2005年,，營(yíng)銷大師杰克·特勞特出版專著《與眾不同》，書中提出九條讓企業(yè)與眾不同的策略,。其中第二條“占據(jù)特性”,，強(qiáng)調(diào)了要滿足顧客利益背后的顧客需求。

2022年,，一家中國(guó)白酒品牌運(yùn)營(yíng)公司與特勞特同頻共振,，上演了市場(chǎng)“與眾不同”。

9月,，全國(guó)運(yùn)營(yíng)釣魚臺(tái)琺瑯彩酒的怡亞通·康寶公司發(fā)出通知：從9月10日起,，釣魚臺(tái)琺瑯彩全國(guó)暫停供貨。這意味著公司主動(dòng)減少中秋國(guó)慶市場(chǎng)銷量,，降低合作伙伴各級(jí)渠道庫(kù)存,，保持市場(chǎng)良性動(dòng)銷。

與眾不同的營(yíng)銷打法背后,，凸顯的正是怡亞通·康寶公司扶商助商、廠商共贏的經(jīng)營(yíng)理念,。

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旺季控貨與眾不同

9月6日,，中秋國(guó)慶雙節(jié)前夕，怡亞通·康寶公司發(fā)布了《釣魚臺(tái)·琺瑯彩停貨通知》（簡(jiǎn)稱《通知》）,。

《通知》顯示,，為保證釣魚臺(tái)琺瑯彩品牌健康良性發(fā)展，深度踐行品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略,，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效梳理管控,。經(jīng)公司研究決定，自2022年9月10日起暫停供貨,，何時(shí)恢復(fù)供貨,，將另行通知。

選擇9月初暫停發(fā)貨,，怡亞通·康寶公司可謂“與眾不同”,。

中秋國(guó)慶屬于白酒全年銷售旺季，年度占比30%,。受多重因素影響,，很多品牌為了中秋國(guó)慶沖量積極鼓勵(lì)渠道進(jìn)貨，同時(shí)推出大力度買贈(zèng),、促銷措施,，希望經(jīng)銷商多接貨,。

怡亞通·康寶公司為何反其道行之，旺季暫停發(fā)貨,？公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,，2022年受疫情影響，各級(jí)酒商渠道庫(kù)存較大,，動(dòng)銷有一定困難,，減少庫(kù)存動(dòng)銷屬于首要“顧客需求”。怡亞通·康寶公司洞察這一需求,，暫停發(fā)貨雖然將減少營(yíng)收,，但能幫助客戶降低庫(kù)存，減小經(jīng)營(yíng)壓力,，讓合作伙伴切實(shí)感受到廠家?guī)头觥?/span>

這也是公司品牌營(yíng)銷和市場(chǎng)管控需要,。多位酒商表示，暫停發(fā)貨后酒商信心大增,，渠道壓力降低流轉(zhuǎn)加快,，釣魚臺(tái)琺瑯彩酒價(jià)格堅(jiān)挺，各級(jí)渠道贏取合理利潤(rùn),。

與此同時(shí),，公司還利用旺季控貨“查漏補(bǔ)缺”，做好市場(chǎng)梳理長(zhǎng)治久安,。有酒商表示,，2022疫情沖擊壓力較大，怡亞通·康寶公司并未放松價(jià)格管控,，堅(jiān)持嚴(yán)查低價(jià)出貨,，寧愿少做生意也要維護(hù)價(jià)格剛性，這為釣魚臺(tái)·琺瑯彩酒打造中國(guó)醬酒品牌,，奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。

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扶商助商 長(zhǎng)期主義

此次怡亞通·康寶公司暫停發(fā)貨，還和公司堅(jiān)持長(zhǎng)期主義,、扶商助商,、與合作伙伴共同成長(zhǎng)密切相關(guān)。

2019年3月,，釣魚臺(tái)琺瑯彩酒亮相市場(chǎng),，憑借年銷售3億元的成績(jī)躋身年度爆款，在市場(chǎng)上一路走紅,。

面對(duì)火爆市場(chǎng)和主動(dòng)上門的客戶,，怡亞通·康寶公司董事長(zhǎng)鄢奎平提出，在“品質(zhì)為王”的基礎(chǔ)上,，公司要做好各級(jí)渠道利益分配讓客戶持續(xù)賺錢,，同時(shí)遵循長(zhǎng)期主義,，支持合作伙伴做大做強(qiáng)，共同打造出釣魚臺(tái)琺瑯彩品牌,。

2021年下半年醬酒開始回歸理性,，部分經(jīng)銷商庫(kù)存積壓多經(jīng)營(yíng)壓力較大，怡亞通·康寶公司也因時(shí)而變,，對(duì)合作伙伴推出相應(yīng)的幫扶措施,。

有華北酒商表示，2022年受疫情影響市場(chǎng)動(dòng)銷較慢,，怡亞通·康寶公司沒有主動(dòng)壓貨,，待經(jīng)銷商庫(kù)存降低到安全線以下才進(jìn)貨，且并未催促打款,。這種為合作伙伴紓困解壓的理念,，得到渠道成員稱贊，其以長(zhǎng)期主義打造品牌的思路獲得廣泛認(rèn)可,。

正因?yàn)閮r(jià)盤穩(wěn)定,，今年1-8月依然有酒商銷量?jī)晌粩?shù)成長(zhǎng)。鄢奎平表示,，他就是從酒商起步獲得成功的,，對(duì)于經(jīng)銷商希望攜手有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)共同成長(zhǎng)、打造品牌感同身受,。面對(duì)市場(chǎng)調(diào)整,，公司準(zhǔn)備好幫扶“工具箱”，從品牌,、營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì),、市場(chǎng)等方面為合作伙伴賦能,，此次雙節(jié)暫停供貨只是第一步，未來還將有措施推出,。

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提振信心 廠商典范

7月,，“釣魚臺(tái)·液體黃金品牌之旅”暨全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷商表彰大會(huì)在貴陽(yáng)舉行，大會(huì)對(duì)怡亞通·康寶公司全國(guó)200余家合作伙伴進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì),，共計(jì)投入現(xiàn)金,、獎(jiǎng)品及活動(dòng)費(fèi)用近千萬(wàn)元，業(yè)內(nèi)少見,。

有酒商向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示,，自己參加過很多經(jīng)銷商大會(huì)，像怡亞通·康寶公司這種真心誠(chéng)意,、全心全意為酒商考慮的上游伙伴罕見,。疫情期間酒商打款進(jìn)貨較為謹(jǐn)慎,，公司依然拿出500萬(wàn)重獎(jiǎng)，極大提振了合作伙伴信心,。

在鄢奎平看來,，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義扶商助商是公司經(jīng)營(yíng)理念，打造廠商攜手,、共生共榮的典范關(guān)系,，則是公司追求的愿景和目標(biāo)。

鄢奎平認(rèn)為,，醬酒進(jìn)入理性發(fā)展期,，酒商只有找到有實(shí)力有信譽(yù)的伙伴，才能成長(zhǎng)和發(fā)展,。怡亞通·康寶公司始終堅(jiān)持賦能合作伙伴,，只給品牌做加分和提升，絕不透支品牌損害形象,。公司堅(jiān)持專業(yè)運(yùn)營(yíng),，精耕細(xì)作市場(chǎng)，愿意和認(rèn)同這一理念的商家長(zhǎng)期合作,。

因此,，怡亞通·康寶公司打造的廠商關(guān)系既是經(jīng)營(yíng)上的協(xié)同，也包括能力與成長(zhǎng)同步,，伴隨合作深入,，公司還考慮和經(jīng)銷商共同研究市場(chǎng)變化、制定成長(zhǎng)方案,、設(shè)計(jì)能力體系,、完成市場(chǎng)動(dòng)作，形成健康和諧,、風(fēng)雨同舟的關(guān)系,。

怡亞通·康寶公司 “與眾不同”雙節(jié)控貨，答案已經(jīng)揭曉,。正如杰克·特勞特所言：“企業(yè)要差異化發(fā)展,，就要洞悉和滿足顧客潛在需求?！惫靖矣谕緯和９┴?，滿足了合作伙伴需求，為其紓困賦能,，這也將在酒業(yè)新型廠商關(guān)系打造上,，貢獻(xiàn)又一個(gè)精彩案例。