現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克說有一句名言，“我們無法左右變革,，我們只能走在變革的前面,。”

似乎正是疫情襲擊下,，中國酒行業(yè)的真實寫照,。

從一開始，積極加入抗疫隊伍,，貢獻一份心力,，到一邊耐心等待復(fù)工一邊加強線上交流掌握后疫情期行業(yè)發(fā)展可能遭遇的變革，再到嘗試把原本制定好的線下計劃放到線上執(zhí)行……看起來只是疫情下的被動抉擇,，但每一步,，其實都是酒業(yè)人士對潛在變革的積極應(yīng)對。

3月1日,，中信國安葡萄酒業(yè)股份有限公司（以下簡稱中葡）在線上舉辦“逆戰(zhàn)2020,，葡萄酒如何把握錢景——首屆中國葡萄酒云論壇”，并首開行業(yè)先河,，在論壇上“云發(fā)布”醞釀已久的戰(zhàn)略大單品——尼雅五星東方,。

“我可以馬上聞到新疆的陽光”，當儀態(tài)萬千的“品鑒官”——全球首位常駐中國大陸葡萄酒大師趙鳳儀,，以其活潑生動的語言和肢體動作,，展示尼雅五星東方2017赤霞珠干紅和尼雅五星東方2017霞多麗干白，圍觀人數(shù)超過8萬,，仿佛隔著屏幕,，都能聞到她描繪的“甜甜的香草”“甜甜的果漿”的香氣。

但尼雅五星東方的“珍貴”遠不僅于此,。

降生在“大變革”的時代,，光環(huán)籠罩在頭頂?shù)哪且豢蹋厝巫匀灰猜湓诩珙^,。而尼雅五星東方,，擔(dān)負著什么樣的使命，又將為中國葡萄酒開啟怎樣的未來,？

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葡萄酒遇上黑天鵝,，化繭成蝶的核心是“讓經(jīng)銷商賺錢”？

突如其來的疫情，對于當下的中國葡萄酒而言,，不啻為一只“黑天鵝”,。

2019年的中國葡萄酒市場，一方面進口量,、進口額遭遇兩位數(shù)雙降,；另一方面，國產(chǎn)情況也不甚樂觀,，不僅產(chǎn)量降幅達兩位數(shù),，規(guī)模以上生產(chǎn)企業(yè)也大面積虧損。

除宏觀經(jīng)濟狀況影響,，國內(nèi)葡萄酒消費仍以在餐飲,、聚餐場合為主，還沒有真正進入家庭日常消費,。中國酒類流通協(xié)會副秘書長,、葡萄酒專業(yè)委員會副會長兼秘書長王祖明不久前便曾指出，此次疫情對葡萄酒行業(yè)打擊深重,。

但盡管如此，王祖明仍然認為,，“沒有必要悲觀”,，因為從另一角度來看，疫情加快行業(yè)的洗牌,，給真正做產(chǎn)品,、品牌的企業(yè)打開更大的空間，而這更利于葡萄酒行業(yè)的健康,、可持續(xù)發(fā)展,。

正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長楊光也認為，葡萄酒在中國市場的碎片化,、低頻化,、低檔化、儀式化等特征,，造成規(guī)模效應(yīng)沒有形成,，而在疫情的影響之下，消費者對于健康更加關(guān)注的消費趨勢,，將成為葡萄酒行業(yè)的一大利好,。

對此,，楊光表示,，葡萄酒遇上黑天鵝，將有望“化繭成蝶”。

“化繭成蝶的核心是讓經(jīng)銷商賺錢”,，楊光指出,，葡萄酒從業(yè)者首先要堅定地做新中產(chǎn)消費階層，抓住100—300元,、300—600元價格帶的機會,；其次是順應(yīng)天時，堅定地做精品葡萄酒,；最后是堅持做KOC,，發(fā)動身邊的消費帶頭人，做好會員體系,，形成更多圈層做品牌營銷,。

“這三點都是讓經(jīng)銷商賺錢，葡萄酒行業(yè)化繭成蝶的關(guān)鍵要素”,，楊光表示,。

而在中葡股份營銷公司總經(jīng)理翟勇銘看來,，國產(chǎn)葡萄酒從1996年興起,，高速增長了5年，2012年達到峰值,，國產(chǎn)三巨頭份額占比達70%，造就了吉馬,、海福鑫等眾多專業(yè)的葡萄酒大商,；進口酒銷量從2012年高速增長,，至2016年達到階段性峰值，占據(jù)半壁江山,，從央企到個體，從國產(chǎn)葡萄酒企到白酒企業(yè),，蜂擁而至……其中根本動因還是“賺錢效應(yīng)的激發(fā)”,。

翟勇銘指出，中國葡萄酒市場潛力巨大,，發(fā)展與繁榮是必然,，而以此為目標，“在好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,，重啟商家的賺錢效應(yīng),，營建可持續(xù)發(fā)展的,、廠商店共贏的商業(yè)模式，是葡萄酒行業(yè)復(fù)興與重振的必然出路”,。

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“讓經(jīng)銷商賺錢”，中葡尼雅有什么好辦法,？

針對上述葡萄酒行業(yè)發(fā)展中的問題,，中葡在2020年進行了全新的戰(zhàn)略布局，其中的重中之重,，就是集中全力打造讓經(jīng)銷商持續(xù)賺錢的,、文化生態(tài)的營銷模式，推出能夠賺錢的戰(zhàn)略大單品,，攜手經(jīng)銷商突圍市場困局,，實現(xiàn)企業(yè)與酒商的雙贏。

據(jù)翟勇銘介紹,，中葡尼雅新營銷模式的本質(zhì)是要遵循生意邏輯,、營建利益驅(qū)動鏈商業(yè)模式，具體表現(xiàn)為五大舉措：

一是堅持以消費者為王,，構(gòu)筑“4+3”資源運營體系,，整合、運營,、鎖定核心消費者,。通俗的講，就是通過經(jīng)銷商,、終端商、資源合伙人等四個方向整合有效的消費者資源,，運用中葡尼雅總結(jié)歸納出來的“廠商店一體化聯(lián)盟成員運營體系,、廠商人一體化資源合伙人體系、尼雅菁英會員體系”,，進行極致的消費者運營動作,，讓消費者愿意買單，愿意持續(xù)消費,。

二是構(gòu)筑廠商店/人一體化的新型合作關(guān)系,。徹底顛覆廠商店傳統(tǒng)的上下游供應(yīng)與博弈關(guān)系，營建“廠商店一體化,、一家人”的新型合作模式,，平行站位，共同整合與運營消費者,，實現(xiàn)產(chǎn)品動銷獲利,。

三是遵循市場規(guī)律,，踐行“4+2運營準則”，聚焦突破,，打造樣板,，以點帶面，梯次發(fā)展,。堅持80/20原則,，精準篩選并聚焦于核心經(jīng)銷商、核心終端,、核心消費者,、核心城市，圍繞“核心消費者資源整合與導(dǎo)出”和“消費者持續(xù)運營與鎖定”,，把品鑒訂貨會,、宴席推廣等兩三個動作，做到極致,，做到有穿透力,，解決消費者購買的最后一環(huán)。不允許“大鋪貨,、大陳列,、大分庫，費用套回款”的做法,，絕不“圈錢,、壓貨、坑人”,，違背市場規(guī)律的事情堅決不干,。有限的費用資源聚焦在消費者身上，打開消費者的水龍頭,。

四是剛性價值鏈管理,，營建控價分潤體系，確?；锇槌掷m(xù)賺錢,，解決商家普遍的痛點。

五是實施嚴苛系統(tǒng)的市場秩序管控,，執(zhí)行“6項措施和5項嚴打”,。嚴保價格生命線，確保市場良性發(fā)展,，賺錢效應(yīng)持續(xù)發(fā)酵,。特別是堅守選商準入的6大標準，寧缺勿亂,，杜絕三無經(jīng)銷商進入,。

據(jù)翟勇銘介紹,，2020年，中葡尼雅將通過營建“奮斗型,、運營型”營銷團隊,，集中核心力量與經(jīng)銷商與終端商，共建可持續(xù),、良性發(fā)展的商業(yè)模式,，共同進行消費者資源整合與持續(xù)運營，讓產(chǎn)品“賣得動,、賣得快,、賣得多”，幫助合作伙伴持續(xù)賺錢,。

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擁有尼雅五星東方,，能否“走在變革的前面”？

有了好模式,，也要以好產(chǎn)品為基礎(chǔ),。

據(jù)翟勇銘介紹，面對葡萄酒產(chǎn)業(yè)變局,，中葡尼雅主打“文化+生態(tài)”雙IP,，堅持“倡導(dǎo)產(chǎn)地生態(tài)消費，引領(lǐng)品質(zhì)生活”的理念,，向消費者提供“安全,、健康、高品質(zhì)的生態(tài)產(chǎn)品與服務(wù)”,。

尼雅五星東方就此誕生,。

據(jù)中葡股份營銷公司副總經(jīng)理李奕介紹，尼雅古國是漢晉時期精絕國故址（精絕古城）,。2000多年前,，尼雅古國以葡萄美酒聞名于古絲綢之路，張騫出使西域見證尼雅人以酒易貨,、藏酒為尊、獻酒貢禮的富庶繁華,，將尼雅精湛釀酒技藝帶回中原,，并由此拉開中國乃至東方葡萄酒的序幕，尼雅也因此成為迄今為止有文字記載的東方葡萄酒文明發(fā)源地,。

1995年,，中日考古學(xué)者在尼雅遺址精絕國王古墓中，發(fā)掘了“五星出東方利中國”漢代蜀地織錦,，被列為首批禁止出國（境）展覽的國寶級文物,。

▲尼雅遺址出土的“五星出東方利中國”錦護膊

借此,，中葡對尼雅五星東方的設(shè)計，不僅融入了中國葡萄酒的千年歷史,，更為其注入了尼雅這片土地的榮耀精神,。“五星東方”之名以及其酒標設(shè)計靈感,，便是源于尼雅遺址出土的國寶級文物漢代錦護膊“五星出東方利中國”,。

▲新疆天山北麓產(chǎn)區(qū)

另外，值得一提的是,，源于新疆天山北麓博格達《人與生物圈》保護區(qū)范圍內(nèi)的尼雅,，早已成為國產(chǎn)葡萄酒在生態(tài)釀造領(lǐng)域的引領(lǐng)者，是中國率先獲PEOP——生態(tài)原產(chǎn)地保護產(chǎn)品認證的葡萄酒品牌,，擁有日照長,、溫差大、降雨少,、雪水灌,、土壤凈等五大先天優(yōu)勢。

而這同時也成為尼雅五星東方的品質(zhì)保證,。據(jù)李奕介紹,，尼雅五星東方在保留原產(chǎn)地良好生態(tài)特征的前提下，執(zhí)行種植限產(chǎn)限量,、原料人工粒選,、國際釀造標準、國際大師親釀,、法國橡木桶陳釀的五大國際釀造標準,。

▲尼雅首席釀酒師弗萊德·諾里奧

基于此，楊光和云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、黑格咨詢集團董事長徐偉等專家均認為,，尼雅五星東方是趨勢下不可多得戰(zhàn)略單品。

楊光建議,，對經(jīng)銷商來說,，切入葡萄酒之時要注意“選主流產(chǎn)區(qū)、選好品牌,、做大單品,，要有好模式和好團隊”。

徐偉則認為,，好項目研判的法則,，第一是看投入產(chǎn)出比和投資回報率，第二是企業(yè)有實力,、樣板成規(guī)模,，第三是市場空間廣闊落地,，第四是動銷模式簡單清晰，第五是盈利方式的創(chuàng)新多樣,，第六是價盤政策合理完善,。

而無論從哪個標準來看，既承載了千年歷史文化底蘊與復(fù)興開創(chuàng)的精神,，符合消費者對于文化價值的要求,；同時滿足PEOP標準的生態(tài)品質(zhì)，也迎合了當前消費環(huán)境和消費者對于生態(tài),、健康的追求,，具備“文化+生態(tài)”雙IP的尼雅五星東方，都是市場廣闊,，“錢”景可期,。

另外，據(jù)李奕透露,，中葡將把尼雅五星東方打造成明星產(chǎn)品,、區(qū)域強勢品牌，最大程度助力核心市場銷售,，實現(xiàn)品牌影響與銷量份額雙豐收,，帶動提升尼雅整體形象及銷量。