做小瓶酒,，什么最關(guān)鍵,？

重要的事情說三遍：動銷,、動銷、還是動銷,。

2018年，椰島酒業(yè)推出公司戰(zhàn)略大單品海王150,，掀起藍(lán)色風(fēng)暴,，當(dāng)年成都春交會簽約超過2億元。在剛剛結(jié)束的2019年天津全國糖酒秋交會上,，椰島酒業(yè)推出了18款新品,，再次受到經(jīng)銷商的追捧,。通過攜手經(jīng)銷商，椰島酒業(yè)全國重點(diǎn)市場布局初步完成,。

招商成功固然可喜,，市場動銷才是王道。進(jìn)入2019年,，椰島酒業(yè)堅持“招商+動銷”雙輪驅(qū)動,，廠商密切配合，以終端動銷為突破口,，市場捷報頻傳,。華中某重要市場，就成為海王150動銷的樣板市場,。

“雙輪驅(qū)動”背后,，標(biāo)志椰島酒業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)從速度型向質(zhì)量效益型跨越。

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從1800家到100家

2019年3月,，華中某市戰(zhàn)略合作商吳瓊（化名）因?yàn)槭终J(rèn)可椰島酒業(yè)產(chǎn)品和理念,，牽手公司，成為海王150區(qū)域經(jīng)銷商,。

吳瓊向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示,，攜手椰島酒業(yè)，首先是自己非?？春么蠼】诞a(chǎn)業(yè)未來,，其次是椰島產(chǎn)品利潤較為豐厚，同時椰島酒業(yè)團(tuán)隊(duì)專業(yè)度和服務(wù)意識,，已得到行業(yè)高度認(rèn)可,。

攜手椰島后，吳瓊調(diào)集精兵強(qiáng)將啟動市場,。4月30日,，海王150正式在市場餐飲終端鋪貨，依托公司原有的啤酒,、小瓶白酒渠道,，4天之內(nèi)海王150進(jìn)入1800家餐飲終端。

進(jìn)店只是第一步,，如何才能動銷,？吳瓊反彈琵琶做起了“減法”。

由于和餐飲終端客情良好,，吳瓊首先按照常規(guī)模式推出“買一送一”活動,。由于利潤豐厚，一批能賣貨，愿意主推海王150的餐飲終端和椰島達(dá)成合作,，相當(dāng)于對1800家餐飲終端進(jìn)行了一次篩選,。

在“買一送一”基礎(chǔ)上，吳瓊又推出“先贈后買”,，再次吸引一批營銷能力強(qiáng),，配合度高的客戶。經(jīng)過上述兩次篩選,，當(dāng)?shù)匾淮笈袑?shí)力,、能賣酒的優(yōu)質(zhì)終端，紛紛加盟椰島,。吳瓊重點(diǎn)關(guān)注的核心終端,，從1800家變?yōu)?00家。

對于這100家,，吳瓊也沒有平均用力,，而是經(jīng)過觀察和考核，最終選擇表現(xiàn)最好的核心終端,，簽訂長期合作協(xié)議,。

吳瓊表示，公司在這個城市經(jīng)營多年,，擁有商超,、KA，名煙名酒店,、餐飲等4000多家終端,。海王150前期只進(jìn)入1800家，核心終端只選擇100家,。做好做透這100家,，海王150就能鎖定意見領(lǐng)袖，就能在這個城市生根發(fā)芽,、發(fā)展壯大,。

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八步拜訪與雙核驅(qū)動

運(yùn)作小瓶酒，如果說進(jìn)店,、鋪貨,、陳列、促銷都是常規(guī)動作,。那么如何做好銷售管理,，提升整體效率，才是取勝的關(guān)鍵,。

在公司,，吳瓊制定了《拜訪八步驟》《晨會流程》,、《陳列原則》等規(guī)章制度,，并公司將終端分為A,、B、C不同等級,，核心終端業(yè)務(wù)員每天必須拜訪,，普通終端也必須一周拜訪一次，確?？颓榫S護(hù),。

除了優(yōu)化拜訪流程，在椰島酒業(yè)的指導(dǎo)協(xié)助下,，公司還推廣了一日一報制度,。每個業(yè)務(wù)員對管理終端進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，每天必須上報公司,，公司匯總后上報椰島酒業(yè),，根據(jù)數(shù)據(jù)變化，椰島酒業(yè)隨時進(jìn)行策略調(diào)整,，這極大提升了市場效率,。

吳瓊表示，海王150進(jìn)入目標(biāo)市場后,，在椰島酒業(yè)市場中心的指導(dǎo)下,，公司在各大商圈、學(xué)校,、醫(yī)院,、專業(yè)市場等地，開展了大規(guī)模免費(fèi)贈送和品鑒活動,。并通過朋友圈開展轉(zhuǎn)發(fā)免費(fèi)送酒等宣傳,，海王150消費(fèi)者品牌認(rèn)知度有了較大提升。

隨后,，公司又以核心餐飲終端和核心流通終端建設(shè)為抓手,，通過打造核心餐飲終端，建設(shè)核心流通終端,；打造核心流通終端,，建設(shè)餐飲終端，公司實(shí)現(xiàn)了對兩大核心終端的賦能和引流,，最終實(shí)現(xiàn)了椰島酒業(yè),、餐飲終端、流通終端的共贏,，在傳播椰島品牌,，構(gòu)建公司核心競爭力的同時，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品動銷。

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廠商同心其利斷金

對于和椰島酒業(yè)合作8個月以來的感受,，吳瓊向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示,，椰島酒業(yè)無論是高管還是普通業(yè)務(wù)人員，都非常專業(yè),，敬業(yè)精神也很強(qiáng),。

2019年5月，海王150剛剛進(jìn)入C端市場,，椰島酒業(yè)董事長馬金全表示：為了提升品牌知名度,，公司可以進(jìn)行廣告投放。在椰島酒業(yè)市場部協(xié)助下,，廠商最后選擇了性價比高,、影響面廣的私家車車貼廣告，并分三個波次推出,，起到了很好的品牌傳播效果,。

為了增強(qiáng)海王150和消費(fèi)者在餐飲終端的黏度和互動性，椰島酒業(yè)市場部門通過總結(jié),、借鑒,，開發(fā)了很多小游戲，并在經(jīng)銷商中進(jìn)行推廣,。公司推出的多款終端游戲得到消費(fèi)者認(rèn)可,，促進(jìn)了動銷。椰島酒業(yè)的終端物料等服務(wù)部門也急經(jīng)銷商所想,，保證第一時間反饋和滿足市場需求,。

吳瓊指出，椰島酒業(yè)還會根據(jù)健康酒行業(yè)趨勢和市場動態(tài),，在全國經(jīng)銷商中推廣一些成功經(jīng)驗(yàn)或案例,。但公司非常尊重商家自主權(quán)，遵循“一地一策”原則,，并不強(qiáng)制要求,，在發(fā)揮經(jīng)銷商積極性的同時，也極大調(diào)動了他們的主動性和創(chuàng)新意識,。

正是依靠廠商同心其利斷金的精神,，以及椰島酒業(yè)對樣板市場的大力支持，海王150在C市上市7個月來,，市場穩(wěn)步推進(jìn),，業(yè)績一路攀升。吳瓊表示,，海王150目前在當(dāng)?shù)亟K端開瓶率,、返單率,、動銷率都超出了預(yù)期，椰島品牌知名度,、美譽(yù)度在消費(fèi)者中快速提升,，銷量和市場建設(shè)兩大指標(biāo)都在順利推進(jìn)。

吳瓊相信,，伴隨椰島品牌建設(shè)落地和營銷力度的加大,，公司將全面完成和椰島酒業(yè)簽訂的年度任務(wù),，自己負(fù)責(zé)經(jīng)營的重點(diǎn)區(qū)域也將打造成為椰島酒業(yè)品牌打造,、市場建設(shè)、終端動銷的樣板市場,。

你怎么看海王酒背后的廠商合作機(jī)會,？文末留言等你分享！