2018年上半年,，舍得酒業(yè)股份有限公司（簡(jiǎn)稱舍得酒業(yè)）交出了一份“雙高”答卷。

8月18日,，舍得酒業(yè)（600702.SH）發(fā)布了2018年半年度報(bào)告。報(bào)告期內(nèi)公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入10.18億元,，較上年同期增加15.82%,，實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)1.66億元，較上年同期增加166.05%,。其中,，公司中高檔酒營(yíng)收8.16億,，在酒類產(chǎn)品總營(yíng)收8.42億中占比高達(dá)96.85%,。公司高端系列核心產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng),，2018年上半年公司實(shí)現(xiàn)酒類產(chǎn)品凈銷售收入8.43億元,，其中舍得酒6.64億元,。

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數(shù)讀：業(yè)績(jī)持續(xù)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，跑出“舍得速度”

今年1-6月,，舍得酒業(yè)凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)166.05%,，凈利率達(dá)16.29%，同比提升9個(gè)百分點(diǎn),。舍得酒業(yè)的高成長(zhǎng)性在已公布半年報(bào)的白酒行業(yè)上市公司中位于領(lǐng)先水平，堪稱白酒行業(yè)現(xiàn)象級(jí)企業(yè),。

舍得酒業(yè)核心業(yè)務(wù)酒類產(chǎn)品銷售收入同比增長(zhǎng)41.52%,，旗下高檔核心品牌舍得酒同比增長(zhǎng)84.75%,，更是含金量十足。

據(jù)了解,，舍得酒業(yè)自2017年10月1日開(kāi)始執(zhí)行修訂后的收入會(huì)計(jì)政策，即根據(jù)權(quán)責(zé)發(fā)生制原則,，對(duì)當(dāng)期已經(jīng)發(fā)生期末尚未結(jié)算的經(jīng)銷商折扣從銷售收入中計(jì)提，計(jì)入其他應(yīng)付款核算,。若剔除上述會(huì)計(jì)政策變更影響，公司對(duì)外酒類產(chǎn)品收入為11.00億元,，較去年同期增長(zhǎng)41.52%，其中舍得酒8.69億元,，較去年同期增長(zhǎng)84.75%。這意味著舍得酒業(yè)高增長(zhǎng)率的背后是高質(zhì)量的良性增長(zhǎng),，已經(jīng)引起市場(chǎng)高度關(guān)注。

舍得酒業(yè)此番高增長(zhǎng)與兩年前開(kāi)始的改制不無(wú)關(guān)系,。2016年6月30日，舍得酒業(yè)開(kāi)始進(jìn)行改制,。新的管理層帶來(lái)全新的管理理念,，提出“將舍得打造為世界一流名酒品牌”,、“走共同富裕之路”的戰(zhàn)略思考。改制后的舍得酒業(yè),，大力實(shí)施“優(yōu)化生產(chǎn),、顛覆營(yíng)銷”，打造一流品牌,、建設(shè)一流團(tuán)隊(duì),、實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷,，為后面舍得提速發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

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解碼： 卡位高端白酒市場(chǎng),，舍得酒業(yè)顛覆營(yíng)銷放大馬太效應(yīng)

白酒市場(chǎng)增長(zhǎng)看消費(fèi)升級(jí),，消費(fèi)升級(jí)增量主要來(lái)自300-700價(jià)格段高端產(chǎn)品，已經(jīng)是業(yè)界共識(shí),。未來(lái)三到五年,，該價(jià)格段白酒市場(chǎng)容量將由現(xiàn)在的400億元左右增加到800-1000億元。目前中國(guó)白酒市場(chǎng)容量超過(guò)6000億元,，其中名酒品牌目前所占份額不到40%,，未來(lái)五到十年白酒行業(yè)馬太效應(yīng)將進(jìn)一步顯現(xiàn)，名酒所占份額將擴(kuò)充到60%以上,，消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的市場(chǎng)增量將超過(guò)1000億元,。舍得酒業(yè)的超級(jí)單品“品味舍得”在市場(chǎng)深耕多年,，精準(zhǔn)卡位400-500元價(jià)格帶,，舍得酒業(yè)獲利頗豐。

2018年全新上市的高端戰(zhàn)略新品“智慧舍得”精準(zhǔn)占位700元價(jià)格帶,，以其高品質(zhì)酒體,、精致包裝帶來(lái)的高價(jià)值感獲得渠道客戶和消費(fèi)者的追捧，其與品味舍得共同打造舍得品牌的雙核心產(chǎn)品,，全面提升舍得品牌形象,，帶動(dòng)舍得品牌銷售同比增長(zhǎng)接近90%。

在世界品牌實(shí)驗(yàn)室發(fā)布的《2018年中國(guó)500最具價(jià)值品牌》分析報(bào)告中,，舍得以380.25億元品牌價(jià)值雄踞品牌榜第113位（白酒品類第7位）,，增速達(dá)72.56%，沱牌以321.95億元品牌價(jià)值位居第152位（白酒品類第11位），舍得酒業(yè)擁有的雙品牌價(jià)值合計(jì)超700億元,，位居白酒行業(yè)第三位,。舍得酒業(yè)擁有高品牌價(jià)值支撐，未來(lái)持續(xù)盈利閾值遠(yuǎn)未封頂,，短期持續(xù)高速增長(zhǎng),、中長(zhǎng)期后勁十足的局面可期。

改制兩年以來(lái),，產(chǎn)品品質(zhì)精益求精,，品牌矩陣高度聚焦，銷售政策執(zhí)行到位,，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織完善,，全國(guó)客戶布局已經(jīng)初步成型。

“顛覆營(yíng)銷”動(dòng)作分解都已落地實(shí)施,，效果顯著。以舍得為核心,，以沱牌為重點(diǎn),，以吞之乎、陶醉,、沱小九為培育型品牌的品牌矩陣已經(jīng)成型,。舍得酒業(yè)已經(jīng)完成了從人群細(xì)分到消費(fèi)場(chǎng)景細(xì)分高度聚焦的產(chǎn)品線布局。

舍得酒業(yè)董事長(zhǎng)劉力表示,，“舍得酒業(yè)在過(guò)去的兩年取得了一些成績(jī),，這些成績(jī)對(duì)于其它名酒企業(yè)可能不算什么，但對(duì)舍得酒業(yè)來(lái)說(shuō),，是鳳凰涅槃,，浴火重生。舍得酒業(yè)作為名酒企業(yè),、川酒六朵金花之一,，勵(lì)精圖治的雄心當(dāng)然遠(yuǎn)不止于此。改制帶來(lái)的紅利是長(zhǎng)期的,、可持續(xù)的,，我們營(yíng)銷體系布局帶來(lái)的效能提升才剛剛開(kāi)始。舍得酒業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上游積累的品質(zhì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)可以支撐公司未來(lái)數(shù)倍量級(jí)規(guī)模增長(zhǎng),。”

在品牌升級(jí)的同時(shí),，舍得酒業(yè)還對(duì)產(chǎn)品線一手做“減法”一手做“加法”，果斷砍掉上千產(chǎn)品,，精準(zhǔn)定位品牌,，全面理清產(chǎn)品線,，實(shí)現(xiàn)了品牌“聚焦”。2018年7月,，公司推出新品陶醉606,、陶醉906，終端表現(xiàn)價(jià)400元以上,，并在成都,、鄭州等地進(jìn)行推廣。2018年半年報(bào)顯示,，公司中高檔酒銷售占比同比增長(zhǎng)了17.84%,。

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洞察：以渠道為基礎(chǔ)，以消費(fèi)者培育為核心,，舍得酒業(yè)推進(jìn)三大變革

“以渠道建設(shè)為基礎(chǔ),，以消費(fèi)者培育為核心”是舍得酒業(yè)的總體營(yíng)銷策略，“組織變革,、激勵(lì)變革,、招商變革”是策略實(shí)施的制度保障。

具體到營(yíng)銷舉措層面,，舍得酒業(yè)內(nèi)部總結(jié)為“七步法”,，即：“文化生態(tài)國(guó)酒品牌全I(xiàn)P化運(yùn)營(yíng)”、“運(yùn)作模式廠商1+1”,、“渠道精耕”,、“消費(fèi)者培育”、“價(jià)格管理體系化”,、“激勵(lì)高效團(tuán)隊(duì)”,、“廉潔自律管理”。

春江水暖鴨先知,，舍得酒業(yè)這些高效的營(yíng)銷動(dòng)作,，直面解決本企業(yè)和白酒行業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作的問(wèn)題和痛點(diǎn)，使公司獲得高速良性增長(zhǎng)的同時(shí),，也得到渠道客戶高度認(rèn)可,，引起同行的高度關(guān)注。

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定性：兩年調(diào)整結(jié)束,，高質(zhì)量發(fā)展閘門開(kāi)啟

“立足長(zhǎng)遠(yuǎn),，走可持續(xù),、高質(zhì)量的發(fā)展之路,，在最短的時(shí)間進(jìn)入中國(guó)白酒第一陣營(yíng)”是舍得酒業(yè)2018年多次重磅會(huì)議頻頻傳遞出的核心訊息。從董事會(huì)到管理層,，從業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)到經(jīng)銷商戰(zhàn)略合作客戶,，公司上下內(nèi)外已經(jīng)高度凝聚這一共識(shí),。改制兩年迅速?gòu)?fù)興崛起的舍得酒業(yè)，已經(jīng)獲得市場(chǎng)高度認(rèn)可,，2018年上半年的成績(jī)單,，更是舍得酒業(yè)確定“進(jìn)入中國(guó)白酒第一陣營(yíng)”戰(zhàn)略目標(biāo)的底氣。

首先,，公司將進(jìn)一步推動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略落地,，按照以渠道建設(shè)為基礎(chǔ)，消費(fèi)者培育為中心的模式,，推動(dòng)“營(yíng)銷組織,、薪酬考核、招商模式”三大變革,，走可持續(xù),、高質(zhì)量發(fā)展之路。

其次,，加強(qiáng)信息化平臺(tái)建設(shè),，利用大數(shù)據(jù)賦能傳統(tǒng)營(yíng)銷，提高客戶服務(wù)質(zhì)量,，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷,，有效培育消費(fèi)者。公司已啟動(dòng)白酒行業(yè)首個(gè)消費(fèi)者營(yíng)銷云的建設(shè)工作,，將把為經(jīng)銷商服務(wù)的DMS系統(tǒng),、銷售團(tuán)隊(duì)和終端管理系統(tǒng)結(jié)合為完整的數(shù)字化運(yùn)作體系。

第三,、加強(qiáng)營(yíng)銷總部的服務(wù)及指導(dǎo)職能,，強(qiáng)化總部在執(zhí)行模板設(shè)計(jì)、創(chuàng)新模式研究,、宣傳促銷物料配置,、大型促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)等方面的指導(dǎo)和服務(wù)職能。

第四,、加強(qiáng)督察工作,，進(jìn)一步加強(qiáng)總部督察工作，確保各項(xiàng)工作按照既定策略及計(jì)劃執(zhí)行到位,，預(yù)防低價(jià),、竄貨及腐敗行為的發(fā)生。

第五,、加強(qiáng)人才培訓(xùn)工作,，依托公司培訓(xùn)部及內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍、外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu),，加強(qiáng)培訓(xùn)與實(shí)際工作的有效結(jié)合,，提升全員職業(yè)化水平,。

可以預(yù)見(jiàn)，隨著公司各項(xiàng)措施落地,，品牌打造,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā),、產(chǎn)品推廣等逐步取得成效,，在2018年上半年高位跨越的基礎(chǔ)上，舍得酒業(yè)正在加速奔跑,。