卡斯特向全行業(yè)呈現(xiàn)自己的葡萄酒變革計(jì)劃

這場(chǎng)名為“品味法國(guó)?從卡斯特開(kāi)始”的晚宴，邀請(qǐng)到10余家行業(yè)媒體人參與,，晚宴在卡斯特快車的車廂內(nèi)舉行,。卡斯特為到場(chǎng)嘉賓奉上了5道法式美食,，有意思的是,，每道菜品在制作過(guò)程中都將卡斯特葡萄酒為原料之一使用，甜品還使用了成都本地的耀華糕點(diǎn),，細(xì)節(jié)中體現(xiàn)著卡斯特葡萄酒創(chuàng)新不斷的精神,。

盡管錦江賓館是白酒為主，但一進(jìn)門,，首先映入眼簾的,，卻是進(jìn)口葡萄酒品牌卡斯特?？ㄋ固卦谌ツ赀M(jìn)博會(huì)打造的卡斯特快車,，也停在了錦江賓館的廣場(chǎng)上。威武豪氣的黑色奔馳卡車頭加上一節(jié)深藍(lán)色的19世紀(jì)風(fēng)格車廂,，十分高大,，格外顯眼。

在卡斯特快車前,，有幾位高挑的模特穿著華麗的18世紀(jì)歐洲風(fēng)格外衣迎賓,，一旁的音響播放著悠揚(yáng)的交響樂(lè)，在喧囂中形成了優(yōu)雅的氛圍,，引來(lái)不少酒商駐足觀賞,，時(shí)不時(shí)有酒商與模特合影。

自從卡斯特快車在去年進(jìn)博會(huì)首度亮相以后,，在成都的糖酒會(huì)已是卡斯特快車全國(guó)巡游的第三站,，也是卡斯特首次向整個(gè)酒行業(yè)呈現(xiàn)公司的改革計(jì)劃與成果。

葡萄酒市場(chǎng)越是成熟,，企業(yè)就越要精耕細(xì)作

近幾年與卡斯特團(tuán)隊(duì)溝通時(shí)，他們常常提到“改革”二字,。那么,，卡斯特的改革究竟是什么？其中最重要的做法,，就是改變“全國(guó)運(yùn)營(yíng)商體系”,，實(shí)現(xiàn)“一縣一區(qū)一商”代理政策，同時(shí)在代理商所在區(qū)域聚焦品牌，砍掉絕大多數(shù)條碼,，打造全國(guó)性核心單品,。

曾幾何時(shí)，卡斯特走的也是大商制路線——在全國(guó)發(fā)展多個(gè)大型經(jīng)銷商,，將子品牌包給他們銷售,。而今，卡斯特不僅砍掉了這些SKU,，甚至與大商終止了合作,。

“這樣做簡(jiǎn)直就是壯士斷腕！當(dāng)我們從大商制轉(zhuǎn)為地區(qū)代理制,，犧牲的是大量營(yíng)業(yè)額,。”談到此,，卡斯特營(yíng)銷顧問(wèn)張海嘯如是說(shuō),，“但我們不得不做。當(dāng)葡萄酒行業(yè)變得成熟,，市場(chǎng)不再飛速發(fā)展,，省級(jí)代理已無(wú)法適應(yīng)需求——大商要下沉到區(qū)縣存在難度，生意不好時(shí),，大商相互亂價(jià),，更會(huì)撕裂品牌。因此,，葡萄酒公司需要精耕細(xì)作,，把品牌動(dòng)作給予有C端覆蓋能力的經(jīng)銷商身上?！?/span>

那么,，怎樣的區(qū)域經(jīng)銷商適合卡斯特的全新模式？張海嘯指出：首先,，區(qū)域型經(jīng)銷商需要在一個(gè)小城市或者一個(gè)區(qū)縣把觸角深入到各類終端,，與終端客戶聯(lián)系得更為緊密。這樣的經(jīng)銷商需要有許多團(tuán)購(gòu)客戶成為其基本盤,，除此外,，他們還能在其區(qū)域內(nèi)，把貨鋪進(jìn)煙酒店,、商超,、餐廳。只有產(chǎn)品在終端門店頻繁露出,，品牌在當(dāng)?shù)夭趴梢杂衅毓饣A(chǔ),，并實(shí)現(xiàn)扎根,。

經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法，如何建立品牌護(hù)城河

卡斯特在常州的樣板級(jí)經(jīng)銷商——常州兆輝酒業(yè)總經(jīng)理韓曉輝也來(lái)到了現(xiàn)場(chǎng),。韓曉輝表示：前些年,，每年都會(huì)來(lái)春糖看看新趨勢(shì)，今年卡斯特有如此大的動(dòng)作,，我也一定要來(lái)支持支持,。

據(jù)韓曉輝介紹：在常州，200元以上的葡萄酒,，卡斯特一定是頭部產(chǎn)品,，其鋪貨的門店數(shù)、銷量,、消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)率都是當(dāng)?shù)氐钠咸丫瀑摺?/span>

韓曉輝坦言：葡萄酒門檻很低,，碎片化，這是客觀現(xiàn)象,。但也正因?yàn)樗槠?，大多?shù)葡萄酒在常州體量很小，企業(yè)也無(wú)力做推廣,。但通過(guò)我們與品牌方的努力,，我們嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格，去保持終端的利潤(rùn),，還建立了40余家核心客戶群,，大家的合作關(guān)系非常緊密，他們也從心里認(rèn)可我們,。隨著品牌力越來(lái)越強(qiáng),，如今還有上百家門店隨著潮流走，經(jīng)營(yíng)卡斯特,。由此,，我們建立了屬于自己的護(hù)城河。

據(jù)了解,，卡斯特快車中國(guó)行,，常州是第一站。當(dāng)晚,，卡斯特快車在常州吸引了不少消費(fèi)者來(lái)體驗(yàn)葡萄酒的妙處與卡斯特品牌的魅力,。卡斯特對(duì)品牌建立的決心,，也讓韓曉輝及其門店客戶感到開(kāi)心

“卡斯特在常州舉辦了大型品鑒會(huì),，此后又做了品牌陳列，各種小型品鑒會(huì),，還有品鑒酒支持,、活動(dòng)支持，品鑒酒,、事件營(yíng)銷,，可謂全方位的幫助?！表n曉輝說(shuō),，“以前，消費(fèi)者缺乏對(duì)葡萄酒品牌的認(rèn)知,，對(duì)卡斯特產(chǎn)品還比較模糊,，而這些動(dòng)作，讓卡斯特品牌實(shí)現(xiàn)了快速落地,?！?/span>

改革的難點(diǎn)，是達(dá)成共識(shí)

一個(gè)專賣店只經(jīng)營(yíng)卡斯特葡萄酒,，在當(dāng)?shù)仞B(yǎng)活四個(gè)人的團(tuán)隊(duì),，達(dá)成300個(gè)以上經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，且連續(xù)5年盈利,。常州經(jīng)銷商的成功,，也為卡斯特帶來(lái)了極大的招商信心?？ㄋ固叵Ｍㄟ^(guò)108屆成都糖酒會(huì),，找到更多志同道合的區(qū)域小商實(shí)現(xiàn)共贏。晚宴上卡斯特一名負(fù)責(zé)人指出：除了有這樣的資源,，要達(dá)成合作,，更重要的是能夠理解卡斯特做渠道背后的邏輯。

卡斯特的改革,，三言兩語(yǔ)講出來(lái),，其實(shí)并沒(méi)有什么高深之處——很多改革都是常識(shí)，是許多白酒品牌走過(guò)的路,，但要達(dá)成共識(shí)卻十分困難,。

“許多經(jīng)銷商還有慣性思維，對(duì)葡萄酒銷售缺乏忠誠(chéng)度,，許多品牌運(yùn)營(yíng)商,，則會(huì)覺(jué)得精耕細(xì)作的效率太低。但假如碎片化,、亂價(jià)成為常態(tài)化,，當(dāng)人們對(duì)葡萄酒消費(fèi)沒(méi)信心，可能就不是不喝你家葡萄酒的問(wèn)題,，而是不喝葡萄酒了,。如此一來(lái),，行業(yè)就真的危險(xiǎn)了，對(duì)每一個(gè)從業(yè)者都沒(méi)有好處,?！笨ㄋ固氐呢?fù)責(zé)人說(shuō)道。

而這幾年經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好,，葡萄酒的更多問(wèn)題得以暴露,，不少人也認(rèn)識(shí)到了行業(yè)的瓶頸，正因?yàn)榇?，卡斯特希望通過(guò)自己的努力,，與更多人達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)共贏,。