75后的薛德志,，應(yīng)該是中國最早的一批“酒二代”。

他們的家族是福建當(dāng)?shù)刂钠咸丫七M(jìn)口商,。“連保稅區(qū)銀行行長(zhǎng)都記得，你們當(dāng)時(shí)是扛著整麻袋的10元人民幣,，來開國際信用證的?！?/span>

1997年,，大學(xué)畢業(yè)，薛德志進(jìn)入家族企業(yè),，首任煙草商場(chǎng)做促銷員,。

幾年間，薛德志像任勞任怨的勞模,，“我是一塊磚,，哪里需要哪里搬”，他先后做過夜店,、商超,、大賣場(chǎng)、煙酒店、團(tuán)購開拓,，掌握了豐富的一線酒業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn),。

以此為起點(diǎn)，他創(chuàng)立了偉達(dá)奢侈名酒,，打造了年銷200萬瓶的進(jìn)口紅酒單品——法國卡思黛樂“拉維亭”,，讓水井坊在福建8年間，從500萬增長(zhǎng)到1億,，成為橫跨進(jìn)口葡萄酒,、白酒、洋酒,、啤酒等領(lǐng)域的全品類大商,。

酒二代創(chuàng)業(yè)，成長(zhǎng)為全品類酒商,，薛德志如何探索出自己的經(jīng)營之道,，又為更多酒商帶來哪些啟示？

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酒二代的三次轉(zhuǎn)型

2007年,，想做點(diǎn)成績(jī)的薛德志創(chuàng)立偉達(dá)奢侈名酒,。“當(dāng)時(shí)我壓力非常大,，第一筆貸款有100萬,，讓我三天三夜睡不著覺”，薛德志表示,，“但是家族企業(yè)給的行業(yè)信任背書,，讓我洽談業(yè)務(wù)時(shí)更有優(yōu)勢(shì)?！?/span>

創(chuàng)業(yè)伊始,，偉達(dá)奢侈名酒成功布局天虹、華聯(lián),、夏商等大賣場(chǎng)紅酒專柜,。好處是，每個(gè)專柜以200個(gè)SKU,，能滿足不同消費(fèi)需求,，讓企業(yè)獲得快速成長(zhǎng)；但弊端是,，過多的SKU會(huì)增加經(jīng)營成本,，并且當(dāng)時(shí)公司國模尚小，只能被動(dòng)代理大量知名度不高的產(chǎn)品,，為后來發(fā)展造成瓶頸,。

2012年，酒類市場(chǎng)整體轉(zhuǎn)入深度調(diào)整，偉達(dá)奢侈名酒動(dòng)銷困難,。薛德志在倉庫里,，看到從法國到意大利各個(gè)產(chǎn)區(qū)的200多款產(chǎn)品布滿灰塵，痛定思痛,，決定聚焦有增長(zhǎng)潛力的大品牌,。

2015年，薛德志同時(shí)代理了奔富,、范思哲,、水井坊，為此后偉達(dá)酒業(yè)高速發(fā)展,，打下基礎(chǔ),。

為了發(fā)展水井坊，缺乏白酒資源的偉達(dá)奢侈名酒,，每天與大量終端門店主談形象建設(shè),、渠道銷售情況，和宴席煙酒行商討禮儀侍酒服務(wù),、定制主家禮品。

依托扎實(shí)的終端建設(shè)能力,，水井坊福建市場(chǎng)從2015年500萬銷售目標(biāo),，每年以50-100%的增長(zhǎng)率，營收快速突破1億大關(guān),。

以水井坊為縮影,，偉達(dá)奢侈名酒打造了年銷200萬瓶的法國卡思黛樂拉維亭、意大利的奢侈品紅酒范思哲,，業(yè)務(wù)橫跨葡萄酒,、白酒、洋酒,、啤酒,、保健酒，成長(zhǎng)為全品類酒業(yè)超商,。

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連續(xù)8年發(fā)布酒業(yè)白皮書

經(jīng)濟(jì)學(xué)博士生的眼界

進(jìn)口葡萄酒魚龍混雜，以前只需20萬元,，就可以成為全國總代,。低門檻造成很多想賺快錢的人入場(chǎng)，加劇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),，逼迫想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的酒商向現(xiàn)代化企業(yè)轉(zhuǎn)型,。

2010年，薛德志在企業(yè)步入正軌后，赴CIVB（法國波爾多葡萄酒行業(yè)協(xié)會(huì)）波爾多葡萄酒學(xué)院學(xué)習(xí)紅酒,，歷經(jīng)數(shù)年,，他以中國區(qū)首屆第一名的佳績(jī)，拿下法國CAFA葡萄酒學(xué)院,、CES法國國家侍酒師頭銜,，成為“全國最有影響力的前50大紅酒從業(yè)者”。

而今,，從顏色,、口感、香氣,，追溯到產(chǎn)區(qū),、品種、工藝,，薛德志如數(shù)家珍,，能夠以專業(yè)的角度選擇拉維亭、范思哲等頭部紅酒產(chǎn)品,。

同時(shí),，作為福建省酒類流通協(xié)會(huì)廈門代表處主任、福建省酒業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)和廈門市酒類流通協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)的平臺(tái),，他十多年來培養(yǎng)了5000多名品酒師學(xué)員,，也間接提高了偉達(dá)奢侈名酒的行業(yè)影響力。

在消費(fèi)者培養(yǎng)方面,，一方面,，薛德志利用法國進(jìn)修時(shí)的酒莊人脈資源，帶消費(fèi)者深入產(chǎn)區(qū)列級(jí)名莊,，親身感受葡萄酒文化,；另一方面，他會(huì)傳授餐酒搭配,、餐桌禮儀,，這些專業(yè)化的服務(wù)，提高了經(jīng)銷商和消費(fèi)者的信任度,，間接為成功打造范思哲和拉維亭品牌,，提供了消費(fèi)者培育管道。

但只懂紅酒,，最多算個(gè)優(yōu)秀的匠人,，在面臨行業(yè)調(diào)整時(shí)，他意識(shí)到優(yōu)秀的企業(yè)家必須在經(jīng)濟(jì)學(xué),、管理學(xué),、運(yùn)營學(xué)和酒類專業(yè)知識(shí)上全面發(fā)展,。

隨后，他又攻讀EMBA高級(jí)工商企業(yè)管理碩士研究生和產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士,。那個(gè)曾經(jīng)從全靠經(jīng)驗(yàn)的酒老板,，逐漸成為了一位有著卓越見識(shí)的儒商。

在此過程中,，薛德志的商業(yè)打法同樣發(fā)生著深刻變化,。

2016年，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一口氣進(jìn)口了10萬瓶范思哲,，想以低于市場(chǎng)10%的價(jià)格同偉達(dá)奢侈名酒“掰手腕”,。薛德志聯(lián)想到EMBA學(xué)到的康師傅與統(tǒng)一的礦泉水商戰(zhàn)案例，打了場(chǎng)漂亮仗,。

曾幾何時(shí),，在兩家快消巨頭的價(jià)格戰(zhàn)打到10元成本線以下后，統(tǒng)一以9元進(jìn)行大規(guī)模虧本傾銷,；康師傅則以“自損500殺敵1000”的代價(jià),，買下統(tǒng)一的所有產(chǎn)品，然后以8.5元的價(jià)格拋售,，最終獲得勝利,。

薛德志依樣畫葫蘆，安排下游經(jīng)銷商收購對(duì)手所有出貨,，轉(zhuǎn)手再降價(jià)10%賣到對(duì)手核心市場(chǎng),。

“即使10萬瓶全部買回來賣出去，我也只需要虧100萬,。”薛德志表示,，“通過二次降價(jià),，會(huì)造成友商的迷惑，以為我們成本更低,、供貨更足,，最終放棄了代理權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)?！?/span>

依托系統(tǒng)性學(xué)習(xí),，薛德志的轉(zhuǎn)型可謂與時(shí)俱進(jìn)。

從2017年開始,，他把目光瞄向更寬廣的世界,，連續(xù)6年根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)布行業(yè)白皮書，以連續(xù)5年80%的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率,，指導(dǎo)企業(yè)來年的經(jīng)營,。

這期間,，他曾預(yù)計(jì)疫情影響會(huì)在2021年消退，制定了當(dāng)年大舉擴(kuò)張的決策,，產(chǎn)生了一定損失,。經(jīng)過反思，他在2022年白皮書中明確了“開源節(jié)流,、降本增效”的戰(zhàn)略,，企業(yè)經(jīng)營回歸正常。

對(duì)于2023,，他的判斷是“前低后高”：“要著重關(guān)注中秋市場(chǎng),，如果銷量火爆，就證明宏觀經(jīng)濟(jì)恢復(fù)正常,，后續(xù)會(huì)帶動(dòng)大量的商務(wù)宴請(qǐng),；否則，酒商就要做好應(yīng)對(duì)全年動(dòng)銷困難的準(zhǔn)備,?！?/span>

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“聰明小孩”

打造3000萬爆品

如今，薛德志把開云集團(tuán)作為偉達(dá)奢侈名酒的學(xué)習(xí)目標(biāo),。

通過收購運(yùn)營古馳,、圣羅蘭、巴黎世家等有潛力的品牌,，開云集團(tuán)已成為全球最大的奢侈品企業(yè)之一,。

薛德志借鑒開云集團(tuán)經(jīng)營品牌的理念，遴選具有高速增長(zhǎng)潛力的產(chǎn)品,。一方面,，最頭部的產(chǎn)品，合作門檻高,，對(duì)偉達(dá)奢侈名酒提出很大挑戰(zhàn),，同時(shí)也是很寬的護(hù)城河；另一方面,，有增長(zhǎng)潛力的產(chǎn)品,，其品牌力能夠保證在宏觀環(huán)境不好時(shí)，依然有銷量,，高附加值產(chǎn)品,，也有能力賦能給經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)。

為了堅(jiān)守這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，他堅(jiān)持每三年就推出一款新品,。在他看來，公司雖然錯(cuò)過了西班牙進(jìn)口酒的電商紅利,，以及進(jìn)口白蘭地大眾化的風(fēng)口,，但這樣的選品節(jié)奏,，更符合偉達(dá)奢侈名酒的長(zhǎng)期主義發(fā)展邏輯。

通過現(xiàn)有的6個(gè)主品牌,，公司營收規(guī)模已近3億元,，成為了區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌代理商。

與此同時(shí),，偉達(dá)奢侈名酒也在用心開拓市場(chǎng),。范思哲酒莊最多時(shí)曾在中國有7家進(jìn)口商，2018年后,，偉達(dá)奢侈名酒和范思哲酒莊洽談并成為中國區(qū)總代,，掌握制定價(jià)格的主動(dòng)權(quán)，為后續(xù)暢銷埋下伏筆,。

期間,，偉達(dá)奢侈名酒探索出范思哲“合伙人+經(jīng)銷商”的市場(chǎng)推廣模式：具有名優(yōu)白酒的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)睾诵拈T店拓展、異業(yè)聯(lián)盟推廣,；擁有客戶資源的團(tuán)隊(duì)也可以成為合伙人,，只需招商、推薦團(tuán)購就可拿傭金和利潤(rùn)分成,，偉達(dá)奢侈名酒負(fù)責(zé)后續(xù)所有服務(wù),。

這個(gè)模式通過整合經(jīng)銷商、團(tuán)購客戶資源,，避免企業(yè)盲目大舉投入,，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，同時(shí)借鑒名優(yōu)白酒“一地一商”的政策,，保證渠道可控,，成為進(jìn)口葡萄酒全國化少有的成功案例。

至2018年,，范思哲葡萄酒進(jìn)入長(zhǎng)江以南的沿海主要葡萄酒市場(chǎng),，銷售額達(dá)3000萬元。對(duì)于酒莊而言,，中國市場(chǎng)幾乎消化了全部年產(chǎn)能（20萬瓶）。

“我們是‘聰明小孩’：‘聰明’即不笨,，‘小’是船小好掉頭,，可以及時(shí)作出市場(chǎng)反饋；‘孩’,，是要有孩子一樣的學(xué)習(xí)心態(tài)”,，這是薛德志對(duì)偉達(dá)團(tuán)隊(duì)的自我評(píng)價(jià)。

回顧過去26年,，薛德志抓住進(jìn)口葡萄酒的紅利,，成功進(jìn)入酒圈,，隨后依靠對(duì)有增長(zhǎng)潛力的爆品打造，實(shí)現(xiàn)向全品類酒商的轉(zhuǎn)型,。

放眼整個(gè)酒業(yè),，有上億規(guī)模的酒商很多，但能連續(xù)成功變道的并不多見,。

支撐起偉達(dá)奢侈名酒跨界成功的關(guān)鍵,，便是薛德志的全球視野。他通過進(jìn)修EMBA,、攻讀經(jīng)濟(jì)學(xué)博士,，把商戰(zhàn)案例轉(zhuǎn)化成能應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的有力武器，完成了現(xiàn)代企業(yè)家的思維升級(jí),；依托對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的洞察,，打造出能預(yù)測(cè)行業(yè)未來發(fā)展的白皮書，展現(xiàn)了具有全球經(jīng)濟(jì)視角的企業(yè)家格局,。

一路走來,，薛德志不只是影響偉達(dá)奢侈名酒的發(fā)展，也是一家酒商不斷學(xué)習(xí)進(jìn)化的樣本,。