10月15日,，以“傳糖酒人精神建酒商新生態(tài)”為主題的中國酒業(yè)百商聯(lián)盟成立大會在天津·津衛(wèi)大酒店舉行,。

中國酒類工商業(yè)領(lǐng)袖組織“百商聯(lián)盟”,，是致力于搭建企商對話橋梁和實(shí)現(xiàn)酒商之間資源共享的服務(wù)平臺,，能夠有效提高經(jīng)銷商的抗風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對能力，助力整個(gè)中國白酒行業(yè)的良性發(fā)展。

中國酒類流通協(xié)會副秘書長趙禹參會并作主題演講,，他表示，“從歷史上看,，酒業(yè)的壯大發(fā)展,，離不開流通行業(yè)的重要貢獻(xiàn)和巨大付出，著眼今后,，酒業(yè)的變革,、升級和突破，更需要流通與消費(fèi)發(fā)揮支撐,、保障和引領(lǐng)的關(guān)鍵作用,。相信百商聯(lián)盟的成立，是對行業(yè)的強(qiáng)有力推動,，無論對經(jīng)銷商本身,，還是對上游廠家、下游消費(fèi)者,，都將產(chǎn)生有益的價(jià)值,。”

面臨經(jīng)銷商所面臨的種種問題,，趙禹提出了三個(gè)關(guān)鍵詞,。

一是“失衡”。

趙禹表示,，在最基礎(chǔ)層面,，經(jīng)銷商的價(jià)值是“連接”：連接廠家與市場，連接生產(chǎn)與消費(fèi),。

在生產(chǎn)端,，2020年，我國規(guī)上白酒企業(yè)總產(chǎn)量達(dá)到740萬千升,，按照500ml/瓶計(jì)算,，大約就是147億瓶白酒，啤酒產(chǎn)量實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)量3411.1萬千升,，以每瓶500ml計(jì)算,，中國年產(chǎn)啤酒已達(dá)到682.2億瓶。這么多的產(chǎn)品,，要把它們及時(shí)輸送到老百姓的日常餐桌上,，經(jīng)銷商、零售商們發(fā)揮了關(guān)鍵作用,，這是“連接”價(jià)值,。

在遞進(jìn)層面,，經(jīng)銷商的價(jià)值是“調(diào)節(jié)”：調(diào)節(jié)供需矛盾，穩(wěn)定市場運(yùn)行,。

經(jīng)銷商是市場的“蓄水池”和“調(diào)節(jié)器”,，上游生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)量和收入（現(xiàn)金流），有自己固定的節(jié)奏,，而下游市場的需求和消費(fèi),，也有自己的起落節(jié)奏，二者之間在很多時(shí)候并不平衡,，所以形成了“斷貨”,、“庫存”、“壓貨”等種種現(xiàn)象,。

這個(gè)時(shí)候,，經(jīng)銷商在中間緩沖矛盾，實(shí)際上承受著巨大的壓力,。這是“調(diào)節(jié)”價(jià)值,。

在發(fā)展層面，經(jīng)銷商的價(jià)值是“引領(lǐng)”,，把握消費(fèi)趨勢,，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)方向。

隨著社會發(fā)展,，最終的市場主導(dǎo)權(quán)在于消費(fèi)者,，消費(fèi)者是核心，需求是核心,，酒類產(chǎn)品的度數(shù),、口味、價(jià)位,、容量,、包裝等所有要素，必然由消費(fèi)者決定,，而不是生產(chǎn)企業(yè)的主觀判斷,。作為與消費(fèi)者接觸更密切的經(jīng)銷商，掌握著最精準(zhǔn)及時(shí)的消費(fèi)趨勢,，他們對酒業(yè)的供給改革和創(chuàng)新升級,，都是最具發(fā)言權(quán)的，這是“引領(lǐng)”價(jià)值,。

經(jīng)銷商對行業(yè)具有如此重要的價(jià)值，但在現(xiàn)階段,，卻沒有與之相匹配的地位,，話語權(quán)不足,，很多時(shí)候利益受損，被動無助,，是弱勢的一方,。這就是我要說的第一個(gè)關(guān)鍵詞“失衡”——經(jīng)銷商價(jià)值與地位的失衡。

二是“誠信”,。

在趙禹看來,，從酒業(yè)健康發(fā)展的角度看，經(jīng)銷商的“失衡”狀態(tài)必須解決,，才能更好地滿足需求,，更好地挖掘擴(kuò)大消費(fèi)。在此,，廠商之間的“誠信”關(guān)系至關(guān)重要,。

“恪守誠信，遵守契約,，是酒業(yè)生態(tài)環(huán)境向好的關(guān)鍵,，承諾的政策有沒有兌現(xiàn)？承諾的權(quán)益有沒有保障,？合作之前與合作之后,，打款之前與打款之后，合作態(tài)度是否如一,？品牌弱小,、開拓市場的時(shí)候，與品牌成熟,、市場強(qiáng)大的時(shí)候,，合作理念是否一致？”趙禹說道,，這些都是對“誠信”的考驗(yàn),。

此外，廠家對于市場秩序,、價(jià)格問題,，對于一線業(yè)務(wù)人員的管理，有沒有不遺余力,、恪盡職守,，以保障合作伙伴的利益不受損害，這些同樣是對“誠信”的考驗(yàn),。

趙禹呼吁,，“在任何時(shí)候，‘誠信’都是底線,，唯有‘誠信’才能換來企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,，唯有讓‘誠信’成為廠商關(guān)系的主流,，我們這個(gè)行業(yè)才能健康向好?！?/span>

三是“互利”,。

廠家與經(jīng)銷商，應(yīng)該著力深化“互利”關(guān)系,，這種“互利”不僅僅是經(jīng)營利潤的分享,，更包括深層次的相互支持、相互賦能,。

廠家可以提供給經(jīng)銷商的價(jià)值,，除了品牌、品質(zhì)和文化,，還應(yīng)該向人才,、管理，包括新模式,、新知識等方向發(fā)散,，幫助經(jīng)銷商企業(yè)的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型。

作為經(jīng)銷商,，在新的市場環(huán)境下,，同樣能夠產(chǎn)生更多價(jià)值，比如服務(wù),、信息,、數(shù)據(jù)等等，酒業(yè)要把市場做得越來越精細(xì),，就必須激發(fā)經(jīng)銷商的力量,，讓經(jīng)銷商創(chuàng)造更大價(jià)值，讓廠商雙方的“互利關(guān)系”更發(fā)散更深化,。

彼此互利,，共同服務(wù)于消費(fèi)，服務(wù)于市場,，做強(qiáng)酒業(yè)價(jià)值,，而不是彼此隔閡算計(jì)，追逐短期利益,，這才是酒業(yè)未來發(fā)展之道,。

最后，趙禹表示,，“中國酒業(yè)百商聯(lián)盟的成立,，針對‘平衡’、‘誠信’、‘互利’這三個(gè)關(guān)鍵詞,，能夠起到直接有益的作用,，相信今天這個(gè)會議，將成為酒業(yè)發(fā)展進(jìn)程中的關(guān)鍵一刻,。”