河北——京畿重地，“南北通衡,，燕晉咽喉”,，自古以來(lái)便是兵家必爭(zhēng)之地；而如今,，在中國(guó)的白酒板塊地圖上,，依舊顯得是那么重要。

全國(guó)酒企都在競(jìng)爭(zhēng)河北這一市場(chǎng),，這與河北白酒市場(chǎng)的風(fēng)土民情,、地理位置、人文素養(yǎng)以及當(dāng)?shù)亻_(kāi)放的胸懷,、新生事物接受程度有著密不可分的關(guān)聯(lián),。大小酒企、各類產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)展現(xiàn)出一副琳瑯滿目,，好不熱鬧的場(chǎng)景,！

筆者在此與大家主要討論的，是河北的光瓶酒市場(chǎng),。

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河北光瓶酒市場(chǎng)基本概況

1 光瓶酒體量巨大,，但主要銷售還是集中在全國(guó)性產(chǎn)品

全國(guó)近千億光瓶酒市場(chǎng)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，河北的光瓶酒市場(chǎng)容量應(yīng)到50億左右,；而構(gòu)成50個(gè)億的主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布為：

通過(guò)上述數(shù)據(jù)中，我們不難發(fā)現(xiàn)：

目前銷售體量最大的是10-25元/瓶的光瓶酒,；

根據(jù)筆者實(shí)地調(diào)研走訪,，10元/瓶以下的低端光瓶酒的銷量正在急劇萎縮；而15-30元/瓶的產(chǎn)品正在快速上升,；隨著市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí),，高端光瓶酒部分企業(yè)也在躍躍欲試，提前占領(lǐng)價(jià)位段,；

18-30元/價(jià)位段產(chǎn)品,，主要產(chǎn)品均為省內(nèi)區(qū)域性品牌,，而體量最大的（10-15元/瓶）產(chǎn)品主要表現(xiàn)為全國(guó)性品牌，同樣中高端產(chǎn)品（25-40元/瓶）主要以全國(guó)性品牌為主,，而高線光瓶則是以地方性酒企為主,。

2 消費(fèi)升級(jí)新高潮、光瓶市場(chǎng)百花齊放

2018年,，全國(guó)次高端產(chǎn)品浪潮一波接著一波,，而光瓶酒的升級(jí)也表現(xiàn)得淋漓盡致；從6-8元/瓶的產(chǎn)品銷量巨滑,，到18-25元/瓶產(chǎn)品銷量的提升,，足以說(shuō)明光瓶酒的消費(fèi)升級(jí)，并得到了市場(chǎng)的認(rèn)可和接受,。

產(chǎn)品升級(jí),，企業(yè)一定能夠享受時(shí)代給予的紅利

從河北光瓶酒升級(jí)的典型案例來(lái)看：泥坑5元/瓶的純糧銷量從60萬(wàn)件下滑到30萬(wàn)件，而15-20元/瓶的綠標(biāo)和大曲,，與去年同期相比增長(zhǎng)40萬(wàn)件,。而在這方面，企業(yè)的光瓶酒銷售額酒翻了幾番,。

又如零售價(jià)15元/瓶的山莊超值1號(hào),，產(chǎn)品上延后，在市場(chǎng)上導(dǎo)入了零售價(jià)25元/瓶的山莊超值9號(hào),，現(xiàn)在在部分市場(chǎng)也有一定的表現(xiàn),。很多企業(yè)也因此享受到了消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的紅利。

研究升級(jí)趨勢(shì),、市場(chǎng)環(huán)境,，合理為新升級(jí)產(chǎn)品產(chǎn)品賦能

外來(lái)產(chǎn)品在產(chǎn)品升級(jí)或價(jià)位段的占領(lǐng)上，明顯要比省內(nèi)區(qū)域性酒企動(dòng)作要慢,，尤其是以東北酒為代表,，因此在一定程度上，東北酒銷售在河北有所下滑,。

從該現(xiàn)象不難看出,，在消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，河北省內(nèi)區(qū)域性酒企光瓶酒的升級(jí)一定是掌控20-35元/瓶的價(jià)位段,，在這個(gè)價(jià)位段上,，消費(fèi)者接受程度最高，產(chǎn)品起量最快（抓住一線名酒的光瓶酒與東北酒之間的價(jià)格空檔）,。

瓶型,、品名、五花八門(mén),，但最有發(fā)言權(quán)的是品質(zhì)

諸多企業(yè)在產(chǎn)品升級(jí)時(shí),，僅僅是換個(gè)瓶型,、取一個(gè)文藝范、流行范的名字,，這類產(chǎn)品往往很難通過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn),。而最終生存下來(lái)的產(chǎn)品，一定是跟著市場(chǎng)節(jié)奏,、有品質(zhì),、不浮夸、不做作的,、有運(yùn)作步驟的產(chǎn)品,。

比如說(shuō)：在某區(qū)域市場(chǎng)上有一款叫做“行爺”的產(chǎn)品，包裝很花哨,，在市場(chǎng)的鋪貨率也很高,，但實(shí)際產(chǎn)品動(dòng)銷卻很一般。而該市場(chǎng)上同樣一款“精制大曲”升級(jí)產(chǎn)品的導(dǎo)入,，已從原有的年銷量3000件，突破10000件,。

究其原因,，在于這兩款產(chǎn)品的主要特點(diǎn)不同：“行爺”這個(gè)產(chǎn)品缺少一些實(shí)質(zhì)性的內(nèi)涵，但“精制大曲”這個(gè)產(chǎn)品的升級(jí)更多圍繞的是產(chǎn)品品質(zhì)的升級(jí),、消費(fèi)者習(xí)性,、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的研究，所以這個(gè)產(chǎn)品取得了一定的成績(jī),。

3?濃香型中低端度數(shù)產(chǎn)品更得消費(fèi)者青睞

在河北這個(gè)包容性極強(qiáng)的市場(chǎng),，諫策團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)調(diào)研走訪時(shí)，光瓶酒從36°-56°呈現(xiàn)出多樣化,，但其中主要集中的度數(shù)分別是38°,、40°、42°,，這三個(gè)度數(shù)瓜分了光瓶酒市場(chǎng)90%的銷售額,。

而結(jié)合河北市場(chǎng)的特性，消費(fèi)者認(rèn)為：度數(shù)越低的產(chǎn)品酒越好,，在這一點(diǎn)上與我們其他的省份有著很大的區(qū)別,；因此我們產(chǎn)品在定價(jià)的時(shí)候一定要與其他區(qū)域高低度的產(chǎn)品價(jià)格體系進(jìn)行錯(cuò)位設(shè)置。

4 光瓶酒在餐飲渠道的引領(lǐng)效果顯著

在很多其他區(qū)域市場(chǎng),，新產(chǎn)品上市基本上會(huì)選擇餐飲渠道和流通渠道同時(shí)運(yùn)作,。但是在河北這個(gè)市場(chǎng)上，新產(chǎn)品的上市在餐飲渠道的引領(lǐng),、帶動(dòng),、銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于流通渠道,，餐飲渠道的消費(fèi)更加場(chǎng)景化、更有及時(shí)性,。

而流通渠道現(xiàn)在主要銷售的產(chǎn)品為一些全國(guó)性的品牌,，例如泥坑老酒坊、牛欄山,、龍江家園,、紅星等產(chǎn)品。筆者在實(shí)地走訪以及對(duì)多區(qū)域進(jìn)行驗(yàn)證后發(fā)現(xiàn),，十個(gè)核心流通店一年的銷量趕不上一個(gè)核心餐飲店的一年銷量,。同時(shí)，光瓶酒在餐飲渠道的價(jià)位段一定比流通渠道的價(jià)位段要高出一個(gè)檔位,。也就是說(shuō),，餐飲主流價(jià)位在20-25元/瓶，而流通渠道的主流價(jià)位是在10-15元/瓶,。

5 光瓶酒渠道運(yùn)作更加精細(xì)化

對(duì)于光瓶酒來(lái)說(shuō),，粗放式的渠道運(yùn)作已經(jīng)沒(méi)有未來(lái)，一些渠道粗放運(yùn)作的產(chǎn)品基本上是“一單死”的狀態(tài),。渠道的精細(xì)化運(yùn)作主要體現(xiàn)在廠家的售后服務(wù)上和與消費(fèi)者的互動(dòng)上,。在這個(gè)終端不缺產(chǎn)品銷售的時(shí)代，如果沒(méi)有好的服務(wù),、好的客情,、終端老板看不見(jiàn)未來(lái)，我們的產(chǎn)品甚至進(jìn)店都存在一定的困難,。

從消費(fèi)者層面來(lái)說(shuō),，在一個(gè)選擇多元化的時(shí)代，如果我們不去引導(dǎo)消費(fèi),、不和消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng),、在市場(chǎng)沒(méi)有聲音，那么我們的產(chǎn)品尤余石沉大海,，很快就會(huì)被市場(chǎng)淹沒(méi),。

在市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造上，筆者認(rèn)為可以將更多海陸空的廣宣費(fèi)用適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行縮減,，（大型戶外的投入更多的是解決招商,、普通宣傳的問(wèn)題）將這部分費(fèi)用更多落實(shí)到終端生動(dòng)化的建設(shè)上，（終端生動(dòng)化的建設(shè)更多的是解決店內(nèi)氛圍營(yíng)造,、消費(fèi)者感知的問(wèn)題）終端生動(dòng)化的建設(shè)更能全面化,、系統(tǒng)化，對(duì)市場(chǎng)的引領(lǐng)、終端老板信心的提升,、消費(fèi)者的互動(dòng)也有著很大的影響,。

6 產(chǎn)品設(shè)獎(jiǎng)更需技巧

在東北酒的影響下，光瓶酒的獎(jiǎng)品設(shè)置更是五花八門(mén),，有打火機(jī),、鑰匙扣、鍋碗瓢盆,、日化用品,、現(xiàn)金、再來(lái)一瓶,、電動(dòng)車,、自行車等等，在這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,，產(chǎn)品設(shè)獎(jiǎng)到底該怎么辦,？什么樣的設(shè)計(jì)更具有吸引力？

筆者總結(jié)出一套適合不同時(shí)期市場(chǎng)的設(shè)計(jì)方案,，25元/瓶以下的產(chǎn)品一定需要消費(fèi)者促銷的拉動(dòng),，而在往上的產(chǎn)品不建議設(shè)獎(jiǎng)，因?yàn)橄M(fèi)者更注重的是產(chǎn)品的品質(zhì),，當(dāng)然有一定具有品質(zhì)的獎(jiǎng)品更能打動(dòng)消費(fèi)者,。

在產(chǎn)品設(shè)獎(jiǎng)上，首先需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位,。如果說(shuō)這款產(chǎn)品是低價(jià)位產(chǎn)品、主要銷量來(lái)源于農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)或者說(shuō)是55歲以上的人群購(gòu)買較多的話,，那么這款產(chǎn)品以實(shí)物獎(jiǎng)品,、以日常生活用品或再來(lái)一瓶更具有吸引力。

如果說(shuō)產(chǎn)品主要針對(duì)的是中青年人群,，筆者建議產(chǎn)品設(shè)獎(jiǎng)不宜投放實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì),，可以更有現(xiàn)代化、科技感,；比如說(shuō)微信紅包,。

當(dāng)然在產(chǎn)品的設(shè)獎(jiǎng)上，我們更需要前期市場(chǎng)調(diào)研,，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的特性,、消費(fèi)者的喜好，進(jìn)行多元化的獎(jiǎng)品投放,。另外隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,、智能手機(jī)的普及、微信,、支付寶等功能的普及,，未來(lái)我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)獎(jiǎng)上應(yīng)有更多的“現(xiàn)代感”,、“科技感”、“參與感”,。

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河北省內(nèi)主流光瓶酒市場(chǎng)現(xiàn)狀及運(yùn)作解析

1 東北酒

在河北省內(nèi)東北酒最典型的代表就是老村長(zhǎng),、龍江家園。老村長(zhǎng),、龍江家園在河北市場(chǎng)運(yùn)作多年,，其中主要銷量市場(chǎng)還集中在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村。其部分區(qū)域市場(chǎng)或處于下滑階段,，比如說(shuō)石家莊下縣,、邢臺(tái)區(qū)域，其中主要下滑的原因?yàn)椋?/span>

部分暢銷產(chǎn)品的價(jià)格基本穿底,，經(jīng)銷商,、分銷商、終端基本無(wú)利潤(rùn),，終端不愿上架,；更不主動(dòng)推薦；

新產(chǎn)品的升級(jí)運(yùn)作未能及時(shí)跟進(jìn),，并且升級(jí)的價(jià)格也比較尷尬,，原因是消費(fèi)者對(duì)這兩款的產(chǎn)品認(rèn)知均為低端光瓶酒；

隨著社會(huì)的進(jìn)步,，消費(fèi)者健康飲酒的理念提升,，消費(fèi)群體、飲用量的減少,，這也是核心原因之一,；

一直靠獎(jiǎng)品運(yùn)作拉動(dòng)，雖然獎(jiǎng)品種類更換勤快,，但一直沒(méi)有走出“低端獎(jiǎng)品”的怪圈,。

不過(guò)值得肯定的是，這兩款產(chǎn)品在市場(chǎng)的精細(xì)化運(yùn)作,，專人,、專品、專車的市場(chǎng)運(yùn)作模式,，還是值得我們很多企業(yè)學(xué)習(xí)的,。在這種模式下，對(duì)終端售后的服務(wù),，終端生動(dòng)化的建設(shè),、客情的維護(hù)等方面能更突顯出市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

2 京派系

“京派系”光瓶酒的主要代表為，紅星,、牛欄山,、一擔(dān)糧。其中牛欄山市場(chǎng)不溫不火,，產(chǎn)品的動(dòng)銷一直靠著品牌力在拉動(dòng),；一擔(dān)糧曾經(jīng)在河北的部分地區(qū)也風(fēng)靡一時(shí)，與消費(fèi)者的互動(dòng)也相對(duì)較多,，各類市場(chǎng)活動(dòng)也十分頻繁,，但近兩年這種“風(fēng)頭”已過(guò)，一擔(dān)糧的市場(chǎng)萎縮也相對(duì)嚴(yán)重,。

其中升級(jí)版“一擔(dān)糧”零售價(jià)30元/瓶,，在市場(chǎng)的運(yùn)作上也未全面展開(kāi)，升級(jí)產(chǎn)品的出現(xiàn),，以及對(duì)消費(fèi)升級(jí),、市場(chǎng)價(jià)位的把控，未來(lái)若精耕市場(chǎng),、緊跟市場(chǎng)步伐,、還有一定的機(jī)會(huì)。

紅星系列產(chǎn)品在香型上與其他產(chǎn)品一直是個(gè)差異化的香型,，從市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看,，在河北市場(chǎng)應(yīng)略有上升的趨勢(shì)，紅星以順價(jià)模式全國(guó)化的市場(chǎng)運(yùn)作,，每年固定的3-4次陳列活動(dòng)（但對(duì)每次陳列活動(dòng)的開(kāi)展,，執(zhí)行、核查要求都十分嚴(yán)格,，例如在陳列時(shí),，要求排面上的每瓶酒都掛上價(jià)格簽。）無(wú)其他任何渠道促銷活動(dòng),。這種模式相對(duì)簡(jiǎn)單，執(zhí)行相對(duì)簡(jiǎn)單,。在市場(chǎng)的運(yùn)作主要人員投入方式為地招人員,，通過(guò)地招人員進(jìn)行專人專品的市場(chǎng)運(yùn)作。

3 山莊

山莊的光瓶酒在市場(chǎng)上表現(xiàn)最突出的是“超值一號(hào)”,、“超值九號(hào)”,，但這兩款產(chǎn)品不屬于廠家直接運(yùn)作產(chǎn)品，而走得是大運(yùn)營(yíng)商模式（廠家的主要精力和資源都集中在中高端盒酒上）,。

基于這種模式,，市場(chǎng)運(yùn)作相對(duì)靈活，其核心能力是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)渠道的操作管理，更能把握的住市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn),，但其弊端也相對(duì)凸顯,，完全取決于品牌的影響力，取決于運(yùn)營(yíng)品牌的影響半徑,；同樣若沒(méi)有資本運(yùn)作,，或資本介入，在前置性的市場(chǎng)投入下,，相對(duì)比較吃力,。比如說(shuō)，山莊超值一號(hào),，在寧晉市場(chǎng)銷售遠(yuǎn)高于邢臺(tái)市區(qū),，在市區(qū)市場(chǎng)上基本上看不見(jiàn)這款產(chǎn)品。

4 衡水老白干

衡水老白干,，雖為河北第一品牌,，但在光瓶酒的表現(xiàn)上來(lái)看卻一直不盡人意，其光瓶酒的產(chǎn)品線十分混亂,，沒(méi)有主次,；在市場(chǎng)運(yùn)作上也相對(duì)混亂，在走訪時(shí),，很難看見(jiàn)成組的排面,，這與企業(yè)的戰(zhàn)略、資源投入可能有一定的影響,，光瓶酒在市場(chǎng)上的銷售,，基本都是靠品牌影響力的自然銷售。未來(lái)很難形成更大的殺傷力,。

5 小刀

小刀通過(guò)產(chǎn)品戰(zhàn)略的調(diào)整,，從“去彎刀”到“小刀原漿”的出現(xiàn)是企業(yè)提升和發(fā)展的重要一步，并在市場(chǎng)運(yùn)作理念上與東北酒,、地方酒都有著截然不同的市場(chǎng)運(yùn)作方式,，簡(jiǎn)單的歸納總結(jié)來(lái)說(shuō)就是以縣城為單位，“以點(diǎn)帶面,、形成共振”,，具體下沉到“先城區(qū)、后鄉(xiāng)鎮(zhèn),、先餐飲,、后流通”，并同時(shí)以市場(chǎng)突擊隊(duì)的形式進(jìn)行大規(guī)模的鋪貨,，在產(chǎn)品鋪貨之前或鋪貨的同時(shí),，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行集中宣傳,。

例如在一個(gè)新市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)，會(huì)有6-8輛廣告車在城區(qū),、鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行掃街式的宣傳,，另外一點(diǎn)，小刀在渠道上力度并不大,，基本很難滿足終端店的需求,，但小刀通過(guò)“促銷裝”終端生動(dòng)化的建設(shè)、免品等多項(xiàng)市場(chǎng)動(dòng)作來(lái)拉動(dòng)消費(fèi),，并且小刀對(duì)人群定位,、產(chǎn)品文化宣傳也比較準(zhǔn)確，主要針對(duì)的是80后這一代的人群,，并且對(duì)人群的“穩(wěn)定性”的保持有一定的技巧,。

另外值得一提的是，小刀促銷裝的獎(jiǎng)品,，終端生動(dòng)化建設(shè)的物料的品質(zhì)和質(zhì)量都能得到終端店和消費(fèi)者的認(rèn)可,。

小刀原漿目前的主要銷量集中在石家莊下縣市場(chǎng)，小刀在渠道運(yùn)作上產(chǎn)品政策十分靈活,，能針對(duì)終端老板的喜愛(ài)做到一店一策,，其主打的促銷品是“飲料”，這與企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作模式有著直接的關(guān)聯(lián),，其合作模式為“半控價(jià)+半順價(jià)”,，其中“半順價(jià)”的部分主要是針對(duì)終端店政策的靈活把控與市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用廠商均攤上。

小刀渠道人員分工相比同類企業(yè)更加細(xì)致,，首先是專人,、專品、專線,。在這個(gè)前提下,，小刀的市場(chǎng)反應(yīng)能力和市場(chǎng)運(yùn)作協(xié)調(diào)能力也是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)，比如說(shuō),，小刀有設(shè)置專門(mén)的業(yè)務(wù)院隊(duì),、有專門(mén)的車隊(duì)宣傳團(tuán)隊(duì)、有專門(mén)的終端生動(dòng)化建設(shè)團(tuán)隊(duì),。

6 泥坑

泥坑,，一個(gè)歷史感和文化底蘊(yùn)非常深厚的白酒企業(yè)，同樣也是一個(gè)靠光瓶酒起家的白酒企業(yè),，2018年在市場(chǎng)發(fā)聲最多的就是泥坑白瓶,，通過(guò)百元價(jià)位段泥坑白瓶的影響力和實(shí)際的業(yè)績(jī)表現(xiàn),，正處在迅速上升階段,，企業(yè)通過(guò)“一高一低”的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略,，實(shí)現(xiàn)了2018年的大豐收。

在光瓶酒層面,，企業(yè)從新梳理了光瓶酒系列產(chǎn)品線,，以大師鑒酒高線光瓶差異化產(chǎn)品、以泥坑鑒酒為形象產(chǎn)品和價(jià)位占領(lǐng)產(chǎn)品,、以泥坑綠標(biāo),、精制大曲為市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)位核心大單品的戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)銷售光瓶酒銷量突破一百萬(wàn)箱,。

在光瓶酒發(fā)展戰(zhàn)略上,，從某種意義上來(lái)說(shuō)，泥坑更能抓住時(shí)代賦予的機(jī)遇,。在大眾價(jià)位集中在15元/瓶的光瓶酒上,，領(lǐng)先本土企業(yè)半步運(yùn)作20元/瓶的價(jià)位，成功抓住了現(xiàn)有階段消費(fèi)升級(jí)的風(fēng)頭,，在20元價(jià)位段的產(chǎn)品體量上升的同時(shí),，在市場(chǎng)提前孕育30-50元/瓶的光瓶酒,同時(shí)用差異化的包裝去競(jìng)爭(zhēng)70-80元/瓶的盒酒檔位，突出產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)去抓住消費(fèi)者的心理,，把握時(shí)代的風(fēng)口,。

在市場(chǎng)運(yùn)作模式上，采用“三級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作模式”進(jìn)行市場(chǎng)的全面化和精細(xì)化運(yùn)作,，主要表現(xiàn)在“有重點(diǎn),、有培育、有機(jī)會(huì)”在重點(diǎn)市場(chǎng)和培育性的市場(chǎng)采用“專人,、專品,、專車、專線”的市場(chǎng)運(yùn)作模式,，將市場(chǎng)服務(wù),、市場(chǎng)氛圍營(yíng)造和消費(fèi)者互動(dòng)做到極致化。

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2019年河北市場(chǎng)光瓶酒趨勢(shì)預(yù)判

1?強(qiáng)者越強(qiáng),，或形成三分天下的市場(chǎng)局面

從現(xiàn)有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),、渠道運(yùn)作模式各企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)看，2019年或?qū)⑿纬梢浴皷|北酒,、小刀,、泥坑”三分天下的市場(chǎng)局面（雖然東北酒有下滑趨勢(shì)、但市場(chǎng)容量仍不可小覷）,，這三款產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)或?qū)⒋砗颖惫馄烤剖袌?chǎng)發(fā)展的格局走向,。

2 25-38元價(jià)位段將為餐飲渠道核心引領(lǐng)價(jià)位段

隨著市場(chǎng)的持續(xù)消費(fèi)升級(jí)，25-38元/價(jià)位段將是餐飲渠道競(jìng)爭(zhēng)最激烈的價(jià)位段,。相比而言,，這個(gè)價(jià)位段更有市場(chǎng)操作空間,、更能體現(xiàn)各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手法和市場(chǎng)打法。誰(shuí)能占領(lǐng)制高點(diǎn),，誰(shuí)就更有機(jī)會(huì),。

3 餐飲渠道銷量與流通渠道渠道銷量會(huì)越來(lái)越接近

一直以來(lái)，我們做的都是“餐飲培育,、流通放量”,。這一局面或在河北市場(chǎng)得到改變，筆者在不斷的市場(chǎng)走訪中,，流通渠道的光瓶酒銷量,，越來(lái)越低，而餐飲渠道的市場(chǎng)銷量卻一直在攀升,，這與渠道零售價(jià)位的接近,，同時(shí)和消費(fèi)場(chǎng)景和飲酒及時(shí)性有很大關(guān)聯(lián)。

4 光瓶酒市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作或成主導(dǎo)

談到市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作,，或會(huì)涉及到拼資源,、拼費(fèi)用、拼執(zhí)行力,；市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越激烈,，粗放式運(yùn)作的產(chǎn)品很難有機(jī)會(huì)；企業(yè)也會(huì)對(duì)一線人員的要求越來(lái)越高,。

5 區(qū)域內(nèi)共振,，區(qū)域外以點(diǎn)連面

在光瓶酒的市場(chǎng)運(yùn)作上，筆者一直主導(dǎo)“大區(qū)域運(yùn)作”才有機(jī)會(huì),，那么在這里面分為兩個(gè)層面,，即區(qū)域內(nèi)和區(qū)域外，在小區(qū)域內(nèi)通過(guò)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作,，形成區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)共振,，在區(qū)域外通過(guò)機(jī)會(huì)性市場(chǎng)招商，最終形成整個(gè)市場(chǎng)大氛圍,，大勢(shì)能,、大銷量。

6 品質(zhì)更有發(fā)言權(quán)

此處說(shuō)到的品質(zhì),，主要分為兩個(gè)方面,，一個(gè)是產(chǎn)品本身的品質(zhì)，原因是,，消費(fèi)者對(duì)健康飲酒的理念的普及化,，另一個(gè)方面是促銷品、終端物料的品質(zhì)也十分重要,。在從促銷品的品質(zhì)和物料的品質(zhì)上來(lái)說(shuō),，能夠直接影響消費(fèi)者,、終端老板對(duì)這個(gè)產(chǎn)品、對(duì)這個(gè)企業(yè)的認(rèn)知和看法,。

7 地方酒企市場(chǎng)運(yùn)作模式、產(chǎn)品戰(zhàn)略或?qū)⒊饺珖?guó)性品牌

區(qū)域性酒企憑借著地緣優(yōu)勢(shì),、對(duì)市場(chǎng)的文化認(rèn)知以及市場(chǎng)操作的靈活性,，從現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)運(yùn)作模式上相比較來(lái)看，地方酒企更具有優(yōu)勢(shì),；從持續(xù)發(fā)展角度來(lái)看,，地方酒企在產(chǎn)品戰(zhàn)略和市場(chǎng)運(yùn)作模式上或?qū)氩揭I(lǐng)全國(guó)性品牌。

8 IP文化的賦能,，將起到事半功倍的作用

打造光瓶酒的大IP,，在這激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，將會(huì)大大提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的記憶,，增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品自點(diǎn)率,，同時(shí)也是對(duì)產(chǎn)品品牌賦能的一有效手段。例如在夏季的時(shí)候,，我們可以開(kāi)展燒烤節(jié),，在冬季的時(shí)候開(kāi)展火鍋節(jié)，將產(chǎn)品與美食,、與地方文化特色相結(jié)合會(huì)讓我們事半功倍,！