*李振江系云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員，和君咨詢集團(tuán)副總經(jīng)理,、和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理；郭勝利系和君酒水事業(yè)部高級(jí)咨詢師

*原標(biāo)題：中國區(qū)域型白酒企業(yè)出路在何方？

國家統(tǒng)計(jì)局早前數(shù)據(jù)顯示,，國際政經(jīng)環(huán)境復(fù)雜嚴(yán)峻，國內(nèi)需求及經(jīng)濟(jì)回升及內(nèi)生動(dòng)力仍有不足,，國家在制定財(cái)政及貨幣政策方面又會(huì)否調(diào)整,，對(duì)白酒行業(yè)的影響又有多大？

近幾年,，白酒行業(yè)品牌集中度不斷提升,，消費(fèi)升級(jí)的熱度一直不減。各大全國一線名酒品牌或量價(jià)齊升,、或量減價(jià)升,，銷售額和利潤率持續(xù)上升，疊加茅臺(tái)引領(lǐng)下的醬酒熱,，整個(gè)行業(yè)一片欣欣向榮的景象,。

但是,，還有另外一種現(xiàn)象值得探究：自2017年開始規(guī)上酒企數(shù)量在持續(xù)減少，同時(shí),，虧損企業(yè)也有所增加,，卻很少有人關(guān)注這個(gè)方面。這些現(xiàn)象及數(shù)據(jù)背后,，折射出部分區(qū)域酒企經(jīng)營的困難重重,、也呈現(xiàn)了部分區(qū)域酒企舉步維艱的生存狀況。

中國白酒行業(yè)的80%的重要組成部分“區(qū)域型”酒企,，尤其是目前遇到困難的區(qū)域型酒企,，在遇到的市場挑戰(zhàn)中，該如何走出經(jīng)營困境,，跟上行業(yè)發(fā)展的大勢(shì),，擺在了區(qū)域酒企以及從業(yè)者面前。

和君咨詢酒水事業(yè)部李振江團(tuán)隊(duì)曾在消費(fèi)升級(jí)和行業(yè)調(diào)整的機(jī)遇期服務(wù)過眾多酒企,，在應(yīng)對(duì)現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的挑戰(zhàn),、以及幫助區(qū)域型酒企提升轉(zhuǎn)型，有很多成功的案例,。筆者以咨詢的角度為行業(yè)做一個(gè)探討,，以期幫助區(qū)域酒企在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不確定性中“厘清方向”。

?

砥礪前行的白酒行業(yè)

自2017年起,，規(guī)模以上白酒企業(yè)數(shù)量逐年減少，截至2022年末,，6年時(shí)間規(guī)上酒企減少630家,，減少幅度為39.55%。其中虧損企業(yè)169個(gè),，虧損面達(dá)17.55%（規(guī)模以上白酒企業(yè)是指年銷售收入2000萬元以上的白酒企業(yè)）,。

銷售收入與產(chǎn)量的顯著下滑不同，規(guī)模以上酒企的銷售收入逐年增長,。從絕對(duì)值看,，2016-2022年，在規(guī)上酒企數(shù)量減少近40%,，銷售量下滑超50%的情況下,，銷售收入增長8.16%。

在價(jià)格增長的帶動(dòng)下,，規(guī)模以上酒企盈利能力大幅提升,。從絕對(duì)增長數(shù)值看，2016年-2022年,，規(guī)上酒企利潤增長176.2%,，遠(yuǎn)高于8.16%的銷售收入增長。

按照弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan）的統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn),，高端白酒是指每500ml建議售價(jià)人民幣1500元以上的白酒；次高端價(jià)格帶為600-1500元,；中端價(jià)格帶為100-600元,；低端為100元以下。

高端和次高端增長明顯,，中端基本平穩(wěn),，低端則逐年下降。高端基本上鎖定茅臺(tái)一家,，其余的全國性頭部酒企邁入次高端價(jià)格帶進(jìn)行爭奪,，量縮價(jià)漲。100-600元價(jià)格帶,，銷量一直很平穩(wěn),。

數(shù)據(jù)的背后，是全國性名酒品牌價(jià)位升級(jí)后留下的市場空間,，被省級(jí)龍頭以及布局合理的區(qū)域酒企順勢(shì)占據(jù),，這部分酒企，在行業(yè)調(diào)整時(shí)期，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展,。100元以下的低端市場,，在持續(xù)萎縮，不是競爭加劇導(dǎo)致的,，消費(fèi)者去消費(fèi)更高價(jià)位的產(chǎn)品了,。很多區(qū)域型中小酒企，在這一輪消費(fèi)升級(jí)浪潮中沒有及時(shí)調(diào)整求變,，因循守舊,，感覺雖然也沒做錯(cuò)什么，但銷售收入與市場份額是一年不如一年,。

?

“七連升”背景下

區(qū)域酒企現(xiàn)狀

在茅臺(tái)引領(lǐng)下的醬香品類市場如火如荼，醬酒品類更是用9%的產(chǎn)能撬動(dòng)了行業(yè)38%的銷售利潤,。

貴州茅臺(tái),、山西汾酒等頭部酒企保持較為理想的增速，增速保持在兩位數(shù)以上,；汾酒,、習(xí)酒、郎酒,、劍南春成功站上年銷售額200億元臺(tái)階,，成為200億白酒軍團(tuán)新成員；茅臺(tái)保健酒業(yè)公司（臺(tái)源終端指導(dǎo)價(jià)156）,、貴州習(xí)酒等品牌（緣習(xí)酒158）率先布局100元以上價(jià)格帶,，基本上完成了地級(jí)招商工作，預(yù)計(jì)2023年兩只龍頭品牌醬酒銷售目標(biāo)都定在了20億元以上,。

然而,，區(qū)域型酒企卻面臨如下的困境。

區(qū)域中小酒企,，品牌力弱，營銷能力不足,，在向外拓展的過程中,，往往是力不從心，面對(duì)新市場的競爭無所適從,，沒有成熟的系統(tǒng)化的市場運(yùn)營動(dòng)作,，容易算小帳,，政策都是隨量而行,，不敢也不愿前置投入,，費(fèi)用人員捉襟見肘，市場動(dòng)作縮手縮腳,，招商布局大多是“一單死”的局面,。

對(duì)于區(qū)域中小酒企來說,，大多數(shù)產(chǎn)品已在市場流通多年,，價(jià)格透明、渠道毛利少,、銷售積極性低,，消費(fèi)者對(duì)它缺乏新鮮感，消費(fèi)欲望逐漸降低,。

區(qū)域酒企,，也曾經(jīng)有成功的市場操作，但是你的產(chǎn)品力再強(qiáng),，如果無法持續(xù)地和消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系,，終將會(huì)被市場遺棄。核心問題是產(chǎn)品的迭代升級(jí),，但受制于眼界格局,，區(qū)域酒企應(yīng)對(duì)市場變化的能力比較滯后，讓自己陷入被動(dòng),。

受視野,、閱歷、能力等因素影響,，區(qū)域酒企營銷人員的專業(yè)銷售水平不足,，缺乏創(chuàng)新意識(shí)，執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力欠佳,，且隊(duì)伍老化,，缺乏新鮮血液的輸入。

產(chǎn)品和組織問題,，直接影響著企業(yè)的發(fā)展,，也制約了企業(yè)未來戰(zhàn)略的制定與實(shí)施。

區(qū)域酒企,，往往在如下幾個(gè)維度陷入認(rèn)知模糊：以消費(fèi)者為中心——消費(fèi)者到底需要什么？以競爭對(duì)手為中心——競爭對(duì)手有沒有尚未解決的問題,？以自我為中心——我的產(chǎn)品到底是那些消費(fèi)者階層需要的,，解決了消費(fèi)者哪些需求？

另外，區(qū)域型酒企對(duì)行業(yè)發(fā)展的周期變化和競爭邏輯缺少更深層次的認(rèn)知,，由于受企業(yè)資金實(shí)力和企業(yè)家思維的限制等種種原因,，與咨詢公司接觸較少。在企業(yè)發(fā)展方向上,，與時(shí)代發(fā)展相脫節(jié),。也跟不上政治經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的變化趨勢(shì)，不能準(zhǔn)確地了解行業(yè)發(fā)展方向,，在市場競爭中找不準(zhǔn)自己的定位,。

最終，面對(duì)激烈變革的市場環(huán)境,，企業(yè)只能被動(dòng)地參與競爭,，結(jié)果必然不是十分理想。

?

區(qū)域酒企

升級(jí)規(guī)律與基本邏輯

品牌是分等級(jí)的,，它們以價(jià)格,、銷量來體現(xiàn)。在白酒市場,，更高的價(jià)格,、更大的銷量，往往成就更高等的品牌,。

升級(jí),，通常意味著向更高的價(jià)格帶進(jìn)攻。而更高的價(jià)格帶,，通常是行業(yè)或品類老大老二們主導(dǎo)的價(jià)格帶,，不是區(qū)域酒企能夠主導(dǎo)的價(jià)格帶。

市場競爭看似雜亂無章,，其實(shí)有跡可循,，君不見各品牌各有座次，三六九等涇渭分明,？第一梯隊(duì)茅臺(tái),、五糧液；第二梯隊(duì)洋河,、汾酒,、瀘州老窖、古井,、習(xí)酒,、劍南春、酒鬼,、舍得等全國性名酒,；第三梯隊(duì)今世緣,、老白干、景芝等省級(jí)龍頭,；第四梯隊(duì)……

區(qū)域酒企想往更高的價(jià)格帶升級(jí),，通常情況下，行業(yè)或品類的老大,、老二形成的市場壁壘是不容易突破的,。區(qū)域酒企會(huì)面臨強(qiáng)大的競爭阻力,。所以,，作為區(qū)域酒企，要學(xué)會(huì)等待機(jī)會(huì)并找到合適的時(shí)機(jī)切入,。

區(qū)域酒企的機(jī)會(huì)需要等行業(yè)調(diào)整,、消費(fèi)升級(jí)的“大機(jī)遇期”。等大的市場環(huán)境變化,，在品牌集中度提升,、頭部品牌價(jià)格帶上移之時(shí)，在頭部企業(yè)對(duì)未來有更高戰(zhàn)略意圖時(shí),。隨著頭部品牌產(chǎn)品價(jià)格帶上移,，或者在局部對(duì)低毛利價(jià)格帶逐漸退出，讓出低一級(jí)的價(jià)格帶時(shí),，是區(qū)域酒企可以進(jìn)攻的最佳機(jī)會(huì)期,。

當(dāng)前，茅臺(tái)在引領(lǐng)白酒行業(yè)高端的風(fēng)口,，大大小小的品牌,，則在企圖搶食次高端的風(fēng)口，殊不知不是所有的品牌都有資格搶占這個(gè)價(jià)格帶,。它他們是具有全國性名酒基因的品牌的機(jī)會(huì),，是洋河、瀘州老窖,、劍南春,、水井坊、舍得,、酒鬼,、汾酒、郎酒等品牌的權(quán)益,；它他們是省級(jí)領(lǐng)頭羊的特權(quán),，如古井、國緣,、老白干等,。區(qū)域型酒企,，跟風(fēng)強(qiáng)行搶占這個(gè)價(jià)格帶市場，是不符合競爭規(guī)律的,，是很難有機(jī)會(huì)成功的,。

對(duì)于區(qū)域型酒企來說，待到頭部品牌戰(zhàn)略焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更高的,、向上的價(jià)格帶時(shí),，市場競爭更激烈，但是市場的機(jī)會(huì)也就隨之出現(xiàn),。頭部品牌經(jīng)過多年培育的價(jià)格帶,，給與市場與消費(fèi)者投入減少之時(shí)，這個(gè)價(jià)格帶的市場機(jī)會(huì)自然就會(huì)出現(xiàn),。

從目前市場環(huán)境直接來講就是：茅臺(tái)成交價(jià)長時(shí)間穩(wěn)居3000元價(jià)格帶,，五糧液才有機(jī)會(huì)漲到千元關(guān)口，國窖才借勢(shì)升級(jí)到700元-800元價(jià)位,，然后才給了洋河夢(mèng)6+在600-700元價(jià)位爆量的機(jī)會(huì)……邏輯概莫能外,。

對(duì)于各區(qū)域酒企來說，需要做的是根據(jù)自身的品牌價(jià)值評(píng)估定位,，做合理的產(chǎn)品布局,，然后等待市場、消費(fèi)環(huán)境給機(jī)會(huì)的時(shí)候,，能及時(shí)順勢(shì)進(jìn)場,。先為不可勝，以待敵之可勝,。不可勝在己（正確合理的布局，立于不敗之地）,，可勝在敵（消費(fèi)升級(jí)大趨勢(shì)下的市場和對(duì)手給的機(jī)會(huì)）,。

和君咨詢建議,，區(qū)域型酒企得看清現(xiàn)在的競爭態(tài)勢(shì)：茅臺(tái)產(chǎn)品已經(jīng)遙遙引領(lǐng)1500元以上的高端市場,，其它全國性品牌在600-1500元的次高端價(jià)格帶廝殺占位,，省級(jí)領(lǐng)頭羊在300-600元的中高端價(jià)格帶發(fā)力,，100-300元的中端價(jià)格帶對(duì)于那些龍頭企業(yè)已經(jīng)不再是培育的價(jià)格帶重點(diǎn)，可以斷定“100-300元”才是區(qū)域酒企必須加強(qiáng)進(jìn)攻的價(jià)格帶,。

任何一個(gè)品牌或者新產(chǎn)品的成長或成功,，幾乎都離不開三個(gè)關(guān)鍵要素的綜合作用：

一是消費(fèi)趨勢(shì)：消費(fèi)的需求趨勢(shì)不在,，成長艱難；

二是成長機(jī)會(huì)：強(qiáng)大的競爭對(duì)手有沒有留下成長機(jī)會(huì)和空間,，在主流消費(fèi)價(jià)格上,、在局部市場上,，要看頭部品牌是否給機(jī)會(huì),，不給機(jī)會(huì),，成長艱難,；

三是企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源的匹配性：檢索企業(yè)的自身資源,，評(píng)估企業(yè)自身實(shí)力,，聚焦區(qū)域市場，從消費(fèi)的心智及求導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建上完成這個(gè)價(jià)格帶小區(qū)域高占有,。

當(dāng)這三個(gè)因素同時(shí)正向分布,，形成方向的一致性,，就是一個(gè)新的戰(zhàn)略機(jī)遇期出現(xiàn),，區(qū)域酒企的新產(chǎn)品或新品牌才能容易實(shí)現(xiàn)新的增長與爆發(fā),，形成良性發(fā)展,。

?

區(qū)域酒企升級(jí)路徑

市場環(huán)境是千變?nèi)f化的，但是也是有客觀規(guī)律可循的,。區(qū)域酒企升級(jí)需要注意以下幾個(gè)方面,，在未來的市場競爭中朝著有利于企業(yè)的方向發(fā)展,。

為什么制定出酒企的市場競爭戰(zhàn)略非常重要,？要想解答這個(gè)問題，必須回歸到企業(yè)經(jīng)營或品牌經(jīng)營原點(diǎn)問題來思考,。根據(jù)特勞特的競爭理論,，企業(yè)經(jīng)營者從四個(gè)維度思考結(jié)果自然會(huì)顯現(xiàn)。

企業(yè)從哪里來,？

從競爭中來。那在眾多的競爭機(jī)會(huì)中,，企業(yè)存在理由是什么,？

企業(yè)是誰？

在眾多的競爭對(duì)手中,，找到企業(yè)品類存在的機(jī)會(huì)，確定企業(yè)的品類或品類特性,；企業(yè)是誰，就是在消費(fèi)者心智中的“獨(dú)特消費(fèi)主張或者認(rèn)知”,，也就是品類或品類特殊價(jià)值屬性,，就是最終企業(yè)要占領(lǐng)哪個(gè)價(jià)格帶空間,，也就是品類戰(zhàn)略及競爭戰(zhàn)略,。

企業(yè)要到哪里去？

企業(yè)究竟能夠給消費(fèi)者提供什么樣的差異化價(jià)值呢？這就是企業(yè)發(fā)展的目的地,，也是企業(yè)愿景價(jià)值觀的發(fā)展規(guī)劃，也是支撐企業(yè)發(fā)展的基石,，也就是通常所講的“愿景驅(qū)動(dòng)”,。

與眾不同的差異化消費(fèi)主張價(jià)值理念,，就是品牌特性,。就是消費(fèi)者在同一價(jià)格帶上為什么選擇本企業(yè)的產(chǎn)品而不選擇其它產(chǎn)品的理由，就是為什么是你能夠成為這個(gè)品類的代表的理由,。

企業(yè)怎么去實(shí)現(xiàn)？

企業(yè)為實(shí)現(xiàn)愿景的路徑是什么,？企業(yè)為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略配稱的資源是什么？差異化消費(fèi)主張是否清晰,？這是支撐企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基因及DNA密碼,。

從以上四個(gè)問題當(dāng)中,，可以清晰的看到，一個(gè)品牌的存在或者說能夠被消費(fèi)者真正認(rèn)知（你是誰）,，并不一定是企業(yè)有了這個(gè)能力，就一定能夠做到,，同時(shí)需要競爭對(duì)手給你機(jī)會(huì),，才能有做到的可能。不光讓消費(fèi)者認(rèn)知到差異化的價(jià)值,，企業(yè)的資源能力以及推廣運(yùn)營能力也要能保障對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有效觸達(dá)。

好的戰(zhàn)略,，因外而動(dòng),、因?qū)κ侄鴦?dòng),，順勢(shì)而為。

例如宣酒。宣酒的定位,，主傳播語一直是“中檔白酒領(lǐng)導(dǎo)者品牌”,。依靠一支單品，在安徽創(chuàng)造快速增長的奇跡,，這是宣酒的主要競爭對(duì)手迎駕在60-80元價(jià)格帶品類上的下滑給予的機(jī)會(huì),。后來在市場的持續(xù)消費(fèi)升級(jí)過程中，古井年份原漿與口子窖逐漸讓出了80-120元價(jià)格帶,，給予宣6能夠發(fā)展的空間，宣6上市僅僅半年,，就能取得100萬箱的成就,。比如茅臺(tái)葡萄酒老樹大單品系列,，一經(jīng)上市銷量即過億。

消費(fèi)者對(duì)白酒的品類認(rèn)知在于價(jià)格的認(rèn)知,，消費(fèi)者在消費(fèi)白酒時(shí),，首先思考的是買什么價(jià)格帶的酒，在確定價(jià)格后,，才會(huì)具體選擇什么品牌的酒,。消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)，用價(jià)格思考,，然后用品類表達(dá),，最后用品牌實(shí)現(xiàn)。當(dāng)品牌成為這個(gè)品類或品類特性的代表，才能真正成為數(shù)一數(shù)二的首選品牌,。

白酒的品類是價(jià)格帶,，其他香型、工藝,、度數(shù)等都是品牌特性,。對(duì)白酒來說，價(jià)格帶就是戰(zhàn)略,，價(jià)格帶決定你在消費(fèi)者心智中的檔次和位置,。

從營銷理念上來看，能夠開發(fā)出覆蓋高中低端價(jià)格帶,、全新包裝的產(chǎn)品體系當(dāng)然是最完美的,，但在具體實(shí)施上，新品開發(fā)還是要本著循序漸進(jìn)的原則進(jìn)行,。

基于現(xiàn)有相對(duì)暢銷的產(chǎn)品,，研究成功的基因，找到其中有別于其它品牌的差異化優(yōu)勢(shì),，評(píng)估品牌在消費(fèi)者心目中的價(jià)值,，然后利用自身優(yōu)勢(shì)并有效放大，向上一級(jí)的主流價(jià)格帶延伸系列產(chǎn)品,。比如河北泥坑酒業(yè)的“凈雅香”一舉將產(chǎn)品的品類獨(dú)特價(jià)值主張“凈,、雅”概念展現(xiàn)的一覽無余。

如果,，想推出更高端的產(chǎn)品,，以此樹立品牌形象，拔高品牌價(jià)值,，則需要開發(fā)新的一出生就定位高端的品類系列,，比如洋河的“夢(mèng)之藍(lán)”、瀘州老窖的“國窖”,、今世緣的“國緣”,、景芝的“一品”、扳倒井的“國井”等,。

區(qū)域酒企競爭優(yōu)勢(shì)的取得,，有三大策略，即低成本策略,、差異化策略和新的細(xì)分市場策略,。

價(jià)值感弱勢(shì)的區(qū)域小品牌，適合低成本策略,，通俗地說就是價(jià)格戰(zhàn),、高仿,，在品質(zhì)、包裝相當(dāng)?shù)那疤嵯?，價(jià)格更低,，用物美價(jià)廉吸引消費(fèi)者；有一定體量,、在區(qū)域市場有一定知名度的品牌,，則需要用差異化策略，打造有鮮明特征的專屬自己的產(chǎn)品,，在包裝,、容量等方面進(jìn)行差異性設(shè)計(jì)，然后再根據(jù)市場上價(jià)格帶競爭情況完成定價(jià)策略,；行業(yè)新興品牌或新的系列產(chǎn)品,，最好是在新的細(xì)分市場開辟戰(zhàn)場，以此形成自己的產(chǎn)品品類特性,，在新品類中確立品牌的領(lǐng)先地位,，如今世緣的“典藏”系列，主打宴席市場,。

從消費(fèi)者角度思考,，區(qū)域酒企的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，還可以考慮反向制造需求——當(dāng)主流賽道已經(jīng)被頭部品牌占據(jù),，區(qū)域酒企需要逆向思維,，制造需求，反方向創(chuàng)新產(chǎn)品,，激發(fā)需求,，吸引消費(fèi)者。偉大的企業(yè),，啟程的是產(chǎn)品,，抵達(dá)終點(diǎn)的是品牌，超預(yù)期的產(chǎn)品才能一招制勝,。比如江小白,，放棄傳統(tǒng)白酒主流場景消費(fèi)，專攻年輕人市場,，用特色非主流的小容量表達(dá)瓶引領(lǐng)年輕人的社交,，異軍突起。

人才,，是企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素，企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展離不開人才的引進(jìn)與培養(yǎng),。

目前,，區(qū)域中小酒企普遍存在一種現(xiàn)象，即企業(yè)員工本土化、固化,、老化,。

營銷人員，最好的途徑是借助外腦（咨詢公司）帶來先進(jìn)的營銷理念和市場操作方法,，利用升級(jí)產(chǎn)品和新產(chǎn)品的市場運(yùn)作過程,，選拔出有潛力的企業(yè)內(nèi)部銷售人員進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，借助軍師,，以戰(zhàn)練兵,，逐步往管理崗位上提拔。

企業(yè)在與咨詢公司的合作過程中,，切忌把咨詢公司當(dāng)成了保姆,，衣來伸手飯來張口。而是要把咨詢公司當(dāng)作老師和教練,，在咨詢公司的引領(lǐng)下,，企業(yè)人員多動(dòng)腦動(dòng)手，這樣企業(yè)人員的能力才能得到切實(shí)的鍛煉和提升,。

白酒銷售渠道非常廣泛,，包括團(tuán)購渠道、餐飲渠道,、流通渠道,、商超渠道、特通渠道,、線下專賣店,、線上渠道等。目前,，全國化布局的白酒品牌已經(jīng)開始把多種渠道下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)和社區(qū),。而作為區(qū)域本土白酒企業(yè)，一定要發(fā)揮人脈優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì),，在渠道布局的深度和廣度上優(yōu)于全國化品牌,，并通過積極的情感互動(dòng)來占領(lǐng)消費(fèi)者心智。

精細(xì)化營銷,，核心是解決BC端一體化問題——渠道是消費(fèi)者的核心連接器,，只解決消費(fèi)需求，而忽視渠道價(jià)值,，往往事倍功半,。因此，“渠道分級(jí),、利益綁定,、客情滲透等”渠道管理工作與“生動(dòng)化陳列,、消費(fèi)者公關(guān)、IP化促銷等”消費(fèi)者動(dòng)銷工作全面結(jié)合,、互為補(bǔ)充,，才能最終實(shí)現(xiàn)效率化的市場建設(shè)。

精細(xì)化營銷,，首先做好渠道布局,，加強(qiáng)渠道成員互動(dòng)，提升渠道成員活力,?？煞謱蛹?jí)、分區(qū)域打造高忠誠度的經(jīng)銷商團(tuán)體,，可通過廠商互動(dòng),、政策支持、業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì),，或酒廠參觀,、品質(zhì)體驗(yàn)活動(dòng)、品酒師大賽等方式,，來激發(fā)渠道動(dòng)能,。同時(shí)，營造融洽和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍,。此外,，區(qū)域酒企與全國化白酒品牌相比，人脈關(guān)系是本土企業(yè)的一大優(yōu)勢(shì),，要充分利用好這一優(yōu)勢(shì),，采用多樣化合作方式來加強(qiáng)團(tuán)購渠道建設(shè)，比如開展企業(yè)定制,、私人訂制,、原酒封藏、酒旅融合等活動(dòng),。

精細(xì)化營銷,，還要加強(qiáng)銷售終端產(chǎn)品展示，營造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌氣勢(shì),，提高終端鋪市率與產(chǎn)品陳列量,，并達(dá)到生動(dòng)化、形象化的展示效果,，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生品牌視覺沖擊,。同時(shí)，基地市場的營銷活動(dòng)要與消費(fèi)者保持充分溝通,，讓消費(fèi)者感受到品牌的魅力,。雖然區(qū)域中小酒企未必有能力做到大而全的市場推廣,，但可以圍繞消費(fèi)者的情感欲望、故鄉(xiāng)情結(jié),、消費(fèi)需求等展開針對(duì)性產(chǎn)品推廣或促銷活動(dòng)，努力貼近消費(fèi)者,，滿足消費(fèi)者的心理需求,，用低成本的營銷獲得高回報(bào)率，牢牢守住基地市場,。