6月21日,，2018琴臺酒肆“禪茶酒韻千城千店”中國行啟動儀式在北京舉行。接下來,，這波茶酒融合的路演將走遍全國200多個城市,。

琴臺酒肆作為一個創(chuàng)建不足2年的品牌，在過去700天實(shí)現(xiàn)了從0到300多家門店的快速發(fā)展,。越來越高的行業(yè)集中度,，對小品牌和新品牌來說，往往意味著一片黑夜,。然而“酒肆”卻成為一雙能夠找到光明眼睛,。

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最“古老”的新零售

“酒肆”是中國最古老的酒類銷售場所之一，《晉書》中有記載：“道子使宮人為酒肆,，沽賣于水側(cè)”,。這種叫法幾乎貫穿整部中國古代史，可以視作酒文化的一種場景化體現(xiàn),。到了清代,，《聊齋志異》里仍有“對門一酒肆，往來頗伙”的描寫,。

可能就是因?yàn)檫@種既遙遠(yuǎn)又熟悉的文化氣息,，琴臺酒肆好像帶有一股特殊的“腔調(diào)”，很容易讓人聯(lián)想到叛逆才女卓文君“當(dāng)壚賣酒”的情境,。然而,，琴臺酒肆董事長吳書青卻以最古老碰撞最新潮，憑借酒肆形式做起新零售,。

在琴臺酒肆的每一家門店,，消費(fèi)者不但可以零距離體驗(yàn)頗具古風(fēng)的酒肆文化，還可以現(xiàn)場品鑒來自邛崍,、茅臺鎮(zhèn)、杏花村等不同產(chǎn)區(qū),、不同年份的原漿酒,。每家門店都配備專業(yè)的品酒人員,，與品酒師職業(yè)的“群像”相一致，大多是些年輕姑娘,。

北京鏈e鏈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO林楓曾考察過琴臺酒肆的門店,，他對店里品酒師的專業(yè)度印象深刻：具備這種專業(yè)素養(yǎng)的從業(yè)者，假如行業(yè)里能有幾十萬甚至更多,，消費(fèi)者鑒別好酒的能力將越來越強(qiáng),，中國酒業(yè)也將擁有一個更為樂觀的未來。

從2016年8月21日第一家琴臺酒肆門店開業(yè),，憑借“原漿直供”的核心特色,，配合從產(chǎn)區(qū)直接到消費(fèi)者的定制模式，運(yùn)營700天,，已經(jīng)擴(kuò)張至300多家,，琴臺酒肆整體業(yè)績也實(shí)現(xiàn)了從0到2億的跨越。

如今,，在河南,、山東、河北,、山西,、江蘇、湖南,、廣東等眾多省份160多座城市,，琴臺酒肆正在努力打造品牌連鎖效應(yīng)。

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現(xiàn)代版文君是個男人

琴臺酒肆“原漿直供”的核心特色,，強(qiáng)調(diào)的是價(jià)值感和性價(jià)比相融合,，“原漿”代表著來自邛崍等知名產(chǎn)區(qū)的品質(zhì)特色，“直供”意味著摒棄中間環(huán)節(jié),、讓利消費(fèi)者的渠道優(yōu)勢,。從產(chǎn)區(qū)直接到消費(fèi)者的定制路徑也是基于這樣的前提。

清晰的模式再配合酒肆文化和濃厚的體驗(yàn)感,，多種要素相疊加,，勾勒出琴臺酒肆的品牌“性格”。系統(tǒng)性關(guān)注到“腔調(diào)”,、體驗(yàn),、價(jià)值感、個性化,、性價(jià)比等每一個側(cè)面,，什么樣的人適合做這樣的事業(yè)？

說起吳書青，酒業(yè)人士或許再熟悉不過,。他于2009年進(jìn)入洛陽杜康,，那時(shí)洛陽杜康與伊川杜康剛剛完成整合，作為新上任的總經(jīng)理,，擔(dān)負(fù)著快速理順各項(xiàng)工作,、推動企業(yè)良性化運(yùn)轉(zhuǎn)的重任。

事實(shí)證明,，吳書青帶領(lǐng)洛陽杜康實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和市場的高速恢復(fù)和發(fā)展,，僅用3年，就將經(jīng)營困難的杜康品牌打造成為河南酒業(yè)先鋒,。進(jìn)入洛陽杜康之前,，他曾擔(dān)任速凍食品品牌思念的市場總監(jiān)，擁有多年快消品從業(yè)經(jīng)驗(yàn),。

除了留給行業(yè)的舊有印象,，本次發(fā)布會還呈現(xiàn)出一個更鮮活的吳書青形象。

提前邀請的主持人行程意外有變,，他便加班加點(diǎn)改了串詞親自上陣,，全程把控節(jié)奏；發(fā)布上首發(fā)的琴臺酒肆主題曲《琴臺夢》MV,，歌詞是他本人填的,；面對好友的合作意愿，他露出盈利的底氣,，說特別歡迎合作,，但是不接受投資；一場會下來,，幾次聽聞人們對他“睿智,、干練、務(wù)實(shí)”等類似的評價(jià),。

“白酒市競爭激烈,，有三件事最難干，把自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋,、把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋,、把自己的酒倒進(jìn)別人的肚里”，如今創(chuàng)業(yè)兩年,，吳書青說,，琴臺酒肆正試圖解決這三大難題，通過模式創(chuàng)新,，突破品牌壁壘,、渠道封鎖和盈利魔咒,。

具體而言，吳書青總結(jié)出琴臺酒肆成長中的“九個思維”：

場景思維,，把酒窖搬進(jìn)城市,、讓酒肆文化復(fù)活、讓場景變成傳播,、讓白酒融入時(shí)代；

產(chǎn)品思維,，充分利用好核心產(chǎn)區(qū)的優(yōu)質(zhì)資源,；

價(jià)值思維，通過渠道變革,，瞄準(zhǔn)中產(chǎn)階層,，提升產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)回歸,；

客戶思維,，針對消費(fèi)者的個性化消費(fèi)需求，開啟柔性生產(chǎn)和個性定制,；

品類思維,，獨(dú)辟賽道，發(fā)揮原漿品類優(yōu)勢,，志在打造高端原漿酒訂制第一品牌,；

迭代思維，產(chǎn)品,、模式,、策略、門店不斷升級,，滿足更多消費(fèi)人群,；

跨界思維，利用茶酒共通之處,，將消費(fèi)者,、渠道、消費(fèi)場景充分融合,；

平臺思維,，整合資源，打造直供,、定制,、傳播于一體的平臺；

共贏思維,，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，優(yōu)勢互補(bǔ),，集中精力謀發(fā)展。

除此之外,，吳書青身上還有一個鮮明特征,，早在洛陽杜康時(shí)期，他便格外注重文化營銷?，F(xiàn)在來看,，琴臺酒肆里帶有更強(qiáng)的文化傾向，伴隨著對酒肆文化的詮釋和演繹,，未來三年,，吳書青的目標(biāo)是將門店數(shù)量擴(kuò)展至1000+。

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2億也叫“不容易”

在白酒行業(yè),，對一個既無名酒稱號,，又無市場基礎(chǔ)的新品牌來說，兩年做到2個億可以算作亮眼的成績,。然而,，琴臺酒肆反映的不是順風(fēng)順?biāo)陌l(fā)展路途，恰恰相反,，我們窺見的是新品牌穿越艱難環(huán)境的創(chuàng)新實(shí)踐,。

據(jù)中國輕工業(yè)網(wǎng)報(bào)道，2018年1-4月,，全國酒制造業(yè)主營業(yè)務(wù)收入3072.66億元,，同比增長13.76%。其中,，白酒制造業(yè)主營業(yè)務(wù)收入2031.20億元,，同比增長17.65%，展現(xiàn)出繁榮的整體發(fā)展樣貌,。

然而,，對照上市公司一季度業(yè)績，19家白酒企業(yè)中,，有10家保持了17%以上的增速,，茅臺、五糧液營收增長均保持在30%以上,，汾酒接近50%,，水井坊甚至達(dá)到87.73%。名酒企業(yè)的增長幅度遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平,，行業(yè)集中度的提升成為有目共睹的共識,。

相應(yīng)的現(xiàn)象也在經(jīng)銷商層面得到印證。根據(jù)云酒頭條（微信號：云酒頭條）日前的調(diào)研結(jié)果,，主營茅五瀘劍等頭部品牌的經(jīng)銷商保持著10%-50%的業(yè)績增長,，對比之下,，一些主營買斷開發(fā)和小品牌的酒商營收和利潤出現(xiàn)了30%以上的下滑。

這樣的背景下,，對琴臺酒肆來說,，城市里的酒窖、經(jīng)常路過的酒肆不但代表著對差異化競爭的追求,，也是在解決讓消費(fèi)者看見,、感知、識別和記住的問題,。

非但不同于名酒品牌,，琴臺酒肆們跟學(xué)不會的江小白也不一樣，它們很難用憑借單一的亮點(diǎn)打出漂亮的開局,。對它們來說，俘獲消費(fèi)者需要更多的引導(dǎo)和耐心,，因此必須將客戶服務(wù)和消費(fèi)者體驗(yàn)落到實(shí)處,。

從這個角度而言，恰恰是這樣的非名酒企業(yè)更加用力地豐富白酒消費(fèi)場景,、創(chuàng)造更多元化的消費(fèi)方式,，因?yàn)閷γ苼碚f錦上添花的東西，之于它們就是生存和發(fā)展的命門,。

當(dāng)然,，不全是黑夜，琴臺酒肆們也找到了發(fā)展契機(jī),。最近幾年,，白酒消費(fèi)轉(zhuǎn)向大眾市場，消費(fèi)升級帶來更多元的購買選擇,，文化回歸的戲份越來越重,。面子消費(fèi)之外，不斷增長的價(jià)值消費(fèi)里藏著琴臺酒肆們廣闊的前景,。

琴臺酒肆也在探索不同的模式和贏利點(diǎn),，本次發(fā)布會的主題便透露出“茶酒融合”的思路。據(jù)琴臺酒肆常務(wù)副總經(jīng)理田獻(xiàn)國介紹,，琴臺酒肆堅(jiān)持“核心產(chǎn)區(qū)”理念,，目前已在普洱茶核心產(chǎn)區(qū)西雙版納布朗山建立自己的茶葉生產(chǎn)基地,，只做樹齡在100-500年間的古樹茶,，主抓商務(wù)禮品渠道，為琴臺酒肆大平臺注入新的品類,。