出品丨云酒頭條

站在臺上的張曉鋒，花了將近16分鐘,，完成了干貨滿滿的演講,。

“我們規(guī)劃：2-3年內(nèi)完成營銷基礎(chǔ)構(gòu)建，3-5年實現(xiàn)企業(yè)快速的發(fā)展,，5-10年內(nèi)實現(xiàn)百億銷售目標(biāo),，將汾陽王打造為名副其實的清香第二大企業(yè)?！敝v這句話的時候,，他全程抬起頭，眼神堅定地掃過臺下的每一位聽眾,。

汾酒高速跨過300億大關(guān),，清香大勢已至。4月26日,，以“清香新時代 視界新生態(tài)”為主題的2024汾陽王酒業(yè)&行業(yè)媒體智享會在山西汾陽舉行?，F(xiàn)場，山西汾陽王酒業(yè)銷售總經(jīng)理張曉鋒以推動營銷系統(tǒng)全面改革為主題進(jìn)行發(fā)言,。

與鳳凰同飛,，必是俊鳥,。從順應(yīng)時代，到成為實至名歸的清香第二,，汾陽王翱翔36年的創(chuàng)業(yè)故事所闡述的不僅僅是一家酒企的發(fā)家史,。近兩年，這家公司不斷改革創(chuàng)新,、開辟第二增長曲線,，光瓶酒事業(yè)部、高端酒事業(yè)部的全國市場布局成為企業(yè)全新想象點,。

活動現(xiàn)場，汾陽王副董事長王宇濤主持智享會,，提出2024年是汾陽王改革創(chuàng)新的一年,。隨后，汾陽王董事長王再武發(fā)表《借力媒介 攜手未來》主旨演講,，他將前者“改革創(chuàng)新的一年”進(jìn)一步定調(diào)為“改革元年”,。

▎王再武

張曉鋒向云酒頭條表示，汾陽王的改革具備以下兩方面優(yōu)勢,。

一是汾陽王自1988年建廠,，經(jīng)過了36年的發(fā)展形成了以汾陽王酒廠、華樽酒廠,、鴻盛玻璃瓶廠為主的白酒產(chǎn)業(yè)鏈,，以“汾陽王府”為代表的文化產(chǎn)業(yè)鏈；

二是汾陽王源自中國清香型白酒核心產(chǎn)區(qū),，作為清香產(chǎn)區(qū)名副其實的“汾老二”,，汾陽王郭子儀身上所代表的中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，不僅為汾陽王酒品牌賦予了獨(dú)特的文化內(nèi)涵,，更成為品牌差異化優(yōu)勢的重要來源,。

沒人敢小覷汾陽王清香第二的生產(chǎn)能力和行業(yè)地位，但離開汾陽地區(qū),，提到汾陽王,，一種慣常的稱謂仍是“杏花村清香酒之一”。

▎張曉鋒

“能夠成為杏花村專業(yè)鎮(zhèn)里被記住的清香酒之一,，是汾陽王的使命”,。張曉鋒說，“2024年汾陽王將持續(xù)在行業(yè)發(fā)聲,，通過糖酒會,、展銷會、行業(yè)峰會等行業(yè)頂級的會議活動，進(jìn)行汾陽王品牌的持續(xù)傳播和造勢,，讓‘大國清香·汾陽王酒’快速被全國范圍內(nèi)的優(yōu)質(zhì)商業(yè)客戶所熟知和認(rèn)可,。”

除了持續(xù)在糖酒會打造汾陽王IP活動,，以此為品牌造勢,，汾陽王酒最核心的打法還是圍繞品牌舉辦招商推介會：“當(dāng)前，招商是汾陽王的階段性重大任務(wù),，我們將打造具有汾陽王特色的招商推介會,，面向全國重點市場進(jìn)行招商，讓商家能夠系統(tǒng)了解汾陽王的品質(zhì),、品牌,、文化,，以及合作模式,，促進(jìn)商家與汾陽王的合作達(dá)成。同時,，我們也會優(yōu)商選商,，嚴(yán)格控制商家的數(shù)量和質(zhì)量，找到一群志同道合的商業(yè)伙伴,，共創(chuàng)共贏,，共同發(fā)展?！?/span>

在優(yōu)商選商方面,，汾陽王試圖通過“四大扶商”政策，力求重點助力合作商家的快速發(fā)展,。

有記者提問：為何是“四大扶商”而不是“四大服商”,？一字之差的奧秘在哪里？

張曉鋒說道：“汾陽王此次改革,，將以經(jīng)銷商盈利為主要目標(biāo)和宗旨,，我們要做的是扶持、幫助商家,，以商家利益為先,，而不單單是服務(wù)這些經(jīng)年合作的新老朋友?！?/span>

具體來講,，汾陽王將通過利潤保障、市場授權(quán),、運(yùn)營輔導(dǎo),、服務(wù)強(qiáng)化四大扶商策略，保障渠道客戶利潤長期可實現(xiàn)。

利潤保障：在產(chǎn)品價格體系及政策的設(shè)計上,，保障渠道客戶高于競品的銷售利潤,，并且嚴(yán)格管控產(chǎn)品價格體系，保障渠道客戶利潤長期可實現(xiàn),。

市場授權(quán)：汾陽王將授權(quán)優(yōu)質(zhì)商家進(jìn)行市場運(yùn)營,，在具體的市場運(yùn)營策略及落地執(zhí)行上，給予經(jīng)銷商最大的市場授權(quán),，由經(jīng)銷商主導(dǎo)市場運(yùn)營工作,，廠家進(jìn)行輔助，全力配合經(jīng)銷商工作的快速開展,。

運(yùn)營輔導(dǎo)：汾陽王將重點輔導(dǎo)合作商家的市場運(yùn)營,。根據(jù)商家的市場情況，我們會給商家提供一整套的市場策略和運(yùn)營方法,，并輔助商家運(yùn)作市場,，幫助實現(xiàn)年度銷售目標(biāo)的達(dá)成，營造良好的營商環(huán)境,。

服務(wù)強(qiáng)化：汾陽王將強(qiáng)化經(jīng)銷商服務(wù)工作,，這是扶商的基本內(nèi)容和要求。通過專人對接,，專人跟進(jìn),，更好地服務(wù)和賦能經(jīng)銷商隊伍，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行市場的運(yùn)營和費(fèi)用核銷工作,。

誠然,，只有經(jīng)年累月地在市場摸爬滾打，才能夠深入洞察市場的風(fēng)云變幻,，理解其運(yùn)作的精髓,，從而設(shè)立出最適宜的政策；同樣,，只有把經(jīng)銷商的利益放在首位,，才能激發(fā)他們的積極性和創(chuàng)造力，為整個市場的繁榮發(fā)展注入源源不斷的動力,。

“從來就沒有不競爭的行業(yè),，我們本來就是在競爭中提升自己?！庇浾咛岢鰧Ψ陉柾跣聭?zhàn)略布局和七大戰(zhàn)略舉措的探究,，張曉鋒進(jìn)行了詳盡解讀：

在市場IP活動打造上，汾陽王聚焦端午,、中秋,、春節(jié)等重大節(jié)點在山西省內(nèi)打造汾陽王專屬的IP活動,，在統(tǒng)一的IP主題下，由點到面,，在省內(nèi)市場實現(xiàn)全方位多市場的聯(lián)動造勢,，快速提升汾陽王的品牌勢能，產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度,。

此外,，打造汾陽王封藏大典IP活動，以汾陽王府作為載體,，通過封藏大典的勢能,，面向經(jīng)銷商、渠道客戶,，以及核心意見領(lǐng)袖進(jìn)行汾陽王品質(zhì),、品牌和文化的輸出，讓汾陽王快速被商家,、渠道和意見領(lǐng)袖認(rèn)可,，真正夯實并培育一批汾陽王忠實的消費(fèi)粉絲，樹立汾陽王品牌護(hù)城河,。

對此,，汾陽王將制定各重點市場意見領(lǐng)袖的培育目標(biāo)和培育動作，基于中高端產(chǎn)品的運(yùn)營,，加大意見領(lǐng)袖和團(tuán)購用戶的公關(guān)、培育和深度運(yùn)營,。

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同時,，通過兩大培育動作（品鑒會和回廠游），進(jìn)行目標(biāo)消費(fèi)用戶的引流和培育,，強(qiáng)化消費(fèi)用戶對汾陽王產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)品牌的認(rèn)知,。“未來,，我們將實現(xiàn)核心大C的會員營銷,，通過會員體系的構(gòu)建進(jìn)行用戶的深度運(yùn)營，實現(xiàn)核心消費(fèi)者對汾陽王產(chǎn)品的持續(xù)復(fù)購,，進(jìn)而培育一批汾陽王的高質(zhì)量,、高復(fù)購、高推薦的忠實消費(fèi)粉絲”,。張曉鋒在講話中提到,。

除此以外，高端化是汾陽王的戰(zhàn)略目標(biāo),，也是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要命題,。

為了重塑產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，汾陽王今年專門成立了光瓶酒事業(yè)部與高端酒事業(yè)部兩大業(yè)務(wù)部門，將中高端盒裝酒獨(dú)立組織進(jìn)行戰(zhàn)略運(yùn)營,，圍繞100-400元價位的產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)力,，快速實現(xiàn)中高端產(chǎn)品的全國市場布局，拉升汾陽王整體品牌勢能,。

從汾陽王酒業(yè)自身的營收結(jié)構(gòu)來看,，省外份額呈現(xiàn)出快速提升的態(tài)勢。去年,，青花汾酒突破百億大關(guān),，其中青花20單品更是接近90億營收。這為汾陽王產(chǎn)品向上提供了重要契機(jī)和成功示范,。

“全國化是汾陽王的戰(zhàn)略目標(biāo),，也是市場布局的重要命題?！睆垥凿h講道,，在市場布局上，汾陽王一是采取“1+5+N”的市場布局策略,，以山西省內(nèi)作為核心,，在夯實省內(nèi)根據(jù)地市場的基礎(chǔ)上，以環(huán)山西的五大市場（山東,、河南,、河北、內(nèi)蒙,、陜西）進(jìn)行重點招商布局,，并對經(jīng)銷商進(jìn)行重點幫扶、深耕市場,，幫助經(jīng)銷商客戶構(gòu)建市場渠道網(wǎng)絡(luò),，做好渠道和消費(fèi)者的運(yùn)營服務(wù)工作，提升經(jīng)銷商市場銷量,，打造汾陽王省外五大重點市場,，為汾陽王的全國化發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)；二是在全國其他區(qū)域進(jìn)行點狀招商和運(yùn)營,，加快汾陽王全國市場的布局節(jié)奏,。

渠道方面，汾陽王將重心放到了流通,、餐飲和團(tuán)購的網(wǎng)點建設(shè),、氛圍打造、終端運(yùn)營,、消費(fèi)者培育和終端動銷等運(yùn)營工作,?！鞍咽袌鲎錾钭鐾福黾咏K端銷售汾陽王的信心和推薦汾陽王的積極性,，提高終端的銷量和市場的占有率,。在汾陽王現(xiàn)有產(chǎn)品、品質(zhì),、品牌,、文化四大自信的基礎(chǔ)上，打造第五大自信——模式自信,，實現(xiàn)廠商雙贏,。”

去年汾陽王完成了北上廣一線城市的商業(yè)布局,，與廣東粵強(qiáng)集團(tuán),、北京穆格等大商簽訂戰(zhàn)略合作，同時與酒仙集團(tuán)完成續(xù)約二十年,，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,，為汾陽王酒業(yè)的快速全國化提供了強(qiáng)大動力。

清香大熱,，汾陽王也在闊步向前,。

相比濃香,、醬香,，清香白酒的整體實力格局，清香值得更多期待,。目前看,，300億級汾酒占據(jù)清香第一梯隊，第二梯隊呈現(xiàn)初級階段,，在規(guī)模產(chǎn)能、超級單品,、全國市場影響力等方面缺位新銳品牌,。

這正是汾陽王向上的風(fēng)口。

行業(yè)預(yù)測,，中國清香白酒的市場規(guī)模未來5年內(nèi)將達(dá)到1300億元,。清香的第二梯隊，將是“清香大變局”的關(guān)鍵性變量,。

率先搶占“第二梯隊”位次,，是眾多清香酒企的機(jī)會點。那么,，誰更有勝算,？

▎周曉

很多人看好擁有厚重歷史底蘊(yùn)及豐富產(chǎn)品線的汾陽王,。云酒傳媒聯(lián)席總裁周曉也提出了三點建議，一是要進(jìn)一步完善打造“大國清香”的話語體系,，建立“大國清香”的標(biāo)準(zhǔn)化舉措,；二是要打造“開放的汾陽王”，把汾陽王建成“清香型白酒體驗和酒旅融合目的地”,；三是要進(jìn)一步加強(qiáng)與大商的合作力度,，目前，汾陽王已經(jīng)成功與酒仙網(wǎng),、粵強(qiáng)等眾多知名大商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,，這就為汾陽王在大商合作領(lǐng)域樹立了鮮明的示范效應(yīng)。

作為清香核心產(chǎn)區(qū)第二大白酒品牌和山西省第二大釀酒企業(yè),，汾陽王從戰(zhàn)略上瞄準(zhǔn)了“清香第二”的高度,，其“雄姿英發(fā)”之勢，將進(jìn)一步助力清香市場擴(kuò)容,，成為拉動清香走出價值洼地的引領(lǐng)者之一,。