數(shù)據(jù)顯示,，2022年無(wú)論進(jìn)口葡萄酒還是中國(guó)葡萄酒行業(yè)整體數(shù)據(jù)都再次觸底。2022年全年進(jìn)口葡萄酒總量為33.5萬(wàn)千升,，同比下降21.1%,；進(jìn)口額為96億元，同比下降12.5%,，創(chuàng)下近年來(lái)的新低,。

“重創(chuàng)”之下,，必有變革。

不少進(jìn)口葡萄酒企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始謀求新機(jī)遇,，與此同時(shí),，白酒行業(yè)在經(jīng)歷疫情之后，庫(kù)存積壓,、價(jià)格倒掛導(dǎo)致的經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)受壓,，白酒經(jīng)銷(xiāo)商們也開(kāi)始尋找第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)。

這時(shí)，卡斯特進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已有27年經(jīng)營(yíng)歷史,，是國(guó)內(nèi)最早一批進(jìn)口葡萄酒企業(yè)之一,，也是經(jīng)營(yíng)時(shí)間最長(zhǎng)的進(jìn)口葡萄酒企業(yè)之一，提出了極具顛覆性的一句標(biāo)語(yǔ)：“要用白酒的方式賣(mài)葡萄酒”,。

卡斯特是如何將其付諸實(shí)施的,，又將為當(dāng)前的葡萄酒行業(yè)帶來(lái)哪些啟發(fā)？

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第一問(wèn)：為什么

眾所周知,，進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)現(xiàn)在處于高度碎片化時(shí)期,，主要體現(xiàn)在上游碎、客戶(hù)碎,、渠道碎。而這其中,，渠道的碎片化是導(dǎo)致進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)秩序混亂的主要原因之一,。

目前進(jìn)口葡萄酒只在點(diǎn)狀終端具備表現(xiàn)力，無(wú)法形成完善的渠道網(wǎng)絡(luò),。高度碎片化導(dǎo)致的結(jié)果是即使是最暢銷(xiāo)的單品,，在中國(guó)也有行貨價(jià)、水貨價(jià),、假貨價(jià),，甚至還有平行進(jìn)口價(jià)。每種產(chǎn)品和價(jià)格背后,，都有自己的經(jīng)銷(xiāo)商群體,，也都有自己的消費(fèi)者群體，這些本來(lái)可以一統(tǒng)市場(chǎng)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品,，也變得支離破碎,。

反觀白酒行業(yè)，其渠道建設(shè)已相對(duì)成熟,。從總經(jīng)銷(xiāo)時(shí)代到區(qū)域經(jīng)銷(xiāo),，到分品牌到分產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)，甚至到深度分銷(xiāo),，總體來(lái)說(shuō),，我國(guó)白酒渠道發(fā)展愈發(fā)成熟，一方面保留了白酒商業(yè)模式特點(diǎn),，另一方面越發(fā)向快消品渠道模式發(fā)展,，整體渠道效率不斷提升。

在此背景之下,，早在2012年,，卡斯特就提出要“以法國(guó)的方式釀酒，用中國(guó)的方式賣(mài)酒”。

基于對(duì)白酒渠道的認(rèn)可,，卡斯特一直在白酒渠道建設(shè)方面探索實(shí)踐,，并明確提出“向白酒學(xué)習(xí)”建設(shè)渠道。

2023年,，卡斯特進(jìn)一步提出,，要讓客戶(hù)用白酒的方式，在紅酒上賺錢(qián),，并基于此戰(zhàn)略提出“區(qū)域劃分,、價(jià)格管控”的八字方針。

聚焦來(lái)看,，區(qū)域劃分即是學(xué)習(xí)白酒渠道,，一方面，通過(guò)授權(quán)區(qū)域獨(dú)家代理商的方式,，精確到縣級(jí)區(qū)域,，確保獨(dú)家代理商在該區(qū)域內(nèi)能夠保持穩(wěn)定利潤(rùn)；另一方面,，縣級(jí)區(qū)域正好是卡斯特經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后得出的最佳市場(chǎng)單位,，通過(guò)廠商協(xié)作下，更易將該單位區(qū)域做出樣板市場(chǎng),。

而價(jià)格管控則是通過(guò)卡斯特合理的價(jià)格體系設(shè)置,，盡量避免同一產(chǎn)品在市場(chǎng)出現(xiàn)價(jià)格差距過(guò)大的現(xiàn)象，在維持經(jīng)銷(xiāo)商利益的同時(shí),，也維護(hù)了品牌形象,。

除了對(duì)已合作的經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)進(jìn)行研究，在經(jīng)過(guò)充分市場(chǎng)調(diào)研后,，卡斯特發(fā)現(xiàn)不少主營(yíng)中高端白酒經(jīng)銷(xiāo)商也正在尋求利潤(rùn)補(bǔ)充產(chǎn)品,，而利潤(rùn)補(bǔ)充也正是卡斯特作為白酒經(jīng)銷(xiāo)商謀求第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在。

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第二問(wèn)：憑什么

那么,，“用白酒的方式賣(mài)葡萄酒”究竟如何落地,？卡斯特是憑借何種優(yōu)勢(shì)？云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）從進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商及白酒經(jīng)銷(xiāo)商兩方面進(jìn)行了考證,。

對(duì)于葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商而言,，卡斯特實(shí)行的區(qū)域代理制度有效地幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)層面的價(jià)格管控，并杜絕了同區(qū)域內(nèi)的惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)行為,。

作為擁有卡斯特5年代理經(jīng)驗(yàn)的常州兆輝酒業(yè)總經(jīng)理韓曉輝說(shuō)道,，“不僅如此，由于卡斯特在江浙地區(qū)知名度高,，加之酒質(zhì)穩(wěn)定,，受到了不少經(jīng)銷(xiāo)商的追捧。更重要的是，為保證經(jīng)銷(xiāo)商利益,，卡斯特的價(jià)格體系設(shè)計(jì)合理,，為經(jīng)銷(xiāo)商們預(yù)留了合理的利潤(rùn)空間，保障終端渠道長(zhǎng)遠(yuǎn)而穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源,，為之奠定了賣(mài)產(chǎn)品的信心,。”

由此可見(jiàn),，在葡萄酒領(lǐng)域,，卡斯特的品牌影響力基礎(chǔ)不可小覷，加之一系列的扶商政策,，卡斯特的實(shí)力已被業(yè)內(nèi)外認(rèn)可,。

而聚焦白酒渠道，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）了解到,，不少白酒經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)選擇代理幾款葡萄酒產(chǎn)品作為“保障”,。

據(jù)成都天下匯商貿(mào)有限公司總經(jīng)理胡榮源透露，現(xiàn)在白酒業(yè)內(nèi)企業(yè)分化嚴(yán)重,，加上醬酒熱潮,，頭部名酒的利潤(rùn)不斷受到擠壓,，但二三線(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品又不敢輕易嘗試,，怕最后貨賣(mài)不出去，還是只有堆積在倉(cāng)庫(kù),。并且當(dāng)下選品難已是共識(shí),，相較之下，選擇一個(gè)有品牌保障的葡萄酒產(chǎn)品,，利潤(rùn)會(huì)相對(duì)穩(wěn)定很多,，也算是“有備無(wú)患”。

事實(shí)上,，白酒經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)的難題并不止利潤(rùn)擠壓,、高額庫(kù)存、批價(jià)不穩(wěn)定等,，更多的是,，在當(dāng)下白酒企業(yè)進(jìn)入渠道變革期、多平臺(tái)共發(fā)展之下,，經(jīng)銷(xiāo)商的壓力也隨之增加,。因此，卡斯特“為白酒經(jīng)銷(xiāo)商提供利潤(rùn)補(bǔ)充產(chǎn)品線(xiàn)”這一新思路,，將有效助力廠商實(shí)現(xiàn)共贏,。在卡斯特幫助經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)定利潤(rùn)點(diǎn)的同時(shí)，白酒經(jīng)銷(xiāo)商也能為卡斯特在向白酒渠道優(yōu)勢(shì)學(xué)習(xí)提供經(jīng)驗(yàn)。因此,，

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第三問(wèn)：如何做

從現(xiàn)有趨勢(shì)看來(lái),，“用白酒的方式賣(mài)葡萄酒”作為葡萄酒渠道改革方式之一頗具可行性。在實(shí)際操作過(guò)程中,，卡斯特又進(jìn)一步探索并總結(jié)出更多新的形式,。

從2022年開(kāi)始謀劃的“卡斯特快車(chē)”項(xiàng)目，便是卡斯特的“抓手”之一,。

以2022卡斯特快車(chē)駛?cè)脒M(jìn)博會(huì)為標(biāo)志,，卡斯特快車(chē)已開(kāi)啟全國(guó)巡游，目前已歷經(jīng)常州,、瑞安兩大城市,，并通過(guò)“卡斯特快車(chē)”的形式讓消費(fèi)者看到、摸到,、喝到,、體驗(yàn)到完整的法國(guó)葡萄酒文化。

值得關(guān)注的是,，下一站,，卡斯特快車(chē)將于春糖期間駛?cè)氤啥煎\江賓館，之后駛?cè)搿俺啥际兰o(jì)城會(huì)展中心”亮相主會(huì)場(chǎng),。其正帶著卡斯特快車(chē)獨(dú)有的法國(guó)紅酒文化博物館,，與消費(fèi)者制造深度鏈接，進(jìn)一步加大卡斯特的品牌勢(shì)能釋放,。

可以肯定的是,，在葡萄酒進(jìn)口額連降的背景之下，依托于卡斯特快車(chē)巡游的活動(dòng),，公司完成了“跨周期”的逆增長(zhǎng),。在文化傳播、沉浸式體驗(yàn)的組合拳之下,，卡斯特快車(chē)已逐漸成為公司旗下大型IP,。

此外，卡斯特將正式開(kāi)啟“城市合伙人”計(jì)劃：通過(guò)與有豐富白酒渠道經(jīng)驗(yàn)的伙伴共同運(yùn)營(yíng),，以縣級(jí)地級(jí)市（GDP總量較大的鎮(zhèn)）為單位深耕渠道建設(shè),。

“做卡斯特門(mén)檻不高，又有品牌力,，渠道建設(shè)完之后做起來(lái)也不是很費(fèi)力氣,，最重要的是資金投資回報(bào)率很好?！背Ｖ菡纵x的韓總強(qiáng)調(diào),。

目前來(lái)看,，卡斯特提出的“區(qū)域劃分、價(jià)格管控”八字方針也頗有效果,。據(jù)卡斯特經(jīng)銷(xiāo)商透露,，由于此前葡萄酒渠道秩序混亂，導(dǎo)致消費(fèi)者選購(gòu)商品時(shí)價(jià)格并不透明,，但通過(guò)卡斯特的區(qū)域代理制及價(jià)格管控之下,，不少消費(fèi)者對(duì)于卡斯特的信任度也有所提高，從而增加了動(dòng)銷(xiāo),。

深耕渠道,、積極推進(jìn)渠道變革，是卡斯特未來(lái)將持續(xù)踐行的戰(zhàn)略規(guī)劃之一,，更是整個(gè)葡萄酒行業(yè)需要進(jìn)行進(jìn)化升級(jí)的必要?jiǎng)幼髦?。相信不久之后，在“葡萄酒渠道白酒化”的積極推進(jìn)下,，卡斯特有望成為葡萄酒企的渠道變革樣本案例,。