各位白酒同行,，大家好：

昨天是除夕,，今天是正月初一，舊的一年已經(jīng)過去,，新的一年已經(jīng)到來,，套用馮小剛早年賀歲片《甲方乙方》中結(jié)尾的一句話：2020年過去了，我很懷念它——因?yàn)檎窃谶@一年,，我們的創(chuàng)業(yè)之旅正式啟航,，正是在這一年，江蘇綜藝集團(tuán)參與“白酒行業(yè)整合”的商業(yè)征程正式邁出萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步,。

一年前的2月14日,，我以《情人節(jié)禮物：致白酒行業(yè)的一封公開信》（點(diǎn)擊標(biāo)題閱讀原文）的形式,，在大家面前吹了一個(gè)很大的牛，說要用十年左右時(shí)間創(chuàng)造一個(gè)2000億市值酒業(yè)集團(tuán),，并以此為平臺(tái),，用下一個(gè)十年，在更廣范圍,、更深程度和更大規(guī)模上,，進(jìn)一步參與和推動(dòng)行業(yè)整合。

如今,，一年時(shí)間已經(jīng)過去,，我想再用“行業(yè)公開信”的方式，給大家呈上一份年度工作總結(jié)報(bào)告,，講一講過去一年的是非與得失,、回顧與展望、實(shí)踐與思考,。所有這些總結(jié),，我也會(huì)盡量站在行業(yè)視角和行業(yè)高度，從而希望能夠給所有同行或多或少提供一些借鑒和啟發(fā),。

回顧所來徑,，蒼蒼橫翠微，容我先從成績(jī)講起,。

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2020年工作成績(jī)

1.品牌方面：貴州醇和枝江的品牌知名度,、品牌關(guān)注度得到較好的恢復(fù)，品牌熱度持續(xù)提升（雖然與其鼎盛時(shí)期都還有距離）,。

品牌是燈塔,，是消費(fèi)者選擇的指引；品牌是磁石,，是凝聚行業(yè)信心的魔力符號(hào),。

2.產(chǎn)品方面：推出以“真年份”為定位的戰(zhàn)略性主導(dǎo)產(chǎn)品，貴州醇老產(chǎn)品100%全部淘汰,，枝江老產(chǎn)品淘汰65%以上,。新產(chǎn)品正在成為兩家企業(yè)發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力。

刪繁就簡(jiǎn),，突出重點(diǎn),，聚焦資源，持久打造——在我看來,，這是所有問題企業(yè)走出困境的唯一出路,，這是所有問題企業(yè)最后的突圍機(jī)會(huì)。雖然即使這么做也未必都能成功,，但如果不這么做,，那么,，道路盡頭只有大寫的兩個(gè)英文單詞：GAME OVER！

3.團(tuán)隊(duì)方面：組建了覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷組織架構(gòu),，從1634名應(yīng)聘人員當(dāng)中優(yōu)選了148人,，組建了貴州醇86個(gè)分公司組織,，枝江62個(gè)分公司組織（含省區(qū)）。建立了支撐未來發(fā)展的營(yíng)銷骨干體系。

4.招商方面：貴州醇實(shí)現(xiàn)新品招商235家,，枝江實(shí)現(xiàn)新品招商110家,，區(qū)域覆蓋較廣,。

經(jīng)銷商是廠家和消費(fèi)者之間的橋梁和紐帶,，是企業(yè)大廈的承重墻，是事業(yè)金字塔的堅(jiān)實(shí)塔基,。100億規(guī)模的企業(yè),，至少要有2000家優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商來支撐。

5.業(yè)績(jī)方面：貴州醇2020年銷售增長(zhǎng)206%,，扭轉(zhuǎn)八年虧損,，實(shí)現(xiàn)利稅過億，2021年節(jié)前40天銷售增長(zhǎng)245%,。枝江酒業(yè)2020年9-12月,，初步扭轉(zhuǎn)1-8月份34%的同比下滑勢(shì)頭,，實(shí)現(xiàn)個(gè)位數(shù)銷售增長(zhǎng),，實(shí)現(xiàn)階段性扭虧，2021年前40天銷售回款增長(zhǎng)80%,。

說一千道一萬(wàn),，企業(yè)的所有創(chuàng)新、創(chuàng)意,、辛勞,、汗水，最終都要體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上,。做企業(yè),，只能以成敗論英雄，只能以結(jié)果論英雄,，這不是功利,，這是商業(yè)現(xiàn)實(shí)。

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2020年工作不足

1.團(tuán)隊(duì)建設(shè)：兩家企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都是從全行業(yè)招聘選拔而來（枝江團(tuán)隊(duì)包含部分原有營(yíng)銷干部）,，團(tuán)隊(duì)磨合,、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)還需要一個(gè)過程,，目前在管理上還相對(duì)粗放,。

2.市場(chǎng)動(dòng)銷：市場(chǎng)招商和首批打款完成,，只是營(yíng)銷工作的第一步，如何做好核心消費(fèi)者培育,，如何開展有效團(tuán)購(gòu),，如何做好核心終端建設(shè)，從而促進(jìn)市場(chǎng)動(dòng)銷,，這是我們重要而艱巨的一項(xiàng)長(zhǎng)期工作,。

3.產(chǎn)品宣傳：“真年份”是我們的核心定位，是我們的最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，但如何讓消費(fèi)者相信我們是真年份,，如何讓消費(fèi)者認(rèn)同真年份的市場(chǎng)價(jià)值，還缺乏特別有效的溝通途徑和溝通方式,。

4.個(gè)人媒體：過去一年,，通過今日頭條個(gè)人號(hào)和行業(yè)內(nèi)外做直接交流，希望以此建立一個(gè)較具影響力的垂直類行業(yè)自媒體,，建立一個(gè)輿論陣地,。目前來看，個(gè)人號(hào)成長(zhǎng)速度偏慢,，成績(jī)一般,，還需再努力（今日頭條個(gè)人號(hào)“貴州醇枝江朱偉”，歡迎關(guān)注）,。

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2021年發(fā)展目標(biāo)

1.組織建設(shè)：建立250個(gè)左右覆蓋全國(guó)的分公司一級(jí)營(yíng)銷組織,，配齊、配強(qiáng)省區(qū)經(jīng)理和分公司經(jīng)理,。

所以,，我們還要持續(xù)招人，招聘空白省,、市,、縣級(jí)市場(chǎng)的平臺(tái)負(fù)責(zé)人、合伙人,，我們提供產(chǎn)品,、宣傳、資源,、指導(dǎo)等所有后臺(tái)支持,，你來帶兵打仗、攻城拔寨,，并享受豐厚的榮耀和回報(bào),。一句話，廠方搭臺(tái),，你來唱戲,。（招聘郵箱：[email protected]）

2.市場(chǎng)布局：新增經(jīng)銷商300家左右,。

我們市場(chǎng)發(fā)展的總體戰(zhàn)略是兩手抓：一手抓廣泛招商、大量招商,、優(yōu)質(zhì)招商,；一手抓每一家經(jīng)銷商配額的從緊、從嚴(yán)管控,。通過大量招商,，實(shí)現(xiàn)眾人拾柴火焰高的蓬勃局面，形成市場(chǎng)共振,，加速銷售發(fā)展,，同時(shí)，通過從緊,、從嚴(yán)的配額管理,，確保價(jià)格堅(jiān)挺，確保秩序穩(wěn)定,，確保經(jīng)銷商和渠道利潤(rùn),。（招商咨詢電話：13347803555 何先生）

3.品牌恢復(fù)：力爭(zhēng)讓貴州醇、枝江兩個(gè)品牌的社會(huì)影響力都恢復(fù)到歷史最高水平,。

就像在國(guó)家層面,，我們需要向全世界講好“中國(guó)故事”，在企業(yè)層面,，我們也需要向全行業(yè),、全社會(huì)講好“貴州醇故事”，講好“枝江故事”,，我們會(huì)通過產(chǎn)品輸出,、理念輸出,、文化輸出,、價(jià)值觀輸出，讓我們的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌逐步擴(kuò)大影響,、放大音量,、提升氛圍、深入人心,。我們有這樣的信心,。

4.釀酒擴(kuò)產(chǎn)：在2020年已經(jīng)大幅擴(kuò)產(chǎn)基礎(chǔ)上，2021年釀酒規(guī)模再增長(zhǎng)150%以上,。

因?yàn)槎ㄎ挥凇罢婺攴荨?，定位于“零添加、零勾兌,、陳年糧食酒”,，所以,，在抓好市場(chǎng)發(fā)展的同時(shí)，持續(xù)擴(kuò)大釀酒產(chǎn)能是長(zhǎng)期良性發(fā)展的必然內(nèi)在要求,。2021年,，兩家企業(yè)合計(jì)釀酒產(chǎn)能會(huì)接近20000噸，已經(jīng)不小,，但和我們龐大的發(fā)展計(jì)劃相比,，顯然還不夠，還需要盡快擴(kuò)大,。

5.銷售增長(zhǎng)：克服疫情影響,，兩個(gè)品牌合計(jì)年度銷售增長(zhǎng)力爭(zhēng)達(dá)到80%以上。

分品牌來看,，貴州醇的銷售目標(biāo)是未來三年持續(xù)翻番,，枝江真年份系列今年作為新品上市后第一個(gè)完整年度，我們的銷售目標(biāo)是2億元,，這兩項(xiàng)指標(biāo)應(yīng)該說都是比較激進(jìn)的,，但考慮到枝江酒業(yè)原有老產(chǎn)品被大量淘汰并持續(xù)下滑的現(xiàn)實(shí)，我們綜合確定80%的增幅目標(biāo),，這需要我們?nèi)σ愿叭?zhēng)取才有可能達(dá)成,。

6.企業(yè)并購(gòu)：創(chuàng)造條件，再完成1-2家優(yōu)質(zhì)標(biāo)的整體并購(gòu),。也歡迎大家積極推薦,。

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我們的發(fā)展優(yōu)勢(shì)

1.醬香酒風(fēng)口之下，貴州醇擁有貴州產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢(shì),、“貴州十大名酒”品牌優(yōu)勢(shì),、“貴州”兩字的品名優(yōu)勢(shì)、零售價(jià)1599元每瓶的醬香10年產(chǎn)品熱銷背后的品質(zhì)優(yōu)勢(shì),、“金典”499元每瓶的價(jià)格優(yōu)勢(shì),、黔西南獨(dú)特的自然生態(tài)優(yōu)勢(shì)。

2.“真年份”潮流之下,，貴州醇和枝江“真年份”系列產(chǎn)品順勢(shì)而為,，順風(fēng)跑的有利發(fā)展環(huán)境優(yōu)勢(shì)。

3.零成本,、零風(fēng)險(xiǎn),、高底薪、高提成的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)模式對(duì)行業(yè)人才的高度凝聚力,，以及因此而來的五湖四海的行業(yè)精英匯集所形成的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì),。

4.控盤分利指導(dǎo)思想下，不壓貨、無任務(wù)的“配額制”管理原則所形成的招商優(yōu)勢(shì),、廠商合作優(yōu)勢(shì),。

5.品牌熱度持續(xù)提升所帶來的空中拉力優(yōu)勢(shì),。

6.大股東江蘇綜藝集團(tuán)的資本,、資源優(yōu)勢(shì)。

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行業(yè)思考

1.關(guān)于行業(yè)潮流,。

（1）醬酒潮流,；

（2）“真年份”老酒潮流；

（3）快速的消費(fèi)升級(jí)及千元價(jià)格帶潮流,；

（4）行業(yè)整合集中潮流,。

2.關(guān)于行業(yè)缺點(diǎn),。

（1）白酒行業(yè)對(duì)于社會(huì)優(yōu)秀人才引進(jìn)不足；

（2）釀酒科研投入不足,，進(jìn)步不大；

（3）產(chǎn)品品質(zhì),、酒體設(shè)計(jì)缺乏消費(fèi)者導(dǎo)向,，過于偏重“專家”標(biāo)準(zhǔn)；

（4）過度包裝,；

（5）營(yíng)銷行為短期化，以渠道壓貨為主要目的的促銷活動(dòng)泛濫,，缺乏發(fā)展定力；

（6）廠商關(guān)系對(duì)立化,，而本質(zhì)上應(yīng)該是廠商一家,，應(yīng)該是利益一體,；

（7）品牌宣傳口號(hào)化,，缺乏內(nèi)容,，缺乏內(nèi)涵,；

3.關(guān)于團(tuán)購(gòu)渠道。

白酒銷售模式一直在變,，就核心銷售渠道而言,，也是處于持續(xù)演變當(dāng)中,，從二十年前的流通批發(fā),，到后來的酒店渠道崛起,，到后來的煙酒店渠道為王,，時(shí)至今日,，“團(tuán)購(gòu)”已經(jīng)逐步后來居上,，成為顯渠道,，成為主渠道，對(duì)于中高端品牌新品,，尤其如此,。

4.關(guān)于品牌宣傳。

對(duì)于很多廣告公司來說,，白酒行業(yè)都是大戶，但凡機(jī)場(chǎng),、高速、電視,、網(wǎng)絡(luò),，各種酒類廣告你方唱罷我登場(chǎng),，非常熱鬧。但在這熱鬧當(dāng)中需要冷思考：在這樣一個(gè)媒體碎片化和消費(fèi)者注意力碎片化的時(shí)代,，品牌宣傳工作到底該怎么做,？如果仍然抱著十年前的觀念和模式去打造品牌,，無異于刻舟求劍，荼蘼彈藥,。

5.關(guān)于業(yè)外資本,。

白酒行業(yè)是個(gè)好行業(yè),，對(duì)于從業(yè)人員來說，白酒行業(yè)是個(gè)金飯碗,，對(duì)于業(yè)外資本來說,，白酒行業(yè)是個(gè)寶藏，是個(gè)金礦,。所以，過去十幾年來,，各路投資機(jī)構(gòu)紛至沓來，都想要分一杯羹,，直到最近入場(chǎng)的復(fù)星集團(tuán)。對(duì)此,，我的看法是：白酒掘金的關(guān)鍵不在于資本,，而在于經(jīng)營(yíng)能力,，沒有經(jīng)營(yíng)能力作為前提的話,，所謂的收購(gòu),，無非只是紙面上換個(gè)股東名字而已，或者只是換個(gè)看攤子的人而已,，不值得行業(yè)驚慌,。

6.關(guān)于醬酒擴(kuò)產(chǎn)。

1990年前的“汾老大”時(shí)代,，國(guó)人以清香為首選（當(dāng)年汾酒出口占到全行業(yè)一半）,；之后五糧液的“白酒大王”時(shí)代，國(guó)人以濃香為首選,；如今茅臺(tái)熱潮方興未艾,，這是此輪醬酒熱的根本動(dòng)力，也是未來十年醬酒發(fā)展的底層邏輯,。和市場(chǎng)發(fā)展相應(yīng),，近年來，醬酒企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)成為行業(yè)的現(xiàn)象級(jí)熱點(diǎn),，對(duì)此,，我的態(tài)度是謹(jǐn)慎樂觀。“樂觀”是因?yàn)槭袌?chǎng)需求持續(xù)放大,，擴(kuò)大產(chǎn)能理所當(dāng)然,，“謹(jǐn)慎”是因?yàn)榧惫拇址攀綌U(kuò)產(chǎn)背后的品質(zhì)憂慮，會(huì)不會(huì)蘿卜拔快了不洗泥,，以次充好,，甚至直接造假。如果這樣,，那就會(huì)毀了醬酒這個(gè)品類,。

7.關(guān)于動(dòng)銷手段。

“動(dòng)銷”是產(chǎn)品銷售最關(guān)鍵一環(huán),，也是營(yíng)銷人最大的關(guān)注所在,。但客觀來說，在戰(zhàn)術(shù)層面,，白酒產(chǎn)品動(dòng)銷沒有什么簡(jiǎn)單有效,、一招制勝的方法，競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈,，動(dòng)作趨于雷同,，無非是品鑒、贈(zèng)飲,、回廠游,、體驗(yàn)店,、終端包量、團(tuán)購(gòu)開發(fā)等等,。而企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),，如果真要跳出這樣的雷同與紅海，從而實(shí)現(xiàn)彎道超車,，更多地需要在戰(zhàn)略層面做系統(tǒng)思考和安排：好的產(chǎn)品,、好的后勤、好的團(tuán)隊(duì),、好的機(jī)制,、好的經(jīng)銷商、好的宣傳,、好的管控,，這些因素綜合在一起，堅(jiān)持五年,、十年時(shí)間,，才會(huì)有一個(gè)像茅臺(tái)這樣的大“動(dòng)銷”在等著我們，舍此別無它途,。

8.關(guān)于消費(fèi)者盲品,。

很奇怪，白酒行業(yè)的盲品活動(dòng)至今做得不多,，但我覺得盲品這種做法非常重要,，特別在新品開發(fā)過程中，又尤其需要通過盲品來把關(guān),。去年,，不論是貴州醇還是枝江，我們推出的新產(chǎn)品都做了和標(biāo)桿競(jìng)品的盲品對(duì)比,，特別是“貴州醇·金典”,，在盲品中竟然以52：25的比例大幅勝出。有了這樣的盲品對(duì)比,，企業(yè)的決策者才能做到心中有數(shù),、心中有底，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也才會(huì)有足夠的底氣去面對(duì)所有意向經(jīng)銷商和消費(fèi)者,。

9.關(guān)于低端酒,。

低端酒的未來會(huì)有大的變化，其中最為突出的一點(diǎn)應(yīng)該是光瓶化,，更直接地說：也許未來百元以下無盒裝,。原因很簡(jiǎn)單，百元以下價(jià)位逐漸將以自飲場(chǎng)景為主,，而自飲場(chǎng)景下,，禮品需求,、面子需求、檔次需求都相應(yīng)退后,，真正基于酒體好壞,、口感好壞的理性需求會(huì)成為主導(dǎo)，包裝盒還重要嗎,？

10.關(guān)于酒精酒,。

接手貴州醇經(jīng)營(yíng)工作之后,，第一時(shí)間給生產(chǎn)副總定了三個(gè)原則：不允許外購(gòu)原酒,，不允許外購(gòu)香精香料，不允許外購(gòu)酒精——這是我們的基本原則和立場(chǎng),，包括枝江,，都要走傳統(tǒng)糧食釀酒這條路。當(dāng)然,，酒精本身沒什么問題,，伏特加就是純粹的酒精，俄羅斯人民喝了幾百年,。問題的關(guān)鍵是我們要以酒精為原料,，去人為地勾兌出中國(guó)人已經(jīng)千百年來適應(yīng)了的糧食酒（固態(tài)發(fā)酵工藝）的口感和香氣，這個(gè)過程恕我不敢恭維,。

以上就是我的年度工作總結(jié),，以上就是我的行業(yè)思考。

最后,，值此中國(guó)人的新年之際,，代表貴州醇，代表枝江,，代表江蘇綜藝集團(tuán),，也代表我自己，祝全體消費(fèi)者和白酒同行新年愉快,，身體健康,。同時(shí)，也借此機(jī)會(huì),，再向全體員工和全體經(jīng)銷商說幾句不是客套的客套話：

首先,，向全體員工表示感謝：萬(wàn)事開頭難，疫情之下,，二次創(chuàng)業(yè),，從頭起步，各種艱難,，各種艱辛,，感謝大家齊心協(xié)力,、咬牙堅(jiān)持，感謝大家創(chuàng)造了一個(gè)還算不錯(cuò)的開頭,。

其次,，向全體經(jīng)銷商表示感謝：不論貴州醇還是枝江，我們沒有成熟的產(chǎn)品,，沒有成熟的市場(chǎng),，沒有現(xiàn)成的利益，相反,，我們所有的只是全新的產(chǎn)品,，全新的市場(chǎng)，和從頭創(chuàng)業(yè)的艱難,。如此背景之下,，相識(shí)的或者不相識(shí)的，大家?guī)缀跞珣{著一種信任就毅然加入我們的創(chuàng)業(yè)之旅,，而事實(shí)上,，因?yàn)檫€處于起步階段，因?yàn)檫€處于粗放發(fā)展階段,，所以廠方所給予每一個(gè)經(jīng)銷商的關(guān)心,、服務(wù)和系統(tǒng)支持都還很少，所以,，特別需要感謝大家的理解,、寬容和努力。

感謝之余,，我們更希望用未來的發(fā)展來回報(bào)大家,，我們希望在未來的發(fā)展過程中不忘過去一年合作的所有經(jīng)銷商，我們希望在未來的發(fā)展過程中,，做到對(duì)每一個(gè)經(jīng)銷商負(fù)起責(zé)任,。

是的，我們有責(zé)任,、有義務(wù)帶著所有經(jīng)銷商一起往前走,，有責(zé)任、有義務(wù)把所有經(jīng)銷商都帶上持續(xù)發(fā)展,、規(guī)模發(fā)展的陽(yáng)光大道,，帶到光明之地。

謝謝大家,！

朱　偉

2021年2月12日