2023年6月，貴州醇酒業(yè)董事長朱偉在今日頭條個人賬號發(fā)布了一張與經(jīng)銷商合影的照片,，他稱贊這位酒商“一部手機一個直播間,，超過了很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商?！?/span>

這位酒商,，就是河南鄭州浩澤酒行總經(jīng)理陳玉,，她在拼多多、抖音上開設(shè)的浩澤陳玉酒類專營店,，以專業(yè)老酒鑒定和講解酒類知識聞名,，在圈內(nèi)擁有不少粉絲。

2016年陳玉進入酒業(yè),，2018年首次在電商平臺帶貨。5年時間內(nèi),，她從一部手機加一間直播間起步,，做到白酒單場銷售超百萬。與很多主播依靠投流和低價賣貨不同,，陳玉從事白酒直播,，主要進行白酒專業(yè)知識講解，為客戶提供顧問式服務(wù)銷售,，成為直播間中“非典型”女主播,。

從傳統(tǒng)酒商到直播賣酒，“非典型”女主播是如何煉成的,，陳玉的故事對酒業(yè)有哪些啟示,？

▲陳玉

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首場10單到突破百萬

盡管如今在電商直播圈內(nèi)已小有名氣，但陳玉的直播帶貨之路卻并非一開始就順暢,，她依然記得第一次直播帶貨時的“窘境”,。

2016年陳玉大學畢業(yè)，因為家人在當?shù)亟?jīng)營白酒,，陳玉順理成章成為一名酒商,，但她希望走出一條新路，頂著各方壓力,，陳玉選擇電商直播賣酒,。

2018年，拼多多首次放開酒類直播,，陳玉在平臺放開第二天便在拼多多搞了一場直播,。那時她幾乎沒有粉絲，依靠一部手機一個支架在直播間僅成交10單,。

“那時缺乏經(jīng)驗,，不知道直播帶貨需要線上引流和營銷話術(shù)。因為家人中有兩位白酒品酒師,，自己也熟悉老酒品鑒,，3個小時的直播中，2個小時自己在講酒文化和老酒鑒定,，帶貨只有60分鐘手忙腳亂,，直到收到了顧客的第一張訂單,，才覺得終于邁出了第一步?！标愑窕貞?。

2018-2021年，陳玉依靠“堅持”“分享”“真誠”拼打4年,，和很多把銷量放在第一的主播不同,，陳玉在直播間花大量時間介紹白酒品牌歷史文化、釀造工藝等“硬核知識”,，不過分追求低價,，給消費者提供性價比高的產(chǎn)品，甚至免費幫助消費者老酒鑒定,，直播帶貨事業(yè)逐漸打開局面,。2021年單場直播銷售突破百萬，陳玉逐漸完成了從一名小白到知名帶貨主播的轉(zhuǎn)變,。

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為何鐘情貴州醇,？

致力于傳播白酒品牌文化，陳玉在白酒直播破圈,，也和貴州醇酒業(yè)擦出合作火花,。

由于熟悉老酒鑒定，在老酒群擁有一批粉絲,，陳玉對老酒儲備豐富的酒企情有獨鐘,。2022年，她首次來到朱偉旗下的貴州勻酒,，勻酒獨特的品牌歷史文化和小眾香型給她留下深刻印象,，陳玉首次為勻酒直播帶貨。

2022年,，陳玉走進貴州醇酒廠尋求合作,，當她看到貴州醇儲備數(shù)量眾多的老酒非常激動，如同尋找到寶貝,。酒廠領(lǐng)導和她溝通表示,，朱偉目前擁有貴州醇、貴州勻酒,、貴州青酒等四家酒企,，涵蓋了濃香、醬香以及小眾藥香,，老酒儲備豐富,、酒質(zhì)出色，希望雙方加大合作力度,。朱偉和她交流中,，反復強調(diào)公司匠心為本,，非常珍惜貴州老名酒品牌和品質(zhì)，希望陳玉通過傳播白酒文化,，讓更多的消費者了解并品嘗到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,。

2022年12月，陳玉在直播帶貨貴州醇和貴州勻酒,，由于疫情期間時間倉促,，沒有任何宣傳，一場直播依然銷售數(shù)十萬白酒,。貴州醇老酒和添加了36味苗藥的貴州勻酒,，受到消費者追捧，甚至出現(xiàn)了斷貨現(xiàn)象,。

取得不錯成績，陳玉認為首先因為貴州醇老酒貨真價實,，消費者喜歡,。同時她在直播帶貨中，重點介紹了勻酒獨有添加苗藥制曲工藝,，以及小眾藥香,，專業(yè)性得到了白酒老饕認可，通過一場品銷合一的直播,，得到貴州醇認可,。

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不投流 不低價 顧問式營銷

2022年以后陳玉生意蒸蒸日上，她也招兵買馬將團隊擴充到10人,，公司設(shè)置了主播,、副播、運營等崗位,，重點發(fā)力抖音平臺,。

2023年，浩澤陳玉酒類專營店在抖音正式亮相,，陳玉依然堅持不投流,、不低價策略，線上直播大部分時間是老酒鑒定和白酒文化講解,，賣貨時間不長,。門店上線數(shù)月粉絲只有數(shù)千個，與動輒粉絲幾十萬的平臺大V相比,，數(shù)據(jù)并不靚麗,。

對此陳玉表示，電商直播競爭非常激烈,，大部分直播間都會通過低價名酒引流或者花錢投流,，自己如果愿意花錢引流,，直播間流量也會迅速上升，但花錢買來的流量,，持續(xù)性有待觀察,。公司的策略就是“結(jié)硬寨、打呆仗”一步一個腳印,，通過顧問營銷服務(wù)好每一位消費者,，求精不求多。

堅持求精思路,，陳玉首場抖音直播帶貨,，直播間最初只有10人在線，后來穩(wěn)定在80-100人左右,。她表示,，希望通過更加專業(yè)的白酒知識文化講解和粉絲互動，爭取年內(nèi)直播間在線人數(shù)達到500人左右,，直播帶貨年銷售突破5000萬元,，同時也尋求更多專業(yè)人士合作共同孵化賬號，將直播帶貨事業(yè)做大,。

2018年以后,，中國酒類直播帶貨快速發(fā)展，有數(shù)據(jù)顯示：2023年酒類直播帶貨市場規(guī)模達到300億,，陳玉用5年時間,，實現(xiàn)了從酒業(yè)小白到直播帶貨達人的華麗變身，抓住了時代紅利,。

另一方面,，陳玉的成功也來源于個人直播進行免費老酒鑒定、堅持白酒品牌文化傳播,，走專業(yè)顧問式營銷道路,，實現(xiàn)了直播帶貨的差異化競爭。

陳玉的成功表明,，傳統(tǒng)酒商只要守好基本盤積極求變,，也可以涉獵直播帶貨、內(nèi)容電商等新賽道,。太陽每天都是新的,，只有敢于不斷擁抱新世界的廠商，才會找到新大陸,。

*圖片來源：攝圖網(wǎng),、今日頭條、受訪者供圖