3月1日,，“以名酒榮耀 奏時(shí)代紅章”西鳳酒榮獲首屆中國名酒70周年慶典暨2021年度西鳳酒經(jīng)銷商、供應(yīng)商表彰大會(huì)在海南博鰲舉行,。

在2021年實(shí)現(xiàn)銷售收入80億元的背景下,，此次會(huì)議具有承前、啟后的雙重意義,，不僅是對(duì)西鳳突破百億的點(diǎn)火助推,，更是對(duì)西鳳“后百億”發(fā)展的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。

▲張正

陜西西鳳酒廠集團(tuán)有限公司黨委書記,、董事長,，陜西西鳳酒股份有限公司董事長張正在會(huì)上表示,，站在名酒70周年的發(fā)展新起點(diǎn)，西鳳將牢牢抓住“市場”這一中心，不斷拓展市場規(guī)模,，包括“8+4+4”市場布局,、從“一高一低帶中間”到“三品聯(lián)動(dòng)”的產(chǎn)品戰(zhàn)略,，形成了西鳳決勝百億的強(qiáng)大火力庫,。

他同時(shí)明確表示，西鳳將“理清定位,、劃好跑道,，為廣大供銷商預(yù)留出合理價(jià)格帶”。長期以來備受行業(yè)關(guān)注的西鳳酒品牌結(jié)構(gòu)和廠商關(guān)系問題,，得到了明確,、有力的回應(yīng)，這對(duì)于西鳳決勝百億和名酒回歸的長期發(fā)展,，這都是一個(gè)具有里程碑意義的“答案”,。

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大會(huì)釋放出哪些關(guān)鍵信息？

名酒70年,，是西鳳發(fā)展史上的“新起點(diǎn)”,。

張正首次在如此規(guī)模的大會(huì)上，將名酒西鳳70年的奮斗歷程娓娓道來,?；仡欉^去數(shù)年，在西鳳人的不斷堅(jiān)持下,，西鳳品牌復(fù)興已經(jīng)進(jìn)入加速階段,。

數(shù)據(jù)顯示，2021年西鳳酒營收突破80億元,，同比增幅達(dá)到26%以上,。同時(shí)，西鳳建設(shè)完成了其發(fā)展史上規(guī)模最大的“333”技改擴(kuò)能工程,，引入“數(shù)字+”“智能+”等新興技術(shù),，建設(shè)綠色優(yōu)質(zhì)的釀酒原糧基地,。

2022年正是西鳳叩關(guān)百億的關(guān)鍵之年。站在“新起點(diǎn)”,，張正從品質(zhì),、市場、品牌,、文化,、服務(wù)“五大舉措”出發(fā)，揭示了2022年“西鳳晉級(jí)百億,、重回一流”的規(guī)劃與方案,。

尤其值得注意的是，西鳳將2022年定為市場突破年,。

▲周艷花

陜西西鳳酒股份有限公司副總經(jīng)理,、營銷公司總經(jīng)理周艷花表示，2021年,，公司堅(jiān)持“8+4+4”的市場布局，全年新增經(jīng)銷商463家,，全國共建設(shè)西鳳酒專賣店402家,，市場可控終端網(wǎng)點(diǎn)39萬家。

2022年,，西鳳的市場工作將圍繞“1134”工程展開,，即：“一個(gè)聚焦堅(jiān)持，一個(gè)轉(zhuǎn)變促進(jìn),，三個(gè)市場協(xié)同,，四項(xiàng)賦能提升”。產(chǎn)品策略的轉(zhuǎn)變和市場布局的擴(kuò)張,，尤其具有突破性,。

在產(chǎn)品策略上，西鳳今年實(shí)施“一個(gè)轉(zhuǎn)變促進(jìn)”,，即從“一高一低帶中間”到“三品聯(lián)動(dòng)”——紅西鳳,、旗幟西鳳、老綠瓶這三款產(chǎn)品聯(lián)動(dòng),，由此有效解決西鳳高端化的問題,。

周艷花介紹，公司將聚焦高端紅西鳳,，引領(lǐng)西鳳品牌穩(wěn)步發(fā)展,，全面推進(jìn)紅西鳳第二輪的招商和優(yōu)商工作，精選優(yōu)質(zhì)合作伙伴,，全面梳理,、評(píng)估,、調(diào)整現(xiàn)有經(jīng)銷商。

在旗幟西鳳方面,，公司將擴(kuò)容增量,，搶抓腰部產(chǎn)品發(fā)展黃金期，延伸布局600-800元價(jià)格帶上沿產(chǎn)品,，完善旗幟系列產(chǎn)品矩陣,。最終通過“紅西鳳高端形象塑造、次高端旗幟西鳳擴(kuò)容增量,、大眾端老綠瓶夯實(shí)基礎(chǔ)”的三品聯(lián)動(dòng),，帶動(dòng)其它產(chǎn)品共同提升。

陜西省內(nèi)市場,、省外市場,、特區(qū)市場三個(gè)市場協(xié)同，則是落實(shí)西鳳全國化的有效策略,。

從全國市場版圖來看,，這也將形成陜西大本營市場“一核輻射”，河北,、河南,、山東“三軸引領(lǐng)”，東北,、浙江,、江蘇、廣東“四區(qū)帶動(dòng)”的市場發(fā)展空間新格局,，由此不斷提升特區(qū)市場發(fā)展能級(jí),，帶動(dòng)全國市場同頻共振、規(guī)模發(fā)展,。

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經(jīng)銷商眼中的“關(guān)鍵機(jī)會(huì)”

在西鳳名酒70年的歷史性節(jié)點(diǎn)上,，經(jīng)銷商們現(xiàn)場“表白”西鳳酒。

鳳翔禧福祥商貿(mào)有限公司董事長,，西鳳酒15年,、6年陳釀品牌全程創(chuàng)意策劃運(yùn)營人王延安與西鳳攜手二十余年，“我不是因西鳳而生,，但能為西鳳而死”,，這是他的表白，也是事業(yè)的托付,。

“與大家一起熱愛西鳳品牌,，講好西鳳故事，做好西鳳營銷?！比A山論劍品牌管理有限公司董事長董小軍表示,，“2022年是西鳳酒榮獲中國名酒榮譽(yù)稱號(hào)70周年，也是西鳳跨越百億再創(chuàng)輝煌的關(guān)鍵時(shí)刻,，華山論劍西鳳酒將緊密圍繞西鳳酒高質(zhì)量發(fā)展賦予的品質(zhì)信心,、品牌信心和發(fā)展信心，繼續(xù)為百億西鳳貢獻(xiàn)力量,?！?/span>

榆林秦豐商貿(mào)總經(jīng)理秦立軍也表示，2022年公司將全面開啟“大西鳳”戰(zhàn)略,。

商源集團(tuán)有限公司董事長朱躍明介紹,，“商源是1999年開始與西鳳合作，當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為西鳳酒作為四大名酒之一,，是關(guān)鍵機(jī)會(huì)和稀缺機(jī)會(huì),，所以毫不猶豫、全力以赴地向前沖,?！?/span>

經(jīng)銷商對(duì)西鳳的信任及感恩，從何而來,？這顯然與西鳳長期以來對(duì)經(jīng)銷商信任,、重視、支持,、維護(hù)的理念和行動(dòng)密不可分,。

此次大會(huì)上,，西鳳進(jìn)一步釋放明確信號(hào)——堅(jiān)定品牌高端化,、全國化戰(zhàn)略不動(dòng)搖，以品牌價(jià)值回歸和品牌形象提升為著力點(diǎn),，建立全方位,、深層次的大宣傳格局，持續(xù)鞏固紅西鳳核心引領(lǐng)地位,；在此基礎(chǔ)上理清定位,、劃好跑道，為廣大供銷商預(yù)留出合理價(jià)格帶,，鼓勵(lì)經(jīng)銷商向次高端價(jià)格帶突破的信息,。

可以看到，西鳳希望與經(jīng)銷商共同構(gòu)建目標(biāo)明確,、戰(zhàn)略精準(zhǔn),、結(jié)構(gòu)清晰、分工合理的西鳳品牌體系,，穩(wěn)步推進(jìn)產(chǎn)品架構(gòu)上移,，全面提升西鳳酒的品牌價(jià)值和形象的愿景非常明確,。

就如同此次大會(huì)選址海南博鰲，寓意“博采眾長,，共占鰲頭”,。

20年來，博鰲亞洲論壇見證了共識(shí)的凝聚與合作的深化,，有力助推亞洲經(jīng)濟(jì)一體化和新興經(jīng)濟(jì)體加速發(fā)展,。“凝聚共識(shí),，匯聚信心,；共同命運(yùn)，共同行動(dòng)”是“博鰲精神”的內(nèi)涵,，也是西鳳與經(jīng)銷商緊密合作的美好愿景,。

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西鳳，代表了另一種可能

從目前形勢(shì)看,，2022年西鳳實(shí)現(xiàn)百億已經(jīng)是大概率事件,，以此為代表的名酒回歸和發(fā)展領(lǐng)先，同樣是確定性很強(qiáng)的行業(yè)趨勢(shì),。

“不確定性”則在于,，西鳳這種“為經(jīng)銷商劃好跑道，預(yù)留合理價(jià)格帶”的獨(dú)特模式,，能夠助推西鳳在百億“新起點(diǎn)”之后走多遠(yuǎn),；曾被多數(shù)名酒企業(yè)所放棄的品牌開放戰(zhàn)略，又將為市場和經(jīng)銷商帶來什么,。

對(duì)此,，業(yè)內(nèi)普遍給出了三個(gè)方面的變化。

首先,，西鳳在目前所實(shí)施的品牌開放戰(zhàn)略,，是建立在有效管理、廠商共贏的基礎(chǔ)上,，與以往的過度開發(fā),、透支品牌式OEM做法，有本質(zhì)上的不同,。

張正談到,，品牌是西鳳至為寶貴的“資產(chǎn)”，七十年來,，西鳳四次蟬聯(lián)國家名酒稱號(hào),，九次奪得國際金獎(jiǎng)，囊括了中國馳名商標(biāo)、中華老字號(hào),、國家原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品等系列“國字號(hào)”榮譽(yù),。近幾年來，西鳳不斷加大品牌架構(gòu)的梳理和優(yōu)化,，持續(xù)清理非核心產(chǎn)品,，全面取締OEM產(chǎn)品，已經(jīng)構(gòu)建了以紅西鳳為引領(lǐng)的清晰產(chǎn)品體系和矩陣,，品牌形象實(shí)現(xiàn)全面提升,。

這是一個(gè)極其艱難的過程，但西鳳已經(jīng)完成目標(biāo)?，F(xiàn)在能夠進(jìn)入西鳳規(guī)劃“跑道”的品牌,，都是有價(jià)值、有能力,，與企業(yè)具有共同價(jià)值觀的精華部分,，它們與紅西鳳、旗幟西鳳,、老綠瓶等“三品線”共同構(gòu)成了縝密有序的品牌組合,，這是西鳳面向“后百億”時(shí)代持續(xù)趕超發(fā)展的強(qiáng)大陣容。

其次,，西鳳的品牌開放,，配套了充分、有力的品牌保障措施,，確保廠家與經(jīng)銷商形成品牌合力,，實(shí)現(xiàn)健康、良性,、可持續(xù)的市場增長,。

如周艷花所言，西鳳將進(jìn)一步搭建,、完善經(jīng)銷商賦能平臺(tái),，進(jìn)行西鳳歷史典故,、西鳳品牌文化,、西鳳釀造工藝、產(chǎn)品銷售話術(shù)的歸集整理,，“統(tǒng)一話術(shù),、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一內(nèi)容”,，從總部層面規(guī)劃培訓(xùn)課程,，并下沉至市場一線，直面經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)，“讓每一位經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)都成為西鳳酒文化傳導(dǎo)的基站,，輻射至終端和消費(fèi)者”,。

通過保障舉措，西鳳與經(jīng)銷商的品牌合作,，將在市場上培育出思想統(tǒng)一,、行動(dòng)一致的品牌傳播“千軍萬馬”，在名酒品牌競爭升級(jí)的過程中,，發(fā)揮更強(qiáng)的聚合力與市場力,。

再次，品牌開放,，是廠商共建利益和命運(yùn)共同體的有效途徑,，相比一些酒企向經(jīng)銷商股權(quán)開放的做法，品牌開放的操作與把握難度可能更大一些,，但其產(chǎn)生的市場收益也是更深層次的,。

事實(shí)上，目前階段,，經(jīng)銷商對(duì)自主品牌的需求愿望極強(qiáng),。短期內(nèi)，這是酒商提升利潤結(jié)構(gòu)的有效途徑,，長期內(nèi),，這是酒商企業(yè)培育核心資產(chǎn)、長效發(fā)展的重要戰(zhàn)略,。這種需求是客觀存在,、不容忽視的，這種需求也是意義極重,、價(jià)值極大的,。

面對(duì)這種需求，酒企不應(yīng)回避否定,，也不應(yīng)放任泛濫,，應(yīng)當(dāng)在設(shè)計(jì)、管理,、發(fā)展等各方面,，與經(jīng)銷商凝聚合力共同作為。這是對(duì)經(jīng)銷商利益的重視和關(guān)注,，也是對(duì)企業(yè)利益的保護(hù)和發(fā)展,，對(duì)此，西鳳已給出了一個(gè)優(yōu)秀的成功樣本,。

有理由相信,，隨著西鳳的品牌開放戰(zhàn)略與“三品聯(lián)動(dòng)”“三個(gè)市場協(xié)同”等高端化,、全國化戰(zhàn)略形成有機(jī)體系，形成了西鳳特有的一種強(qiáng)大競爭力,，這是其突破百億,，回歸一流名酒序列的獨(dú)有王牌。