3月1日，“以名酒榮耀 奏時代紅章”西鳳酒榮獲首屆中國名酒70周年慶典暨2021年度西鳳酒經(jīng)銷商,、供應(yīng)商表彰大會在海南博鰲舉行,。

在2021年實現(xiàn)銷售收入80億元的背景下，此次會議具有承前,、啟后的雙重意義,，不僅是對西鳳突破百億的點火助推，更是對西鳳“后百億”發(fā)展的戰(zhàn)略設(shè)計,。

▲張正

陜西西鳳酒廠集團有限公司黨委書記,、董事長,，陜西西鳳酒股份有限公司董事長張正在會上表示，站在名酒70周年的發(fā)展新起點,，西鳳將牢牢抓住“市場”這一中心,，不斷拓展市場規(guī)模，包括“8+4+4”市場布局,、從“一高一低帶中間”到“三品聯(lián)動”的產(chǎn)品戰(zhàn)略,，形成了西鳳決勝百億的強大火力庫。

他同時明確表示,，西鳳將“理清定位,、劃好跑道，為廣大供銷商預(yù)留出合理價格帶”,。長期以來備受行業(yè)關(guān)注的西鳳酒品牌結(jié)構(gòu)和廠商關(guān)系問題,，得到了明確、有力的回應(yīng),，這對于西鳳決勝百億和名酒回歸的長期發(fā)展，這都是一個具有里程碑意義的“答案”,。

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大會釋放出哪些關(guān)鍵信息,？

名酒70年，是西鳳發(fā)展史上的“新起點”,。

張正首次在如此規(guī)模的大會上,，將名酒西鳳70年的奮斗歷程娓娓道來?；仡欉^去數(shù)年,，在西鳳人的不斷堅持下，西鳳品牌復(fù)興已經(jīng)進入加速階段,。

數(shù)據(jù)顯示,，2021年西鳳酒營收突破80億元，同比增幅達到26%以上,。同時,，西鳳建設(shè)完成了其發(fā)展史上規(guī)模最大的“333”技改擴能工程，引入“數(shù)字+”“智能+”等新興技術(shù),，建設(shè)綠色優(yōu)質(zhì)的釀酒原糧基地,。

2022年正是西鳳叩關(guān)百億的關(guān)鍵之年。站在“新起點”,，張正從品質(zhì),、市場、品牌,、文化,、服務(wù)“五大舉措”出發(fā),，揭示了2022年“西鳳晉級百億、重回一流”的規(guī)劃與方案,。

尤其值得注意的是,，西鳳將2022年定為市場突破年。

▲周艷花

陜西西鳳酒股份有限公司副總經(jīng)理,、營銷公司總經(jīng)理周艷花表示,，2021年，公司堅持“8+4+4”的市場布局,，全年新增經(jīng)銷商463家,，全國共建設(shè)西鳳酒專賣店402家，市場可控終端網(wǎng)點39萬家,。

2022年,，西鳳的市場工作將圍繞“1134”工程展開，即：“一個聚焦堅持,，一個轉(zhuǎn)變促進,，三個市場協(xié)同，四項賦能提升”,。產(chǎn)品策略的轉(zhuǎn)變和市場布局的擴張,，尤其具有突破性。

在產(chǎn)品策略上,，西鳳今年實施“一個轉(zhuǎn)變促進”,，即從“一高一低帶中間”到“三品聯(lián)動”——紅西鳳、旗幟西鳳,、老綠瓶這三款產(chǎn)品聯(lián)動,，由此有效解決西鳳高端化的問題。

周艷花介紹,，公司將聚焦高端紅西鳳,，引領(lǐng)西鳳品牌穩(wěn)步發(fā)展，全面推進紅西鳳第二輪的招商和優(yōu)商工作,，精選優(yōu)質(zhì)合作伙伴,，全面梳理、評估,、調(diào)整現(xiàn)有經(jīng)銷商,。

在旗幟西鳳方面，公司將擴容增量,，搶抓腰部產(chǎn)品發(fā)展黃金期,，延伸布局600-800元價格帶上沿產(chǎn)品，完善旗幟系列產(chǎn)品矩陣。最終通過“紅西鳳高端形象塑造,、次高端旗幟西鳳擴容增量,、大眾端老綠瓶夯實基礎(chǔ)”的三品聯(lián)動，帶動其它產(chǎn)品共同提升,。

陜西省內(nèi)市場,、省外市場、特區(qū)市場三個市場協(xié)同,，則是落實西鳳全國化的有效策略,。

從全國市場版圖來看，這也將形成陜西大本營市場“一核輻射”,，河北,、河南、山東“三軸引領(lǐng)”,，東北,、浙江、江蘇,、廣東“四區(qū)帶動”的市場發(fā)展空間新格局,，由此不斷提升特區(qū)市場發(fā)展能級，帶動全國市場同頻共振,、規(guī)模發(fā)展,。

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經(jīng)銷商眼中的“關(guān)鍵機會”

在西鳳名酒70年的歷史性節(jié)點上，經(jīng)銷商們現(xiàn)場“表白”西鳳酒,。

鳳翔禧福祥商貿(mào)有限公司董事長，西鳳酒15年,、6年陳釀品牌全程創(chuàng)意策劃運營人王延安與西鳳攜手二十余年,，“我不是因西鳳而生，但能為西鳳而死”,，這是他的表白,，也是事業(yè)的托付。

“與大家一起熱愛西鳳品牌,，講好西鳳故事,，做好西鳳營銷?！比A山論劍品牌管理有限公司董事長董小軍表示,，“2022年是西鳳酒榮獲中國名酒榮譽稱號70周年，也是西鳳跨越百億再創(chuàng)輝煌的關(guān)鍵時刻,，華山論劍西鳳酒將緊密圍繞西鳳酒高質(zhì)量發(fā)展賦予的品質(zhì)信心,、品牌信心和發(fā)展信心，繼續(xù)為百億西鳳貢獻力量,?！?/span>

榆林秦豐商貿(mào)總經(jīng)理秦立軍也表示,，2022年公司將全面開啟“大西鳳”戰(zhàn)略,。

商源集團有限公司董事長朱躍明介紹，“商源是1999年開始與西鳳合作，當(dāng)時我們認為西鳳酒作為四大名酒之一,，是關(guān)鍵機會和稀缺機會，所以毫不猶豫,、全力以赴地向前沖,。”

經(jīng)銷商對西鳳的信任及感恩,，從何而來,？這顯然與西鳳長期以來對經(jīng)銷商信任、重視,、支持,、維護的理念和行動密不可分。

此次大會上,，西鳳進一步釋放明確信號——堅定品牌高端化,、全國化戰(zhàn)略不動搖，以品牌價值回歸和品牌形象提升為著力點,，建立全方位,、深層次的大宣傳格局，持續(xù)鞏固紅西鳳核心引領(lǐng)地位,；在此基礎(chǔ)上理清定位,、劃好跑道，為廣大供銷商預(yù)留出合理價格帶,，鼓勵經(jīng)銷商向次高端價格帶突破的信息,。

可以看到，西鳳希望與經(jīng)銷商共同構(gòu)建目標(biāo)明確,、戰(zhàn)略精準(zhǔn),、結(jié)構(gòu)清晰、分工合理的西鳳品牌體系,，穩(wěn)步推進產(chǎn)品架構(gòu)上移,，全面提升西鳳酒的品牌價值和形象的愿景非常明確。

就如同此次大會選址海南博鰲,，寓意“博采眾長,，共占鰲頭”。

20年來,，博鰲亞洲論壇見證了共識的凝聚與合作的深化,，有力助推亞洲經(jīng)濟一體化和新興經(jīng)濟體加速發(fā)展。“凝聚共識,，匯聚信心,；共同命運，共同行動”是“博鰲精神”的內(nèi)涵,，也是西鳳與經(jīng)銷商緊密合作的美好愿景,。

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西鳳，代表了另一種可能

從目前形勢看,，2022年西鳳實現(xiàn)百億已經(jīng)是大概率事件,，以此為代表的名酒回歸和發(fā)展領(lǐng)先，同樣是確定性很強的行業(yè)趨勢,。

“不確定性”則在于,，西鳳這種“為經(jīng)銷商劃好跑道，預(yù)留合理價格帶”的獨特模式,，能夠助推西鳳在百億“新起點”之后走多遠,；曾被多數(shù)名酒企業(yè)所放棄的品牌開放戰(zhàn)略，又將為市場和經(jīng)銷商帶來什么,。

對此,，業(yè)內(nèi)普遍給出了三個方面的變化。

首先,，西鳳在目前所實施的品牌開放戰(zhàn)略,，是建立在有效管理、廠商共贏的基礎(chǔ)上,，與以往的過度開發(fā),、透支品牌式OEM做法，有本質(zhì)上的不同,。

張正談到,，品牌是西鳳至為寶貴的“資產(chǎn)”，七十年來,，西鳳四次蟬聯(lián)國家名酒稱號，九次奪得國際金獎,，囊括了中國馳名商標(biāo),、中華老字號、國家原產(chǎn)地域保護產(chǎn)品等系列“國字號”榮譽,。近幾年來,，西鳳不斷加大品牌架構(gòu)的梳理和優(yōu)化，持續(xù)清理非核心產(chǎn)品,，全面取締OEM產(chǎn)品,，已經(jīng)構(gòu)建了以紅西鳳為引領(lǐng)的清晰產(chǎn)品體系和矩陣，品牌形象實現(xiàn)全面提升。

這是一個極其艱難的過程,，但西鳳已經(jīng)完成目標(biāo)?，F(xiàn)在能夠進入西鳳規(guī)劃“跑道”的品牌，都是有價值,、有能力,，與企業(yè)具有共同價值觀的精華部分，它們與紅西鳳,、旗幟西鳳,、老綠瓶等“三品線”共同構(gòu)成了縝密有序的品牌組合，這是西鳳面向“后百億”時代持續(xù)趕超發(fā)展的強大陣容,。

其次,，西鳳的品牌開放，配套了充分,、有力的品牌保障措施，確保廠家與經(jīng)銷商形成品牌合力,，實現(xiàn)健康,、良性、可持續(xù)的市場增長,。

如周艷花所言,，西鳳將進一步搭建,、完善經(jīng)銷商賦能平臺,，進行西鳳歷史典故、西鳳品牌文化,、西鳳釀造工藝,、產(chǎn)品銷售話術(shù)的歸集整理，“統(tǒng)一話術(shù),、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),、統(tǒng)一內(nèi)容”，從總部層面規(guī)劃培訓(xùn)課程,，并下沉至市場一線,，直面經(jīng)銷商團隊人員進行培訓(xùn)，“讓每一位經(jīng)銷商及其團隊都成為西鳳酒文化傳導(dǎo)的基站,，輻射至終端和消費者”,。

通過保障舉措，西鳳與經(jīng)銷商的品牌合作,，將在市場上培育出思想統(tǒng)一,、行動一致的品牌傳播“千軍萬馬”,，在名酒品牌競爭升級的過程中,，發(fā)揮更強的聚合力與市場力,。

再次,，品牌開放,，是廠商共建利益和命運共同體的有效途徑,，相比一些酒企向經(jīng)銷商股權(quán)開放的做法,，品牌開放的操作與把握難度可能更大一些,，但其產(chǎn)生的市場收益也是更深層次的,。

事實上,，目前階段,，經(jīng)銷商對自主品牌的需求愿望極強,。短期內(nèi),，這是酒商提升利潤結(jié)構(gòu)的有效途徑,，長期內(nèi),，這是酒商企業(yè)培育核心資產(chǎn),、長效發(fā)展的重要戰(zhàn)略,。這種需求是客觀存在、不容忽視的,，這種需求也是意義極重、價值極大的,。

面對這種需求,，酒企不應(yīng)回避否定,，也不應(yīng)放任泛濫，應(yīng)當(dāng)在設(shè)計、管理,、發(fā)展等各方面,，與經(jīng)銷商凝聚合力共同作為,。這是對經(jīng)銷商利益的重視和關(guān)注，也是對企業(yè)利益的保護和發(fā)展,，對此，西鳳已給出了一個優(yōu)秀的成功樣本。

有理由相信，隨著西鳳的品牌開放戰(zhàn)略與“三品聯(lián)動”“三個市場協(xié)同”等高端化,、全國化戰(zhàn)略形成有機體系,，形成了西鳳特有的一種強大競爭力，這是其突破百億,，回歸一流名酒序列的獨有王牌,。