2022年,，酒商遭遇了“最難的”180天？

2022年3月,，深圳華邑國際酒業(yè)有限公司董事長高海貝驅(qū)車前往辦公室,，電話響起，她被告知辦公大樓因為出現(xiàn)密接者被封,。隨后公司員工全部居家,，倉庫不能發(fā)貨。

2022年5月,，位于山東青島的圣德隆國際貿(mào)易有限責任公司被曝資金鏈斷裂,。天眼查顯示，公司涉及13起法律訴訟,，案件總金額高達1787.64萬元,，業(yè)內(nèi)人士分析“進口酒賣不掉，120天遠期信用證到期,，不能歸還貨款”,。

如果說上述案例只涉及經(jīng)銷商經(jīng)營困難，那么下面更有酒商付出生命代價,。

5月31日,，南京萬酬中茅酒茶咨詢管理有限公司實控人侯某新離世，他在絕筆信中寫道“三年疫情舉債經(jīng)營,，企業(yè)經(jīng)營困難……”,，盡管對其離世說法不同，但酒商承受壓力之大可想而知,。

2022年疫情突發(fā)酒商發(fā)貨受阻,、銷路不暢、資金鏈斷裂,、甚至留下絕筆信……對于剛剛過去的180天,，有資深酒商表示，賣酒30多年,，“從沒遇到這么難”,。

難題結(jié)癥何在,，有無破解之道？云酒頭條（微信號：云酒頭條）進行了調(diào)研,。

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高庫存、低動銷,、價格亂

5月,，湖南縣級經(jīng)銷商汪靜（化名）遭遇“怪事”，自家倉庫滿滿,，卻要同行調(diào)貨才能滿足客戶,。

汪靜是白酒A品牌縣級代理，廠家給她的開票價是380元/瓶,。5月有老客戶要5件酒,，此時A牌白酒市場行情是酒商相互調(diào)貨每瓶320元，市場價每瓶330元,。汪靜只有在同行處以320元/瓶調(diào)貨,，每瓶加價10元賣給客戶，眼見倉庫滿滿出不了貨,，她心急如焚,。

上述情況，原因在于A牌白酒價格體系已經(jīng)混亂,。

汪靜介紹,，2018年A牌白酒開票價240元/瓶，2019-2021年公司持續(xù)漲價,，出廠價上漲到380元/瓶,，2021年新進酒商都按這一價格給打款。2022年市場動銷困難,，廠家又要求酒商必須按時打款,，前期進貨的一些大戶開始低價拋貨，但后期入市的酒商只能充當“接盤俠”,。

有業(yè)內(nèi)人士表示,，2022年3月后疫情爆發(fā)動銷艱難，有酒企經(jīng)理對低價拋貨也“睜眼閉眼”,，價盤穩(wěn)定受到極大沖擊,。

河南原酒公社酒業(yè)公司創(chuàng)始人王大慶分析，2018年后酒企掀起“漲價潮”,，特別是醬酒品類,，很多品牌出廠價漲幅超過了50%。廠家漲價后,，首先應(yīng)該協(xié)助經(jīng)銷商培育市場動銷,，避免渠道形成“堰塞湖”?，F(xiàn)在看來消費者培育和開瓶速度，遠低于廠家漲價和出貨速度,。2022年遭遇突發(fā)疫情自然有酒商拋貨,，一旦價格體系混亂，中小酒商只能吞下苦果,。

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名酒利潤薄,，廠商暗博弈

“B酒我代理4年，一直賺不到錢,，年底還這樣我選擇退出”,。回顧經(jīng)營名酒B的經(jīng)歷,，河南酒商李東（化名）一肚子憋屈,。

2018年李東創(chuàng)業(yè)，選擇在河南某地級市代理名酒B,，公司簽訂年銷售產(chǎn)品1200件,，前后投入資金超過600萬元。

同年,，B酒出廠和批發(fā)價差每瓶只有5-10元,，李東沒有賺到錢。2019年銷售經(jīng)理給李東鼓勁,，表示廠里要控量挺價,。果然，在廠家支持下B酒終端價每瓶上漲50元,，李東順價銷售盈利30萬,。

2020年B酒將出廠價再次上調(diào)50元/瓶，李東賣一瓶酒又只能賺5-10元,。銷售經(jīng)理給李東鼓勁表示終端價還要上漲,，受到疫情等多種因素影響，這次廠家挺價沒有成功,。

李東算了一筆賬,，目前B酒賬面微利，每年酒企都會推出年份酒等定制產(chǎn)品要經(jīng)銷商進貨,，這種酒基本賣不動,。如果算上辦公、人工,、車輛等費用,，自己經(jīng)營B酒基本不賺錢，甚至還不如購買銀行理財產(chǎn)品收益高,。

“不賺錢為何還要經(jīng)營,？因為B是名酒,，具有稀缺性。過去酒企只做渠道不做消費者,，現(xiàn)在酒廠搞‘名酒進名企’把酒賣給企業(yè),，某種程度上已經(jīng)和酒商搶客戶，廠商博弈非常明顯”李東坦言,。

顯然,，在名酒廠商的博弈中酒商肯定處于下風，如果再遭遇疫情,，困難可想而知,。

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三期疊加,，酒業(yè)矛盾凸顯

對于2022年上半年酒商困境,，四川省金品源酒業(yè)有限公司總經(jīng)理李紅兵在云酒直播（點擊鏈接閱讀原文）中明確提出，2020年以來酒業(yè)遭遇“三期疊加”,，即國際局勢變化,、國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩、疫情爆發(fā)三者同時發(fā)生作用,，2022年上半年疫情突發(fā),，讓矛盾更加凸顯。

如果將時間拉長至10年,，酒業(yè)“三期疊加”更加清晰,。

2012年底“八項規(guī)定”治理“三公消費”后，白酒行業(yè)進入深度調(diào)整期,，2016年酒業(yè)走出V型復(fù)蘇,，2017年后名酒掀起漲價潮，2018年酒類股票爆發(fā),，貴州茅臺市值突破萬億,，2019年后醬酒熱興起。

短短幾年,，酒業(yè)在名酒復(fù)蘇,、資本涌入、醬酒熱助推下跑出高速度,。但伴隨國際國內(nèi)形勢變化,，酒業(yè)增長邏輯生變。

從國際局勢變化看,，2020年疫情爆發(fā)后國際供應(yīng)鏈遭遇沖擊,，進口酒酒體、包材,、運費等全面上漲,；澳洲酒逐漸退出中國,，截至2021年進口葡萄酒連續(xù)4年下滑，中國葡萄酒產(chǎn)量也遭遇“九連滑”,。

從國內(nèi)經(jīng)濟增速看,，我國GDP（國內(nèi)生產(chǎn)總值）2017增長6.95%、2018增長6.75%,、2019增長6.11%,、2020年增長2.3%，2021年由于基數(shù)較低增長8.1%,，2022年經(jīng)濟增速設(shè)定為5.5%,，總體逐年走低。

從疫情因素看,，2020年疫情持續(xù)至今三年,，由于堂食和聚會受到限制，酒類消費場景受到嚴重制約,，而疫情造成的物流不暢,，也讓眾多城市貨物進出直接受到影響。

上述因素反映到酒類市場,，就是酒業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成本增加,、利潤下降、消費者收入預(yù)期變化,、購買更加謹慎,，酒市消費升級和消費降級同時出現(xiàn)。

2016年由名酒復(fù)蘇和醬酒熱引領(lǐng)的這一波酒業(yè)增長,，并未讓酒業(yè)“量價齊升”,，主要依靠名酒和醬酒漲價造成了酒市繁榮，北京恒涵戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人黃文恒對此評價,，“僅僅依靠價格增長擴容沒有增量,，一個行業(yè)可能很快遇到天花板”。

因此,，2022年酒類市場“三期疊加”集中爆發(fā),，當漲價、資本,、醬酒熱同時消退,，經(jīng)濟增速放緩，酒商頓感遭遇“史上最難”,。

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舊世界結(jié)束新世界開始,？

2019年伊始，美團創(chuàng)始人王興判斷，“2019年可能是過去十年最差的一年,，但卻是未來十年最好的一年”,。

此言一語成讖。

這一年,，名酒價格高歌猛進,，醬酒熱如火如荼，酒業(yè)進入“高光時刻”,。2020年酒市急轉(zhuǎn)直下,，很多人將其歸責于疫情。其實疫情屬于外部因素,，國際形勢變化,、國內(nèi)經(jīng)濟增長方式改變、酒業(yè)商業(yè)邏輯變革才是背后推手,。

廣東省東莞市高埗鎮(zhèn)和黃江鎮(zhèn)曾經(jīng)是“制鞋中心”,，1989年全球最大的代工鞋廠裕元鞋業(yè)在此設(shè)廠，高峰期擁有10萬員工,。有廣東酒商表示,，依靠代工出口紅利,，過去泰山特曲,、百年糊涂,、稻花香等中低端白酒在此暢銷，國際產(chǎn)業(yè)鏈重新分工后,，裕元鞋業(yè)逐步將產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到東南亞地區(qū),，當?shù)鼐祁愊M下滑明顯,。這一幕，在沿海和外向型經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)十分常見,。

與此同時,，我國經(jīng)濟增長也從高速轉(zhuǎn)為中低速，GDP增長力保5%成為目標,。經(jīng)濟中低增長,，意味著消費者對收入增長預(yù)期下降。云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、獨特咨詢創(chuàng)始人王偉設(shè)表示,，身邊很多小老板平常聚會都喝起了光瓶酒，這對白酒傳統(tǒng)的“漲價擴容”造成沖擊。

從酒類商業(yè)模式看,，過去酒商是否成功,，往往取決于資源占有和市場抓機遇能力，其權(quán)重甚至超過公司經(jīng)營管理,。酒商只要膽子大、下手快,，站好了一個賽道就可能迎來騰飛,，如2013年酒商敢于加碼拿到飛天茅臺代理權(quán),、2016后敢于加碼醬酒頭部品牌，都可以享受到高額回報,。酒商公司即使短期經(jīng)營管理不善,，都能被快速增長掩蓋。

從這個意義看,，如果沒有這輪疫情，很多酒商還會沉醉在粗放式發(fā)展的饕餮盛宴中,，沒有料到“苦日子”來得如此之快。

因此,，2022年酒商遭遇“最難”180天其實是一劑猛藥，如果酒商敢于“刮骨療傷”,，或?qū)呐f世界走向新世界。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）調(diào)研發(fā)現(xiàn),，很多酒商正走在創(chuàng)新變革的路上。

深圳老酒之家信息科技有限公司定位快消奢侈品零售商和服務(wù)商,，為高凈值人群提供優(yōu)選吃喝解決方案。公司通過視頻自媒體形成以內(nèi)容為先導(dǎo)的電商零售服務(wù)品牌,，是中糧集團,、習(xí)酒等知名公司產(chǎn)品一級授權(quán)經(jīng)銷商,。

公司相關(guān)負責人表示，由于老酒之家主要通過電商直播和圈層營銷拓展業(yè)務(wù),，2022年上半年疫情對公司影響不大，業(yè)績繼續(xù)增長,。同樣發(fā)力線上內(nèi)容電商的成都品置酒業(yè)公司，依靠在抖音,、今日頭條全網(wǎng)積累的上百萬粉絲，2022上半年也獲得不錯發(fā)展,。

傳統(tǒng)酒商中也不乏變革者,。黑龍江酒直達供應(yīng)鏈管理股份有限公司董事長翟山在參加云酒直播（點擊鏈接閱讀原文）中表示,，疫情之下酒直達一是開源節(jié)流,，把費用下降了5000多萬元；二是發(fā)力供應(yīng)鏈產(chǎn)品,，以獨家的開發(fā)產(chǎn)品增厚供應(yīng)鏈利潤,；三是布局線上,，線上訂單達到30%以上,。他預(yù)計酒直達在下半年疫情形勢轉(zhuǎn)好的情況下，全年銷售額可能實現(xiàn)40%-50%的增長,。

變革、創(chuàng)新,、轉(zhuǎn)型，成為上述酒商戰(zhàn)勝“最難”半年的殺手锏,。由此看來，即使同樣遭遇“最難”，不同選擇意味著不同未來,，只有經(jīng)歷市場優(yōu)勝劣汰，酒類流通行業(yè)才能產(chǎn)生新的領(lǐng)跑者,。這,，也正是中國酒業(yè)不斷從舊到新,，實現(xiàn)穿越的活力所在,。