6月21日,，2018琴臺(tái)酒肆“禪茶酒韻千城千店”中國(guó)行啟動(dòng)儀式在北京舉行,。接下來(lái)，這波茶酒融合的路演將走遍全國(guó)200多個(gè)城市,。

琴臺(tái)酒肆作為一個(gè)創(chuàng)建不足2年的品牌,，在過(guò)去700天實(shí)現(xiàn)了從0到300多家門(mén)店的快速發(fā)展。越來(lái)越高的行業(yè)集中度,，對(duì)小品牌和新品牌來(lái)說(shuō),，往往意味著一片黑夜。然而“酒肆”卻成為一雙能夠找到光明眼睛,。

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最“古老”的新零售

“酒肆”是中國(guó)最古老的酒類(lèi)銷(xiāo)售場(chǎng)所之一,，《晉書(shū)》中有記載：“道子使宮人為酒肆，沽賣(mài)于水側(cè)”,。這種叫法幾乎貫穿整部中國(guó)古代史,，可以視作酒文化的一種場(chǎng)景化體現(xiàn)。到了清代,，《聊齋志異》里仍有“對(duì)門(mén)一酒肆,，往來(lái)頗伙”的描寫(xiě)。

可能就是因?yàn)檫@種既遙遠(yuǎn)又熟悉的文化氣息,，琴臺(tái)酒肆好像帶有一股特殊的“腔調(diào)”,，很容易讓人聯(lián)想到叛逆才女卓文君“當(dāng)壚賣(mài)酒”的情境。然而,，琴臺(tái)酒肆董事長(zhǎng)吳書(shū)青卻以最古老碰撞最新潮,，憑借酒肆形式做起新零售。

在琴臺(tái)酒肆的每一家門(mén)店,，消費(fèi)者不但可以零距離體驗(yàn)頗具古風(fēng)的酒肆文化,，還可以現(xiàn)場(chǎng)品鑒來(lái)自邛崍、茅臺(tái)鎮(zhèn),、杏花村等不同產(chǎn)區(qū),、不同年份的原漿酒。每家門(mén)店都配備專(zhuān)業(yè)的品酒人員,，與品酒師職業(yè)的“群像”相一致,，大多是些年輕姑娘。

北京鏈e鏈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO林楓曾考察過(guò)琴臺(tái)酒肆的門(mén)店,，他對(duì)店里品酒師的專(zhuān)業(yè)度印象深刻：具備這種專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的從業(yè)者,，假如行業(yè)里能有幾十萬(wàn)甚至更多,，消費(fèi)者鑒別好酒的能力將越來(lái)越強(qiáng)，中國(guó)酒業(yè)也將擁有一個(gè)更為樂(lè)觀的未來(lái),。

從2016年8月21日第一家琴臺(tái)酒肆門(mén)店開(kāi)業(yè),，憑借“原漿直供”的核心特色，配合從產(chǎn)區(qū)直接到消費(fèi)者的定制模式,，運(yùn)營(yíng)700天,，已經(jīng)擴(kuò)張至300多家，琴臺(tái)酒肆整體業(yè)績(jī)也實(shí)現(xiàn)了從0到2億的跨越,。

如今,，在河南、山東,、河北,、山西、江蘇,、湖南,、廣東等眾多省份160多座城市，琴臺(tái)酒肆正在努力打造品牌連鎖效應(yīng),。

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現(xiàn)代版文君是個(gè)男人

琴臺(tái)酒肆“原漿直供”的核心特色,，強(qiáng)調(diào)的是價(jià)值感和性價(jià)比相融合，“原漿”代表著來(lái)自邛崍等知名產(chǎn)區(qū)的品質(zhì)特色,，“直供”意味著摒棄中間環(huán)節(jié),、讓利消費(fèi)者的渠道優(yōu)勢(shì)。從產(chǎn)區(qū)直接到消費(fèi)者的定制路徑也是基于這樣的前提,。

清晰的模式再配合酒肆文化和濃厚的體驗(yàn)感,，多種要素相疊加，勾勒出琴臺(tái)酒肆的品牌“性格”,。系統(tǒng)性關(guān)注到“腔調(diào)”,、體驗(yàn)、價(jià)值感,、個(gè)性化,、性價(jià)比等每一個(gè)側(cè)面，什么樣的人適合做這樣的事業(yè),？

說(shuō)起吳書(shū)青，酒業(yè)人士或許再熟悉不過(guò),。他于2009年進(jìn)入洛陽(yáng)杜康,，那時(shí)洛陽(yáng)杜康與伊川杜康剛剛完成整合，作為新上任的總經(jīng)理,，擔(dān)負(fù)著快速理順各項(xiàng)工作,、推動(dòng)企業(yè)良性化運(yùn)轉(zhuǎn)的重任,。

事實(shí)證明，吳書(shū)青帶領(lǐng)洛陽(yáng)杜康實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和市場(chǎng)的高速恢復(fù)和發(fā)展,，僅用3年,，就將經(jīng)營(yíng)困難的杜康品牌打造成為河南酒業(yè)先鋒。進(jìn)入洛陽(yáng)杜康之前,，他曾擔(dān)任速凍食品品牌思念的市場(chǎng)總監(jiān),，擁有多年快消品從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

除了留給行業(yè)的舊有印象,，本次發(fā)布會(huì)還呈現(xiàn)出一個(gè)更鮮活的吳書(shū)青形象,。

提前邀請(qǐng)的主持人行程意外有變，他便加班加點(diǎn)改了串詞親自上陣,，全程把控節(jié)奏,；發(fā)布上首發(fā)的琴臺(tái)酒肆主題曲《琴臺(tái)夢(mèng)》MV，歌詞是他本人填的,；面對(duì)好友的合作意愿,，他露出盈利的底氣，說(shuō)特別歡迎合作,，但是不接受投資,；一場(chǎng)會(huì)下來(lái)，幾次聽(tīng)聞人們對(duì)他“睿智,、干練,、務(wù)實(shí)”等類(lèi)似的評(píng)價(jià)。

“白酒市競(jìng)爭(zhēng)激烈,，有三件事最難干,，把自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋、把別人的錢(qián)裝進(jìn)自己的口袋,、把自己的酒倒進(jìn)別人的肚里”,，如今創(chuàng)業(yè)兩年，吳書(shū)青說(shuō),，琴臺(tái)酒肆正試圖解決這三大難題,，通過(guò)模式創(chuàng)新，突破品牌壁壘,、渠道封鎖和盈利魔咒,。

具體而言，吳書(shū)青總結(jié)出琴臺(tái)酒肆成長(zhǎng)中的“九個(gè)思維”：

場(chǎng)景思維,，把酒窖搬進(jìn)城市,、讓酒肆文化復(fù)活、讓場(chǎng)景變成傳播,、讓白酒融入時(shí)代,；

產(chǎn)品思維,，充分利用好核心產(chǎn)區(qū)的優(yōu)質(zhì)資源；

價(jià)值思維,，通過(guò)渠道變革,，瞄準(zhǔn)中產(chǎn)階層，提升產(chǎn)品價(jià)值,，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)回歸,；

客戶思維，針對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)需求,，開(kāi)啟柔性生產(chǎn)和個(gè)性定制,；

品類(lèi)思維，獨(dú)辟賽道,，發(fā)揮原漿品類(lèi)優(yōu)勢(shì),，志在打造高端原漿酒訂制第一品牌；

迭代思維,，產(chǎn)品,、模式、策略,、門(mén)店不斷升級(jí),，滿足更多消費(fèi)人群；

跨界思維,，利用茶酒共通之處,，將消費(fèi)者、渠道,、消費(fèi)場(chǎng)景充分融合,；

平臺(tái)思維，整合資源,，打造直供,、定制、傳播于一體的平臺(tái),；

共贏思維,，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),，集中精力謀發(fā)展,。

除此之外，吳書(shū)青身上還有一個(gè)鮮明特征,，早在洛陽(yáng)杜康時(shí)期,，他便格外注重文化營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)在來(lái)看，琴臺(tái)酒肆里帶有更強(qiáng)的文化傾向,，伴隨著對(duì)酒肆文化的詮釋和演繹，未來(lái)三年,，吳書(shū)青的目標(biāo)是將門(mén)店數(shù)量擴(kuò)展至1000+,。

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2億也叫“不容易”

在白酒行業(yè)，對(duì)一個(gè)既無(wú)名酒稱(chēng)號(hào),，又無(wú)市場(chǎng)基礎(chǔ)的新品牌來(lái)說(shuō),，兩年做到2個(gè)億可以算作亮眼的成績(jī)。然而,，琴臺(tái)酒肆反映的不是順風(fēng)順?biāo)陌l(fā)展路途,，恰恰相反，我們窺見(jiàn)的是新品牌穿越艱難環(huán)境的創(chuàng)新實(shí)踐,。

據(jù)中國(guó)輕工業(yè)網(wǎng)報(bào)道,，2018年1-4月，全國(guó)酒制造業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入3072.66億元,，同比增長(zhǎng)13.76%,。其中，白酒制造業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入2031.20億元,，同比增長(zhǎng)17.65%,，展現(xiàn)出繁榮的整體發(fā)展樣貌。

然而,，對(duì)照上市公司一季度業(yè)績(jī),，19家白酒企業(yè)中，有10家保持了17%以上的增速,，茅臺(tái),、五糧液營(yíng)收增長(zhǎng)均保持在30%以上，汾酒接近50%,，水井坊甚至達(dá)到87.73%,。名酒企業(yè)的增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，行業(yè)集中度的提升成為有目共睹的共識(shí),。

相應(yīng)的現(xiàn)象也在經(jīng)銷(xiāo)商層面得到印證,。根據(jù)云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）日前的調(diào)研結(jié)果，主營(yíng)茅五瀘劍等頭部品牌的經(jīng)銷(xiāo)商保持著10%-50%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),，對(duì)比之下,，一些主營(yíng)買(mǎi)斷開(kāi)發(fā)和小品牌的酒商營(yíng)收和利潤(rùn)出現(xiàn)了30%以上的下滑。

這樣的背景下,，對(duì)琴臺(tái)酒肆來(lái)說(shuō),，城市里的酒窖,、經(jīng)常路過(guò)的酒肆不但代表著對(duì)差異化競(jìng)爭(zhēng)的追求,，也是在解決讓消費(fèi)者看見(jiàn)、感知,、識(shí)別和記住的問(wèn)題,。

非但不同于名酒品牌，琴臺(tái)酒肆們跟學(xué)不會(huì)的江小白也不一樣,，它們很難用憑借單一的亮點(diǎn)打出漂亮的開(kāi)局,。對(duì)它們來(lái)說(shuō),，俘獲消費(fèi)者需要更多的引導(dǎo)和耐心，因此必須將客戶服務(wù)和消費(fèi)者體驗(yàn)落到實(shí)處,。

從這個(gè)角度而言，恰恰是這樣的非名酒企業(yè)更加用力地豐富白酒消費(fèi)場(chǎng)景,、創(chuàng)造更多元化的消費(fèi)方式,，因?yàn)閷?duì)名酒來(lái)說(shuō)錦上添花的東西，之于它們就是生存和發(fā)展的命門(mén),。

當(dāng)然，不全是黑夜,，琴臺(tái)酒肆們也找到了發(fā)展契機(jī),。最近幾年,，白酒消費(fèi)轉(zhuǎn)向大眾市場(chǎng)，消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)更多元的購(gòu)買(mǎi)選擇,，文化回歸的戲份越來(lái)越重,。面子消費(fèi)之外，不斷增長(zhǎng)的價(jià)值消費(fèi)里藏著琴臺(tái)酒肆們廣闊的前景,。

琴臺(tái)酒肆也在探索不同的模式和贏利點(diǎn),，本次發(fā)布會(huì)的主題便透露出“茶酒融合”的思路。據(jù)琴臺(tái)酒肆常務(wù)副總經(jīng)理田獻(xiàn)國(guó)介紹,，琴臺(tái)酒肆堅(jiān)持“核心產(chǎn)區(qū)”理念,，目前已在普洱茶核心產(chǎn)區(qū)西雙版納布朗山建立自己的茶葉生產(chǎn)基地，只做樹(shù)齡在100-500年間的古樹(shù)茶,，主抓商務(wù)禮品渠道,，為琴臺(tái)酒肆大平臺(tái)注入新的品類(lèi)。