各位白酒同行，大家好：

昨天是除夕,，今天是正月初一,，舊的一年已經(jīng)過去，新的一年已經(jīng)到來,，套用馮小剛早年賀歲片《甲方乙方》中結(jié)尾的一句話：2020年過去了,，我很懷念它——因為正是在這一年，我們的創(chuàng)業(yè)之旅正式啟航,，正是在這一年,，江蘇綜藝集團(tuán)參與“白酒行業(yè)整合”的商業(yè)征程正式邁出萬里長征的第一步。

一年前的2月14日,，我以《情人節(jié)禮物：致白酒行業(yè)的一封公開信》（點擊標(biāo)題閱讀原文）的形式,，在大家面前吹了一個很大的牛,，說要用十年左右時間創(chuàng)造一個2000億市值酒業(yè)集團(tuán)，并以此為平臺,，用下一個十年,，在更廣范圍、更深程度和更大規(guī)模上,，進(jìn)一步參與和推動行業(yè)整合,。

如今，一年時間已經(jīng)過去,，我想再用“行業(yè)公開信”的方式,，給大家呈上一份年度工作總結(jié)報告，講一講過去一年的是非與得失,、回顧與展望,、實踐與思考。所有這些總結(jié),，我也會盡量站在行業(yè)視角和行業(yè)高度,，從而希望能夠給所有同行或多或少提供一些借鑒和啟發(fā)。

回顧所來徑,，蒼蒼橫翠微,，容我先從成績講起。

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2020年工作成績

1.品牌方面：貴州醇和枝江的品牌知名度,、品牌關(guān)注度得到較好的恢復(fù),，品牌熱度持續(xù)提升（雖然與其鼎盛時期都還有距離）。

品牌是燈塔,，是消費者選擇的指引,；品牌是磁石，是凝聚行業(yè)信心的魔力符號,。

2.產(chǎn)品方面：推出以“真年份”為定位的戰(zhàn)略性主導(dǎo)產(chǎn)品,，貴州醇老產(chǎn)品100%全部淘汰，枝江老產(chǎn)品淘汰65%以上,。新產(chǎn)品正在成為兩家企業(yè)發(fā)展的核心驅(qū)動力,。

刪繁就簡，突出重點,，聚焦資源,，持久打造——在我看來，這是所有問題企業(yè)走出困境的唯一出路,，這是所有問題企業(yè)最后的突圍機(jī)會,。雖然即使這么做也未必都能成功，但如果不這么做,，那么,，道路盡頭只有大寫的兩個英文單詞：GAME OVER,！

3.團(tuán)隊方面：組建了覆蓋全國的營銷組織架構(gòu)，從1634名應(yīng)聘人員當(dāng)中優(yōu)選了148人,，組建了貴州醇86個分公司組織,，枝江62個分公司組織（含省區(qū)）。建立了支撐未來發(fā)展的營銷骨干體系,。

4.招商方面：貴州醇實現(xiàn)新品招商235家,，枝江實現(xiàn)新品招商110家，區(qū)域覆蓋較廣,。

經(jīng)銷商是廠家和消費者之間的橋梁和紐帶,，是企業(yè)大廈的承重墻，是事業(yè)金字塔的堅實塔基,。100億規(guī)模的企業(yè),，至少要有2000家優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商來支撐。

5.業(yè)績方面：貴州醇2020年銷售增長206%,，扭轉(zhuǎn)八年虧損,，實現(xiàn)利稅過億，2021年節(jié)前40天銷售增長245%,。枝江酒業(yè)2020年9-12月,，初步扭轉(zhuǎn)1-8月份34%的同比下滑勢頭，實現(xiàn)個位數(shù)銷售增長,，實現(xiàn)階段性扭虧，2021年前40天銷售回款增長80%,。

說一千道一萬,，企業(yè)的所有創(chuàng)新、創(chuàng)意,、辛勞,、汗水，最終都要體現(xiàn)在經(jīng)營業(yè)績上,。做企業(yè),，只能以成敗論英雄，只能以結(jié)果論英雄,，這不是功利,，這是商業(yè)現(xiàn)實。

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2020年工作不足

1.團(tuán)隊建設(shè)：兩家企業(yè)的營銷團(tuán)隊都是從全行業(yè)招聘選拔而來（枝江團(tuán)隊包含部分原有營銷干部）,，團(tuán)隊磨合,、團(tuán)隊培養(yǎng)、團(tuán)隊建設(shè)還需要一個過程,，目前在管理上還相對粗放,。

2.市場動銷：市場招商和首批打款完成,，只是營銷工作的第一步，如何做好核心消費者培育,，如何開展有效團(tuán)購,，如何做好核心終端建設(shè)，從而促進(jìn)市場動銷,，這是我們重要而艱巨的一項長期工作,。

3.產(chǎn)品宣傳：“真年份”是我們的核心定位，是我們的最大競爭優(yōu)勢,，但如何讓消費者相信我們是真年份,，如何讓消費者認(rèn)同真年份的市場價值，還缺乏特別有效的溝通途徑和溝通方式,。

4.個人媒體：過去一年,，通過今日頭條個人號和行業(yè)內(nèi)外做直接交流，希望以此建立一個較具影響力的垂直類行業(yè)自媒體,，建立一個輿論陣地,。目前來看，個人號成長速度偏慢,，成績一般,，還需再努力（今日頭條個人號“貴州醇枝江朱偉”，歡迎關(guān)注）,。

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2021年發(fā)展目標(biāo)

1.組織建設(shè)：建立250個左右覆蓋全國的分公司一級營銷組織,，配齊、配強(qiáng)省區(qū)經(jīng)理和分公司經(jīng)理,。

所以,，我們還要持續(xù)招人，招聘空白省,、市,、縣級市場的平臺負(fù)責(zé)人、合伙人,，我們提供產(chǎn)品,、宣傳、資源,、指導(dǎo)等所有后臺支持,，你來帶兵打仗、攻城拔寨,，并享受豐厚的榮耀和回報,。一句話，廠方搭臺,，你來唱戲,。（招聘郵箱：[email protected]）

2.市場布局：新增經(jīng)銷商300家左右,。

我們市場發(fā)展的總體戰(zhàn)略是兩手抓：一手抓廣泛招商、大量招商,、優(yōu)質(zhì)招商,；一手抓每一家經(jīng)銷商配額的從緊、從嚴(yán)管控,。通過大量招商,，實現(xiàn)眾人拾柴火焰高的蓬勃局面，形成市場共振,，加速銷售發(fā)展,，同時，通過從緊,、從嚴(yán)的配額管理,，確保價格堅挺，確保秩序穩(wěn)定,，確保經(jīng)銷商和渠道利潤,。（招商咨詢電話：13347803555 何先生）

3.品牌恢復(fù)：力爭讓貴州醇、枝江兩個品牌的社會影響力都恢復(fù)到歷史最高水平,。

就像在國家層面,，我們需要向全世界講好“中國故事”，在企業(yè)層面,，我們也需要向全行業(yè),、全社會講好“貴州醇故事”，講好“枝江故事”,，我們會通過產(chǎn)品輸出,、理念輸出、文化輸出,、價值觀輸出，讓我們的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌逐步擴(kuò)大影響,、放大音量,、提升氛圍、深入人心,。我們有這樣的信心,。

4.釀酒擴(kuò)產(chǎn)：在2020年已經(jīng)大幅擴(kuò)產(chǎn)基礎(chǔ)上，2021年釀酒規(guī)模再增長150%以上,。

因為定位于“真年份”,，定位于“零添加、零勾兌,、陳年糧食酒”,，所以,，在抓好市場發(fā)展的同時，持續(xù)擴(kuò)大釀酒產(chǎn)能是長期良性發(fā)展的必然內(nèi)在要求,。2021年,，兩家企業(yè)合計釀酒產(chǎn)能會接近20000噸，已經(jīng)不小,，但和我們龐大的發(fā)展計劃相比,，顯然還不夠，還需要盡快擴(kuò)大,。

5.銷售增長：克服疫情影響,，兩個品牌合計年度銷售增長力爭達(dá)到80%以上。

分品牌來看,，貴州醇的銷售目標(biāo)是未來三年持續(xù)翻番,，枝江真年份系列今年作為新品上市后第一個完整年度，我們的銷售目標(biāo)是2億元,，這兩項指標(biāo)應(yīng)該說都是比較激進(jìn)的,，但考慮到枝江酒業(yè)原有老產(chǎn)品被大量淘汰并持續(xù)下滑的現(xiàn)實，我們綜合確定80%的增幅目標(biāo),，這需要我們?nèi)σ愿叭幦〔庞锌赡苓_(dá)成,。

6.企業(yè)并購：創(chuàng)造條件，再完成1-2家優(yōu)質(zhì)標(biāo)的整體并購,。也歡迎大家積極推薦,。

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我們的發(fā)展優(yōu)勢

1.醬香酒風(fēng)口之下，貴州醇擁有貴州產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢,、“貴州十大名酒”品牌優(yōu)勢,、“貴州”兩字的品名優(yōu)勢、零售價1599元每瓶的醬香10年產(chǎn)品熱銷背后的品質(zhì)優(yōu)勢,、“金典”499元每瓶的價格優(yōu)勢,、黔西南獨特的自然生態(tài)優(yōu)勢。

2.“真年份”潮流之下,，貴州醇和枝江“真年份”系列產(chǎn)品順勢而為,，順風(fēng)跑的有利發(fā)展環(huán)境優(yōu)勢。

3.零成本,、零風(fēng)險,、高底薪、高提成的創(chuàng)業(yè)平臺模式對行業(yè)人才的高度凝聚力,，以及因此而來的五湖四海的行業(yè)精英匯集所形成的團(tuán)隊優(yōu)勢,。

4.控盤分利指導(dǎo)思想下，不壓貨、無任務(wù)的“配額制”管理原則所形成的招商優(yōu)勢,、廠商合作優(yōu)勢,。

5.品牌熱度持續(xù)提升所帶來的空中拉力優(yōu)勢。

6.大股東江蘇綜藝集團(tuán)的資本,、資源優(yōu)勢,。

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行業(yè)思考

1.關(guān)于行業(yè)潮流。

（1）醬酒潮流,；

（2）“真年份”老酒潮流,；

（3）快速的消費升級及千元價格帶潮流；

（4）行業(yè)整合集中潮流,。

2.關(guān)于行業(yè)缺點,。

（1）白酒行業(yè)對于社會優(yōu)秀人才引進(jìn)不足；

（2）釀酒科研投入不足,，進(jìn)步不大,；

（3）產(chǎn)品品質(zhì)、酒體設(shè)計缺乏消費者導(dǎo)向,，過于偏重“專家”標(biāo)準(zhǔn),；

（4）過度包裝；

（5）營銷行為短期化,，以渠道壓貨為主要目的的促銷活動泛濫,，缺乏發(fā)展定力；

（6）廠商關(guān)系對立化,，而本質(zhì)上應(yīng)該是廠商一家,，應(yīng)該是利益一體；

（7）品牌宣傳口號化,，缺乏內(nèi)容,，缺乏內(nèi)涵；

3.關(guān)于團(tuán)購渠道,。

白酒銷售模式一直在變,，就核心銷售渠道而言，也是處于持續(xù)演變當(dāng)中,，從二十年前的流通批發(fā),，到后來的酒店渠道崛起，到后來的煙酒店渠道為王,，時至今日，“團(tuán)購”已經(jīng)逐步后來居上,，成為顯渠道,，成為主渠道，對于中高端品牌新品,，尤其如此,。

4.關(guān)于品牌宣傳,。

對于很多廣告公司來說，白酒行業(yè)都是大戶,，但凡機(jī)場,、高速、電視,、網(wǎng)絡(luò),，各種酒類廣告你方唱罷我登場，非常熱鬧,。但在這熱鬧當(dāng)中需要冷思考：在這樣一個媒體碎片化和消費者注意力碎片化的時代,，品牌宣傳工作到底該怎么做？如果仍然抱著十年前的觀念和模式去打造品牌,，無異于刻舟求劍,，荼蘼彈藥。

5.關(guān)于業(yè)外資本,。

白酒行業(yè)是個好行業(yè),，對于從業(yè)人員來說，白酒行業(yè)是個金飯碗,，對于業(yè)外資本來說,，白酒行業(yè)是個寶藏，是個金礦,。所以,，過去十幾年來，各路投資機(jī)構(gòu)紛至沓來,，都想要分一杯羹,，直到最近入場的復(fù)星集團(tuán)。對此,，我的看法是：白酒掘金的關(guān)鍵不在于資本,，而在于經(jīng)營能力，沒有經(jīng)營能力作為前提的話,，所謂的收購,，無非只是紙面上換個股東名字而已，或者只是換個看攤子的人而已,，不值得行業(yè)驚慌,。

6.關(guān)于醬酒擴(kuò)產(chǎn)。

1990年前的“汾老大”時代,，國人以清香為首選（當(dāng)年汾酒出口占到全行業(yè)一半）,；之后五糧液的“白酒大王”時代，國人以濃香為首選；如今茅臺熱潮方興未艾,，這是此輪醬酒熱的根本動力,，也是未來十年醬酒發(fā)展的底層邏輯。和市場發(fā)展相應(yīng),，近年來,，醬酒企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)成為行業(yè)的現(xiàn)象級熱點，對此,，我的態(tài)度是謹(jǐn)慎樂觀,。“樂觀”是因為市場需求持續(xù)放大，擴(kuò)大產(chǎn)能理所當(dāng)然,，“謹(jǐn)慎”是因為急功近利的粗放式擴(kuò)產(chǎn)背后的品質(zhì)憂慮,，會不會蘿卜拔快了不洗泥，以次充好,，甚至直接造假,。如果這樣，那就會毀了醬酒這個品類,。

7.關(guān)于動銷手段,。

“動銷”是產(chǎn)品銷售最關(guān)鍵一環(huán)，也是營銷人最大的關(guān)注所在,。但客觀來說,，在戰(zhàn)術(shù)層面，白酒產(chǎn)品動銷沒有什么簡單有效,、一招制勝的方法,，競爭趨于激烈，動作趨于雷同,，無非是品鑒,、贈飲、回廠游,、體驗店,、終端包量、團(tuán)購開發(fā)等等,。而企業(yè)之間的競爭,，如果真要跳出這樣的雷同與紅海，從而實現(xiàn)彎道超車,，更多地需要在戰(zhàn)略層面做系統(tǒng)思考和安排：好的產(chǎn)品,、好的后勤、好的團(tuán)隊,、好的機(jī)制,、好的經(jīng)銷商,、好的宣傳、好的管控,，這些因素綜合在一起，堅持五年,、十年時間,，才會有一個像茅臺這樣的大“動銷”在等著我們，舍此別無它途,。

8.關(guān)于消費者盲品,。

很奇怪，白酒行業(yè)的盲品活動至今做得不多,，但我覺得盲品這種做法非常重要,，特別在新品開發(fā)過程中，又尤其需要通過盲品來把關(guān),。去年,，不論是貴州醇還是枝江，我們推出的新產(chǎn)品都做了和標(biāo)桿競品的盲品對比,，特別是“貴州醇·金典”,，在盲品中竟然以52：25的比例大幅勝出。有了這樣的盲品對比,，企業(yè)的決策者才能做到心中有數(shù),、心中有底，營銷團(tuán)隊也才會有足夠的底氣去面對所有意向經(jīng)銷商和消費者,。

9.關(guān)于低端酒,。

低端酒的未來會有大的變化，其中最為突出的一點應(yīng)該是光瓶化,，更直接地說：也許未來百元以下無盒裝,。原因很簡單，百元以下價位逐漸將以自飲場景為主,，而自飲場景下,，禮品需求、面子需求,、檔次需求都相應(yīng)退后,，真正基于酒體好壞、口感好壞的理性需求會成為主導(dǎo),，包裝盒還重要嗎,？

10.關(guān)于酒精酒。

接手貴州醇經(jīng)營工作之后,，第一時間給生產(chǎn)副總定了三個原則：不允許外購原酒,，不允許外購香精香料,，不允許外購酒精——這是我們的基本原則和立場，包括枝江,，都要走傳統(tǒng)糧食釀酒這條路,。當(dāng)然，酒精本身沒什么問題,，伏特加就是純粹的酒精,，俄羅斯人民喝了幾百年。問題的關(guān)鍵是我們要以酒精為原料,，去人為地勾兌出中國人已經(jīng)千百年來適應(yīng)了的糧食酒（固態(tài)發(fā)酵工藝）的口感和香氣,，這個過程恕我不敢恭維。

以上就是我的年度工作總結(jié),，以上就是我的行業(yè)思考,。

最后，值此中國人的新年之際,，代表貴州醇,，代表枝江，代表江蘇綜藝集團(tuán),，也代表我自己,，祝全體消費者和白酒同行新年愉快，身體健康,。同時,，也借此機(jī)會，再向全體員工和全體經(jīng)銷商說幾句不是客套的客套話：

首先,，向全體員工表示感謝：萬事開頭難,，疫情之下，二次創(chuàng)業(yè),，從頭起步,，各種艱難，各種艱辛,，感謝大家齊心協(xié)力,、咬牙堅持，感謝大家創(chuàng)造了一個還算不錯的開頭,。

其次,，向全體經(jīng)銷商表示感謝：不論貴州醇還是枝江，我們沒有成熟的產(chǎn)品,，沒有成熟的市場,，沒有現(xiàn)成的利益，相反,，我們所有的只是全新的產(chǎn)品,，全新的市場,，和從頭創(chuàng)業(yè)的艱難。如此背景之下,，相識的或者不相識的,，大家?guī)缀跞珣{著一種信任就毅然加入我們的創(chuàng)業(yè)之旅，而事實上,，因為還處于起步階段,，因為還處于粗放發(fā)展階段，所以廠方所給予每一個經(jīng)銷商的關(guān)心,、服務(wù)和系統(tǒng)支持都還很少，所以,，特別需要感謝大家的理解,、寬容和努力。

感謝之余,，我們更希望用未來的發(fā)展來回報大家,，我們希望在未來的發(fā)展過程中不忘過去一年合作的所有經(jīng)銷商，我們希望在未來的發(fā)展過程中,，做到對每一個經(jīng)銷商負(fù)起責(zé)任,。

是的，我們有責(zé)任,、有義務(wù)帶著所有經(jīng)銷商一起往前走,，有責(zé)任、有義務(wù)把所有經(jīng)銷商都帶上持續(xù)發(fā)展,、規(guī)模發(fā)展的陽光大道,，帶到光明之地。

謝謝大家,！

朱　偉

2021年2月12日