75后的薛德志,，應(yīng)該是中國(guó)最早的一批“酒二代”,。

他們的家族是福建當(dāng)?shù)刂钠咸丫七M(jìn)口商?！斑B保稅區(qū)銀行行長(zhǎng)都記得,，你們當(dāng)時(shí)是扛著整麻袋的10元人民幣，來(lái)開(kāi)國(guó)際信用證的,?！?/span>

1997年，大學(xué)畢業(yè),，薛德志進(jìn)入家族企業(yè),，首任煙草商場(chǎng)做促銷員。

幾年間,，薛德志像任勞任怨的勞模,，“我是一塊磚，哪里需要哪里搬”,，他先后做過(guò)夜店,、商超、大賣場(chǎng),、煙酒店,、團(tuán)購(gòu)開(kāi)拓，掌握了豐富的一線酒業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),。

以此為起點(diǎn),，他創(chuàng)立了偉達(dá)奢侈名酒，打造了年銷200萬(wàn)瓶的進(jìn)口紅酒單品——法國(guó)卡思黛樂(lè)“拉維亭”,，讓水井坊在福建8年間,，從500萬(wàn)增長(zhǎng)到1億，成為橫跨進(jìn)口葡萄酒,、白酒,、洋酒、啤酒等領(lǐng)域的全品類大商,。

酒二代創(chuàng)業(yè),，成長(zhǎng)為全品類酒商，薛德志如何探索出自己的經(jīng)營(yíng)之道,，又為更多酒商帶來(lái)哪些啟示,？

?

酒二代的三次轉(zhuǎn)型

2007年，想做點(diǎn)成績(jī)的薛德志創(chuàng)立偉達(dá)奢侈名酒,?！爱?dāng)時(shí)我壓力非常大，第一筆貸款有100萬(wàn),，讓我三天三夜睡不著覺(jué)”,，薛德志表示,，“但是家族企業(yè)給的行業(yè)信任背書(shū)，讓我洽談業(yè)務(wù)時(shí)更有優(yōu)勢(shì),?！?/span>

創(chuàng)業(yè)伊始，偉達(dá)奢侈名酒成功布局天虹,、華聯(lián),、夏商等大賣場(chǎng)紅酒專柜。好處是,，每個(gè)專柜以200個(gè)SKU,，能滿足不同消費(fèi)需求，讓企業(yè)獲得快速成長(zhǎng),；但弊端是,，過(guò)多的SKU會(huì)增加經(jīng)營(yíng)成本，并且當(dāng)時(shí)公司國(guó)模尚小,，只能被動(dòng)代理大量知名度不高的產(chǎn)品,，為后來(lái)發(fā)展造成瓶頸。

2012年,，酒類市場(chǎng)整體轉(zhuǎn)入深度調(diào)整,，偉達(dá)奢侈名酒動(dòng)銷困難。薛德志在倉(cāng)庫(kù)里,，看到從法國(guó)到意大利各個(gè)產(chǎn)區(qū)的200多款產(chǎn)品布滿灰塵,，痛定思痛，決定聚焦有增長(zhǎng)潛力的大品牌,。

2015年,，薛德志同時(shí)代理了奔富、范思哲,、水井坊,，為此后偉達(dá)酒業(yè)高速發(fā)展，打下基礎(chǔ),。

為了發(fā)展水井坊,，缺乏白酒資源的偉達(dá)奢侈名酒，每天與大量終端門店主談形象建設(shè),、渠道銷售情況,，和宴席煙酒行商討禮儀侍酒服務(wù)、定制主家禮品,。

依托扎實(shí)的終端建設(shè)能力,，水井坊福建市場(chǎng)從2015年500萬(wàn)銷售目標(biāo)，每年以50-100%的增長(zhǎng)率，營(yíng)收快速突破1億大關(guān),。

以水井坊為縮影，偉達(dá)奢侈名酒打造了年銷200萬(wàn)瓶的法國(guó)卡思黛樂(lè)拉維亭,、意大利的奢侈品紅酒范思哲,，業(yè)務(wù)橫跨葡萄酒、白酒,、洋酒,、啤酒、保健酒,，成長(zhǎng)為全品類酒業(yè)超商,。

?

連續(xù)8年發(fā)布酒業(yè)白皮書(shū)

經(jīng)濟(jì)學(xué)博士生的眼界

進(jìn)口葡萄酒魚(yú)龍混雜，以前只需20萬(wàn)元,，就可以成為全國(guó)總代,。低門檻造成很多想賺快錢的人入場(chǎng)，加劇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),，逼迫想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的酒商向現(xiàn)代化企業(yè)轉(zhuǎn)型,。

2010年，薛德志在企業(yè)步入正軌后,，赴CIVB（法國(guó)波爾多葡萄酒行業(yè)協(xié)會(huì)）波爾多葡萄酒學(xué)院學(xué)習(xí)紅酒,，歷經(jīng)數(shù)年，他以中國(guó)區(qū)首屆第一名的佳績(jī),，拿下法國(guó)CAFA葡萄酒學(xué)院,、CES法國(guó)國(guó)家侍酒師頭銜，成為“全國(guó)最有影響力的前50大紅酒從業(yè)者”,。

而今,，從顏色、口感,、香氣,，追溯到產(chǎn)區(qū)、品種,、工藝,，薛德志如數(shù)家珍，能夠以專業(yè)的角度選擇拉維亭,、范思哲等頭部紅酒產(chǎn)品,。

同時(shí)，作為福建省酒類流通協(xié)會(huì)廈門代表處主任,、福建省酒業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)和廈門市酒類流通協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)的平臺(tái),，他十多年來(lái)培養(yǎng)了5000多名品酒師學(xué)員，也間接提高了偉達(dá)奢侈名酒的行業(yè)影響力,。

在消費(fèi)者培養(yǎng)方面,，一方面,，薛德志利用法國(guó)進(jìn)修時(shí)的酒莊人脈資源，帶消費(fèi)者深入產(chǎn)區(qū)列級(jí)名莊,，親身感受葡萄酒文化,；另一方面，他會(huì)傳授餐酒搭配,、餐桌禮儀,，這些專業(yè)化的服務(wù)，提高了經(jīng)銷商和消費(fèi)者的信任度,，間接為成功打造范思哲和拉維亭品牌,，提供了消費(fèi)者培育管道。

但只懂紅酒,，最多算個(gè)優(yōu)秀的匠人,，在面臨行業(yè)調(diào)整時(shí)，他意識(shí)到優(yōu)秀的企業(yè)家必須在經(jīng)濟(jì)學(xué),、管理學(xué),、運(yùn)營(yíng)學(xué)和酒類專業(yè)知識(shí)上全面發(fā)展。

隨后,，他又攻讀EMBA高級(jí)工商企業(yè)管理碩士研究生和產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士,。那個(gè)曾經(jīng)從全靠經(jīng)驗(yàn)的酒老板，逐漸成為了一位有著卓越見(jiàn)識(shí)的儒商,。

在此過(guò)程中,，薛德志的商業(yè)打法同樣發(fā)生著深刻變化。

2016年,，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一口氣進(jìn)口了10萬(wàn)瓶范思哲,，想以低于市場(chǎng)10%的價(jià)格同偉達(dá)奢侈名酒“掰手腕”。薛德志聯(lián)想到EMBA學(xué)到的康師傅與統(tǒng)一的礦泉水商戰(zhàn)案例,，打了場(chǎng)漂亮仗,。

曾幾何時(shí)，在兩家快消巨頭的價(jià)格戰(zhàn)打到10元成本線以下后,，統(tǒng)一以9元進(jìn)行大規(guī)模虧本傾銷,；康師傅則以“自損500殺敵1000”的代價(jià)，買下統(tǒng)一的所有產(chǎn)品,，然后以8.5元的價(jià)格拋售,，最終獲得勝利。

薛德志依樣畫葫蘆,，安排下游經(jīng)銷商收購(gòu)對(duì)手所有出貨,，轉(zhuǎn)手再降價(jià)10%賣到對(duì)手核心市場(chǎng)。

“即使10萬(wàn)瓶全部買回來(lái)賣出去，我也只需要虧100萬(wàn),?！毖Φ轮颈硎荆?span style="max-inline-size: 100%;cursor: text;line-height: 1.5em;color: #4352a3;">通過(guò)二次降價(jià),，會(huì)造成友商的迷惑,，以為我們成本更低、供貨更足,，最終放棄了代理權(quán)的競(jìng)爭(zhēng),?！?/span>

依托系統(tǒng)性學(xué)習(xí),，薛德志的轉(zhuǎn)型可謂與時(shí)俱進(jìn)。

從2017年開(kāi)始,，他把目光瞄向更寬廣的世界,，連續(xù)6年根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)布行業(yè)白皮書(shū)，以連續(xù)5年80%的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率,，指導(dǎo)企業(yè)來(lái)年的經(jīng)營(yíng),。

這期間，他曾預(yù)計(jì)疫情影響會(huì)在2021年消退,，制定了當(dāng)年大舉擴(kuò)張的決策,，產(chǎn)生了一定損失。經(jīng)過(guò)反思,，他在2022年白皮書(shū)中明確了“開(kāi)源節(jié)流,、降本增效”的戰(zhàn)略，企業(yè)經(jīng)營(yíng)回歸正常,。

對(duì)于2023,，他的判斷是“前低后高”：“要著重關(guān)注中秋市場(chǎng)，如果銷量火爆,，就證明宏觀經(jīng)濟(jì)恢復(fù)正常,，后續(xù)會(huì)帶動(dòng)大量的商務(wù)宴請(qǐng)；否則,，酒商就要做好應(yīng)對(duì)全年動(dòng)銷困難的準(zhǔn)備,。”

?

“聰明小孩”

打造3000萬(wàn)爆品

如今,，薛德志把開(kāi)云集團(tuán)作為偉達(dá)奢侈名酒的學(xué)習(xí)目標(biāo),。

通過(guò)收購(gòu)運(yùn)營(yíng)古馳、圣羅蘭,、巴黎世家等有潛力的品牌,，開(kāi)云集團(tuán)已成為全球最大的奢侈品企業(yè)之一。

薛德志借鑒開(kāi)云集團(tuán)經(jīng)營(yíng)品牌的理念，遴選具有高速增長(zhǎng)潛力的產(chǎn)品,。一方面,，最頭部的產(chǎn)品，合作門檻高,，對(duì)偉達(dá)奢侈名酒提出很大挑戰(zhàn),，同時(shí)也是很寬的護(hù)城河；另一方面,，有增長(zhǎng)潛力的產(chǎn)品,，其品牌力能夠保證在宏觀環(huán)境不好時(shí)，依然有銷量,，高附加值產(chǎn)品,，也有能力賦能給經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)。

為了堅(jiān)守這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，他堅(jiān)持每三年就推出一款新品,。在他看來(lái)，公司雖然錯(cuò)過(guò)了西班牙進(jìn)口酒的電商紅利,，以及進(jìn)口白蘭地大眾化的風(fēng)口,，但這樣的選品節(jié)奏，更符合偉達(dá)奢侈名酒的長(zhǎng)期主義發(fā)展邏輯,。

通過(guò)現(xiàn)有的6個(gè)主品牌,，公司營(yíng)收規(guī)模已近3億元，成為了區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌代理商,。

與此同時(shí),，偉達(dá)奢侈名酒也在用心開(kāi)拓市場(chǎng)。范思哲酒莊最多時(shí)曾在中國(guó)有7家進(jìn)口商,，2018年后,，偉達(dá)奢侈名酒和范思哲酒莊洽談并成為中國(guó)區(qū)總代，掌握制定價(jià)格的主動(dòng)權(quán),，為后續(xù)暢銷埋下伏筆,。

期間，偉達(dá)奢侈名酒探索出范思哲“合伙人+經(jīng)銷商”的市場(chǎng)推廣模式：具有名優(yōu)白酒的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)睾诵拈T店拓展,、異業(yè)聯(lián)盟推廣,；擁有客戶資源的團(tuán)隊(duì)也可以成為合伙人，只需招商,、推薦團(tuán)購(gòu)就可拿傭金和利潤(rùn)分成,，偉達(dá)奢侈名酒負(fù)責(zé)后續(xù)所有服務(wù)。

這個(gè)模式通過(guò)整合經(jīng)銷商,、團(tuán)購(gòu)客戶資源,，避免企業(yè)盲目大舉投入,，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，同時(shí)借鑒名優(yōu)白酒“一地一商”的政策,，保證渠道可控,，成為進(jìn)口葡萄酒全國(guó)化少有的成功案例。

至2018年,，范思哲葡萄酒進(jìn)入長(zhǎng)江以南的沿海主要葡萄酒市場(chǎng),，銷售額達(dá)3000萬(wàn)元。對(duì)于酒莊而言,，中國(guó)市場(chǎng)幾乎消化了全部年產(chǎn)能（20萬(wàn)瓶）,。

“我們是‘聰明小孩’：‘聰明’即不笨，‘小’是船小好掉頭,，可以及時(shí)作出市場(chǎng)反饋,；‘孩’，是要有孩子一樣的學(xué)習(xí)心態(tài)”,，這是薛德志對(duì)偉達(dá)團(tuán)隊(duì)的自我評(píng)價(jià),。

回顧過(guò)去26年,，薛德志抓住進(jìn)口葡萄酒的紅利,，成功進(jìn)入酒圈，隨后依靠對(duì)有增長(zhǎng)潛力的爆品打造,，實(shí)現(xiàn)向全品類酒商的轉(zhuǎn)型,。

放眼整個(gè)酒業(yè)，有上億規(guī)模的酒商很多,，但能連續(xù)成功變道的并不多見(jiàn),。

支撐起偉達(dá)奢侈名酒跨界成功的關(guān)鍵，便是薛德志的全球視野,。他通過(guò)進(jìn)修EMBA,、攻讀經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，把商戰(zhàn)案例轉(zhuǎn)化成能應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的有力武器,，完成了現(xiàn)代企業(yè)家的思維升級(jí),；依托對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的洞察，打造出能預(yù)測(cè)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的白皮書(shū),，展現(xiàn)了具有全球經(jīng)濟(jì)視角的企業(yè)家格局,。

一路走來(lái)，薛德志不只是影響偉達(dá)奢侈名酒的發(fā)展,，也是一家酒商不斷學(xué)習(xí)進(jìn)化的樣本,。