數(shù)據(jù)顯示,，2022年無論進口葡萄酒還是中國葡萄酒行業(yè)整體數(shù)據(jù)都再次觸底。2022年全年進口葡萄酒總量為33.5萬千升,，同比下降21.1%；進口額為96億元,，同比下降12.5%,，創(chuàng)下近年來的新低。

“重創(chuàng)”之下，必有變革,。

不少進口葡萄酒企業(yè)與經(jīng)銷商開始謀求新機遇,，與此同時，白酒行業(yè)在經(jīng)歷疫情之后,，庫存積壓,、價格倒掛導(dǎo)致的經(jīng)銷商利潤受壓，白酒經(jīng)銷商們也開始尋找第二增長曲線,。

這時,，卡斯特進入中國市場已有27年經(jīng)營歷史，是國內(nèi)最早一批進口葡萄酒企業(yè)之一,，也是經(jīng)營時間最長的進口葡萄酒企業(yè)之一,，提出了極具顛覆性的一句標(biāo)語：“要用白酒的方式賣葡萄酒”。

卡斯特是如何將其付諸實施的,，又將為當(dāng)前的葡萄酒行業(yè)帶來哪些啟發(fā),？

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第一問：為什么

眾所周知,，進口葡萄酒市場現(xiàn)在處于高度碎片化時期，主要體現(xiàn)在上游碎,、客戶碎,、渠道碎。而這其中,，渠道的碎片化是導(dǎo)致進口葡萄酒市場秩序混亂的主要原因之一,。

目前進口葡萄酒只在點狀終端具備表現(xiàn)力，無法形成完善的渠道網(wǎng)絡(luò),。高度碎片化導(dǎo)致的結(jié)果是即使是最暢銷的單品,，在中國也有行貨價、水貨價,、假貨價,，甚至還有平行進口價。每種產(chǎn)品和價格背后,，都有自己的經(jīng)銷商群體,，也都有自己的消費者群體，這些本來可以一統(tǒng)市場的暢銷產(chǎn)品,，也變得支離破碎,。

反觀白酒行業(yè)，其渠道建設(shè)已相對成熟,。從總經(jīng)銷時代到區(qū)域經(jīng)銷，到分品牌到分產(chǎn)品經(jīng)銷,，甚至到深度分銷,，總體來說，我國白酒渠道發(fā)展愈發(fā)成熟,，一方面保留了白酒商業(yè)模式特點,，另一方面越發(fā)向快消品渠道模式發(fā)展，整體渠道效率不斷提升,。

在此背景之下,，早在2012年，卡斯特就提出要“以法國的方式釀酒,，用中國的方式賣酒”,。

基于對白酒渠道的認(rèn)可，卡斯特一直在白酒渠道建設(shè)方面探索實踐,，并明確提出“向白酒學(xué)習(xí)”建設(shè)渠道,。

2023年，卡斯特進一步提出,，要讓客戶用白酒的方式,，在紅酒上賺錢,，并基于此戰(zhàn)略提出“區(qū)域劃分、價格管控”的八字方針,。

聚焦來看,，區(qū)域劃分即是學(xué)習(xí)白酒渠道，一方面,，通過授權(quán)區(qū)域獨家代理商的方式,，精確到縣級區(qū)域，確保獨家代理商在該區(qū)域內(nèi)能夠保持穩(wěn)定利潤,；另一方面,，縣級區(qū)域正好是卡斯特經(jīng)過市場調(diào)研后得出的最佳市場單位，通過廠商協(xié)作下,，更易將該單位區(qū)域做出樣板市場,。

而價格管控則是通過卡斯特合理的價格體系設(shè)置，盡量避免同一產(chǎn)品在市場出現(xiàn)價格差距過大的現(xiàn)象,，在維持經(jīng)銷商利益的同時,，也維護了品牌形象。

除了對已合作的經(jīng)銷商利潤進行研究,，在經(jīng)過充分市場調(diào)研后,，卡斯特發(fā)現(xiàn)不少主營中高端白酒經(jīng)銷商也正在尋求利潤補充產(chǎn)品，而利潤補充也正是卡斯特作為白酒經(jīng)銷商謀求第二增長曲線產(chǎn)品的優(yōu)勢所在,。

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第二問：憑什么

那么,，“用白酒的方式賣葡萄酒”究竟如何落地？卡斯特是憑借何種優(yōu)勢,？云酒頭條（微信號：云酒頭條）從進口葡萄酒經(jīng)銷商及白酒經(jīng)銷商兩方面進行了考證,。

對于葡萄酒經(jīng)銷商而言，卡斯特實行的區(qū)域代理制度有效地幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)市場層面的價格管控,，并杜絕了同區(qū)域內(nèi)的惡性價格競爭行為,。

作為擁有卡斯特5年代理經(jīng)驗的常州兆輝酒業(yè)總經(jīng)理韓曉輝說道，“不僅如此,，由于卡斯特在江浙地區(qū)知名度高,，加之酒質(zhì)穩(wěn)定，受到了不少經(jīng)銷商的追捧,。更重要的是,，為保證經(jīng)銷商利益，卡斯特的價格體系設(shè)計合理,，為經(jīng)銷商們預(yù)留了合理的利潤空間,，保障終端渠道長遠(yuǎn)而穩(wěn)定的利潤來源，為之奠定了賣產(chǎn)品的信心,?！?/span>

由此可見,，在葡萄酒領(lǐng)域，卡斯特的品牌影響力基礎(chǔ)不可小覷,，加之一系列的扶商政策,，卡斯特的實力已被業(yè)內(nèi)外認(rèn)可。

而聚焦白酒渠道,，云酒頭條（微信號：云酒頭條）了解到,，不少白酒經(jīng)銷商都會選擇代理幾款葡萄酒產(chǎn)品作為“保障”。

據(jù)成都天下匯商貿(mào)有限公司總經(jīng)理胡榮源透露,，現(xiàn)在白酒業(yè)內(nèi)企業(yè)分化嚴(yán)重,，加上醬酒熱潮，頭部名酒的利潤不斷受到擠壓,，但二三線企業(yè)的產(chǎn)品又不敢輕易嘗試,，怕最后貨賣不出去，還是只有堆積在倉庫,。并且當(dāng)下選品難已是共識,，相較之下，選擇一個有品牌保障的葡萄酒產(chǎn)品,，利潤會相對穩(wěn)定很多,，也算是“有備無患”。

事實上,，白酒經(jīng)銷商面對的難題并不止利潤擠壓,、高額庫存、批價不穩(wěn)定等,，更多的是,，在當(dāng)下白酒企業(yè)進入渠道變革期、多平臺共發(fā)展之下,，經(jīng)銷商的壓力也隨之增加。因此,，卡斯特“為白酒經(jīng)銷商提供利潤補充產(chǎn)品線”這一新思路,，將有效助力廠商實現(xiàn)共贏。在卡斯特幫助經(jīng)銷商穩(wěn)定利潤點的同時,，白酒經(jīng)銷商也能為卡斯特在向白酒渠道優(yōu)勢學(xué)習(xí)提供經(jīng)驗,。因此，

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第三問：如何做

從現(xiàn)有趨勢看來,，“用白酒的方式賣葡萄酒”作為葡萄酒渠道改革方式之一頗具可行性,。在實際操作過程中，卡斯特又進一步探索并總結(jié)出更多新的形式,。

從2022年開始謀劃的“卡斯特快車”項目,，便是卡斯特的“抓手”之一,。

以2022卡斯特快車駛?cè)脒M博會為標(biāo)志，卡斯特快車已開啟全國巡游,，目前已歷經(jīng)常州,、瑞安兩大城市，并通過“卡斯特快車”的形式讓消費者看到,、摸到,、喝到、體驗到完整的法國葡萄酒文化,。

值得關(guān)注的是,，下一站，卡斯特快車將于春糖期間駛?cè)氤啥煎\江賓館,，之后駛?cè)搿俺啥际兰o(jì)城會展中心”亮相主會場,。其正帶著卡斯特快車獨有的法國紅酒文化博物館，與消費者制造深度鏈接,，進一步加大卡斯特的品牌勢能釋放,。

可以肯定的是，在葡萄酒進口額連降的背景之下,，依托于卡斯特快車巡游的活動,，公司完成了“跨周期”的逆增長。在文化傳播,、沉浸式體驗的組合拳之下,，卡斯特快車已逐漸成為公司旗下大型IP。

此外,，卡斯特將正式開啟“城市合伙人”計劃：通過與有豐富白酒渠道經(jīng)驗的伙伴共同運營,，以縣級地級市（GDP總量較大的鎮(zhèn)）為單位深耕渠道建設(shè)。

“做卡斯特門檻不高,，又有品牌力,，渠道建設(shè)完之后做起來也不是很費力氣，最重要的是資金投資回報率很好,?！背Ｖ菡纵x的韓總強調(diào)。

目前來看,，卡斯特提出的“區(qū)域劃分,、價格管控”八字方針也頗有效果。據(jù)卡斯特經(jīng)銷商透露,，由于此前葡萄酒渠道秩序混亂,，導(dǎo)致消費者選購商品時價格并不透明，但通過卡斯特的區(qū)域代理制及價格管控之下,，不少消費者對于卡斯特的信任度也有所提高,，從而增加了動銷,。

深耕渠道、積極推進渠道變革,，是卡斯特未來將持續(xù)踐行的戰(zhàn)略規(guī)劃之一,，更是整個葡萄酒行業(yè)需要進行進化升級的必要動作之一。相信不久之后,，在“葡萄酒渠道白酒化”的積極推進下,，卡斯特有望成為葡萄酒企的渠道變革樣本案例。