當(dāng)?shù)貢r(shí)間9月23日上午，茅臺(tái)偕美世界行第二站走進(jìn)法國(guó),。抵法后,，茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)丁雄軍,，副總經(jīng)理王曉維一行隨即開始調(diào)研，詳細(xì)了解茅臺(tái)海外市場(chǎng)情況,，并召開茅臺(tái)歐洲渠道商對(duì)話交流會(huì),，與歐洲渠道商共同探討茅臺(tái)國(guó)際市場(chǎng)建設(shè)。

▋ 調(diào)研法國(guó)市場(chǎng),，打造四個(gè)陣地

阿爾根松路緊鄰?qiáng)W斯曼大道,，位于巴黎市中心最令游客癡迷的第八區(qū)，與圣奧古斯丁教堂相距不過(guò)300米,，凱旋門和巴黎歌劇院一左一右,，都在步行范圍。今年10月下旬,，茅臺(tái)巴黎貿(mào)易公司將在這條已被奢侈品店,、精品酒店和品質(zhì)餐廳環(huán)繞的街道開門營(yíng)業(yè)，成為貴州茅臺(tái)在海外主要城市探索建設(shè)直營(yíng)終端并與經(jīng)銷商加強(qiáng)協(xié)同的首個(gè)試點(diǎn),。

當(dāng)?shù)貢r(shí)間9月24日一早,，丁雄軍一行來(lái)到阿爾根松路6號(hào)這棟充滿歷史感的建筑里，參觀了其從地下室到閣樓五層空間1000余平方米的角角落落,。他期許巴黎貿(mào)易公司能將這里打造為一個(gè)路人經(jīng)過(guò),，都忍不住想拍照甚至進(jìn)來(lái)看看的“打卡點(diǎn)”。

目前,，巴黎貿(mào)易公司已拿到法國(guó)政府頒發(fā)的酒牌,，自有辦公樓的商用改建也正緊鑼密鼓啟動(dòng)中,。調(diào)研中，丁雄軍對(duì)籌備工作進(jìn)展表示贊許,，他希望巴黎貿(mào)易公司不要局限自身定位,，要建成海外的產(chǎn)品陣地、文化陣地,、服務(wù)陣地和整個(gè)茅臺(tái)集團(tuán)國(guó)際化的前沿陣地,，加快推進(jìn)巴黎公司自營(yíng)試點(diǎn)，為后方出臺(tái)各種政策提供好想法,，也為在歐洲主要城市建設(shè)終端門店,、海外自營(yíng)渠道探索更多可行經(jīng)驗(yàn)。

巴黎貿(mào)易公司一角

陪同調(diào)研的王曉維也指出,，巴黎貿(mào)易公司作為茅臺(tái)國(guó)際化的前哨兵和先行者,，要將這里建設(shè)成整個(gè)歐洲市場(chǎng)權(quán)威的茅臺(tái)家族國(guó)際化運(yùn)營(yíng)中心和文化傳播窗口。

丁雄軍一行還對(duì)拓展法國(guó)市場(chǎng)已15年之久的經(jīng)銷商——嘉美公司做了細(xì)致的實(shí)地調(diào)研,。

法國(guó)嘉美發(fā)展有限公司2009年在巴黎成立,。創(chuàng)辦人陳興說(shuō)，十幾年前最初向法國(guó)消費(fèi)者推薦茅臺(tái)是比較困難的,，因?yàn)樗麄冃闹胁]有一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn),。于是，陳興從品嘗入手,，通過(guò)私人或面向公眾的品鑒會(huì)及展會(huì),，讓法國(guó)消費(fèi)者先對(duì)茅臺(tái)有一個(gè)初步認(rèn)識(shí)。當(dāng)他們接受了以后,，再介紹其他一些品類就相對(duì)容易了,。

“因?yàn)槊┡_(tái)本身是一個(gè)非常出色、非常有代表性的中國(guó)品牌,，法國(guó)人對(duì)此的期待就是最好的消費(fèi)動(dòng)機(jī),，”在陳興看來(lái)，茅臺(tái)產(chǎn)品質(zhì)量好,，甚至不遜國(guó)外名酒,，所以他一點(diǎn)都不擔(dān)心把茅臺(tái)呈現(xiàn)給法國(guó)消費(fèi)群體，會(huì)有不好的反響,。

調(diào)研中,，丁雄軍提出,，國(guó)際化戰(zhàn)略已被作為事關(guān)茅臺(tái)長(zhǎng)期穩(wěn)定可持續(xù)增長(zhǎng)的重大關(guān)鍵,，國(guó)際市場(chǎng)還有很多潛力可挖，很多事情要干,，“羅馬不是一天建成的,，但方向不能錯(cuò)”,。陳興也期望巴黎貿(mào)易公司的到來(lái)，能為嘉美創(chuàng)造更好的成長(zhǎng)空間,。

▋ 歐洲渠道商巴黎共議“棋局”

當(dāng)?shù)貢r(shí)間24日下午,，丁雄軍一行與來(lái)自歐洲各國(guó)的33位渠道商代表齊聚一堂，舉行了主題為“偕美共迎新機(jī)遇,，‘棋’心共赴新未來(lái)”歐洲渠道商對(duì)話交流會(huì),，共商茅臺(tái)國(guó)際化發(fā)展大計(jì)，共話美好未來(lái),。

巴黎是茅臺(tái)全球市場(chǎng)戰(zhàn)略“1+2+N”中歐洲市場(chǎng)布局的關(guān)鍵之地,，本次會(huì)議主題選用象棋、圍棋的“棋”字,，體現(xiàn)了茅臺(tái)國(guó)際化既有棋局,，還有棋道，更是落實(shí)大集團(tuán)一盤棋,，努力拓展國(guó)際市場(chǎng),，加強(qiáng)市場(chǎng)建設(shè)，推動(dòng)茅臺(tái)可持續(xù)發(fā)展的生動(dòng)體現(xiàn),。

渠道商作分享

會(huì)上,，廣大渠道商也結(jié)合自身實(shí)際，分享了各自在本地市場(chǎng)的布局和“棋術(shù)”,。來(lái)自愛沙尼亞的德維納·塔帕（Devina Thapa）談到的策略相當(dāng)有代表性,，針對(duì)更富裕和年長(zhǎng)消費(fèi)者，他們?cè)诟辉Ｉ鐓^(qū)商店出售經(jīng)典系列,，供應(yīng)米其林等高級(jí)餐廳,，并贊助高端活動(dòng),；為了瞄準(zhǔn)年輕的消費(fèi)者,，則以嘻哈酒吧為目標(biāo),，利用社交媒體平臺(tái)，推廣具有價(jià)格和包裝吸引力的多種雞尾酒和風(fēng)味系列,。另外,，除了在當(dāng)?shù)毓?jié)日和慶祝活動(dòng)期間推廣,，全年舉辦各種品酒會(huì)，他們還贊助愛沙尼亞最大最負(fù)盛名的美食獎(jiǎng)“銀勺獎(jiǎng)”,，并舉辦年度雞尾酒比賽，讓調(diào)酒師有機(jī)會(huì)創(chuàng)造性地發(fā)揮并熟悉茅臺(tái)產(chǎn)品,，最終與產(chǎn)品建立深刻情感鏈接。

德國(guó)分銷商Daniel Gaernter的公司總部位于漢堡,，旗下分銷網(wǎng)絡(luò)包括百貨公司,、超市,、酒店、餐廳,、酒吧和在線商店,，擁有專門的酒類商店和穩(wěn)固的消費(fèi)群體,。為了拓展青年市場(chǎng),，他們以雞尾酒做吸引,，提供食物搭配,，并充分利用在線策略，除了網(wǎng)站營(yíng)銷和電子郵件營(yíng)銷,，更多使用臉書,、Instagram、推特等社交平臺(tái)以博得年輕群體歡心。

交流會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

希臘經(jīng)銷商卡克里斯公司總監(jiān)徐洪介紹說(shuō)，他們正在首都雅典的中央核心區(qū)建設(shè)茅臺(tái)希臘體驗(yàn)館,，將于今年內(nèi)正式投入運(yùn)營(yíng),，該館占地400平方米,，共三層,，希望打造成多元一體的綜合性休閑空間,，讓品鑒者在開放舒適的環(huán)境中感受茅臺(tái)酒的中國(guó)文化底蘊(yùn),。為了吸引目標(biāo)客戶,，他們還推出了融合中國(guó)二十四節(jié)氣的茅臺(tái)雞尾酒和針對(duì)特定客戶的星座酒,。

與絕大多數(shù)經(jīng)銷商的首要關(guān)注點(diǎn)略有不同,，奧地利經(jīng)銷商Maurice van Vliet提到他的公司座右銘是“少而精”?！拔覀冞M(jìn)口或出售的所有東西都代表了我們的關(guān)注重點(diǎn),，”他說(shuō),，“這也是我們?cè)噲D鼓勵(lì)所有人不要喝太多,，而要少喝點(diǎn),，但如果你喝了，那就要喝好,。我們的重點(diǎn)是將體驗(yàn)提升到一個(gè)新的水平。因此,，基本上我們?cè)诠緝?nèi)所做的一切都是為了提升消費(fèi)者的體驗(yàn)?！?/span>

交流會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

丁雄軍感謝茅臺(tái)歐洲經(jīng)銷商向大家的堅(jiān)守與付出,，并對(duì)各個(gè)渠道在營(yíng)銷方面的創(chuàng)新與努力表示肯定,。他說(shuō)，歐洲各渠道商始終堅(jiān)持當(dāng)好茅臺(tái)產(chǎn)品推廣者,、茅臺(tái)文化傳播者和茅臺(tái)價(jià)值觀的布道者,，圍繞市場(chǎng)拓展、消費(fèi)者培育,、文化傳播,、產(chǎn)品推廣等持續(xù)開展市場(chǎng)建設(shè)，在歐洲取得了顯著成效,，為茅臺(tái)國(guó)際化做出了重要貢獻(xiàn),。

▋ 茅臺(tái)國(guó)際化勢(shì)在必行，勢(shì)在必得

“我們這次海外之行,，每到一地都會(huì)講國(guó)際化,，就是給你們吃定心丸?！苯涣鲿?huì)上,，丁雄軍對(duì)歐洲渠道商們說(shuō)，“大家首先要樹立信心,，對(duì)于茅臺(tái)的國(guó)際化,，我們既有明確的戰(zhàn)略方向,，也有充分的保障能力?！?/span>

丁雄軍表示,，未來(lái)茅臺(tái)的國(guó)際化要在產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道、文化傳播上實(shí)現(xiàn)“一國(guó)一策”,。在產(chǎn)品線上,，要圍繞國(guó)際市場(chǎng)需求,，以多樣化產(chǎn)品供給,，滿足國(guó)際市場(chǎng)多元化,、個(gè)性化消費(fèi)需求，他提出了三條路徑：一要打好“茅臺(tái)醬香,、股份出品”和“茅臺(tái)家族、集團(tuán)出品”兩張王牌,，推動(dòng)茅臺(tái)酒、醬香系列酒,、保健酒、葡萄酒,、藍(lán)莓酒等多個(gè)美酒品牌組成抱團(tuán)之勢(shì)出海,，豐富國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品選擇,；二要探索在海外布局茅臺(tái)冰淇淋、咖啡,、巧克力等美食產(chǎn)品，培育國(guó)外消費(fèi)者茅臺(tái)味蕾初體驗(yàn),；三要做好茅臺(tái)老酒的國(guó)際市場(chǎng),，加強(qiáng)收藏、鑒藏和拍賣引導(dǎo),，進(jìn)一步規(guī)范茅臺(tái)老酒國(guó)際市場(chǎng),。

至于茅臺(tái)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格策略,，丁雄軍提出，一要遵循合理的定價(jià)規(guī)則,；二要理順價(jià)格的運(yùn)行機(jī)制，加強(qiáng)終端價(jià)格實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)變化監(jiān)測(cè)和管理,。

對(duì)于渠道領(lǐng)域，丁雄軍希望各渠道商能立足各國(guó),、各地區(qū)實(shí)際，針對(duì)性施策搞好渠道建設(shè)。

酒文化是人類共同的非物質(zhì)文化遺產(chǎn),，而茅臺(tái)是中國(guó)酒文化的極致。在丁雄軍看來(lái)，積極傳播茅臺(tái)文化,，推動(dòng)中華文化與世界各地文化交流互鑒，也是茅臺(tái)國(guó)際化的重要組成部分,。

他希望與渠道商協(xié)力,，講好茅臺(tái)國(guó)際化的文化故事,，包括歷史悠久的釀造文化、不可復(fù)制的地理文化,、精益求精的匠人文化、美妙無(wú)窮的品牌文化,、見證友誼的外交文化和具有人道主義的茅臺(tái)慈善文化，以文化賦能茅臺(tái)國(guó)際化發(fā)展,。

各渠道商要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)資源，打造文化交流平臺(tái),，積極利用國(guó)際平臺(tái)，通過(guò)活動(dòng)冠名贊助,、媒體傳播,、重大節(jié)日,、文化活動(dòng)等，提升茅臺(tái)在全球市場(chǎng)和消費(fèi)者中的品牌出鏡率和文化影響力,，積極推動(dòng)茅臺(tái)文化與當(dāng)?shù)匚幕娜诤舷嗤ā?/span>

“茅臺(tái)的國(guó)際化勢(shì)在必行,，也勢(shì)在必得?！倍⌒圮娬f(shuō),。