1月9日,，國臺2022年全國經(jīng)銷商代表大會在海南博鰲正式舉行。本次大會以“百億國臺開新局 打造中國新名酒”為主題,，邀請到來自政府部門,、國家級行業(yè)協(xié)會的重要領導以及各界專家、社會知名人士,、經(jīng)銷商代表廣泛參與,，共同謀劃國臺后百億時代發(fā)展的新篇章，規(guī)模和規(guī)格創(chuàng)國臺歷史之最,。

會上,，國臺酒業(yè)集團總經(jīng)理張春新作《提品質(zhì) 強品牌 深扎根優(yōu)服商 廣聚心 打造國臺中國新名酒》主題發(fā)言。

▲張春新

以下為張春新現(xiàn)場發(fā)言實錄：

感謝大家長期以來對國臺的關心指導,、支持和幫助,，歡迎大家歲末年初喜聚博鰲，為國臺捧場助威,，為自己喝彩。這個會期待已久,，去年九月在天津國臺和中國高爾夫球協(xié)會戰(zhàn)略合作簽約的時候,，閆主席和吳總裁就決定要在博鰲開這個會。

博鰲是個美麗神奇的地方,，據(jù)說能帶來好運,，藍天碧海讓人心情舒暢、有益健康,，人文精神更有利于匯聚共識,、深化合作、共謀發(fā)展,。我們期望新年伊始,，大家都搏得一個好彩頭，博采眾長,、共占鰲頭,。

今天的會，是國臺的盛會,、天士力的大會,，也算得上行業(yè)的一次聚會,。閆主席、吳總裁率天士力核心領導層,，歡迎政府領導,、酒行業(yè)國家級三大協(xié)會領導、各省市酒協(xié)領導,，以及在國內(nèi)外享譽聲望和重大影響的老領導,、大專家、老朋友,，還有國臺董事會成員,、監(jiān)事會、股東代表,、員工代表和600名合作伙伴代表,、媒體代表蒞臨現(xiàn)場，規(guī)模之大,、規(guī)格之高,，在國臺歷史上是沒有過的。

我們勞煩大家撥冗出席,，就是要在國臺含稅銷售額過百億,、品牌價值超千億、投產(chǎn)超萬噸,、庫存老酒超5萬噸的特殊歷史時刻,，向大家匯報下一步的思路和打算，虛心求教問計,，聽取大家的真知灼見,，指導幫助國臺把每一步都走好、走扎實,，發(fā)展得越來越好,，為產(chǎn)區(qū)、為行業(yè),、為合作伙伴,、為消費者、為社會創(chuàng)造更大價值,，作出更大貢獻,。

剛才各位領導、專家的重要講話,，對我們今年乃至未來的工作都是很好的指導,，我們會好好消化吸收，落實到實踐中。由于今天會議的議程較多,、時間較緊,，下面我圍繞百億怎么看和今年怎么干兩個方面談幾點思考，求教于大家,。

一,、歷史、客觀,、辯證地看待百億,。剛剛過去的2021年，國臺銷售實現(xiàn)了爆發(fā)式,、跨越式翻番增長,，含稅銷售額從2020年的40多個億躍升到百億。近期以來,，政府,、行業(yè)、同行及相關各界給予了我們充分肯定和鼓勵,，認為國臺在這么短的時間就跨入百億俱樂部,，可圈可點，可喜可賀,，在行業(yè)里也不多見,，我們非常感謝。但是,，也有不同的看法和聲音,，特別是不很了解國臺的朋友，對這個速度表示驚訝,、疑惑,，甚至質(zhì)疑，我們都理解,，關注就趨向于關心，我們同樣感謝,。

回首過去的三年,，特別是近兩年，面對發(fā)展和疫情防控的雙重任務,，我們始終堅持兩手抓,、兩手硬、兩不誤,。疫情稍有緩解,，就北上南下東奔西走，成勢“醬酒熱·國臺火”,，創(chuàng)勢“醬酒持續(xù)熱·國臺格外火”,，實現(xiàn)了從10多個億到20個億,，再到40多個億的三級跳，砥礪前行,、創(chuàng)新求變書寫國臺春秋,。

回首過去的五年，我們緊緊抓住香型演進,、消費升級,、茅臺引領的醬酒熱趨勢，連續(xù)入選央視品牌強國工程,，請?zhí)茋鴱娎蠋煷?，聚焦國臺國標、國臺十五年,、國臺龍酒和國臺醬酒4支主品,，唱響大國醬香，踐行國臺領航,。深化全國市場布局,，建立區(qū)域、經(jīng)銷商,、終端和消費者的四個四梁八柱支撐的市場體系,；經(jīng)銷商數(shù)量達到1500多家，行業(yè)知名大商,、優(yōu)商基本都牽手合作,；專賣店、旗艦店,、大健康產(chǎn)品體驗館近千家,，高端酒類連鎖、大型商超連鎖近萬家,；涌現(xiàn)出以廣東,、河南、山東等10—20億級和北京,、貴州,、江蘇等5—10億級引領的19個億級以上的省級市場，我們閆主席的老家甘肅和我們現(xiàn)在所處的海南,，也由幾年前的千八百萬,、兩三百萬跨越至去年的1.25億和8318萬，而且,，粵閩桂,、豫魯、江浙滬、京津冀,、貴川渝,、陜甘等板塊逐步成形，協(xié)同作用越來越明顯,。智能釀造每年迭代升級,，啟動智能環(huán)保，國家評委,、省級評委涌現(xiàn)輩出,，收購懷酒拉開兼并重組大幕。品牌價值由上百億,、幾百億到超千億,。五年的產(chǎn)業(yè)升級和營銷創(chuàng)新，上演了連續(xù)跨越翻番的涅槃蛻變,。

回首過去的20年,，天士力是較早響應國家西部大開發(fā)號召到茅臺鎮(zhèn)投資建廠的，以“打造現(xiàn)代健康白酒·創(chuàng)新現(xiàn)代飲酒文化”的初心,，以“為消費者奉獻一瓶好喝的酒·為經(jīng)銷商提供一瓶好賣的酒”的責任擔當,，扎根貴州、立足仁懷,，學習茅臺,、做好國臺。前8年,，專注釀酒,、儲酒、不賣酒,；黃金十年啟動市場,，逐步站穩(wěn)“貴州國臺酒·醬香新領袖”；行業(yè)深度調(diào)整期,，員工不裁,、薪酬不降、投糧不減,，善待冷迎來了國臺熱,；新時代大發(fā)展，成就百千萬,。哪有什么歲月靜好，只因大家助力前行,。感恩偉大的黨,、偉大的時代、感恩黨委政府，感恩行業(yè)領導,、媒體朋友,，特別是廣大經(jīng)銷商朋友、供應商朋友多年的風雨同舟,、榮辱與共,，一瓶酒一瓶酒地做好，一瓶酒一瓶酒的賣出去,，很不容易,。加上閆主席、吳總裁的頂層設計,、戰(zhàn)略定力,、匠心堅守、創(chuàng)新引領,，眾人劃槳,、廠商同心，才譜寫了國臺穿越周期,、迎難而上,、揚帆遠航的百億華章。

20年,，一百億,，是一步一步走過來的，是一件事一件事干出來的,，是長期主義的結果,，可謂歷盡天華成此景，人間萬事出艱辛,。當然,，越是取得了一點點進步，越要保持清醒再清醒的頭腦,?？隙ǖ脑挕⒈頁P的話,，全當鼓勵和鞭策,，聽聽就過了。疑惑乃至質(zhì)疑的聲音,，是諍言良藥,，我們會好好分析、研究,，針對性補短板,、強弱項,，讓國臺越來越好。更要看到,，作為酒行業(yè)的外來者和后來者,，盡管國臺有了20多年的時間，但與中國名酒和行業(yè)榜樣相比,，我們資歷短,、根底淺、底子薄,。又是一路跨越到百億,，馬步還不扎實、市場還沒有深入扎根,、消費者的培育還遠遠不夠,；大商優(yōu)商還不夠多，經(jīng)銷商的結構還需要優(yōu)化,，以價格為核心的市場秩序問題還很突出,，管理的辦法、力度,、效果還未達預期,，幫助經(jīng)銷商動銷出貨的服商還不夠，經(jīng)銷商反映賺錢沒以前多,、比以前難,；加之供應緊張，去年下半年又陸續(xù)暫停發(fā)貨,，確實給部分經(jīng)銷商造成了不方便,、受到埋怨甚至抱怨。這些問題,，廠家是重視的,、是下決心要解決的，今年的工作中,，該廠家解決的廠家及早徹底解決,，需要經(jīng)銷商理解配合的也要全力協(xié)同?？傊?，相信我們廠商的共同智慧和領導、專家們的指導幫助,，問題逐一都會解決,。盡管前進的道路上磕磕絆絆在所難免，但我們堅信,，只要不犯方向性錯誤,，路就會越走越寬廣,。

二、穩(wěn)中求進,、行穩(wěn)致遠是“十四五”期間國臺發(fā)展的主基調(diào)，2022年要實現(xiàn)高速度向高質(zhì)量發(fā)展的根本轉變,，由過去的招商為主向全面深化服商轉變,，圍繞為消費者提供好產(chǎn)品和好服務，突出提品質(zhì),、強品牌,、深扎根、優(yōu)服商,、廣聚心五項重點工作,，進一步推進廠商同心、共創(chuàng)共享,、尊享愉悅,、長期共贏的廠商消費者新生態(tài)打造，深化廠商利益共同體,、價值共同體,、命運共同體建設，讓廣大經(jīng)銷商朋友賺更多的錢,、更輕松的賺錢,、持續(xù)的賺錢，賣國臺酒由生意上升到事業(yè),，喝好酒,、多賺錢、有尊嚴,、可傳承,。

第一，穩(wěn)字當頭,，把握節(jié)奏,。2022、2023穩(wěn)兩年,、夯基礎,。2022年把百億重做一遍，計劃目標含稅銷售額115億左右,，不追求高速度,，要更加穩(wěn)健和健康的100億，夯實百億的系統(tǒng)支撐和持續(xù)發(fā)展能力,，鍛造百億的內(nèi)在品質(zhì)和品牌風范,，站穩(wěn)百億腳跟,，全面向高質(zhì)量轉型。

第二,，核心政策,。總體原則是,，支持多了沒有少,，要求低了沒有高，服商到位要更好,，賺錢只多不能少,。具體為“四不”和“四個加大”八句話，不增量,、不壓貨,、不漲價、不招商,；加大品牌投入,、加大扶商投入、加大消費者培育投入,、加大動銷投入,。相比2021年，今年總體的市場供應量不僅不增加,，還要減少7%左右,，國臺龍酒和國臺十五年維持不變，國標和文創(chuàng)適當減量,。去年底已基本完成2022年1500名經(jīng)銷商的續(xù)簽工作,，原則上不再招新商，深化戰(zhàn)略合作商,、合伙人平臺商,、專賣店商三類九級的經(jīng)銷商體系建設，讓越來越多的行業(yè)大商成為國臺大商,，幫助優(yōu)商更優(yōu),、強商更強，支持潛力商成長為優(yōu)商,、強商,。

第三，牢牢抓住品質(zhì)這個根基,，心無旁騖地持續(xù)學習茅臺,，不惜一切代價做一瓶好酒，鞏固并不斷提升品質(zhì),。持續(xù)強化“視質(zhì)量如生命”的全員信仰和行動,，由點狀學習,、線上學習、面上學習向深度學習,、本質(zhì)學習,、系統(tǒng)學習轉變提升。加強從糧食基地到包裝出廠全產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量體系建設,，推進傳統(tǒng)釀造和智能釀造的深度融合,，加強精耕細作和數(shù)字化對標準化的支撐，借助即將成立的國臺研究院平臺和各位大專家的點睛指導,，下大氣力研究，針對性解決問題,，推動品質(zhì)持續(xù)提升,，讓品質(zhì)成為國臺營銷的最大權重。

第四,，啟動中國新名酒品牌建設,，進位升級。十幾年來,，我們從“貴州國臺酒·醬香新領袖”到“大國醬香·國臺領航”,，重點是強調(diào)品類占位，也享受了品類的紅利,。按照閆主席的規(guī)劃,，要向名酒學習、向榜樣看齊,，未來10年,，國臺要建立中國新名酒的內(nèi)涵體系，再用20年,，到國臺50年的時候,，力爭躋身中國名酒。面對醬酒的品類優(yōu)勢向品牌優(yōu)勢轉變的競爭環(huán)境,，結合國臺由過去的側重于行業(yè)和經(jīng)銷商層面的宣傳向重在消費者層面的宣傳轉變，董事會批準以億為單位加大品牌投入,，按照“央視占位、明星代言,、國事植入、行業(yè)升溫,、要塞攔截、線上聚粉,、線下組群、體驗切入,、品鑒推廣,、重點市場組合傳播、核心市場唱響做透”的原則,，聚焦重點市場,，聚焦目標消費人群吃,、住,、行、學,、游、購重要場景,，策劃實施“8466戰(zhàn)略”?！?”，就是通過央視央廣,、品牌代言,、亮點欄目、中央媒體,、行業(yè)媒體,、省級媒體、財經(jīng)媒體,、新媒體八類媒體組合,，提升全國線上品牌傳播,?！?”,，就是通過行業(yè)展會、政府主辦展會,、重點市場品牌推廣會,、區(qū)域及板塊經(jīng)銷商大會，深化全國線下品牌傳播,?！?”，就是通過城市地標商圈,、地方交通廣播,、商務樓宇及高端社區(qū)、機場,、高鐵,、高速等重要媒體,，重點市場品牌提升及消費者精準傳播,。第二個“6”,，就是通過正宗品質(zhì),、智能釀造,、健康飲酒、品質(zhì)生活,、名企共享,、公益基金6大IP打造,，持續(xù)提升品牌美譽度及消費者黏性。具體區(qū)域如何落地，也希望廣大經(jīng)銷商朋友建言獻計,。

第五,，市場深扎根,。進一步擴大深化全國市場布局,，既要擴大面,，更要深化點,，推進從省到市到百強縣、重點縣的深入,，鞏固18個重點市場,、109個重點城市、1000家專賣店,、1500家國臺廳,、5000家核心分銷、8000家核心終端的市場體系深化,。戰(zhàn)略合作商面上舉旗、區(qū)域深耕,，合伙人平臺商資源整合,、創(chuàng)新模式，專賣店商體驗品鑒,、擴大消費,。骨架要堅固、根須要深入,，每個經(jīng)銷商,、每個店都要像釘子一樣釘入市場，深扎根,、擴影響,，服務和培育更多的客戶和消費者，強化我們的市場根基和韌性,。

第六,，真誠服商、智慧服商,、實在服商,、全力服商，把商服好,，還要加強剛性配額,、剛性政策、剛性管理,、剛性考核,，通過服務、規(guī)范和管理,，讓絕大多數(shù)商滿意。消費者是衣食父母,，經(jīng)銷商是兄弟伙伴,，是天士力的文化，也是國臺的文化,。去年我就講過,，今天我再次強調(diào)，國臺經(jīng)營團隊要謙虛謹慎,、戒驕戒躁,，經(jīng)銷商再小也是老板，我們在國臺的職位再高,，也是打工的,，要常懷敬畏之心，常抱感恩之情,。政策上服商,，除同批支持、季度支持,、落地支持,、年度支持等常規(guī)支持外，對重點市場,、重點商,、實實在在做市場的商、聽招呼講規(guī)矩的商,，根據(jù)市場需要,，針對性提供專項支持和重點支持。廠商一起商定科學合理的有效策略和動作,，該廠家做的全程做到位,。加強廠商溝通,，扎實開展三類千場營銷推進暨經(jīng)銷商懇談會，包括1000場月度同城營銷工作會,、100場季度省區(qū)營銷推進會,、10場半年度經(jīng)銷商代表懇談會。市場秩序管控也是重要服務,，大家抱怨最多,、最不滿意的就是價格問題，也是今年的一項重要工作,。價格問題,，本質(zhì)是是否采取全控價模式的問題，全控價模式必然大大提高經(jīng)銷商的資金成本,，在不增加經(jīng)銷商成本的前提下,，今年適當加大了考核支持的比例，違反秩序就拿不到,。進一步強化經(jīng)銷商聯(lián)誼會的同城自我管控,，升級從廠到商到終端的貨物流向的全過程可溯源管控，加大市場監(jiān)察的雷霆管控,，加大對違反秩序商的優(yōu)化力度,。希望大家增強大局意識和長遠眼光，加強自律和互相監(jiān)督,，莫以惡小而為之,。下午的表彰大會，董事會批準重獎大家,，因為是第一次,，考慮的覆蓋面也比較大。明年的經(jīng)銷商大會同樣還有獎勵,，但要執(zhí)行市場秩序綜合評價的一票否決,，希望大家高度重視、堅決做好,、不碰紅線。

第七,，點線面,、大中小結合，持續(xù)開展高品位消費者主題培育活動,，每天有品鑒,、每周有亮點、每月有事件,，精彩紛呈,、高潮迭起,。廠家主導，開展50場“國臺品味·健康盛宴”高端推廣活動,。廠商協(xié)同,，精準高效執(zhí)行消費領袖賦能、小型高端品鑒會,、中型品銷會,、大型推廣會、好酒進名企,、沉浸式體驗回廠游,、開蓋有禮·國臺公益、經(jīng)銷商聯(lián)誼會及國粉運營八大消費者培育和動銷活動,。通過價值挖掘,、話術提煉、故事梳理,、場景打造,、系統(tǒng)培訓、渠道協(xié)同,，高水平創(chuàng)新構建用戶培育體系,，B端要強要活，C端要鐵要多,。把國臺品牌植入更多消費者的心智,，推動從知曉、認知,、認同到信賴,、崇拜和信仰。廠商一起把消費者服務好,，我們才會好,。

最后，我想借用偉人的語言風格,，展望國臺打造中國新名酒的美好未來：她是站在海岸遙望海中已經(jīng)看得見桅桿尖頭了的一只航船,，它是立于高山之巔遠看東方已見光芒四射噴薄欲出的一輪朝日，它是躁動于母腹中的快要成熟了的一個嬰兒,。讓我們拍掌歡迎她,。