隨著白酒行業(yè)集中化程度越來(lái)越高，消費(fèi)升級(jí),，線上線下一體化，以及消費(fèi)個(gè)性化,、低度化,、年輕化和國(guó)際化,，該如何順勢(shì)而為成為所有白酒企業(yè)面臨的共同課題,。

洋河給外界的印象一直是不著急。我們看到,，洋河沒(méi)有急躁地大干快上,，而是集中資源推出夢(mèng)之藍(lán)·手工班,，堅(jiān)持做消費(fèi)者培育，持續(xù)推進(jìn)“深度分銷”……

在不著急的背后,，洋河業(yè)績(jī)連創(chuàng)新高,。2016年，洋河股份實(shí)現(xiàn)營(yíng)收171.83億元,，同比增長(zhǎng)7.04%,；歸屬于上市股東的凈利潤(rùn)58.27億元，同比增長(zhǎng)8.61%,。券商認(rèn)為洋河穩(wěn)增之中蘊(yùn)藏巨大勢(shì)能——全國(guó)市場(chǎng)份額大提升,，藍(lán)色經(jīng)典表現(xiàn)強(qiáng)勁，高端品牌強(qiáng)勢(shì)攀升,，隨著健康品質(zhì)的拉動(dòng),，洋河或?qū)⒃谌珖?guó)市場(chǎng)釋放新一輪的增長(zhǎng)動(dòng)能。

最新消息顯示,，2017年,，夢(mèng)之藍(lán)上半年增速超過(guò)40%，下半年增速超過(guò)70%,，夢(mèng)之藍(lán)已經(jīng)進(jìn)入百億俱樂(lè)部,。

那么問(wèn)題來(lái)了，有這么大的勢(shì)能,，為什么洋河還是“不著急”,？請(qǐng)看洋河股份董事長(zhǎng)、黨委書(shū)記王耀的解讀,。

尊敬的王新國(guó)會(huì)長(zhǎng),，尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位酒界同仁,、媒體朋友們,，大家下午好。很高興與大家相聚G50,，這次論壇的主題叫“改革 合作 共進(jìn)”,，對(duì)于白酒行業(yè)而言，隨著社會(huì)的發(fā)展,、人們生活水平的提高,，白酒行業(yè)發(fā)生了很大的變化。尤其近兩年來(lái),，變化非常的大,。借這個(gè)機(jī)會(huì)我跟各位同仁、各位大佬們做一些溝通交流,。

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白酒行業(yè)呈現(xiàn)四大變化

一是行業(yè)的競(jìng)合成為趨勢(shì),，集中化程度越來(lái)越高,，強(qiáng)者更強(qiáng)。競(jìng)合之中,，我覺(jué)得合作大于競(jìng)爭(zhēng),，特別是各個(gè)名酒廠廠家之間的牽手、合作,、交流,，以及廠商之間的牽手、合作,、交流,、共贏。在這個(gè)方面應(yīng)該說(shuō)大家都表現(xiàn)的空前的共識(shí),，這也是我們這個(gè)行業(yè)興旺發(fā)達(dá)的一個(gè)很好的標(biāo)志,。

二是消費(fèi)升級(jí)引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，中高端白酒消費(fèi)升級(jí)成為白酒行業(yè)新的重要增長(zhǎng)點(diǎn),。

三是線上銷售占比在提升,，線上線下一體化發(fā)展的趨勢(shì)進(jìn)一步體現(xiàn)。

四是個(gè)性化,、低度化,、年輕化和國(guó)際化成為新的發(fā)展趨勢(shì)。

中國(guó)的文化與世界文化的深度融合,，酒文化應(yīng)該是中國(guó)文化非常重要的載體,。在這個(gè)方面，中國(guó)白酒的國(guó)際化是必然的發(fā)展趨勢(shì),。中國(guó)酒在外國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)差強(qiáng)人意,，白酒行業(yè)也多次表達(dá)過(guò)要牽手共同開(kāi)創(chuàng)國(guó)際市場(chǎng)，但由于在貿(mào)易上的一些不公平政策,，中國(guó)對(duì)外國(guó)酒的全面開(kāi)放這種貿(mào)易的壁壘可以說(shuō)根本沒(méi)有,。外國(guó)的酒在中國(guó)市場(chǎng)大行其道，而中國(guó)酒在走出去的時(shí)候受到層層障礙,，酒的專賣(mài),、管理、稅收各個(gè)方面都制約著中國(guó)酒在國(guó)際上的流行,。在這時(shí)候,，國(guó)際化應(yīng)該提上議程。

新時(shí)代我國(guó)社會(huì)主義主要矛盾,，已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾,。白酒是創(chuàng)造美好生活的重要載體，實(shí)際上就是人民美好生活的重要的載體。高興拿酒來(lái),，再高興喝杯白的,，這實(shí)際上就是人民生活的質(zhì)量,。

酒業(yè)作為重要載體,、實(shí)體經(jīng)濟(jì)、民族產(chǎn)業(yè),，已必然分享實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的紅利,。在深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革中創(chuàng)造更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。新時(shí)代,，與時(shí)俱進(jìn),、順勢(shì)而為是我們白酒行業(yè)面臨的共同命題。

那我們將如何煥發(fā)新氣象,、展現(xiàn)新作為,、開(kāi)創(chuàng)新局面呢？我想用三句話談一下體會(huì),，實(shí)際上也是我們企業(yè)目前思考的問(wèn)題：一是不惜代價(jià)，做出與眾不同的好產(chǎn)品,；二是不遺余力,，講出真實(shí)動(dòng)人的好故事；三是不驕不躁,，打造攻守兼?zhèn)涞暮们馈?/span>

新時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代有“變與不變”,。作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的白酒行業(yè),，產(chǎn)品品牌的渠道是長(zhǎng)期以來(lái)不變的東西,。變的是我們?cè)谧龇ㄉ蠒?huì)不斷地賦予新的內(nèi)容,、新的內(nèi)涵,、新的形勢(shì),。

下面就變與不變這三句話,，我跟各位在座的同仁們跟各位領(lǐng)導(dǎo)做一個(gè)簡(jiǎn)要的分享,。

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不惜代價(jià)

做出與眾不同的好產(chǎn)品

一是不惜代價(jià)做出與眾不同的好產(chǎn)品。產(chǎn)品是我們企業(yè)跟消費(fèi)者最終的交匯點(diǎn)，也是整個(gè)企業(yè)的核心戰(zhàn)斗力,。早在10多年前,，洋河股份就提出了“三個(gè)第一”的產(chǎn)品打造理念,，就是從消費(fèi)者的“第一口,、第一眼,、第一次心靈感受”出發(fā),，打造出與眾不同的產(chǎn)品，創(chuàng)造極致體驗(yàn),。要做出與眾不同的產(chǎn)品就需要不惜代價(jià)，將企業(yè)所有的資源和技術(shù)都融合到產(chǎn)品上去,，用最大的努力保證產(chǎn)品的價(jià)值化,、極致化和差異化,。

今年初,，我們推出的夢(mèng)之藍(lán)·手工班就是這樣的一個(gè)作品,，我們將企業(yè)所擁有的老窖,、老酒,、老工藝聚焦在這個(gè)產(chǎn)品上。上市以后，夢(mèng)之藍(lán)手工班很快贏得了高端消費(fèi)人群的青睞和追捧。

從目前的消費(fèi)趨勢(shì)來(lái)看，消費(fèi)者的需求可以概括為這么三個(gè)層次：

第一種就是基本需求型,，也就是產(chǎn)品必須有功能屬性,；

第二就是期望型需求,，就是有差異化的比較優(yōu)勢(shì),，有一些需求連消費(fèi)者都不清楚,，但是他們很期望得到這種需求,；

第三種可以說(shuō)叫興奮型需求,，就是提供一種完全出乎意料的,、使消費(fèi)者產(chǎn)生驚喜、產(chǎn)生尖叫的產(chǎn)品,。

三者相比,，更多的消費(fèi)者越來(lái)越傾向于第二種和第三種需求，這將會(huì)是新時(shí)代的一個(gè)主流的主要的消費(fèi)特征,。

很多人問(wèn)洋河的綿柔到底是如何煉成的,，其實(shí)就是三個(gè)字：不著急。

不著急也有著先天和后天的因素之分,，先天的不著急,，就是“三低工藝”的小火慢燉，是全流程的慢工細(xì)活,；后天的不著急,，就是我們堅(jiān)持把經(jīng)年儲(chǔ)存的陳年老酒奉獻(xiàn)給消費(fèi)者。超長(zhǎng)期發(fā)酵周期的頭排酒也是洋河的一大特色,。

傳統(tǒng)釀酒的壓窖時(shí)間一般是30天,，但洋河綿柔要求時(shí)間更長(zhǎng)，必須經(jīng)過(guò)6,、7,、8三個(gè)月份。一直到9月中旬的壓窖,，釀酒師傅們才開(kāi)始復(fù)工起窖,。

經(jīng)歷160-180天超長(zhǎng)周期的發(fā)酵，為了等待頭排酒也是有代價(jià)的,。發(fā)酵時(shí)間長(zhǎng)酒質(zhì)固然非常好,，但是產(chǎn)量卻降低了很多。超長(zhǎng)周期發(fā)酵酒,，一般的出酒率都在30%左右，這個(gè)出酒率還是很低的,。超長(zhǎng)周期的發(fā)酵堅(jiān)持了慢工綿柔的釀造,，不惜代價(jià)做出與眾不同的好產(chǎn)品，追求首先感動(dòng)自己的好產(chǎn)品,，這樣才能真正的打動(dòng)消費(fèi)者,。

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不遺余力

講出真實(shí)動(dòng)人的好故事

第二是不遺余力，講出真實(shí)動(dòng)人的好故事,。前段時(shí)間有人在網(wǎng)上提出這樣一個(gè)話題：是人類做的酒真的好喝,，還是因?yàn)榻o灌輸了好喝的概念呢,？這個(gè)話題很有趣，也反映了一些問(wèn)題：盡管白酒歷史悠久底蘊(yùn)深厚,，但有些消費(fèi)者對(duì)白酒的認(rèn)知還比較模糊,。所以我們要不遺余力講出真實(shí)動(dòng)人的好故事，讓消費(fèi)者更懂酒,，也更懂白酒的消費(fèi),。

所謂真實(shí)動(dòng)人，我說(shuō)的前提是真實(shí),。包括故事,、成績(jī)等企業(yè)做的事情都要真實(shí)。這就要講好“真好喝”到底是什么原因,，為什么會(huì)好喝,。比如古井貢酒的年份原漿，年份要是真年份,，你說(shuō)8年,、16年、30年,、15年那你就是真年份,。就像英國(guó)做的威士忌，10年威士忌中沒(méi)有一滴是低于10年的,，這就叫真年份,。

第三是真健康。關(guān)于健康白酒我這次還想重申我的觀點(diǎn),，老祖宗留下的白酒本來(lái)就是藥,。開(kāi)始是敬天祭祖然后是藥，適量飲酒對(duì)身體的健康是有益的,。這也是我們白酒行業(yè)職工感覺(jué)都?xì)馍芎?、顯得年輕一點(diǎn)的一個(gè)重要原因,。

酒實(shí)際上真的是個(gè)好東西,，隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步。過(guò)去,，酒里面很多的不被發(fā)覺(jué)的微量元素都被檢測(cè)出來(lái)了,。洋河酒中被檢測(cè)出來(lái)的微量元素將近6000種，絕大部分都是對(duì)人體有有益的,，小分子的含量特別高,，所以這個(gè)是絕對(duì)身體有益的。

但我還要說(shuō)，中國(guó)的酒,、外國(guó)的酒,、各種各樣的酒，在喝同樣多的情況下,，一定是白酒對(duì)身體的傷害是最小的,。這其中有充分的科學(xué)依據(jù)，健康就要講真健康,，讓消費(fèi)者在享受美酒的同時(shí),，更能夠領(lǐng)略到這種底蘊(yùn)——深厚的白酒文化，真正體會(huì)到什么是好酒,，體會(huì)到它獨(dú)特的消費(fèi)價(jià)值。這種消費(fèi)者的享受和愉悅,，本身就是我們白酒行業(yè)追求的一個(gè)重要的目標(biāo),，這就是我說(shuō)的真實(shí),。

其次是動(dòng)人，就是講出消費(fèi)者動(dòng)人的場(chǎng)景,、動(dòng)人的體驗(yàn)、動(dòng)人的交互,，分析解讀用戶在不同場(chǎng)景下的交互體驗(yàn),，改變空洞的包裝和游說(shuō)。同時(shí)挖掘針對(duì)性的,、有創(chuàng)意的和特色的內(nèi)容,，直接擺到消費(fèi)者面前，講出它們可以實(shí)際感知到,、體驗(yàn)到的真正故事,，從而激發(fā)消費(fèi)者的興趣,。

今天看來(lái),，這種潛力無(wú)論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是走向海外市場(chǎng),，都要不遺余力講好故事,。總理也提到講好中國(guó)故事,，做中國(guó)白酒也要有好產(chǎn)品、好品牌，更要有好故事,、好口碑,、在中國(guó)市場(chǎng)這樣，在國(guó)際市場(chǎng)更是這樣,。要把我們中國(guó)的白酒打造成為一張飄向全球的中國(guó)的名片,，中國(guó)的文化符號(hào)。

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不驕不躁

打造攻守兼?zhèn)涞暮们?/span>

第三是不驕不躁,，打造攻守兼?zhèn)涞暮们?。?duì)于產(chǎn)品的渠道，主要的任務(wù),、責(zé)任在生產(chǎn)廠家。渠道力量實(shí)際上是廠家,、商家共同的事情,。今天來(lái)了很多的商家的領(lǐng)袖，我覺(jué)得廠家與商家有必要在打造渠道上研究怎么去結(jié)合好,。

攻守兼?zhèn)?，就是有?chuàng)新的營(yíng)銷模式。在守的方面就是我們的深度分銷,，在攻的方面就是我們的現(xiàn)代營(yíng)銷,，互聯(lián)網(wǎng)就是線上線下一體化。渠道有沒(méi)有價(jià)值,，關(guān)鍵就在我們看反應(yīng)夠不夠快,，到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間夠不夠短。多短呢,？一般5公里的叫商圈,，1公里的叫社區(qū)，0距離的叫家庭,。這種0距離的到達(dá)會(huì)慢慢的成為這個(gè)趨勢(shì)和方向,。將來(lái)渠道的快速化中，短距離,、零距離會(huì)成為一個(gè)重要的方向,。

按現(xiàn)在狀態(tài)，深度分銷就是毛細(xì)血管,，直達(dá)終端,、直達(dá)消費(fèi)者是目前作為守住營(yíng)銷陣地的重要法寶。要堅(jiān)定不移推進(jìn)深度分銷轉(zhuǎn)型,，把毛細(xì)血管做細(xì)做實(shí),，讓企業(yè)與渠道伙伴形成利益共同體?，F(xiàn)在這個(gè)深度分銷的模式正在推動(dòng)行業(yè)產(chǎn)生新的變化。

還有就是新模式的問(wèn)題,。這種新模式越來(lái)越好,，新零售時(shí)代到了，應(yīng)該說(shuō)不可避免,。如何借助新的技術(shù)手段 重塑商品與人之間的關(guān)系,；如何能夠?qū)崿F(xiàn)商品與人的精準(zhǔn)的對(duì)接；如何借此滿足消費(fèi)者真正的需求,，這些都將成為我們時(shí)代的主旋律,。

這幾年，抓住互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的契機(jī),，白酒行業(yè)都在不約而同地積極轉(zhuǎn)型,，走向線上線下渠道相融合的道路。比如像劉強(qiáng)東大力提出的新通路,，應(yīng)該說(shuō)已經(jīng)構(gòu)建了這種新零售模式的雛形,；再說(shuō)馬云提出的新零售的模式，1919和阿里已經(jīng)有了戰(zhàn)略合作,，實(shí)際上也是新零售線上線下一體化的落地,。

我覺(jué)得這些都非常重要，也是一種非常重要的渠道創(chuàng)新,。對(duì)于我們善于創(chuàng)新的白酒行業(yè)來(lái)說(shuō),，

也是充滿著機(jī)遇和挑戰(zhàn)的風(fēng)口。我們既要把握好當(dāng)下,，又要著眼開(kāi)拓好未來(lái),。在這一新的風(fēng)口上，我也希望企業(yè)之間,，包括白酒企業(yè)之間,、行業(yè)之間、白酒企業(yè)與商家之間,，能夠多交流,、多走動(dòng)，為更加彰顯我們中國(guó)酒業(yè)的品質(zhì)自信,、創(chuàng)新自信,、文化自信和模式自信，凝聚共識(shí),、集中智慧,，以更大的格局、更大的胸懷攜手走向廠商融合共生,、合作共贏的新時(shí)代,。

感謝G50提供這么一個(gè)很好的交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),。祝愿我們各位新老朋友身體健康，快樂(lè)向前,，祝愿峰會(huì)圓滿成功,，謝謝大家。

關(guān)于洋河的三個(gè)堅(jiān)持,，你怎么看？文末留言等你分享,！