2023年6月,，貴州醇酒業(yè)董事長(zhǎng)朱偉在今日頭條個(gè)人賬號(hào)發(fā)布了一張與經(jīng)銷商合影的照片,，他稱贊這位酒商“一部手機(jī)一個(gè)直播間，超過(guò)了很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商,?！?/span>

這位酒商，就是河南鄭州浩澤酒行總經(jīng)理陳玉，她在拼多多,、抖音上開(kāi)設(shè)的浩澤陳玉酒類專營(yíng)店,，以專業(yè)老酒鑒定和講解酒類知識(shí)聞名，在圈內(nèi)擁有不少粉絲,。

2016年陳玉進(jìn)入酒業(yè),，2018年首次在電商平臺(tái)帶貨。5年時(shí)間內(nèi),，她從一部手機(jī)加一間直播間起步,，做到白酒單場(chǎng)銷售超百萬(wàn)。與很多主播依靠投流和低價(jià)賣貨不同,，陳玉從事白酒直播,，主要進(jìn)行白酒專業(yè)知識(shí)講解，為客戶提供顧問(wèn)式服務(wù)銷售,，成為直播間中“非典型”女主播,。

從傳統(tǒng)酒商到直播賣酒，“非典型”女主播是如何煉成的,，陳玉的故事對(duì)酒業(yè)有哪些啟示,？

▲陳玉

?

首場(chǎng)10單到突破百萬(wàn)

盡管如今在電商直播圈內(nèi)已小有名氣，但陳玉的直播帶貨之路卻并非一開(kāi)始就順暢,，她依然記得第一次直播帶貨時(shí)的“窘境”,。

2016年陳玉大學(xué)畢業(yè)，因?yàn)榧胰嗽诋?dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)白酒,，陳玉順理成章成為一名酒商,，但她希望走出一條新路，頂著各方壓力,，陳玉選擇電商直播賣酒,。

2018年，拼多多首次放開(kāi)酒類直播,，陳玉在平臺(tái)放開(kāi)第二天便在拼多多搞了一場(chǎng)直播,。那時(shí)她幾乎沒(méi)有粉絲，依靠一部手機(jī)一個(gè)支架在直播間僅成交10單,。

“那時(shí)缺乏經(jīng)驗(yàn),，不知道直播帶貨需要線上引流和營(yíng)銷話術(shù)。因?yàn)榧胰酥杏袃晌话拙破肪茙?，自己也熟悉老酒品鑒，3個(gè)小時(shí)的直播中,，2個(gè)小時(shí)自己在講酒文化和老酒鑒定,，帶貨只有60分鐘手忙腳亂，直到收到了顧客的第一張訂單，才覺(jué)得終于邁出了第一步,?！标愑窕貞洝?/span>

2018-2021年,，陳玉依靠“堅(jiān)持”“分享”“真誠(chéng)”拼打4年,，和很多把銷量放在第一的主播不同，陳玉在直播間花大量時(shí)間介紹白酒品牌歷史文化,、釀造工藝等“硬核知識(shí)”,，不過(guò)分追求低價(jià)，給消費(fèi)者提供性價(jià)比高的產(chǎn)品,，甚至免費(fèi)幫助消費(fèi)者老酒鑒定,，直播帶貨事業(yè)逐漸打開(kāi)局面。2021年單場(chǎng)直播銷售突破百萬(wàn),，陳玉逐漸完成了從一名小白到知名帶貨主播的轉(zhuǎn)變,。

?

為何鐘情貴州醇？

致力于傳播白酒品牌文化,，陳玉在白酒直播破圈,，也和貴州醇酒業(yè)擦出合作火花。

由于熟悉老酒鑒定,，在老酒群擁有一批粉絲,，陳玉對(duì)老酒儲(chǔ)備豐富的酒企情有獨(dú)鐘。2022年,，她首次來(lái)到朱偉旗下的貴州勻酒,，勻酒獨(dú)特的品牌歷史文化和小眾香型給她留下深刻印象，陳玉首次為勻酒直播帶貨,。

2022年,，陳玉走進(jìn)貴州醇酒廠尋求合作，當(dāng)她看到貴州醇儲(chǔ)備數(shù)量眾多的老酒非常激動(dòng),，如同尋找到寶貝,。酒廠領(lǐng)導(dǎo)和她溝通表示，朱偉目前擁有貴州醇,、貴州勻酒,、貴州青酒等四家酒企，涵蓋了濃香,、醬香以及小眾藥香,，老酒儲(chǔ)備豐富、酒質(zhì)出色,，希望雙方加大合作力度,。朱偉和她交流中，反復(fù)強(qiáng)調(diào)公司匠心為本，非常珍惜貴州老名酒品牌和品質(zhì),，希望陳玉通過(guò)傳播白酒文化,，讓更多的消費(fèi)者了解并品嘗到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

2022年12月,，陳玉在直播帶貨貴州醇和貴州勻酒,，由于疫情期間時(shí)間倉(cāng)促，沒(méi)有任何宣傳,，一場(chǎng)直播依然銷售數(shù)十萬(wàn)白酒,。貴州醇老酒和添加了36味苗藥的貴州勻酒，受到消費(fèi)者追捧,，甚至出現(xiàn)了斷貨現(xiàn)象,。

取得不錯(cuò)成績(jī)，陳玉認(rèn)為首先因?yàn)橘F州醇老酒貨真價(jià)實(shí),，消費(fèi)者喜歡,。同時(shí)她在直播帶貨中，重點(diǎn)介紹了勻酒獨(dú)有添加苗藥制曲工藝,，以及小眾藥香,，專業(yè)性得到了白酒老饕認(rèn)可，通過(guò)一場(chǎng)品銷合一的直播,，得到貴州醇認(rèn)可,。

?

不投流 不低價(jià) 顧問(wèn)式營(yíng)銷

2022年以后陳玉生意蒸蒸日上，她也招兵買馬將團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充到10人,，公司設(shè)置了主播,、副播、運(yùn)營(yíng)等崗位,，重點(diǎn)發(fā)力抖音平臺(tái),。

2023年，浩澤陳玉酒類專營(yíng)店在抖音正式亮相,，陳玉依然堅(jiān)持不投流,、不低價(jià)策略，線上直播大部分時(shí)間是老酒鑒定和白酒文化講解,，賣貨時(shí)間不長(zhǎng),。門店上線數(shù)月粉絲只有數(shù)千個(gè)，與動(dòng)輒粉絲幾十萬(wàn)的平臺(tái)大V相比,，數(shù)據(jù)并不靚麗,。

對(duì)此陳玉表示，電商直播競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,，大部分直播間都會(huì)通過(guò)低價(jià)名酒引流或者花錢投流,，自己如果愿意花錢引流,，直播間流量也會(huì)迅速上升，但花錢買來(lái)的流量,，持續(xù)性有待觀察。公司的策略就是“結(jié)硬寨,、打呆仗”一步一個(gè)腳印,，通過(guò)顧問(wèn)營(yíng)銷服務(wù)好每一位消費(fèi)者，求精不求多,。

堅(jiān)持求精思路,，陳玉首場(chǎng)抖音直播帶貨，直播間最初只有10人在線,，后來(lái)穩(wěn)定在80-100人左右,。她表示，希望通過(guò)更加專業(yè)的白酒知識(shí)文化講解和粉絲互動(dòng),，爭(zhēng)取年內(nèi)直播間在線人數(shù)達(dá)到500人左右,，直播帶貨年銷售突破5000萬(wàn)元，同時(shí)也尋求更多專業(yè)人士合作共同孵化賬號(hào),，將直播帶貨事業(yè)做大,。

2018年以后，中國(guó)酒類直播帶貨快速發(fā)展,，有數(shù)據(jù)顯示：2023年酒類直播帶貨市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到300億,，陳玉用5年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了從酒業(yè)小白到直播帶貨達(dá)人的華麗變身,，抓住了時(shí)代紅利,。

另一方面，陳玉的成功也來(lái)源于個(gè)人直播進(jìn)行免費(fèi)老酒鑒定,、堅(jiān)持白酒品牌文化傳播,，走專業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷道路，實(shí)現(xiàn)了直播帶貨的差異化競(jìng)爭(zhēng),。

陳玉的成功表明,，傳統(tǒng)酒商只要守好基本盤積極求變，也可以涉獵直播帶貨,、內(nèi)容電商等新賽道,。太陽(yáng)每天都是新的，只有敢于不斷擁抱新世界的廠商,，才會(huì)找到新大陸,。

*圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)、今日頭條,、受訪者供圖