7月18日,，雄安新區(qū)，約300位保定各區(qū)縣經(jīng)銷商齊聚雄安保府酒業(yè),，只為赴一場“培訓之約”,。

這是一場長達8小時的“授課”。中國首屆釀酒大師,、中國首席白酒品酒師,、雄安保府酒業(yè)釀酒總顧問賴登燡，北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)總經(jīng)理邵伶俐,、咨詢總監(jiān)張勝軍、項目總監(jiān)楊昆鵬等嘉賓,，均是此次雄安保府酒業(yè)請來的“特邀講師”,。

這是一場怎樣的培訓，又將為廠商協(xié)作提供哪些借鑒意義,？

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經(jīng)銷商年中“充電”

“提升經(jīng)銷商業(yè)務知識水平與銷售技巧,，完善經(jīng)銷商培訓體系，是廠商合作共贏的重要一環(huán)”,，保定市酒類流通協(xié)會會長閆永賀肯定了此次培訓的積極意義,。

百年保定“更受歡迎家鄉(xiāng)品牌·誠信自律示范店”培訓大會,，由保定市酒類流通協(xié)會,、保定市酒業(yè)商會,、雄安保府酒業(yè)共同舉辦,，旨在從產(chǎn)品品質(zhì),、渠道動銷等多個方面,，提升經(jīng)銷商專業(yè)水平，強化雄安保府酒業(yè)同經(jīng)銷商之間的粘性,。

“百年保定”是雄安保府酒業(yè)于2004年推出的主打系列,，也是雄安保府酒業(yè)實施名牌戰(zhàn)略的排頭兵,。在保定2006年度首屆行業(yè)展示會上,，百年保定曾被授予“最受歡迎家鄉(xiāng)品牌”，并多年蟬聯(lián)保定區(qū)域暢銷地產(chǎn)酒,，這也是此次培訓大會主題的由來,。

和諧的廠商關系,，是酒企與經(jīng)銷商的共同愿景,。本著廠商互惠共贏的理念,，本次培訓主要是圍繞著品牌與品質(zhì)兩個關鍵詞來進行,。

▲邵伶俐

針對雄安保府酒業(yè)立足保定的區(qū)域特色,，邵伶俐向經(jīng)銷商作了題為《中國區(qū)域名酒新周期與關鍵打法》的報告,。他認為,，在名酒集中和醬酒熱掩蓋后,，區(qū)域名酒將迎來強勢回歸，這是雄安保府酒業(yè)的發(fā)展機遇,，更是百年保定系列酒終端運營商的市場機遇,。

從市場消費出發(fā)，張勝軍通過拆解茅臺,、五糧液,、洋河,、古井,、今世緣,、衡水老白干等名酒的發(fā)展歷程，歸納出“高端化,、團購化”的名酒企發(fā)展特點，并向經(jīng)銷商們分享團購的底層邏輯與高效打法,。

楊昆鵬則從團隊的效能提升與煙酒店運作兩個層面,，分享了意識形態(tài)管理,、效能提升工具、人性化管理的重要性,，并總結(jié)煙酒店操作的五大理念,、有效模式,、開源動作和規(guī)范化經(jīng)營提升,。面面俱到的實操講解備受經(jīng)銷商稱贊：“講得非常細致，需要好好消化應用”。

自百年保定推出至今,，白酒行業(yè)經(jīng)歷了從黃金十年到深度調(diào)整再到新一輪繁榮,，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能與消費升級成為行業(yè)發(fā)展主軸，行業(yè)呈現(xiàn)向全國名酒,、區(qū)域強勢名酒集中的趨勢,，消費端重視品質(zhì)消費的趨勢也日益明顯,。

▲賴登燡

經(jīng)銷商是最接近消費者的群體,，消費者越來越看重產(chǎn)品品質(zhì)，對經(jīng)銷商也提出了新的要求,。經(jīng)銷商不僅要會賣酒,，更要懂得如何品鑒酒,。本次培訓中,，賴登燡便是圍繞“品質(zhì)”主講了白酒的品評與鑒賞。

現(xiàn)場,，賴登燡從“色香味格”四個方面,，向經(jīng)銷商詳細傳授了“感官品評一款白酒”的技巧，通過對專業(yè)知識的學習,，經(jīng)銷商進一步了解了白酒的品質(zhì)特征和品鑒方法,，他們不再是單純的銷售者，而是能向消費者提供專業(yè)意見的酒行業(yè)服務人才,。

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人才是第一資源

“企業(yè)的發(fā)展必須牢固樹立人才是第一資源的觀念”,。

正如雄安保府酒業(yè)總經(jīng)理李鑫所說，“當前我司良好局面和優(yōu)秀業(yè)績的取得,，與我們努力建設高素質(zhì)員工隊伍和優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商隊伍密不可分”。

在此次培訓大會上,，李鑫創(chuàng)造性地提出了“智力資源”的觀點,。

▲李鑫

在她看來,，智力資源是一種資本，是可以通過投入,、運營和管理,，以科學的方法來實現(xiàn)增值的。她認為，企業(yè)依靠智力資本的運作和擴張,，可以獲得更具優(yōu)勢的競爭力,，可以做得更好、走得更遠,，而召開培訓大會便是運作智力資源的有效手段之一,。

對酒企而言，有實力,、有規(guī)模的經(jīng)銷商,，是酒企及其品牌產(chǎn)品市場化的有效助力,；對經(jīng)銷商而言,，有好產(chǎn)品、好政策的酒企,，是其穩(wěn)定發(fā)展、提升利潤的保障,。因此,，酒企有義務幫助經(jīng)銷商成長提升，而終端運營水平的提高,，必將推動企業(yè)進一步發(fā)展,。

在本次“品質(zhì)+品牌”雙效培訓之前，雄安保府酒業(yè)曾開展高端白酒品鑒技能培訓,、“品質(zhì)代言人”培訓會,、“百年保定杯”高爾夫邀請賽、封藏大典等活動,，與經(jīng)銷商保持密切交流,。

閆永賀曾評價，雄安保府酒業(yè)之所以能實現(xiàn)企業(yè)跨越式健康發(fā)展,、贏得消費者的贊譽和青睞,，進而成為河北省家喻戶曉的白酒品牌，主要得益于其匠心釀好酒的工匠精神和卓越的創(chuàng)新精神,。

以之前舉辦的“品質(zhì)代言人”培訓為例,，雄安保府酒業(yè)一方面發(fā)揚匠心釀好酒的工匠精神，邀請賴登燡講解高度酒,、低度酒的發(fā)展歷程和純糧酒的鑒別技巧,，并現(xiàn)場開設盲品環(huán)節(jié)讓廣大經(jīng)銷商學以致用。

另一方面,，又創(chuàng)新了白酒品質(zhì)的新表達,，授予表現(xiàn)突出的經(jīng)銷商以雄安保府酒業(yè)“品質(zhì)代言人”的稱號。既擴充了酒企的“智力資源”，又增進了經(jīng)銷商與酒企的感情,，強化了二者之間的粘性,。

可以說，雄安保府酒業(yè)通過一系列的培訓活動,，不僅打造了酒業(yè)廠商共同成長的良好示范,，更為酒企構(gòu)建合作共贏廠商關系提供了新思路。

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區(qū)域名酒轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路

“消費升級是隱蔽式升級,，價位傳導是滯后的,，唯有前瞻布局方能享受紅利?！背饲拔奶岬降钠焚|(zhì),、品牌與智力資源之外，雄安保府酒業(yè)還在文化層面做了前瞻布局,。

當前,，消費者對優(yōu)質(zhì)和個性化產(chǎn)品的需求越來越高，這對區(qū)域酒企而言,，是一個難能可貴拓寬發(fā)展空間的機會,。同時，一線名酒深耕市場,、渠道下沉又增加區(qū)域酒企面臨的壓力,，這就要求區(qū)域酒企在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之外，還應注重對其“名”的打造,。

對此,，雄安保府酒業(yè)早早布局，分析強化自身優(yōu)勢,，從產(chǎn)區(qū)地理和歷史文化入手進行消費者培育,，開啟區(qū)域名酒轉(zhuǎn)型之路。

據(jù)了解,，雄安保府酒業(yè)所在的容城釀酒歷史悠久,、酒文化氛圍濃厚，據(jù)《容城縣志》記載,，八于鄉(xiāng)歷史上盛產(chǎn)高梁酒,，1937年僅容城城關就有15家個體釀酒作坊，其中東四莊就曾有大順燒鍋和“萬泉湧”燒鍋,。

雄安保府酒業(yè)的酒廠前身是四川沱牌舍得酒廠的華北生產(chǎn)基地,，擁有國優(yōu)名酒的品質(zhì)基因，其傳承百年的萬泉涌“老五甑”工藝也被評為“非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”,。這是雄安保府酒業(yè)的文化優(yōu)勢,。

雄安保府酒業(yè)是雄安新區(qū)最大的酒類生產(chǎn)企業(yè),。建廠30年以來，白洋淀特殊的微氣候,、優(yōu)良的水文地理條件以及無工業(yè)污染的環(huán)境，都成為雄安保府酒業(yè)特有的發(fā)展優(yōu)勢,。這是雄安保府酒業(yè)的地理優(yōu)勢,。

在雄安保府酒業(yè)的酒廠里，有座雄安酒文化博物館,，它承載著中國白酒源遠流長的記憶,，也講述著白洋淀獨特的釀酒微氣候。這是2018年雄安保府酒業(yè)進行廠區(qū)功能改造時,，修建的對外傳播窗口,，平日里也對游客開放，不少參加本次的培訓的經(jīng)銷商都曾到博物館參觀,。

以國家3A級旅游景區(qū)——雄安保府酒文化園為支點,，雄安保府酒業(yè)結(jié)合白洋淀旅游產(chǎn)業(yè)，開展區(qū)域市場核心客戶,、消費者回廠游活動,，形成了獨具特色的消費者體驗營銷模式，為其向區(qū)域名酒轉(zhuǎn)型提供重要助力,。

雄安保府酒業(yè)通過對品質(zhì)的長期堅守和文化的持續(xù)輸出，成功在區(qū)域市場占據(jù)一席之地,。有來自定州的雄安保府經(jīng)銷商介紹,，在保定，老百姓對百年保定系列酒的品牌認可度很高,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也較完善,，不同價格帶的產(chǎn)品可以滿足不同消費者的品飲需求，未來將有望獲得更大發(fā)展空間,。