9月10日,，2023習水產(chǎn)區(qū)醬香白酒高質(zhì)量發(fā)展研討會在貴陽國際生態(tài)會議中心舉行。

研討會上,，北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構董事長楊光,，海納咨詢機構總經(jīng)理呂咸遜,，北京君度卓越咨詢有限公司董事長林楓,，北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機構創(chuàng)始人、董事長田卓鵬,，權圖醬酒工作室總經(jīng)理權圖——五位云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,，圍繞“習水產(chǎn)區(qū)高質(zhì)量發(fā)展”進行了一場深度對話。對話由中國酒類流通協(xié)會市場推廣工作委員會秘書長周曉主持,。

在酒業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的過程中,，習水產(chǎn)區(qū)表現(xiàn)突出，形成了科學性規(guī)劃,、品牌化引領,、綠色化建設等鮮明特點,。

在云酒頭條（微信號：云酒頭條）看來，習水的“高質(zhì)量”發(fā)展內(nèi)涵,，需要進一步充分轉化為市場價值,，通過產(chǎn)區(qū)效應,、品牌效應的釋放,，為經(jīng)營發(fā)展賦能,。

此次“醬酒五人組”深度討論習水產(chǎn)區(qū),，正是為此,。

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習水醬酒高質(zhì)量發(fā)展

關鍵點是什么,？

楊光：產(chǎn)區(qū)的發(fā)展是企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的一個關鍵

什么是發(fā)展,？我覺得發(fā)展是有定位的,。從全球的發(fā)展來看,，產(chǎn)區(qū)的發(fā)展是企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的一個關鍵,。

第一，龍頭企業(yè)的規(guī)模過了百億以后,，產(chǎn)區(qū)的建設才有意義,。

產(chǎn)區(qū)沒有領頭羊，產(chǎn)區(qū)的價值就得不到發(fā)展,。習水產(chǎn)區(qū)做今天的活動恰逢其時,，因為習酒超200億了。把習酒的帶動做大,，意義很大,。

第二，習水產(chǎn)區(qū)的發(fā)展在于腰部給力,。無論是安酒,，還是洞釀洞藏、小糊涂仙心悠然……實力都不錯,，包括首農(nóng)集團的承天門,、史丹利集團的中赤在習水落戶。這些企業(yè)的發(fā)展,，會把習水的名片擦得更亮,。

什么是高質(zhì)量發(fā)展？我的理解大概有三個詞：高標準,、高效率,、可持續(xù)。高標準是產(chǎn)區(qū)建設的重中之重,。產(chǎn)區(qū)之所以發(fā)展后勁足,，就是高標準，不是追求企業(yè)數(shù)量多，而是企業(yè)實力非常強,。

呂咸遜：高質(zhì)量發(fā)展檢驗的指標是價格

高質(zhì)量發(fā)展有兩個維度,。

一個維度是產(chǎn)區(qū)，綠色優(yōu)先,、生態(tài)優(yōu)先,、環(huán)境優(yōu)先，就是產(chǎn)區(qū)高質(zhì)量發(fā)展,；

二是企業(yè)維度,，品質(zhì)優(yōu)先、價格優(yōu)先,、品牌優(yōu)先,、規(guī)模優(yōu)先，內(nèi)核式發(fā)展是企業(yè)發(fā)展的高質(zhì)量之路,。

高質(zhì)量發(fā)展檢驗的指標是價格,。這兩年有沒有進步，就是看酒價是否不斷提升,。

做好習水產(chǎn)區(qū)的高質(zhì)量發(fā)展,，很重要的就是品質(zhì)為本。堅持純糧固態(tài)釀造,，這是底線,，堅決杜絕串酒，習水產(chǎn)區(qū)才可成為高品質(zhì)產(chǎn)區(qū),、高價值產(chǎn)區(qū),、高質(zhì)量產(chǎn)區(qū)。

每一個品牌要找到自己的文化母體,，精準找到自己的品牌定律,，講好自己的品牌故事。

林楓：習水產(chǎn)區(qū)能不能釀出頂級的名酒

可以用歷史告訴未來,，1998年中國最牛的香型是濃香,，最貴的是茅臺，最好的產(chǎn)區(qū)在四川,。

行業(yè)有說法,，無論酒企的生意好與不好，要穩(wěn)定增長產(chǎn)能,，這是第一件事,；第二個持續(xù)不斷做消費者的教育,。

習水產(chǎn)區(qū)能不能釀出頂級的名酒,，這是重要的背景。一杯好酒最重要的不是人釀的，是微生物代謝出來的,；一杯酒里有2%的香味成分,，不是人工合成的，是微生物代謝的,。

田卓鵬：中國醬酒五大高質(zhì)量發(fā)展觀

一是陣營高質(zhì)量關鍵在于頭部化+特色化,。

寡頭競爭下中國醬酒產(chǎn)業(yè)頭部品牌與頭部名酒競爭戰(zhàn)開啟，除茅臺之外的茅臺系列酒,、習酒,、國臺、郎酒等頭部企業(yè)如何引領寡頭競爭成為關鍵,。

二三線陣營如何走好細分特色化,、品牌特色化、品質(zhì)特色化,、產(chǎn)品特色化,、模式特色化，成為發(fā)展關鍵和其競爭之道,。如國帥龜仙洞的洞藏洞釀,，小糊涂仙心悠然的柔順醬香等。

二是價位高質(zhì)量關鍵在于雙高化,。

從長期主義觀來看,，醬酒產(chǎn)業(yè)只有在高端、超高端持續(xù)引領,，做到大單品量價平衡,，才是醬酒產(chǎn)業(yè)長治久安的關鍵所在。

三是市場高質(zhì)量關鍵在于城市化,。

醬酒品牌與名酒品牌之間市場競爭關鍵在于核心省份,、核心城市群的陣地戰(zhàn)，醬酒龍頭需要聚焦長三角,、珠三角,、京津冀等制高點城市群，進行攻堅戰(zhàn),、陣地戰(zhàn),；聚焦大本營、聚焦優(yōu)勢省份,，集中火力開展深度優(yōu)勢省份的深度全省化,，聚焦省會級城市、制高點城市,，點對點突破與布局,。

四是渠道高質(zhì)量關鍵在于短鏈化,。

醬酒本輪高質(zhì)量發(fā)展的關鍵在于渠道的短鏈化，市場的競爭焦點在于從“商”的競爭到“店”的精耕,，核心渠道,、核心大店的系統(tǒng)戰(zhàn)是重點！

現(xiàn)今,，全國名酒正在進行大店爭奪戰(zhàn),、深度消費者爭奪戰(zhàn)，從大商到大市場深耕戰(zhàn),。反觀醬酒市場,，仍在進行跑馬圈地，市場精耕程度遠遠不夠,，中國醬酒企業(yè)需要集體補課,，醬酒企業(yè)要從招商向市場運營轉型，接下來醬酒品牌之間,，拼的是渠道廣度,、深度和力度！

五是營銷高質(zhì)量關鍵在于C端化,。

中國酒業(yè)C端化超級推廣是一種方向,，醬酒企業(yè)在補渠道同時，強調(diào)C端化渠道營銷建設,，強化內(nèi)容營銷,、體驗營銷、互動營銷,，宣銷一體化提升傳播效率與消費轉化效率是關鍵,！

權圖：醬酒在現(xiàn)有規(guī)模和體量再翻一番沒有問題

行業(yè)是下行的，但醬酒品類從整體來看是上升的,，邏輯不會發(fā)生改變,。

現(xiàn)在大概2000億左右，未來十年,，醬酒在現(xiàn)有規(guī)模和體量再翻一番沒有問題,。

醬酒產(chǎn)業(yè)資金沉淀很厲害、周期長,，都需要投資10年,、20年以上，產(chǎn)區(qū)發(fā)展,，需要優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)投資長期在這個產(chǎn)業(yè)發(fā)展才行,。

過去20年醬酒產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，實際上是大產(chǎn)業(yè)投資投入導致的,，真正讓醬酒行業(yè)沉淀下來的還是大產(chǎn)業(yè)投資,。

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習水產(chǎn)區(qū)高質(zhì)量發(fā)展

優(yōu)勢突出表現(xiàn)在哪些方面,？

楊光：高標準、高效率,、可持續(xù)

作為醬酒的核心產(chǎn)區(qū),，習水產(chǎn)區(qū)未來市場份額會不斷的擴大,，消費人群不斷擴大,。

醬酒再熱十年，再紅十年,、二十年都不為過,，習水產(chǎn)區(qū)價值巨大。

目前來看,，習水產(chǎn)區(qū)發(fā)展水平非常高,、層次非常高、整體質(zhì)量非常高,，沒有參差不齊的現(xiàn)象,。

“高標準、高效率,、可持續(xù)”目前已經(jīng)變成習水產(chǎn)區(qū)的發(fā)展特點,，所以習水后勁非常足的。

企業(yè)數(shù)量不在于多,，在于精,，在于可持續(xù)。習水產(chǎn)區(qū)處于發(fā)展的關鍵之期,。習水配套產(chǎn)業(yè)建設非常好,，產(chǎn)區(qū)的資源非常好，整個產(chǎn)區(qū)定位很突出,。習水提出的“三個不能進”,，對全國的產(chǎn)區(qū)建設都有很大的借鑒意義。

呂咸遜：靠質(zhì)取勝成為習水產(chǎn)區(qū)的價值觀和路線圖

習水入駐的廠家品牌都是投資比較大的,，不是一個數(shù)量化的發(fā)展,，而是質(zhì)量式的發(fā)展。

靠質(zhì)取勝成為習水產(chǎn)區(qū)的價值觀和路線圖,，習水縣不求量但求質(zhì)的醬酒發(fā)展之路,、招商之路就是講究產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的產(chǎn)區(qū)典范和標桿。

在生態(tài)環(huán)境部,、財政部組織的對2021年度國家重點生態(tài)功能區(qū)縣域生態(tài)環(huán)境質(zhì)量評價中,，習水縣也曾被評為貴州省唯一的生態(tài)環(huán)境保護管理較好的縣。

習水的綠色發(fā)展,，走在了白酒行業(yè)的前列,，是優(yōu)勢更是特色,。

林楓：講好產(chǎn)區(qū)故事，習水有無限廣泛的資源

一個地方的微生物的數(shù)量和活性對釀酒特別重要,，我們在習水調(diào)研過程當中,，通過系統(tǒng)的對比觸動很大。

習水的產(chǎn)區(qū)數(shù)據(jù)：第一是在溫度,，從習水赤水河往下,，習水全年平均的溫度是17.9度，茅臺是18.3度,，這是旗鼓相當?shù)?；平均濕度方面，茅臺約81%,，習水約83%,；全國一級優(yōu)質(zhì)天數(shù)的數(shù)量習水361天，一年365天當中有361天是一級的天氣,，仁懷是355天,；森林覆蓋率，習水是63%,，仁懷是58%,。

同時在習水有非常讓人難以置信的東西：一個是桫欏，一個是淡水海棉,。桫欏是和恐龍一個時代的植物,，到今天依然在，它必須在85%的濕度的環(huán)境下才能夠孢子繁殖,。

還有沒有器官,、沒有骨骼的淡水海棉，它的營養(yǎng)通過水在身上沖刷獲取氧氣和營養(yǎng),，所以水質(zhì)有一點問題就活不下來,，但是已經(jīng)幾億年了。

習水可以說是世外桃源,、天選之地,，習水產(chǎn)區(qū)是無與倫比的。

一個企業(yè)再大,，大不過產(chǎn)區(qū),。高質(zhì)量發(fā)展，首先要表達出所有專家都會承認的事實——酒不是人釀,，是老天爺給的風水寶地微生物代謝出來的,。

從這個意義上來說，習水產(chǎn)區(qū)可以比肩茅臺,，可以說是世界頂尖的白酒產(chǎn)區(qū)之一,。如何把這個故事系統(tǒng)講出去,，就像茅臺一樣幾十年來做用戶教育，不斷講出好故事,，這個故事是感人的,、生動的、打動人心的,，習水產(chǎn)區(qū)有無限廣泛的資源,。

權圖：習水產(chǎn)區(qū)的核心要素完備

從醬酒產(chǎn)區(qū)的核心要素來看，整個習水產(chǎn)區(qū),，無論從生態(tài)還是頭部企業(yè),，還是整個品質(zhì)體系,，各個層面來看都是完備的,。

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習水產(chǎn)區(qū)“高質(zhì)量”

內(nèi)涵與外延是什么？

楊光：習水產(chǎn)區(qū)后來居上的概率極大

習水產(chǎn)區(qū)要多做交流活動,，讓企業(yè)少走彎路,。

很多企業(yè)產(chǎn)能上來了、質(zhì)量上來了,，為什么市場做得不好,？還是探索市場發(fā)展的時候走了很多彎路，這方面習水產(chǎn)區(qū)可以做更多工作,。

醬酒是長周期的產(chǎn)業(yè),，無論是首農(nóng)、步長還是各種集團,，要有長周期持續(xù)投入心態(tài),，不要因為行業(yè)發(fā)生微妙的變化而變化。

行業(yè)的競爭絕對是全要素競爭,。產(chǎn)區(qū)選好了,、產(chǎn)能擴大了、生產(chǎn)技術人員上來了,，營銷團隊,、經(jīng)銷商團隊也要跟上。

身在習水這么一個好產(chǎn)區(qū),，大家共同把習水產(chǎn)區(qū)的金字招牌給做出來,，把現(xiàn)有的優(yōu)勢和長處堅持下去。

習水產(chǎn)區(qū)后來居上的概率極大,，我非?？春昧曀a(chǎn)區(qū)。習酒的規(guī)模會做的非常大,，像安酒,、像洞釀洞藏,、小糊涂仙……未來的規(guī)模會超出大家的想象。

進一步做好產(chǎn)區(qū)共識,，進一步做好產(chǎn)區(qū)標準,，大家一起把習水產(chǎn)區(qū)的優(yōu)勢放大，我相信再過十年,，我們在這兒交流的時候,，答卷肯定都是金燦燦、沉甸甸的,。

呂咸遜：習水產(chǎn)區(qū)企業(yè)要找到自己的與眾不同之處

第一個觀點,，產(chǎn)區(qū)品牌和產(chǎn)品品牌要理清關系。

二者的關系是內(nèi)圣外王,，產(chǎn)區(qū)品牌是內(nèi)核,，是基礎，產(chǎn)品品牌是外,，政府要主導打造好產(chǎn)區(qū)品牌,，企業(yè)要主導打好產(chǎn)品品牌，二者是互融互生的互補關系,。

很多時候我們說品牌只說企業(yè)和產(chǎn)品品牌,，沒有把品牌作為很重要的支撐力量來同步。

比如波爾多有明確的法,，為什么德國的啤酒好,？德國的啤酒有法的。產(chǎn)區(qū)的標準和規(guī)范建設,，這種基礎性的工作是政府所做的,，單個企業(yè)做不到。

第二點,，習水縣要認真考慮產(chǎn)區(qū)品牌的定位,。

中國醬酒型白酒核心產(chǎn)區(qū)，跟世界醬酒白酒核心產(chǎn)區(qū)二者的區(qū)別和聯(lián)系是什么,？

品牌要找到自己的特色,，要找到自己的與眾不同很重要。習水產(chǎn)區(qū)能不能打造成中國醬酒生態(tài)原產(chǎn)地,？完整地說叫做中國醬酒生態(tài)原產(chǎn)地貴州習水,，把它區(qū)別于中國醬酒核心產(chǎn)區(qū)的貴州仁懷。

新國發(fā)2號文件提出要發(fā)揮赤水河流域醬香型白酒原產(chǎn)地和主產(chǎn)區(qū)的概念,。能不能從這個角度出發(fā)打造生態(tài)原產(chǎn)地的概念,？這跟習水的綠色發(fā)展是一脈相承的。

全面支持“2+3+X”，加快產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展,。習酒,、安酒不太容易操心，現(xiàn)在已經(jīng)做的很好了,。當下有難度的,，也是有機會是“3”，怎么把3發(fā)展起來,？是真正把產(chǎn)區(qū)撐起來一個很重要的要素,。

第三點，要向白酒行業(yè),、醬酒行業(yè)學習茅臺一樣,，習水產(chǎn)區(qū)的醬香白酒，要跟著習酒學習習酒,，形成溝通機制,、學習機制。

習酒就是習水產(chǎn)區(qū)的龍頭,，就是大哥,。習酒熱,，才有習水好,；習酒熱銷，才有習水產(chǎn)區(qū)的熱銷,；沒有習酒很難有習水產(chǎn)區(qū)的大發(fā)展,。

第四點，要做好品牌的護城河,。習酒品牌之根是在于東方君子,，安酒品牌有中國的安文化，心悠然品牌之根是放松,。從根而生,，枝繁葉茂，以文化賦予酒的靈魂,，產(chǎn)區(qū)的品牌要做出自己獨特的品牌經(jīng)營和特色,，不然大家都要模仿。

習水產(chǎn)區(qū)企業(yè)要找到自己的與眾不同之處,，要各有其美,，才能美美與共。

林楓：產(chǎn)區(qū)健康發(fā)展,，離不開兩個主體發(fā)力

習水產(chǎn)區(qū)健康發(fā)展,，兩個主體很重要，一個是政府，一個是企業(yè),。

政府應處理好產(chǎn)業(yè)政策和周期的關系,；處理好生態(tài)文明、旅游文明和釀酒文明之間的關系,；處理好產(chǎn)區(qū),、品牌、企業(yè)的關系,。

習水產(chǎn)區(qū)要把產(chǎn)區(qū)的豐富內(nèi)涵如何去深化表達出去,。從這個意義上來說，企業(yè)和政府應該聯(lián)手唱戲,，講好故事,。

今天整個酒行業(yè)的營銷不可避免已經(jīng)出現(xiàn)了大規(guī)模面對面社區(qū)化的營銷。我們要講好故事,，要發(fā)自內(nèi)心地說這酒好,，首先要求產(chǎn)品的品質(zhì)信仰，第二是企業(yè)文化信仰,，第三是模式信仰,。

過去講故事沒有人信，是因為沒有邏輯關系,，因果自洽非常重要,，要因果自恰、公域私域,、代入感3個方法,，最終走向市場，讓真正賣酒的人解決敢賣,、愿賣,、會賣3大問題。

田卓鵬：構建五個“新高地”

“綠色主產(chǎn)區(qū),，醬酒新高地”,。醬酒新高地提的非常好，如何構建醬酒新高地,？

一是構建風土新高地：深化挖掘自身獨特地理位置,，獨特氣候環(huán)境，獨特風味特征,，成為其打造醬酒新高地,，構建世界名酒特色產(chǎn)區(qū)的關鍵所在。

二是文化新高地：深挖習水產(chǎn)區(qū)釀酒文脈傳承,，講好習水產(chǎn)區(qū)風土,、人文、美酒故事，是產(chǎn)區(qū)長久發(fā)展之源,。同時依托于產(chǎn)區(qū)文化,，建議打造探索酒、文,、旅融合產(chǎn)區(qū)發(fā)展新路徑,。

三是投資新高地：優(yōu)勢投資的注入是產(chǎn)區(qū)快速發(fā)展與可持續(xù)發(fā)展的動力。習水政府引進了一大批優(yōu)秀的投資者,，長線投資,，長期投資，這為產(chǎn)區(qū)高質(zhì)量發(fā)展奠定了投資基礎,。

四是標準新高地：政府牽頭,、協(xié)會引導、龍頭參與,，如何構建習水產(chǎn)區(qū)綠色生態(tài)發(fā)展標準體系,、風土標準體系、質(zhì)量發(fā)展標準體系,，成為未來產(chǎn)區(qū)發(fā)展后勁的保障,。

五是集群新高地：在鼓勵習酒等產(chǎn)區(qū)龍頭企業(yè)持續(xù)做大做強，做好超級引領的同時,，扶持一批10—30億的中堅力量,，幫扶一批小巨人精品企業(yè)，引進一批上下游產(chǎn)業(yè)鏈相關骨干企業(yè),。讓產(chǎn)區(qū)企業(yè)呈現(xiàn)梯隊化,、集群化、全產(chǎn)業(yè)鏈化發(fā)展,，成為構建千億產(chǎn)區(qū)的關鍵。

權圖：建議習水產(chǎn)區(qū)加強大產(chǎn)業(yè)投資的合作

習水產(chǎn)區(qū)要保持戰(zhàn)略上的定力,，不要受行業(yè)的調(diào)整干擾,，大趨勢不會發(fā)生改變的。習水產(chǎn)區(qū)在4000億的盤子里拿1000-1500億沒有問題的,，這一點要看清楚,。

看清楚以后，要有戰(zhàn)略上的動作,，要認識到對于習水來講,，這種戰(zhàn)略機遇是百年罕見的，百年才有一次,，不是十年才有一次,。

醬酒在今年分化比較明顯的，不同的層次醬酒企業(yè)面臨的問題不一樣的。習酒等頭部企業(yè)都實現(xiàn)了高質(zhì)量發(fā)展,，未來決定排位和動向的,，是少犯戰(zhàn)略性的錯誤。

習水產(chǎn)區(qū)作為三大醬酒產(chǎn)區(qū)來看,，頭部企業(yè)和整個醬酒生態(tài)的引領很重要,。用十年來看，習酒保500億到800億是應該的,。

像安酒這類企業(yè),，更多要考慮如何把核心要素補齊。企業(yè)有品牌有產(chǎn)能,，但是渠道,、團隊、精細化營銷,，可能就落后很多,，對這類企業(yè)來說，要把要素補齊,。

習水產(chǎn)區(qū)目前有很多規(guī)模性的大投資投入,，但是觀察到要素是不夠的。

小醬酒企業(yè)未來只有一條路——走精品酒莊的道路,。他們沒有能力參加競爭,，未來的習水產(chǎn)區(qū)一定形成以習酒為帶領，其他二線品牌加上精品酒莊,，形成立體的醬酒生態(tài),。

在這一輪醬酒高潮里，建議習水產(chǎn)區(qū)加強大產(chǎn)業(yè)投資的合作,。

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請用一句話

推介高質(zhì)量發(fā)展的習水產(chǎn)區(qū)

楊光：醬酒新高地,，千億定可期。

呂咸遜：以中國醬酒生態(tài)原產(chǎn)地貴州習水,，創(chuàng)新建立驅(qū)動習水縣優(yōu)質(zhì)醬酒全產(chǎn)業(yè)鏈高質(zhì)量發(fā)展,。

林楓：中國習水，世界頂級的釀酒微生物寶寶的世外桃源,。

田卓鵬：綠色主產(chǎn)區(qū),，醬酒新高地！千億目標未來可期,！

權圖：醬酒新高地,，綠色主產(chǎn)區(qū)。