卡斯特向全行業(yè)呈現(xiàn)自己的葡萄酒變革計(jì)劃

這場名為“品味法國?從卡斯特開始”的晚宴，邀請到10余家行業(yè)媒體人參與,，晚宴在卡斯特快車的車廂內(nèi)舉行,?？ㄋ固貫榈綀黾钨e奉上了5道法式美食,，有意思的是，每道菜品在制作過程中都將卡斯特葡萄酒為原料之一使用,，甜品還使用了成都本地的耀華糕點(diǎn),，細(xì)節(jié)中體現(xiàn)著卡斯特葡萄酒創(chuàng)新不斷的精神。

盡管錦江賓館是白酒為主,，但一進(jìn)門,，首先映入眼簾的，卻是進(jìn)口葡萄酒品牌卡斯特,?？ㄋ固卦谌ツ赀M(jìn)博會打造的卡斯特快車，也停在了錦江賓館的廣場上,。威武豪氣的黑色奔馳卡車頭加上一節(jié)深藍(lán)色的19世紀(jì)風(fēng)格車廂,，十分高大，格外顯眼,。

在卡斯特快車前,，有幾位高挑的模特穿著華麗的18世紀(jì)歐洲風(fēng)格外衣迎賓，一旁的音響播放著悠揚(yáng)的交響樂,，在喧囂中形成了優(yōu)雅的氛圍,，引來不少酒商駐足觀賞，時(shí)不時(shí)有酒商與模特合影,。

自從卡斯特快車在去年進(jìn)博會首度亮相以后,，在成都的糖酒會已是卡斯特快車全國巡游的第三站，也是卡斯特首次向整個(gè)酒行業(yè)呈現(xiàn)公司的改革計(jì)劃與成果,。

葡萄酒市場越是成熟,，企業(yè)就越要精耕細(xì)作

近幾年與卡斯特團(tuán)隊(duì)溝通時(shí)，他們常常提到“改革”二字,。那么,，卡斯特的改革究竟是什么？其中最重要的做法,，就是改變“全國運(yùn)營商體系”,，實(shí)現(xiàn)“一縣一區(qū)一商”代理政策，同時(shí)在代理商所在區(qū)域聚焦品牌,，砍掉絕大多數(shù)條碼，打造全國性核心單品,。

曾幾何時(shí),，卡斯特走的也是大商制路線——在全國發(fā)展多個(gè)大型經(jīng)銷商，將子品牌包給他們銷售。而今,，卡斯特不僅砍掉了這些SKU,，甚至與大商終止了合作。

“這樣做簡直就是壯士斷腕,！當(dāng)我們從大商制轉(zhuǎn)為地區(qū)代理制,，犧牲的是大量營業(yè)額?！闭劦酱?，卡斯特營銷顧問張海嘯如是說，“但我們不得不做,。當(dāng)葡萄酒行業(yè)變得成熟,，市場不再飛速發(fā)展，省級代理已無法適應(yīng)需求——大商要下沉到區(qū)縣存在難度,，生意不好時(shí),，大商相互亂價(jià)，更會撕裂品牌,。因此,，葡萄酒公司需要精耕細(xì)作，把品牌動(dòng)作給予有C端覆蓋能力的經(jīng)銷商身上,?！?/span>

那么，怎樣的區(qū)域經(jīng)銷商適合卡斯特的全新模式,？張海嘯指出：首先,，區(qū)域型經(jīng)銷商需要在一個(gè)小城市或者一個(gè)區(qū)縣把觸角深入到各類終端，與終端客戶聯(lián)系得更為緊密,。這樣的經(jīng)銷商需要有許多團(tuán)購客戶成為其基本盤,，除此外，他們還能在其區(qū)域內(nèi),，把貨鋪進(jìn)煙酒店,、商超、餐廳,。只有產(chǎn)品在終端門店頻繁露出,，品牌在當(dāng)?shù)夭趴梢杂衅毓饣A(chǔ)，并實(shí)現(xiàn)扎根,。

經(jīng)銷商現(xiàn)身說法,，如何建立品牌護(hù)城河

卡斯特在常州的樣板級經(jīng)銷商——常州兆輝酒業(yè)總經(jīng)理韓曉輝也來到了現(xiàn)場。韓曉輝表示：前些年,，每年都會來春糖看看新趨勢,，今年卡斯特有如此大的動(dòng)作,，我也一定要來支持支持。

據(jù)韓曉輝介紹：在常州,，200元以上的葡萄酒,，卡斯特一定是頭部產(chǎn)品，其鋪貨的門店數(shù),、銷量,、消費(fèi)者的復(fù)購率都是當(dāng)?shù)氐钠咸丫瀑摺?/span>

韓曉輝坦言：葡萄酒門檻很低，碎片化,，這是客觀現(xiàn)象,。但也正因?yàn)樗槠蠖鄶?shù)葡萄酒在常州體量很小,，企業(yè)也無力做推廣,。但通過我們與品牌方的努力，我們嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格,，去保持終端的利潤，還建立了40余家核心客戶群,，大家的合作關(guān)系非常緊密,，他們也從心里認(rèn)可我們。隨著品牌力越來越強(qiáng),，如今還有上百家門店隨著潮流走,，經(jīng)營卡斯特。由此,，我們建立了屬于自己的護(hù)城河,。

據(jù)了解，卡斯特快車中國行,，常州是第一站,。當(dāng)晚，卡斯特快車在常州吸引了不少消費(fèi)者來體驗(yàn)葡萄酒的妙處與卡斯特品牌的魅力,?？ㄋ固貙ζ放平⒌臎Q心，也讓韓曉輝及其門店客戶感到開心

“卡斯特在常州舉辦了大型品鑒會,，此后又做了品牌陳列,，各種小型品鑒會，還有品鑒酒支持,、活動(dòng)支持,，品鑒酒、事件營銷,，可謂全方位的幫助?！表n曉輝說，“以前，消費(fèi)者缺乏對葡萄酒品牌的認(rèn)知,，對卡斯特產(chǎn)品還比較模糊，而這些動(dòng)作,，讓卡斯特品牌實(shí)現(xiàn)了快速落地,。”

改革的難點(diǎn),，是達(dá)成共識

一個(gè)專賣店只經(jīng)營卡斯特葡萄酒,，在當(dāng)?shù)仞B(yǎng)活四個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，達(dá)成300個(gè)以上經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),，且連續(xù)5年盈利,。常州經(jīng)銷商的成功，也為卡斯特帶來了極大的招商信心,?？ㄋ固叵Ｍㄟ^108屆成都糖酒會，找到更多志同道合的區(qū)域小商實(shí)現(xiàn)共贏,。晚宴上卡斯特一名負(fù)責(zé)人指出：除了有這樣的資源,，要達(dá)成合作，更重要的是能夠理解卡斯特做渠道背后的邏輯,。

卡斯特的改革,，三言兩語講出來，其實(shí)并沒有什么高深之處——很多改革都是常識,，是許多白酒品牌走過的路,，但要達(dá)成共識卻十分困難。

“許多經(jīng)銷商還有慣性思維,，對葡萄酒銷售缺乏忠誠度,，許多品牌運(yùn)營商，則會覺得精耕細(xì)作的效率太低,。但假如碎片化,、亂價(jià)成為常態(tài)化，當(dāng)人們對葡萄酒消費(fèi)沒信心,，可能就不是不喝你家葡萄酒的問題,，而是不喝葡萄酒了。如此一來,，行業(yè)就真的危險(xiǎn)了,，對每一個(gè)從業(yè)者都沒有好處?！笨ㄋ固氐呢?fù)責(zé)人說道,。

而這幾年經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好,，葡萄酒的更多問題得以暴露，不少人也認(rèn)識到了行業(yè)的瓶頸,，正因?yàn)榇?，卡斯特希望通過自己的努力，與更多人達(dá)成共識,，實(shí)現(xiàn)共贏,。