重回5年前慶祝跨入百億俱樂部的廈門,，12月26日,，汾酒召開了2017年度經(jīng)銷商大會(huì)。

“今天的日子很特殊,，汾酒將12月26日確定為年度經(jīng)銷商大會(huì)的舉辦日,，不是隨便選的，而是為了紀(jì)念毛澤東同志誕辰,，提醒每一個(gè)汾酒人要‘不忘初心,牢記使命’”,，汾酒集團(tuán)黨委書記、董事長李秋喜表示,。

不僅是精心挑選的日期,，舉辦地點(diǎn)同樣“暗藏玄機(jī)”——經(jīng)銷商大會(huì)上，李秋喜在帶領(lǐng)經(jīng)銷商回顧汾酒營銷轉(zhuǎn)折年——2012年經(jīng)銷商大會(huì)時(shí)表示,，“廈門是汾酒的福地”,，“年會(huì)再次在廈門召開,，就是要不忘初心，繼續(xù)前進(jìn)”,。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）注意到,，李秋喜在參觀象嶼集團(tuán)期間數(shù)度對其艱苦創(chuàng)業(yè)、改革創(chuàng)新以及管理制度等內(nèi)容“拍照留念”,。這些微小的舉動(dòng),，透露出他的心思：現(xiàn)在還不是論功行賞的時(shí)候，而是發(fā)憤圖強(qiáng)的時(shí)候,，2017年僅僅是汾酒適應(yīng)新常態(tài),、再創(chuàng)新輝煌的一個(gè)新起點(diǎn)。汾酒的目標(biāo)絕不止于此,，“汾老大”才是汾酒永遠(yuǎn)的初心,。

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獎(jiǎng)勵(lì)了900多位經(jīng)銷商、開健康講座,，汾酒經(jīng)銷商大會(huì)辦出“新味道”

與很多企業(yè)將年度經(jīng)銷商大會(huì)主題圍繞下一年重點(diǎn)布局不同,，汾酒今年的經(jīng)銷商大會(huì)主題充滿了“感恩”——“因?yàn)橛心?所以精彩”。

發(fā)布會(huì)上,，汾酒以簡樸,、熱烈的“紅綬帶+大紅花”形式，為181位經(jīng)銷商及其他合作伙伴頒發(fā)榮譽(yù),，同時(shí)公布了682個(gè)經(jīng)銷商,、專賣店獎(jiǎng)項(xiàng)。如此全面地表彰,，足見汾酒的誠意,。

汾酒集團(tuán)黨委書記、董事長李秋喜

“汾酒亮麗的成績單,，凝結(jié)了在座所有經(jīng)銷商朋友,、所有汾酒同仁的辛勤和汗水、付出和奉獻(xiàn),?！崩钋锵脖硎荆澳銈兪恰畧?bào)國,、誠信,、創(chuàng)新、開放,、堅(jiān)韌,、儒雅’汾酒精神的卓越代表，你們是新時(shí)代汾酒復(fù)興事業(yè)的堅(jiān)強(qiáng)依靠和中流砥柱,，你們是無愧于中國酒魂的汾酒英雄,！”

大會(huì)期間,，汾酒還特意為經(jīng)銷商準(zhǔn)備了不少“輕松內(nèi)容”：邀請中國健康傳播大師黃立坤、名酒文化收藏家曾宇為經(jīng)銷商進(jìn)行了有關(guān)健康及白酒收藏的講座,，并邀請霍尊等眾多明星帶來文藝匯演,。此外，還有一份使與會(huì)經(jīng)銷商“自我提升”的汾酒商學(xué)院品酒師培訓(xùn)班招生簡章,。

“感恩”還體現(xiàn)在汾酒對于此次經(jīng)銷商大會(huì)的重視程度上,。除了李秋喜，汾酒集團(tuán)黨委副書記,、副董事長,、總經(jīng)理,、山西杏花村汾酒廠股份有限公司董事長譚忠豹,，汾酒集團(tuán)黨委副書記、副董事長劉衛(wèi)華,，汾酒集團(tuán)黨委委員,、紀(jì)委書記高志武，汾酒集團(tuán)黨委委員,、董事,、汾酒廠股份公司副董事長、總經(jīng)理常建偉,，汾酒集團(tuán)總經(jīng)濟(jì)師楊波,，以及汾酒部分助理級以上領(lǐng)導(dǎo)都出席了本次經(jīng)銷商大會(huì)。

不僅僅是感謝,，汾酒還向經(jīng)銷商承諾美好未來,。常建偉在致辭中表示，“你們像家人一般,，已經(jīng)是汾酒的一份子,。汾酒定當(dāng)竭心盡力，為家人的幸福努力,。2018年即將到來,，我們已經(jīng)提前對未來做出整體布局和安排。借與大家團(tuán)聚的機(jī)會(huì),，我要大家鄭重承諾兩點(diǎn)：心情好,、收入好。”

常建偉表示,，為了讓經(jīng)銷商“心情好,、收入好”，汾酒一方面將立足融合發(fā)展,、管理升級,，營造良好的市場環(huán)境,，讓經(jīng)銷商有“好心情”；另一方面將多措并舉,，扎實(shí)推進(jìn),，用好業(yè)績來實(shí)現(xiàn)好收入，其中就包括打擊竄貨,、假貨等不利于市場健康發(fā)展的行為,，以及進(jìn)一步優(yōu)化經(jīng)銷商的盈利模式、全控價(jià)模式和費(fèi)用核銷模式,，給市場留出更多盈利空間,。

此外，常建偉還提出了“用心,、用力,、用情”的三點(diǎn)要求，讓營銷團(tuán)隊(duì)“成長為一支有能力,、有素質(zhì),、有擔(dān)當(dāng)、有魄力的突擊隊(duì),、尖刀連,，用實(shí)際行動(dòng)詮釋汾酒速度，為集團(tuán)公司‘三步并作兩步走,，三年任務(wù)兩年完’的奮斗目標(biāo)貢獻(xiàn)力量”,。

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第一次向經(jīng)銷商合資公司祝賀，“20年二次創(chuàng)業(yè)”的汾酒釋放重要信號(hào)

12月16日,汾酒參股的象嶼汾酒（福建）銷售有限公司在廈門正式宣告成立,。經(jīng)銷商大會(huì)上,，李秋喜特別介紹了象嶼汾酒公司的情況，并表達(dá)了祝賀,。會(huì)后,，李秋喜又與劉衛(wèi)華、高志武等一行參觀了象嶼集團(tuán),。

李秋喜在座談會(huì)上透露,，對象嶼汾酒公司的祝賀，是汾酒集團(tuán)歷史上第一次對三級持股公司表達(dá)祝賀,?！斑^去，汾酒在經(jīng)銷商層面的改革按照要求必須控股,，國企改革之后,，國資委下放的權(quán)利之一就是經(jīng)銷商合資公司股權(quán)比例的自由決策。象嶼汾酒公司便是汾酒國企改革之后，第一個(gè)與經(jīng)銷商成立的合資公司”,。

實(shí)際上,，之所以能讓汾酒集團(tuán)下定決心放棄“控股地位”，是因?yàn)橄髱Z汾酒公司在李秋喜看來具有重要意義,。李秋喜指出,，汾酒正在加大國際化力度，而象嶼集團(tuán)是現(xiàn)代化的跨國公司,，能夠助力汾酒未來的“一帶一路”戰(zhàn)略,，同時(shí)象嶼集團(tuán)的現(xiàn)代化管理體系也讓汾酒堅(jiān)信合資公司的發(fā)展前景。

云酒頭條在現(xiàn)場留意到,，李秋喜在參觀象嶼集團(tuán)期間數(shù)度對其艱苦創(chuàng)業(yè),、改革創(chuàng)新以及管理制度等內(nèi)容“拍照留念”。他在參觀過程中強(qiáng)調(diào),，“汾酒過去發(fā)展的20年是‘二次創(chuàng)業(yè)’的20年,，與象嶼集團(tuán)22年來從0到1200多億的發(fā)展有很多的相似性，象嶼汾酒公司為雙方合作共贏開了好頭”,。

不僅僅是站在廈門看到了華南市場乃至國際化的機(jī)會(huì),，李秋喜力挺象嶼汾酒公司也釋放了支持經(jīng)銷商做大做強(qiáng)之意，象嶼汾酒模式有望在更多地區(qū)復(fù)制,。“生產(chǎn)由汾酒來做,，其他的都可以談”,，李秋喜指出，“要加快混合所有制合資聯(lián)銷公司的建設(shè),，成熟一家,，成立一家。”

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汾酒“論功行賞”,？

李秋喜：現(xiàn)在不是回頭看的時(shí)候,！

汾酒2017年“汾酒速度”令行業(yè)側(cè)目，在此時(shí)重獎(jiǎng)經(jīng)銷商是要“論功行賞”嗎,？

對此,，李秋喜強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在不是我們回頭看的時(shí)候,，而是發(fā)憤圖強(qiáng)的時(shí)候,，2017年僅僅是汾酒適應(yīng)新常態(tài)、再創(chuàng)新輝煌的一個(gè)新起點(diǎn),?！伴_局雖然很好，形勢依然嚴(yán)峻,?！?/span>

汾酒集團(tuán)黨委副書記,、副董事長、總經(jīng)理,、汾酒廠股份公司董事長譚忠豹

譚忠豹在致辭中也表示,，“2017年，我們的成績有目共睹,，不足也顯而易見,。重要的是，在成績面前我們要始終保持頭腦清醒,，在不足面前我們常懷進(jìn)取奮斗之心,。”

實(shí)際上,，雖然將經(jīng)銷商大會(huì)的大部分時(shí)間留給了“感恩”,，但汾酒并不準(zhǔn)備“回頭看”，并對2018年工作進(jìn)行了“精準(zhǔn)施策”的部署,。譚忠豹在會(huì)上提出了“11233”目標(biāo),，即一個(gè)目標(biāo)、一個(gè)方針,、兩大任務(wù),、三重構(gòu)建、三創(chuàng)發(fā)展,。

一個(gè)目標(biāo)：“三步并作兩步走,，三年任務(wù)兩年完”的奮斗目標(biāo)。

一個(gè)方針：“133363”工作方針,。

兩大任務(wù)：著力解決“竄貨釘子戶”,、“發(fā)展困難戶”等長期存在的疑難問題；重點(diǎn)關(guān)注“穩(wěn)中有進(jìn)”和“進(jìn)中求穩(wěn)”的發(fā)展問題,。

三重構(gòu)建：重點(diǎn)區(qū)域,、重要產(chǎn)品、重大事件的戰(zhàn)略性構(gòu)建,；重要機(jī)構(gòu),、重要人才、重點(diǎn)工作的區(qū)域性構(gòu)建,；重要項(xiàng)目,、重要規(guī)劃、重大資金的規(guī)范性構(gòu)建,。

三創(chuàng)發(fā)展：創(chuàng)新營銷機(jī)制,，創(chuàng)新發(fā)展模式，創(chuàng)新管理方法。

從譚忠豹提出的2018年“11233”目標(biāo)來看,，既包括了“實(shí)現(xiàn)100億銷售”的硬性目標(biāo),，又包含了解決串貨、經(jīng)銷商“不掉隊(duì)”,、體制機(jī)制創(chuàng)新,、人才制度等多維度的“軟性指標(biāo)”。這一既要“速度”又要“質(zhì)量”的增長方式,，顯示了汾酒并不準(zhǔn)備停下來“回頭看”,，而要“向前看，”繼續(xù)“加速跑”,，增長目標(biāo)也更加深遠(yuǎn),。

“11233”目標(biāo)為“向前看”的汾酒在2018年指明了方向，而具體的市場政策同樣值得經(jīng)銷商期待,。例如,，2018年汾酒極可能發(fā)力收藏酒、老酒,、復(fù)刻白酒板塊,。

一個(gè)細(xì)節(jié)就是，汾酒在經(jīng)銷商大會(huì)上現(xiàn)場特別展示了數(shù)百款汾酒老酒,，還給每位經(jīng)銷商準(zhǔn)備了一份名為“老汾酒 老味道 老歷史”的宣傳冊,，除了詳細(xì)介紹建國以來的各種汾酒的收藏價(jià)值外，還特別附上了一份老汾酒年份價(jià)格表,，其中最高的價(jià)格已經(jīng)達(dá)到了56228元,。

汾酒集團(tuán)黨委委員、董事,、汾酒廠股份公司副董事長、總經(jīng)理常建偉

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汾酒要從“跑贏自己”到“跑贏競品”,，李秋喜圈了6個(gè)“關(guān)鍵詞”

李秋喜反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“不忘初心”是什么,？在與象嶼集團(tuán)的座談會(huì)上，李秋喜重點(diǎn)介紹了汾酒集團(tuán)未來五年發(fā)展的“62210”奮斗目標(biāo)和“11936”中長期發(fā)展規(guī)劃,，將“初心”與“汾老大”回歸畫上等號(hào),。

按照這一“初心”來看，把國企改革“壓力”變?yōu)椤皠?dòng)力”的汾酒,，在2017年創(chuàng)造了令行業(yè)側(cè)目的“汾酒速度”,。但放眼全行業(yè)，其他一線白酒品牌也正“擼起袖子加油干”,，一線名酒的競爭格局很有可能在未來改寫,。

在這一背景下，汾酒“跑贏自己”之后，勢必要再跑出“汾酒加速度”,，甚至超過競品的“超速度”,，實(shí)現(xiàn)發(fā)展由高增長向高質(zhì)量的轉(zhuǎn)變。不僅實(shí)現(xiàn)業(yè)績增速的換擋,，更要實(shí)現(xiàn)增長方式的變革,。因此，“汾酒加速度”的內(nèi)涵將更加豐富,，需要“深化改革”和“新動(dòng)能”兩大支撐,。

在演講中，李秋喜為2018年市場營銷工作提出了六個(gè)關(guān)鍵詞：改革,、質(zhì)量,、速度、團(tuán)隊(duì),、文化,、持續(xù)。

改革：要把目前實(shí)施的“強(qiáng)激勵(lì),、硬約束”各項(xiàng)改革措施落實(shí)到位,；要把三項(xiàng)制度改革向一線延伸，讓“干部能升能降,、員工能進(jìn)能出,、薪酬能高能低”成為營銷系統(tǒng)常態(tài)；要給地聘人員預(yù)留一定比例的晉升名額,，為地聘人員打開上升通道,；加快混合所有制合資聯(lián)銷公司的建設(shè)，成熟一家,，成立一家,。

質(zhì)量：高速增長的情況下，發(fā)展的質(zhì)量是要接受考驗(yàn)的,，是要高度重視的,。要拿出相當(dāng)大的資源和時(shí)間，在聚焦上下工夫,，在鞏固發(fā)展成果和提高單位產(chǎn)出效率上下工夫,。

速度：鼓勵(lì)以發(fā)展質(zhì)量為前提的速度，反對以質(zhì)量為代價(jià)的速度,?？偟囊笫恰坝挚煊趾谩薄?/span>

團(tuán)隊(duì)：向成功的白酒企業(yè)學(xué)習(xí)取經(jīng),，把成功的團(tuán)隊(duì)管理模式學(xué)到手,；結(jié)合我們的實(shí)際情況,，以提升“八個(gè)能力”為導(dǎo)向，建立起完善的汾酒營銷團(tuán)隊(duì)管理制度,；要把有效,、有力的績效考核機(jī)制、激勵(lì)和約束機(jī)制深入到整個(gè)系統(tǒng),，落實(shí)到每一個(gè)營銷人員身上,。

文化：汾酒的一切文化工作，都要圍繞消費(fèi)者來展開,。以“品質(zhì),、文化、歷史”三位一體為核心推廣內(nèi)容,，在與全國消費(fèi)者溝通方面走出了創(chuàng)新之路,。

持續(xù)：要把可持續(xù)發(fā)展作為一個(gè)硬指標(biāo)。比如經(jīng)銷商庫存,，要確定一個(gè)合理的量,。價(jià)格體系是企業(yè)的生命線，嚴(yán)守價(jià)格紅線,，確保價(jià)格體系,。

雖然李秋喜的這6個(gè)關(guān)鍵詞是圍繞2018年?duì)I銷工作展開，但其核心卻指向了汾酒“國企改革”如何繼續(xù)深化,，汾酒如何通過質(zhì)量,、速度、團(tuán)隊(duì),、文化,、持續(xù)構(gòu)建“新動(dòng)能”的關(guān)鍵問題，著眼的是關(guān)系汾酒中長期發(fā)展,。

一如此次的經(jīng)銷商大會(huì),，在很多人看來，可能只是一場很有誠意的“經(jīng)銷商答謝會(huì)”,。實(shí)際上,，除了感恩，汾酒所表露還有希望通過感恩與機(jī)制建設(shè),，讓更多的經(jīng)銷商“上車”，以及“優(yōu)化”隊(duì)伍,，讓已經(jīng)“上車”的經(jīng)銷商“貼心”追隨汾酒——當(dāng)一個(gè)好漢,，無數(shù)英雄幫的時(shí)候，那么還有誰打不贏呢,？,！

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