實(shí)際上,，今年酒企對“開門紅”政策的調(diào)整并非個例,，亦有酒企選擇下調(diào)打款任務(wù)比例,，同時強(qiáng)化市場費(fèi)用投入,、提供貼息貸款等。對這一話題的廣泛討論,，足以折射廠商關(guān)系在今年發(fā)生的諸多變化,。

客觀來看，“開門紅”政策一方面有助于刺激渠道市場,，促進(jìn)動銷,，助力廠家分解新一年銷售任務(wù)；但另一方面卻也增加了經(jīng)銷商負(fù)擔(dān),，尤其是在當(dāng)下渠道普遍庫存壓力較大的狀態(tài)下,，有可能降低經(jīng)銷商打款意愿。

酒類分析師蔡學(xué)飛認(rèn)為,，目前酒業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期,，渠道承壓，倘若習(xí)酒果真取消“開門紅”,，主動為經(jīng)銷商減負(fù),，則有助于減輕經(jīng)銷商資金風(fēng)險，緩解渠道壓力,，同時也更能彰顯企業(yè)的責(zé)任和擔(dān)當(dāng),。

多位業(yè)內(nèi)人士也向云酒頭條表示，“開門紅”是廠家提升合同負(fù)債的重要手段,，酒企如果取消開門紅，在行業(yè)內(nèi)敢為人先，則對廠商關(guān)系走勢或有風(fēng)向標(biāo)意義,。

經(jīng)歷了2023年-2024年深度調(diào)整,，包括貴州習(xí)酒在內(nèi)，眾多頭部企業(yè)正在嘗試以多種舉措謀求新的突破點(diǎn),。酒業(yè)廠商關(guān)系依然出現(xiàn)破曉前的“微光”,，新型廠商關(guān)系正積蓄力量破殼而出，中國酒業(yè)廠商新生態(tài)的種子正在萌芽,。

有業(yè)內(nèi)人士向云酒頭條表示，2023和2024年,，貴州習(xí)酒都推出了“開門紅”方案,，經(jīng)銷商在新財年之初，要打款完成相當(dāng)一部分比例的年度計劃,。這也是絕大部分名酒“常規(guī)操作”,。

截止目前，貴州習(xí)酒在新財年是否取消“開門紅”政策尚未塵埃落地,。但大多數(shù)名酒企業(yè)年度銷售計劃落地都有所推遲,，酒企們正加大貸款貼息,，甚至主動幫助終端商開發(fā)市場。諸多舉措,，已透露出廠商關(guān)系的新變化,。

河北經(jīng)銷商張成（化名）介紹，12月自己代理的一款知名白酒已進(jìn)入新財年,，放在過去,，廠家已做好“開門紅”計劃和任務(wù)分解，大區(qū)經(jīng)理,、城市經(jīng)理來到公司安排打款收錢,。今年廠家遲遲未動，據(jù)說還在“調(diào)研商討中”,。顯然,，面對市場高庫存及價格倒掛，廠家確定是否“開門紅”也慎之又慎,。

四川省婚慶行業(yè)協(xié)會副會長,，喜9酒網(wǎng)創(chuàng)始人吳奇介紹，多家川內(nèi)名酒企業(yè),，對經(jīng)銷商都有貸款貼息,，減輕經(jīng)銷商資金壓力。同時,，名酒廠也開始深入一線幫助經(jīng)銷商做市場,。以瀘州老窖·國窖1573為例，公司業(yè)務(wù)人員在成都幫助終端門店聯(lián)系客戶,、深化客情,、贈送客戶禮品卡、舉辦小型品鑒會等,，助推動銷,，讓經(jīng)銷商感受到廠家暖意。

從廠家年底打款收錢到逐漸為渠道減負(fù),，助力終端動銷,，廠商關(guān)系正出現(xiàn)新變化。

2025新財年來臨,，盡管廠商關(guān)系出現(xiàn)新變化,，但整體而言，部分廠家出于業(yè)績考慮,，依然希望年底把貨“壓下去”,。經(jīng)銷商庫存也接近臨界點(diǎn)，廠商博弈又有新的變化,。

川酒某知名酒企代理商鄧總介紹,，公司銷售體系剛剛調(diào)整,，新領(lǐng)導(dǎo)上臺第一個動作就是壓貨?！?/span>剛上任需要業(yè)績,，同時也想賭一把,，元旦春節(jié)庫存能消化,，完全不考慮市場感受,?！?/span>

面對廠家壓貨，經(jīng)銷商也并非被動接受,，有人甚至放棄代理權(quán)也不接招,。

廣東經(jīng)銷商肖總代理了多款濃香,、醬香型名酒，年底有酒廠找他“幫忙完成任務(wù),，價格每瓶可以低于開票價40元,。”肖總擔(dān)心廠家價格還要降,，遲遲不愿意“接招”,。目前該產(chǎn)品市場調(diào)貨價已經(jīng)低于開票價60元，他“躲過一劫”,。

對于另一款醬香白酒,，他決定直接放棄代理?！?/span>價格倒掛太厲害,，一瓶酒賠幾十元，賣得多虧得多,。還不如自己賣白牌酒,，量小但是有利潤。”肖總說,。

對于廠商壓貨與反壓貨的博弈,，智業(yè)機(jī)構(gòu)也發(fā)表了看法。

北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢常務(wù)副總經(jīng)理,、合伙人郭宏利表示,，白酒行業(yè)多年高速發(fā)展，名酒價格整體一路走高,，這導(dǎo)致很多酒商習(xí)慣了壓貨,，認(rèn)為知名白酒容易出售變現(xiàn)，2023年以后,，這一邏輯已經(jīng)生變,，伴隨名酒價格長期倒掛和價格失序,，酒商經(jīng)營知名白酒沒有利潤，經(jīng)營難以為繼,。為此,，經(jīng)銷商選擇和廠家博弈，要么專注自有品牌,，要么放棄代理權(quán),，廠商出現(xiàn)不同頻現(xiàn)象。

另一方面,，部分廠家受業(yè)績增長壓力,，不得不壓貨?；蛘吲伦约翰粔罕黄渌麖S家搶先壓貨,，軟硬兼施，還是希望把貨壓下去,。

雙方之間的博弈發(fā)生了微妙變化,，廠家認(rèn)為自己不搶先壓貨要吃虧；經(jīng)銷商認(rèn)為價格不穩(wěn),，不低價拋貨價格還會跌,，都率先從自身利益出發(fā)，形成惡性循環(huán),。

正因如此,，2023-2024年，白酒經(jīng)歷兩年調(diào)整,，廠商關(guān)系依然在修復(fù)中,，仍面臨考驗(yàn)。

白酒廠商關(guān)系痼疾何在,？云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家楊永華表示,，新周期來臨,，廠商之間要打破“零和博弈”。

所謂“零和博弈”,，是指參與博弈的各方,，在嚴(yán)格競爭下，一方的收益必然意味著另一方的損失,，博弈各方的收益和損失相加總和永遠(yuǎn)為“零”,，故雙方不存在合作的可能。

楊永華分析,，白酒“價量齊升”年代,，市場一路水漲船高,，廠商都可以分享到增量紅利，廠商關(guān)系也較為融洽,。新周期來臨,，白酒進(jìn)入縮量時代，在動銷不暢大背景下,，廠家營收增長往往意味商家?guī)齑嬖黾?，?jīng)銷商放棄代理權(quán)運(yùn)營白牌，也意味廠家市場份額減小,，廠商合作出現(xiàn)“漸行漸遠(yuǎn)”的苗頭,。

廠商長期“零和博弈”，不利于行業(yè)發(fā)展,。郭宏利和楊永華等智業(yè)人士認(rèn)為，廠家處于供應(yīng)鏈上游,，擁有品牌,、資金、規(guī)模等優(yōu)勢,，應(yīng)通過各種途徑向相關(guān)部門反映實(shí)際情況,，制定合理業(yè)績增長目標(biāo)。經(jīng)銷商則要發(fā)揮市場和貼近消費(fèi)者優(yōu)勢,，加快市場動銷,，廠商共同攜手，打造酒業(yè)廠商新生態(tài),。

部分酒企酒商,，在打造廠商關(guān)系上已積極踐行。

有經(jīng)銷商表示,，臨近年末,，汾酒在上一財年最后一個月完成任務(wù)后，廠家主動控貨,，要求經(jīng)銷商清理庫存,，多地汾酒缺貨，成都,、江西等地汾酒主線產(chǎn)品價格上漲,。經(jīng)銷商表示當(dāng)時應(yīng)該“多備一些貨”。劍南春因?yàn)槭袌鰰充N,，多年都沒有“開門紅”之舉,。

1492年，航海家哥倫布帶領(lǐng)船隊(duì)到達(dá)巴哈馬群島發(fā)現(xiàn)美洲,。新大陸的發(fā)現(xiàn),，建立起歐洲與新世界的聯(lián)系,，翻開了世界歷史嶄新一頁。中國白酒面臨新周期之變,，也亟待尋找廠商關(guān)系的新大陸,。

站在這個高度看，無論是廠家“開門紅”,、經(jīng)銷商放棄代理權(quán),、零和博弈，都是前往新大陸必不可少的代價,，只要方向正確,，目標(biāo)便會實(shí)現(xiàn)。