在當(dāng)前光瓶酒的熱潮之下,，究竟什么樣的產(chǎn)品更能獲得經(jīng)銷商青睞？

有人認(rèn)為,，要有極高性價比,，讓消費(fèi)者以光瓶酒的價格體驗(yàn)到媲美名優(yōu)白酒的品質(zhì),，才能為渠道帶來穩(wěn)定的動銷,；

也有人認(rèn)為,，要有大企業(yè)出品的背景，才能保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性,，并能給予經(jīng)銷商大量的政策扶持,；

還有人認(rèn)為，要有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì),，能精準(zhǔn)洞察目標(biāo)市場消費(fèi)動向,，以高效的市場推廣策略，為酒商帶來真實(shí)動銷,。

以上的每一個觀點(diǎn),，都只是目前市面上大多數(shù)光瓶酒所具備的素質(zhì)之一，對于迫切需要選品代理的經(jīng)銷商來說,，當(dāng)然希望有一款光瓶酒能具備上述所有條件,。

在剛剛落下帷幕的第108屆全國糖酒會上，一款符合大多數(shù)經(jīng)銷商選品條件的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品——川酒集團(tuán)旗下的塔基戰(zhàn)略大單品“綠瓶國漿”,，受到酒商青睞,。

4月7日到14日，從錦江賓館到世紀(jì)城會展中心,，在綠瓶國漿的兩大展位上,，人頭攢動、人氣火爆,，前來咨詢經(jīng)銷代理的全國客商絡(luò)繹不絕,，其中更是不乏現(xiàn)場簽約的客戶。

原因也很簡單,，大家都看重綠瓶國漿出自于川酒集團(tuán)這家大型國企,，也看好其上市以來的強(qiáng)勢表現(xiàn)——僅一年時間，便完成了全國10萬多個終端布局,，真實(shí)銷量逾100萬箱,。很顯然，這款綠瓶國漿,，具備了經(jīng)銷商眼中一款優(yōu)秀光瓶酒應(yīng)該具備的所有素質(zhì),。

而幾位經(jīng)銷商的現(xiàn)身說法，也印證了這一事實(shí),。

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新國標(biāo)下的經(jīng)營轉(zhuǎn)型

有著7年白酒從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的張?zhí)旌疲ɑ?，深耕河北市場多年，主要?jīng)營河北當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)酒,，曾把一款地產(chǎn)酒做到了河北省某縣級市銷量第一名,。

2022年6月,，白酒新國標(biāo)正式實(shí)施，市場嗅覺敏銳的張?zhí)旌?，立刻察覺到了在這背后所潛藏的危機(jī)與機(jī)遇,，白酒新國標(biāo)的落地執(zhí)行，必然會導(dǎo)致白酒市場的規(guī)范化發(fā)展,。調(diào)整經(jīng)銷代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，尋找到一款符合白酒新國標(biāo)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，成為張?zhí)旌脐P(guān)注的重點(diǎn),。

在一次機(jī)緣巧合之下,，綠瓶國漿進(jìn)入了張?zhí)旌频囊曇啊浴皣鴺?biāo)口糧酒”為定位，大型國企川酒集團(tuán)出品,，59元的高線光瓶酒主流價位,，十分符合他的選品要求。

在他看來,，綠瓶國漿順應(yīng)白酒新國標(biāo)的發(fā)展趨勢,，且擁有川酒集團(tuán)的實(shí)力背書，在品質(zhì)上有根本保障,，適合作為一款主線經(jīng)營產(chǎn)品做長線發(fā)展,，加上綠瓶國漿運(yùn)營團(tuán)隊(duì)在經(jīng)銷商政策上的大力投入，包括免費(fèi)上架終端,、免費(fèi)宴請品鑒餐,、補(bǔ)貼經(jīng)銷商人員工資等務(wù)實(shí)舉措，承擔(dān)了市場前置費(fèi)用的問題,，徹底消除了經(jīng)銷商的后顧之憂,。

很快，張?zhí)旌仆瓿闪怂?jīng)營代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的換代升級,，用完全符合“白酒新國標(biāo)”的綠瓶國漿,，替代了之前的地產(chǎn)酒，并得到了老客戶的一致認(rèn)同,。

在第108屆糖酒會舉辦之際,，張?zhí)旌埔瞾淼搅顺啥迹苯哟蚩?00萬,，簽下了一份全年經(jīng)銷合同,，并同川酒集團(tuán)國漿公司簽署合作協(xié)議，獲得了河北另外一個城市的獨(dú)家代理權(quán),。已經(jīng)嘗到了綠瓶國漿發(fā)展紅利的張?zhí)旌?，顯然信心十足。

像張?zhí)旌七@樣的酒商并非個例。

當(dāng)前,，酒類市場持續(xù)向名優(yōu)企業(yè),、核心大單品集中，缺乏競爭力的傳統(tǒng)中小酒企面臨的競爭壓力會更大,，經(jīng)營這類產(chǎn)品的經(jīng)銷商也面臨著巨大的轉(zhuǎn)型壓力,。綠瓶國漿作為川酒集團(tuán)的塔基戰(zhàn)略品牌，品質(zhì),、品牌和市場優(yōu)勢明顯,，加上其極富實(shí)效的市場扶持政策，讓中小酒商也有機(jī)會運(yùn)營更有競爭力的國企產(chǎn)品,。

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新市場兩個月賣超500箱

新手也更有底氣

今年50歲的田磊（化名），在做綠瓶國漿之前根本沒接觸過酒行業(yè),，是一個名副其實(shí)的酒業(yè)“小白”,。在去年與戰(zhàn)友的一次聚會上，他在品嘗過綠瓶國漿后,，被戰(zhàn)友張?zhí)旌仆扑]運(yùn)營這款產(chǎn)品,。

盡管從來沒有做過白酒，但田磊憑借著幾十年來對白酒的深刻認(rèn)知,，敏銳地認(rèn)識到了綠瓶國漿的市場潛力,。他所生活的秦皇島市，光瓶酒消費(fèi)的主流價格帶集中在20-30元區(qū)間,。而市場零售價在59元的綠瓶國漿,，無論是在品質(zhì)上還是價格上,，都是對當(dāng)前市場的一次巨大沖擊,，但他相信只要度過了口感培育期,，憑借其過硬的品質(zhì),，當(dāng)?shù)厥忻竦南M(fèi)習(xí)慣一定會被逐漸改變,。

但田磊做出運(yùn)營綠瓶國漿的決定之后,，擺在他面前的第一道難題是，沒有白酒產(chǎn)品的渠道資源和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),。

此時,，川酒集團(tuán)國漿公司向田磊提供了全面支持,。經(jīng)銷合同簽訂后,，經(jīng)驗(yàn)豐富的河北區(qū)域經(jīng)理直接為田磊量身制定了市場運(yùn)營方案,，并針對秦皇島市的特點(diǎn),，開展了出租車張貼綠瓶國漿廣告即免費(fèi)贈酒的宣傳活動。一時間,，綠瓶國漿的身影遍布全市,，免費(fèi)贈送給出租車司機(jī)的綠瓶國漿,，也在目標(biāo)消費(fèi)人群的一次次品鑒中，口碑迅速發(fā)酵,，很快打開了銷售局面,。

在川酒集團(tuán)國漿公司運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的幫助下,，田磊的銷售業(yè)績也從一周銷售50箱、100箱快速攀升,，兩個月的時間，總體銷量已達(dá)到500箱,。

“我對這個銷量沒什么概念,，但身邊做酒的朋友都說,，一款新品從鋪貨到實(shí)現(xiàn)動銷，兩個月500箱左右的業(yè)績是很難實(shí)現(xiàn)的?！碧锢谙蛟凭祁^條表示,，綠瓶國漿的銷售勢頭從上市以來就一直很旺，“盡管我很看好這款產(chǎn)品，但確實(shí)大大超出了我的預(yù)期,。尤其是在市場運(yùn)營方面,，我沒有什么經(jīng)驗(yàn),，只要按照公司的指示去執(zhí)行就行,。”

對于未來,，田磊自然充滿信心,。春糖期間，他又預(yù)訂了2000箱貨，準(zhǔn)備在2023年加大投入力度,。

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10年優(yōu)質(zhì)基酒品質(zhì)保障

終端動銷勢頭迅猛

張濤（化名）從底層業(yè)務(wù)員做起，有著15年的白酒運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),，他也十分看好綠瓶國漿的發(fā)展,。

張濤在經(jīng)銷白酒之余，還開有一家超市,。有一天,，有位顧客到他家超市購買白酒，準(zhǔn)備晚上和朋友聚會的時候喝,，張濤向這位顧客推薦了綠瓶國漿,，讓他先拿一瓶喝，如果喝著覺得喜歡再來付錢,，不喜歡的話分文不取,。顧客半信半疑地拿著酒走了，結(jié)果和張濤預(yù)想的一樣,，這位顧客后來又到店里，不僅結(jié)清了酒錢,，還多買了幾瓶綠瓶國漿,。

“綠瓶國漿自身的優(yōu)秀品質(zhì)，是這款產(chǎn)品能夠得到消費(fèi)者認(rèn)同的最大底氣,?！痹趶垵磥恚急雀哌_(dá)59%的2012年釀造優(yōu)質(zhì)基酒,，賦予了綠瓶國漿超出同價位產(chǎn)品的品質(zhì)基礎(chǔ),，其余基酒也都儲存3年以上，調(diào)味酒更是儲存15年以上,，占比高達(dá)5%,，這從根本上保證了綠瓶國漿的口感和質(zhì)量，獲得消費(fèi)者的普遍認(rèn)同也就順理成章,。

不僅是品質(zhì)上的優(yōu)勢,，綠瓶國漿在包裝設(shè)計(jì)上也極具辨識度,。綠色的瓶身，有別于市面上大多數(shù)光瓶酒產(chǎn)品,，非對稱化的兩段式標(biāo)簽,，清晰標(biāo)注了產(chǎn)品的基酒和調(diào)味酒成分，這也是市面上同類產(chǎn)品中不多見的,，彰顯了出品方對其產(chǎn)品質(zhì)量的絕對信心,，在讓消費(fèi)者清楚感知產(chǎn)品卓越品質(zhì)的同時，還能夠以極強(qiáng)的話題性形成口碑傳播,，有效節(jié)約終端營銷成本,。

張濤告訴云酒頭條（微信號：云酒頭條），自己經(jīng)銷代理的綠瓶國漿市場表現(xiàn)一直很好,，甚至有的終端店前一天剛鋪完貨,，因?yàn)閯愉N很快，第二天又再次進(jìn)貨,。

按照張濤的計(jì)劃,，2023年他將在所代理的區(qū)域完成1000家終端店的鋪貨。

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精耕北京市場

他瞄準(zhǔn)5000萬目標(biāo)

趙勇（化名）是綠瓶國漿北京大區(qū)銷售總經(jīng)理,，此次糖酒會,，他帶著北京十余名意向經(jīng)銷客戶來到成都進(jìn)行深度考察，在參觀完川酒集團(tuán)總部和生產(chǎn)基地,，并詳細(xì)了解綠瓶國漿的經(jīng)銷政策后,，其中有90%的意向客戶都簽訂了經(jīng)銷合同。

在趙勇看來,，之所以選擇運(yùn)營綠瓶國漿,，看中的是川酒集團(tuán)強(qiáng)大的品牌背書、技術(shù)實(shí)力和生產(chǎn)能力,。

綠瓶國漿,，儼然具備成為一款全國化大單品的發(fā)展?jié)摿?/span>：在川酒集團(tuán)大型國企背景的加持之下，綠瓶國漿擁有了超越市面上大多產(chǎn)品的“信任狀”,；川酒集團(tuán)30萬噸的年產(chǎn)能和60萬噸的總儲能,，為綠瓶國漿提供了長期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)供應(yīng)保障；五位院士領(lǐng)銜技術(shù)專家團(tuán)隊(duì),，是綠瓶國漿品質(zhì)恒定及提升的動力源泉,。

此外，綠瓶國漿還擁有兩點(diǎn)核心競爭力,。

首先，綠瓶國漿由經(jīng)驗(yàn)豐富的資深操盤手運(yùn)營,，能夠針對不同的區(qū)域市場制定差異化的營銷策略,，進(jìn)而在終端市場形成飽和式攻勢。

2022年,，趙勇利用國漿公司制定的“免費(fèi)上架10萬終端,，免費(fèi)贈送10萬瓶酒,、免費(fèi)宴請10萬桌品鑒餐”等市場推廣策略，通過產(chǎn)品推薦官,、盲盒效應(yīng)透明化,、味覺推廣等系列營銷活動,，在不到兩個月時間里,，完成了2000家終端店的市場鋪貨,。

再如近期在北京市場開展的“購酒免費(fèi)游蓬萊”活動,，也是綠瓶國漿運(yùn)營團(tuán)隊(duì)針對該市場定制的促銷策略,，趙勇也以此為契機(jī),，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷量和口碑的雙豐收。

其次,，綠瓶國漿定位精準(zhǔn),，提出“真純糧,、真年份,、真比例”的品牌主張,，高舉“品質(zhì)”大旗,，以及僅售59元的價格,，“質(zhì)價比”突出,，尤為符合當(dāng)下理性化的白酒消費(fèi)趨勢,。

趙勇認(rèn)為，綠瓶國漿59元的零售定價，在北京市場擁有龐大的消費(fèi)群體，無論私營企業(yè)主,，還是都市白領(lǐng)等新中產(chǎn)階級，都對其十分認(rèn)可。綠瓶國漿在北京市場上已經(jīng)具有極高的復(fù)購率，有不少C端消費(fèi)者主動咨詢購買。

目前,，趙勇已經(jīng)完成了北京主要終端市場的開拓。他預(yù)計(jì),，2023年綠瓶國漿在北京市場將實(shí)現(xiàn)5000萬的總銷售額,。

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四大關(guān)鍵因素

影響光瓶酒未來發(fā)展

云酒頭條（微信號：云酒頭條）在與綠瓶國漿經(jīng)銷商的交流中總結(jié)發(fā)現(xiàn),，經(jīng)銷商之所以選擇綠瓶國漿,，其主要原因可以歸結(jié)為四點(diǎn)：品質(zhì)卓越,、扶持政策多,、國企背書、定價合理。

也正是基于這四方面的優(yōu)勢,，決定了綠瓶國漿宏偉的市場藍(lán)圖,。

從產(chǎn)能上看,，川酒集團(tuán)作為目前全國最大的原酒生產(chǎn)供應(yīng)商,，通過積極布局四川四大原酒主產(chǎn)區(qū),，打造中國古藺永樂醬酒基地,、中國宜賓敘府李莊濃香基地,、中國瀘州自然香基地、中國邛崍宜府春基地,，聚合優(yōu)質(zhì)窖池5萬余口（其中30年以上窖池2萬余口）,，原酒年產(chǎn)能逾30萬噸，儲能達(dá)60萬噸，這為綠瓶國漿的高品質(zhì)發(fā)展和全國化布局提供了強(qiáng)大的支撐,。

從市場來看,，2023年,，綠瓶國漿將在2022年的基礎(chǔ)上，加速對商超、BC類餐飲,、社區(qū)店,、社區(qū)超市等渠道的深度滲透，計(jì)劃在年內(nèi)新招募100個經(jīng)銷商,，完成20萬個終端上架,，并繼續(xù)推廣客情餐計(jì)劃,，免費(fèi)宴請20萬桌品鑒餐。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、獨(dú)特咨詢創(chuàng)始人王偉設(shè)認(rèn)為，當(dāng)下光瓶酒市場發(fā)展會持續(xù)增長,，陣營也將全面擴(kuò)容,，光瓶酒市場充滿機(jī)遇。

而當(dāng)酒類市場進(jìn)入不缺酒,、缺好酒,、缺老酒的階段，兼具各種優(yōu)勢的綠瓶國漿,，無疑是經(jīng)銷商值得關(guān)注的機(jī)會產(chǎn)品,。?