《紅樓夢(mèng)》曾形容書中的“賈史王薛”四大家族是“一榮俱榮,、一損俱損”,，其實(shí)廠商關(guān)系莫不如此。企業(yè)和經(jīng)銷商只有形成利益共同體,，達(dá)到長(zhǎng)期共贏,，合作關(guān)系方能長(zhǎng)長(zhǎng)久久。而在這方面,，椰島發(fā)出的“我們不招代理商,，只招合伙人”的強(qiáng)音，無疑為新時(shí)代“廠商一體化”關(guān)系的定位和打造,，給出了教科書式的范本,。

跳出“代理商”魔咒，椰島與“合伙人”一體化發(fā)展

在傳統(tǒng)的廠商合作模式中,，經(jīng)銷商一直充當(dāng)?shù)亩际恰按砩獭钡慕巧?，廠商都把制約對(duì)方作為己任。廠家關(guān)注的是如何對(duì)經(jīng)銷商壓貨,、控價(jià),，表現(xiàn)出“向代理商要效益”的價(jià)值取向；而商家熱衷的則是如何向廠家爭(zhēng)返點(diǎn)、要政策,，表現(xiàn)出“向生產(chǎn)廠家要效益”的價(jià)值取向,。雙方價(jià)值取向的不同直接造成了廠商之間的制衡狀態(tài)，彼此各懷心思,，不僅無法形成資源最大化,、效益最大化，更無法形成市場(chǎng)快速突破以及彼此雙方的相互成就,。

在這種情況下,，廠商之間“一榮俱榮，一損俱損”的“廠商一體化”模式也正在呼之欲出,。

在2019年春季糖酒會(huì)上,，除了讓人驚艷的產(chǎn)品和大健康的概念，椰島還給全國(guó)經(jīng)銷商帶來了全新的限量版模式“5+工程”,。即椰島酒業(yè)依托自身品牌,、技術(shù)、團(tuán)隊(duì),、模式,、資本五大優(yōu)勢(shì)，立足椰島關(guān)鍵資源,，開展與品牌定制運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)合作,。全力構(gòu)建廠商一體合作伙伴關(guān)系，培育椰島千萬級(jí)合作伙伴,。

同時(shí),，從保健酒和健康白酒方面看，椰島的產(chǎn)品符合國(guó)家“大健康戰(zhàn)略”的發(fā)展潮流,，是當(dāng)下為數(shù)不多穩(wěn)站風(fēng)口的可盈利產(chǎn)品,。作為在健康酒領(lǐng)域當(dāng)之無愧的佼佼者，椰島完全具備了品牌定制孵化的能力和水平,。椰島以全新的模式吸引酒商加入健康酒領(lǐng)域，并大力度扶持酒商發(fā)展,，這對(duì)企業(yè)來說是難能可貴的,，對(duì)于酒商來說更是非常值得選擇的。

通過廠商一體化新模式,，椰島將以前常規(guī)的生意關(guān)系變成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的合伙人關(guān)系,，加大對(duì)合伙人的投入，先成就合伙人,，再成就自己,，減少利益的博弈，如今半年已過，不管是市場(chǎng)的培養(yǎng),、品牌的打造還是產(chǎn)品的動(dòng)銷,，都已結(jié)出了累累碩果。

從營(yíng)銷生態(tài)鏈到生態(tài)合作伙伴,，椰島與“合伙人”質(zhì)的跨越

在酒業(yè)財(cái)經(jīng)看來,，椰島與經(jīng)銷商的廠商一體化發(fā)展之所以碩果累累、成效顯著,，正是順應(yīng)了三個(gè)趨勢(shì),。

首先是順應(yīng)了時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)：?jiǎn)未颡?dú)斗的時(shí)代早已過去，搭建平臺(tái),，締結(jié)聯(lián)盟,，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下超速發(fā)展的一個(gè)大趨勢(shì)。椰島與合伙人實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，是共同發(fā)展的戰(zhàn)略舉措。

其次是順應(yīng)了市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí),，讓品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)成為了營(yíng)銷價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在最高級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品，不僅是品牌,，而是鏈條對(duì)鏈條之間的競(jìng)爭(zhēng),。

在品牌與市場(chǎng)加速集中的過程中，渠道與終端也在加速集中,，強(qiáng)勢(shì)廠家更是未來市場(chǎng)的中流砥柱,。經(jīng)銷商與強(qiáng)勢(shì)廠家合作捆綁，才能擁有制勝市場(chǎng)的一個(gè)基礎(chǔ),，離開了強(qiáng)勢(shì)品牌和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,，再優(yōu)秀的經(jīng)銷商也難以找到“英雄用武之地”。

再次是順應(yīng)了品牌和企業(yè)提速發(fā)展的趨勢(shì)：戰(zhàn)略聯(lián)盟,，利益捆綁,，共同投入，共擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，共享收益,，多方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)壹加壹大于二的效應(yīng)……這都是企業(yè)經(jīng)常掛在嘴邊上的,，而椰島與合伙人的一體化發(fā)展,，則正是把這些設(shè)想落到了實(shí)處。2019年是椰島酒業(yè)新五年規(guī)劃實(shí)施的第一年與基礎(chǔ)年,，通過企業(yè)與合伙人之間合理分工,、共同精耕細(xì)作,，椰島的市場(chǎng)份額正在不斷提升與加大。

可以看到,，2019年上半年,，通過打造樣板市場(chǎng)探索椰島模式，通過系列生動(dòng)化氛圍營(yíng)造,、渠道生動(dòng)化陳列及終端推廣等更加細(xì)致化的操作,；通過“強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)”、“強(qiáng)要求”,、“強(qiáng)執(zhí)行”,，椰島的終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率較2018年同比平均提升了36%，?初步完成椰島酒業(yè)第一階段目標(biāo),。由此可見,，椰島的廠商一體化，正是順應(yīng)三個(gè)趨勢(shì),，真正把經(jīng)銷商的發(fā)展納入到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略上,，捆綁到一個(gè)戰(zhàn)車上來共同發(fā)展，這是企業(yè)與經(jīng)銷商高度緊密的結(jié)合,，更是椰島與合伙人之間“從營(yíng)銷生態(tài)鏈到生態(tài)合伙人”的質(zhì)的跨越,。

招商+動(dòng)銷，椰島與“合伙人”從三個(gè)轉(zhuǎn)變創(chuàng)奇跡

在對(duì)椰島酒業(yè)的研究中,，我們可以發(fā)現(xiàn),，椰島對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷層面的精準(zhǔn)把握，不僅體現(xiàn)在全國(guó)108個(gè)樣板市場(chǎng)招商的“高效”上,，在對(duì)“后招商階段”的產(chǎn)品動(dòng)銷方面,，更是做得非常“務(wù)實(shí)”,，其與合伙人的通力合作,，更是為新時(shí)代酒類企業(yè)廠商合作提供了一個(gè)很好的樣本?？偟膩砜?，椰島與合伙人的合作之所以能取得如此高效，根本就在于在廠商一體化的進(jìn)程中,，椰島和合伙人都經(jīng)歷了以下三個(gè)轉(zhuǎn)變：

首先是角色轉(zhuǎn)變,。椰島與經(jīng)銷商之間從以往簡(jiǎn)單博弈、以短期行為為導(dǎo)向的交易對(duì)象關(guān)系,，通過深化向核心經(jīng)銷商協(xié)同關(guān)系的轉(zhuǎn)變,，變成了市場(chǎng)和品牌共同的主人,。

量與質(zhì)的轉(zhuǎn)變,。傳統(tǒng)的廠商合作,，就是廠家簡(jiǎn)單憑借經(jīng)銷商和終端網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，進(jìn)行市場(chǎng)覆蓋和擴(kuò)張,。而在椰島與合伙人的合作中,，則是通過優(yōu)勢(shì)構(gòu)建，向大店打造,、大商扶植,、區(qū)域?yàn)橥鯙榛c(diǎn)的區(qū)域精耕轉(zhuǎn)化。

經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變,。椰島與合伙人通過資源整合,、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),、渠道共控,、運(yùn)作對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了一體化運(yùn)營(yíng),，這也代表著營(yíng)銷力的最大化,。如今的椰島，早已通過終端商店生動(dòng)化氛圍營(yíng)造,、生動(dòng)化產(chǎn)品陳列及“千店萬眾”營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)用,，使招商和動(dòng)銷形成了巨大的合力；通過“組織驅(qū)動(dòng)+渠道驅(qū)動(dòng)+網(wǎng)點(diǎn)驅(qū)動(dòng)”進(jìn)行立體式動(dòng)銷布局,；同時(shí)通過“三圈”接地氣促銷手段,，形成了動(dòng)銷氛圍。在此過程中,，椰島與合伙人一起不斷總結(jié)成功案例教材,，不斷復(fù)制，以點(diǎn)帶面,，全面帶動(dòng)市場(chǎng)動(dòng)銷,，探索出了一條椰島酒業(yè)自己的發(fā)展之路。

你能走得多遠(yuǎn),，往往取決于你與誰同行,。成功的品牌，都是善于整合各方面的優(yōu)勢(shì)資源的高手,，各揚(yáng)其長(zhǎng),，組成一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的整合力，才能所向披靡,。站在大健康的千億風(fēng)口上,，椰島的產(chǎn)品組合、市場(chǎng)思維,、與經(jīng)銷商的合作模式等無不令人驚艷,。

在今年的（天津）全國(guó)秋季糖酒會(huì)上,，椰島不但準(zhǔn)備了今年剛剛推出的18款新品與全國(guó)客商見面，更是備好了更優(yōu)厚的招商政策和巨大的操作空間回饋來自全國(guó)各地的經(jīng)銷商朋友們,，讓我們共同期待,！