尊敬的各位經(jīng)銷商：

大家好,！

過去一年,，忙于公司的快速發(fā)展，和我們所有經(jīng)銷商都見面很少,，交流不多,，更沒有召開過集中性的經(jīng)銷商會議。因此,，這里打算通過書面形式和大家作一次階段性匯報,，講一講我們的發(fā)展與思考，也歡迎大家批評指正,。

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為什么選擇這個時間,？

貴州醇經(jīng)過一年的發(fā)展，枝江經(jīng)過大半年的發(fā)展后,，都逐漸走入正軌,。

過去一年，貴州醇在銷售和盈利方面都取得了重大的突破,，今年1-5月持續(xù)增長227%,，成長勢能不斷放大,。因此,，2025年100億銷售目標我們已經(jīng)正式對外宣布。

枝江持續(xù)的下滑趨勢已經(jīng)得到了扭轉,，真年份系列新品經(jīng)銷商越來越多,，經(jīng)銷商單日出庫數(shù)量越來越多，經(jīng)銷商二次開票的數(shù)量和金額逐月增長,，真年份系列新品每月銷售占比越來越高（5月份已經(jīng)超過50%,，過去8個多月合計銷售接近12萬箱）——枝江實現(xiàn)大規(guī)模發(fā)展，只是時間的問題,。

無論是貴州醇還是枝江,，過去的一年、半年我們都是在各種質疑當中一路前行的,?；卮鹳|疑的最好方式就是發(fā)展，就是結果，所以我們選擇在這樣一個小有成果的時間點給各位經(jīng)銷商做匯報,、交流,。

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未來的發(fā)展就是一片坦途？

當然不是,。不僅不是,，我們距離“一片坦途”還有很長的一段路要走。

做企業(yè),，意味著踏上了一條只能不斷向上攀登的“不歸路”,，永無停歇之日，永無坦途可言,，對貴州醇和枝江這兩家正處于二次創(chuàng)業(yè)起步階段的酒企來說更是如此,。

我們的品牌影響還不夠大，經(jīng)銷商還不夠多,，銷售渠道還在建設初期,，每天動銷還比較慢，我們的營銷團隊還有待充實,、磨合,、提升，我們的后勤服務目前還不夠精細,，我們能給經(jīng)銷商提供的支持體系還存在很多不足——這些都是我們處于起步階段的各種短板,，這些也都是我們要面對和克服的問題。

一句話,，我們仍處于萬里長征的起步階段,，小小的一點成績只能說我們解決了基本的生存問題，只能說我們的發(fā)展壓力比一年前小了些,，但放眼未來,，還有太多的困難需要我們去克服。

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堅定信心,、堅定目標

盡管還有種種不足，還會面臨種種困難,，但我們的發(fā)展信心和發(fā)展目標堅定不移,，以下幾個方面或許會給大家?guī)硪欢ǖ男判模?/span>

1.好產(chǎn)品

“零添加陳年糧食酒”這一“真年份”定位的酒體品質是我們信心的根本，好產(chǎn)品才會有好體驗,，好產(chǎn)品自己會說話,，好產(chǎn)品才會持續(xù)吸引、凝聚越來越多的忠實消費者,。

2.好品牌

貴州醇和枝江的歷史地位和社會知名度完全具備走向全國的品牌基礎,，我們所需要做的是再次喚起消費者記憶,。

3.好傳播

就像國家提出要向全世界講好“中國故事”一樣，我們的傳播模式就是向全行業(yè),、全社會講好“貴州醇故事”和“枝江故事”,，這種品牌建設方式也許會比較慢,，但是會深入人心，會真正有效,。在這樣一個媒體碎片化的時代，“講故事”是品牌傳播的最生動的形式之一,。

4.好團隊

無論是廠方營銷團隊還是經(jīng)銷商營銷團隊,，我們都來自行業(yè)內外,、五湖四海，我們以獨特的創(chuàng)業(yè)合伙人機制,，海納百川地招集了一大批省市兩級營銷干部（還需要持續(xù)優(yōu)化）,，初步奠定了市場競爭優(yōu)勢。

5.好理念

在廠商合作方面,，我們始終堅持的一個理念就是“控盤分利”，簡單來說就是不定年度任務,、不壓貨,、不促銷。相反,，我們堅持年度配額和月度配額的雙重管理,，目的就是讓經(jīng)銷商長期保持低庫存、零庫存,，從而保證供需關系良性,，保證價格秩序良性,。

6.好股東

股東實力決定生產(chǎn)規(guī)模,，生產(chǎn)規(guī)模決定老酒儲存，老酒儲存決定產(chǎn)品品質,，產(chǎn)品品質決定企業(yè)究竟能走到多遠,，走到多高。

基于以上,，我們再次聲明：原定的貴州醇10年實現(xiàn)2000億市值目標可能要提前2-3年,，枝江酒業(yè)則要重新成為湖北第一大酒企,，從更長時間來說，我們希望參與白酒行業(yè)整合,。

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用十年時間做一件大事

在過去一年,，每次與經(jīng)銷商交流時，我說得最多的一句話就是“不要著急”,，今天也想把這句話送給全體經(jīng)銷商,。

我們不給省區(qū)定銷售指標，不給分公司定銷售指標,，不給經(jīng)銷商定銷售指標,，全公司既沒有全年銷售指標，也沒有月度銷售指標,，這樣的立場和定位,，這樣的管理和理念，全行業(yè)可能沒有第二家,。

為什么這么做,？原因很簡單：我們希望不是用一年、兩年,、三年,，而是用十年時間做一件大事，用十年時間做出一個大品牌,、大企業(yè),。

事物發(fā)展都有基本規(guī)律在約束，小到花草樹木的生長,，大到企業(yè)，都要順應和服從這些規(guī)律,，急不得,，有時候慢就是快，欲速則不達,。

選準一個廣闊的賽道,，定立高遠的目標，制定清晰的戰(zhàn)略路徑,，凝聚一批志同道合的廠商團隊,，以“抓鐵有痕、踏石留印”的務實精神,，埋頭做事,，點滴積累，不急不躁,，長期堅持——這是做成一件大事的基本規(guī)律和基本要求,，這也是我們的基本理念和要求,，希望所有經(jīng)銷商也都能夠理解和支持,。

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我們做什么？服務,！

所有人都沒有銷售任務,，沒有銷售指標，那我們做什么,？我認為就是做服務,。

首先是經(jīng)銷商需要真正樹立服務消費者的意識：廣泛接觸區(qū)域內的潛在目標消費者,，了解需求,、溝通需求,、滿足需求，這就是服務,。營銷的所有動作千頭萬緒：贈飲,、品鑒、回廠游,、分銷商開發(fā),、零售終端開發(fā)、團購單位開發(fā),、品鑒顧問合作,、圈層活動組織等等，所有這些動作背后的根本指導思想應該是服務消費者,，而且要是耐心地、持續(xù)地,、春風化雨地服務于消費者,。

其次是省區(qū)和分公司經(jīng)理，我們的任務是服務經(jīng)銷商,，為經(jīng)銷商提供支持,、配合、指導,，為經(jīng)銷商賦能,，服務經(jīng)銷商本質上就是服務消費者,，經(jīng)銷商是否滿意將是我們各級營銷干部評價的重要標準甚至是根本標準，公司會適時建立經(jīng)銷商滿意度評價體系,，以此督促和強化我們的經(jīng)銷商服務工作。

再次是公司所有生產(chǎn)、管理,、后勤部門,，我們的任務是服務一線營銷團隊，服務各級營銷干部。在物資稀缺年代,，我們只要有好產(chǎn)品就足夠了,，但在眼下的物質極大豐富年代,，既要有好產(chǎn)品,，還要有好營銷。我們生產(chǎn)、管理,、后勤部門要通過營銷團隊,、經(jīng)銷商團隊,，間接地服務所有消費者,，這才是我們價值的體現(xiàn)，這才是我們的價值實現(xiàn)途徑,，否則,，生產(chǎn)管理出的無非是庫存。

最后是我自己,。我從來不覺得自己是領導，相反，我只是一個總服務員,。我的任務是：制定正確的戰(zhàn)略,，提供好的產(chǎn)品,，打造生動的品牌,，組成優(yōu)秀的團隊，設計適當?shù)匿N售體系,，建立高效可控的運行流程，創(chuàng)造團結向上的組織文化——所有這些工作,，歸根到底還是服務,，為經(jīng)銷商提供服務,，為營銷團隊提供服務,，為全公司提供服務。如果我服務得好，你們所有人的工作就會越來越容易,，越來越事半功倍,，如果我服務得不好,，你們所有人的工作就會越來越困難，越來越事倍功半。這是我自己的認識和定位,。

所以，我們都是服務員,，消費者才是我們的領導,，是我們的上帝,。

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市場如何成長？

6月7號我在今日頭條說了一段話：“枝江真年份新產(chǎn)品上市八個多月,，宜昌分公司經(jīng)銷商單日出貨數(shù)據(jù),，從最初的每天一兩萬，到后來的每天四五萬,，到最近持續(xù)一周每天過十萬,，新產(chǎn)品就是這樣成長的，一個大品牌就是這樣上路的,?！?/span>

6月8號我在今日頭條說了一段話：“從省一級市場來看，枝江真年份在河南市場,，經(jīng)銷商二次回款金額,，從最初的每月微乎其微，到后來的每月十幾二十萬,，到上月超過四十萬,，到本月預計八十萬，新產(chǎn)品就是這樣成長的,，一個大品牌就是這樣上路的,。”

6月9號我在今日頭條又說了一段話：“就整體而言,，枝江真年份新品上市以來,，春節(jié)前五個月時間招商110家，春節(jié)后三個月時間新增招商120家,，招商速度逐步提升,。新品銷售占比，從最初30%左右,，提高到后來的40%,，又進一步提高到5月份的50%，銷售占比持續(xù)提高,。新產(chǎn)品就是這樣成長的,，一個大品牌就是這樣上路的?！?/span>

以宜昌分公司,、河南省、枝江真年份新品為例,，這正是所有消費品新品牌培育的一個基本模型和縮影,。貴州醇的情況也同樣如此,，但因為新品上市時間比枝江早了四五個月，整體呈現(xiàn)出的狀況要更好些,。

所以,，不論是貴州醇還是枝江，我們都是這樣的市場培育方法,，那就是：一家一家招商,，一桌一桌品鑒，一批一批回廠參觀,，一個一個消費者培育,，一戶一戶團購單位開發(fā)，一場一場家宴轉化,，一店一店終端合作,，點滴積累，由少到多,，集腋成裘,，聚沙成塔，積無數(shù)個小勝為最終的大勝,。

過去二十年的工作當中,，曾有幸參與和見證一個白酒知名品牌的強大崛起，也是同樣的邏輯與節(jié)奏：上市第一年1000多萬,，第二年7000多萬，第三年2.4億,，第四年6個多億,，第五年14個億，第六年26個億,，第七年42個億,，直到后來的單品牌銷售額超過200個億。

唯有時間才能成就偉大,，在此之前,，我們所需要做的只是積累再積累，不能著急,。

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希望所有經(jīng)銷商都能享受我們的發(fā)展紅利

萬事開頭難,，過去的一年是我們貴州醇和枝江最困難的一年，就我個人而言,，發(fā)自內心地感謝在這樣一個困難的階段加入進來的所有經(jīng)銷商朋友們,，是大家的支持和努力，我們才有這樣的發(fā)展與進步,。

在所有新經(jīng)銷商當中,，過去一年,，有的銷售額突破1000萬、2000萬,，也有的經(jīng)銷商首批款消化仍有困難,，但不論是貢獻大小，出于合作情誼,，在這里也誠懇地說一句：希望大家長久地和貴州醇,、枝江一起走下去，希望大家不要掉隊,，希望大家都能夠享受三年五年之后我們發(fā)展所帶來的市場紅利,。

我們的理念就是合作共贏、共同發(fā)展,，我們宣布給所有員工每年漲薪,，這是員工層面的共同發(fā)展；我們給所有營銷干部創(chuàng)業(yè)合伙人的激勵機制和較高的薪酬水平,，這是銷售團隊層面的共同發(fā)展,；我們確定控盤分利、配額制管理原則,，寧可每月犧牲一部分銷售額而保障價格秩序,，這是經(jīng)銷商層面的共同發(fā)展。

雖然有這樣的理念和制度,，但畢竟我們剛剛處于二次創(chuàng)業(yè),、二次發(fā)展的起步階段，我們現(xiàn)階段能夠給基地員工,、銷售團隊,，特別是能夠給經(jīng)銷商創(chuàng)造的回報都還很少，和未來我們有可能給出的市場回報相比,，非常微不足道,。

在白酒行業(yè)，新產(chǎn)品上市,，經(jīng)銷商首批款后退出率總體較高,，但我們希望所有貴州醇和枝江的經(jīng)銷商都能夠繼續(xù)一起走下去，特別是有一些因為資源,、團隊或其他因素導致銷售發(fā)展并不理想的經(jīng)銷商,，我也希望你們能夠堅持。因為,，總有一天,，我們的產(chǎn)品會變得供不應求，總有一天,，我們的配額本身就是巨大的紅利,，是的,，我們的目標是學茅臺，我們也有這樣的信心,。

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建立通暢的溝通機制

隨著銷售發(fā)展和組織團隊的擴大,，企業(yè)難免會有官僚化傾向，為此,，除了分公司條線之外,，我們設立廠商之間直接溝通途徑如下：

1.所有經(jīng)銷商都可以直接和我電話聯(lián)系，電話號碼請分公司經(jīng)理分別提供,；

2.我的個人頭條號“私信”功能,，大家可以當作是我的個人郵箱，也可以作為聯(lián)系途徑,；

3.公司郵箱：[email protected]（貴州醇,、枝江兼用）

廠商是一家，分工不同而已,。一家人要有一家人的樣子,，隨時溝通，高效溝通,，心無芥蒂,，精誠合作，這才是我們應有的狀態(tài),。

各位經(jīng)銷商,，以上從八個方面說了很多，目的只有一條：增進我們的相互了解,，提高我們的合作效率,。

最后，綜合起來和大家分享幾個觀點：

1.白酒是個好行業(yè)：剛性社會需求,，市場容量巨大，利潤水平較高,，持續(xù)消費升級,。

2.這個好行業(yè)未來十年會有巨變：在集中化、高端化,、老酒化,、醬香化這四種巨大力量的共同作用之下，這么好的一個行業(yè),，未來十年會有顛覆性變化,。

3.行業(yè)巨變的過程也就是天量級行業(yè)財富的一次重新洗牌、重新再分配的過程,。

4.我們貴州醇和枝江希望帶著所有經(jīng)銷商一起參與和推動未來十年的行業(yè)顛覆,，并一起分享因此而來的商業(yè)機遇和財富回報,！

謝謝大家，提前祝大家端午安康,！

朱 ?偉

2021年6月10日