當?shù)貢r間9月23日上午,，茅臺偕美世界行第二站走進法國,。抵法后,，茅臺集團董事長丁雄軍,，副總經(jīng)理王曉維一行隨即開始調(diào)研，詳細了解茅臺海外市場情況,，并召開茅臺歐洲渠道商對話交流會,，與歐洲渠道商共同探討茅臺國際市場建設(shè)。

▋ 調(diào)研法國市場,，打造四個陣地

阿爾根松路緊鄰奧斯曼大道,，位于巴黎市中心最令游客癡迷的第八區(qū)，與圣奧古斯丁教堂相距不過300米,，凱旋門和巴黎歌劇院一左一右,，都在步行范圍。今年10月下旬,，茅臺巴黎貿(mào)易公司將在這條已被奢侈品店,、精品酒店和品質(zhì)餐廳環(huán)繞的街道開門營業(yè)，成為貴州茅臺在海外主要城市探索建設(shè)直營終端并與經(jīng)銷商加強協(xié)同的首個試點,。

當?shù)貢r間9月24日一早,，丁雄軍一行來到阿爾根松路6號這棟充滿歷史感的建筑里，參觀了其從地下室到閣樓五層空間1000余平方米的角角落落,。他期許巴黎貿(mào)易公司能將這里打造為一個路人經(jīng)過,，都忍不住想拍照甚至進來看看的“打卡點”。

目前,，巴黎貿(mào)易公司已拿到法國政府頒發(fā)的酒牌,，自有辦公樓的商用改建也正緊鑼密鼓啟動中。調(diào)研中，丁雄軍對籌備工作進展表示贊許,，他希望巴黎貿(mào)易公司不要局限自身定位,，要建成海外的產(chǎn)品陣地、文化陣地,、服務(wù)陣地和整個茅臺集團國際化的前沿陣地,，加快推進巴黎公司自營試點，為后方出臺各種政策提供好想法,，也為在歐洲主要城市建設(shè)終端門店、海外自營渠道探索更多可行經(jīng)驗,。

巴黎貿(mào)易公司一角

陪同調(diào)研的王曉維也指出,，巴黎貿(mào)易公司作為茅臺國際化的前哨兵和先行者，要將這里建設(shè)成整個歐洲市場權(quán)威的茅臺家族國際化運營中心和文化傳播窗口,。

丁雄軍一行還對拓展法國市場已15年之久的經(jīng)銷商——嘉美公司做了細致的實地調(diào)研,。

法國嘉美發(fā)展有限公司2009年在巴黎成立。創(chuàng)辦人陳興說,，十幾年前最初向法國消費者推薦茅臺是比較困難的,，因為他們心中并沒有一個參考標準。于是,，陳興從品嘗入手,，通過私人或面向公眾的品鑒會及展會，讓法國消費者先對茅臺有一個初步認識,。當他們接受了以后,，再介紹其他一些品類就相對容易了。

“因為茅臺本身是一個非常出色,、非常有代表性的中國品牌,，法國人對此的期待就是最好的消費動機，”在陳興看來,，茅臺產(chǎn)品質(zhì)量好,，甚至不遜國外名酒，所以他一點都不擔心把茅臺呈現(xiàn)給法國消費群體,，會有不好的反響,。

調(diào)研中，丁雄軍提出,，國際化戰(zhàn)略已被作為事關(guān)茅臺長期穩(wěn)定可持續(xù)增長的重大關(guān)鍵,，國際市場還有很多潛力可挖，很多事情要干,，“羅馬不是一天建成的,，但方向不能錯”。陳興也期望巴黎貿(mào)易公司的到來，能為嘉美創(chuàng)造更好的成長空間,。

▋ 歐洲渠道商巴黎共議“棋局”

當?shù)貢r間24日下午,，丁雄軍一行與來自歐洲各國的33位渠道商代表齊聚一堂，舉行了主題為“偕美共迎新機遇,，‘棋’心共赴新未來”歐洲渠道商對話交流會,，共商茅臺國際化發(fā)展大計，共話美好未來,。

巴黎是茅臺全球市場戰(zhàn)略“1+2+N”中歐洲市場布局的關(guān)鍵之地,，本次會議主題選用象棋、圍棋的“棋”字,，體現(xiàn)了茅臺國際化既有棋局,，還有棋道，更是落實大集團一盤棋,，努力拓展國際市場,，加強市場建設(shè)，推動茅臺可持續(xù)發(fā)展的生動體現(xiàn),。

渠道商作分享

會上,，廣大渠道商也結(jié)合自身實際，分享了各自在本地市場的布局和“棋術(shù)”,。來自愛沙尼亞的德維納·塔帕（Devina Thapa）談到的策略相當有代表性,，針對更富裕和年長消費者，他們在富裕社區(qū)商店出售經(jīng)典系列,，供應(yīng)米其林等高級餐廳,，并贊助高端活動；為了瞄準年輕的消費者,，則以嘻哈酒吧為目標,，利用社交媒體平臺，推廣具有價格和包裝吸引力的多種雞尾酒和風(fēng)味系列,。另外,，除了在當?shù)毓?jié)日和慶祝活動期間推廣,，全年舉辦各種品酒會,，他們還贊助愛沙尼亞最大最負盛名的美食獎“銀勺獎”，并舉辦年度雞尾酒比賽,，讓調(diào)酒師有機會創(chuàng)造性地發(fā)揮并熟悉茅臺產(chǎn)品,，最終與產(chǎn)品建立深刻情感鏈接。

德國分銷商Daniel Gaernter的公司總部位于漢堡,，旗下分銷網(wǎng)絡(luò)包括百貨公司,、超市,、酒店、餐廳,、酒吧和在線商店,，擁有專門的酒類商店和穩(wěn)固的消費群體。為了拓展青年市場,，他們以雞尾酒做吸引,，提供食物搭配，并充分利用在線策略,，除了網(wǎng)站營銷和電子郵件營銷,，更多使用臉書、Instagram,、推特等社交平臺以博得年輕群體歡心,。

交流會現(xiàn)場

希臘經(jīng)銷商卡克里斯公司總監(jiān)徐洪介紹說，他們正在首都雅典的中央核心區(qū)建設(shè)茅臺希臘體驗館,，將于今年內(nèi)正式投入運營，該館占地400平方米,，共三層,，希望打造成多元一體的綜合性休閑空間，讓品鑒者在開放舒適的環(huán)境中感受茅臺酒的中國文化底蘊,。為了吸引目標客戶,，他們還推出了融合中國二十四節(jié)氣的茅臺雞尾酒和針對特定客戶的星座酒。

與絕大多數(shù)經(jīng)銷商的首要關(guān)注點略有不同,，奧地利經(jīng)銷商Maurice van Vliet提到他的公司座右銘是“少而精”,。“我們進口或出售的所有東西都代表了我們的關(guān)注重點,，”他說,，“這也是我們試圖鼓勵所有人不要喝太多，而要少喝點,，但如果你喝了,，那就要喝好。我們的重點是將體驗提升到一個新的水平,。因此,，基本上我們在公司內(nèi)所做的一切都是為了提升消費者的體驗?！?/span>

交流會現(xiàn)場

丁雄軍感謝茅臺歐洲經(jīng)銷商向大家的堅守與付出,，并對各個渠道在營銷方面的創(chuàng)新與努力表示肯定。他說,，歐洲各渠道商始終堅持當好茅臺產(chǎn)品推廣者,、茅臺文化傳播者和茅臺價值觀的布道者,，圍繞市場拓展、消費者培育,、文化傳播,、產(chǎn)品推廣等持續(xù)開展市場建設(shè)，在歐洲取得了顯著成效,，為茅臺國際化做出了重要貢獻,。

▋ 茅臺國際化勢在必行，勢在必得

“我們這次海外之行,，每到一地都會講國際化,，就是給你們吃定心丸?！苯涣鲿?，丁雄軍對歐洲渠道商們說，“大家首先要樹立信心,，對于茅臺的國際化,，我們既有明確的戰(zhàn)略方向，也有充分的保障能力,?！?/span>

丁雄軍表示，未來茅臺的國際化要在產(chǎn)品,、價格,、渠道、文化傳播上實現(xiàn)“一國一策”,。在產(chǎn)品線上,，要圍繞國際市場需求，以多樣化產(chǎn)品供給,，滿足國際市場多元化,、個性化消費需求，他提出了三條路徑：一要打好“茅臺醬香,、股份出品”和“茅臺家族,、集團出品”兩張王牌，推動茅臺酒,、醬香系列酒,、保健酒、葡萄酒,、藍莓酒等多個美酒品牌組成抱團之勢出海,，豐富國際市場產(chǎn)品選擇；二要探索在海外布局茅臺冰淇淋,、咖啡,、巧克力等美食產(chǎn)品,，培育國外消費者茅臺味蕾初體驗；三要做好茅臺老酒的國際市場,，加強收藏,、鑒藏和拍賣引導(dǎo)，進一步規(guī)范茅臺老酒國際市場,。

至于茅臺產(chǎn)品國際市場價格策略,，丁雄軍提出，一要遵循合理的定價規(guī)則,；二要理順價格的運行機制,，加強終端價格實時動態(tài)變化監(jiān)測和管理。

對于渠道領(lǐng)域,，丁雄軍希望各渠道商能立足各國,、各地區(qū)實際，針對性施策搞好渠道建設(shè),。

酒文化是人類共同的非物質(zhì)文化遺產(chǎn),，而茅臺是中國酒文化的極致。在丁雄軍看來,，積極傳播茅臺文化,，推動中華文化與世界各地文化交流互鑒，也是茅臺國際化的重要組成部分,。

他希望與渠道商協(xié)力，講好茅臺國際化的文化故事,，包括歷史悠久的釀造文化,、不可復(fù)制的地理文化、精益求精的匠人文化,、美妙無窮的品牌文化,、見證友誼的外交文化和具有人道主義的茅臺慈善文化，以文化賦能茅臺國際化發(fā)展,。

各渠道商要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢資源,，打造文化交流平臺，積極利用國際平臺,，通過活動冠名贊助,、媒體傳播、重大節(jié)日,、文化活動等,，提升茅臺在全球市場和消費者中的品牌出鏡率和文化影響力，積極推動茅臺文化與當?shù)匚幕娜诤舷嗤ā?/span>

“茅臺的國際化勢在必行,，也勢在必得,?！倍⌒圮娬f。