《紅樓夢》曾形容書中的“賈史王薛”四大家族是“一榮俱榮,、一損俱損”,，其實廠商關(guān)系莫不如此。企業(yè)和經(jīng)銷商只有形成利益共同體,，達到長期共贏,，合作關(guān)系方能長長久久。而在這方面,，椰島發(fā)出的“我們不招代理商,，只招合伙人”的強音，無疑為新時代“廠商一體化”關(guān)系的定位和打造,，給出了教科書式的范本,。

跳出“代理商”魔咒，椰島與“合伙人”一體化發(fā)展

在傳統(tǒng)的廠商合作模式中,，經(jīng)銷商一直充當(dāng)?shù)亩际恰按砩獭钡慕巧?，廠商都把制約對方作為己任。廠家關(guān)注的是如何對經(jīng)銷商壓貨,、控價,，表現(xiàn)出“向代理商要效益”的價值取向；而商家熱衷的則是如何向廠家爭返點,、要政策,，表現(xiàn)出“向生產(chǎn)廠家要效益”的價值取向。雙方價值取向的不同直接造成了廠商之間的制衡狀態(tài),，彼此各懷心思,，不僅無法形成資源最大化、效益最大化,，更無法形成市場快速突破以及彼此雙方的相互成就,。

在這種情況下，廠商之間“一榮俱榮,，一損俱損”的“廠商一體化”模式也正在呼之欲出,。

在2019年春季糖酒會上，除了讓人驚艷的產(chǎn)品和大健康的概念,，椰島還給全國經(jīng)銷商帶來了全新的限量版模式“5+工程”,。即椰島酒業(yè)依托自身品牌、技術(shù),、團隊,、模式、資本五大優(yōu)勢,，立足椰島關(guān)鍵資源,，開展與品牌定制運營經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)合作,。全力構(gòu)建廠商一體合作伙伴關(guān)系，培育椰島千萬級合作伙伴,。

同時,，從保健酒和健康白酒方面看，椰島的產(chǎn)品符合國家“大健康戰(zhàn)略”的發(fā)展潮流,，是當(dāng)下為數(shù)不多穩(wěn)站風(fēng)口的可盈利產(chǎn)品,。作為在健康酒領(lǐng)域當(dāng)之無愧的佼佼者，椰島完全具備了品牌定制孵化的能力和水平,。椰島以全新的模式吸引酒商加入健康酒領(lǐng)域,，并大力度扶持酒商發(fā)展，這對企業(yè)來說是難能可貴的,，對于酒商來說更是非常值得選擇的,。

通過廠商一體化新模式，椰島將以前常規(guī)的生意關(guān)系變成強強聯(lián)合的合伙人關(guān)系,，加大對合伙人的投入,，先成就合伙人,，再成就自己,，減少利益的博弈，如今半年已過,，不管是市場的培養(yǎng),、品牌的打造還是產(chǎn)品的動銷，都已結(jié)出了累累碩果,。

從營銷生態(tài)鏈到生態(tài)合作伙伴,，椰島與“合伙人”質(zhì)的跨越

在酒業(yè)財經(jīng)看來，椰島與經(jīng)銷商的廠商一體化發(fā)展之所以碩果累累,、成效顯著,，正是順應(yīng)了三個趨勢。

首先是順應(yīng)了時代發(fā)展的趨勢：單打獨斗的時代早已過去,，搭建平臺,，締結(jié)聯(lián)盟，是市場經(jīng)濟形勢下超速發(fā)展的一個大趨勢,。椰島與合伙人實現(xiàn)優(yōu)勢互補,，強強聯(lián)合，是共同發(fā)展的戰(zhàn)略舉措,。

其次是順應(yīng)了市場發(fā)展的趨勢：市場競爭的不斷升級,，讓品牌之間的競爭成為了營銷價值鏈之間的競爭。現(xiàn)在最高級的競爭不僅是產(chǎn)品,，不僅是品牌,，而是鏈條對鏈條之間的競爭,。

在品牌與市場加速集中的過程中，渠道與終端也在加速集中,，強勢廠家更是未來市場的中流砥柱,。經(jīng)銷商與強勢廠家合作捆綁，才能擁有制勝市場的一個基礎(chǔ),，離開了強勢品牌和優(yōu)勢產(chǎn)品,，再優(yōu)秀的經(jīng)銷商也難以找到“英雄用武之地”。

再次是順應(yīng)了品牌和企業(yè)提速發(fā)展的趨勢：戰(zhàn)略聯(lián)盟,，利益捆綁,，共同投入，共擔(dān)市場風(fēng)險,，共享收益,，多方優(yōu)勢互補，實現(xiàn)壹加壹大于二的效應(yīng)……這都是企業(yè)經(jīng)常掛在嘴邊上的,，而椰島與合伙人的一體化發(fā)展,，則正是把這些設(shè)想落到了實處。2019年是椰島酒業(yè)新五年規(guī)劃實施的第一年與基礎(chǔ)年,，通過企業(yè)與合伙人之間合理分工,、共同精耕細作，椰島的市場份額正在不斷提升與加大,。

可以看到,，2019年上半年，通過打造樣板市場探索椰島模式,，通過系列生動化氛圍營造,、渠道生動化陳列及終端推廣等更加細致化的操作；通過“強標(biāo)準”,、“強要求”,、“強執(zhí)行”，椰島的終端網(wǎng)點覆蓋率較2018年同比平均提升了36%,，?初步完成椰島酒業(yè)第一階段目標(biāo),。由此可見，椰島的廠商一體化,，正是順應(yīng)三個趨勢,，真正把經(jīng)銷商的發(fā)展納入到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略上，捆綁到一個戰(zhàn)車上來共同發(fā)展,，這是企業(yè)與經(jīng)銷商高度緊密的結(jié)合,，更是椰島與合伙人之間“從營銷生態(tài)鏈到生態(tài)合伙人”的質(zhì)的跨越。

招商+動銷，椰島與“合伙人”從三個轉(zhuǎn)變創(chuàng)奇跡

在對椰島酒業(yè)的研究中,，我們可以發(fā)現(xiàn),，椰島對市場營銷層面的精準把握，不僅體現(xiàn)在全國108個樣板市場招商的“高效”上,，在對“后招商階段”的產(chǎn)品動銷方面,，更是做得非常“務(wù)實”,，其與合伙人的通力合作,，更是為新時代酒類企業(yè)廠商合作提供了一個很好的樣本?？偟膩砜?，椰島與合伙人的合作之所以能取得如此高效，根本就在于在廠商一體化的進程中,，椰島和合伙人都經(jīng)歷了以下三個轉(zhuǎn)變：

首先是角色轉(zhuǎn)變,。椰島與經(jīng)銷商之間從以往簡單博弈、以短期行為為導(dǎo)向的交易對象關(guān)系,，通過深化向核心經(jīng)銷商協(xié)同關(guān)系的轉(zhuǎn)變,，變成了市場和品牌共同的主人。

量與質(zhì)的轉(zhuǎn)變,。傳統(tǒng)的廠商合作,，就是廠家簡單憑借經(jīng)銷商和終端網(wǎng)點的數(shù)量，進行市場覆蓋和擴張,。而在椰島與合伙人的合作中,，則是通過優(yōu)勢構(gòu)建，向大店打造,、大商扶植、區(qū)域為王為基點的區(qū)域精耕轉(zhuǎn)化,。

經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)變,。椰島與合伙人通過資源整合、利益共享,、風(fēng)險共擔(dān),、渠道共控、運作對接,，實現(xiàn)了一體化運營,，這也代表著營銷力的最大化。如今的椰島,，早已通過終端商店生動化氛圍營造,、生動化產(chǎn)品陳列及“千店萬眾”營銷系統(tǒng)的運用，使招商和動銷形成了巨大的合力,；通過“組織驅(qū)動+渠道驅(qū)動+網(wǎng)點驅(qū)動”進行立體式動銷布局,；同時通過“三圈”接地氣促銷手段,，形成了動銷氛圍。在此過程中,，椰島與合伙人一起不斷總結(jié)成功案例教材,，不斷復(fù)制，以點帶面,，全面帶動市場動銷,，探索出了一條椰島酒業(yè)自己的發(fā)展之路。

你能走得多遠,，往往取決于你與誰同行,。成功的品牌，都是善于整合各方面的優(yōu)勢資源的高手,，各揚其長,，組成一個強勢的整合力，才能所向披靡,。站在大健康的千億風(fēng)口上,，椰島的產(chǎn)品組合、市場思維,、與經(jīng)銷商的合作模式等無不令人驚艷,。

在今年的（天津）全國秋季糖酒會上，椰島不但準備了今年剛剛推出的18款新品與全國客商見面,，更是備好了更優(yōu)厚的招商政策和巨大的操作空間回饋來自全國各地的經(jīng)銷商朋友們,，讓我們共同期待！