2018年上半年,，椰島酒業(yè)的市場表現(xiàn)非常突出,，從年初在“2018椰島國家品牌計(jì)劃·感恩中國健康行”首發(fā)儀式的巨額簽約,，到春季糖酒會制造“轟動(dòng)”效應(yīng)，近兩個(gè)月,，椰島酒業(yè)在華東,、華中、華南等市場相繼取得關(guān)鍵性突破,。

盡管如此,，椰島酒業(yè)總裁馬金全卻說，椰島酒業(yè)上半年的最大“收獲”,，不在于高增速,，而是市場基礎(chǔ)性建設(shè)的扎實(shí)推進(jìn)，通過內(nèi)涵方面的提升,，椰島酒業(yè)的后續(xù)市場表現(xiàn)將更具爆發(fā)力,。

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顯性數(shù)據(jù)看椰島酒業(yè)的上半年

“有條不紊，頗有成效”,，這是馬金全對椰島酒業(yè)上半年的自我評價(jià),，從顯性數(shù)據(jù)看，椰島酒業(yè)上半年取得了全方位的突破,。

產(chǎn)品層面,，椰島酒業(yè)重新定位了椰島鹿龜酒和椰島海王酒兩大品牌。

椰島海王酒在傳統(tǒng)工藝基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新,，使酒體更加適應(yīng)年輕人和大部分消費(fèi)群體的飲用嗜好,，口感接近于芝華士、威士忌等洋酒,，因此更突出“時(shí)尚”品位,。

椰島鹿龜酒則強(qiáng)化打造“輕奢”定位，依托于區(qū)別其他產(chǎn)品的非遺獨(dú)特技藝，搶占高端健康酒飲消費(fèi)這一新興市場,，本月將推出形象產(chǎn)品,，定價(jià)在1600元/瓶以上。

市場層面,，椰島酒業(yè)在全國三分之一的市場已基本布局到位,，其力推的椰島海王酒更是增勢兇猛，自3月底上市以來,，客戶數(shù)量已達(dá)到150多家,，簽訂年度銷售合同超過4億元。

“而這種增長與之前相比有很大不同,，招商門檻有了很大提高,，”馬金全表示，原來是200箱,、300箱酒就可以發(fā)貨，基本屬于試探性,、隨機(jī)性的市場開發(fā),，而在2018年，椰島酒業(yè)將縣級客戶的合作門檻提高到20萬元,。

通過高門檻的篩選,，椰島酒業(yè)的經(jīng)銷商群體得到了大幅度的優(yōu)化提升，新增客戶基本都是當(dāng)?shù)鼐哂休^強(qiáng)實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)健全的主流商家,，能夠與公司方面形成優(yōu)勢互補(bǔ),，較快導(dǎo)入優(yōu)勢產(chǎn)品，打開市場局面,，迅速實(shí)現(xiàn)銷售放量,。

另外，椰島酒業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)快速擴(kuò)大,，目前已達(dá)到200人以上規(guī)模,，并仍在擴(kuò)編當(dāng)中。銷售力量的強(qiáng)化,，與客戶增長情況充分匹配,，確保了對客戶的市場服務(wù)能力，“重點(diǎn)是市場費(fèi)用的申請落實(shí),、樣板市場打造等工作,，”馬金全說，這是椰島酒業(yè)下半年保持第二輪增長的重要途徑,。

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內(nèi)涵增長,，“慢工”更有看點(diǎn)

相比于數(shù)據(jù)上的閃光點(diǎn)，馬金全更看重椰島酒業(yè)的市場“慢工”,，整個(gè)上半年,，椰島酒業(yè)投入了巨大精力,，用于市場軟實(shí)力的建設(shè)。

“經(jīng)銷商數(shù)量增長明顯,，但這只是一個(gè)過程,，廠商共同增長才是最終目的，”馬金全表示,，為此,，椰島酒業(yè)做了多方面的結(jié)構(gòu)性調(diào)整。

一是市場結(jié)構(gòu)的扁平化,。今年上半年,，椰島酒業(yè)基本實(shí)現(xiàn)了每省建立營銷中心，“借助高速公路,、高鐵的發(fā)展,，省會到縣級市的距離已經(jīng)變得很短，以省會為中心,，進(jìn)行營銷陣地的前移,，能夠快速對市場進(jìn)行感應(yīng)、反應(yīng)和執(zhí)行,?！?/span>

二是在組織結(jié)構(gòu)方面，除了營銷團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)編,，椰島酒業(yè)把更大精力投入到組織的優(yōu)化,、融合等方面。對營銷隊(duì)伍的調(diào)整,，根據(jù)現(xiàn)代化,、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化等思想,，建成決策,，執(zhí)行、監(jiān)督,、服務(wù)“四位一體”的功能結(jié)構(gòu),，在團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，更使團(tuán)隊(duì)“含金量”和“戰(zhàn)斗力”大大提升,。

另外,，椰島酒業(yè)還在積極推進(jìn)營銷團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的融合，以企業(yè)文化和價(jià)值觀的輸出,、重塑為途徑,，加強(qiáng)培訓(xùn)和管理落地，使廠商團(tuán)隊(duì)的協(xié)同度更高，成為實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷和驅(qū)動(dòng)發(fā)展的得力工具,。

椰島酒業(yè)在市場投放的結(jié)構(gòu)上也極具策略性,，其采取“央視+行業(yè)媒體+自媒體”的組合方式，在品牌高點(diǎn)占位的同時(shí),，對消費(fèi)者,、經(jīng)銷商進(jìn)行潛移默化和教育引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)了極佳的品牌傳播效果和市場認(rèn)知培育,，更對市場銷售產(chǎn)生了更直接的拉動(dòng)力,。

關(guān)注內(nèi)涵方面，會發(fā)現(xiàn)椰島酒業(yè)的這個(gè)上半年具有更高“含金量”,，這是個(gè)夯實(shí)基礎(chǔ),、布局未來的關(guān)鍵階段，用半年時(shí)間,，椰島酒業(yè)為后續(xù)長期發(fā)展做好了充分準(zhǔn)備,。

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“不著急”的底氣從何而來？

一方面是可觀的增長表現(xiàn),，一方面是穩(wěn)健,、長遠(yuǎn)的策略與心態(tài)，“不著急”的椰島酒業(yè),，對未來有著更大的格局觀。

到2023年,，全球保健酒產(chǎn)業(yè)市場將接近200億美元,，保健酒無疑是一個(gè)具有廣闊增長空間的細(xì)分品類。“而在保健酒產(chǎn)品中,，椰島酒業(yè)更具產(chǎn)品優(yōu)勢”,，馬金全說，因其具有“非遺”加持的傳統(tǒng)釀泡技藝,，其除了物質(zhì)層面的健康價(jià)值,，更具備健康文化的巨大潛力。

而從經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)來看,，2018年上半年,，旅游和健康是國內(nèi)較為突出的兩大消費(fèi)需求，在社會收入結(jié)構(gòu)和需求結(jié)構(gòu)發(fā)生改變的宏觀背景下,，對椰島酒業(yè)意味著消費(fèi)群體,、消費(fèi)規(guī)模、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的全面提升,。

另外,，海南的區(qū)域發(fā)展將為椰島酒業(yè)帶來重要“紅利”。今年2月，外交部舉行專場重點(diǎn)推介,，向全球推介海南,，作為“一帶一路”和“海上絲綢之路”的重要支撐點(diǎn)，海南的戰(zhàn)略地位和投資機(jī)遇更加凸顯,。作為海南標(biāo)志性品牌,，同時(shí)也是極具海南特色的健康產(chǎn)品，椰島酒業(yè)有著多維度的廣闊發(fā)展空間,。

基于以上背景,，椰島酒業(yè)的長線發(fā)展更加值得關(guān)注，這需要打下牢固的產(chǎn)品基礎(chǔ),、品牌基礎(chǔ),、市場基礎(chǔ)和組織基礎(chǔ)，這也正是椰島酒業(yè)現(xiàn)階段在做的“慢工”,。所謂“不著急”,，其實(shí)是對基于趨勢洞察的長遠(yuǎn)策略。