醬酒已然成為近年來最熱的酒水細(xì)分品類,，大量資本相繼涌入,，茅臺(tái)鎮(zhèn)乃至仁懷醬酒產(chǎn)區(qū)持續(xù)升溫。

在頭部茅臺(tái)酒的勢(shì)能引領(lǐng)下,，醬酒品牌陣營(yíng)呈百花齊放之勢(shì)。2021年成都春糖，醬酒儼然成為商業(yè)追捧的C位,；但時(shí)隔半年，天津秋糖卻又傳出聲音,，直言醬酒市場(chǎng)“遇冷”,。

為何在同一年內(nèi)，兩次糖酒會(huì)的醬酒行業(yè)反饋出現(xiàn)顯著差異（在排除會(huì)議地點(diǎn)的因素外）,？諸多企業(yè)與資本都提出了疑問：醬酒是否開始由“熱”轉(zhuǎn)“冷”,，是否出現(xiàn)了瓶頸期？

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醬酒是否“遇冷”,？

酒水細(xì)分品類的周期性演變,，在醬酒熱的“升溫”中體現(xiàn)得淋漓盡致。大量商業(yè)與資本的涌入,，極大縮短了品類周期替換的時(shí)間,。

醬酒品類是否已經(jīng)進(jìn)入調(diào)整期？

和君咨詢認(rèn)為,，當(dāng)下醬酒品類發(fā)展正處于“優(yōu)化與分化”的上升期,，部分存在投機(jī)性、貿(mào)易性的醬酒品牌將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大浪淘沙中淘汰掉,。

1.信息不對(duì)稱促使商業(yè)匯流,，理性構(gòu)建區(qū)域化突破。

近年來市場(chǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的停滯,，讓商業(yè)端缺乏信心,。而在茅臺(tái)等頭部品牌的引領(lǐng)下，高價(jià)值,、高資本屬性的醬酒品類進(jìn)入了資本的視野,。

由于信息的不對(duì)稱性,，早在2016年，便已有搶抓先機(jī)的商業(yè)與資本入駐茅臺(tái)鎮(zhèn),，進(jìn)行品牌合作,、酒廠收購(gòu)、出資建廠并收割第一波紅利,。而伴隨著2019年醬酒品類的大量露出和商業(yè)利益的驅(qū)動(dòng),，大量的業(yè)內(nèi)外商業(yè)與資本開始大舉涌入茅臺(tái)鎮(zhèn)，從早期的“茅臺(tái)熱”演變成了當(dāng)下的“醬酒熱”,。

資本追求利益的盲目性造成了投機(jī)行為的出現(xiàn),，仿佛擁有一款醬酒產(chǎn)品就能快速收割市場(chǎng)紅利。然而,，大量的跨界企業(yè)在拿到醬酒產(chǎn)品后便匆匆導(dǎo)入市場(chǎng),，卻出現(xiàn)了實(shí)際與預(yù)期的極大偏差。經(jīng)過市場(chǎng)試煉,，部分區(qū)域的醬酒產(chǎn)品已形成庫(kù)存積壓,，變成商業(yè)累贅。

狂熱之后往往都會(huì)歸于理性,，而那些具有品牌支持,、團(tuán)隊(duì)支持和運(yùn)作思路的醬酒品牌正在逐步實(shí)現(xiàn)區(qū)域化發(fā)展，完成省級(jí)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)或者地域級(jí)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的建設(shè)與鞏固,，一如習(xí)酒,、國(guó)臺(tái)、金沙,、珍酒、安酒的市場(chǎng)增長(zhǎng),。

2.消費(fèi)升級(jí),、口感培育需要周期，導(dǎo)致了醬酒的動(dòng)銷滯后,。

國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境持續(xù)向好,，國(guó)民消費(fèi)水平持續(xù)提升。從酒水行業(yè)來看,，在呈現(xiàn)價(jià)位上移趨勢(shì)的同時(shí),，消費(fèi)集中區(qū)域還是在中高端與中低端。

雖然次高端與高端逐年增長(zhǎng),，但是除茅,、五以外，其他品牌基數(shù)相對(duì)偏小,，而醬酒品牌前期增長(zhǎng),，主要來源于次高端價(jià)位。雖然頭部消費(fèi)者在逐步向次高端以上價(jià)位過渡,，但受經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)預(yù)期的影響,，仍存在一定的周期性,。對(duì)標(biāo)全國(guó)化名酒（非醬）和品牌消費(fèi)的理性選擇下,，相對(duì)高價(jià)的非品牌化醬酒,，出現(xiàn)了不同程度的動(dòng)銷滯后,。

近年來,，消費(fèi)者飲用口感逐漸從綿柔型向綿厚型轉(zhuǎn)變，飲用口感的變化讓具有綿厚酒體的醬香型白酒迎來消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì),。但當(dāng)下濃香仍占據(jù)主流消費(fèi)地位,，并受消費(fèi)者飲用慣性的影響,，醬香口感培育的傳導(dǎo)需要一定的周期,。目前醬香的發(fā)展還主要集中于渠道端,，尤其以團(tuán)購(gòu)渠道為主,，大流通的覆蓋面還沒有完全體現(xiàn),。如何加速提升更多消費(fèi)者的認(rèn)知來認(rèn)可醬香，如何加速提升消費(fèi)者對(duì)醬酒更高的接受度與飲用頻率，是提升動(dòng)銷效率的關(guān)鍵,。

3.醬酒品類熱開始向品牌熱,、價(jià)位段熱做遷移。

“醬酒熱”主要來源于信息不對(duì)稱下對(duì)產(chǎn)能,、工藝,、高利益的推崇與刺激,，吸引眾多商業(yè)與資本的高度關(guān)注，呈現(xiàn)出一種商業(yè)追捧的現(xiàn)象,。但是隨著近兩年醬酒市場(chǎng)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)信息逐漸透明,，僅單純依靠產(chǎn)品輸出就能贏得市場(chǎng)的局面將越來越難,。

從2021年天津秋糖就可以看出,，大部分的商業(yè)資本偏向于選擇具備一定企業(yè)實(shí)力與品牌影響力的產(chǎn)品,，醬酒發(fā)展從一開始的“無醬不歡”轉(zhuǎn)變?yōu)橹?jǐn)慎選擇，不再單純選擇產(chǎn)品本身所體現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)力,，同時(shí)還把企業(yè)實(shí)力,、團(tuán)隊(duì)支持、運(yùn)作模式與方法也同步考慮進(jìn)去,，具備品牌潛力的醬酒已成為目前商業(yè)選擇的主流,。

醬酒企業(yè)若要想實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展,，就必須加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新,，實(shí)現(xiàn)品質(zhì)優(yōu)化與成本降低,，實(shí)現(xiàn)醬酒產(chǎn)能規(guī)模擴(kuò)大。對(duì)醬酒企業(yè)而言,，產(chǎn)品價(jià)位不要脫離消費(fèi)者的承受范圍，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)集中區(qū)還是在中間階層,，大眾價(jià)位才是贏得規(guī)模化擴(kuò)張的核心。省域級(jí)的大眾消費(fèi)價(jià)位段主要集中于100-300元之間,，此價(jià)位段主要是濃香型,、清香型產(chǎn)品與品牌的富集區(qū)，隨著醬酒對(duì)于消費(fèi)者的滲透不斷加深,，未來緊抓此價(jià)位段,，將成為醬酒產(chǎn)品獲利最大的流量區(qū),。

酒水行業(yè)的品類發(fā)展都有一定的規(guī)律可循，發(fā)展過程中都需要經(jīng)歷一定的發(fā)展周期，任何品類機(jī)遇的到來都要理性對(duì)待,。醬酒行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入上升期，上升期會(huì)帶來不斷優(yōu)化與分化的過程,，但是醬酒的高發(fā)展趨勢(shì)是肯定的,，也將成為酒業(yè)板塊未來最重要的增長(zhǎng)極,。

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如何應(yīng)對(duì)和抓住市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇,？

1.產(chǎn)品創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)：工藝技術(shù)創(chuàng)新構(gòu)建產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)品創(chuàng)新的核心動(dòng)力是資源（技術(shù)團(tuán)隊(duì)+研發(fā)資金）,，資源的背后是企業(yè)實(shí)力,，大曲醬酒具備高溢價(jià)能力的關(guān)鍵，就體現(xiàn)在了其復(fù)雜的釀造技藝與時(shí)間上,?？v觀酒水行業(yè)的發(fā)展歷程，以濃香型為例,，金種子締造了濃香的柔和品類,，而洋河則以綿柔為特色拓展出了如今的市場(chǎng)規(guī)模。

如何在醬酒品類崛起的當(dāng)下,，更加優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)與內(nèi)涵,，構(gòu)建和其他醬酒品牌的差異化,，就是重新占位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。

2.模式創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)：模式創(chuàng)新構(gòu)建效率核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

商業(yè)合作模式是提升招商效率的關(guān)鍵,，傳統(tǒng)意義的代理制只是單純的買賣與利益分割關(guān)系，隨著市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)周期的加長(zhǎng),，利益捆綁效率逐漸走低,，原有商業(yè)將出現(xiàn)選擇轉(zhuǎn)移。將廠家與商業(yè)深度捆綁,，改變單一的買賣關(guān)系,，是深度實(shí)現(xiàn)廠商一體化長(zhǎng)效協(xié)同發(fā)展模式的關(guān)鍵。

【案例】：肆拾玖坊——起于眾籌,、成于眾創(chuàng),、興于聯(lián)盟、達(dá)于裂變

肆拾玖坊品牌用兩級(jí)股權(quán)眾籌的方式,，將平等,，共享，極致,，情懷的互聯(lián)網(wǎng)精神引入傳統(tǒng)白酒行業(yè),，以社群營(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷為主要經(jīng)營(yíng)模式,，開始了“江湖再起”的社群經(jīng)濟(jì)征途,。

總公司（總舵）：集合49人，股權(quán)眾籌搭建運(yùn)營(yíng)平臺(tái),，為一級(jí)股東,，享受總公司股權(quán)及分紅，最終發(fā)展199名大股東,；

分公司（分舵）：通過股權(quán)眾籌,、社交眾籌手段建立，先行發(fā)起8-10人,，再分階段發(fā)展,，達(dá)到49人經(jīng)總公司批準(zhǔn)，即可成立分公司,，為二級(jí)股東,，各分公司發(fā)展199名二級(jí)股東，二級(jí)股東享受分公司股權(quán)及分紅,；

各地辦事處（堂口）：以產(chǎn)品眾籌發(fā)展8-10人會(huì)員,，再以社交眾籌發(fā)展更多會(huì)員，前199名即為辦事處股東,，享有辦事處股權(quán)及分紅,；

社交平臺(tái)（道場(chǎng)）：專賣店,，集吃喝玩樂、交流,、洽談,、求助、合作等功能為一體,。

總舵,、分舵均為平臺(tái)搭建，總舵為一級(jí)平臺(tái),，分舵為二級(jí)平臺(tái),，堂口和道場(chǎng)為銷售端口，其中道場(chǎng)直接服務(wù)C端,，堂口既要發(fā)展道場(chǎng)又做社群管理與運(yùn)營(yíng),。

肆拾玖坊合作模式搭建的關(guān)鍵要素是資源,，其平臺(tái)資源共劃分為三類：資金,、人脈、影響力,。

①以資金,、人脈、影響力的綜合資源評(píng)定是否進(jìn)入一級(jí)平臺(tái)（總舵）,；

②以資金和產(chǎn)業(yè)資源來發(fā)起產(chǎn)業(yè)眾籌,；

③以人脈、影響力為主要招募,，搭建二級(jí)平臺(tái)（分舵）,；

④以資金、人脈資源發(fā)起連鎖眾籌（三級(jí)股權(quán)-股權(quán)眾籌,、社交眾籌,、產(chǎn)品眾籌），搭建三級(jí)平臺(tái)（堂口）,，進(jìn)行區(qū)域會(huì)員鏈接服務(wù),。

總舵資源既是該模式發(fā)展的關(guān)鍵，也是天花板,。

①總舵人群,，圈層的高度，決定了分舵及以下圈層的高度,；

②總舵圈層的引領(lǐng)性,，決定了大眾會(huì)員的熱情度；

③隨著會(huì)員發(fā)展的數(shù)量暴增,，總舵圈層面臨升階挑戰(zhàn),，由此也可判斷,，肆拾玖坊后期一級(jí)股東的評(píng)判與發(fā)展會(huì)逐漸加碼；

社群運(yùn)營(yíng)的成功與否在于資源鏈接的深度,。

①道場(chǎng)解決了組織互動(dòng),、情感鏈接；

②俠客令解決了資源求助問題,；

③出奇和聚的辦法有意義是以上兩點(diǎn)的基礎(chǔ),；

④整體社群可以劃分為四個(gè)層級(jí)，從高端人群到中高端人員,，每個(gè)層級(jí)的定向運(yùn)營(yíng)決定了組織黏性（高階人員對(duì)于低階人群資源消耗的補(bǔ)償）,，即企業(yè)家俱樂部、商學(xué)院,、生意平臺(tái),、創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、就業(yè)平臺(tái),、信息平臺(tái)等,。

肆拾玖坊的模式的核心通過合伙人機(jī)制分享品牌紅利，以社群互動(dòng)的形式深度捆綁核心消費(fèi)者,。此模式可用于中小型酒業(yè)依托廠方背景以核心產(chǎn)品為媒介,，圍繞廠商雙方共建合伙公司的形式招募經(jīng)銷商并共同運(yùn)作市場(chǎng)，同時(shí)完善前端銷售的優(yōu)化,，以消費(fèi)者社群化的互動(dòng)（公關(guān),、體驗(yàn)、推廣等）轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品銷售,。

3.商業(yè)驅(qū)動(dòng)：激勵(lì)大商勢(shì)能凸顯實(shí)現(xiàn)多商匯量,，圍點(diǎn)打援構(gòu)建小商聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)破局。

商業(yè)驅(qū)動(dòng)的核心是兩個(gè)維度,，一個(gè)是商業(yè)數(shù)量,，一個(gè)是商業(yè)貢獻(xiàn)額。所有的醬酒企業(yè)的發(fā)展都離不開商業(yè)規(guī)模的深度與寬度,，關(guān)鍵在于如何拓寬商業(yè)數(shù)量捆綁大商,，并以經(jīng)銷商實(shí)力驅(qū)動(dòng)企業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)。

【案例1】：國(guó)臺(tái),、金沙——采取經(jīng)銷商股權(quán)模式,，激勵(lì)大商加入，通過勢(shì)能釋放匯聚商業(yè)大量涌入

2016年,，國(guó)臺(tái)酒業(yè)推出“股權(quán)激勵(lì) 廠商聯(lián)盟”模式,，通過篩選部分優(yōu)秀經(jīng)銷商以“銷售+股權(quán)”的方式，進(jìn)行深度戰(zhàn)略合作，將經(jīng)銷商自身利益與公司綁定,，不僅激發(fā)經(jīng)銷商活力,，拉動(dòng)公司業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，還有助于控制渠道價(jià)格,，防止傾銷,、竄貨等問題。

2017年至2020年上半年,，國(guó)臺(tái)酒業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量分別為316家,、428家、799家,、755家,，同期的持股經(jīng)銷商分別為96家、104家,、104家,、75家，持股經(jīng)銷商收入占經(jīng)銷收入占比分別為57.40%,、55.70%,、38.04%、31.94%,。

2017-2018年,，持股經(jīng)銷商收入在經(jīng)銷收入中占比過半,，2019年占比10%左右的持股經(jīng)銷商貢獻(xiàn)額度雖有下滑,，但銷售占比經(jīng)銷收入接近四成，在核心大商引領(lǐng)下,，吸引眾多普通經(jīng)銷商的大量涌入,，19年較18年普通型經(jīng)銷商數(shù)量增長(zhǎng)超過1倍。

金沙酒業(yè)已經(jīng)覆蓋了全國(guó)27個(gè)省級(jí)市場(chǎng),，5000萬級(jí)以上大商新增近20家,，截至 2019年底有超過600家經(jīng)銷商加盟金沙酒業(yè)。在2020年金沙酒業(yè)啟動(dòng)了經(jīng)銷商股權(quán)激勵(lì),，全年新增經(jīng)銷商超700家,。

【案例2】：古貝元——小商模式構(gòu)建扁平化商業(yè)組織實(shí)現(xiàn)匯量增長(zhǎng)

在醬酒品牌集中度不斷加強(qiáng)的當(dāng)下，大商無疑是稀缺資源,。山東古貝春酒業(yè)旗下品牌古貝元,，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破的核心為小步快跑、螞蟻雄兵式的“匯集小商”,，形成小商聯(lián)盟,，對(duì)抗全國(guó)化知名醬酒品牌，“以小博大”突破品牌封鎖。

通過市場(chǎng)網(wǎng)格劃分細(xì)分區(qū)域,，從中選擇符合要求的區(qū)域,，集中資源（人力、媒介等）進(jìn)行商業(yè)招募,，以小招商會(huì)的形式,，開發(fā)具備團(tuán)購(gòu)資源的終端商或者團(tuán)購(gòu)核心人群，以小坎級(jí),、強(qiáng)利潤(rùn)刺激的方式吸引資本加入,。通過小商模式商業(yè)招募數(shù)量滿足一定要求后，再針對(duì)性進(jìn)行升級(jí)與裂變,，以完善的分利機(jī)制（四大利益）進(jìn)行小商組織的建設(shè),，構(gòu)建核心小商的聯(lián)合運(yùn)營(yíng)體系（劃分區(qū)域，商業(yè)聯(lián)盟,，以商管商,，企業(yè)協(xié)助），實(shí)現(xiàn)招商規(guī)模與銷售回款突破性增長(zhǎng),。

企業(yè)發(fā)展離不開商業(yè)規(guī)模的驅(qū)動(dòng),，根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，中大型醬酒企業(yè)可借助大商的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)銷量與勢(shì)能雙提升,，借勢(shì)實(shí)現(xiàn)普通經(jīng)銷商的規(guī)?；鲩L(zhǎng)。而小型醬酒企業(yè)可以“圍點(diǎn)打援”,，以具備資源優(yōu)勢(shì)的商業(yè)構(gòu)建基礎(chǔ)點(diǎn),，通過廠方團(tuán)隊(duì)協(xié)同，以小商模式扁平商業(yè)組織達(dá)到匯量增長(zhǎng),。

4.組織驅(qū)動(dòng)：銷售組織是構(gòu)建市場(chǎng)直面競(jìng)爭(zhēng)的核心動(dòng)力,。

眾多新生醬酒品牌的短板很大程度在于市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的不完善，其產(chǎn)品雖具備高價(jià)值屬性,，但缺乏成熟酒企的組織建設(shè),，沒有穩(wěn)定的根據(jù)地市場(chǎng)。凡是當(dāng)下發(fā)展迅速的醬酒品牌,，都具備市場(chǎng)化的招商,、育商隊(duì)伍。醬酒企業(yè)若想長(zhǎng)效發(fā)展而不是僅靠風(fēng)口賺短錢,，更需要構(gòu)建具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的人才招募及激勵(lì)機(jī)制,，以“搶人”的決心，吸納一批高質(zhì)量的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì),。

【案例1】：郎酒,、習(xí)酒——成立專項(xiàng)組織進(jìn)行大單品運(yùn)營(yíng)

在2012年之前,，郎酒采取“大區(qū)+事業(yè)部”雙軌制為主要架構(gòu)，但隨著雙軌制效能降低,，自2015年年底開始,，郎酒開始在事業(yè)部上發(fā)力，取消大區(qū)制,，不斷簡(jiǎn)化事業(yè)部結(jié)構(gòu)聚焦核心產(chǎn)品,。2017年郎酒設(shè)立青花郎事業(yè)部（醬香），2019年初郎酒再新設(shè)兩大事業(yè)部——莊園事業(yè)部,、綜合渠道事業(yè)部,，由此形成五大事業(yè)部架構(gòu)。習(xí)酒則選擇加強(qiáng)高端團(tuán)購(gòu),，為君品和窖藏系列組建專職的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍,。

【案例2】：金沙、夜郎谷,、金醬——高速發(fā)展與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織規(guī)模的提升有直接關(guān)系

金沙酒業(yè)在“十三五”期間實(shí)現(xiàn)銷售額增長(zhǎng)658%,，銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大3倍；夜郎古酒通過近兩年的快速發(fā)展,，建立了一支100人以上的職業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，并聘請(qǐng)了職業(yè)經(jīng)理專門操盤；金沙醬酒則根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位和體量建立了品牌事業(yè)部,，并在全國(guó)各省區(qū)建立運(yùn)營(yíng)中心,，構(gòu)建矩陣式組織架構(gòu)。

新生醬酒企業(yè)的短板在于組織,，但是從以上企業(yè)來看,，企業(yè)的快速發(fā)展需要依靠組織團(tuán)隊(duì)的發(fā)展來提升發(fā)展效率。大型企業(yè)構(gòu)建事業(yè)部或者專項(xiàng)組織對(duì)于核心產(chǎn)品進(jìn)行定向提升,；中小型企業(yè)需要構(gòu)建基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)或者優(yōu)勢(shì)區(qū)域的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),，才能助推企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效增長(zhǎng),，無銷售組織的醬酒企業(yè)將會(huì)在市場(chǎng)的直面競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì),。

5.渠道深耕驅(qū)動(dòng)：憑借立體化運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)深度挖潛,。

酒水行業(yè)構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)壁壘的核心是打造樣板市場(chǎng),，通過穩(wěn)定的商業(yè)布局和渠優(yōu)化道結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效的現(xiàn)金流優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。目前頭部醬酒企業(yè)已基本完成全國(guó)化的市場(chǎng)布局,，進(jìn)入了區(qū)域深耕階段,，接踵而來的是醬酒品牌的集中化與競(jìng)爭(zhēng)白熱化的到來。當(dāng)下品牌化醬酒企業(yè)的高增長(zhǎng),，一方面來源于品類的替換,，而另一方面來源于非品牌化醬酒的市場(chǎng)切割。

【案例】：河北琢酒——構(gòu)建聯(lián)盟，深耕細(xì)作

河北琢酒作為北方醬酒的代表,，以承德,、寬城兩大核心樣板市場(chǎng)為中心，通過“招商+動(dòng)銷”雙向循環(huán)的方式實(shí)現(xiàn)多市場(chǎng)聯(lián)動(dòng),，逐步展開全省化擴(kuò)張,，并以“市場(chǎng)四化建設(shè)”為核心，實(shí)現(xiàn)異地醬酒的市場(chǎng)區(qū)域精耕,。

一是終端生動(dòng)化,，與終端聯(lián)動(dòng)，利用店內(nèi)有效空間進(jìn)行終端可視化布局建設(shè),，聚焦商業(yè)終端進(jìn)行生動(dòng)化建設(shè),。提升產(chǎn)品在消費(fèi)者面前的露出率，引起消費(fèi)者的關(guān)注,，建立品牌影響力,，進(jìn)而完成交易。如,，門頭,、專柜陳列、廣宣物料,、協(xié)議,、終端授牌、重點(diǎn)店植入建設(shè)等,。

二是終端分級(jí)化,，根據(jù)終端貢獻(xiàn)率（銷量貢獻(xiàn)率）、終端配合度,、核心價(jià)位占比率進(jìn)行終端分級(jí),。設(shè)定有效店、核心店,、專銷店三個(gè)級(jí)別,，根據(jù)級(jí)別不同設(shè)定不同的政策支持及銷售坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。

三是終端體系化,，依托核心有效終端進(jìn)行聯(lián)盟體系捆綁,。設(shè)定聯(lián)盟門店年度返利、品鑒酒支持比例,、消費(fèi)者促銷活動(dòng)等,，一切圍繞動(dòng)銷的體系化建設(shè)。

四是品牌IP化,，以琢酒為載體構(gòu)建立體化的品牌IP建設(shè),。如董事長(zhǎng)個(gè)人直播間,、琢酒文化節(jié)體系建設(shè)、公益活動(dòng)推廣,、樣板街等形象工程的建設(shè),，提升品牌影響力。

樣板市場(chǎng)經(jīng)過基礎(chǔ)工作培育醬酒終端門店：寬城100家,、承德市區(qū)200家,。同時(shí)醬酒銷量占比達(dá)到總銷售額的60%以上，醬酒優(yōu)勢(shì)凸顯,。

頭部醬酒品牌具備天然的品牌優(yōu)勢(shì),，作為區(qū)域醬酒品牌則需要利用企業(yè)的政商資源與區(qū)位優(yōu)勢(shì)，集中人力,、物力,、人脈關(guān)系等資源展開正面競(jìng)爭(zhēng)，以立體化的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系,，阻擊其他醬酒品牌搶占本土市場(chǎng)的份額,。

雖然不同醬酒企業(yè)的發(fā)展來源于不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但要在當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出,，就必須在產(chǎn)品打造,、合作模式、商業(yè)組織,、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等層面都要具備不弱的實(shí)力,。預(yù)估“十四五”末，醬酒行業(yè)將達(dá)到3000-4000億元的規(guī)模,，不論是貴州醬香還是異地醬香,，在未來都擁有巨大的發(fā)展空間，并隨著醬酒行業(yè)成熟度的提升,，多元化發(fā)展將成為必然,。如此，醬酒創(chuàng)新品類和新物種將會(huì)在未來的發(fā)展中不斷涌現(xiàn),。

一切競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力還是源于企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力,。面對(duì)當(dāng)下醬酒行業(yè)發(fā)展的有利期，如何優(yōu)化產(chǎn)品內(nèi)核,，通過商業(yè)模式創(chuàng)新來提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)效率,，構(gòu)建市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)組織，更好地服務(wù)于商業(yè)和消費(fèi)者,，才是企業(yè)能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)和高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵。

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