本次新冠疫情來勢兇猛，快速的爆發(fā)和蔓延對中國未來的經(jīng)濟(jì)形勢不可避免地造成了巨大影響,。酒類商品作為社交化產(chǎn)品,，我們更多關(guān)注的是聚飲場景和聚飲營銷。

此次疫情對聚飲市場是一個較大的沖擊,，而恰逢春節(jié),，讓聚飲消費(fèi)的沖擊形成了雙重疊加。從此次疫情爆發(fā)時間點(diǎn)來說,，我們認(rèn)為這種聚飲消費(fèi)雙重沖擊只是一次性的個例現(xiàn)象,，隨著疫情拐點(diǎn)的到來，影響將逐步減弱,。

但具備明顯淡旺季的酒水行業(yè)來說,，本次疫情給廣大的經(jīng)銷商群體帶來了現(xiàn)實(shí)性的直接影響——較大的庫存壓力和現(xiàn)金流壓力。

對于全國市場經(jīng)銷商群體來說,，春節(jié)備貨是個持續(xù)性的命題,，2020年的春節(jié)依然不例外。但隨著疫情的爆發(fā)及蔓延,，節(jié)前出貨正常,，節(jié)后壓倉斷單，對于很多傳統(tǒng)密集型分銷的經(jīng)銷商來說,，疫情過后的分銷和終端退貨將也許成為壓垮企業(yè)的最后一根稻草,。

如何應(yīng)對本次實(shí)質(zhì)性危機(jī)？筆者最近通過與數(shù)十位酒業(yè)經(jīng)銷商,、協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)密切溝通,，從“樹信心、去庫存,、調(diào)結(jié)構(gòu),、做服務(wù)”四個方面，給廣大經(jīng)銷商朋友提供一些應(yīng)對性建議,，供大家借鑒和參考,。

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梳理思路，樹立信心

疫情之中,，人心惶惶,，很多經(jīng)銷商面對較大的庫存壓力和資金壓力，本來面對不確定的市場前景就信心不足,，疫情加碼一下降到冰點(diǎn),，身心壓力和包袱陡然增大,。

在疫情和災(zāi)難面前，雖然壓力直線升高,，但信心比黃金更重要,，不僅要給自己信心，更要給下游合作伙伴,、員工乃至上游企業(yè)信心,，這樣才能為疫情過后的去庫存打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

堅(jiān)定自己的決心

酒水行業(yè)競爭日趨激烈,，對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商群體來說,，每一天都存在風(fēng)險和壓力?？梢哉f風(fēng)險和壓力將成為常態(tài),。

本次的疫情困難是所有經(jīng)銷商同行共同面對的，疫情爆發(fā)只是一個個例現(xiàn)象,，堅(jiān)信自己只要理清思路，方法一定比困難多,。

中國的商貿(mào)企業(yè)小則三五人,，多則上千人，企業(yè)如果垮了,，員工將面臨失業(yè)的風(fēng)險,。所以為了跟自己打拼的員工和員工背后的家庭，我們作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭羊,，也需要堅(jiān)定決心,，挺過難關(guān)。

樹立合作伙伴信心

下游合作伙伴是經(jīng)銷商生存和發(fā)展的關(guān)鍵,，更是經(jīng)銷商核心優(yōu)勢資源的集中體現(xiàn),。安撫好下游合作伙伴的情緒尤為重要。

在疫情之中,，盡可能通過遠(yuǎn)程方式與下游合作伙伴溝通,，通過自己所了解的疫情信息、行業(yè)信息以及疫情后如何做動銷的思路和方法為他們解決實(shí)際問題,，兌現(xiàn)承諾,、說明困難、共渡難關(guān),。讓下游合作伙伴特別是核心合作伙伴了解情況,，減少一些后顧之憂。

凝聚團(tuán)隊(duì)人心

建立疫情期間專項(xiàng)委員會,，一方面隨時關(guān)注員工身體健康,、情緒狀況,，讓員工安心避疫。一方面重新確立全年?duì)I銷計(jì)劃,，盡快拿出全年去庫存,，強(qiáng)動銷的方法和思路，并針對性的進(jìn)行分工,、協(xié)同及任務(wù)分解,。讓團(tuán)隊(duì)在防疫期間不懈怠、有思考,、狀態(tài)足,，一旦疫情結(jié)束，可以全身心快速進(jìn)入角色,。

交互上游展現(xiàn)誠心

此次疫情所帶來的影響是全面的,。負(fù)責(zé)任的酒企定會對經(jīng)銷商群體有所幫扶，經(jīng)銷商也要全力配合廠家做好市場穩(wěn)定工作,。

真心換真情,，多與企業(yè)廠家負(fù)責(zé)人溝通現(xiàn)狀，交流思路和后續(xù)辦法,，爭取更多的廠家資源,，為下一步庫存消化帶來更多政策補(bǔ)貼空間和支持。

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聯(lián)合抱團(tuán),，消化庫存

經(jīng)銷商庫存壓力大,，造成現(xiàn)金流不可預(yù)期,。這主要是聚飲消費(fèi)的斷檔造成的分銷出貨的減少或停滯。經(jīng)銷商庫存消化，與其說是減少退庫,，倒不如說是增加疫情中和疫情后的動銷和出貨途徑,，更加符合實(shí)際,。從而降低單一傳統(tǒng)渠道帶來的不可控風(fēng)險,。

疫情過后的消費(fèi)者動銷問題與多渠道分化，是消化庫存的重點(diǎn),。

與區(qū)域O2O平臺或外賣配送平臺合作,，增加家庭消費(fèi)到達(dá)率

本次疫情讓所有人都主動或被動地在家隔離或避疫，移動互聯(lián)平臺成為家庭購物的主要途徑,?？梢灶A(yù)見，互聯(lián)網(wǎng)平臺在2020年將會更上層樓,，消費(fèi)比重會進(jìn)一步增大,，從而進(jìn)一步分割傳統(tǒng)煙酒店的零售份額。

經(jīng)銷商可以在疫情中和疫情后，與當(dāng)?shù)豋2O平臺或外賣配送平臺合作,，作為增加家庭消費(fèi)到達(dá)率的一個重要途徑,，作為傳統(tǒng)銷售渠道的一個重要的補(bǔ)充。

與社區(qū)門店,、便利終端和生鮮終端平臺合作,，增加到戶幾率

以前，我們重點(diǎn)關(guān)注聚飲場所以及聚飲場所周邊的專業(yè)煙酒店,。此次疫情過程中,，我們發(fā)現(xiàn)，社區(qū)終端店的價值被放大,。

筆者早在3年前就在深度研究社區(qū)終端的組織與營銷模式,，幫助很多酒企取得了驕人的成績。筆者認(rèn)為,，市場發(fā)展的本質(zhì)是對于“銷售”資源與購買“用戶”的搶奪,。未來，經(jīng)銷商群體需要從重點(diǎn)關(guān)注聚飲消費(fèi)向兼顧關(guān)注社區(qū)化群體消費(fèi)轉(zhuǎn)移,。

構(gòu)建以人群數(shù)量為單位的社區(qū)化營銷體系,，即可同時完成對于“用戶與渠道”雙重核心銷售資源的搶奪。“社區(qū)+門店+核心人組織+系統(tǒng)化公關(guān)”即為銷售最短鏈條的構(gòu)建,，建立直達(dá)消費(fèi)C端（居住社區(qū)的消費(fèi)者）的引導(dǎo)消費(fèi),，并將B端（店老板）有效地進(jìn)行組織化鏈接與資源互利。這是未來經(jīng)銷商進(jìn)行社區(qū)化系統(tǒng)營銷需要長期構(gòu)建的核心命題,。

借助社會團(tuán)體資源，會員之間補(bǔ)缺補(bǔ)差,，資源互補(bǔ),。

目前看，一定規(guī)模量級的經(jīng)銷商群體,，在當(dāng)?shù)卮蠖喽甲园l(fā)加入了區(qū)域的社會團(tuán)體,，如協(xié)會，商會等,。遭遇此次疫情,，造成庫存積壓，經(jīng)銷商應(yīng)積極通過協(xié)會,、商會,，主動與各會員單位溝通聯(lián)系，共同探討,、相互扶持,，減少庫存積壓帶來的現(xiàn)金流風(fēng)險。

利用新媒體資源，加強(qiáng)線上活動力度,，提供更多元服務(wù)

在家避疫,，所有人與外界聯(lián)系主要通過電話或微信。在疫情之中和之后,，經(jīng)銷商要重點(diǎn)利用新媒體資源,、微信等工具進(jìn)行線上活動推廣，頻次要高,，樣式要多,。并輔助產(chǎn)品宣傳與促銷，通過電話訂購方式,，提供送貨上門服務(wù),。

同時，制作好統(tǒng)一的產(chǎn)品電子宣傳單或H5,，發(fā)動企業(yè)員工,、下游合作伙伴、親朋好友進(jìn)行朋友圈推廣,，增加銷售機(jī)會,。

聯(lián)合區(qū)域商業(yè)終端，形成命運(yùn)共同體,，共同對抗風(fēng)險

經(jīng)銷商的分銷合作模式多數(shù)是甲方與乙方的關(guān)系,，共同面對風(fēng)險的關(guān)系比較脆弱。通過本次疫情,，給每個經(jīng)銷商都敲響了警鐘,，經(jīng)銷商群體應(yīng)該更多思考如何與下游客戶采取何種合作方式，才能互利共贏并能共同對抗風(fēng)險,。

當(dāng)下,，經(jīng)銷商應(yīng)將商業(yè)分銷終端納入到一體化的合作、分利機(jī)制中,，將下游客戶變成真正意義上的“合作伙伴”,。通過讓利、聯(lián)營,、共享收益,、培訓(xùn)學(xué)習(xí)平臺等方式形成“1+N”聯(lián)盟，抱團(tuán)取暖,，分散風(fēng)險,，互補(bǔ)短板。

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迎合趨勢,，調(diào)整架構(gòu)

本次新冠疫情對于聚飲消費(fèi)雙重沖擊只是一次性的個例現(xiàn)象,，隨著疫情拐點(diǎn)的到來,，影響將逐步減弱。但不可避免地對每個人的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣會帶來一定程度的影響,。

經(jīng)銷商應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注本次疫情對消費(fèi)心理帶來的影響和消費(fèi)趨勢的變化,，結(jié)合趨勢所體現(xiàn)的需求偏好，從經(jīng)營結(jié)構(gòu)層面進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整,，為后期企業(yè)經(jīng)營提供新的經(jīng)營方向或新的利潤增長點(diǎn),。

酒水消費(fèi)市場主流價位下移帶來檔位結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

本次新冠疫情讓中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步下行風(fēng)險增大,，整體企業(yè)運(yùn)營的不景氣必然會帶來消費(fèi)購買能力的減弱,。以前我們重點(diǎn)關(guān)注的是聚飲市場，隨著消聚飲費(fèi)理性進(jìn)一步加強(qiáng),，消費(fèi)需求從身份,、面子角度將進(jìn)一步向性價比、實(shí)惠型轉(zhuǎn)移,。

可以預(yù)見,，酒水消費(fèi)結(jié)構(gòu)主體將200元以下檔位轉(zhuǎn)移，高檔價位產(chǎn)品市場容量將會有一定比例縮水,。對于經(jīng)銷商來說,，應(yīng)在庫存消化過程中，同步重點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理調(diào)整,，把精力放在200元以下檔位產(chǎn)品的選擇和動銷上,。

從關(guān)注大眾需求向兼顧個性需求轉(zhuǎn)移

從長期看，聚飲消費(fèi)的頻次將恢復(fù)正常,，傳統(tǒng)常規(guī)產(chǎn)品迎來新的發(fā)展可以預(yù)期,，家庭消費(fèi)的個性需求也將進(jìn)一步凸顯。對于中國酒水消費(fèi)來說,，小包裝,、個性化產(chǎn)品定制將成為個性需求的重點(diǎn)方向。

經(jīng)銷商在后期進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,，配合社區(qū)營銷系統(tǒng)的構(gòu)建與打造時，選擇合適的產(chǎn)品配稱顯得尤為必要,。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時,，適當(dāng)考慮品相較好的小包裝產(chǎn)品以及小批量個性化定制產(chǎn)品進(jìn)行品項(xiàng)結(jié)構(gòu)搭配。

健康酒水品類將出現(xiàn)新一波增長

本次冠狀病毒疫情,，促使很多的“社會人”變成了“家庭人”,，讓忙于應(yīng)酬的酒水消費(fèi)主力軍真正回歸家庭，成了父母的兒子,、妻子的老公,，孩子的爸爸。從而有了真正意義上的家人之間的溝通、感知和相互理解,。

可以預(yù)見,，經(jīng)過此次疫情洗禮，國人的健康意識會進(jìn)一步加強(qiáng),，對于酒水品類來說,，帶有健康屬性的醬香型品類仍會持續(xù)放大市場熱度，葡萄酒（紅酒）,、保健酒,、養(yǎng)生酒也將成為消費(fèi)需求的重要品類。

未來,，有品牌背書和品質(zhì)保證的醬香型白酒,、葡萄酒和保健酒將出現(xiàn)異軍突起的黑馬。這要求經(jīng)銷商在后期進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整時,，需要重點(diǎn)考慮健康酒水品類的多樣性,，形成組合品類結(jié)構(gòu)，減少單一品類的營銷推廣局限性,。

患難見真情,，災(zāi)難現(xiàn)情懷，透過疫情選品牌

在災(zāi)難來臨時,，社會責(zé)任感能有效體現(xiàn)一個品牌的價值觀和情懷,。一個具有高度社會責(zé)任感的企業(yè)和品牌，一定值得經(jīng)銷商信賴和追隨,。

通過本次疫情,，經(jīng)銷商可以重點(diǎn)關(guān)注一下為武漢提供捐助的上游酒水企業(yè)，如果未來有合適的合作機(jī)會,，一定不要錯過,。同時，本次疫情給經(jīng)銷商群體帶來現(xiàn)實(shí)性經(jīng)營困境,，那些愿意站在經(jīng)銷商角度設(shè)身處地出謀劃策,、提供支持的上游企業(yè)，同樣值得經(jīng)銷商去長久合作,，讓“廠商一體化”變成實(shí)實(shí)在在的行動,，而不是口號。

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機(jī)制調(diào)整,，服務(wù)為王

中國酒水傳統(tǒng)經(jīng)銷商,，很多不是靠網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢去實(shí)現(xiàn)與上游企業(yè)的對接，而是依靠主流廠家品牌背書進(jìn)行自上而下的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的,。

在這樣的發(fā)展過程中,，經(jīng)銷商服務(wù)意識嚴(yán)重不足,。在不可控的疫情災(zāi)難來臨時，分銷和終端出貨受阻,，合作關(guān)系就變得異常脆弱,。

經(jīng)銷商作為上游廠家和分銷商、消費(fèi)者之間的中間環(huán)節(jié),，起到承上啟下的作用,，本質(zhì)上是服務(wù)創(chuàng)造收益，而不應(yīng)是產(chǎn)品差價獲得收益,。與其說網(wǎng)絡(luò)資源是經(jīng)銷商的核心優(yōu)勢,，不如說擁有健全的服務(wù)體系是經(jīng)銷商生存和發(fā)展的根本，是獲得上游廠家青睞的關(guān)鍵,。

如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)的客戶服務(wù)意識,、如何為分銷商、終端乃至消費(fèi)者提供愉悅,、舒適的服務(wù)體驗(yàn)是未來經(jīng)銷商保持可持續(xù)發(fā)展的催化劑和動力,，通過此次疫情，經(jīng)銷商企業(yè)可以在既有的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中完成新一輪的“進(jìn)化提升”,。

打造團(tuán)隊(duì)的客戶服務(wù)意識

對于經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)來說,，客戶服務(wù)不是簡單的客戶客情維系，更不是客戶訂單處理的及時性,，而是要培養(yǎng)所有團(tuán)隊(duì)員工刻到骨子里的客戶服務(wù)意識,。客戶服務(wù)意識培養(yǎng),，需要從機(jī)制,、部門設(shè)置、考核等幾個方面綜合貫徹和落實(shí)執(zhí)行,。

第一,，團(tuán)隊(duì)機(jī)制層面，需要企業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部構(gòu)建客戶服務(wù)手冊,，讓每一位團(tuán)隊(duì)成員明確服務(wù)客戶才能帶來收益,；

第二、建立專門的客戶服務(wù)部門,，作為專業(yè)售后服務(wù)后勤部門,，協(xié)助一線業(yè)務(wù)人員做好客戶服務(wù)；

第三,，樹立貫徹“服務(wù)做得好,，結(jié)果自然好”的銷售心態(tài),，變銷售導(dǎo)向?yàn)榭蛻舴?wù)導(dǎo)向,，并有專門人員進(jìn)行督導(dǎo)考核,。

構(gòu)建愉悅的客戶服務(wù)體驗(yàn)

愉悅的客戶服務(wù)體驗(yàn)體現(xiàn)在客戶服務(wù)細(xì)節(jié)當(dāng)中。做好客戶服務(wù)細(xì)節(jié)的把控,，首先,，要做好對于客戶全方位信息的收集和整理，并針對性分析,，列出客戶服務(wù)的重點(diǎn)方向,。

其次，按客戶類別建立客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范,，不同的客戶關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行對應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容設(shè)計(jì),，讓客戶感受服務(wù)的唯一性和針對性。

最后,，落實(shí)到行動中,，讓客戶在合作過程中真切感受到服務(wù)的暖心，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)合作或消費(fèi),。

總體來說,，愉悅的客戶服務(wù)體驗(yàn)不是一蹴而就的，需要經(jīng)過一個長時間的實(shí)踐和總結(jié),，形成企業(yè)自身的相對獨(dú)特的客戶服務(wù)特色,，逐漸成為經(jīng)銷商企業(yè)文化的靈魂。

新冠疫情雖然只是一次個例事件,，但對經(jīng)銷商造成現(xiàn)實(shí)性經(jīng)營困境壓力是毋庸置疑的,。面對疫情，廣大經(jīng)銷商群體需要樹立信心,，梳理思路,、多途徑消化庫存，同時適應(yīng)消費(fèi)趨勢,，合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，系統(tǒng)化構(gòu)建和打造客戶服務(wù)體系。

危機(jī)與機(jī)遇同存,，疫情很快就會過去,，半年的時間是修正經(jīng)營方向、優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),、聯(lián)合商業(yè)資源,、提升組織動能、選拔任用干部等內(nèi)外部升級的最佳時機(jī),。抓住機(jī)遇,，迎接新的發(fā)展。

陽光前進(jìn),，春暖花開,！

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