“老板，兩瓶‘黑金剛’,，兩瓶‘綠水鬼’,。”

安徽省巢湖市金碼頭超市里,，老板會(huì)意起身,，從陳列架上取下兩瓶光良59、兩瓶光良59PLUS,。

能叫出“黑金剛”“綠水鬼”這兩個(gè)外號(hào)的,，都是店里的熟客，也是光良的忠實(shí)消費(fèi)者,。

在安徽市場(chǎng),，甚至全國(guó)各省的市場(chǎng)里，這樣的場(chǎng)景屢見(jiàn)不鮮,。雖然這兩個(gè)外號(hào)的最早出處難以溯源,，但因叫法奇特，又十分形象,，所以迅速在光良的消費(fèi)者圈子流行起來(lái),。

懂表的人一定知道，“黑金剛”和“綠水鬼”其實(shí)是手表發(fā)燒友們所熱捧的兩款勞力士手表,，價(jià)格一路炒高,。而現(xiàn)在光瓶酒市場(chǎng)上也有了這兩個(gè)名號(hào)，光良的熱度可見(jiàn)一斑,。

消費(fèi)者為什么會(huì)主動(dòng)給光良“改名”,？

比之光良所取得的銷售成績(jī)，這樣的二次創(chuàng)作,，或許才是一瓶國(guó)民自用酒最成功的地方,。

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自下而上的改變

光良59瓶身設(shè)計(jì)以黑色為主調(diào)，金色為輔,；光良59PLUS則以質(zhì)感墨綠包裹黑金瓶身,，上下相碰的結(jié)構(gòu)組成巧妙的美學(xué)平衡，體現(xiàn)一個(gè)“兼”字,。

比之光良59和光良59PLUS的品牌本名,，“黑金剛”“綠水鬼”更加形象,，也更有記憶點(diǎn)。

實(shí)際上,，由消費(fèi)者端自下而上發(fā)起的,，不僅是對(duì)產(chǎn)品名的“二次創(chuàng)作”，還有價(jià)格的上漲,。

2020年,，光良19、光良39,、光良59共計(jì)銷售1億多瓶,，其中光良59占據(jù)10%,。銷售額方面,，彼時(shí)光良59占13%，今年已增長(zhǎng)到15%,。

銷量上漲的同時(shí),，光良59的價(jià)格也在提升。云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）在此前對(duì)光良的市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn),，目前光良59在全國(guó)市場(chǎng)的大部分區(qū)域的零售價(jià)相較上市初期提升了15%-20%,。

對(duì)此，有酒商表示,，“這其實(shí)是一種自下而上的改變,，背后反映的是光良自身的產(chǎn)品力和品牌力在不斷超越消費(fèi)者的預(yù)期，進(jìn)而影響到整體市場(chǎng)表現(xiàn),，并最終形成的一種順勢(shì)結(jié)果,。”

就目前的復(fù)購(gòu)率和消費(fèi)者口碑而言,，光良59已然站穩(wěn)80元光瓶酒價(jià)位段,。而光良59價(jià)格的抬升，也為光良39和光良19留出增長(zhǎng)空間,。

其實(shí),，光良的主打產(chǎn)品從此前的光良39，過(guò)渡為現(xiàn)在的光良59,，消費(fèi)升級(jí)在光瓶酒領(lǐng)域已成為常態(tài),。

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80元之戰(zhàn)

消費(fèi)升級(jí)不只是高端白酒市場(chǎng)的專屬，同時(shí)也表現(xiàn)在下沉市場(chǎng)的升級(jí),。光瓶酒領(lǐng)域從低端到高線再到高端,，就是有力的佐證。

當(dāng)前,，高線光瓶市場(chǎng)占比在整個(gè)光瓶酒市場(chǎng)中所占的份額正在迅速擴(kuò)大,，80元價(jià)位段的光瓶酒產(chǎn)品逐步豐富，順品郎、瀘州老窖·黑蓋,、光良59等都是這個(gè)價(jià)位段中頗具競(jìng)爭(zhēng)力的選手,。

在這一機(jī)會(huì)性價(jià)位段市場(chǎng)，國(guó)民自用酒光良勝算幾何,？

首先自然是品質(zhì),，光良從一開(kāi)始就告訴消費(fèi)者，光瓶酒也可以是純糧食酒,，從而在根源上改變市場(chǎng)對(duì)光瓶酒產(chǎn)品的刻板印象,。好的品質(zhì)還需要匹配好的品質(zhì)表達(dá)，光良數(shù)據(jù)瓶開(kāi)創(chuàng)了整個(gè)酒業(yè)品質(zhì)表達(dá)的新形式,，已經(jīng)成為行業(yè)經(jīng)典案例,。

80元價(jià)位段光瓶酒的消費(fèi)者，無(wú)疑都是以品質(zhì)消費(fèi)為基礎(chǔ)需求的,。

其次是來(lái)自市場(chǎng)端的動(dòng)力——經(jīng)銷商的開(kāi)拓力,、終端的主動(dòng)性和消費(fèi)者的高黏性。

在上市的第一年,，光良酒即快速布局了全國(guó)十余省,，新疆、安徽,、江蘇,、河南……這幾大向來(lái)以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈著稱的白酒大省，確實(shí)是光良的主力市場(chǎng),，背后是光良經(jīng)銷商精準(zhǔn)且強(qiáng)勢(shì)的開(kāi)拓力,。相較于名酒、醬酒,、盒裝酒,，光瓶酒市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的依賴程度其實(shí)更高。

終端對(duì)于光良的支持,，也是巨大的市場(chǎng)動(dòng)力,，當(dāng)終端主動(dòng)成為光良的“推銷員”，動(dòng)銷就成為光良最大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),。

而“黑金剛”“綠水鬼”等外號(hào)的出現(xiàn),，以及消費(fèi)端倒逼光良漲價(jià)的現(xiàn)象，已充分說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)于光良品牌的高黏性,。

最后,，是光良的品牌調(diào)性和精準(zhǔn)品牌營(yíng)銷。

一方面,，消費(fèi)人群的迭代和消費(fèi)觀念的改變,，讓與消費(fèi)者真誠(chéng)溝通的品牌更能獲得好感,，而光良的核心價(jià)值觀就是“不裝”；另一方面,，在邀請(qǐng)拳王鄒市明為品牌代言人,、進(jìn)行知名影視廣告投放、與快手合作《超Nice大會(huì)》,、舉辦“一桌好飯”等主要的品牌動(dòng)作外,，光良還針對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)特性，與當(dāng)?shù)仡^部達(dá)人,、網(wǎng)紅合作,，投放線下廣告。

可以說(shuō),，在光良選中的這塊市場(chǎng)里,，它已經(jīng)具備很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

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國(guó)民自用酒的自我修養(yǎng)

不論是“黑金剛”“綠水鬼”這樣的二次創(chuàng)作,，還是推動(dòng)光良59提價(jià),，本質(zhì)上都是消費(fèi)者對(duì)光良的認(rèn)可和信任,。

二次創(chuàng)作,、為光良產(chǎn)品取外號(hào)，實(shí)際上體現(xiàn)了消費(fèi)者對(duì)光良品牌的親近心理,。

光良所定位的國(guó)民自用酒,，就是讓人人都適合喝光良，人人都愿意喝光良,，這要求光良真正走到消費(fèi)者當(dāng)中去,，以消費(fèi)者需求為變量。

當(dāng)消費(fèi)者叫出“黑金剛”“綠水鬼”的時(shí)候,，可能不單單是指產(chǎn)品,，其中還包含了消費(fèi)者和品牌之間的默契，以及消費(fèi)群體內(nèi)部的一種情感聯(lián)結(jié)和共同認(rèn)知,。

國(guó)民自用酒的初衷,，已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)。

這種無(wú)形中的高度認(rèn)可,，相較一年時(shí)間實(shí)現(xiàn)30億的終端銷售額,，更能說(shuō)明光良所取得的成就。?

而推動(dòng)終端提價(jià),，自然是消費(fèi)者對(duì)光良品質(zhì)看好的體現(xiàn),。國(guó)民自用酒中，“自用”其實(shí)是一種品質(zhì)承諾,。當(dāng)消費(fèi)者自飲,，或者與家人朋友小聚時(shí),，比之品牌和包裝等因素，會(huì)更看重品質(zhì)體驗(yàn),。

就另一個(gè)側(cè)面而言,，手表界的“黑金剛”“綠水鬼”針對(duì)的都是高消費(fèi)群體，而當(dāng)他們?cè)敢獍堰@兩個(gè)名字“借用”給光良時(shí),，某種程度上代表著愿意花幾萬(wàn)塊買表的人,，也是光良的消費(fèi)群體，這是光良市場(chǎng)穿透力的表現(xiàn),。

從定位看市場(chǎng),，國(guó)民自用酒切中了當(dāng)下消費(fèi)者的消費(fèi)心理和真實(shí)需求。而從這兩個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)象倒推,，則很好地佐證了“國(guó)民自用酒”這一定位的準(zhǔn)確性和正確性,。