現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克說(shuō)有一句名言，“我們無(wú)法左右變革,，我們只能走在變革的前面,。”

似乎正是疫情襲擊下,，中國(guó)酒行業(yè)的真實(shí)寫照,。

從一開(kāi)始，積極加入抗疫隊(duì)伍,，貢獻(xiàn)一份心力,，到一邊耐心等待復(fù)工一邊加強(qiáng)線上交流掌握后疫情期行業(yè)發(fā)展可能遭遇的變革，再到嘗試把原本制定好的線下計(jì)劃放到線上執(zhí)行……看起來(lái)只是疫情下的被動(dòng)抉擇,，但每一步,，其實(shí)都是酒業(yè)人士對(duì)潛在變革的積極應(yīng)對(duì)。

3月1日,，中信國(guó)安葡萄酒業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱中葡）在線上舉辦“逆戰(zhàn)2020,，葡萄酒如何把握錢景——首屆中國(guó)葡萄酒云論壇”，并首開(kāi)行業(yè)先河,，在論壇上“云發(fā)布”醞釀已久的戰(zhàn)略大單品——尼雅五星東方,。

“我可以馬上聞到新疆的陽(yáng)光”，當(dāng)儀態(tài)萬(wàn)千的“品鑒官”——全球首位常駐中國(guó)大陸葡萄酒大師趙鳳儀,，以其活潑生動(dòng)的語(yǔ)言和肢體動(dòng)作,，展示尼雅五星東方2017赤霞珠干紅和尼雅五星東方2017霞多麗干白，圍觀人數(shù)超過(guò)8萬(wàn),，仿佛隔著屏幕,，都能聞到她描繪的“甜甜的香草”“甜甜的果漿”的香氣。

但尼雅五星東方的“珍貴”遠(yuǎn)不僅于此,。

降生在“大變革”的時(shí)代,，光環(huán)籠罩在頭頂?shù)哪且豢蹋厝巫匀灰猜湓诩珙^,。而尼雅五星東方,，擔(dān)負(fù)著什么樣的使命，又將為中國(guó)葡萄酒開(kāi)啟怎樣的未來(lái)？

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葡萄酒遇上黑天鵝,，化繭成蝶的核心是“讓經(jīng)銷商賺錢”,？

突如其來(lái)的疫情，對(duì)于當(dāng)下的中國(guó)葡萄酒而言,，不啻為一只“黑天鵝”,。

2019年的中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)，一方面進(jìn)口量,、進(jìn)口額遭遇兩位數(shù)雙降,；另一方面，國(guó)產(chǎn)情況也不甚樂(lè)觀,，不僅產(chǎn)量降幅達(dá)兩位數(shù),，規(guī)模以上生產(chǎn)企業(yè)也大面積虧損。

除宏觀經(jīng)濟(jì)狀況影響,，國(guó)內(nèi)葡萄酒消費(fèi)仍以在餐飲,、聚餐場(chǎng)合為主，還沒(méi)有真正進(jìn)入家庭日常消費(fèi),。中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng),、葡萄酒專業(yè)委員會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)王祖明不久前便曾指出，此次疫情對(duì)葡萄酒行業(yè)打擊深重,。

但盡管如此,，王祖明仍然認(rèn)為，“沒(méi)有必要悲觀”,，因?yàn)閺牧硪唤嵌葋?lái)看,，疫情加快行業(yè)的洗牌，給真正做產(chǎn)品,、品牌的企業(yè)打開(kāi)更大的空間,，而這更利于葡萄酒行業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展,。

正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)楊光也認(rèn)為，葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)的碎片化,、低頻化,、低檔化、儀式化等特征,，造成規(guī)模效應(yīng)沒(méi)有形成,，而在疫情的影響之下，消費(fèi)者對(duì)于健康更加關(guān)注的消費(fèi)趨勢(shì),，將成為葡萄酒行業(yè)的一大利好,。

對(duì)此，楊光表示，葡萄酒遇上黑天鵝,，將有望“化繭成蝶”,。

“化繭成蝶的核心是讓經(jīng)銷商賺錢”，楊光指出,，葡萄酒從業(yè)者首先要堅(jiān)定地做新中產(chǎn)消費(fèi)階層,，抓住100—300元、300—600元價(jià)格帶的機(jī)會(huì),；其次是順應(yīng)天時(shí),，堅(jiān)定地做精品葡萄酒；最后是堅(jiān)持做KOC,，發(fā)動(dòng)身邊的消費(fèi)帶頭人,，做好會(huì)員體系，形成更多圈層做品牌營(yíng)銷,。

“這三點(diǎn)都是讓經(jīng)銷商賺錢,，葡萄酒行業(yè)化繭成蝶的關(guān)鍵要素”，楊光表示,。

而在中葡股份營(yíng)銷公司總經(jīng)理翟勇銘看來(lái),，國(guó)產(chǎn)葡萄酒從1996年興起，高速增長(zhǎng)了5年,，2012年達(dá)到峰值,，國(guó)產(chǎn)三巨頭份額占比達(dá)70%，造就了吉馬,、海福鑫等眾多專業(yè)的葡萄酒大商,；進(jìn)口酒銷量從2012年高速增長(zhǎng)，至2016年達(dá)到階段性峰值,，占據(jù)半壁江山,，從央企到個(gè)體，從國(guó)產(chǎn)葡萄酒企到白酒企業(yè),，蜂擁而至……其中根本動(dòng)因還是“賺錢效應(yīng)的激發(fā)”,。

翟勇銘指出，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)潛力巨大,，發(fā)展與繁榮是必然,，而以此為目標(biāo)，“在好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,，重啟商家的賺錢效應(yīng),，營(yíng)建可持續(xù)發(fā)展的、廠商店共贏的商業(yè)模式,，是葡萄酒行業(yè)復(fù)興與重振的必然出路”,。

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“讓經(jīng)銷商賺錢”,，中葡尼雅有什么好辦法？

針對(duì)上述葡萄酒行業(yè)發(fā)展中的問(wèn)題,，中葡在2020年進(jìn)行了全新的戰(zhàn)略布局,，其中的重中之重，就是集中全力打造讓經(jīng)銷商持續(xù)賺錢的,、文化生態(tài)的營(yíng)銷模式,，推出能夠賺錢的戰(zhàn)略大單品，攜手經(jīng)銷商突圍市場(chǎng)困局,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與酒商的雙贏,。

據(jù)翟勇銘介紹，中葡尼雅新?tīng)I(yíng)銷模式的本質(zhì)是要遵循生意邏輯,、營(yíng)建利益驅(qū)動(dòng)鏈商業(yè)模式,，具體表現(xiàn)為五大舉措：

一是堅(jiān)持以消費(fèi)者為王，構(gòu)筑“4+3”資源運(yùn)營(yíng)體系,，整合,、運(yùn)營(yíng)、鎖定核心消費(fèi)者,。通俗的講,，就是通過(guò)經(jīng)銷商、終端商,、資源合伙人等四個(gè)方向整合有效的消費(fèi)者資源,，運(yùn)用中葡尼雅總結(jié)歸納出來(lái)的“廠商店一體化聯(lián)盟成員運(yùn)營(yíng)體系,、廠商人一體化資源合伙人體系,、尼雅菁英會(huì)員體系”，進(jìn)行極致的消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)動(dòng)作,，讓消費(fèi)者愿意買單,，愿意持續(xù)消費(fèi)。

二是構(gòu)筑廠商店/人一體化的新型合作關(guān)系,。徹底顛覆廠商店傳統(tǒng)的上下游供應(yīng)與博弈關(guān)系,，營(yíng)建“廠商店一體化、一家人”的新型合作模式,，平行站位,，共同整合與運(yùn)營(yíng)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)銷獲利,。

三是遵循市場(chǎng)規(guī)律，踐行“4+2運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)則”,，聚焦突破,，打造樣板,，以點(diǎn)帶面，梯次發(fā)展,。堅(jiān)持80/20原則,，精準(zhǔn)篩選并聚焦于核心經(jīng)銷商、核心終端,、核心消費(fèi)者,、核心城市,，圍繞“核心消費(fèi)者資源整合與導(dǎo)出”和“消費(fèi)者持續(xù)運(yùn)營(yíng)與鎖定”,，把品鑒訂貨會(huì),、宴席推廣等兩三個(gè)動(dòng)作,，做到極致,，做到有穿透力,，解決消費(fèi)者購(gòu)買的最后一環(huán),。不允許“大鋪貨,、大陳列、大分庫(kù),，費(fèi)用套回款”的做法，絕不“圈錢,、壓貨,、坑人”,，違背市場(chǎng)規(guī)律的事情堅(jiān)決不干,。有限的費(fèi)用資源聚焦在消費(fèi)者身上，打開(kāi)消費(fèi)者的水龍頭,。

四是剛性價(jià)值鏈管理,，營(yíng)建控價(jià)分潤(rùn)體系，確?；锇槌掷m(xù)賺錢,，解決商家普遍的痛點(diǎn)。

五是實(shí)施嚴(yán)苛系統(tǒng)的市場(chǎng)秩序管控,，執(zhí)行“6項(xiàng)措施和5項(xiàng)嚴(yán)打”,。嚴(yán)保價(jià)格生命線，確保市場(chǎng)良性發(fā)展,，賺錢效應(yīng)持續(xù)發(fā)酵,。特別是堅(jiān)守選商準(zhǔn)入的6大標(biāo)準(zhǔn),，寧缺勿亂,，杜絕三無(wú)經(jīng)銷商進(jìn)入,。

據(jù)翟勇銘介紹，2020年,，中葡尼雅將通過(guò)營(yíng)建“奮斗型,、運(yùn)營(yíng)型”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，集中核心力量與經(jīng)銷商與終端商,，共建可持續(xù),、良性發(fā)展的商業(yè)模式，共同進(jìn)行消費(fèi)者資源整合與持續(xù)運(yùn)營(yíng),，讓產(chǎn)品“賣得動(dòng),、賣得快、賣得多”,，幫助合作伙伴持續(xù)賺錢,。

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擁有尼雅五星東方，能否“走在變革的前面”,？

有了好模式,，也要以好產(chǎn)品為基礎(chǔ)。

據(jù)翟勇銘介紹,，面對(duì)葡萄酒產(chǎn)業(yè)變局,，中葡尼雅主打“文化+生態(tài)”雙IP，堅(jiān)持“倡導(dǎo)產(chǎn)地生態(tài)消費(fèi),，引領(lǐng)品質(zhì)生活”的理念,，向消費(fèi)者提供“安全、健康,、高品質(zhì)的生態(tài)產(chǎn)品與服務(wù)”,。

尼雅五星東方就此誕生。

據(jù)中葡股份營(yíng)銷公司副總經(jīng)理李奕介紹,，尼雅古國(guó)是漢晉時(shí)期精絕國(guó)故址（精絕古城）,。2000多年前，尼雅古國(guó)以葡萄美酒聞名于古絲綢之路,，張騫出使西域見(jiàn)證尼雅人以酒易貨,、藏酒為尊、獻(xiàn)酒貢禮的富庶繁華,，將尼雅精湛釀酒技藝帶回中原,，并由此拉開(kāi)中國(guó)乃至東方葡萄酒的序幕，尼雅也因此成為迄今為止有文字記載的東方葡萄酒文明發(fā)源地,。

1995年,，中日考古學(xué)者在尼雅遺址精絕國(guó)王古墓中,，發(fā)掘了“五星出東方利中國(guó)”漢代蜀地織錦，被列為首批禁止出國(guó)（境）展覽的國(guó)寶級(jí)文物,。

▲尼雅遺址出土的“五星出東方利中國(guó)”錦護(hù)膊

借此，中葡對(duì)尼雅五星東方的設(shè)計(jì),，不僅融入了中國(guó)葡萄酒的千年歷史,，更為其注入了尼雅這片土地的榮耀精神?！拔逍菛|方”之名以及其酒標(biāo)設(shè)計(jì)靈感,，便是源于尼雅遺址出土的國(guó)寶級(jí)文物漢代錦護(hù)膊“五星出東方利中國(guó)”。

▲新疆天山北麓產(chǎn)區(qū)

另外,，值得一提的是,，源于新疆天山北麓博格達(dá)《人與生物圈》保護(hù)區(qū)范圍內(nèi)的尼雅，早已成為國(guó)產(chǎn)葡萄酒在生態(tài)釀造領(lǐng)域的引領(lǐng)者,，是中國(guó)率先獲PEOP——生態(tài)原產(chǎn)地保護(hù)產(chǎn)品認(rèn)證的葡萄酒品牌,，擁有日照長(zhǎng)、溫差大,、降雨少,、雪水灌、土壤凈等五大先天優(yōu)勢(shì),。

而這同時(shí)也成為尼雅五星東方的品質(zhì)保證,。據(jù)李奕介紹，尼雅五星東方在保留原產(chǎn)地良好生態(tài)特征的前提下,，執(zhí)行種植限產(chǎn)限量,、原料人工粒選、國(guó)際釀造標(biāo)準(zhǔn),、國(guó)際大師親釀,、法國(guó)橡木桶陳釀的五大國(guó)際釀造標(biāo)準(zhǔn)。

▲尼雅首席釀酒師弗萊德·諾里奧

基于此,，楊光和云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、黑格咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng)徐偉等專家均認(rèn)為，尼雅五星東方是趨勢(shì)下不可多得戰(zhàn)略單品,。

楊光建議,，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，切入葡萄酒之時(shí)要注意“選主流產(chǎn)區(qū),、選好品牌,、做大單品，要有好模式和好團(tuán)隊(duì)”,。

徐偉則認(rèn)為,，好項(xiàng)目研判的法則,，第一是看投入產(chǎn)出比和投資回報(bào)率，第二是企業(yè)有實(shí)力,、樣板成規(guī)模,，第三是市場(chǎng)空間廣闊落地，第四是動(dòng)銷模式簡(jiǎn)單清晰,，第五是盈利方式的創(chuàng)新多樣,，第六是價(jià)盤政策合理完善。

而無(wú)論從哪個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看,，既承載了千年歷史文化底蘊(yùn)與復(fù)興開(kāi)創(chuàng)的精神,，符合消費(fèi)者對(duì)于文化價(jià)值的要求；同時(shí)滿足PEOP標(biāo)準(zhǔn)的生態(tài)品質(zhì),，也迎合了當(dāng)前消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)者對(duì)于生態(tài),、健康的追求，具備“文化+生態(tài)”雙IP的尼雅五星東方,，都是市場(chǎng)廣闊,，“錢”景可期。

另外,，據(jù)李奕透露,，中葡將把尼雅五星東方打造成明星產(chǎn)品、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌,，最大程度助力核心市場(chǎng)銷售,，實(shí)現(xiàn)品牌影響與銷量份額雙豐收，帶動(dòng)提升尼雅整體形象及銷量,。