這就是卡斯特葡萄酒（以下簡(jiǎn)稱(chēng)卡斯特）在2023年的一些真實(shí)案例,。在葡萄酒行業(yè)深度調(diào)整的背景下,，能夠取得這樣的成績(jī)，很難想象品牌耗費(fèi)了多少時(shí)間與精力,。

2023年，云酒頭條曾在《三問(wèn)卡斯特：如何實(shí)現(xiàn)“葡萄酒渠道白酒化”,？》（點(diǎn)擊鏈接閱讀原文）一文中，圍繞卡斯特的渠道改革之路提出了“為什么,、憑什么,、怎么做”的問(wèn)題。時(shí)至今日,，其“葡萄酒渠道白酒化”成果如何,，卡斯特如何在渠道方面影響進(jìn)口葡萄酒行業(yè)？

針對(duì)以上問(wèn)題,，在回答卡斯特2023年的同時(shí),，云酒頭條聚焦渠道力，再次向卡斯特提出三問(wèn),。

█ 請(qǐng)回答2023：渠道變革成績(jī)幾何,？

2023年，卡斯特進(jìn)一步提出,，要讓客戶用賣(mài)白酒的方式賣(mài)紅酒,，用現(xiàn)有的渠道白酒網(wǎng)絡(luò)在紅酒上輕松賺錢(qián)，也就是卡斯特早先提出的“區(qū)域劃分,、價(jià)格管控”的八字方針,。

那么，成效如何,？

將視線聚焦安徽東南的寧國(guó),，這里常駐人口僅有38.8萬(wàn)。樂(lè)佳家食品商行是一家在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)10余年的中型超市,。其負(fù)責(zé)人鐘衛(wèi)國(guó)自2022年底開(kāi)始,，以一年時(shí)間通過(guò)自有白酒渠道疊加卡斯特品系逐步開(kāi)拓，銷(xiāo)量做到了接近200萬(wàn),。

鐘衛(wèi)國(guó)介紹,，“在寧國(guó)，卡斯特的知名度很高,，甚至不需要做消費(fèi)者培育,，就有很多人愿意掏腰包購(gòu)買(mǎi)。只要貨能下到網(wǎng)點(diǎn)，煙酒店老板現(xiàn)金進(jìn)貨,，消費(fèi)者市場(chǎng)自然就會(huì)動(dòng)銷(xiāo),。”

“現(xiàn)在的煙酒店都相當(dāng)?shù)睦硇?，已?jīng)不再追求信息不透明的單瓶暴利”,，在他看來(lái)，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)有品牌產(chǎn)品,，將自己的利潤(rùn)放長(zhǎng)期,，將客戶口碑和回頭率把握住，這點(diǎn)只有卡斯特能做到,。

在問(wèn)及鐘衛(wèi)國(guó)代理卡斯特期間的具體利潤(rùn)數(shù)據(jù)時(shí),，他表示：“卡斯特品牌對(duì)商行貢獻(xiàn)利潤(rùn)總額高達(dá)60%-70%，銷(xiāo)售量方面也占到30%左右,?！辩娦l(wèi)國(guó)進(jìn)一步補(bǔ)充道，“卡斯特產(chǎn)品的利潤(rùn)率甚至超過(guò)了大部分知名白酒”,。

蘇州嘉弘壹柒玖酒業(yè)有限公司負(fù)責(zé)人楊金標(biāo),，僅2023年6月開(kāi)始的半年間，就做到了300余萬(wàn)的市場(chǎng)銷(xiāo)售,。對(duì)于選擇代理卡斯特的原因,，他表示：“卡斯特的認(rèn)知度高，并且卡斯特大師系列的價(jià)格體系已經(jīng)為廣大市民所熟知和接受?，F(xiàn)在蘇州當(dāng)?shù)氐钠咸丫骑嬘脠?chǎng)景更加豐富,，更多的消費(fèi)者將葡萄酒作為家庭常用酒飲用?！?/span>

談及渠道,，楊金標(biāo)表示：“雖然大家通常說(shuō)鋪貨，其實(shí)用壓貨更合適,，并且要一組組地下到網(wǎng)點(diǎn),，這是動(dòng)銷(xiāo)的根本，也是考量經(jīng)銷(xiāo)商能力的關(guān)鍵指標(biāo),。只要做到這點(diǎn),，加之卡斯特的背書(shū)，在網(wǎng)點(diǎn)上動(dòng)銷(xiāo)是不用擔(dān)心的,?！?/span>

此外，楊金標(biāo)多次提到,，“煙酒店老板賣(mài)酒各家都有自身的資源和人脈,，不是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的品牌,，他們也不愿意推薦給消費(fèi)者。而消費(fèi)者會(huì)自選卡斯特,，其不僅好推,，能成交，而有不少回頭客,?！?/span>

這些都是卡斯特品牌，獨(dú)有的壁壘和市場(chǎng)魅力,。

談到共識(shí),，兩位經(jīng)銷(xiāo)商都提到，自己在做卡斯特的同時(shí)也還在代理白酒,，無(wú)論中端還是高端，庫(kù)存問(wèn)題是“硬傷”,。

當(dāng)卡斯特提出“用賣(mài)白酒的方式賣(mài)葡萄酒”這一觀點(diǎn)時(shí),，兩位經(jīng)銷(xiāo)商都十分感興趣?！?span style="font-size:16px;letter-spacing:1.5px;caret-color:#FF0000;text-wrap:wrap;">具體做下來(lái)其實(shí)也并不困難”,，其表示，基本是熟悉的渠道舉措,，加上為保證經(jīng)銷(xiāo)商利益,，卡斯特的價(jià)格體系設(shè)計(jì)合理，為其預(yù)留了合理的利潤(rùn)空間,，保障終端渠道長(zhǎng)遠(yuǎn)而穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源,，也奠定了經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品的信心。

云酒頭條了解到,，2023年,，卡斯特已在多個(gè)城市完成“葡萄酒渠道白酒化”樣板市場(chǎng)的打造，且當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為2024年其增長(zhǎng)幅度較為樂(lè)觀,。

█ 再問(wèn)卡斯特：渠道變革如何更深入,？

在白酒行業(yè)內(nèi)，“渠道為王”早已成為共識(shí),。時(shí)至2024年,，聚焦渠道變革的2.0階段，云酒頭條再次對(duì)卡斯特提出了三問(wèn),。

第一問(wèn)：“葡萄酒渠道白酒化”的可復(fù)制性高嗎,？

盡管目前已有多個(gè)樣板城市案例支撐，但大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商仍舊對(duì)于卡斯特這一“顛覆行業(yè)認(rèn)知”的渠道手段提出疑問(wèn),，即它是否具有“普適性”,？

答案是肯定的,，但前提是要有品牌力。

鐘衛(wèi)國(guó)分析認(rèn)為,，卡斯特所獨(dú)有的區(qū)域化和價(jià)格管控手段,，在很大程度上使得葡萄酒渠道規(guī)范化起來(lái)。在其他城市,，只要找到對(duì)煙酒店渠道熟悉的經(jīng)銷(xiāo)商,，這套盈利模式操作起來(lái)并不困難?！霸诳ㄋ固氐钠放票硶?shū)下,，實(shí)現(xiàn)布局百家渠道網(wǎng)絡(luò)基數(shù)的同時(shí)，提升當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)氛圍,，不論是家宴場(chǎng)景還是企業(yè)團(tuán)購(gòu)還是很好做的,。”

楊金標(biāo)也表達(dá)了類(lèi)似觀點(diǎn),，他補(bǔ)充道：“一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)思路,，現(xiàn)在卡斯特的渠道思路是正確的，只要針對(duì)不同市場(chǎng)持續(xù)細(xì)作,，開(kāi)拓全國(guó)化市場(chǎng)只是時(shí)間問(wèn)題,。”

在經(jīng)銷(xiāo)商眼里,，白酒渠道的手段已經(jīng)十分成熟,，“復(fù)制粘貼”在進(jìn)口葡萄酒的銷(xiāo)售上并不困難。

第二問(wèn)：當(dāng)下白酒經(jīng)銷(xiāo)商最大的問(wèn)題在于動(dòng)銷(xiāo),，卡斯特如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決,？

針對(duì)動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題，卡斯特的經(jīng)銷(xiāo)商們多次談到“廠商一體”這個(gè)詞,，其基礎(chǔ)是“共同盈利”,。

一直以來(lái)，卡斯特為經(jīng)銷(xiāo)商提供了多種“幫扶政策”,，除傳統(tǒng)的陳列,、品鑒、買(mǎi)贈(zèng),、旅游項(xiàng)目外,，極具特色“卡斯特快車(chē)”也深入多地市場(chǎng)，配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展活動(dòng),。

在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái),，既有以卡斯特快車(chē)為代表的“絕招”，又有密集的渠道常規(guī)動(dòng)作,，市場(chǎng)反饋水到渠成,。經(jīng)銷(xiāo)商表示,，卡斯特一直以來(lái)庫(kù)存不高，實(shí)實(shí)在在是賣(mài)到消費(fèi)者手里了,。

第三問(wèn)：已知“渠道為王”在葡萄酒行業(yè)依然適用,，卡斯特下一步將如何深耕渠道改革？

卡斯特方面表示,，從現(xiàn)有趨勢(shì)看,，“用白酒的方式賣(mài)葡萄酒”作為葡萄酒渠道改革方式之一頗具可行性。

在實(shí)際操作過(guò)程中,，卡斯特又進(jìn)一步探索并總結(jié)出更多新的形式,。從2022年開(kāi)始謀劃的“卡斯特快車(chē)”項(xiàng)目，便是卡斯特的“抓手”之一,。此外,，卡斯特還開(kāi)啟了“城市合伙人”計(jì)劃：通過(guò)與有豐富白酒渠道經(jīng)驗(yàn)的伙伴共同運(yùn)營(yíng)，以縣級(jí)地級(jí)市（GDP總量較大的鎮(zhèn)）為單位深耕渠道建設(shè),。

而對(duì)于未來(lái)的目標(biāo),，卡斯特希望能夠在渠道上更加深入地影響行業(yè)，希望進(jìn)口葡萄酒行業(yè)能夠真正地“活起來(lái)”,。

█ 春糖在即,，卡斯特重磅登場(chǎng)

對(duì)于進(jìn)入“渠道變革2.0”階段的卡斯特而言,，下一步最重要的是什么,？當(dāng)然離不開(kāi)“品牌”二字。

即將到來(lái)的春糖,，便是卡斯特品牌曝光的最佳時(shí)機(jī),。

2023年春糖，一列從錦江賓館開(kāi)到世紀(jì)城會(huì)展中心的卡斯特快車(chē)火了,。在錦江賓館,，卡斯特快車(chē)24小時(shí)占據(jù)廣場(chǎng)C位，把進(jìn)博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)展出過(guò)的古董,、美食配美酒等元素帶到成都,；在世紀(jì)城會(huì)展中心主會(huì)場(chǎng)，卡斯特快車(chē)成為令人眼前一亮的品牌展臺(tái),，吸引眾多客商登門(mén)洽談,，實(shí)現(xiàn)迅速破圈。

3月15日至19日,，卡斯特快車(chē)將以更加創(chuàng)新的形式再次亮相成都錦江賓館,。今年其又將如何驚艷所有人，又將如何向更多經(jīng)銷(xiāo)商們講述更多關(guān)于渠道的故事,？