2018年上半年,，椰島酒業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)非常突出，從年初在“2018椰島國(guó)家品牌計(jì)劃·感恩中國(guó)健康行”首發(fā)儀式的巨額簽約,，到春季糖酒會(huì)制造“轟動(dòng)”效應(yīng),，近兩個(gè)月，椰島酒業(yè)在華東,、華中,、華南等市場(chǎng)相繼取得關(guān)鍵性突破。

盡管如此,，椰島酒業(yè)總裁馬金全卻說,，椰島酒業(yè)上半年的最大“收獲”，不在于高增速,，而是市場(chǎng)基礎(chǔ)性建設(shè)的扎實(shí)推進(jìn),，通過內(nèi)涵方面的提升，椰島酒業(yè)的后續(xù)市場(chǎng)表現(xiàn)將更具爆發(fā)力,。

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顯性數(shù)據(jù)看椰島酒業(yè)的上半年

“有條不紊,，頗有成效”，這是馬金全對(duì)椰島酒業(yè)上半年的自我評(píng)價(jià),，從顯性數(shù)據(jù)看,，椰島酒業(yè)上半年取得了全方位的突破。

產(chǎn)品層面,，椰島酒業(yè)重新定位了椰島鹿龜酒和椰島海王酒兩大品牌,。

椰島海王酒在傳統(tǒng)工藝基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新，使酒體更加適應(yīng)年輕人和大部分消費(fèi)群體的飲用嗜好，口感接近于芝華士,、威士忌等洋酒,，因此更突出“時(shí)尚”品位。

椰島鹿龜酒則強(qiáng)化打造“輕奢”定位,，依托于區(qū)別其他產(chǎn)品的非遺獨(dú)特技藝,，搶占高端健康酒飲消費(fèi)這一新興市場(chǎng)，本月將推出形象產(chǎn)品,，定價(jià)在1600元/瓶以上,。

市場(chǎng)層面，椰島酒業(yè)在全國(guó)三分之一的市場(chǎng)已基本布局到位,，其力推的椰島海王酒更是增勢(shì)兇猛,，自3月底上市以來，客戶數(shù)量已達(dá)到150多家,，簽訂年度銷售合同超過4億元,。

“而這種增長(zhǎng)與之前相比有很大不同，招商門檻有了很大提高,，”馬金全表示,，原來是200箱、300箱酒就可以發(fā)貨,，基本屬于試探性,、隨機(jī)性的市場(chǎng)開發(fā)，而在2018年,，椰島酒業(yè)將縣級(jí)客戶的合作門檻提高到20萬元,。

通過高門檻的篩選，椰島酒業(yè)的經(jīng)銷商群體得到了大幅度的優(yōu)化提升,，新增客戶基本都是當(dāng)?shù)鼐哂休^強(qiáng)實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)健全的主流商家,，能夠與公司方面形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，較快導(dǎo)入優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,，打開市場(chǎng)局面,，迅速實(shí)現(xiàn)銷售放量。

另外,，椰島酒業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)快速擴(kuò)大,，目前已達(dá)到200人以上規(guī)模，并仍在擴(kuò)編當(dāng)中,。銷售力量的強(qiáng)化,，與客戶增長(zhǎng)情況充分匹配，確保了對(duì)客戶的市場(chǎng)服務(wù)能力,，“重點(diǎn)是市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)落實(shí),、樣板市場(chǎng)打造等工作,，”馬金全說，這是椰島酒業(yè)下半年保持第二輪增長(zhǎng)的重要途徑,。

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內(nèi)涵增長(zhǎng),，“慢工”更有看點(diǎn)

相比于數(shù)據(jù)上的閃光點(diǎn)，馬金全更看重椰島酒業(yè)的市場(chǎng)“慢工”,，整個(gè)上半年,，椰島酒業(yè)投入了巨大精力，用于市場(chǎng)軟實(shí)力的建設(shè),。

“經(jīng)銷商數(shù)量增長(zhǎng)明顯,，但這只是一個(gè)過程，廠商共同增長(zhǎng)才是最終目的,，”馬金全表示,，為此，椰島酒業(yè)做了多方面的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,。

一是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的扁平化,。今年上半年,，椰島酒業(yè)基本實(shí)現(xiàn)了每省建立營(yíng)銷中心,，“借助高速公路、高鐵的發(fā)展,，省會(huì)到縣級(jí)市的距離已經(jīng)變得很短,，以省會(huì)為中心，進(jìn)行營(yíng)銷陣地的前移,，能夠快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行感應(yīng),、反應(yīng)和執(zhí)行?！?/span>

二是在組織結(jié)構(gòu)方面,，除了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)編，椰島酒業(yè)把更大精力投入到組織的優(yōu)化,、融合等方面,。對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的調(diào)整，根據(jù)現(xiàn)代化,、標(biāo)準(zhǔn)化,、系統(tǒng)化等思想，建成決策,，執(zhí)行,、監(jiān)督、服務(wù)“四位一體”的功能結(jié)構(gòu),，在團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí),，更使團(tuán)隊(duì)“含金量”和“戰(zhàn)斗力”大大提升,。

另外，椰島酒業(yè)還在積極推進(jìn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的融合,，以企業(yè)文化和價(jià)值觀的輸出,、重塑為途徑，加強(qiáng)培訓(xùn)和管理落地,，使廠商團(tuán)隊(duì)的協(xié)同度更高,，成為實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷和驅(qū)動(dòng)發(fā)展的得力工具。

椰島酒業(yè)在市場(chǎng)投放的結(jié)構(gòu)上也極具策略性,，其采取“央視+行業(yè)媒體+自媒體”的組合方式,，在品牌高點(diǎn)占位的同時(shí)，對(duì)消費(fèi)者,、經(jīng)銷商進(jìn)行潛移默化和教育引導(dǎo),，實(shí)現(xiàn)了極佳的品牌傳播效果和市場(chǎng)認(rèn)知培育，更對(duì)市場(chǎng)銷售產(chǎn)生了更直接的拉動(dòng)力,。

關(guān)注內(nèi)涵方面,，會(huì)發(fā)現(xiàn)椰島酒業(yè)的這個(gè)上半年具有更高“含金量”，這是個(gè)夯實(shí)基礎(chǔ),、布局未來的關(guān)鍵階段,，用半年時(shí)間，椰島酒業(yè)為后續(xù)長(zhǎng)期發(fā)展做好了充分準(zhǔn)備,。

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“不著急”的底氣從何而來,？

一方面是可觀的增長(zhǎng)表現(xiàn)，一方面是穩(wěn)健,、長(zhǎng)遠(yuǎn)的策略與心態(tài)，“不著急”的椰島酒業(yè),，對(duì)未來有著更大的格局觀,。

到2023年，全球保健酒產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)將接近200億美元,，保健酒無疑是一個(gè)具有廣闊增長(zhǎng)空間的細(xì)分品類,。“而在保健酒產(chǎn)品中，椰島酒業(yè)更具產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)”,，馬金全說,，因其具有“非遺”加持的傳統(tǒng)釀泡技藝，其除了物質(zhì)層面的健康價(jià)值,，更具備健康文化的巨大潛力,。

而從經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)來看，2018年上半年,，旅游和健康是國(guó)內(nèi)較為突出的兩大消費(fèi)需求,，在社會(huì)收入結(jié)構(gòu)和需求結(jié)構(gòu)發(fā)生改變的宏觀背景下,，對(duì)椰島酒業(yè)意味著消費(fèi)群體、消費(fèi)規(guī)模,、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的全面提升,。

另外，海南的區(qū)域發(fā)展將為椰島酒業(yè)帶來重要“紅利”,。今年2月,，外交部舉行專場(chǎng)重點(diǎn)推介，向全球推介海南,，作為“一帶一路”和“海上絲綢之路”的重要支撐點(diǎn),，海南的戰(zhàn)略地位和投資機(jī)遇更加凸顯。作為海南標(biāo)志性品牌,，同時(shí)也是極具海南特色的健康產(chǎn)品,，椰島酒業(yè)有著多維度的廣闊發(fā)展空間。

基于以上背景,，椰島酒業(yè)的長(zhǎng)線發(fā)展更加值得關(guān)注,，這需要打下牢固的產(chǎn)品基礎(chǔ)、品牌基礎(chǔ),、市場(chǎng)基礎(chǔ)和組織基礎(chǔ),，這也正是椰島酒業(yè)現(xiàn)階段在做的“慢工”。所謂“不著急”,，其實(shí)是對(duì)基于趨勢(shì)洞察的長(zhǎng)遠(yuǎn)策略,。