過(guò)去三年的優(yōu)異戰(zhàn)績(jī),，涵蓋業(yè)績(jī)、產(chǎn)能,、品牌,、市場(chǎng)布局、人才梯隊(duì),、廠商關(guān)系等多個(gè)方面,，但事實(shí)上，這些數(shù)據(jù)來(lái)得遠(yuǎn)比想象中更難,。

由此再來(lái)看瀘州老窖的這組數(shù)據(jù),，便更具沖擊性，也能理解林鋒口中的戰(zhàn)略儲(chǔ)備期的含義,。那些困難的時(shí)間,，最終被瀘州老窖巧妙地轉(zhuǎn)化為養(yǎng)精蓄銳、修煉內(nèi)功的過(guò)渡期,，所有的危機(jī)都證明了瀘州老窖整體市場(chǎng)布局和品牌矩陣具備極強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力,。

從某些層面來(lái)看，瀘州老窖過(guò)去幾年間的沉淀與積累,，都將為“十四五”乃至“十五五”的競(jìng)爭(zhēng)搶下主動(dòng)權(quán),。

又正如劉淼所言，瀘州老窖近年來(lái)的發(fā)展史,，是各個(gè)方面“突圍”的奮斗史,，未來(lái)雖然各種不確定性因素仍在不斷累積，但瀘州老窖仍不斷強(qiáng)化樂(lè)觀,、拼搶,、創(chuàng)新和團(tuán)結(jié)“四種精神”，牢牢把握乘勢(shì)而上的歷史機(jī)遇,。

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戰(zhàn)略發(fā)展期,，何為“攻堅(jiān)”？

以2023年為節(jié)點(diǎn),，瀘州老窖正式進(jìn)入“攻堅(jiān)”階段,。

在瀘州老窖的規(guī)劃里，用“全面推進(jìn)流量賦能,、全面推進(jìn)公關(guān)賦能,、全面推進(jìn)渠道賦能,、全面推進(jìn)文化賦能、全面推進(jìn)數(shù)智賦能,、全面推進(jìn)人才賦能,、全面推進(jìn)總部賦能”七大行動(dòng)明確了“十四五”攻堅(jiān)戰(zhàn)的戰(zhàn)略。（“七大行動(dòng)”具體措施另附文末）

▲林鋒

細(xì)分來(lái)看,，首先,，聚焦消費(fèi)群體仍將是瀘州老窖未來(lái)的重頭戲。林鋒在會(huì)議中表示,，瀘州老窖已順利完成以消費(fèi)者為中心的轉(zhuǎn)型,。七大行動(dòng)中，流量賦能是聚焦于消費(fèi)群體本身,，而公關(guān)賦能則是更健全的公關(guān)體系最終賦能于消費(fèi)者教育,。

其次，渠道賦能與數(shù)智化賦能則更多服務(wù)于廠商關(guān)系的優(yōu)化,。在新的競(jìng)爭(zhēng)格局下,，廠商關(guān)系是極為重要的一環(huán)，特別是頭部名酒企業(yè),，近年來(lái)均圍繞廠商關(guān)系和經(jīng)銷模式進(jìn)行了大量的作業(yè),，瀘州老窖亦是如此。

在此次“攻堅(jiān)”戰(zhàn)役中,，瀘州老窖從市場(chǎng)分類,、價(jià)盤管控、客戶分級(jí)和渠道利潤(rùn)四個(gè)層面進(jìn)一步就渠道保障經(jīng)銷商利益,，同時(shí)輔以數(shù)智化行動(dòng)為經(jīng)銷商賦能,，以現(xiàn)代化手段持續(xù)升級(jí)廠商合作共贏的模式,。

再次,，人才賦能與總部賦能是聚焦企業(yè)內(nèi)部機(jī)制建設(shè)，未來(lái)也將賦能于銷售,、品牌,、消費(fèi)者培育等多個(gè)層面。

最后,，文化賦能是瀘州老窖具有代表性的一面,。所謂千年品牌靠文化，在瀘州老窖的發(fā)展中,，文化占據(jù)著極為重要的位置,，對(duì)于瀘州老窖而言，持續(xù)深耕文化賦能,，實(shí)際上是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成了更堅(jiān)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河,，對(duì)領(lǐng)先者保持緊追趕超的態(tài)勢(shì)，讓文化賦能品牌,，在品牌文化競(jìng)爭(zhēng)中始終處于優(yōu)勢(shì)地位,。

“七大行動(dòng)”查漏補(bǔ)缺，并且不斷強(qiáng)化瀘州老窖在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)板塊,，詮釋“攻堅(jiān)”二字的同時(shí),，也展現(xiàn)了瀘州老窖在“十三五”中后期競(jìng)爭(zhēng)中的強(qiáng)勢(shì)態(tài)度,。

▲瀘州老窖銷售有限公司黨委書記,、總經(jīng)理張彪主持本次營(yíng)銷會(huì)議

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“八大堅(jiān)持”聚焦2023年

事實(shí)上,，2023年是極為特殊的一年。

對(duì)于酒企而言,，這是三年疫情后進(jìn)入正常軌道的第一年,，誰(shuí)能在多變的消費(fèi)復(fù)蘇趨勢(shì)下?lián)尩孟葯C(jī)，便更容易在新的競(jìng)爭(zhēng)周期中拿下話語(yǔ)權(quán),。

因此,，就“攻堅(jiān)”第一年怎么干這一問(wèn)題，林鋒在會(huì)議上提出要用“八個(gè)堅(jiān)持”全面推動(dòng)高質(zhì)量營(yíng)銷,，全力提供高質(zhì)量服務(wù),。（“八個(gè)堅(jiān)持”具體措施另附文末）

從“八大堅(jiān)持”的各處細(xì)節(jié)，能感受到瀘州老窖籌謀已久,、只待東風(fēng)的氣勢(shì),。瀘州老窖圍繞自身優(yōu)勢(shì)定制多樣化營(yíng)銷活動(dòng),，一旦落地,，將進(jìn)一步鞏固與經(jīng)銷商、消費(fèi)者對(duì)話的平臺(tái),，其在品牌營(yíng)銷方面的張力也將更加充足,。

可以看到，瀘州老窖的2023年必定是狂奔的一年,，正如劉淼所言未來(lái)三年,，瀘州老窖將繼續(xù)錨定“十四五”戰(zhàn)略目標(biāo)，在良性發(fā)展基礎(chǔ)上能跑多快跑多快,，全面完成“十四五”戰(zhàn)略規(guī)劃。

在兩天時(shí)間內(nèi)舉行六場(chǎng)活動(dòng),，也是瀘州老窖向行業(yè)發(fā)出了一次信號(hào)，瀘州老窖的攻堅(jiān)戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)始,。

中國(guó)白酒經(jīng)歷了產(chǎn)品時(shí)代,、渠道時(shí)代,，目前正處于品牌時(shí)代、流量時(shí)代和文化時(shí)代的疊加期,，尤其處于“流量時(shí)代”深度發(fā)展階段。為此,，瀘州老窖要堅(jiān)定不移全面以消費(fèi)者為中心，深入推進(jìn)“消費(fèi)者124”工程,，構(gòu)建圈層、拼搶流量,、制勝未來(lái),。

積極構(gòu)建新媒體矩陣，廣辟線上流量入口,，在三年內(nèi)匯聚起巨大當(dāng)量的消費(fèi)者數(shù)據(jù),；繼續(xù)深挖線下的流量，尤其要幫助廣大合作伙伴拓展好,、維護(hù)好消費(fèi)者資源,，使之轉(zhuǎn)化成瀘州老窖銷售增長(zhǎng)的堅(jiān)實(shí)力量。

瀘州老窖將按照“站高,、謀遠(yuǎn)、實(shí)效,、聯(lián)動(dòng)”的總體思路,，全面構(gòu)建公司總部級(jí),、銷售公司級(jí)、銷售單元級(jí)立體公關(guān)體系,，形成既各負(fù)其責(zé)又相互協(xié)同的公關(guān)工作新格局,。

將首先從公司級(jí)公關(guān)體系開(kāi)始，在集團(tuán)和股份整合部門,、整合人員,、整合資源,，將公關(guān)體系建設(shè)成為一支引領(lǐng)銷售、支撐銷售的強(qiáng)大作戰(zhàn)部隊(duì),；將建立有效平臺(tái)和抓手,，大力加強(qiáng)各類共建活動(dòng)，增強(qiáng)與消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖的互動(dòng),，形成極核擴(kuò)散傳導(dǎo)效應(yīng),。

將全面深化市場(chǎng)分類。全力拼搶高地市場(chǎng),，打造精英團(tuán)隊(duì),、整合資源力量、打贏關(guān)鍵戰(zhàn)役,，形成全國(guó)性高地市場(chǎng),、城市群高地市場(chǎng)和區(qū)域性高地市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)發(fā)展的格局，形成不同梯次的影響力中心,。

將全面加強(qiáng)價(jià)盤管控,。向行業(yè)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒，全面提升價(jià)格物流管理水平,。尤其要發(fā)揮市場(chǎng)督查,、費(fèi)用稽核、監(jiān)察審計(jì)和數(shù)智手段等作用,，保持價(jià)格剛性,、物流良性，絕不以價(jià)格換銷量,，絕不以竄貨換發(fā)展,。

將全面深化客戶分級(jí)。對(duì)于運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng),、管控水平高,、廠商協(xié)同好的客戶，要充分信任,、充分授權(quán),、充分支持，發(fā)揮其市場(chǎng)主導(dǎo)作用,；對(duì)于新進(jìn)客戶和潛力客戶,，要加大培訓(xùn)賦能、團(tuán)隊(duì)賦能,、資源賦能等力度,。

將全面提升渠道利潤(rùn)。不斷創(chuàng)新商業(yè)模式，構(gòu)建瀘州老窖與廣大合作伙伴的命運(yùn)共同體,，形成利益綁定,、同心協(xié)力、榮辱與共的良好發(fā)展格局,。

將進(jìn)一步建設(shè)標(biāo)志性項(xiàng)目,。緊緊圍繞打造“世界白酒朝圣之地”，高站位,、高標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃打造一批酒旅融合重點(diǎn)項(xiàng)目,，加快形成酒城瀘州和瀘州老窖“窖洞園坊，江舟山港”的特色文化旅游名片,。將進(jìn)一步站位標(biāo)志性事件,。重點(diǎn)考慮澳網(wǎng)、冰雪運(yùn)動(dòng),、亞運(yùn)會(huì)等重大國(guó)際賽事,，增強(qiáng)瀘州老窖的曝光量。將進(jìn)一步舉辦標(biāo)志性活動(dòng),。把封藏大典,、國(guó)際詩(shī)酒文化大會(huì)等文化IP活動(dòng)，辦出聲勢(shì),、辦出影響,、辦出水平。

將進(jìn)一步搶占標(biāo)志性點(diǎn)位,。不斷總結(jié)優(yōu)化品牌投入的方式和力度,，將品推廣宣資源運(yùn)用到最需要的地方、最有效的地方,。將進(jìn)一步梳理標(biāo)志性文化,。對(duì)企業(yè)文化、品牌資源,、產(chǎn)品話術(shù)等進(jìn)行重新審視,、梳理提煉，增強(qiáng)第一性,、唯一性,、故事性，形成更具吸引力,、更有競(jìng)爭(zhēng)性的品牌文化,。

瀘州老窖將加強(qiáng)戰(zhàn)略規(guī)劃，全面推進(jìn)“一設(shè)五化五通工程”,?！耙辉O(shè)”,，做好數(shù)智化頂層架構(gòu)規(guī)劃設(shè)計(jì),，構(gòu)建起戰(zhàn)略承接,、戰(zhàn)術(shù)落地、全面協(xié)同的數(shù)智管理體系,。

“五化”,，推進(jìn)產(chǎn)品數(shù)字化、消費(fèi)者數(shù)字化,、渠道客戶數(shù)字化,、員工和組織數(shù)字化、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)數(shù)字化等升級(jí),，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷,、生產(chǎn)、管理的全面數(shù)智化改造,。

“五通”,，推進(jìn)訂單流、資金流,、信息流,、物流和行政流的“五流貫通”整合工作，形成高效暢通的跨體系,、跨部門,、跨單位協(xié)同機(jī)制。要通過(guò)“數(shù)智瀘州老窖”建設(shè),，構(gòu)建起圍繞銷售,、支撐銷售、賦能銷售的全鏈條驅(qū)動(dòng)體系,。

瀘州老窖將系統(tǒng),、持久、深入地推進(jìn)人才體系建設(shè),，加快銷售體系人才隊(duì)伍建設(shè)和知識(shí)體系建設(shè),，為銷售擴(kuò)張、區(qū)域裂變,、模式復(fù)制,、戰(zhàn)術(shù)推廣形成強(qiáng)有力支撐。將建立起完善的營(yíng)銷人才,、公關(guān)人才,、品推人才、數(shù)智人才,、海外人才等職族體系及培養(yǎng)體系,，形成陸,、空、天,、?！八能妳f(xié)同”的良好人才勢(shì)能。

“優(yōu)勢(shì)疊加,、協(xié)同發(fā)展”,，是瀘州老窖集團(tuán)和股份未來(lái)幾年改革發(fā)展的主題，瀘州老窖集團(tuán)及股份公司班子成員要實(shí)行分區(qū)負(fù)責(zé)制,，主動(dòng)響應(yīng)銷售及公關(guān)需求,，經(jīng)常深入銷售一線，廣泛開(kāi)展消費(fèi)建設(shè),、聯(lián)系客戶,、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、調(diào)查研究等工作,；要大力實(shí)施管理改革和創(chuàng)新,，以提升工作效能為中心，深入推進(jìn)向一線授權(quán)賦能,，形成總部與基層,、后端與前端高效溝通和無(wú)縫對(duì)接的響應(yīng)機(jī)制。

貨架期管理進(jìn)一步延伸到頭曲品牌,，只要沒(méi)有達(dá)到貨架期標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,，都絕不能流向市場(chǎng)。將堅(jiān)定恪守純糧釀造,，所有主序列大單品都必須純糧,，并且工藝必須是傳統(tǒng)濃香白酒。堅(jiān)持基于全面質(zhì)量觀的全產(chǎn)業(yè)鏈管理,，確保從農(nóng)田到餐桌的質(zhì)量安全,；

堅(jiān)持“雙品牌、三品系,、大單品”,，實(shí)施品牌化運(yùn)作和市值管理。國(guó)窖1573保持高端市場(chǎng)“三分天下有其一”,，順勢(shì)而為再提升,。繼續(xù)拉高瀘州老窖品牌地位，用名酒的質(zhì)量與價(jià)格實(shí)現(xiàn)定位回歸,；

繼續(xù)推動(dòng)“讓世界品味中國(guó)”,，整合國(guó)際與國(guó)內(nèi)頂級(jí)傳播資源，促進(jìn)公司品牌與國(guó)際品牌理念接軌,，讓公司品牌與消費(fèi)者形成互動(dòng),。系統(tǒng)規(guī)劃和布局全國(guó)機(jī)場(chǎng),、高鐵、市區(qū)燈箱和LED媒體網(wǎng),，持續(xù)完善立體媒介傳播網(wǎng)絡(luò),。

塑造與國(guó)際烈酒文化融合、符合全球主流審美標(biāo)準(zhǔn)的新式白酒,，提升傳統(tǒng)白酒的外在顏值,。投放更多,、更具個(gè)性,、更有互聯(lián)網(wǎng)基因的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，讓年輕消費(fèi)者喝到想要喝,、愿意喝的酒,。

要以年輕的營(yíng)銷公司班子為中心，推動(dòng)全國(guó)人才隊(duì)伍建設(shè),。鼓勵(lì)各體系青年員工走上前線,，促進(jìn)思想、知識(shí)與技能的迭代,，培養(yǎng)更多將帥之才與兵王骨干,。

把與消費(fèi)者共贏、與客戶共贏,、與終端共贏,、與團(tuán)隊(duì)共贏作為標(biāo)準(zhǔn)，明確經(jīng)銷商的權(quán)責(zé)利,，與客戶做好分工,、實(shí)現(xiàn)互利。

執(zhí)行“消費(fèi)者滿意”戰(zhàn)略,，構(gòu)建為消費(fèi)者服務(wù)的“管道”,，將各地營(yíng)銷服務(wù)中心升級(jí)為區(qū)域品牌服務(wù)中心。持續(xù)推進(jìn)消費(fèi)者“124工程”,，直面消費(fèi)者,、服務(wù)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者在文化體驗(yàn),、精神體驗(yàn)中加深“品牌記憶”,。探索運(yùn)用數(shù)字化可視技術(shù)和5G通信技術(shù)，讓更多不同地區(qū)的消費(fèi)者都能夠領(lǐng)略到瀘州老窖公司的品牌文化,。

堅(jiān)決開(kāi)展知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)和市場(chǎng)秩序維護(hù)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)施約束性績(jī)效考核,，切實(shí)維護(hù)客戶和消費(fèi)者的合法權(quán)益,。

繼續(xù)深化與全國(guó)商會(huì),、商幫的交流合作，不斷擴(kuò)大跨界合作的廣度和深度,。開(kāi)展“名企對(duì)話,、舉杯共贏”全國(guó)名企交流活動(dòng)，推動(dòng)國(guó)窖薈,、群英薈,、精英薈等會(huì)員俱樂(lè)部的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，不斷提升瀘州老窖生態(tài)圈的質(zhì)量,。