3月6日,，“走進(jìn)新時代貢筑百億夢”2017年度古井營銷頒獎盛典在合肥舉辦。來自《亳州晚報》的數(shù)據(jù)顯示,，2017年,，古井集團(tuán)全年實現(xiàn)營業(yè)收入87.32億元，較去年同期增長14.79%,；實現(xiàn)利潤總額16.30億元,，增長47.68%,。

“跨越100億，沖向前三甲”是古井的戰(zhàn)略目標(biāo),。據(jù)云酒頭條（微信號：云酒頭條）獲得的未經(jīng)企業(yè)認(rèn)可的數(shù)據(jù)信息顯示,，古井貢酒2017年的營收約70億元（其中古井本部62億，收購的黃鶴樓7億左右）,，樂觀看,，2018年將會是古井集團(tuán)邁入百億陣營的元年。

回望百億俱樂部的那段輝煌時光還是在2012年,，那一年茅臺,、五糧液還在百億之內(nèi)，同樣處于百億的還有瀘州老窖,、洋河和后來居上的郎酒和汾酒,。到了2014年，茅臺已經(jīng)是315億,，五糧液210億,，洋河146億，百億陣營則出現(xiàn)了斷檔,，而這種格局一直維持到現(xiàn)在,。

2月27日晚，當(dāng)洋河股份發(fā)布業(yè)績快報,，2017年實現(xiàn)營業(yè)收入197.70億元時候，我們也等來了重回百億的瀘州老窖,。

一個利好的趨勢是,，2018年，大概率統(tǒng)計看,，陸續(xù)會有汾酒,、劍南春、古井貢,、郎酒,、牛欄山等企業(yè)的酒業(yè)營收進(jìn)入新的百億階段。

那么,，新的“百億新面孔”出現(xiàn),，由此帶來的行業(yè)格局變化之外，又會對經(jīng)銷商帶來哪些機(jī)會和挑戰(zhàn),？

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百億競賽,，帶來的新格局

2月26日，在貴州白酒企業(yè)發(fā)展圓桌會議上,，茅臺集團(tuán)董事長袁仁國“未來五年白酒市場規(guī)模將達(dá)到萬億級”的觀點被廣為關(guān)注,。

毫無疑問,，當(dāng)下的白酒產(chǎn)業(yè)正在迎來新的機(jī)會窗口，相比于上一個酒業(yè)“黃金十年”的浮躁和急功近利,，這一輪的產(chǎn)業(yè)調(diào)整后,，整個白酒行業(yè)已經(jīng)愈加理性而清醒自知。

用袁仁國的話說就是“五個更加”——行業(yè)回暖趨勢更加明朗,；生產(chǎn)集中度更加提升,；提價增利趨勢更加明顯；品牌營銷更加風(fēng)行,；白酒企業(yè)探索新零售更加快速,。

數(shù)據(jù)看，2017年,，全國規(guī)模以上白酒企業(yè)共生產(chǎn)白酒1198萬千升,，增長6.86%；完成銷售收入5654億元,，增長14.42%,；實現(xiàn)利潤總額1028億元，增長35.79%,。

按照5年時間過萬億的規(guī)?？矗瑥?018年到2022年間整個白酒行業(yè)的銷售規(guī)模會翻一番,，巨大的市場潛力空間肯定會催生白酒企業(yè)進(jìn)入新一輪產(chǎn)業(yè)增幅期,，顯然，對名優(yōu)白酒企業(yè)而言,，會有先發(fā)優(yōu)勢——但前提是你要有產(chǎn)業(yè)規(guī)模優(yōu)勢,，而百億規(guī)模或許就是一個底限門檻,。

2017年,，汾酒酒類收入70.76億元，同比增長41.23%,，2018年的目標(biāo)是酒類收入要確保實現(xiàn)94億元,，同比增長32.04%，力爭實現(xiàn)100億元,。古井貢2017年的酒業(yè)營收保守估計也在70億元上下,，劍南春則在90億元左右。

也就是說,，在2018年或者再長遠(yuǎn)看到2年后,，白酒行業(yè)的百億陣營會有5家新面孔（洋河已經(jīng)進(jìn)入200億陣營）。

可以說,，在當(dāng)前“房住不炒”的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下,，以互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)制造業(yè)為房地產(chǎn)替代經(jīng)濟(jì)引擎的帶動下,，白酒行業(yè)也迎來了自2012年調(diào)整以來的“最好時期”，很多尚未“反過神”的中小白酒企業(yè)以及他們背后占有更大比重的經(jīng)銷商群體們是被整個產(chǎn)業(yè)新周期“硬生生”地拖進(jìn)了下半場,。

新的競爭環(huán)境已經(jīng)帶來,，當(dāng)以汾酒、古井貢,、郎酒,、劍南春、牛欄山等為代表的白酒企業(yè)在加速沖刺百億規(guī)模的時候,，背后所帶來的肯定是一波又一波新的“財富盛宴”,。

那么，對經(jīng)銷商們來說,，準(zhǔn)備好了迎接“上車”的機(jī)會了嗎,？

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一場經(jīng)銷商的新“排位戰(zhàn)”

其實，梳理中國酒水大商們的發(fā)展路徑,，你會發(fā)現(xiàn),，每一個大商背后，其實都有“名酒經(jīng)歷”,。

為石家莊橋西贏得第一批原始積累的是全興,，河南喜洋洋的轉(zhuǎn)型之路是從瀘州老窖開始的，安徽的百川則是靠著五糧醇起家的……當(dāng)上游廠家在憑借著品牌和規(guī)模論“江湖地位”的時候,，各地的經(jīng)銷商們也無一不是靠著自身的渠道優(yōu)勢和銷售規(guī)模來“論資排輩”,。

如今，茅臺,、五糧液甚至洋河,、瀘州老窖等，他們在逐步完成了全國化運營布局后,，給新經(jīng)銷商帶來的“福利空間”已經(jīng)很狹窄了,。與此同時,，汾酒,、古井貢以及西鳳等正開始“泛全國化布局”，卻又給經(jīng)銷商們帶來一場新的“競爭排位戰(zhàn)”,。

以汾酒為例,，在山西大本營的保衛(wèi)戰(zhàn)之外，2018年汾酒將在山西,、河南,、京津冀、山東省發(fā)力,，總體規(guī)模目標(biāo)設(shè)定為74.5億,，同時也陸續(xù)開發(fā)內(nèi)蒙古,、東三省、福建等地,，可以說為更多的經(jīng)銷商們創(chuàng)造了“上車名酒”的機(jī)會,。

與此同時，伴隨著汾酒的混改推進(jìn),，一些有能力和潛力的經(jīng)銷商也被“邀請登上了汾酒戰(zhàn)艦”,。比如去年象嶼汾酒（福建）銷售有限公司的成立，汾酒不僅首次放棄了控股權(quán)更是專門為合資公司量身打造戰(zhàn)略級專屬產(chǎn)品——汾酒大師系列,，立足福建及華南市場,，布局全國，凸顯了此次合作的高成熟度以及背后更大的市場圖謀,。

當(dāng)前郎酒的品牌戰(zhàn)略也已全面呈現(xiàn),，青花郎、郎牌特曲和小郎酒通過精準(zhǔn)定位,，快速占領(lǐng)不同的目標(biāo)大市場,。

去年以來強(qiáng)勢出擊的郎酒此次確實給很多期待加入“狼隊”的經(jīng)銷商帶來了強(qiáng)烈“沖擊感”：青花郎首單訂貨20萬起，郎牌特曲每單最低發(fā)運要求不低于20萬,，小郎酒首單1050箱即可“上車”,。

此前，在云酒頭條（微信號：云酒頭條）參與承辦的山東郎酒招商會上,，就有經(jīng)銷商表示,，目前名酒企業(yè)的代理機(jī)會在收窄，門檻在提高,，“如果沒有名酒的代理,，就會帶來區(qū)域消費者的認(rèn)知缺陷，從一定程度上來說,，經(jīng)銷商品牌的競爭其實就是所代理產(chǎn)品的對抗,。”該經(jīng)銷商表示,。

酒業(yè)的渠道領(lǐng)域競爭已經(jīng)進(jìn)入了硬碰硬的下半場,，老舊的模式、傳統(tǒng)的思路和習(xí)慣性的做法已經(jīng)沒有出路,，即便如北京海福鑫,、河北橋西這般的大商都會在新競爭環(huán)境下被擠走，更多的區(qū)域成長型經(jīng)銷商們就更需要抓住這些稍縱即逝的“新百億上車機(jī)會”,，要不然,，下場會更慘烈。

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廠家的靈活性與商家的主動性

廠商關(guān)系正在迎來一個新的融合期,，這個“融合”的標(biāo)志是廠家更加注重商家的優(yōu)勢和能力,，同時也更關(guān)注商家的“感受和體驗”,。

比如，山西杏花村汾酒廠股份公司副董事長,、總經(jīng)理常建偉曾在多次經(jīng)銷商會議中,，反復(fù)提及跟時間賽跑的“汾酒速度”，還承諾要做好“后勤保障”,，讓經(jīng)銷商“心情好,，身體好，收入好”,，而同時,，跟不上“汾酒速度”的經(jīng)銷商則被市場淘汰。

郎酒股份公司總經(jīng)理付饒也表示,，郎酒正在進(jìn)行自我變革和升級,，郎酒市場品牌發(fā)展新路徑已全面啟動，“不追求高首單,，不壓貨,，嚴(yán)控庫存，提高客戶資金周轉(zhuǎn)率,，不急功近利,，不透支市場?！?/span>

一邊是對新市場開發(fā)的步步為營,，而另一邊，其實是對廠商新關(guān)系的步步緊逼,。

需要注意的是,，當(dāng)更多的上游廠家挺進(jìn)到百億陣營，規(guī)模升級的背后一定意味著渠道網(wǎng)絡(luò)的升級和再造,，而那些“不思進(jìn)取”的合作商家無疑會被拋棄,，同樣也會吸納更加優(yōu)質(zhì)高效的新經(jīng)銷商。

亳州古井貢酒銷售有限公司總經(jīng)理閆立軍也曾表示,，經(jīng)銷商要主動去變革自身的營銷體系,。在他看來，目前大部分經(jīng)銷商仍然停留在大分銷,、大批發(fā)的運作模式,，抗風(fēng)險能力弱,，無法適應(yīng)新的行業(yè)形勢,。“經(jīng)銷商需要構(gòu)建直分銷架構(gòu),，打造落地的扁平化渠道組織,，建立強(qiáng)大的網(wǎng)點體系而不是網(wǎng)絡(luò)體系,，需要擁有自己的直銷網(wǎng)點?！?/span>

很明顯,，面對新的“百億賽道”，經(jīng)銷商們也同樣需要“加速度”,，只有如此才能在汾酒,、郎酒、古井貢等提供的外圍新機(jī)會市場的對抗中,，獲得“上車機(jī)會”,。

此前，汾酒股份公司副總經(jīng)理,、汾酒銷售公司,、竹葉青營銷公司總經(jīng)理李俊也在象嶼汾酒成立會議上透露，汾酒未來會釋放一定的品牌資源給有能力的經(jīng)銷商,，同時要在營銷方式上進(jìn)行改革,，推動區(qū)域市場模式的改變，突破和激活更多的市場潛力,。

其也表示“希望全體經(jīng)銷商看到‘汾酒新時代’中的發(fā)展機(jī)會,，并與汾酒進(jìn)行深度合作、戰(zhàn)略合作,、長遠(yuǎn)合作,。”

2018年,，新的“百億賽道”已經(jīng)鋪就,，對經(jīng)銷商們來說，也意味著能否搭上新的“上車”機(jī)會,，是否有實力進(jìn)行新的排位大戰(zhàn),。

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