這就是卡斯特葡萄酒（以下簡稱卡斯特）在2023年的一些真實(shí)案例,。在葡萄酒行業(yè)深度調(diào)整的背景下，能夠取得這樣的成績,，很難想象品牌耗費(fèi)了多少時(shí)間與精力,。

2023年，云酒頭條曾在《三問卡斯特：如何實(shí)現(xiàn)“葡萄酒渠道白酒化”,？》（點(diǎn)擊鏈接閱讀原文）一文中，圍繞卡斯特的渠道改革之路提出了“為什么,、憑什么,、怎么做”的問題。時(shí)至今日,，其“葡萄酒渠道白酒化”成果如何,，卡斯特如何在渠道方面影響進(jìn)口葡萄酒行業(yè)？

針對以上問題,，在回答卡斯特2023年的同時(shí),，云酒頭條聚焦渠道力，再次向卡斯特提出三問,。

█ 請回答2023：渠道變革成績幾何,？

2023年，卡斯特進(jìn)一步提出,，要讓客戶用賣白酒的方式賣紅酒,，用現(xiàn)有的渠道白酒網(wǎng)絡(luò)在紅酒上輕松賺錢，也就是卡斯特早先提出的“區(qū)域劃分,、價(jià)格管控”的八字方針,。

那么,，成效如何？

將視線聚焦安徽東南的寧國,，這里常駐人口僅有38.8萬,。樂佳家食品商行是一家在當(dāng)?shù)亟?jīng)營10余年的中型超市。其負(fù)責(zé)人鐘衛(wèi)國自2022年底開始,，以一年時(shí)間通過自有白酒渠道疊加卡斯特品系逐步開拓,，銷量做到了接近200萬。

鐘衛(wèi)國介紹,，“在寧國,，卡斯特的知名度很高，甚至不需要做消費(fèi)者培育,，就有很多人愿意掏腰包購買,。只要貨能下到網(wǎng)點(diǎn)，煙酒店老板現(xiàn)金進(jìn)貨,，消費(fèi)者市場自然就會(huì)動(dòng)銷,。”

“現(xiàn)在的煙酒店都相當(dāng)?shù)睦硇?，已?jīng)不再追求信息不透明的單瓶暴利”，在他看來,，通過經(jīng)銷有品牌產(chǎn)品,，將自己的利潤放長期，將客戶口碑和回頭率把握住,，這點(diǎn)只有卡斯特能做到,。

在問及鐘衛(wèi)國代理卡斯特期間的具體利潤數(shù)據(jù)時(shí)，他表示：“卡斯特品牌對商行貢獻(xiàn)利潤總額高達(dá)60%-70%,，銷售量方面也占到30%左右,。”鐘衛(wèi)國進(jìn)一步補(bǔ)充道,，“卡斯特產(chǎn)品的利潤率甚至超過了大部分知名白酒”,。

蘇州嘉弘壹柒玖酒業(yè)有限公司負(fù)責(zé)人楊金標(biāo)，僅2023年6月開始的半年間,，就做到了300余萬的市場銷售,。對于選擇代理卡斯特的原因，他表示：“卡斯特的認(rèn)知度高,，并且卡斯特大師系列的價(jià)格體系已經(jīng)為廣大市民所熟知和接受?，F(xiàn)在蘇州當(dāng)?shù)氐钠咸丫骑嬘脠鼍案迂S富，更多的消費(fèi)者將葡萄酒作為家庭常用酒飲用,?！?/span>

談及渠道,，楊金標(biāo)表示：“雖然大家通常說鋪貨，其實(shí)用壓貨更合適,，并且要一組組地下到網(wǎng)點(diǎn),，這是動(dòng)銷的根本，也是考量經(jīng)銷商能力的關(guān)鍵指標(biāo),。只要做到這點(diǎn),，加之卡斯特的背書，在網(wǎng)點(diǎn)上動(dòng)銷是不用擔(dān)心的,?！?/span>

此外，楊金標(biāo)多次提到,，“煙酒店老板賣酒各家都有自身的資源和人脈,，不是經(jīng)過市場檢驗(yàn)的品牌，他們也不愿意推薦給消費(fèi)者,。而消費(fèi)者會(huì)自選卡斯特,，其不僅好推，能成交,，而有不少回頭客,。”

這些都是卡斯特品牌,，獨(dú)有的壁壘和市場魅力,。

談到共識，兩位經(jīng)銷商都提到,，自己在做卡斯特的同時(shí)也還在代理白酒,，無論中端還是高端，庫存問題是“硬傷”,。

當(dāng)卡斯特提出“用賣白酒的方式賣葡萄酒”這一觀點(diǎn)時(shí),，兩位經(jīng)銷商都十分感興趣?！?span style="font-size:16px;letter-spacing:1.5px;caret-color:#FF0000;text-wrap:wrap;">具體做下來其實(shí)也并不困難”,，其表示，基本是熟悉的渠道舉措,，加上為保證經(jīng)銷商利益,，卡斯特的價(jià)格體系設(shè)計(jì)合理，為其預(yù)留了合理的利潤空間,，保障終端渠道長遠(yuǎn)而穩(wěn)定的利潤來源,，也奠定了經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的信心。

云酒頭條了解到,，2023年,，卡斯特已在多個(gè)城市完成“葡萄酒渠道白酒化”樣板市場的打造，且當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商認(rèn)為2024年其增長幅度較為樂觀,。

█ 再問卡斯特：渠道變革如何更深入,？

在白酒行業(yè)內(nèi)，“渠道為王”早已成為共識,。時(shí)至2024年,，聚焦渠道變革的2.0階段，云酒頭條再次對卡斯特提出了三問,。

第一問：“葡萄酒渠道白酒化”的可復(fù)制性高嗎,？

盡管目前已有多個(gè)樣板城市案例支撐，但大多數(shù)經(jīng)銷商仍舊對于卡斯特這一“顛覆行業(yè)認(rèn)知”的渠道手段提出疑問,，即它是否具有“普適性”,？

答案是肯定的，但前提是要有品牌力,。

鐘衛(wèi)國分析認(rèn)為,，卡斯特所獨(dú)有的區(qū)域化和價(jià)格管控手段，在很大程度上使得葡萄酒渠道規(guī)范化起來,。在其他城市,，只要找到對煙酒店渠道熟悉的經(jīng)銷商，這套盈利模式操作起來并不困難,?！霸诳ㄋ固氐钠放票硶拢瑢?shí)現(xiàn)布局百家渠道網(wǎng)絡(luò)基數(shù)的同時(shí),，提升當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)氛圍，不論是家宴場景還是企業(yè)團(tuán)購還是很好做的,?！?/span>

楊金標(biāo)也表達(dá)了類似觀點(diǎn)，他補(bǔ)充道：“一個(gè)市場一個(gè)思路,，現(xiàn)在卡斯特的渠道思路是正確的,，只要針對不同市場持續(xù)細(xì)作，開拓全國化市場只是時(shí)間問題,?！?/span>

在經(jīng)銷商眼里，白酒渠道的手段已經(jīng)十分成熟,，“復(fù)制粘貼”在進(jìn)口葡萄酒的銷售上并不困難,。

第二問：當(dāng)下白酒經(jīng)銷商最大的問題在于動(dòng)銷，卡斯特如何幫助經(jīng)銷商解決？

針對動(dòng)銷問題,，卡斯特的經(jīng)銷商們多次談到“廠商一體”這個(gè)詞,，其基礎(chǔ)是“共同盈利”。

一直以來,，卡斯特為經(jīng)銷商提供了多種“幫扶政策”,，除傳統(tǒng)的陳列、品鑒,、買贈(zèng),、旅游項(xiàng)目外，極具特色“卡斯特快車”也深入多地市場,，配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商開展活動(dòng),。

在經(jīng)銷商看來，既有以卡斯特快車為代表的“絕招”,，又有密集的渠道常規(guī)動(dòng)作,，市場反饋水到渠成。經(jīng)銷商表示,，卡斯特一直以來庫存不高,，實(shí)實(shí)在在是賣到消費(fèi)者手里了。

第三問：已知“渠道為王”在葡萄酒行業(yè)依然適用,，卡斯特下一步將如何深耕渠道改革,？

卡斯特方面表示，從現(xiàn)有趨勢看,，“用白酒的方式賣葡萄酒”作為葡萄酒渠道改革方式之一頗具可行性,。

在實(shí)際操作過程中，卡斯特又進(jìn)一步探索并總結(jié)出更多新的形式,。從2022年開始謀劃的“卡斯特快車”項(xiàng)目,，便是卡斯特的“抓手”之一。此外,，卡斯特還開啟了“城市合伙人”計(jì)劃：通過與有豐富白酒渠道經(jīng)驗(yàn)的伙伴共同運(yùn)營,，以縣級地級市（GDP總量較大的鎮(zhèn)）為單位深耕渠道建設(shè)。

而對于未來的目標(biāo),，卡斯特希望能夠在渠道上更加深入地影響行業(yè),，希望進(jìn)口葡萄酒行業(yè)能夠真正地“活起來”。

█ 春糖在即,，卡斯特重磅登場

對于進(jìn)入“渠道變革2.0”階段的卡斯特而言,，下一步最重要的是什么？當(dāng)然離不開“品牌”二字,。

即將到來的春糖,，便是卡斯特品牌曝光的最佳時(shí)機(jī),。

2023年春糖，一列從錦江賓館開到世紀(jì)城會(huì)展中心的卡斯特快車火了,。在錦江賓館,，卡斯特快車24小時(shí)占據(jù)廣場C位，把進(jìn)博會(huì)現(xiàn)場展出過的古董,、美食配美酒等元素帶到成都,；在世紀(jì)城會(huì)展中心主會(huì)場，卡斯特快車成為令人眼前一亮的品牌展臺,，吸引眾多客商登門洽談,，實(shí)現(xiàn)迅速破圈。

3月15日至19日,，卡斯特快車將以更加創(chuàng)新的形式再次亮相成都錦江賓館,。今年其又將如何驚艷所有人，又將如何向更多經(jīng)銷商們講述更多關(guān)于渠道的故事,？