出品丨云酒頭條

站在臺上的張曉鋒,，花了將近16分鐘,，完成了干貨滿滿的演講。

“我們規(guī)劃：2-3年內完成營銷基礎構建,，3-5年實現(xiàn)企業(yè)快速的發(fā)展,，5-10年內實現(xiàn)百億銷售目標，將汾陽王打造為名副其實的清香第二大企業(yè),?！敝v這句話的時候，他全程抬起頭,，眼神堅定地掃過臺下的每一位聽眾,。

汾酒高速跨過300億大關，清香大勢已至,。4月26日,，以“清香新時代 視界新生態(tài)”為主題的2024汾陽王酒業(yè)&行業(yè)媒體智享會在山西汾陽舉行?，F(xiàn)場，山西汾陽王酒業(yè)銷售總經理張曉鋒以推動營銷系統(tǒng)全面改革為主題進行發(fā)言,。

與鳳凰同飛,，必是俊鳥,。從順應時代,，到成為實至名歸的清香第二，汾陽王翱翔36年的創(chuàng)業(yè)故事所闡述的不僅僅是一家酒企的發(fā)家史,。近兩年,，這家公司不斷改革創(chuàng)新、開辟第二增長曲線,，光瓶酒事業(yè)部,、高端酒事業(yè)部的全國市場布局成為企業(yè)全新想象點。

活動現(xiàn)場,，汾陽王副董事長王宇濤主持智享會，提出2024年是汾陽王改革創(chuàng)新的一年,。隨后,，汾陽王董事長王再武發(fā)表《借力媒介 攜手未來》主旨演講，他將前者“改革創(chuàng)新的一年”進一步定調為“改革元年”,。

▎王再武

張曉鋒向云酒頭條表示,，汾陽王的改革具備以下兩方面優(yōu)勢。

一是汾陽王自1988年建廠,，經過了36年的發(fā)展形成了以汾陽王酒廠,、華樽酒廠、鴻盛玻璃瓶廠為主的白酒產業(yè)鏈,，以“汾陽王府”為代表的文化產業(yè)鏈,；

二是汾陽王源自中國清香型白酒核心產區(qū)，作為清香產區(qū)名副其實的“汾老二”,，汾陽王郭子儀身上所代表的中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化,，不僅為汾陽王酒品牌賦予了獨特的文化內涵，更成為品牌差異化優(yōu)勢的重要來源,。

沒人敢小覷汾陽王清香第二的生產能力和行業(yè)地位,，但離開汾陽地區(qū)，提到汾陽王,，一種慣常的稱謂仍是“杏花村清香酒之一”,。

▎張曉鋒

“能夠成為杏花村專業(yè)鎮(zhèn)里被記住的清香酒之一，是汾陽王的使命”,。張曉鋒說,，“2024年汾陽王將持續(xù)在行業(yè)發(fā)聲,，通過糖酒會、展銷會,、行業(yè)峰會等行業(yè)頂級的會議活動,，進行汾陽王品牌的持續(xù)傳播和造勢，讓‘大國清香·汾陽王酒’快速被全國范圍內的優(yōu)質商業(yè)客戶所熟知和認可,?！?/span>

除了持續(xù)在糖酒會打造汾陽王IP活動，以此為品牌造勢,，汾陽王酒最核心的打法還是圍繞品牌舉辦招商推介會：“當前,，招商是汾陽王的階段性重大任務，我們將打造具有汾陽王特色的招商推介會,，面向全國重點市場進行招商,，讓商家能夠系統(tǒng)了解汾陽王的品質、品牌,、文化,，以及合作模式，促進商家與汾陽王的合作達成,。同時,，我們也會優(yōu)商選商，嚴格控制商家的數(shù)量和質量,，找到一群志同道合的商業(yè)伙伴,，共創(chuàng)共贏，共同發(fā)展,?！?/span>

在優(yōu)商選商方面，汾陽王試圖通過“四大扶商”政策,，力求重點助力合作商家的快速發(fā)展,。

有記者提問：為何是“四大扶商”而不是“四大服商”？一字之差的奧秘在哪里,？

張曉鋒說道：“汾陽王此次改革,，將以經銷商盈利為主要目標和宗旨，我們要做的是扶持,、幫助商家,，以商家利益為先，而不單單是服務這些經年合作的新老朋友,?！?/span>

具體來講，汾陽王將通過利潤保障、市場授權,、運營輔導,、服務強化四大扶商策略,，保障渠道客戶利潤長期可實現(xiàn)。

利潤保障：在產品價格體系及政策的設計上,，保障渠道客戶高于競品的銷售利潤,，并且嚴格管控產品價格體系,，保障渠道客戶利潤長期可實現(xiàn),。

市場授權：汾陽王將授權優(yōu)質商家進行市場運營,，在具體的市場運營策略及落地執(zhí)行上，給予經銷商最大的市場授權,，由經銷商主導市場運營工作,，廠家進行輔助,，全力配合經銷商工作的快速開展,。

運營輔導：汾陽王將重點輔導合作商家的市場運營。根據(jù)商家的市場情況,，我們會給商家提供一整套的市場策略和運營方法,，并輔助商家運作市場，幫助實現(xiàn)年度銷售目標的達成,，營造良好的營商環(huán)境,。

服務強化：汾陽王將強化經銷商服務工作，這是扶商的基本內容和要求,。通過專人對接,，專人跟進，更好地服務和賦能經銷商隊伍,，幫助經銷商進行市場的運營和費用核銷工作,。

誠然，只有經年累月地在市場摸爬滾打,，才能夠深入洞察市場的風云變幻,，理解其運作的精髓，從而設立出最適宜的政策,；同樣,，只有把經銷商的利益放在首位，才能激發(fā)他們的積極性和創(chuàng)造力,，為整個市場的繁榮發(fā)展注入源源不斷的動力,。

“從來就沒有不競爭的行業(yè)，我們本來就是在競爭中提升自己,?！庇浾咛岢鰧Ψ陉柾跣聭?zhàn)略布局和七大戰(zhàn)略舉措的探究，張曉鋒進行了詳盡解讀：

在市場IP活動打造上，汾陽王聚焦端午,、中秋,、春節(jié)等重大節(jié)點在山西省內打造汾陽王專屬的IP活動，在統(tǒng)一的IP主題下,，由點到面,，在省內市場實現(xiàn)全方位多市場的聯(lián)動造勢，快速提升汾陽王的品牌勢能,，產品的知名度和美譽度,。

此外，打造汾陽王封藏大典IP活動,，以汾陽王府作為載體,，通過封藏大典的勢能，面向經銷商,、渠道客戶,，以及核心意見領袖進行汾陽王品質、品牌和文化的輸出,，讓汾陽王快速被商家,、渠道和意見領袖認可，真正夯實并培育一批汾陽王忠實的消費粉絲,，樹立汾陽王品牌護城河,。

對此，汾陽王將制定各重點市場意見領袖的培育目標和培育動作,，基于中高端產品的運營,，加大意見領袖和團購用戶的公關、培育和深度運營,。

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同時,，通過兩大培育動作（品鑒會和回廠游），進行目標消費用戶的引流和培育,，強化消費用戶對汾陽王產品品質和企業(yè)品牌的認知,。“未來,，我們將實現(xiàn)核心大C的會員營銷,，通過會員體系的構建進行用戶的深度運營，實現(xiàn)核心消費者對汾陽王產品的持續(xù)復購,，進而培育一批汾陽王的高質量,、高復購、高推薦的忠實消費粉絲”,。張曉鋒在講話中提到,。

除此以外,，高端化是汾陽王的戰(zhàn)略目標，也是產品結構調整的重要命題,。

為了重塑產品結構,，汾陽王今年專門成立了光瓶酒事業(yè)部與高端酒事業(yè)部兩大業(yè)務部門，將中高端盒裝酒獨立組織進行戰(zhàn)略運營,，圍繞100-400元價位的產品進行發(fā)力,，快速實現(xiàn)中高端產品的全國市場布局，拉升汾陽王整體品牌勢能,。

從汾陽王酒業(yè)自身的營收結構來看,，省外份額呈現(xiàn)出快速提升的態(tài)勢。去年,，青花汾酒突破百億大關,，其中青花20單品更是接近90億營收。這為汾陽王產品向上提供了重要契機和成功示范,。

“全國化是汾陽王的戰(zhàn)略目標,，也是市場布局的重要命題,?！睆垥凿h講道，在市場布局上,，汾陽王一是采取“1+5+N”的市場布局策略，以山西省內作為核心,，在夯實省內根據(jù)地市場的基礎上,，以環(huán)山西的五大市場（山東、河南,、河北、內蒙,、陜西）進行重點招商布局，并對經銷商進行重點幫扶,、深耕市場，幫助經銷商客戶構建市場渠道網(wǎng)絡,，做好渠道和消費者的運營服務工作,，提升經銷商市場銷量,，打造汾陽王省外五大重點市場，為汾陽王的全國化發(fā)展奠定堅實基礎,；二是在全國其他區(qū)域進行點狀招商和運營,，加快汾陽王全國市場的布局節(jié)奏,。

渠道方面，汾陽王將重心放到了流通,、餐飲和團購的網(wǎng)點建設,、氛圍打造,、終端運營、消費者培育和終端動銷等運營工作,?！鞍咽袌鲎錾钭鐾福黾咏K端銷售汾陽王的信心和推薦汾陽王的積極性,，提高終端的銷量和市場的占有率,。在汾陽王現(xiàn)有產品,、品質,、品牌,、文化四大自信的基礎上,，打造第五大自信——模式自信,，實現(xiàn)廠商雙贏?！?/span>

去年汾陽王完成了北上廣一線城市的商業(yè)布局,，與廣東粵強集團,、北京穆格等大商簽訂戰(zhàn)略合作，同時與酒仙集團完成續(xù)約二十年,，強強聯(lián)手,，為汾陽王酒業(yè)的快速全國化提供了強大動力。

清香大熱,，汾陽王也在闊步向前,。

相比濃香、醬香,，清香白酒的整體實力格局,，清香值得更多期待。目前看,，300億級汾酒占據(jù)清香第一梯隊,，第二梯隊呈現(xiàn)初級階段，在規(guī)模產能,、超級單品,、全國市場影響力等方面缺位新銳品牌。

這正是汾陽王向上的風口,。

行業(yè)預測,，中國清香白酒的市場規(guī)模未來5年內將達到1300億元。清香的第二梯隊,，將是“清香大變局”的關鍵性變量,。

率先搶占“第二梯隊”位次，是眾多清香酒企的機會點,。那么,，誰更有勝算？

▎周曉

很多人看好擁有厚重歷史底蘊及豐富產品線的汾陽王,。云酒傳媒聯(lián)席總裁周曉也提出了三點建議,，一是要進一步完善打造“大國清香”的話語體系，建立“大國清香”的標準化舉措,；二是要打造“開放的汾陽王”,，把汾陽王建成“清香型白酒體驗和酒旅融合目的地”；三是要進一步加強與大商的合作力度,，目前，汾陽王已經成功與酒仙網(wǎng),、粵強等眾多知名大商建立戰(zhàn)略合作關系,，這就為汾陽王在大商合作領域樹立了鮮明的示范效應。

作為清香核心產區(qū)第二大白酒品牌和山西省第二大釀酒企業(yè),，汾陽王從戰(zhàn)略上瞄準了“清香第二”的高度,，其“雄姿英發(fā)”之勢,，將進一步助力清香市場擴容，成為拉動清香走出價值洼地的引領者之一,。