酒企扎堆,、名酒下沉,，地產(chǎn)光瓶酒如何打開(kāi)市場(chǎng)？

從白酒市場(chǎng)新增量的角度出發(fā),，地產(chǎn)光瓶酒占據(jù)了區(qū)域市場(chǎng)和光瓶酒擴(kuò)容兩大優(yōu)勢(shì),，但同時(shí)地產(chǎn)光瓶酒所面臨的賽道壓力也不容小覷，尤其是在包容性比較強(qiáng)的省市區(qū)域,，受到一線名酒,、外省酒的沖擊力更強(qiáng)。

在河北保定,，有款光瓶酒新品,，雖是本地品牌，但相對(duì)省外品牌卻更加強(qiáng)勢(shì),，它就是雄安保府酒業(yè)于2021年推出的百年保定光瓶酒系列,。

河北省白酒市場(chǎng)本就呈半開(kāi)放型，保定市更是外省酒在河北的主要銷售區(qū)域之一,、高端酒的必爭(zhēng)之地,。在此背景下，百年保定光瓶酒系列何以逆勢(shì)出擊,，在名酒爭(zhēng)相布局的市場(chǎng)夾縫中搶占一席之地,？

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錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

打出三品“組合拳”

每一個(gè)地產(chǎn)光瓶酒新興勢(shì)力的崛起，都離不開(kāi)酒企對(duì)光瓶酒價(jià)格區(qū)間重構(gòu)的理解與消費(fèi)市場(chǎng)微觀動(dòng)態(tài)的觀察,。

2021年被定義為光瓶酒“大年”,，這一年名酒企紛紛布局高線光瓶酒,，一大批光瓶酒新銳也開(kāi)始發(fā)力,，共同推動(dòng)光瓶酒價(jià)格區(qū)間的重構(gòu)與升級(jí),。

從10元到15-20元，再到45-50元,，光瓶酒的主流價(jià)格帶隨著名酒下場(chǎng)和消費(fèi)升級(jí)不斷攀升,。云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、獨(dú)特咨詢創(chuàng)始人王偉設(shè)曾表示,，“30元將成為純糧酒的新門檻,，而30元向50元的升級(jí)，將是大多數(shù)光瓶酒產(chǎn)品的發(fā)力點(diǎn),?！?/span>

消費(fèi)習(xí)慣上，河北省消費(fèi)者更為青睞高性價(jià)比的產(chǎn)品,，對(duì)低度白酒的接受度更高,，當(dāng)?shù)匕拙葡M(fèi)的主流酒精度集中在38%Vol至42%Vol之間。

洞察行業(yè)大勢(shì)與當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)的雄安保府酒業(yè),，選擇在2021年正式成立光瓶酒事業(yè)部,，基于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的差異化需求，尋找市場(chǎng)價(jià)格空隙帶,，推出百年保定頭曲,、陳釀、大曲三款濃香型光瓶酒產(chǎn)品,，分別以50-60元,、30-40元、30元以下三個(gè)價(jià)位帶的“組合拳”形式出擊區(qū)域市場(chǎng),。

其中,，百年保定頭曲是雄安保府酒業(yè)的核心戰(zhàn)略大單品，也是光瓶酒系列的高端產(chǎn)品,。其酒體研發(fā)于2010年,，由首屆中國(guó)釀酒大師、中國(guó)白酒大師賴登燡指導(dǎo)釀制,，酒精度為38%Vol,，原為百年保定高端系列酒的品鑒酒，本就有著深厚的市場(chǎng)基礎(chǔ),，在消費(fèi)者中也積累了廣泛好評(píng),。

定位高線光瓶的頭曲，肩負(fù)著讓消費(fèi)者花最少的錢體驗(yàn)到百元品質(zhì)的使命,，以高性價(jià)比對(duì)打名酒光瓶酒,，目標(biāo)成為城市白領(lǐng)以及中產(chǎn)收入家庭的口糧酒。

百年保定陳釀產(chǎn)自30年不間斷生產(chǎn)的傳統(tǒng)五糧濃香型白酒發(fā)酵窖池，釀造出酒后需儲(chǔ)存1至3年,，發(fā)力30-40元新主流價(jià)位帶,，目標(biāo)消費(fèi)者為縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)工薪階層消費(fèi)人群，主打聚飲,、家庭飲用等消費(fèi)場(chǎng)景。

百年保定大曲則主要針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)日常飲用場(chǎng)景,，為適應(yīng)消費(fèi)水平定價(jià)30元以下,，是固態(tài)發(fā)酵、純糧釀造的放心品質(zhì)酒,。

以三品“組合拳”出擊,，雄安保府酒業(yè)打響了進(jìn)擊光瓶酒市場(chǎng)的第一槍。

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扎根本地

發(fā)起區(qū)域車輪戰(zhàn)

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,，和君咨詢高級(jí)合伙人,、酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江曾就省級(jí)市場(chǎng)的格局做出判斷，他認(rèn)為,，“區(qū)域酒企的競(jìng)爭(zhēng)壓力加大,，但基于根據(jù)地市場(chǎng)的上升空間依舊，酒企的基本功依舊起到了重要作用”,。

渠道，便是區(qū)域酒企勤加修煉的基本功之一,。雄安保府酒業(yè)要想在后疫情時(shí)代實(shí)現(xiàn)光瓶酒的逆勢(shì)突圍,，不僅要打好產(chǎn)品組合拳，更要注重渠道建設(shè),。

“百年保定”作為雄安保府酒業(yè)2004年推出的主打品牌,，產(chǎn)品分雙擁、百順,、中國(guó)紅,、藍(lán)頂,、紅頂20、金頂?shù)榷鄠€(gè)產(chǎn)品,，價(jià)位帶從百元鋪設(shè)至千元,，除根據(jù)地保定之外，也在河北石家莊,、廊坊,、唐山、邯鄲,、張家口、邢臺(tái),、滄州等地設(shè)有經(jīng)銷商,。

基于品牌的渠道優(yōu)勢(shì),，百年保定三款光瓶酒一經(jīng)問(wèn)世便打通所轄區(qū)域的餐飲,、商超以及流通渠道，受到消費(fèi)者的高度認(rèn)可,。

為進(jìn)一步提高渠道的動(dòng)銷能力,，雄安保府酒業(yè)曾于7月18日邀請(qǐng)保定各區(qū)縣優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商回廠“充電”，從產(chǎn)品品質(zhì),、渠道動(dòng)銷等多個(gè)方面提升經(jīng)銷商專業(yè)水平,，強(qiáng)化酒企與經(jīng)銷商之間的黏性。

有數(shù)據(jù)顯示,，縣級(jí)市場(chǎng)的光瓶酒銷量占比在25%以上，而省市級(jí)市場(chǎng)的光瓶酒銷量占比僅在15%左右,，縣級(jí)市場(chǎng)成光瓶酒市場(chǎng)重點(diǎn)增量空間,。

為此，雄安保府酒業(yè)于近日正式開(kāi)啟光瓶酒“百日會(huì)戰(zhàn)”,，從市區(qū)開(kāi)始逐步下沉到區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn),，以頭曲+陳釀+大曲的產(chǎn)品組合開(kāi)展渠道車輪戰(zhàn)，進(jìn)一步擴(kuò)充,、完善區(qū)域渠道,，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的“零距離”互動(dòng)，最大化爭(zhēng)奪根據(jù)地市場(chǎng)上升空間,。

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以小積大

目標(biāo)成為“本地王”

“店店有,，人人喝，力求兩年時(shí)間內(nèi)成為當(dāng)之無(wú)愧的本地王”,，這是雄安保府酒業(yè)對(duì)百年保定光瓶酒系列的期望,。

進(jìn)入2022年，光瓶酒野蠻生長(zhǎng)時(shí)代已成過(guò)去式,，百年保定光瓶酒系列要想在更深層次的激烈競(jìng)爭(zhēng)中拔得頭籌,，必須得在產(chǎn)品品質(zhì)、渠道占有率,、營(yíng)銷模式等多方面升級(jí)革新,。

品牌力方面,，“百年保定”相比外省酒品牌有一定的天然優(yōu)勢(shì)。從2004年至今,，百年保定系列酒已經(jīng)暢銷保定區(qū)域18載,，是兼具保定文化屬性與地標(biāo)屬性的酒類品牌，長(zhǎng)年累月積攢下來(lái)的品牌口碑和消費(fèi)群體為品牌產(chǎn)品豎起了一道保護(hù)墻,，即便是加推的光瓶酒新產(chǎn)品,，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者仍對(duì)其充滿信心與認(rèn)可，愿意主動(dòng)嘗試新產(chǎn)品,。

產(chǎn)品力方面,，百年保定光瓶酒系列基于區(qū)域消費(fèi)水平的不同和消費(fèi)者需求的不同，特推出三款不同價(jià)位帶的光瓶酒產(chǎn)品,，在合理定價(jià),、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性價(jià)比的同時(shí)，更注重對(duì)釀造技術(shù)及實(shí)力的提升,，并請(qǐng)賴登燡指導(dǎo)把關(guān)光瓶酒系列產(chǎn)品的品質(zhì)打磨,，將“值得”的品質(zhì)烙印刻入消費(fèi)者心智。

渠道力方面,，依托雄安保府酒業(yè)和百年保定品牌的強(qiáng)大渠道輻射力以及超強(qiáng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,，百年保定光瓶酒系列在根據(jù)地市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯，尤其是百年保定陳釀與大曲酒,，在縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),。

百年保定頭曲酒作為光瓶酒系列的拳頭產(chǎn)品，即使對(duì)比光瓶酒龍頭產(chǎn)品,，其在局部市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率和動(dòng)銷率上同樣具有超越性優(yōu)勢(shì),。

北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理邵伶俐認(rèn)為，區(qū)域名酒的強(qiáng)勢(shì)回歸是雄安保府酒業(yè)的發(fā)展機(jī)遇,，更是百年保定系列酒終端運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)機(jī)遇,。品質(zhì)為本，渠道為王,，細(xì)分市場(chǎng),、精耕細(xì)作的百年保定光瓶酒系列成為名副其實(shí)的“本地王”指日可待。