做小瓶酒，什么最關(guān)鍵,？

重要的事情說(shuō)三遍：動(dòng)銷,、動(dòng)銷、還是動(dòng)銷,。

2018年,，椰島酒業(yè)推出公司戰(zhàn)略大單品海王150，掀起藍(lán)色風(fēng)暴,，當(dāng)年成都春交會(huì)簽約超過(guò)2億元,。在剛剛結(jié)束的2019年天津全國(guó)糖酒秋交會(huì)上，椰島酒業(yè)推出了18款新品,，再次受到經(jīng)銷商的追捧,。通過(guò)攜手經(jīng)銷商,，椰島酒業(yè)全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)布局初步完成。

招商成功固然可喜,，市場(chǎng)動(dòng)銷才是王道,。進(jìn)入2019年，椰島酒業(yè)堅(jiān)持“招商+動(dòng)銷”雙輪驅(qū)動(dòng),，廠商密切配合,，以終端動(dòng)銷為突破口，市場(chǎng)捷報(bào)頻傳,。華中某重要市場(chǎng),，就成為海王150動(dòng)銷的樣板市場(chǎng)。

“雙輪驅(qū)動(dòng)”背后,，標(biāo)志椰島酒業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)從速度型向質(zhì)量效益型跨越,。

?

從1800家到100家

2019年3月，華中某市戰(zhàn)略合作商吳瓊（化名）因?yàn)槭终J(rèn)可椰島酒業(yè)產(chǎn)品和理念,，牽手公司,，成為海王150區(qū)域經(jīng)銷商。

吳瓊向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示,，攜手椰島酒業(yè),，首先是自己非常看好大健康產(chǎn)業(yè)未來(lái),，其次是椰島產(chǎn)品利潤(rùn)較為豐厚,，同時(shí)椰島酒業(yè)團(tuán)隊(duì)專業(yè)度和服務(wù)意識(shí)，已得到行業(yè)高度認(rèn)可,。

攜手椰島后,，吳瓊調(diào)集精兵強(qiáng)將啟動(dòng)市場(chǎng)。4月30日,，海王150正式在市場(chǎng)餐飲終端鋪貨,，依托公司原有的啤酒、小瓶白酒渠道,，4天之內(nèi)海王150進(jìn)入1800家餐飲終端,。

進(jìn)店只是第一步，如何才能動(dòng)銷,？吳瓊反彈琵琶做起了“減法”,。

由于和餐飲終端客情良好，吳瓊首先按照常規(guī)模式推出“買一送一”活動(dòng),。由于利潤(rùn)豐厚,，一批能賣貨，愿意主推海王150的餐飲終端和椰島達(dá)成合作,，相當(dāng)于對(duì)1800家餐飲終端進(jìn)行了一次篩選,。

在“買一送一”基礎(chǔ)上,，吳瓊又推出“先贈(zèng)后買”，再次吸引一批營(yíng)銷能力強(qiáng),，配合度高的客戶,。經(jīng)過(guò)上述兩次篩選，當(dāng)?shù)匾淮笈袑?shí)力,、能賣酒的優(yōu)質(zhì)終端,，紛紛加盟椰島。吳瓊重點(diǎn)關(guān)注的核心終端,，從1800家變?yōu)?00家,。

對(duì)于這100家，吳瓊也沒(méi)有平均用力,，而是經(jīng)過(guò)觀察和考核,，最終選擇表現(xiàn)最好的核心終端,，簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議,。

吳瓊表示，公司在這個(gè)城市經(jīng)營(yíng)多年,，擁有商超,、KA，名煙名酒店,、餐飲等4000多家終端,。海王150前期只進(jìn)入1800家，核心終端只選擇100家,。做好做透這100家,，海王150就能鎖定意見(jiàn)領(lǐng)袖，就能在這個(gè)城市生根發(fā)芽,、發(fā)展壯大,。

?

八步拜訪與雙核驅(qū)動(dòng)

運(yùn)作小瓶酒，如果說(shuō)進(jìn)店,、鋪貨,、陳列、促銷都是常規(guī)動(dòng)作,。那么如何做好銷售管理,，提升整體效率，才是取勝的關(guān)鍵,。

在公司,，吳瓊制定了《拜訪八步驟》《晨會(huì)流程》、《陳列原則》等規(guī)章制度,，并公司將終端分為A,、B,、C不同等級(jí)，核心終端業(yè)務(wù)員每天必須拜訪,，普通終端也必須一周拜訪一次,，確保客情維護(hù),。

除了優(yōu)化拜訪流程,，在椰島酒業(yè)的指導(dǎo)協(xié)助下，公司還推廣了一日一報(bào)制度,。每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)管理終端進(jìn)銷存數(shù)據(jù),，每天必須上報(bào)公司，公司匯總后上報(bào)椰島酒業(yè),，根據(jù)數(shù)據(jù)變化,，椰島酒業(yè)隨時(shí)進(jìn)行策略調(diào)整，這極大提升了市場(chǎng)效率,。

吳瓊表示,，海王150進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)后，在椰島酒業(yè)市場(chǎng)中心的指導(dǎo)下,，公司在各大商圈,、學(xué)校、醫(yī)院,、專業(yè)市場(chǎng)等地,，開(kāi)展了大規(guī)模免費(fèi)贈(zèng)送和品鑒活動(dòng)。并通過(guò)朋友圈開(kāi)展轉(zhuǎn)發(fā)免費(fèi)送酒等宣傳,，海王150消費(fèi)者品牌認(rèn)知度有了較大提升,。

隨后，公司又以核心餐飲終端和核心流通終端建設(shè)為抓手,，通過(guò)打造核心餐飲終端,，建設(shè)核心流通終端；打造核心流通終端,，建設(shè)餐飲終端,，公司實(shí)現(xiàn)了對(duì)兩大核心終端的賦能和引流，最終實(shí)現(xiàn)了椰島酒業(yè),、餐飲終端,、流通終端的共贏，在傳播椰島品牌,，構(gòu)建公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí),，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品動(dòng)銷。

?

廠商同心其利斷金

對(duì)于和椰島酒業(yè)合作8個(gè)月以來(lái)的感受，吳瓊向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示,，椰島酒業(yè)無(wú)論是高管還是普通業(yè)務(wù)人員,，都非常專業(yè)，敬業(yè)精神也很強(qiáng),。

2019年5月,，海王150剛剛進(jìn)入C端市場(chǎng)，椰島酒業(yè)董事長(zhǎng)馬金全表示：為了提升品牌知名度,，公司可以進(jìn)行廣告投放,。在椰島酒業(yè)市場(chǎng)部協(xié)助下，廠商最后選擇了性價(jià)比高,、影響面廣的私家車車貼廣告,，并分三個(gè)波次推出，起到了很好的品牌傳播效果,。

為了增強(qiáng)海王150和消費(fèi)者在餐飲終端的黏度和互動(dòng)性,，椰島酒業(yè)市場(chǎng)部門(mén)通過(guò)總結(jié)、借鑒,，開(kāi)發(fā)了很多小游戲,，并在經(jīng)銷商中進(jìn)行推廣。公司推出的多款終端游戲得到消費(fèi)者認(rèn)可,，促進(jìn)了動(dòng)銷,。椰島酒業(yè)的終端物料等服務(wù)部門(mén)也急經(jīng)銷商所想,，保證第一時(shí)間反饋和滿足市場(chǎng)需求,。

吳瓊指出，椰島酒業(yè)還會(huì)根據(jù)健康酒行業(yè)趨勢(shì)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，在全國(guó)經(jīng)銷商中推廣一些成功經(jīng)驗(yàn)或案例,。但公司非常尊重商家自主權(quán)，遵循“一地一策”原則,，并不強(qiáng)制要求,，在發(fā)揮經(jīng)銷商積極性的同時(shí)，也極大調(diào)動(dòng)了他們的主動(dòng)性和創(chuàng)新意識(shí),。

正是依靠廠商同心其利斷金的精神,，以及椰島酒業(yè)對(duì)樣板市場(chǎng)的大力支持，海王150在C市上市7個(gè)月來(lái),，市場(chǎng)穩(wěn)步推進(jìn),，業(yè)績(jī)一路攀升。吳瓊表示,，海王150目前在當(dāng)?shù)亟K端開(kāi)瓶率,、返單率、動(dòng)銷率都超出了預(yù)期，椰島品牌知名度,、美譽(yù)度在消費(fèi)者中快速提升,，銷量和市場(chǎng)建設(shè)兩大指標(biāo)都在順利推進(jìn)。

吳瓊相信,，伴隨椰島品牌建設(shè)落地和營(yíng)銷力度的加大,，公司將全面完成和椰島酒業(yè)簽訂的年度任務(wù)，自己負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)區(qū)域也將打造成為椰島酒業(yè)品牌打造,、市場(chǎng)建設(shè),、終端動(dòng)銷的樣板市場(chǎng)。

你怎么看海王酒背后的廠商合作機(jī)會(huì),？文末留言等你分享,！