12月11日,，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）獲悉,，臨近年關(guān)，就在各大酒廠(chǎng)銷(xiāo)售人員沖擊年底銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí),，貴和酒業(yè)河南片區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商一行九人卻選擇前往貴和酒業(yè)進(jìn)行拜訪(fǎng),，并進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)數(shù)天的交流。

2021年的醬酒市場(chǎng)可謂熱鬧非凡,，上半年多家酒廠(chǎng)超額完成半年度銷(xiāo)售目標(biāo),，而下半年則有所不同，透過(guò)秋季的表現(xiàn),，有部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為醬酒市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始降溫,，也有專(zhuān)家認(rèn)為，這是醬酒市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入理性發(fā)展階段的征兆,。

無(wú)論是何種原因,，經(jīng)銷(xiāo)商與醬酒廠(chǎng)家之間的關(guān)系確確實(shí)實(shí)發(fā)生了改變，而在這種情況下,，經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)選擇拜訪(fǎng),，既是貴和酒業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間密切合作的表現(xiàn)，同時(shí)也為行業(yè)提供了一個(gè)新的思考方向：隨著醬酒市場(chǎng)不斷趨于理性,，什么樣的廠(chǎng)商關(guān)系才有利于行業(yè)的良性發(fā)展,？

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從貴和到茅臺(tái)鎮(zhèn)

經(jīng)銷(xiāo)商在關(guān)注什么？

12月9日,，河南經(jīng)銷(xiāo)商抵達(dá)茅臺(tái)鎮(zhèn),。次日便參觀了茅臺(tái)鎮(zhèn),，感受茅臺(tái)鎮(zhèn)的文化底蘊(yùn)。

而后,，一行人前往貴和酒業(yè)酒廠(chǎng),，通過(guò)對(duì)制酒車(chē)間與制曲車(chē)間的參觀學(xué)習(xí)，了解醬酒生產(chǎn)工藝的同時(shí)也增加了對(duì)優(yōu)質(zhì)醬酒的認(rèn)知,，并通過(guò)親自參與勾調(diào)設(shè)計(jì),，感受調(diào)酒樂(lè)趣。

目前醬酒市場(chǎng)部分亂象的起因之一就是賣(mài)酒的人不懂酒,。云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）了解到,，當(dāng)前醬酒市場(chǎng)存在相當(dāng)部分銷(xiāo)售人員并不了解優(yōu)質(zhì)醬酒酒體應(yīng)如何判別 ，只能傳達(dá)模糊化的質(zhì)量體系和優(yōu)質(zhì)大曲醬香酒概念,，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)于酒體品質(zhì)的認(rèn)知存在偏差,，使得醬酒文化難以推行到消費(fèi)端，醬酒市場(chǎng)邊界也一直無(wú)法有質(zhì)的突破,。

面對(duì)這一酒業(yè)難題,，有專(zhuān)家建議諸經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員深入酒廠(chǎng)進(jìn)行參觀學(xué)習(xí),，了解大曲醬香酒的工藝,，明白優(yōu)質(zhì)大曲醬香酒不僅僅需要恪守傳統(tǒng)釀造工藝，還需要有優(yōu)質(zhì)的原料和技術(shù)嫻熟的勾調(diào)技術(shù),。

貴州醬酒的文化是多元化的,，是傳統(tǒng)文化的集大成者，同時(shí)也蘊(yùn)藏著十分深厚的紅色文化,?；蛟S這也是河南經(jīng)銷(xiāo)商在參觀完茅臺(tái)后，還前往四渡赤水紀(jì)念館,、青岡坡戰(zhàn)斗遺址的重要原因,。

通過(guò)回廠(chǎng)學(xué)習(xí),，挖掘醬酒更多維度的文化表達(dá),，建立完善的文化傳輸背景，有助于更好地對(duì)醬酒文化,、酒體質(zhì)量表達(dá)進(jìn)行輸出,，打破醬酒行業(yè)發(fā)展遇到的瓶頸，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量的同時(shí)也能助推行業(yè)健康有序發(fā)展,。

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良性廠(chǎng)商關(guān)系如何建立,？

今年以來(lái)，貴和酒業(yè)憑借其赤脈·真齡系列成功出圈,，成為業(yè)內(nèi)小而精的醬酒企業(yè)代表,，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）在2021秋季醬酒之心主題展結(jié)束后的交流中了解到，展會(huì)結(jié)束不過(guò)2天時(shí)間，貴和酒業(yè)就與粵東地區(qū)商品總代理達(dá)成合作,。

透過(guò)貴和的一系列舉措,，我們可以看到打造良性廠(chǎng)商關(guān)系的更多方式。

首先,，信任是廠(chǎng)商關(guān)系的基礎(chǔ),。日前，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)杰（化名）介紹了解到,，他已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售工作長(zhǎng)達(dá)十幾年,，擁有十分完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，可以說(shuō)是各大醬酒品牌優(yōu)質(zhì)的合作選擇,。

但費(fèi)杰最后卻選擇了一家產(chǎn)能規(guī)模僅1000多噸的小酒企,，甚至代理的品牌目前也還未正式進(jìn)行推廣。提及原因,，費(fèi)杰表示,，自己和該品牌負(fù)責(zé)人進(jìn)行過(guò)幾次溝通，在聊天中認(rèn)為對(duì)方是可以信賴(lài)的人,，所以他認(rèn)為對(duì)方的產(chǎn)品也值得信賴(lài),，所以選擇代理該品牌，并表示可以放棄短期利益,，共同打造該品牌,。可見(jiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商的信任,，對(duì)于企業(yè)而言,，將是助推其品牌發(fā)展的一大動(dòng)力。

同樣,，廠(chǎng)商彼此之間信任崩塌也會(huì)破壞雙方共同努力打造的品牌,。今年上半年部分廠(chǎng)家頻繁提價(jià)，使得經(jīng)銷(xiāo)商蒙受損失,，造成經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家信任度降低,，部分經(jīng)銷(xiāo)商不得已選擇退出了醬酒市場(chǎng)。

其次,，品質(zhì)穩(wěn)定是廠(chǎng)商關(guān)系長(zhǎng)期發(fā)展的前提,。近幾年，由于醬酒市場(chǎng)的行情上升趨勢(shì)明顯,，使得部分醬酒品牌貨源供應(yīng)不足的情況出現(xiàn),，而這些品牌中，會(huì)有部分選擇外購(gòu)基酒,，導(dǎo)致批次酒體品質(zhì)不穩(wěn)定,，經(jīng)銷(xiāo)商將這部分產(chǎn)品銷(xiāo)售出去后,，聲譽(yù)受到影響，穩(wěn)定的銷(xiāo)售圈層也受到動(dòng)搖,，不僅滋生廠(chǎng)商關(guān)系的不和諧,，還造成雙方的利益受損。

再次,，長(zhǎng)期發(fā)展的共同努力,，是構(gòu)建廠(chǎng)商良好關(guān)系的關(guān)鍵。隨著醬酒市場(chǎng)的發(fā)展,，部分企業(yè)為了完成年度目標(biāo),，迫使經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，經(jīng)銷(xiāo)商由于手中囤貨較多,，為保證利益不受損,，進(jìn)而選擇以?xún)r(jià)格倒掛的形式進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。這種方式不僅會(huì)影響到廠(chǎng)家通過(guò)長(zhǎng)期推廣宣傳穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格,，還副作用于品牌影響力,，進(jìn)而反作用到經(jīng)銷(xiāo)商，最后導(dǎo)致雙方都在這一輪市場(chǎng)博弈中失敗,，不利于行業(yè)良性循環(huán),。

從發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，無(wú)論是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商,，選擇彼此都是希望能夠雙贏,。良好的廠(chǎng)商關(guān)系既需要廠(chǎng)家維護(hù)，也離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的支持,，只有雙方良性互動(dòng),，共同努力，行業(yè)發(fā)展的邊際才能得以擴(kuò)增,，突破發(fā)展瓶頸后,，雙方才能夠共享市場(chǎng)紅利。