“未來五年,，中國酒業(yè)最大的變化是渠道的變化；未來五年,，中國酒業(yè)最大的革新一定是酒商群體的創(chuàng)新,。”云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長田卓鵬這樣說道,。

在市場大轉(zhuǎn)型、大變革,、大整合,，傳統(tǒng)消費者、營銷模式,、流通形態(tài)不斷變化的階段,，聯(lián)盟抱團，合作共贏,，已成為越來越多酒企酒商的選擇,。

同日，中國酒類工商會領(lǐng)導(dǎo)峰會暨百商聯(lián)盟發(fā)起人大會在成都召開。來自川酒集團,、國臺酒業(yè),、貴州安酒、酒中酒集團,、夜郎古酒業(yè)等酒類生產(chǎn)企業(yè)代表,，與酒仙網(wǎng)、酒直達,、名品世家,、相合酒庫、象嶼酒業(yè)等酒類大商共話新時期廠商關(guān)系,，探討酒商聯(lián)盟背后的新機遇,。

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市場快速升級，呼喚酒商聯(lián)盟

數(shù)據(jù)顯示,，目前國內(nèi)人均酒類年消費3260元,，整體消費規(guī)模預(yù)計可達達1.5萬億元。

▲中國酒類流通協(xié)會會長 王新國

在中國酒類流通協(xié)會會長王新國看來,，收入增長意味著消費擴容和消費升級,，城鎮(zhèn)化提速帶來了新的消費場景和消費方式，信息化趨勢拉近了酒業(yè)與消費者的距離,。這些市場變化對于酒商提出了更高的要求,。百商聯(lián)盟的成立，正是為了順應(yīng)未來趨勢,，創(chuàng)造更大價值,，促消費、優(yōu)服務(wù),、塑品牌,，為行業(yè)、為社會做出更多貢獻,。

實際上,，在當(dāng)前酒類市場繁榮的背后，還應(yīng)當(dāng)看到,，市場商業(yè)集中度較低,。酒類商業(yè)前十企業(yè)市場份額總和不超過3%,，遠低于上游生產(chǎn)企業(yè)的集中水平,，碎片化情況依舊明顯。

與此同時,，從發(fā)展水平上看,，中國酒類商業(yè)目前還缺乏更多的全國化樣本，酒類商業(yè)骨干企業(yè)的經(jīng)營范圍多為省級、市級區(qū)域,，功能更多局限于流通銷售,，而在盈利、增值,、管理,、融資、產(chǎn)業(yè)鏈整合等方面缺少創(chuàng)新突破,，對單一品牌生產(chǎn)企業(yè)依賴度較高,，抵御風(fēng)險能力有待加強。

基于此,，通過聯(lián)盟實現(xiàn)酒類商業(yè)的優(yōu)化升級,、扶強扶優(yōu)，無疑是中國酒續(xù)發(fā)展的一個關(guān)鍵突破口,。

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酒商競合,，大勢所趨

回顧近三十年來的酒類商業(yè)發(fā)展史，某種程度上就是一個由“分”向“合”的過程,。會上,，中國酒類流通協(xié)會秘書長秦書堯就酒業(yè)廠商合作的演變歷程與發(fā)展趨勢，進行了詳細介紹,。

20世紀90年代,，國營糖煙酒公司主導(dǎo)地位逐步被酒類經(jīng)銷商所代替，以“渠道”為核心,，酒類產(chǎn)品的流通效率顯著提升,。

2000年以后，酒類商業(yè)趨于核心化發(fā)展,，一批大商,、超商躍然而出，匯集廣泛資源,，在區(qū)域市場形成了強大的掌控力,。

2015年之后，酒類商業(yè)整合進一步縱向發(fā)展,，一些實力雄厚的大商向零售下沉,，通過整合下游網(wǎng)點，促進了渠道的扁平化和一體化,。

▲中國酒類流通協(xié)會秘書長 秦書堯

在秦書堯看來,，未來，骨干大商的跨區(qū)域聯(lián)合,，將是酒類商業(yè)發(fā)展方向所在,，這種轉(zhuǎn)變，將為行業(yè)帶來多重賦能。

第一是協(xié)同化,。

經(jīng)過前三十年的“向合”發(fā)展,，酒類商業(yè)由點狀布局，發(fā)展為“板塊布局”,，但從全國化,、區(qū)域化的廣度上看，真正的“網(wǎng)狀布局”尚未出現(xiàn),。通過骨干經(jīng)銷商的合作,，一個覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈和供應(yīng)鏈的酒業(yè)全網(wǎng)有望出現(xiàn),，通過這張網(wǎng)絡(luò),，能夠?qū)崿F(xiàn)功能互補、多維協(xié)同,、培育更具競爭力的開放主體,，推動酒類商業(yè)邁上一個全新高度。

第二是信息化,。

酒類商業(yè)的核心價值是什么,？在過去，答案可能是渠道或是資源,，而來自酒類商業(yè)的海量數(shù)據(jù),，其價值往往被忽略。而要真正實現(xiàn)信息價值,，酒類商業(yè)需將割裂分散的信息整合起來,，實現(xiàn)信息和數(shù)據(jù)一體化，將區(qū)域信息和局部信息,，整合形成更具行業(yè)指導(dǎo)價值的廣泛性,、趨勢性信息。這種信息機制一旦形成,，其價值是難以估量的,。

▲云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長田卓鵬

第三是品牌化,。

在去年疫情的情況下,，盒馬旗下“盒馬工坊”品牌春節(jié)檔期單品日均銷量最高增長10倍；沃爾瑪自有品牌商品銷售額同比增長約40%,；螞蟻商聯(lián)自有品牌商品銷售同比增長200%,，據(jù)永輝超市2020年半年報顯示，永輝超市自有品牌2020上半年總銷售額14.43億元,，同比增長63.3%,，自有SKU已超過1000個,。

而就在上個月,，物美超市推出了自有品牌白酒,，2L裝52度白酒，價格打到18元,，低度100ml裝價格只有3.9元,，包括字節(jié)跳動、元氣森林這些業(yè)外者,，都試圖用自己的私域流量池導(dǎo)入酒類產(chǎn)品,。

這一類商業(yè)品牌白酒是不是“狼來了”，可能還需要一段時間觀察,，但我們要看到,，酒類商業(yè)的品牌化運作，同樣有巨大發(fā)展空間,。龍頭酒商聯(lián)合打造,，一方面是提升酒商口碑和影響，另一方面還可以導(dǎo)入產(chǎn)品,，打破產(chǎn)品同質(zhì)化,、渠道扁平化的桎梏，拓寬銷售和利潤空間,。

第四是抗風(fēng)險能力,。

受國際大環(huán)境的影響，國內(nèi)很多市場主體面臨較大的風(fēng)險和壓力,。實力型酒商之間的聯(lián)合,，能夠大大增強抗風(fēng)險能力，包括從融資,、成本等方面抱團取暖,，以及抓住酒類商業(yè)資本化、流通資本化的趨勢風(fēng)口,，嘗試在資本市場有所突破,，都將為企業(yè)良性發(fā)展提供強有力的保障。

第五是推動廠商關(guān)系的變革,。

廠商之間的博弈,，是一個永恒話題，這種博弈不僅在于利益層面,，更關(guān)鍵的是如何改善廠商合作效率,，提高全產(chǎn)業(yè)鏈的決策和行動能力。

作為一個單體的酒類經(jīng)銷商,，與上游廠家的合作創(chuàng)新很難達到這個高度,，但通過骨干大商結(jié)成聯(lián)合體,，就能夠有條件與廠家共同探討，包括業(yè)務(wù)模式改革,、市場對話機制,、廠商一體化決策機制、大商保護機制等等,，都可以成為廠商關(guān)系變革的突破口,。

面對時下格局，酒商唯有抱團集智,，發(fā)揮自己的優(yōu)勢,，從競爭走向競合，才能善把酒脈,，抓住時代風(fēng)口的新機遇,。

然而目前行業(yè)內(nèi)卻缺乏一個社群組織能將廣大酒商群體聯(lián)系起來，發(fā)揮與調(diào)動酒商群體的積極性與創(chuàng)造性,，這在某種程度上限制了中國酒類流通行業(yè)發(fā)展的速度與高度,。

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百商聯(lián)盟，已成共識

百商聯(lián)盟的成立,，將如何影響行業(yè),，又將如何助推酒業(yè)上下游貫通。會上,，與會廠商代表就此進行了深度交流,。

▲川酒集團總經(jīng)理、總工程師?楊官榮

川酒集團總經(jīng)理,、總工程師楊官榮表示,，面對行業(yè)競合的趨勢，川酒集團當(dāng)前正不斷推動行業(yè)產(chǎn)能整合,?！靶袠I(yè)興企業(yè)才興”，唯有廠商攜手,，才能夠?qū)⑼苿觾?yōu)質(zhì)白酒走向大眾,，為酒類新品牌的成長和市場繁榮貢獻更多力量。

▲國臺酒業(yè)總經(jīng)理 張春新

“客戶是老大,，廠商是一家,，”國臺酒業(yè)總經(jīng)理張春新表示，搭建良好的廠商關(guān)系,，就要把經(jīng)銷商“捧在手上,，記在心里”，持續(xù)打造廠商同心共創(chuàng)共享,、尊享愉悅長期供應(yīng)的關(guān)系,。

▲貴州安酒集團總裁?路通

貴州安酒集團總裁路通從生產(chǎn)企業(yè)的角度分析認為,，百商聯(lián)盟的成立，既能促進流通行業(yè),、商業(yè)企業(yè)的發(fā)展,，也能推動制造企業(yè),、品牌企業(yè)的發(fā)展,，是符合長期主義觀點的舉措,。

▲廈門象嶼酒業(yè)總經(jīng)理、上海象嶼酒業(yè)總經(jīng)理 牟磊

對百商聯(lián)盟表示支持的還有廈門象嶼酒業(yè)總經(jīng)理,、上海象嶼酒業(yè)總經(jīng)理牟磊。在他看來,，“與上游共生,，與團隊共創(chuàng)，與伙伴共建,，與各方共贏”,，是酒商在轉(zhuǎn)型升級過程中應(yīng)當(dāng)重視的問題,。百商聯(lián)盟背后“共創(chuàng),、共生,、共建、共贏”的理念,，正契合這一點,。長期從事酒類行業(yè)供應(yīng)鏈金融平臺的四川新龜科技有限公司董事長張謝勤，也從專業(yè)角度為百商聯(lián)盟未來的發(fā)展,，提出了相應(yīng)建議,。

▲四川新龜科技有限公司董事長?張謝勤

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百商聯(lián)盟怎么干？

秦書堯介紹,，百商聯(lián)盟成立后將從以下幾個方面開展工作,。

為了促進酒類消費,，更好地滿足酒類消費需求,，聯(lián)盟將致力于酒類商業(yè)的誠信體系建設(shè)，建立聯(lián)防聯(lián)控機制，為酒類安全消費提供更進一步分保障和引導(dǎo),；

聯(lián)盟將致力于提升酒類商業(yè)的品牌化水平，通過系統(tǒng)性,、持續(xù)性的推廣，建設(shè)優(yōu)秀酒商品牌集群,，為酒類品牌化消費提供有力依據(jù),；

聯(lián)盟將致力于創(chuàng)新酒類營銷方式,，構(gòu)建以體驗、交互為核心的酒類營銷新平臺和新生態(tài),。緊緊圍繞消費需求這個核心,，為酒類市場營造良好環(huán)境。

▲貴州酒中酒集團黨委副書記 陳我會

為了推動產(chǎn)業(yè)升級,，協(xié)同上游發(fā)展,，聯(lián)盟將致力于推動廠商關(guān)系創(chuàng)新，通過建立酒類生產(chǎn),、流通頭部企業(yè)的交流合作機制,，加強廠商戰(zhàn)略協(xié)同，提高酒業(yè)集約發(fā)展、高效發(fā)展的整體水平,；

聯(lián)盟將致力于提高酒類商業(yè)自我管理水平,，優(yōu)化市場秩序和流通效率，協(xié)助上游廠家的管理,、執(zhí)行等工作開展,，形成酒類市場秩序化、規(guī)范化的良好環(huán)境,；

聯(lián)盟將致力于酒類商業(yè)的現(xiàn)代化建設(shè),，廣泛開展學(xué)習(xí)和實踐，提高酒類流通企業(yè)的管理和運營水平,，形成更強大,、更有力的產(chǎn)業(yè)鏈中、下游環(huán)節(jié),。

▲夜郎古酒業(yè)銷售有限公司董事長 董祿

為了做強酒類商業(yè),，服務(wù)于美好生活，聯(lián)盟將致力于扶助優(yōu)秀酒商做強做大,，探索資本化路徑,，帶動酒類商業(yè)升級發(fā)展，增加利稅,、擴大就業(yè),，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益和社會效益；

聯(lián)盟將致力于酒類商業(yè)崗位技能的培訓(xùn)教育,，提高酒類商業(yè)一線工作人員的專業(yè)知識儲備和服務(wù)技能，促進酒類商業(yè)由單一的銷售型業(yè)態(tài),，向服務(wù)型,、文化型,、銷售型業(yè)態(tài)相統(tǒng)一的新形態(tài)轉(zhuǎn)變,，改善公眾酒類消費體驗，向社會傳遞酒類文化正能量,；

聯(lián)盟將致力于弘揚傳播健康,、文明、理性的新型酒文化,，向公眾普及酒文化,，傳播酒禮儀，引導(dǎo)形成健康向上的酒類消費社會氛圍,。

“百商聯(lián)盟”的建立和工作開展將有力推動酒類商業(yè)新一輪價值升級,，為下游提供更多元、更豐富、更高級的消費價值,，幫助上游完善“需求側(cè)管理”機制體系,，更好地實現(xiàn)酒業(yè)“供給側(cè)改革”，而酒類商業(yè)本身,，則進一步接軌國際,，引領(lǐng)時代，達到更高的現(xiàn)代化水平和社會地位,。

而酒類商業(yè)聯(lián)合將衍生出一個截然不同的酒業(yè)生態(tài),，產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈的潛能將被充分調(diào)動和釋放出來，酒業(yè)發(fā)展的節(jié)奏和方式,，將迎來歷史性的轉(zhuǎn)變突破,。

田卓鵬介紹，百商聯(lián)盟將發(fā)揮各方共同優(yōu)勢,，以聯(lián)盟為中心,，建立聯(lián)盟品牌，打造聯(lián)盟內(nèi)經(jīng)銷商的企業(yè) IP,，傳播經(jīng)銷商 IP共享優(yōu)秀案例,，同時建立一個相互學(xué)習(xí)、共同成長,、共同成就的行業(yè)大平臺,，使經(jīng)銷商愿意為行業(yè)做貢獻，為經(jīng)銷商做服務(wù),，為廠家做貢獻,，最終形成緊密的友誼型經(jīng)銷商聯(lián)盟組織。聯(lián)盟旨在壯大中國百商聯(lián)盟中堅力量,，打造創(chuàng)建中國酒業(yè)頭部酒商第一平臺,。