醬酒品牌機(jī)會(huì)還剩多少,？醬酒最大機(jī)會(huì)市場,、機(jī)會(huì)價(jià)位在哪里,？經(jīng)銷商如何選醬酒,？

楊光（北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長）,、權(quán)圖（醬酒專家、權(quán)圖醬酒工作室總經(jīng)理）,、田卓鵬（北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長）,、劉圣松（諫策咨詢公司總經(jīng)理）,、林楓（北京君度卓越咨詢有限公司董事長），五位來自云酒·中國酒類品牌研究院的高級研究員背后,，是難以計(jì)數(shù)的酒類成功案例,。

4月7日，在“恒溫,，53°,！2023春季醬酒之心主論壇暨醬酒五人組巔峰對話”現(xiàn)場，圍繞醬酒的后市趨勢與路徑,，這五位高手直接“過招”,，在現(xiàn)場輪番炸場。

那么,，你最支持誰的觀點(diǎn),？

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您如何看醬酒價(jià)格帶擴(kuò)容化？

1000元價(jià)格帶：茅臺(tái)1935,、青花郎,、君品習(xí)酒等。2022年,，茅臺(tái)1935銷售額52.14億元,，消費(fèi)需求還是很強(qiáng)悍的，關(guān)鍵有沒有戰(zhàn)略的大單品,。

500-800元價(jià)格帶：摘要,、漢醬、窖藏等,，這個(gè)價(jià)格帶沒有真正形成行業(yè)排位,，各大企業(yè)的實(shí)力比較均衡，還有向上發(fā)展的空間,。

300-500元價(jià)格帶：國臺(tái)國標(biāo),、珍15、金沙回沙等,，發(fā)展?jié)摿Χ急容^大,，這一價(jià)格帶的競爭也比較激烈。

100-300元價(jià)格帶：從茅臺(tái)王子,、茅臺(tái)家族,、圓習(xí)酒、魁五首等品牌的銷售額,，能夠看到消費(fèi)市場是存在的,，這就需要醬酒企業(yè)要從全面開花轉(zhuǎn)向重點(diǎn)聚焦，鎖定一到兩個(gè)價(jià)格帶來深耕,。

很多醬酒企業(yè)不敢精準(zhǔn)做一個(gè)價(jià)格帶,，都在準(zhǔn)備全面發(fā)力,，我認(rèn)為全面發(fā)力的時(shí)代就不是我講的精準(zhǔn)捕魚的時(shí)代。

所以,，面對價(jià)格帶的大江大河,，很多頭部醬酒企業(yè)，或者現(xiàn)在產(chǎn)能5000噸的醬酒企業(yè)都要做出戰(zhàn)略選擇,。

企業(yè)應(yīng)該著重做好300-600元價(jià)格帶,，這個(gè)區(qū)間是醬酒的“糧倉市場”，也是做好其他價(jià)格帶的根基,。

千元價(jià)格帶是小眾市場，我們用跨品類的香型來看,，茅臺(tái)酒占比是90%左右,，系列酒只有130多個(gè)億。茅臺(tái),、五糧液的系列酒在其營收占比也是比較低的,，因此千元價(jià)格帶并沒有看起來那么“香”。

茅臺(tái)集團(tuán)推產(chǎn)品有他的生存邏輯,，我們一定看懂本質(zhì)在哪里,，千萬不要因?yàn)槊┡_(tái)出了一個(gè)臺(tái)源，我們就去做,。一定要做好300-600元的次高端價(jià)格帶,，這是企業(yè)的生命線。行業(yè)中超過50%的銷售收入都是來自于這個(gè)價(jià)格帶,。

首先,，醬酒品類開始布局全價(jià)位金字塔，形成大眾,、次高端,、高端、超高端,，全覆蓋結(jié)構(gòu),。

其次，臺(tái)源的出現(xiàn),，醬酒行業(yè)開始從消費(fèi)升級轉(zhuǎn)向消費(fèi)普及,，上一輪主要是消費(fèi)升級驅(qū)動(dòng)醬酒熱，下一輪酒企重點(diǎn)要做消費(fèi)普及工作,。

醬酒品類將遵循行業(yè)發(fā)展定律,，由第二次擴(kuò)容大周期邁向新常態(tài)新周期。

醬酒品類經(jīng)歷了長達(dá)5年的第二次高速擴(kuò)容大周期,，品類市場教育已然完成,，品牌市場培育方興未艾,。

未來3-5年，將是醬酒品類的發(fā)展新常態(tài)新周期,，向上提品質(zhì),、向下提管理、向左提培育,、向右提速度,。具體表現(xiàn)為：品類集群集團(tuán)化發(fā)展，頭部品牌不斷高質(zhì)量化發(fā)展,，腰部品牌強(qiáng)力向上挑戰(zhàn)躍遷,，底部主力向亞品類創(chuàng)新補(bǔ)位，整個(gè)品類向縱深化全價(jià)格帶,、快速全國化深耕競爭,。

當(dāng)前跨界“染醬”的投資者眾多，但其中很多都把醬酒想得過于簡單,，也很難長期進(jìn)行百元市場培育,。

企業(yè)做單產(chǎn)品布局，首先肯定采取大單品的模式,，但是如果沒有高端的價(jià)格帶,，很難打通高凈值人群對品牌或者品質(zhì)的認(rèn)知和認(rèn)同。這個(gè)問題怎么解決,？其實(shí),，完全可以通過年份老酒，或者品牌化的年份老酒來解決,。

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您如何看醬酒全國化,？

醬酒企業(yè)全國化，不要將目光都集中在山東,、廣東,、河南、貴州,，現(xiàn)在陜西,、福建,、湖南、浙江,、上海的醬酒氛圍都不錯(cuò),，這些新興市場的大江大河超乎想象，醬酒企業(yè)在這些市場是率先布局的還是做差異化,，我認(rèn)為可能很多企業(yè)都還沒有進(jìn)行布局,。醬酒熱土正在持續(xù)擴(kuò)圍，市場我們要自我選擇,，像新疆這一類市場也有大江大河,。

山東,、河南,、福建這些市場，醬酒人群可能達(dá)到30%的滲透率,，但是從全國來看，整個(gè)醬酒消費(fèi)人群的滲透率大概在20%左右,。未來十年從消費(fèi)人群的角度,，再翻一番沒有問題。

只要消費(fèi)人群的轉(zhuǎn)移醬酒沒有完成,，實(shí)際上所有的醬酒企業(yè)都有機(jī)會(huì),。那么等消費(fèi)轉(zhuǎn)移完成之后，喝醬酒的人群比例達(dá)到50%,，那絕對是頭部企業(yè)的機(jī)會(huì),。

從消費(fèi)原點(diǎn)來看，我們認(rèn)為醬酒的消費(fèi)轉(zhuǎn)移還沒有結(jié)束,，時(shí)間還比較長,。所以企業(yè)不用太著急，未來中國年份酒的市場90%都是醬香酒,。

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2023醬酒前進(jìn)的方向

每個(gè)名酒品牌都圍繞品牌建設(shè)做了很多工作。但是,，醬酒發(fā)展太快,，很多后續(xù)工作沒有跟進(jìn)，醬酒行業(yè)的品牌建設(shè)工作任重道遠(yuǎn),。

市場的機(jī)會(huì)很多,，這時(shí)候是我們沉下心真正做市場，做消費(fèi)培育，構(gòu)建自己獨(dú)特的核心能力的時(shí)候,。對大企業(yè)來講,，系統(tǒng)全面展現(xiàn)的戰(zhàn)略決勝時(shí)代到來了。

各個(gè)價(jià)格帶及圈層品牌崛起時(shí)代到來了,，原來說貼牌已死,，但是貼牌的品牌不會(huì)死，并且還要跟消費(fèi)者走的越近越好,，消費(fèi)者就是真正上帝,，是其發(fā)展的基本動(dòng)力。

圈層具有高價(jià)值,，呼吁更多的企業(yè)創(chuàng)造真正有共同語言,、共同標(biāo)簽、共同味道的共同圈層品牌,。

醬酒還會(huì)再熱10年,，我們都是堅(jiān)定的醬酒派，看你能不能在“大江大河”,，能夠在“大湖小潭”養(yǎng)出自己的魚,。

我們在行業(yè)有525的模型，就是要進(jìn)入行業(yè)前20,，產(chǎn)能要干到5000噸,，企業(yè)要做到前10、前20,，醬酒產(chǎn)能必須要上去。是不是所有企業(yè)都能擴(kuò)展,？

近幾年,，仁懷的中小企業(yè)開始退出低質(zhì)、低效能,，今年還在發(fā)生,，這跟企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃有關(guān)系，沒有相應(yīng)的資金實(shí)力,、品牌覆蓋能力,、拓展市場的能力，就不要盲目擴(kuò)產(chǎn),。盲目擴(kuò)產(chǎn),，最后會(huì)出大問題。我們建議所有企業(yè)要認(rèn)真分析自己的企業(yè)戰(zhàn)略,，不要盲目跟風(fēng),。

醬酒的起家靠消費(fèi)者培育起家的，都開體驗(yàn)館，如何開得更有效,，單店盈利和擴(kuò)張模式更有效,，另外一個(gè)大店模型，我們煙酒大店模型,，兩個(gè)C,，大企業(yè)是C，大V是C,，大的意見領(lǐng)袖,，這兩個(gè)雙店雙C是核心模式。我們C端化要構(gòu)建三大超級體驗(yàn),，你的超級體驗(yàn),、超級體驗(yàn)、超級模式,。

還有超級模式,，擔(dān)當(dāng)聯(lián)盟+助銷+助長。其實(shí)就統(tǒng)一目標(biāo),，統(tǒng)一業(yè)務(wù)強(qiáng)化,，單店落地，其實(shí)就是固化渠道利潤增加消費(fèi)利潤,。

具體表現(xiàn)是：助長助銷,、強(qiáng)化體驗(yàn)、深度感知,、超級感受,、主題傳播、全面助銷,。

中國醬酒進(jìn)入新常態(tài)新周期,，中國醬酒進(jìn)入方法論時(shí)代，不要再討論醬酒熱與冷的問題了,，六大實(shí)戰(zhàn)羅盤“雙店雙C”創(chuàng)新營銷,，是每個(gè)醬酒企業(yè)必須課。

第一個(gè)原則是從產(chǎn)品的角度出發(fā)。

新銳醬酒不要談太復(fù)雜的工藝,，首先把酒做好喝是根本,，我們的消費(fèi)者沒有想象的那么專業(yè)；其次是顏值,，產(chǎn)品大大方方,，看著很舒服，不是看著很貴，現(xiàn)在年輕人都是80,、90后,，都是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的，他們對事物的挑剔比我們想象要高,；最后是風(fēng)味,，要講清楚做這個(gè)產(chǎn)品風(fēng)味是什么，這不是風(fēng)格,，一講到風(fēng)格就到醬香上面去了,，自己的風(fēng)味，你的甜度,、酸度,、整體的舒適度，我覺得要從這個(gè)方向去跟消費(fèi)者溝通,。

第二個(gè)原則是社交法則,。

私域的概念是什么？先社交,，我們講酒業(yè)是有溫度的江湖,，只有在這個(gè)江湖中才能把生意做透、做好,，先解決社交再解決認(rèn)知的問題,，這種認(rèn)知是建立信任基礎(chǔ)上的，所以社交的目的是讓消費(fèi)者先喜歡上自己,，然后再喜歡上產(chǎn)品,。

第三個(gè)原則是螞蟻原則。

為什么叫螞蟻法則,，一群小b小c才管用,，為什么？小c的需求很容易滿足,，小c既是消費(fèi)者也是業(yè)界領(lǐng)袖，他也可以分為c1,、c2,、c3，去解決小C的串聯(lián)問題,。為什么要做圈層聯(lián)盟,？很簡單，活在圈層里的人,，最在意的是人不太愿意自己喝酒,，總是愿意跟新老朋友一起喝酒，酒本身是社交。你做的活動(dòng),，如果僅僅只是就社群而社群,，沒有圈子，沒有擴(kuò)圈,，沒有用,。

第四個(gè)原則是生態(tài)法則。

在我的整個(gè)體系里面,，我設(shè)了一個(gè)叫外交官,，就是你圈子里面應(yīng)該有一個(gè)外交官，這個(gè)外交官熟悉每個(gè)人,，可以在每個(gè)圈層整合資源,、賦能，你這個(gè)圈子就活了,。如果你活了,，再持續(xù)賦能，當(dāng)然你這個(gè)圈子活了,，有了認(rèn)知,；有了社交了、價(jià)值,、認(rèn)知了,，自然你的生意就做好了。

第一,，需求端持續(xù)旺盛,，消費(fèi)市場客觀存在；第二,，B端的教育初見成效,，但是現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)是廠家話語體系日漸枯竭，我們具備的優(yōu)勢已經(jīng)越來越弱,；第三,，大眾醬香的趨勢正在蔓延，會(huì)以我們想象不到的方式出現(xiàn),，在需求端,，醬酒會(huì)有很多口感的創(chuàng)新。

而在供給端,，渠道艱難去庫存,，大悲大喜趨于平靜。廠家現(xiàn)在是賦能升維,、渠道升級,，醬酒行業(yè)的分化是客觀存在的,。

關(guān)于怎么干？有兩點(diǎn)需要考慮,，第一怎么講好故事,，第二怎么做好動(dòng)員，怎么做好經(jīng)銷商和終端的動(dòng)員,。從物質(zhì)到精神到情懷,，企業(yè)高管不信、團(tuán)隊(duì)不信,，那終端就不會(huì)相信,，消費(fèi)者教育更無從談起。

從講故事開始,，叫信仰營銷,，信什么？第一信產(chǎn)品,，第二信企業(yè),，第三信模式。企業(yè)在發(fā)展過程中,，將這三方面講深講透,，對于市場的教育推廣是有效果的。

朱偉：關(guān)于當(dāng)前醬酒行業(yè)的五點(diǎn)觀察與三點(diǎn)建議

一是春節(jié)之后這段時(shí)間整個(gè)白酒行業(yè)的終端動(dòng)銷好像并不太好。至少和我們原來預(yù)期的疫情結(jié)束之后如何恢復(fù),，如何反彈相比沒有達(dá)到預(yù)期,。表現(xiàn)在很多企業(yè)的廠方出貨，同比很多不僅沒有增長,，甚至在下滑,，不排除有一些下滑的幅度不小，也表現(xiàn)在我們所了解的有一些給白酒企業(yè)做包材配套的生產(chǎn)廠今年一季度的開工不足,，訂單不足,。而包材企業(yè)開工不足、訂單不足意味著什么,，想必大家都知道,。

當(dāng)然在這個(gè)信息的背后,，不只是行業(yè)的問題,，更主要還是當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)基本面,。三駕馬車當(dāng)中，不論出口,、投資還是消費(fèi)都面臨比較大的挑戰(zhàn),，表現(xiàn)在白酒這樣一個(gè)消費(fèi)品行業(yè)當(dāng)中，是我剛才所說的個(gè)人觀察,。

第二個(gè)信息,，是與白酒行業(yè)內(nèi)和其他品類相比，醬香酒相對要更好一些,，這也是一個(gè)事實(shí),。從我們自身也有這樣的感受，因?yàn)槲覀兤煜掠形寮揖破?，其中四家品牌酒企,，有三家醬酒企業(yè)。我們自身的對照感受還是比較深的,。作為醬酒企業(yè),，不論是招人還是招商還是產(chǎn)品動(dòng)銷，相比來說要更好一些,。這種我們自身的感受在整個(gè)全行業(yè)可能都是成立的,，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)其實(shí)道理也很簡單，在茅臺(tái)帶動(dòng)下,，醬香酒的發(fā)展周期已經(jīng)形成,，形成的紅利已經(jīng)在白酒行業(yè)顯現(xiàn)。

第三個(gè)信息,，來自貴州省在春節(jié)前成立的白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展促進(jìn)會(huì),。這個(gè)促進(jìn)會(huì)和很多其他地方的行業(yè)協(xié)會(huì)不太一樣，可以說是一個(gè)官方或者半官方的促進(jìn)會(huì),，是貴州省委省政府出于對于白酒產(chǎn)業(yè)的高度重視,，從頂層設(shè)計(jì)層面成立的這樣一個(gè)統(tǒng)籌推動(dòng)全省白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的促進(jìn)會(huì)。而且這個(gè)促進(jìn)會(huì)是由茅臺(tái)集團(tuán)原董事長李保芳擔(dān)任會(huì)長,。大家最近也看到了,，本周在仁懷剛開了促進(jìn)會(huì)和茅臺(tái)集團(tuán)共同牽頭舉辦的一個(gè)圓桌會(huì)議，未來在新一屆的促進(jìn)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)之下,，貴州省白酒產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展值得期待,。

第四個(gè)信息，醬香酒經(jīng)過幾年的發(fā)展,，特別是酒廠擴(kuò)產(chǎn)以及產(chǎn)能逐漸釋放,，供需關(guān)系會(huì)逐漸發(fā)生變化，醬酒產(chǎn)能供給繼續(xù)擴(kuò)大,，帶來醬酒價(jià)格帶逐步往下遷移,，大眾消費(fèi)者會(huì)越來越有機(jī)會(huì)享受高品質(zhì)的醬酒品類,。行業(yè)內(nèi)可能是最大的一個(gè)事件了，茅臺(tái)剛剛推出的新產(chǎn)品臺(tái)源酒聚焦百元檔,，且在產(chǎn)品品質(zhì)上很好,，醬酒這樣一個(gè)細(xì)分賽道隨著產(chǎn)能釋放之后，將來必然會(huì)出現(xiàn)的向大眾消費(fèi)市場的覆蓋,。貴州醇在春節(jié)前推出相對大眾價(jià)位的1950,，零售價(jià)200多元，這個(gè)產(chǎn)品推出3個(gè)多月又趕上春節(jié)期間,，上市3個(gè)月時(shí)間,，我們實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品出廠銷售達(dá)到7萬箱左右，在四月份剛剛到今天過去的第一周,，我們實(shí)現(xiàn)單周的銷售出貨超過1萬箱,，這共同反映出醬酒在逐步價(jià)格下移，同時(shí)也會(huì)形成d對行業(yè)更大程度的擠壓,。

第二部分是關(guān)于醬香酒給經(jīng)銷商提幾點(diǎn)意見,。白酒行業(yè)的發(fā)展情況能見度不高，在這個(gè)背景下,，針對我們經(jīng)銷商群體,，針對醬香酒賽道給大家提三點(diǎn)建議。

一是要把握醬香酒風(fēng)口,。過去兩三年我基本上一直是這樣一種態(tài)度,，堅(jiān)定不移對于醬香酒發(fā)展的看好。如果就整個(gè)白酒行業(yè)整體而言,，未來幾年是不是能夠市場擴(kuò)容,，是不是整體消費(fèi)放大，我們沒有太大把握的話,，至少在這里可以說,，醬香酒的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)是客觀存在的。我們只要把握好這樣結(jié)構(gòu)性的機(jī)會(huì),，對我們自身事業(yè)發(fā)展足夠了,。而在這里面選擇確實(shí)非常重要，因?yàn)閦正是這樣,，選擇才能夠大于努力,。

二是建議大家選擇好合適的品牌和企業(yè)。醬香酒未來持續(xù)向上的大周期幾乎確定無疑的,，但是在這種大周期當(dāng)中,，市場大浪淘沙，只會(huì)沉淀下來幾家能夠站得住腳的好品牌,，經(jīng)銷商在選擇方面不止要看準(zhǔn)這個(gè)賽道,，更要選擇好企業(yè)和品牌,。企業(yè)和品牌怎么樣在大浪淘沙中最終勝出，這次在懷仁的圓桌會(huì)議提出“守正創(chuàng)新”這個(gè)詞我個(gè)人覺得非常重要,。

對于當(dāng)下比較激烈的競爭環(huán)境，一家醬酒企業(yè)如果x希望在十年,、八年之后走出來,，這兩個(gè)方面缺一不可?！笆卣笔瞧髽I(yè)發(fā)展的正道,，大道、主道,，主要模式,，必須要堅(jiān)持好。比如說優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，比如說比較高效的經(jīng)銷商,、產(chǎn)品分銷體系,，比如說品牌打造的意識(shí)、能力和資源,，比如說市場管控的能力等等,。這些就是“守正”，沒有“守正”做不出一家大企業(yè),。

在“守正”的同時(shí)“創(chuàng)新”也非常重要,，今天的市場競爭非常激烈，光有“守正”本身走不出來,，我們需要在很多方面保持創(chuàng)新意識(shí),、創(chuàng)新能力，這樣事半功倍,，才有可能脫穎而出,，這些“創(chuàng)新”包括產(chǎn)品創(chuàng)新，也包括營銷的模式,，包括品牌打造的方法,，包括內(nèi)部的激勵(lì)機(jī)制，也包括消費(fèi)者培育的方法,，甚至也包括像直播電商這樣具體的新的白酒銷售渠道,。在這些方面能不能與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新發(fā)展,，也是未來酒企能否脫穎而出的關(guān)鍵,。

第三點(diǎn)建議,，就是要保持長期心態(tài)。保持長期心態(tài),，也是想建議我們所有經(jīng)銷商要意識(shí)到時(shí)代不同了,，經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期不同了，不能在追求短平快的賺錢方式,，要定下心來保持長期主義的態(tài)度和價(jià)值觀,，在這個(gè)過程當(dāng)中要意識(shí)到經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了比較大的變化，我們的預(yù)期要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,，實(shí)現(xiàn)要活下來,。

另外白酒品牌的培育，特別是新賽道上優(yōu)秀的醬香酒品牌的培育是長周期的事情,，急不得,。基于這樣認(rèn)知,，所有經(jīng)銷商立足長遠(yuǎn),，保持定力，跟隨企業(yè)發(fā)展要有耐心這是我今天報(bào)告的第二個(gè)方面,。

最后一方面,，簡單給大家報(bào)告一下我們?nèi)裔u酒企業(yè)的發(fā)展情況。

其中貴州醇是我們第一家從2025年5月份我們推出到目前已經(jīng)接近3年時(shí)間,，其綜合的復(fù)合增長大概在90%左右,，我們到去年12月底過去兩年半時(shí)間我們實(shí)現(xiàn)凈利潤大概1.2億左右。同時(shí)也要實(shí)事求是說去年受到疫情的困擾比較大,，我們?nèi)ツ甑氖袌鱿禄蟾旁?0%左右,。今年疫情結(jié)束，從我們自身來看市場恢復(fù)速度比較快,，我們2月份銷售增長超過200%,，我們3月份銷售增長超過300%，就全年而言,，我們實(shí)現(xiàn)159%-200%的增長,，目前來看應(yīng)該是機(jī)會(huì)比較大。同時(shí)也要說明還是我們的基數(shù)比較低,，發(fā)展并不算太快,，如果考慮到過去三年的疫情和經(jīng)濟(jì)因素，只能說我們在逐步走出來,。同時(shí)跟三年前相比,，對于我們所制定的十年2000億市值目標(biāo)，我們自身比原來更有信心，更有底氣,，我們最艱難的階段已經(jīng)過去了,，我們的產(chǎn)品體系已經(jīng)建立，營銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)磨合到位,，已經(jīng)有覆蓋全國的經(jīng)銷商大量加盟,，并且持續(xù)創(chuàng)新，我們的品牌逐步在深入人心,，我們通過幾年的積累,，財(cái)務(wù)資源不斷豐富，就貴州醇而言,，我們鎖定的10年2000億目標(biāo)現(xiàn)在來看比當(dāng)初更有信心和底氣。

第二家收購的醬酒企業(yè)是青酒,，是2021年年底收購,。2022年是青酒二次創(chuàng)業(yè)重新起步的第一年，去年我們銷售增長大概是292%,，今年預(yù)計(jì)再翻一番,，問題不大。

第三家是勻酒,，是我們2022年9月份剛剛投資參與的最新的一家醬酒企業(yè),。9月份到春節(jié)前這段時(shí)間，因?yàn)橐咔橛绊懰龅氖虑椴欢?，春?jié)之后目前逐步布局,，我們糖酒會(huì)會(huì)正式推出第一款勻酒1979第一款，我們希望有一個(gè)比較好的開門紅,，剛剛起步,，目前說太多的具體銷售目標(biāo)我覺得為時(shí)過早。

這幾家企業(yè)如果簡單回過頭來看,，我們共同的做法都是我們推出新產(chǎn)品,，我們組建新團(tuán)隊(duì)，我們拿出充分的營銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制,，我們面向全國招商運(yùn)作,，我們以品鑒會(huì)、回廠游和廣告宣傳作為我們營銷動(dòng)作的基本組成,。另外就像我前面反復(fù)提到的,，我們所有包括浙江在內(nèi)的酒企我們都秉承長期主義的理念和價(jià)值觀，所以這是借我們今年糖酒會(huì)第一場主要論壇從這三個(gè)方面就我個(gè)人關(guān)于醬酒的一些認(rèn)識(shí)和思考做一些分享,。

這件事情非常有意義,，特別是在醬香酒未來持續(xù)向上發(fā)展的大背景下，這就是看準(zhǔn)這個(gè)賽道，在糖酒會(huì)這樣一個(gè)大平臺(tái)上,，所做的非常有意義和價(jià)值的一個(gè)戰(zhàn)略,，我們今天的論壇是基于這樣的一個(gè)主題展所設(shè)的論壇，在這樣的論壇想繼續(xù)表達(dá)我堅(jiān)定看好醬酒賽道,，我們不止是口頭,，我們針對自己的投資表達(dá)我們的這種信念。在去年經(jīng)濟(jì)下行,，所謂的醬酒降溫,，也包括疫情影響那么大的背景下，我們在去年9月份仍然堅(jiān)持比較大額度投資參與勻酒,，這個(gè)背后就是我所說的我們不止是口頭,，而且更主要是真金白銀表達(dá)我們對醬酒品類的信心。

所以在這里,，也歡迎大家加入醬酒發(fā)展賽道,，當(dāng)然更歡迎大家加入我們貴州醇，加入我們青酒,、加入我們勻酒,。如果有不愿意做醬香的也可以加入我們浙江酒業(yè)，希望我們共同創(chuàng)造財(cái)富神話,，共享財(cái)富神話,。

楊光：2023中國醬酒的新變量——從渾水摸魚時(shí)代到精準(zhǔn)摸魚時(shí)代

醬酒之心影響特別大，作為糖酒會(huì)第一場重磅論壇,，選醬酒是對的,。醬酒仍然是中國白酒最熱的品類?！昂銣?3度”,，溫度還是一直存在，這不是巧合,。

就像我們說醬酒原來在2016年講醬酒會(huì)熱,，那時(shí)候茅臺(tái)不愿意做。后來2019年天天在行業(yè)講醬酒熱,，后來2013年說醬酒還會(huì)熱10年,，現(xiàn)在我們講“恒溫”。

春節(jié)過后的3月份沒有出現(xiàn)開門紅,，大家心里有點(diǎn)痛苦,。但是也沒有“開門黑”，現(xiàn)在就是天快亮的時(shí)候,，不算“紅”,，但是沒問題,。所以我想還是給大家講機(jī)會(huì)，醬酒有哪些機(jī)會(huì),，這些機(jī)會(huì)有什么價(jià)值,？

2023中國醬酒的新變量，從混水摸魚到精準(zhǔn)捕魚的時(shí)代,，現(xiàn)在就是分化,，有的會(huì)賺錢，有的不會(huì)賺錢,，混水摸魚已經(jīng)過去時(shí),，精準(zhǔn)捕魚是現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)。

魚在哪里,？很多人現(xiàn)在消費(fèi)不太好,，要相信經(jīng)濟(jì)會(huì)緩慢復(fù)蘇，下半年會(huì)比較好,。那這時(shí)候?qū)?jīng)銷商來講我們要抓住什么機(jī)會(huì),？

大江大河才有大魚，我覺得這個(gè)行業(yè)還是有“大江大河”的了,。第一是價(jià)格帶的大江大河,，濃香里面有前五名,，醬香里面只有前兩個(gè),，這個(gè)有巨大的機(jī)會(huì)。1000元價(jià)格帶：茅臺(tái)1935,、青花郎,、君品習(xí)酒等。消費(fèi)需求還是很強(qiáng)悍,，關(guān)鍵有沒有戰(zhàn)略的大單品,。在500-800元價(jià)格帶，摘要,、漢醬,、窖藏1988等產(chǎn)品還沒有在這個(gè)價(jià)格帶真正形成老大或者老二、老三,，我認(rèn)為還有空間,。

300-500元價(jià)格帶，國臺(tái)國標(biāo),、珍15,、金沙回沙都有機(jī)會(huì)，我們很多在座的很多品牌都有機(jī)會(huì),。

100-300價(jià)格帶,，我們看到茅臺(tái)王子,、茅臺(tái)家族、圓習(xí)酒,、魁五首每個(gè)月能夠幾十瓶,，說明消費(fèi)在，大的問題是我們醬酒的企業(yè)要走全面開花到重點(diǎn)聚焦,，去鎖定一到兩個(gè)價(jià)格帶來做,。

現(xiàn)在我們這些在場的很多醬酒企業(yè)，敢不敢壓住做一個(gè)價(jià)格帶,？我們很多醬酒企業(yè)做這個(gè)準(zhǔn)備,，我認(rèn)為全面發(fā)力的時(shí)代不是“精準(zhǔn)捕魚”。價(jià)格帶的大江大河對很多頭部醬酒企業(yè),，或者現(xiàn)在產(chǎn)能5000噸的醬酒企業(yè),，都要做出你的戰(zhàn)略選擇。

第二就是新興市場的大江大河,，我們不要擠到山東,、廣東、河南,、貴州,，現(xiàn)在陜西、福建,、湖南,、浙江、上海都不錯(cuò),，這些新興市場的大江大河超乎你的想象,，這些市場我們是率先布局的還是做差異化的。我覺得可能很多人沒有做這件事情,，醬酒熱土正在持續(xù)擴(kuò)圍,，市場需要自我選擇，所以即便遠(yuǎn)至新疆市場,，也有大江大河,。

第三是品類分化的大江大河，醬香的亞品類機(jī)會(huì)來了,。洋河曾創(chuàng)造藍(lán)色經(jīng)典的神話,，由此看醬酒領(lǐng)域，以口感,、體感為特征,，品質(zhì)、工藝為支撐的亞品類創(chuàng)新機(jī)會(huì)來了,。概念性創(chuàng)新已死,，實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新永生,。這是我們在座的醬香企業(yè)要值得研究的。

第四是醬酒為什么厲害,？創(chuàng)新的能力非常強(qiáng),，所以我說醬酒行業(yè)不能只有規(guī)模紅利，沒有創(chuàng)新紅利,。我們還是呼喚各種資本,、各種業(yè)外到醬酒參與到，就是我們白酒這幫人玩,，這個(gè)行業(yè)也沒有前途,。

我們在創(chuàng)新上下功夫，在哪里,？在品牌建設(shè)的大江大河,，實(shí)際上我們看到每個(gè)名酒品牌都做得很不錯(cuò)。因?yàn)榘l(fā)展太快,，很多工作沒有跟上,，醬酒行業(yè)的品牌建設(shè)工作任重道遠(yuǎn)。包括安酒,、夜郎古j酒,、大唐等擁有資金加持的企業(yè)有機(jī)會(huì)進(jìn)入到大江大河里尋找大魚，我講了一超,、少強(qiáng),、多中、眾精的格局正在形成,。

換句話說,，我們這個(gè)行業(yè)圈層品牌的價(jià)值,，醬酒領(lǐng)域圈層品牌的價(jià)值很大的,，需要建立自己的圈層品牌需要建立自己的大湖小潭，培育出自己專屬的大魚,。需要私域,、社群、精細(xì)化,，形成品牌專屬壁壘,，這個(gè)壁壘就是你大湖小譚里面的專屬品牌。現(xiàn)在人均GDP過了11000美金,，消費(fèi)者的階層分化這是我們做圈層品牌的重要理論依據(jù)和消費(fèi)基礎(chǔ),。從這個(gè)角度來看，酣客,、肆拾玖坊,、魁五首,、國樂醬酒、容大是必然,。所以我說我們?nèi)悠放坪芏嗳耸怯袡C(jī)會(huì)的,，但需要你培育出自己專屬的大魚，這個(gè)市場很大,。

市場的機(jī)會(huì)很多,，這時(shí)候是我們沉下心真正做市場，做消費(fèi)培育,，構(gòu)建自己獨(dú)特的核心能力的時(shí)候,。對大企業(yè)來講，系統(tǒng)全面展現(xiàn)的戰(zhàn)略決勝時(shí)代到來了,。

各價(jià)格帶及圈層品牌崛起時(shí)代也到來了,，原來說貼牌已死，貼心的品牌不會(huì)死,，還要跟消費(fèi)者走的越近越好,，消費(fèi)者就是你的真正上帝，是你發(fā)展的基本動(dòng)力,。圈層價(jià)值還是很大的,，呼吁更多的企業(yè)創(chuàng)造真正有共同語言、共同標(biāo)簽,、共同味道的共同圈層品牌,。

醬酒還會(huì)再熱10年，我們都是堅(jiān)定的醬酒派,，看大家能否在大江大河,、大湖小譚養(yǎng)出自己的魚；如果你養(yǎng)不了自己的魚,，那是沒有前途的,。

風(fēng)浪越大，魚越貴,，有時(shí)候很灰心,，越灰心都是品牌建設(shè)新的戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)的好。

希望我們醬酒再熱10年,，每個(gè)人都能養(yǎng)出自己的魚,。

權(quán)圖：2023中國醬酒觀察

醬酒好不好？關(guān)鍵看消費(fèi)者的市場反饋,。到底為什么我們提出醬酒還要火20年,，是有一個(gè)判斷，消費(fèi)者轉(zhuǎn)移到醬酒的歷程結(jié)束沒有,？我們的判斷遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束,，從消費(fèi)者的角度來看,，每個(gè)區(qū)域都有不均衡性，可能山東,、河南,、福建這些市場，醬酒人群達(dá)到了30%的滲透率,，但是從全國來看,，我們工作室判斷整個(gè)醬酒消費(fèi)人群的滲透率大概在20%左右。未來十年從消費(fèi)人群的角度,，再翻一番沒有問題的,。

只要消費(fèi)人群的轉(zhuǎn)移醬酒沒有完成，實(shí)際上所有的醬酒企業(yè)都有機(jī)會(huì),。那么等消費(fèi)轉(zhuǎn)移完成之后,，有50%的人都喝醬酒，那就是頭部企業(yè)的機(jī)會(huì),。從消費(fèi)原點(diǎn)來看,，我們認(rèn)為醬酒的消費(fèi)轉(zhuǎn)移還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束，時(shí)間還比較長,。所以大家也不用太著急,，這是第一個(gè)。

第二個(gè)觀點(diǎn),，走到今天,，確實(shí)所有的醬酒企業(yè)都要思考一個(gè)戰(zhàn)略問題。就是十年以后,，你這個(gè)企業(yè)到底在這個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)要做到行業(yè)什么位置,？這個(gè)醬酒行業(yè)很好，但是產(chǎn)業(yè)的規(guī)律是逃脫不了的,，今天的醬酒就是20年前的濃香,，今天的濃香就是20年以后的醬酒，什么意思,？就是醬酒一定會(huì)走向頭部化,、規(guī)?；推放苹?。作為主流醬酒企業(yè)，如果你未來十年沒有進(jìn)入行業(yè)前20,，你這個(gè)企業(yè)的生存是有很大問題的,。如果你這個(gè)企業(yè)沒有經(jīng)過前10，是沒有主流價(jià)值的,，是沒有資本價(jià)值的,。如果你進(jìn)入前5,，你會(huì)很好地獲取行業(yè)的紅利。我們所有的主流醬酒企業(yè)我們要思考我們要做到什么位置上去,。醬酒是中高端產(chǎn)品,，未來精品酒莊是有機(jī)會(huì)的，不要盲目跟風(fēng),，盲目跟風(fēng)很危險(xiǎn),。

第三個(gè)觀點(diǎn)，我建議醬酒企業(yè)首先要做好兩個(gè)價(jià)格帶,，一個(gè)是300-600元,，這是我們醬酒的糧倉市場，這個(gè)價(jià)格帶做不好,，其他都是沒有用的,。千元價(jià)格帶是小眾市場，我們用跨品類的香型來看,，茅臺(tái)酒占比是90%左右,，系列酒只有130多個(gè)億，我們看系列酒,，我們看五糧液,，他們的系列酒在他們的營收占比也是比較低的，大家千萬不要被茅臺(tái)帶偏了,。茅臺(tái)集團(tuán)推出這個(gè)產(chǎn)品有他的生存邏輯,，我們一定要看懂本質(zhì)在哪里，千萬不要因?yàn)槊┡_(tái)出了一個(gè)臺(tái)源,，我們就去做,。一定要做好300-600的次高端，這是我們的生命線,，在這個(gè)價(jià)格帶都有超過50%的銷售收入都是來自于這個(gè)價(jià)格帶,，這是我匯報(bào)的第三點(diǎn)。

第四個(gè)觀點(diǎn),，關(guān)于擴(kuò)產(chǎn)的問題,，我們在行業(yè)有525的模型，你要進(jìn)入行業(yè)前20,，產(chǎn)能要干到5000噸,，你要做到前10、前20,，醬酒產(chǎn)業(yè)必須要上去,。是不是所有企業(yè)都能擴(kuò)展？我們看到仁懷的中小企業(yè)開始減產(chǎn)，減產(chǎn)的力度在今年還會(huì)發(fā)生,，這就是跟我們戰(zhàn)略有關(guān)系,，你沒有這個(gè)資金實(shí)力，你沒有這個(gè)品牌的復(fù)蓋能力,，你沒有做市場的能力,，你就不要盲目擴(kuò)產(chǎn)。盲目擴(kuò)產(chǎn),，最后一定是要出大問題的,。我們建議所有企業(yè)要認(rèn)真分析自己的企業(yè)戰(zhàn)略，不要盲目跟風(fēng),。

第五個(gè)觀點(diǎn),，關(guān)于貼牌的問題，我還是堅(jiān)持我的觀點(diǎn),，就是醬酒的貼牌還有,，但是沒有太多了，一定是正牌干掉貼牌,，布局頭部品牌或者小眾品牌,，很多經(jīng)銷商全是亂七八糟的，沒有聽說過的品牌壓得滿滿的,，我們一定不是逆勢而為,，我們要布局一些頭部品牌或者小眾品牌。

第六個(gè)觀點(diǎn),，我們判斷未來中國年份酒的市場90%都是醬香的,。我認(rèn)為醬酒有一個(gè)品類上的基因，就是不降度,，53度所導(dǎo)致的醬香型白酒品質(zhì)跟年份有一個(gè)直接的線性關(guān)系,，而且我們發(fā)現(xiàn)過去這一輪里面，部分的頭部行業(yè)很好的運(yùn)用年份酒的概念取得很好的市場,。我們看到朱偉總旗下的酒也用了很多年份酒,，品牌力可能差一點(diǎn)，但是我們的年份夠老,，我們的酒夠老就可以賣的貴一點(diǎn),。醬酒在年份酒里面我認(rèn)為一絕絕塵，但是這是一個(gè)大廠的紅利,。

第七個(gè)觀點(diǎn),，貴州老名酒是一個(gè)寶貴資源，大家一定要看到這一點(diǎn),。品牌是我們第一競爭維度,，跟香型沒有關(guān)系。老名酒基礎(chǔ)在這里,，只要把產(chǎn)能要素,、市場這些補(bǔ)回來以后，這個(gè)企業(yè)的想象空間是比較大的,。普通企業(yè)要做到100個(gè)億很難的,，如果你是老名酒就可以干到100億這個(gè)窗口期是存在的，但是有一定時(shí)限的,。

第八個(gè)觀點(diǎn),，我認(rèn)為醬酒會(huì)曲折上揚(yáng)，但是一定不會(huì)改變趨勢,。趨勢是不會(huì)改變的,，就是2030年?duì)I收達(dá)到4000億沒有問題的，因?yàn)?009年我到貴州去,，我記得當(dāng)時(shí)跟國臺(tái)服務(wù)的時(shí)候當(dāng)時(shí)我們醬酒的整體的營收300個(gè)億左右,，當(dāng)時(shí)他們也布局了葡萄酒約300個(gè)億左右，選擇大于努力,，今天回頭來看醬酒都到2000億了,，所以我們認(rèn)為2030年醬酒營收一定能夠達(dá)到4000億終極目標(biāo)，我覺得醬酒能夠看到白酒50%的市場是沒有問題的,。

最后這兩年進(jìn)來的資本比較多,，我們這兩年基礎(chǔ)看到的更多是產(chǎn)業(yè)資本比較多，我們發(fā)現(xiàn)目前外圍環(huán)境有很多不確定性,，醬酒變成當(dāng)前傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里面絕佳的投資標(biāo)的,，第一成長確定性非常好，在這樣一個(gè)背景下,，醬酒企業(yè)或者是這個(gè)項(xiàng)目可能是我們的洛亞方舟,，我們也歡迎更多長期的產(chǎn)業(yè)資本一起布局醬酒，謝謝大家,！

田卓鵬：大世之爭,，醬酒何往暨中國醬酒六大實(shí)戰(zhàn)羅盤“雙店雙C”創(chuàng)新模式解讀

我跟大家講的兩部分，一部分談?wù)勧u酒何往的趨勢,，第二我認(rèn)為就是方法論,，我總結(jié)了一下借鑒了老窖等提出的雙店雙C的創(chuàng)新模式。

第一是未來三年醬酒核心趨勢,，我們新環(huán)境下有三個(gè)基石,，三大利好，產(chǎn)業(yè)發(fā)展從百米沖刺到萬米長跑,。茅臺(tái)健康發(fā)展帶動(dòng)決定了醬酒長期向好,，我們看酒業(yè)大數(shù)據(jù)，整個(gè)醬酒的增長貢獻(xiàn)占比比較高，決定了基數(shù),。第二是百億頭部珍異崛起決定了醬酒長期向好,。第三就是長期主義巨頭主導(dǎo)決定了醬酒長期向好。

第二就是醬酒頭部品牌陣營內(nèi)外競爭戰(zhàn)開始全面打響,，排位初定,，強(qiáng)者越俞強(qiáng)。頭部醬酒品牌對外開啟跨香型品牌平流層競爭,。第二就是內(nèi)部再排序和卡位,。

第三就是醬酒頭部陣營的品牌，將從過去的爭做第二,，向未來創(chuàng)領(lǐng)第一進(jìn)化躍遷,。上一輪醬酒頭部品牌競爭都是在“爭第二”但并沒看到下一輪郎酒、習(xí)酒,、國臺(tái)等品牌如何創(chuàng)造第一,。

第四就是醬酒大消費(fèi)時(shí)代來臨，全價(jià)格帶擴(kuò)容開始顯現(xiàn),，未來3-5年全價(jià)位覆蓋,。醬酒品類開始布局全價(jià)位金字塔，形成大眾,、次高端,、高端、超高端,，全覆蓋結(jié)構(gòu),。

第二就是臺(tái)源的出現(xiàn)，我嘗了嘗像三五百的價(jià)格,。消費(fèi)升級到消費(fèi)普及,，上一輪主要是消費(fèi)升級驅(qū)動(dòng)酒熱，下一輪就重點(diǎn)要做消費(fèi)普及工作,。

第五就是10-50億成長型醬酒品牌下一輪躍升需要聚焦亞品類創(chuàng)新深耕三大維度,。這是我最關(guān)心的一個(gè)企業(yè)，我認(rèn)為今天這個(gè)醬酒之心做的非常好,，還是在堅(jiān)守初心,，引領(lǐng)醬酒的健康發(fā)展。我希望這類的企業(yè)一定是保持活躍,，保持投入,，保持快跑，保持品類和品牌細(xì)分,。

在細(xì)分品類方面,，比方說川派的五糧液,、瀘州老窖，江派的洋河,、古井貢,，北派的河套王、伊力特,。在細(xì)分市場方面,，劍南春主攻宴席市場,，古井貢在安徽ARS第一,，舍得主打老酒市場，洋河M6+主打商務(wù),。在細(xì)分價(jià)位上面也是一樣的,，國窖1000元價(jià)格帶200億+，水晶劍400元價(jià)格帶200億+,，洋河M6+在600元價(jià)格帶近百億,。

所以說醬酒品類將追尋什么，醬酒品類將遵循行業(yè)發(fā)展定律,，由第二次擴(kuò)容大周期邁向新常態(tài)新周期,。

醬酒品類經(jīng)歷了長達(dá)5年的第二次高速擴(kuò)容大周期，品類市場教育已然完成,，品牌市場培育方興未艾,。

未來3-5年，將是醬酒品類的發(fā)展新常態(tài)新周期,，向上提品質(zhì),、向下提管理、向左提培育,、向右提速度,，具體表現(xiàn)為：品類集群集團(tuán)化發(fā)展，頭部品牌不斷高質(zhì)量化發(fā)展,，腰部品牌強(qiáng)力向上挑戰(zhàn)躍遷,，底部主力向亞品類創(chuàng)新補(bǔ)位，整個(gè)品類向縱深化全價(jià)格帶,、快速全國化深耕競爭,。

醬酒競爭羅盤工具，六經(jīng)五緯,，內(nèi)外部全景競爭密碼揭秘對抗名酒和同業(yè)出圈,。我們看醬酒的競爭，他與外部名酒競爭有六大經(jīng)度羅盤,，在文化沉淀深度不夠,，品牌占位,，整個(gè)名酒都是品類龍頭，我們在這個(gè)品類的位次還在上演,，產(chǎn)品價(jià)值的厚度不夠,，通道渠道廣度不夠，核心市場的深度也不夠,。那么在內(nèi)部與同品類競爭五大緯度的羅盤,。從品牌、產(chǎn)品,、營銷,、渠道、市場的競爭都不夠,。品牌競爭未來醬酒一定是品牌競爭的,，品類的擴(kuò)張向品牌選擇轉(zhuǎn)化，品牌必須要有鮮明的競爭密碼,，產(chǎn)品競爭,，經(jīng)銷商愿意賣，你的卡位戰(zhàn),、價(jià)格線的紅線戰(zhàn)成為命題,。還有醬酒品牌之間比的營銷廣度、深度,、和力度,。

第四個(gè)是渠道競爭，從粗放型向精細(xì)化,，渠道的精耕,，做深做透。你看老窖的雙124很關(guān)鍵,。包括商業(yè)競爭,，開發(fā)商和運(yùn)營商如何區(qū)隔，我們的主要產(chǎn)品和運(yùn)營如何區(qū)隔,，我認(rèn)為剛才權(quán)老師說貼牌已死,，我覺得醬酒還要依靠大的貼牌商。

未來的醬酒發(fā)展的六個(gè)羅盤,，一個(gè)是做大品牌,，做強(qiáng)產(chǎn)品、做實(shí)價(jià)格,，做精市場,、做深渠道、做新模式,。

做大品牌：以用戶為起點(diǎn),、心智為原點(diǎn),、價(jià)值為高點(diǎn)，構(gòu)建品牌戰(zhàn)略,。就是競爭密碼,，搶占價(jià)值制高點(diǎn)，還有認(rèn)識(shí)密碼,，構(gòu)建心智制高點(diǎn),。還有消費(fèi)密碼，掌握用戶制高點(diǎn),。

做強(qiáng)產(chǎn)品，為什么醬酒熱,，其實(shí)是驅(qū)力導(dǎo)向,，醬酒特別是大單品的利潤接近名酒了,。就是產(chǎn)品要構(gòu)建超級單品四大護(hù)城河,，價(jià)位、資產(chǎn),、利潤,、市場的護(hù)城河。第二就是產(chǎn)品開發(fā)做減法,，產(chǎn)品運(yùn)營做加法,。

還有做精市場，還有做深渠道,，高端和次高端主攻商務(wù),，商務(wù)的新零售、包括新分銷如何構(gòu)建,，我總結(jié)了高端酒或者醬酒的雙店雙C模式,，第一個(gè)店要靠醬酒起家,，靠消費(fèi)者培育起家的,，都開體驗(yàn)館,，如何開的更有效，單店盈利和擴(kuò)張模式更有效,，另外一個(gè)大店模型，我們有煙酒大店模型,，兩個(gè)C,，大企業(yè)是C,，大V是C,，大的意見領(lǐng)袖,，這兩個(gè)雙店雙C是核心模式。我們C端化要構(gòu)建三大超級體驗(yàn),，你的超級體驗(yàn),、超級體驗(yàn)、超級模式,。

以武陵為例，構(gòu)建超級價(jià)值和超級體驗(yàn),。每一杯酒都有故事,，每一道菜都有出處。武陵酒用專業(yè)的方式,，讓高端消費(fèi)者深切感受武陵酒的深層價(jià)值,，融入品牌故事、深度體驗(yàn),、消費(fèi)共情等打動(dòng)消費(fèi)者的專屬價(jià)值,，讓消費(fèi)者從酒體品質(zhì)、飲酒體驗(yàn)到品牌理解,、價(jià)值認(rèn)同上都有很高的獲得感,。

還有超級模式， 擔(dān)當(dāng)聯(lián)盟+助銷+助長,。其實(shí)就是統(tǒng)一目標(biāo),，統(tǒng)一業(yè)務(wù)強(qiáng)化，單店落地,，其實(shí)就是固化渠道利潤,，增加消費(fèi)利潤。

具體是什么,，通過助長助銷,，強(qiáng)化體驗(yàn)、深度感知,、超級感受,、主題傳播、全面助銷,。中國醬酒進(jìn)入新常態(tài)新周期,，中國醬酒進(jìn)入方法論時(shí)代，不要再討論,，醬酒熱與冷的問題了,，六大實(shí)戰(zhàn)羅盤“雙店雙C”創(chuàng)新營銷,，是每個(gè)醬酒企業(yè)必須課！

林楓：2023醬酒怎么看,、怎么干？

2021年我參加醬酒之心的活動(dòng),，那個(gè)時(shí)候是醬酒最火的時(shí)候,。當(dāng)時(shí)面對臺(tái)下的醬酒企業(yè),，我說我曾創(chuàng)業(yè)失敗過,，失敗的滋味很不好,，站在窗前想往下跳。但今天這么好的醬酒氛圍，我提醒大家兩年后在座的各位有些可能同樣不好過,。這不是危言聳聽,，而是我們對于整個(gè)酒類周期發(fā)展的看法,。

今天我給大家談兩個(gè)話題。第一怎么看，第二怎么干。

想要說清楚醬酒,，就要說清楚白酒周期。周期對于醬酒這個(gè)品類來說,，用這么一句話表達(dá)叫“時(shí)空錯(cuò)位下的供需背離”,。2021年的仁懷醬酒企業(yè)大興土木,，請問四,、五年后醬酒企業(yè)的風(fēng)口在哪里？醬酒知道有時(shí)空錯(cuò)位的,，2021年中國所有酒的利潤總和是240億,，其中白酒占到221億,，說明中國白酒把其他的酒種擠到墻角去了,，找到和經(jīng)濟(jì)翩翩起舞的機(jī)會(huì),。

中國白酒是有周期的，這個(gè)周期的背后有兩個(gè)重要的驅(qū)動(dòng)因素,，一是宏觀經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)能周期,，二是經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中生產(chǎn)資料的分配方式。所以這里面構(gòu)建了白酒的周期和醬酒的周期,。這個(gè)周期是客觀存在的,，也就是8-10年的消費(fèi)起伏周期。一個(gè)是C端的中長周期,，一個(gè)是B端的短期周期,。2021年我跟大家提醒,，我說大家有可能會(huì)快速面臨痛苦的日子,，就是這個(gè)周期和中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的兩個(gè)方向。

談一些對于未來的看法,。一是需求端持續(xù)旺盛，這一點(diǎn)客觀存在；二是B端的教育初見成效,。但也面臨挑戰(zhàn),，就是廠家話語體系日漸枯竭,，我們具備的優(yōu)勢已經(jīng)越來越弱；三是大眾醬香的蔓延,，會(huì)以我們想象不到的方式出現(xiàn),。他的醬酒會(huì)有很多口感的創(chuàng)新，這是需求端。

供給端在渠道艱難去庫存,，大悲大喜,，趨于平靜。廠家現(xiàn)在是賦能升維,、渠道升級,。醬酒行業(yè)的分化是客觀存在的，而且越來越明顯,。

關(guān)于怎么干,，我認(rèn)為有兩個(gè)方面，第一怎么講好故事,，第二怎么做好動(dòng)員,，也即怎么做好經(jīng)銷商和終端的動(dòng)員。

我們總想講醬酒品牌定位和傳播,，李斯和特倫特非常鮮明地提出,，用廣告的方式?jīng)]辦法創(chuàng)造一個(gè)品牌，要跟消費(fèi)者完成深度的溝通,。茅臺(tái)能夠有今天的成就,，消費(fèi)者教育功不可沒。

很多局長說我的水h好,、酒好,，但茅臺(tái)不是這樣說的，茅臺(tái)說我這個(gè)地方土壤含有大量的硅酸鹽,，同時(shí)因?yàn)樵诠杷猁}的溶解形成大量的礦物質(zhì)成分,。因?yàn)槲覀冎酪粋€(gè)道理，酒不是人釀的,，里面有2%的香味成分是微生物給的,，茅臺(tái)講水的故事是非常符合邏輯的,。

我們今天講故事要回到公域上，一杯好酒的標(biāo)準(zhǔn)是什么,，釀成好酒的關(guān)鍵是什么,？他的純凈度、豐富度,、平衡感,，這是關(guān)鍵的。要純凈,，飽滿,、迷人的焦糊香、體感輕松,。

第二,，美酒的釀造標(biāo)準(zhǔn)一是產(chǎn)區(qū)、二是工藝,，第三就是匠心,。我們需要構(gòu)建一種公域的、廣譜的公式觀念,，在這個(gè)基本概念下去講述我們的故事,。

武陵說我不是茅臺(tái)，我不是貴州醬酒,，我是在湖南武陵產(chǎn)區(qū),，我跟茅臺(tái)不一樣，他的故事怎么展開呢,？t他說我的酒更純凈,，釀造過程中把口感比較澀的部分稀釋充分，更有迷人的焦糊香,，它來自于醬香酒的高溫堆積發(fā)酵高溫曲,，常德海拔比茅臺(tái)鎮(zhèn)高600-800米。在這樣更高的地方,，所以我的高溫發(fā)酵溫度比茅臺(tái)溫度更高，高溫曲的耐高溫性更強(qiáng),，這種菌的特點(diǎn)更明顯,。所以也就是我把跟消費(fèi)者帶來的每個(gè)利益講的很清楚、,、很明白,，這是專業(yè)的，這是專家推敲過的,。所以武陵在沒有講故事的情況下也成了,，可以賣2000塊錢的高端醬酒,。

我們再看，我們曾幫助湖南酒鬼酒做了半年的規(guī)劃,，這個(gè)酒鬼酒非常好,，故事是由五個(gè)體系——從品質(zhì)文化、企業(yè)文化,、產(chǎn)區(qū)文化,、歷史文化到品牌文化，每一層環(huán)環(huán)相扣,，有非常清晰的因果關(guān)系,，時(shí)間關(guān)系，我不再贅述,。

但是我給大家看這個(gè)照片,，他是酒鬼酒總經(jīng)理鄭軼，今年大概在2月,，面對上千的經(jīng)銷商,，他在臺(tái)上講著講著就哭了，很感動(dòng),，他自己感動(dòng)了,。他提到酒鬼酒之所以口感飽滿、豐富,，因?yàn)槠髽I(yè)系統(tǒng)做了對照,，發(fā)現(xiàn)在湘西這個(gè)地方，水土和五糧液所在的宜賓,、茅臺(tái)所在的仁懷相比,，其實(shí)是很多指標(biāo)是非常好的。也就是我們講的故事背后的邏輯是清晰的,，通過名品是盲品是可對比的,。

換言之，這個(gè)故事系統(tǒng)是環(huán)環(huán)相扣從品質(zhì)的可體驗(yàn)的,，眼前眼中眼后可體驗(yàn)的這種利益點(diǎn),，以及背后什么原因，為什么我的酒更純凈呢,，為什么更豐富,、為什么更飽滿給說明白。背后為什么是這樣,？是因?yàn)?976年酒鬼的五個(gè)師傅扛了兩袋大米北上山西,，南下四川到貴州，把天下米酒之工藝精華于一身形成酒鬼馥郁香花了15年時(shí)間,，這個(gè)過程很難,，很多專家說我們中國的釀酒文化兩千年,，用四個(gè)字來表達(dá)，這是專家說的,。叫“墨守成規(guī)”,，中國的釀酒是師傅教徒弟，不是西方的以實(shí)驗(yàn)為導(dǎo)向,。所以酒鬼的創(chuàng)新太難太難,，每個(gè)酒廠都有自己的故事，這個(gè)故事是感人的,。

我們還去了習(xí)酒,，其實(shí)習(xí)酒這個(gè)產(chǎn)區(qū)是非常好的，2015年仁懷出了一個(gè)事件,，就是溫差相差15度,，當(dāng)年減產(chǎn)30%還是20%，就是微生物代謝酒,，這個(gè)所言不虛,。也就是在茅臺(tái)能釀出好酒，是因?yàn)槊┡_(tái)河谷的晝夜溫差也就10度左右,，其實(shí)一直往下到了習(xí)水,，這個(gè)河谷整個(gè)溫差是相對恒定的。但是在濕度方面,，茅臺(tái)是80,，習(xí)水是83。另外習(xí)水這個(gè)地方有獨(dú)特的東西,，一個(gè)叫梭羅,，一個(gè)叫淡水海綿，這存在著七八億年了,，現(xiàn)在還活著,，是沒有骨骼的動(dòng)物，它是靠水穿透身體獲得營養(yǎng)的,，說明什么,？習(xí)水的生態(tài)像世外桃源一樣的，習(xí)酒的生態(tài)以及釀酒細(xì)致程度,，是很令人感動(dòng)的,。

提到臺(tái)源酒，臺(tái)源酒“入口豐富,，回甘明顯”的特點(diǎn)怎么來的？他確實(shí)很甜,，因?yàn)橛斜揭掖?、乙酸乙酯,，這是密甜，他和濃香的純甜不一樣,，這個(gè)密甜的感覺非常愉悅,。這是我們在高溫堆積、高溫制曲,、高溫發(fā)酵中所形成的密甜,，因?yàn)槲覀冐S富的微生物產(chǎn)生的味道，這個(gè)豐富的香味成分,，包括國臺(tái)的智能釀造,，更加標(biāo)準(zhǔn)化，更加穩(wěn)定,，每個(gè)酒廠我們深入下去都有故事,。

但是這樣就行了嗎，講品質(zhì),、講品質(zhì)背后的原因,，就行了嗎？必須要講,，人與人見面第一次要實(shí)在,，去去講品質(zhì)，去講情懷,，你是騙子,，最終打動(dòng)人的是情懷，情懷是建立在品質(zhì)基礎(chǔ)上,。我們中華民族在兩三千年的過程中,，創(chuàng)造了豐富的物質(zhì)文明和璀璨的精神文明，講物質(zhì)必然要講精神,。也就是我們跟消費(fèi)者講故事要有情懷,，這個(gè)企業(yè)的背后使命愿景價(jià)值觀。所以有兩個(gè)人,，一個(gè)有信仰的人,，一個(gè)沒有有信仰的人，有信仰的人說的愛和堅(jiān)定,，沒有信仰的人說的恐懼和疑慮,。所以我們在過去的幾年，行業(yè)在學(xué)李渡,，李渡在學(xué)武陵,，這兩個(gè)企業(yè)都是懂技術(shù)的。從物質(zhì)到精神講情懷,，你自己學(xué)不像,，是自己的企業(yè)一把手不信,、高管不信、團(tuán)隊(duì)不信,、終端就不信,，這種消費(fèi)者教育從何談起呢。

講好故事也要做好動(dòng)員,。還是從講故事開始,，叫信仰營銷，信什么,？第一信產(chǎn)品,、第二信企業(yè)、第三信模式,。這三個(gè)講深講透,，是有效果的。

過去這幾年發(fā)展過程中醬酒企業(yè),，包括很多名酒企業(yè)壓了很多貨沒有新的政策下通過系統(tǒng)的訓(xùn)戰(zhàn),，在在華中戰(zhàn)區(qū)的知識(shí)訓(xùn)戰(zhàn)，還有內(nèi)蒙古市場的啟動(dòng)會(huì),，這就是信仰的力量,，發(fā)自內(nèi)心的相信的力量。所以動(dòng)員就是要有一套系統(tǒng)的話語體系,，但是最后要到終端店解決“三賣”——能賣,、會(huì)賣，愿賣,。然后還有“三鏈”——賦能鏈,、價(jià)值鏈、控制鏈,。在需求端的用戶交易和供給端的強(qiáng)運(yùn)營要協(xié)同在一起,。

最后我想一下今天的環(huán)境發(fā)生變化，品牌塑造的邏輯發(fā)生變化,，這個(gè)邏輯一個(gè)是需求端一個(gè)是供給端,，以前的需求端主要通過廣鋪貨的方式來完成和消費(fèi)者溝通，供給端和銷售部和管理部門,。今天發(fā)生了巨大的變化,，消費(fèi)者都在低頭看手機(jī)，通過大傳播的方式解決問題越來越難,，所以現(xiàn)在環(huán)境變化了,，供給端是交流、物流、需求,，需求端是傳播,，通過信仰，通過面對面,，這個(gè)方式可以解決問題的。

所以在需求端品牌塑造的邏輯在發(fā)生變化,，從單一廣告的傳播方式進(jìn)入面對面溝通,，心中有火，眼中有光,，你要感染人,。品牌在需求端塑造的邏輯發(fā)生變化，光有這個(gè)形式不行的,，你靠企業(yè)董事長和高管不行的,，需要大規(guī)模動(dòng)銷。這里面又出現(xiàn)問題,，你要讓他做用戶運(yùn)營是營銷智能,，渠道的營銷智能改造，如果不改,，這套系統(tǒng)大打折扣,。反過來你把信仰、好產(chǎn)品,、好故事從品質(zhì)的信仰解決了,，你去改造你的三個(gè)隊(duì)伍，業(yè)務(wù)隊(duì)伍,、商務(wù)隊(duì)伍和終端隊(duì)伍,，我相信就能夠成為超級品牌，就能夠發(fā)自內(nèi)心讓消費(fèi)者追隨的這種偉大的品牌將會(huì)到來,，企業(yè)規(guī)模小也沒有關(guān)系,，大也沒有機(jī)會(huì)。

時(shí)代機(jī)遇我們兩個(gè)機(jī)會(huì)：第一,，醬酒的趨勢依然在綿延,；第二，創(chuàng)新的時(shí)代窗口向我們走來,。

（嘉賓演講內(nèi)容為現(xiàn)場實(shí)錄,，未經(jīng)本人確認(rèn)）