1月9日,，國(guó)臺(tái)2022年全國(guó)經(jīng)銷商代表大會(huì)在海南博鰲正式舉行。本次大會(huì)以“百億國(guó)臺(tái)開新局 打造中國(guó)新名酒”為主題,，邀請(qǐng)到來自政府部門,、國(guó)家級(jí)行業(yè)協(xié)會(huì)的重要領(lǐng)導(dǎo)以及各界專家、社會(huì)知名人士,、經(jīng)銷商代表廣泛參與,，共同謀劃國(guó)臺(tái)后百億時(shí)代發(fā)展的新篇章，規(guī)模和規(guī)格創(chuàng)國(guó)臺(tái)歷史之最,。

會(huì)上,，國(guó)臺(tái)酒業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理張春新作《提品質(zhì) 強(qiáng)品牌 深扎根優(yōu)服商 廣聚心 打造國(guó)臺(tái)中國(guó)新名酒》主題發(fā)言。

▲張春新

以下為張春新現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言實(shí)錄：

感謝大家長(zhǎng)期以來對(duì)國(guó)臺(tái)的關(guān)心指導(dǎo),、支持和幫助,，歡迎大家歲末年初喜聚博鰲，為國(guó)臺(tái)捧場(chǎng)助威,，為自己喝彩。這個(gè)會(huì)期待已久,，去年九月在天津國(guó)臺(tái)和中國(guó)高爾夫球協(xié)會(huì)戰(zhàn)略合作簽約的時(shí)候,，閆主席和吳總裁就決定要在博鰲開這個(gè)會(huì)。

博鰲是個(gè)美麗神奇的地方，據(jù)說能帶來好運(yùn),，藍(lán)天碧海讓人心情舒暢,、有益健康，人文精神更有利于匯聚共識(shí),、深化合作,、共謀發(fā)展。我們期望新年伊始,，大家都搏得一個(gè)好彩頭,，博采眾長(zhǎng)、共占鰲頭,。

今天的會(huì),，是國(guó)臺(tái)的盛會(huì)、天士力的大會(huì),，也算得上行業(yè)的一次聚會(huì),。閆主席、吳總裁率天士力核心領(lǐng)導(dǎo)層,，歡迎政府領(lǐng)導(dǎo),、酒行業(yè)國(guó)家級(jí)三大協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、各省市酒協(xié)領(lǐng)導(dǎo),，以及在國(guó)內(nèi)外享譽(yù)聲望和重大影響的老領(lǐng)導(dǎo),、大專家、老朋友,，還有國(guó)臺(tái)董事會(huì)成員,、監(jiān)事會(huì)、股東代表,、員工代表和600名合作伙伴代表,、媒體代表蒞臨現(xiàn)場(chǎng)，規(guī)模之大,、規(guī)格之高,，在國(guó)臺(tái)歷史上是沒有過的。

我們勞煩大家撥冗出席,，就是要在國(guó)臺(tái)含稅銷售額過百億,、品牌價(jià)值超千億、投產(chǎn)超萬噸,、庫(kù)存老酒超5萬噸的特殊歷史時(shí)刻,，向大家匯報(bào)下一步的思路和打算，虛心求教問計(jì),，聽取大家的真知灼見,，指導(dǎo)幫助國(guó)臺(tái)把每一步都走好,、走扎實(shí)，發(fā)展得越來越好,，為產(chǎn)區(qū),、為行業(yè)、為合作伙伴,、為消費(fèi)者,、為社會(huì)創(chuàng)造更大價(jià)值，作出更大貢獻(xiàn),。

剛才各位領(lǐng)導(dǎo),、專家的重要講話，對(duì)我們今年乃至未來的工作都是很好的指導(dǎo),，我們會(huì)好好消化吸收,，落實(shí)到實(shí)踐中。由于今天會(huì)議的議程較多,、時(shí)間較緊,，下面我圍繞百億怎么看和今年怎么干兩個(gè)方面談幾點(diǎn)思考，求教于大家,。

一,、歷史、客觀,、辯證地看待百億,。剛剛過去的2021年，國(guó)臺(tái)銷售實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式,、跨越式翻番增長(zhǎng),，含稅銷售額從2020年的40多個(gè)億躍升到百億。近期以來,，政府,、行業(yè)、同行及相關(guān)各界給予了我們充分肯定和鼓勵(lì),，認(rèn)為國(guó)臺(tái)在這么短的時(shí)間就跨入百億俱樂部,，可圈可點(diǎn)，可喜可賀,，在行業(yè)里也不多見,，我們非常感謝。但是,，也有不同的看法和聲音,，特別是不很了解國(guó)臺(tái)的朋友，對(duì)這個(gè)速度表示驚訝,、疑惑,，甚至質(zhì)疑,，我們都理解,，關(guān)注就趨向于關(guān)心,，我們同樣感謝。

回首過去的三年,，特別是近兩年,，面對(duì)發(fā)展和疫情防控的雙重任務(wù)，我們始終堅(jiān)持兩手抓,、兩手硬,、兩不誤。疫情稍有緩解,，就北上南下東奔西走,，成勢(shì)“醬酒熱·國(guó)臺(tái)火”，創(chuàng)勢(shì)“醬酒持續(xù)熱·國(guó)臺(tái)格外火”,，實(shí)現(xiàn)了從10多個(gè)億到20個(gè)億,，再到40多個(gè)億的三級(jí)跳，砥礪前行,、創(chuàng)新求變書寫國(guó)臺(tái)春秋,。

回首過去的五年，我們緊緊抓住香型演進(jìn),、消費(fèi)升級(jí),、茅臺(tái)引領(lǐng)的醬酒熱趨勢(shì)，連續(xù)入選央視品牌強(qiáng)國(guó)工程,，請(qǐng)?zhí)茋?guó)強(qiáng)老師代言,，聚焦國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)、國(guó)臺(tái)十五年,、國(guó)臺(tái)龍酒和國(guó)臺(tái)醬酒4支主品,，唱響大國(guó)醬香，踐行國(guó)臺(tái)領(lǐng)航,。深化全國(guó)市場(chǎng)布局,，建立區(qū)域、經(jīng)銷商,、終端和消費(fèi)者的四個(gè)四梁八柱支撐的市場(chǎng)體系,；經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到1500多家，行業(yè)知名大商,、優(yōu)商基本都牽手合作,；專賣店、旗艦店,、大健康產(chǎn)品體驗(yàn)館近千家,，高端酒類連鎖,、大型商超連鎖近萬家；涌現(xiàn)出以廣東,、河南,、山東等10—20億級(jí)和北京、貴州,、江蘇等5—10億級(jí)引領(lǐng)的19個(gè)億級(jí)以上的省級(jí)市場(chǎng),，我們閆主席的老家甘肅和我們現(xiàn)在所處的海南，也由幾年前的千八百萬,、兩三百萬跨越至去年的1.25億和8318萬,，而且，粵閩桂,、豫魯,、江浙滬、京津冀,、貴川渝,、陜甘等板塊逐步成形，協(xié)同作用越來越明顯,。智能釀造每年迭代升級(jí),，啟動(dòng)智能環(huán)保，國(guó)家評(píng)委,、省級(jí)評(píng)委涌現(xiàn)輩出,，收購(gòu)懷酒拉開兼并重組大幕。品牌價(jià)值由上百億,、幾百億到超千億,。五年的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和營(yíng)銷創(chuàng)新，上演了連續(xù)跨越翻番的涅槃蛻變,。

回首過去的20年,，天士力是較早響應(yīng)國(guó)家西部大開發(fā)號(hào)召到茅臺(tái)鎮(zhèn)投資建廠的，以“打造現(xiàn)代健康白酒·創(chuàng)新現(xiàn)代飲酒文化”的初心,，以“為消費(fèi)者奉獻(xiàn)一瓶好喝的酒·為經(jīng)銷商提供一瓶好賣的酒”的責(zé)任擔(dān)當(dāng),，扎根貴州、立足仁懷,，學(xué)習(xí)茅臺(tái),、做好國(guó)臺(tái)。前8年,，專注釀酒,、儲(chǔ)酒、不賣酒,；黃金十年啟動(dòng)市場(chǎng),，逐步站穩(wěn)“貴州國(guó)臺(tái)酒·醬香新領(lǐng)袖”,；行業(yè)深度調(diào)整期，員工不裁,、薪酬不降,、投糧不減，善待冷迎來了國(guó)臺(tái)熱,；新時(shí)代大發(fā)展,，成就百千萬。哪有什么歲月靜好,，只因大家助力前行。感恩偉大的黨,、偉大的時(shí)代,、感恩黨委政府，感恩行業(yè)領(lǐng)導(dǎo),、媒體朋友,，特別是廣大經(jīng)銷商朋友、供應(yīng)商朋友多年的風(fēng)雨同舟,、榮辱與共,，一瓶酒一瓶酒地做好，一瓶酒一瓶酒的賣出去,，很不容易,。加上閆主席、吳總裁的頂層設(shè)計(jì),、戰(zhàn)略定力,、匠心堅(jiān)守、創(chuàng)新引領(lǐng),，眾人劃槳,、廠商同心，才譜寫了國(guó)臺(tái)穿越周期,、迎難而上,、揚(yáng)帆遠(yuǎn)航的百億華章。

20年,，一百億,，是一步一步走過來的，是一件事一件事干出來的,，是長(zhǎng)期主義的結(jié)果,，可謂歷盡天華成此景，人間萬事出艱辛,。當(dāng)然,，越是取得了一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步,，越要保持清醒再清醒的頭腦?？隙ǖ脑?、表揚(yáng)的話，全當(dāng)鼓勵(lì)和鞭策,，聽聽就過了,。疑惑乃至質(zhì)疑的聲音，是諍言良藥,，我們會(huì)好好分析,、研究，針對(duì)性補(bǔ)短板,、強(qiáng)弱項(xiàng),，讓國(guó)臺(tái)越來越好。更要看到,，作為酒行業(yè)的外來者和后來者,，盡管國(guó)臺(tái)有了20多年的時(shí)間，但與中國(guó)名酒和行業(yè)榜樣相比,，我們資歷短,、根底淺、底子薄,。又是一路跨越到百億,，馬步還不扎實(shí)、市場(chǎng)還沒有深入扎根,、消費(fèi)者的培育還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,；大商優(yōu)商還不夠多，經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)還需要優(yōu)化,，以價(jià)格為核心的市場(chǎng)秩序問題還很突出,，管理的辦法、力度,、效果還未達(dá)預(yù)期,，幫助經(jīng)銷商動(dòng)銷出貨的服商還不夠，經(jīng)銷商反映賺錢沒以前多,、比以前難,；加之供應(yīng)緊張，去年下半年又陸續(xù)暫停發(fā)貨,，確實(shí)給部分經(jīng)銷商造成了不方便,、受到埋怨甚至抱怨。這些問題，廠家是重視的,、是下決心要解決的,，今年的工作中，該廠家解決的廠家及早徹底解決,，需要經(jīng)銷商理解配合的也要全力協(xié)同,。總之,，相信我們廠商的共同智慧和領(lǐng)導(dǎo),、專家們的指導(dǎo)幫助，問題逐一都會(huì)解決,。盡管前進(jìn)的道路上磕磕絆絆在所難免,，但我們堅(jiān)信，只要不犯方向性錯(cuò)誤,，路就會(huì)越走越寬廣,。

二、穩(wěn)中求進(jìn),、行穩(wěn)致遠(yuǎn)是“十四五”期間國(guó)臺(tái)發(fā)展的主基調(diào)，2022年要實(shí)現(xiàn)高速度向高質(zhì)量發(fā)展的根本轉(zhuǎn)變,，由過去的招商為主向全面深化服商轉(zhuǎn)變,，圍繞為消費(fèi)者提供好產(chǎn)品和好服務(wù)，突出提品質(zhì),、強(qiáng)品牌,、深扎根、優(yōu)服商,、廣聚心五項(xiàng)重點(diǎn)工作,，進(jìn)一步推進(jìn)廠商同心、共創(chuàng)共享,、尊享愉悅,、長(zhǎng)期共贏的廠商消費(fèi)者新生態(tài)打造，深化廠商利益共同體,、價(jià)值共同體,、命運(yùn)共同體建設(shè)，讓廣大經(jīng)銷商朋友賺更多的錢,、更輕松的賺錢,、持續(xù)的賺錢，賣國(guó)臺(tái)酒由生意上升到事業(yè),，喝好酒,、多賺錢、有尊嚴(yán)、可傳承,。

第一,，穩(wěn)字當(dāng)頭，把握節(jié)奏,。2022,、2023穩(wěn)兩年、夯基礎(chǔ),。2022年把百億重做一遍,，計(jì)劃目標(biāo)含稅銷售額115億左右，不追求高速度,，要更加穩(wěn)健和健康的100億,，夯實(shí)百億的系統(tǒng)支撐和持續(xù)發(fā)展能力，鍛造百億的內(nèi)在品質(zhì)和品牌風(fēng)范,，站穩(wěn)百億腳跟,，全面向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。

第二,，核心政策,。總體原則是,，支持多了沒有少,，要求低了沒有高，服商到位要更好,，賺錢只多不能少,。具體為“四不”和“四個(gè)加大”八句話，不增量,、不壓貨,、不漲價(jià)、不招商,；加大品牌投入,、加大扶商投入、加大消費(fèi)者培育投入,、加大動(dòng)銷投入,。相比2021年，今年總體的市場(chǎng)供應(yīng)量不僅不增加,，還要減少7%左右,，國(guó)臺(tái)龍酒和國(guó)臺(tái)十五年維持不變，國(guó)標(biāo)和文創(chuàng)適當(dāng)減量,。去年底已基本完成2022年1500名經(jīng)銷商的續(xù)簽工作,，原則上不再招新商，深化戰(zhàn)略合作商、合伙人平臺(tái)商,、專賣店商三類九級(jí)的經(jīng)銷商體系建設(shè),，讓越來越多的行業(yè)大商成為國(guó)臺(tái)大商，幫助優(yōu)商更優(yōu),、強(qiáng)商更強(qiáng),，支持潛力商成長(zhǎng)為優(yōu)商、強(qiáng)商,。

第三,，牢牢抓住品質(zhì)這個(gè)根基，心無旁騖地持續(xù)學(xué)習(xí)茅臺(tái),，不惜一切代價(jià)做一瓶好酒,，鞏固并不斷提升品質(zhì)。持續(xù)強(qiáng)化“視質(zhì)量如生命”的全員信仰和行動(dòng),，由點(diǎn)狀學(xué)習(xí),、線上學(xué)習(xí)、面上學(xué)習(xí)向深度學(xué)習(xí),、本質(zhì)學(xué)習(xí),、系統(tǒng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變提升。加強(qiáng)從糧食基地到包裝出廠全產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量體系建設(shè),，推進(jìn)傳統(tǒng)釀造和智能釀造的深度融合,，加強(qiáng)精耕細(xì)作和數(shù)字化對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的支撐，借助即將成立的國(guó)臺(tái)研究院平臺(tái)和各位大專家的點(diǎn)睛指導(dǎo),，下大氣力研究，針對(duì)性解決問題,，推動(dòng)品質(zhì)持續(xù)提升,，讓品質(zhì)成為國(guó)臺(tái)營(yíng)銷的最大權(quán)重。

第四,，啟動(dòng)中國(guó)新名酒品牌建設(shè),，進(jìn)位升級(jí)。十幾年來,，我們從“貴州國(guó)臺(tái)酒·醬香新領(lǐng)袖”到“大國(guó)醬香·國(guó)臺(tái)領(lǐng)航”,，重點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)品類占位，也享受了品類的紅利,。按照閆主席的規(guī)劃,，要向名酒學(xué)習(xí)、向榜樣看齊,，未來10年,，國(guó)臺(tái)要建立中國(guó)新名酒的內(nèi)涵體系，再用20年，到國(guó)臺(tái)50年的時(shí)候,，力爭(zhēng)躋身中國(guó)名酒,。面對(duì)醬酒的品類優(yōu)勢(shì)向品牌優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，結(jié)合國(guó)臺(tái)由過去的側(cè)重于行業(yè)和經(jīng)銷商層面的宣傳向重在消費(fèi)者層面的宣傳轉(zhuǎn)變,，董事會(huì)批準(zhǔn)以億為單位加大品牌投入,，按照“央視占位、明星代言,、國(guó)事植入,、行業(yè)升溫、要塞攔截,、線上聚粉,、線下組群、體驗(yàn)切入,、品鑒推廣,、重點(diǎn)市場(chǎng)組合傳播、核心市場(chǎng)唱響做透”的原則,，聚焦重點(diǎn)市場(chǎng),，聚焦目標(biāo)消費(fèi)人群吃、住,、行,、學(xué)、游,、購(gòu)重要場(chǎng)景,，策劃實(shí)施“8466戰(zhàn)略”?！?”,，就是通過央視央廣、品牌代言,、亮點(diǎn)欄目,、中央媒體、行業(yè)媒體,、省級(jí)媒體,、財(cái)經(jīng)媒體、新媒體八類媒體組合,，提升全國(guó)線上品牌傳播,。“4”,，就是通過行業(yè)展會(huì),、政府主辦展會(huì),、重點(diǎn)市場(chǎng)品牌推廣會(huì)、區(qū)域及板塊經(jīng)銷商大會(huì),，深化全國(guó)線下品牌傳播,。“6”,，就是通過城市地標(biāo)商圈,、地方交通廣播、商務(wù)樓宇及高端社區(qū),、機(jī)場(chǎng),、高鐵、高速等重要媒體,，重點(diǎn)市場(chǎng)品牌提升及消費(fèi)者精準(zhǔn)傳播,。第二個(gè)“6”，就是通過正宗品質(zhì),、智能釀造,、健康飲酒、品質(zhì)生活,、名企共享,、公益基金6大IP打造，持續(xù)提升品牌美譽(yù)度及消費(fèi)者黏性,。具體區(qū)域如何落地,，也希望廣大經(jīng)銷商朋友建言獻(xiàn)計(jì)。

第五,，市場(chǎng)深扎根,。進(jìn)一步擴(kuò)大深化全國(guó)市場(chǎng)布局，既要擴(kuò)大面,，更要深化點(diǎn),，推進(jìn)從省到市到百?gòu)?qiáng)縣、重點(diǎn)縣的深入,，鞏固18個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)、109個(gè)重點(diǎn)城市,、1000家專賣店,、1500家國(guó)臺(tái)廳、5000家核心分銷,、8000家核心終端的市場(chǎng)體系深化,。戰(zhàn)略合作商面上舉旗、區(qū)域深耕,，合伙人平臺(tái)商資源整合,、創(chuàng)新模式,，專賣店商體驗(yàn)品鑒、擴(kuò)大消費(fèi),。骨架要堅(jiān)固,、根須要深入，每個(gè)經(jīng)銷商,、每個(gè)店都要像釘子一樣釘入市場(chǎng),，深扎根、擴(kuò)影響,，服務(wù)和培育更多的客戶和消費(fèi)者,，強(qiáng)化我們的市場(chǎng)根基和韌性。

第六,，真誠(chéng)服商,、智慧服商、實(shí)在服商,、全力服商,，把商服好，還要加強(qiáng)剛性配額,、剛性政策,、剛性管理、剛性考核,，通過服務(wù),、規(guī)范和管理，讓絕大多數(shù)商滿意,。消費(fèi)者是衣食父母,，經(jīng)銷商是兄弟伙伴，是天士力的文化,，也是國(guó)臺(tái)的文化,。去年我就講過，今天我再次強(qiáng)調(diào),，國(guó)臺(tái)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要謙虛謹(jǐn)慎,、戒驕戒躁，經(jīng)銷商再小也是老板,，我們?cè)趪?guó)臺(tái)的職位再高,，也是打工的，要常懷敬畏之心,，常抱感恩之情,。政策上服商，除同批支持,、季度支持,、落地支持,、年度支持等常規(guī)支持外，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng),、重點(diǎn)商,、實(shí)實(shí)在在做市場(chǎng)的商、聽招呼講規(guī)矩的商,，根據(jù)市場(chǎng)需要,，針對(duì)性提供專項(xiàng)支持和重點(diǎn)支持。廠商一起商定科學(xué)合理的有效策略和動(dòng)作,，該廠家做的全程做到位,。加強(qiáng)廠商溝通，扎實(shí)開展三類千場(chǎng)營(yíng)銷推進(jìn)暨經(jīng)銷商懇談會(huì),，包括1000場(chǎng)月度同城營(yíng)銷工作會(huì),、100場(chǎng)季度省區(qū)營(yíng)銷推進(jìn)會(huì)、10場(chǎng)半年度經(jīng)銷商代表懇談會(huì),。市場(chǎng)秩序管控也是重要服務(wù),，大家抱怨最多、最不滿意的就是價(jià)格問題,，也是今年的一項(xiàng)重要工作,。價(jià)格問題，本質(zhì)是是否采取全控價(jià)模式的問題,，全控價(jià)模式必然大大提高經(jīng)銷商的資金成本,，在不增加經(jīng)銷商成本的前提下，今年適當(dāng)加大了考核支持的比例,，違反秩序就拿不到,。進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)的同城自我管控，升級(jí)從廠到商到終端的貨物流向的全過程可溯源管控,，加大市場(chǎng)監(jiān)察的雷霆管控,，加大對(duì)違反秩序商的優(yōu)化力度。希望大家增強(qiáng)大局意識(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光,，加強(qiáng)自律和互相監(jiān)督,，莫以惡小而為之。下午的表彰大會(huì),，董事會(huì)批準(zhǔn)重獎(jiǎng)大家,，因?yàn)槭堑谝淮危紤]的覆蓋面也比較大,。明年的經(jīng)銷商大會(huì)同樣還有獎(jiǎng)勵(lì)，但要執(zhí)行市場(chǎng)秩序綜合評(píng)價(jià)的一票否決,，希望大家高度重視,、堅(jiān)決做好,、不碰紅線。

第七,，點(diǎn)線面,、大中小結(jié)合，持續(xù)開展高品位消費(fèi)者主題培育活動(dòng),，每天有品鑒,、每周有亮點(diǎn)、每月有事件,，精彩紛呈,、高潮迭起。廠家主導(dǎo),，開展50場(chǎng)“國(guó)臺(tái)品味·健康盛宴”高端推廣活動(dòng),。廠商協(xié)同，精準(zhǔn)高效執(zhí)行消費(fèi)領(lǐng)袖賦能,、小型高端品鑒會(huì),、中型品銷會(huì)、大型推廣會(huì),、好酒進(jìn)名企,、沉浸式體驗(yàn)回廠游、開蓋有禮·國(guó)臺(tái)公益,、經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)及國(guó)粉運(yùn)營(yíng)八大消費(fèi)者培育和動(dòng)銷活動(dòng),。通過價(jià)值挖掘、話術(shù)提煉,、故事梳理,、場(chǎng)景打造、系統(tǒng)培訓(xùn),、渠道協(xié)同,，高水平創(chuàng)新構(gòu)建用戶培育體系，B端要強(qiáng)要活,，C端要鐵要多,。把國(guó)臺(tái)品牌植入更多消費(fèi)者的心智，推動(dòng)從知曉,、認(rèn)知,、認(rèn)同到信賴、崇拜和信仰,。廠商一起把消費(fèi)者服務(wù)好,，我們才會(huì)好。

最后,，我想借用偉人的語言風(fēng)格,，展望國(guó)臺(tái)打造中國(guó)新名酒的美好未來：她是站在海岸遙望海中已經(jīng)看得見桅桿尖頭了的一只航船,，它是立于高山之巔遠(yuǎn)看東方已見光芒四射噴薄欲出的一輪朝日，它是躁動(dòng)于母腹中的快要成熟了的一個(gè)嬰兒,。讓我們拍掌歡迎她,。