7月18日,，雄安新區(qū)，約300位保定各區(qū)縣經(jīng)銷商齊聚雄安保府酒業(yè),，只為赴一場(chǎng)“培訓(xùn)之約”,。

這是一場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)8小時(shí)的“授課”。中國(guó)首屆釀酒大師,、中國(guó)首席白酒品酒師,、雄安保府酒業(yè)釀酒總顧問(wèn)賴登燡，北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理邵伶俐,、咨詢總監(jiān)張勝軍,、項(xiàng)目總監(jiān)楊昆鵬等嘉賓，均是此次雄安保府酒業(yè)請(qǐng)來(lái)的“特邀講師”,。

這是一場(chǎng)怎樣的培訓(xùn),，又將為廠商協(xié)作提供哪些借鑒意義？

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經(jīng)銷商年中“充電”

“提升經(jīng)銷商業(yè)務(wù)知識(shí)水平與銷售技巧,，完善經(jīng)銷商培訓(xùn)體系，是廠商合作共贏的重要一環(huán)”,，保定市酒類流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)閆永賀肯定了此次培訓(xùn)的積極意義,。

百年保定“更受歡迎家鄉(xiāng)品牌·誠(chéng)信自律示范店”培訓(xùn)大會(huì)，由保定市酒類流通協(xié)會(huì),、保定市酒業(yè)商會(huì),、雄安保府酒業(yè)共同舉辦，旨在從產(chǎn)品品質(zhì),、渠道動(dòng)銷等多個(gè)方面,，提升經(jīng)銷商專業(yè)水平，強(qiáng)化雄安保府酒業(yè)同經(jīng)銷商之間的粘性,。

“百年保定”是雄安保府酒業(yè)于2004年推出的主打系列,，也是雄安保府酒業(yè)實(shí)施名牌戰(zhàn)略的排頭兵。在保定2006年度首屆行業(yè)展示會(huì)上,，百年保定曾被授予“最受歡迎家鄉(xiāng)品牌”,，并多年蟬聯(lián)保定區(qū)域暢銷地產(chǎn)酒，這也是此次培訓(xùn)大會(huì)主題的由來(lái),。

和諧的廠商關(guān)系,，是酒企與經(jīng)銷商的共同愿景。本著廠商互惠共贏的理念,，本次培訓(xùn)主要是圍繞著品牌與品質(zhì)兩個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)進(jìn)行,。

▲邵伶俐

針對(duì)雄安保府酒業(yè)立足保定的區(qū)域特色,，邵伶俐向經(jīng)銷商作了題為《中國(guó)區(qū)域名酒新周期與關(guān)鍵打法》的報(bào)告。他認(rèn)為,，在名酒集中和醬酒熱掩蓋后,，區(qū)域名酒將迎來(lái)強(qiáng)勢(shì)回歸，這是雄安保府酒業(yè)的發(fā)展機(jī)遇,，更是百年保定系列酒終端運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)機(jī)遇,。

從市場(chǎng)消費(fèi)出發(fā)，張勝軍通過(guò)拆解茅臺(tái),、五糧液,、洋河、古井,、今世緣,、衡水老白干等名酒的發(fā)展歷程，歸納出“高端化,、團(tuán)購(gòu)化”的名酒企發(fā)展特點(diǎn),，并向經(jīng)銷商們分享團(tuán)購(gòu)的底層邏輯與高效打法。

楊昆鵬則從團(tuán)隊(duì)的效能提升與煙酒店運(yùn)作兩個(gè)層面,，分享了意識(shí)形態(tài)管理,、效能提升工具、人性化管理的重要性,，并總結(jié)煙酒店操作的五大理念,、有效模式,、開源動(dòng)作和規(guī)范化經(jīng)營(yíng)提升,。面面俱到的實(shí)操講解備受經(jīng)銷商稱贊：“講得非常細(xì)致,，需要好好消化應(yīng)用”,。

自百年保定推出至今,，白酒行業(yè)經(jīng)歷了從黃金十年到深度調(diào)整再到新一輪繁榮,，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能與消費(fèi)升級(jí)成為行業(yè)發(fā)展主軸，行業(yè)呈現(xiàn)向全國(guó)名酒,、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)名酒集中的趨勢(shì),，消費(fèi)端重視品質(zhì)消費(fèi)的趨勢(shì)也日益明顯,。

▲賴登燡

經(jīng)銷商是最接近消費(fèi)者的群體，消費(fèi)者越來(lái)越看重產(chǎn)品品質(zhì),，對(duì)經(jīng)銷商也提出了新的要求,。經(jīng)銷商不僅要會(huì)賣酒,，更要懂得如何品鑒酒。本次培訓(xùn)中,，賴登燡便是圍繞“品質(zhì)”主講了白酒的品評(píng)與鑒賞,。

現(xiàn)場(chǎng)，賴登燡從“色香味格”四個(gè)方面,，向經(jīng)銷商詳細(xì)傳授了“感官品評(píng)一款白酒”的技巧,，通過(guò)對(duì)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，經(jīng)銷商進(jìn)一步了解了白酒的品質(zhì)特征和品鑒方法,，他們不再是單純的銷售者,，而是能向消費(fèi)者提供專業(yè)意見的酒行業(yè)服務(wù)人才。

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人才是第一資源

“企業(yè)的發(fā)展必須牢固樹立人才是第一資源的觀念”,。

正如雄安保府酒業(yè)總經(jīng)理李鑫所說(shuō),，“當(dāng)前我司良好局面和優(yōu)秀業(yè)績(jī)的取得,，與我們努力建設(shè)高素質(zhì)員工隊(duì)伍和優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商隊(duì)伍密不可分”。

在此次培訓(xùn)大會(huì)上，李鑫創(chuàng)造性地提出了“智力資源”的觀點(diǎn),。

▲李鑫

在她看來(lái),，智力資源是一種資本,，是可以通過(guò)投入、運(yùn)營(yíng)和管理,，以科學(xué)的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)增值的,。她認(rèn)為，企業(yè)依靠智力資本的運(yùn)作和擴(kuò)張,，可以獲得更具優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力,，可以做得更好,、走得更遠(yuǎn)，而召開培訓(xùn)大會(huì)便是運(yùn)作智力資源的有效手段之一,。

對(duì)酒企而言,，有實(shí)力,、有規(guī)模的經(jīng)銷商，是酒企及其品牌產(chǎn)品市場(chǎng)化的有效助力,；對(duì)經(jīng)銷商而言,，有好產(chǎn)品,、好政策的酒企,，是其穩(wěn)定發(fā)展,、提升利潤(rùn)的保障。因此,，酒企有義務(wù)幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)提升,，而終端運(yùn)營(yíng)水平的提高，必將推動(dòng)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展,。

在本次“品質(zhì)+品牌”雙效培訓(xùn)之前,，雄安保府酒業(yè)曾開展高端白酒品鑒技能培訓(xùn)、“品質(zhì)代言人”培訓(xùn)會(huì),、“百年保定杯”高爾夫邀請(qǐng)賽,、封藏大典等活動(dòng)，與經(jīng)銷商保持密切交流,。

閆永賀曾評(píng)價(jià)，雄安保府酒業(yè)之所以能實(shí)現(xiàn)企業(yè)跨越式健康發(fā)展、贏得消費(fèi)者的贊譽(yù)和青睞,，進(jìn)而成為河北省家喻戶曉的白酒品牌,，主要得益于其匠心釀好酒的工匠精神和卓越的創(chuàng)新精神。

以之前舉辦的“品質(zhì)代言人”培訓(xùn)為例,，雄安保府酒業(yè)一方面發(fā)揚(yáng)匠心釀好酒的工匠精神,，邀請(qǐng)賴登燡講解高度酒、低度酒的發(fā)展歷程和純糧酒的鑒別技巧,，并現(xiàn)場(chǎng)開設(shè)盲品環(huán)節(jié)讓廣大經(jīng)銷商學(xué)以致用,。

另一方面，又創(chuàng)新了白酒品質(zhì)的新表達(dá),，授予表現(xiàn)突出的經(jīng)銷商以雄安保府酒業(yè)“品質(zhì)代言人”的稱號(hào),。既擴(kuò)充了酒企的“智力資源”，又增進(jìn)了經(jīng)銷商與酒企的感情,，強(qiáng)化了二者之間的粘性,。

可以說(shuō)，雄安保府酒業(yè)通過(guò)一系列的培訓(xùn)活動(dòng),，不僅打造了酒業(yè)廠商共同成長(zhǎng)的良好示范,，更為酒企構(gòu)建合作共贏廠商關(guān)系提供了新思路。

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區(qū)域名酒轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路

“消費(fèi)升級(jí)是隱蔽式升級(jí),，價(jià)位傳導(dǎo)是滯后的,，唯有前瞻布局方能享受紅利?！背饲拔奶岬降钠焚|(zhì),、品牌與智力資源之外，雄安保府酒業(yè)還在文化層面做了前瞻布局,。

當(dāng)前,，消費(fèi)者對(duì)優(yōu)質(zhì)和個(gè)性化產(chǎn)品的需求越來(lái)越高，這對(duì)區(qū)域酒企而言,，是一個(gè)難能可貴拓寬發(fā)展空間的機(jī)會(huì),。同時(shí)，一線名酒深耕市場(chǎng),、渠道下沉又增加區(qū)域酒企面臨的壓力,，這就要求區(qū)域酒企在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之外，還應(yīng)注重對(duì)其“名”的打造,。

對(duì)此,，雄安保府酒業(yè)早早布局，分析強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì),，從產(chǎn)區(qū)地理和歷史文化入手進(jìn)行消費(fèi)者培育,，開啟區(qū)域名酒轉(zhuǎn)型之路。

據(jù)了解，雄安保府酒業(yè)所在的容城釀酒歷史悠久,、酒文化氛圍濃厚,，據(jù)《容城縣志》記載，八于鄉(xiāng)歷史上盛產(chǎn)高梁酒,，1937年僅容城城關(guān)就有15家個(gè)體釀酒作坊,，其中東四莊就曾有大順燒鍋和“萬(wàn)泉湧”燒鍋。

雄安保府酒業(yè)的酒廠前身是四川沱牌舍得酒廠的華北生產(chǎn)基地,，擁有國(guó)優(yōu)名酒的品質(zhì)基因,，其傳承百年的萬(wàn)泉涌“老五甑”工藝也被評(píng)為“非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”。這是雄安保府酒業(yè)的文化優(yōu)勢(shì),。

雄安保府酒業(yè)是雄安新區(qū)最大的酒類生產(chǎn)企業(yè),。建廠30年以來(lái)，白洋淀特殊的微氣候,、優(yōu)良的水文地理?xiàng)l件以及無(wú)工業(yè)污染的環(huán)境,，都成為雄安保府酒業(yè)特有的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。這是雄安保府酒業(yè)的地理優(yōu)勢(shì),。

在雄安保府酒業(yè)的酒廠里,，有座雄安酒文化博物館，它承載著中國(guó)白酒源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的記憶,，也講述著白洋淀獨(dú)特的釀酒微氣候,。這是2018年雄安保府酒業(yè)進(jìn)行廠區(qū)功能改造時(shí)，修建的對(duì)外傳播窗口,，平日里也對(duì)游客開放,，不少參加本次的培訓(xùn)的經(jīng)銷商都曾到博物館參觀。

以國(guó)家3A級(jí)旅游景區(qū)——雄安保府酒文化園為支點(diǎn),，雄安保府酒業(yè)結(jié)合白洋淀旅游產(chǎn)業(yè),，開展區(qū)域市場(chǎng)核心客戶、消費(fèi)者回廠游活動(dòng),，形成了獨(dú)具特色的消費(fèi)者體驗(yàn)營(yíng)銷模式,，為其向區(qū)域名酒轉(zhuǎn)型提供重要助力。

雄安保府酒業(yè)通過(guò)對(duì)品質(zhì)的長(zhǎng)期堅(jiān)守和文化的持續(xù)輸出,，成功在區(qū)域市場(chǎng)占據(jù)一席之地,。有來(lái)自定州的雄安保府經(jīng)銷商介紹，在保定,，老百姓對(duì)百年保定系列酒的品牌認(rèn)可度很高,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也較完善，不同價(jià)格帶的產(chǎn)品可以滿足不同消費(fèi)者的品飲需求,，未來(lái)將有望獲得更大發(fā)展空間,。