卡斯特向全行業(yè)呈現(xiàn)自己的葡萄酒變革計劃

這場名為“品味法國?從卡斯特開始”的晚宴，邀請到10余家行業(yè)媒體人參與,，晚宴在卡斯特快車的車廂內(nèi)舉行,。卡斯特為到場嘉賓奉上了5道法式美食,，有意思的是,，每道菜品在制作過程中都將卡斯特葡萄酒為原料之一使用，甜品還使用了成都本地的耀華糕點,，細節(jié)中體現(xiàn)著卡斯特葡萄酒創(chuàng)新不斷的精神,。

盡管錦江賓館是白酒為主，但一進門,，首先映入眼簾的,，卻是進口葡萄酒品牌卡斯特?？ㄋ固卦谌ツ赀M博會打造的卡斯特快車,，也停在了錦江賓館的廣場上。威武豪氣的黑色奔馳卡車頭加上一節(jié)深藍色的19世紀風(fēng)格車廂,，十分高大,，格外顯眼。

在卡斯特快車前,，有幾位高挑的模特穿著華麗的18世紀歐洲風(fēng)格外衣迎賓,，一旁的音響播放著悠揚的交響樂，在喧囂中形成了優(yōu)雅的氛圍,，引來不少酒商駐足觀賞,，時不時有酒商與模特合影。

自從卡斯特快車在去年進博會首度亮相以后,，在成都的糖酒會已是卡斯特快車全國巡游的第三站,，也是卡斯特首次向整個酒行業(yè)呈現(xiàn)公司的改革計劃與成果。

葡萄酒市場越是成熟,，企業(yè)就越要精耕細作

近幾年與卡斯特團隊溝通時,，他們常常提到“改革”二字。那么,，卡斯特的改革究竟是什么,？其中最重要的做法，就是改變“全國運營商體系”,，實現(xiàn)“一縣一區(qū)一商”代理政策,，同時在代理商所在區(qū)域聚焦品牌，砍掉絕大多數(shù)條碼,，打造全國性核心單品,。

曾幾何時，卡斯特走的也是大商制路線——在全國發(fā)展多個大型經(jīng)銷商,，將子品牌包給他們銷售,。而今，卡斯特不僅砍掉了這些SKU,，甚至與大商終止了合作,。

“這樣做簡直就是壯士斷腕！當(dāng)我們從大商制轉(zhuǎn)為地區(qū)代理制，犧牲的是大量營業(yè)額,?！闭劦酱耍ㄋ固貭I銷顧問張海嘯如是說,，“但我們不得不做,。當(dāng)葡萄酒行業(yè)變得成熟，市場不再飛速發(fā)展,，省級代理已無法適應(yīng)需求——大商要下沉到區(qū)縣存在難度，生意不好時,，大商相互亂價,，更會撕裂品牌。因此,，葡萄酒公司需要精耕細作,，把品牌動作給予有C端覆蓋能力的經(jīng)銷商身上?！?/span>

那么,，怎樣的區(qū)域經(jīng)銷商適合卡斯特的全新模式？張海嘯指出：首先,，區(qū)域型經(jīng)銷商需要在一個小城市或者一個區(qū)縣把觸角深入到各類終端,，與終端客戶聯(lián)系得更為緊密。這樣的經(jīng)銷商需要有許多團購客戶成為其基本盤,，除此外,，他們還能在其區(qū)域內(nèi)，把貨鋪進煙酒店,、商超,、餐廳。只有產(chǎn)品在終端門店頻繁露出,，品牌在當(dāng)?shù)夭趴梢杂衅毓饣A(chǔ),，并實現(xiàn)扎根。

經(jīng)銷商現(xiàn)身說法,，如何建立品牌護城河

卡斯特在常州的樣板級經(jīng)銷商——常州兆輝酒業(yè)總經(jīng)理韓曉輝也來到了現(xiàn)場,。韓曉輝表示：前些年，每年都會來春糖看看新趨勢,，今年卡斯特有如此大的動作,，我也一定要來支持支持。

據(jù)韓曉輝介紹：在常州,，200元以上的葡萄酒,，卡斯特一定是頭部產(chǎn)品，其鋪貨的門店數(shù),、銷量,、消費者的復(fù)購率都是當(dāng)?shù)氐钠咸丫瀑摺?/span>

韓曉輝坦言：葡萄酒門檻很低,，碎片化，這是客觀現(xiàn)象,。但也正因為碎片化,，大多數(shù)葡萄酒在常州體量很小，企業(yè)也無力做推廣,。但通過我們與品牌方的努力,，我們嚴格執(zhí)行統(tǒng)一價格，去保持終端的利潤,，還建立了40余家核心客戶群,，大家的合作關(guān)系非常緊密，他們也從心里認可我們,。隨著品牌力越來越強,，如今還有上百家門店隨著潮流走，經(jīng)營卡斯特,。由此,，我們建立了屬于自己的護城河。

據(jù)了解,，卡斯特快車中國行,，常州是第一站。當(dāng)晚,，卡斯特快車在常州吸引了不少消費者來體驗葡萄酒的妙處與卡斯特品牌的魅力,。卡斯特對品牌建立的決心,，也讓韓曉輝及其門店客戶感到開心

“卡斯特在常州舉辦了大型品鑒會,，此后又做了品牌陳列，各種小型品鑒會,，還有品鑒酒支持,、活動支持，品鑒酒,、事件營銷,，可謂全方位的幫助?！表n曉輝說,，“以前，消費者缺乏對葡萄酒品牌的認知,，對卡斯特產(chǎn)品還比較模糊,，而這些動作，讓卡斯特品牌實現(xiàn)了快速落地?！?/span>

改革的難點,，是達成共識

一個專賣店只經(jīng)營卡斯特葡萄酒，在當(dāng)?shù)仞B(yǎng)活四個人的團隊,，達成300個以上經(jīng)銷網(wǎng)點,，且連續(xù)5年盈利。常州經(jīng)銷商的成功,，也為卡斯特帶來了極大的招商信心,。卡斯特希望通過108屆成都糖酒會,，找到更多志同道合的區(qū)域小商實現(xiàn)共贏,。晚宴上卡斯特一名負責(zé)人指出：除了有這樣的資源，要達成合作,，更重要的是能夠理解卡斯特做渠道背后的邏輯。

卡斯特的改革,，三言兩語講出來,，其實并沒有什么高深之處——很多改革都是常識，是許多白酒品牌走過的路,，但要達成共識卻十分困難,。

“許多經(jīng)銷商還有慣性思維，對葡萄酒銷售缺乏忠誠度,，許多品牌運營商,，則會覺得精耕細作的效率太低。但假如碎片化,、亂價成為常態(tài)化,，當(dāng)人們對葡萄酒消費沒信心，可能就不是不喝你家葡萄酒的問題,，而是不喝葡萄酒了,。如此一來，行業(yè)就真的危險了,，對每一個從業(yè)者都沒有好處,。”卡斯特的負責(zé)人說道,。

而這幾年經(jīng)濟大環(huán)境不好,，葡萄酒的更多問題得以暴露，不少人也認識到了行業(yè)的瓶頸,，正因為此,，卡斯特希望通過自己的努力，與更多人達成共識，實現(xiàn)共贏,。